2023年?duì)I銷總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)

第10頁(yè)共10頁(yè)2023年?營(yíng)銷總監(jiān)個(gè)?人工作總結(jié)?在我談問?題之前，我?想首先強(qiáng)調(diào)?的是，我們?第一批銷售?部承擔(dān)著公?司管理模型?和市場(chǎng)模型?的建立任務(wù)?，而公司下?一步規(guī)劃的?前提就建立?在一支過硬?的銷售隊(duì)伍?和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)?上，目前的?實(shí)際情況是?大家都各有?優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?，我們只有?集中大家的?優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮?團(tuán)隊(duì)的力量?，群策群力?，充分的尊?重市場(chǎng)和事?實(shí)，才能夠?取得成功。?因此，希望?大家重視這?次學(xué)習(xí)和交?流的機(jī)會(huì)，?毫無保留地?、開誠(chéng)布公?地來相互學(xué)?習(xí)和總結(jié)。?下面，我將?從三個(gè)方面?談一點(diǎn)自己?的看法，與?大家共同交?流和探討。?一、統(tǒng)一?思想，端正?態(tài)度1、?關(guān)于態(tài)度?在大家的述?職和相互交?流的過程中?，反映出了?工作中很多?的困難和問?題，比如市?場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招?標(biāo)、藥事會(huì)?的召開時(shí)間?……，問題?和困難自然?不可避免，?但我覺得，?導(dǎo)致這些問?題和困難不?能解決的主?要原因還是?態(tài)度問題。?有這樣一個(gè)?故事：一個(gè)?公司在招聘?人員的過程?中，經(jīng)過重?重面試最后?還剩下三個(gè)?人，該公司?是生產(chǎn)梳子?的，最后一?道考試題便?是誰(shuí)能把梳?子賣給和尚?。半個(gè)月后?，三個(gè)人都?回來了，結(jié)?果分別如下?：甲：經(jīng)?過努力，最?終賣出了一?把梳子。?(在跑了無?數(shù)的___?、推銷了無?數(shù)的和尚之?后，碰到一?個(gè)小和尚，?因?yàn)轭^癢難?耐，說服他?把梳子當(dāng)作?一個(gè)撓癢的?工具賣了出?去。)乙?：賣出了十?把梳子。?(也跑了很?多___，?但都沒有推?銷出去，正?在絕望之時(shí)?，忽然發(fā)現(xiàn)?燒香的信徒?中有個(gè)女客?頭發(fā)有點(diǎn)散?亂，于是對(duì)?___的主?持說，這是?一種對(duì)__?_的不敬，?終于說服了?兩家___?每家買了五?把梳子。)?丙：賣了?15把，并?且可能會(huì)賣?出更多。?(在跑了幾?個(gè)___之?后，沒有賣?出一把，感?到很困難，?便分析怎樣?才能賣出去??想到__?_一方面?zhèn)?道布經(jīng)，但?一方面也需?要增加經(jīng)濟(jì)?效益，前來?燒香的信徒?有的不遠(yuǎn)萬?里，應(yīng)該有?一種帶回點(diǎn)?什么的愿望?。于是和_?__的主持?商量，在梳?子上刻上各?種字，如虔?誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)?梳……，并?且分成不同?檔次，在香?客求簽后分?發(fā)。結(jié)果_?__在應(yīng)用?之后反響很?好，越來越?多的___?要求購(gòu)買此?類梳子。)?態(tài)度決定?一切。大家?知道，在處?方藥的市場(chǎng)?管理當(dāng)中，?常見的管理?方式有預(yù)算?制和承包制?兩種。我們?公司采用預(yù)?算制的形式?，即由公司?承擔(dān)著整個(gè)?市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)?，以此為基?點(diǎn)，公司要?建設(shè)好隊(duì)伍?，并達(dá)成目?標(biāo)，就需要?運(yùn)用管理工?具對(duì)大家進(jìn)?行管理，并?且也有權(quán)利?管理到大家?的每一個(gè)工?作日。在?前階段的工?作中，銷售?部或多或少?地體現(xiàn)出一?種等靠要的?心態(tài)，遇到?難題就消極?地等待，或?是想靠朋友?、靠公司來?解決，或是?千方百計(jì)向?公司要政策?、要錢。不?錯(cuò)，我們?cè)?市場(chǎng)運(yùn)作的?初期有不少?的問題，但?如果什么問?題都沒有，?還需要我們?大家來干什?么?如果作?為一個(gè)省級(jí)?經(jīng)理，成天?在自己的隊(duì)?伍和客戶面?前怨天尤人?，怎能帶領(lǐng)?好隊(duì)伍?大?家的表現(xiàn)牽?涉到每個(gè)人?，不要因此?耽誤了公司?、上級(jí)、下?級(jí)以及自己?將來的發(fā)展?。拿破侖?·希爾曾經(jīng)?說過，“人?與人之間沒?有太多區(qū)別?，只有積極?的心態(tài)與消?極的心態(tài)這?一細(xì)微的區(qū)?別，但正是?這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)?別決定了二?十年后兩個(gè)?人生活的巨?大差異。”?因?yàn)槟銢]有?網(wǎng)絡(luò)，所以?你要比別人?更勤奮，才?可能趕超別?人。經(jīng)常有?人會(huì)這樣說?——“如果?當(dāng)初我怎樣?怎樣，那么?現(xiàn)在我肯定?會(huì)……”，?人們常常只?停留在這樣?的說上，而?不真正付諸?行動(dòng)，怎么?會(huì)有好結(jié)果??市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)日趨激烈?，市場(chǎng)機(jī)制?會(huì)愈趨規(guī)范?，每個(gè)公司?、每個(gè)人都?會(huì)面臨不斷?的變化，并?不斷會(huì)有新?的挑戰(zhàn)擺在?你面前，你?以一種什么?樣的態(tài)度去?對(duì)待它，你?就會(huì)得到一?種什么樣的?結(jié)果。2?、關(guān)于目標(biāo)?任何公司?都有公司發(fā)?展的目標(biāo)，?每一個(gè)在公?司工作的員?工也有自己?的個(gè)人發(fā)展?目標(biāo)，在這?個(gè)問題上，?我認(rèn)為有兩?點(diǎn)值得大家?思考：一?是要將個(gè)人?目標(biāo)與公司?目標(biāo)統(tǒng)一起?來。每個(gè)人?都會(huì)有壓力?、有需求，?但怎樣使之?與公司的長(zhǎng)?期和短期發(fā)?展目標(biāo)有機(jī)?統(tǒng)一，使得?在實(shí)現(xiàn)公司?發(fā)展目標(biāo)的?同時(shí)，實(shí)現(xiàn)?自己的個(gè)人?目標(biāo)。這就?需要將自己?的個(gè)人職業(yè)?生涯規(guī)劃融?入到公司的?發(fā)展當(dāng)中，?公司會(huì)不斷?的發(fā)展，要?上新產(chǎn)品、?要購(gòu)并藥廠?、要上市…?…，只有上?下統(tǒng)一起來?，步調(diào)一致?，才能往前?走。這就需?要大家加強(qiáng)?相互溝通，?達(dá)到構(gòu)建一?支優(yōu)秀的團(tuán)?隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的?目標(biāo)。二?是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?要有一種正?確的觀念、?方法，并將?目標(biāo)切實(shí)分?解落實(shí)。只?有可分解的?、能實(shí)現(xiàn)的?目標(biāo)，才是?可行的目標(biāo)?。___說?過，政策和?策略是黨的?生命，其重?要性不言而?喻。在目標(biāo)?確定和實(shí)現(xiàn)?的過程中，?不能僅依靠?經(jīng)驗(yàn)值，要?與科學(xué)的方?法相結(jié)合。?另外，保持?一種好的心?態(tài)將會(huì)幫助?你渡過很多?困難。3?、關(guān)于學(xué)習(xí)?有一位經(jīng)?濟(jì)學(xué)家講過?這樣一句話?“不學(xué)習(xí)是?一種___?，學(xué)習(xí)是有?經(jīng)濟(jì)性的，?用經(jīng)濟(jì)的方?法去學(xué)習(xí)，?用學(xué)習(xí)來創(chuàng)?造經(jīng)濟(jì)?！?我們應(yīng)該從?理論上、實(shí)?踐中和相互?的交流中學(xué)?習(xí)，不僅要?注意學(xué)習(xí)的?方法，更要?有正確的學(xué)?習(xí)態(tài)度。大?家或多或少?都有一種_?__的吸收?心態(tài)，也就?是說在接受?別人的觀點(diǎn)?或意見之之?前，帶著一?種質(zhì)疑的態(tài)?度，這是我?們應(yīng)該改正?的。我們要?以吸收的_?__的態(tài)度?來對(duì)待他人?的觀點(diǎn)和意?見，即先以?一種寬容、?包容的心態(tài)?聽取別人的?觀點(diǎn)，然后?經(jīng)過自己的?深思熟慮，?對(duì)其觀點(diǎn)加?以___性?的接收。?就像我們_?__開會(huì)和?培訓(xùn)，公司?花費(fèi)金錢，?同時(shí)讓大家?在繁忙的工?作中擠出時(shí)?間聚到一起?交流和總結(jié)?，如果不以?一種學(xué)習(xí)的?心態(tài)、以一?種空杯的心?態(tài)來對(duì)待，?肯定學(xué)不進(jìn)?去。每個(gè)人?都有優(yōu)點(diǎn)，?都值得大家?相互學(xué)習(xí)，?如果你無法?改變自己的?心態(tài)，也就?不會(huì)進(jìn)步。?我也經(jīng)常?對(duì)大家說，?只有不斷地?學(xué)習(xí)、思考?、總結(jié)，我?們才能不斷?地提高和把?事做好。?這個(gè)過程就?像下圍棋一?樣，起初從?零開始，水?平都差不多?，慢慢知道?了布局，有?了進(jìn)展之后?，對(duì)水平低?的就不屑一?顧，自以為?是，進(jìn)入一?個(gè)平臺(tái)期;?然后慢慢也?就有了對(duì)更?高水平的向?往，如果繼?續(xù)學(xué)習(xí)和總?結(jié)，就逐漸?有了大局觀?，也知道了?何以舍小保?大，就這樣?在不斷的學(xué)?習(xí)當(dāng)中進(jìn)步?，其實(shí)，工?作中也是一?樣，你需要?不斷地學(xué)習(xí)?、充實(shí)，銷?售部要盡力?塑造一種學(xué)?習(xí)的氛圍，?來培養(yǎng)一支?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?，但也不要?形成教條主?義和經(jīng)驗(yàn)主?義，要切記?與實(shí)踐相結(jié)?合，___?，相得益彰?。4、關(guān)?于團(tuán)隊(duì)每?個(gè)企業(yè)都要?做大做強(qiáng)，?但___不?是一個(gè)人打?出來的，而?要依靠群體?的力量。大?家來自不同?的企業(yè)，不?同的企業(yè)有?不同的文化?、習(xí)慣和管?理模式，要?把原來企業(yè)?中好的東西?融入到公司?來，不好的?東西要摒棄?掉。每一?個(gè)銷售部經(jīng)?理在面對(duì)銷?售部員工時(shí)?，首先是長(zhǎng)?者，有義務(wù)?有責(zé)任讓下?屬開心的工?作，要理解?人性;不要?把那些江湖?作風(fēng)、老爺?作風(fēng)帶到隊(duì)?伍中來，要?讓自己的隊(duì)?伍有安全感?，能獲得收?益，能夠不?斷成長(zhǎng);要?努力培養(yǎng)下?屬，將自己?的知識(shí)和技?能毫無保留?的傳給他們?，要抱著一?種水漲船高?而不是水落?石出的心態(tài)?來對(duì)待它;?要切實(shí)加強(qiáng)?團(tuán)隊(duì)意識(shí)，?加強(qiáng)培訓(xùn)，?建設(shè)一支真?正優(yōu)秀的屬?于公司的團(tuán)?隊(duì)。有句?話說得好，?“不參加培?訓(xùn)的人不能?當(dāng)經(jīng)理，不?會(huì)培訓(xùn)人的?人當(dāng)不了大?經(jīng)理。”?隨著公司的?發(fā)展，會(huì)有?更多的崗位?和機(jī)會(huì)擺在?每個(gè)人的面?前，在團(tuán)隊(duì)?建設(shè)的過程?中，面臨著?一個(gè)信任與?控制的問題?，我們現(xiàn)在?運(yùn)用各種表?格加強(qiáng)過程?管理，其實(shí)?只是管理的?手段之一，?大家不要有?一種排斥、?對(duì)抗的心理?，任何事物?都有一個(gè)不?斷完善和發(fā)?展的過程，?最終的目的?都是一樣的?。5、關(guān)?于管理在?公司里，我?們每個(gè)人都?處在一種角?色的轉(zhuǎn)換中?，在下級(jí)面?前是管理者?，在上級(jí)面?前是被管理?者。而從另?外一個(gè)角度?，大家都是?社會(huì)人、企?業(yè)人，管理?具有科學(xué)性?和藝術(shù)性，?要真正達(dá)到?有效管理，?在隊(duì)伍出現(xiàn)?問題的時(shí)候?，在醫(yī)院開?發(fā)的臨床跟?進(jìn)上，溝通?是一種非常?重要且有效?的途徑。所?以有的管理?學(xué)家甚至說?，管理就是?溝通。其重?要性不容置?疑。我們?許多經(jīng)理常?常過份依靠?自己的經(jīng)驗(yàn)?值，而不注?重市場(chǎng)調(diào)研?和來自市場(chǎng)?一線的材料?，這是一種?錯(cuò)誤的觀念?，必須改正?。有沒有管?理一支團(tuán)隊(duì)?的意識(shí)，在?下屬遇到困?難的時(shí)候，?有沒有與他?們一道進(jìn)行?協(xié)同拜訪和?輔導(dǎo)性拜訪??沒有規(guī)?矩不成方圓?。管理是一?種投入，我?們要向管理?要效益，不?斷完善各種?管理制度和?方法，并真?正貫徹到行?動(dòng)中去。?二、總結(jié)教?訓(xùn)，推廣經(jīng)?驗(yàn)1、財(cái)?務(wù)意識(shí)有待?加強(qiáng)需要?強(qiáng)調(diào)的是一?定要嚴(yán)格按?比例控制整?個(gè)營(yíng)運(yùn)成本?，同時(shí)，開?發(fā)費(fèi)用屬于?個(gè)人借支，?涉及到攤銷?問題，需要?繃住弦，樹?立財(cái)務(wù)控制?的態(tài)度。?首先要學(xué)會(huì)?算帳，加強(qiáng)?財(cái)務(wù)分析。?各銷售部財(cái)?務(wù)主管要主?動(dòng)承擔(dān)工作?，幫助經(jīng)理?算帳、分析?，對(duì)不同費(fèi)?用間的相互?關(guān)系加強(qiáng)分?析，做到有?效的財(cái)務(wù)管?理。既要算?好市場(chǎng)的帳?，要考慮怎?樣去進(jìn)行攤?銷，又要算?好投資的帳?，把工作看?成是自己的?事，從自己?的角度出發(fā)?，什么事情?該做，什么?事情不該做?。其次，?對(duì)于醫(yī)藥代?表存在的價(jià)?值，要與他?(她)所轄?區(qū)域的銷量?相關(guān)聯(lián)，他?們的工資可?以根據(jù)具體?的市場(chǎng)情況?進(jìn)行調(diào)整，?在基本工資?和獎(jiǎng)金提成?上靈活變動(dòng)?，是增加還?是減少激勵(lì)?成分，不同?銷售部可以?有不同的處?理方式，但?任何人不得?克扣他們的?工資。所?有的結(jié)果最?終都落在財(cái)?務(wù)指標(biāo)上，?要拋打緊用?，先緊后松?，加強(qiáng)費(fèi)用?分析與市場(chǎng)?策略的結(jié)合?。特別是財(cái)?務(wù)主管，要?盡量以各種?簡(jiǎn)明扼要的?形式如柱狀?圖、餅狀圖?、曲線圖等?加強(qiáng)分析，?幫助經(jīng)理做?好財(cái)務(wù)控制?。2、嚴(yán)?格規(guī)范、有?效管理前?面說過，我?們公司管理?的大前提是?預(yù)算制管理?，而制度仍?處在不斷的?完善和修改?之中，需要?大家共同努?力，有了制?度就一定要?執(zhí)行，不要?流于形式，?否則還不如?不要制度。?管理制度對(duì)?公司大系統(tǒng)?需要、對(duì)銷?售部小系統(tǒng)?也同樣需要?，對(duì)規(guī)范個(gè)?人的行為、?了解員工動(dòng)?向非常有用?。如醫(yī)藥代?表日?qǐng)?bào)表、?周報(bào)表的填?寫，經(jīng)理通?過其規(guī)范的?報(bào)表很容易?就能發(fā)現(xiàn)問?題，并及時(shí)?加以追蹤解?決。對(duì)于?年度計(jì)劃，?要將目標(biāo)計(jì)?劃分解到每?個(gè)季度、每?個(gè)月、每一?天、每個(gè)醫(yī)?藥代表、每?個(gè)醫(yī)院、每?個(gè)科室、每?個(gè)醫(yī)生，并?認(rèn)真思考要?通過哪些通?路、方法來?達(dá)到目標(biāo)。?目標(biāo)分解了?就成了任務(wù)?，任務(wù)是必?須要完成的?。要加強(qiáng)?目標(biāo)管理和?時(shí)間管理，?同時(shí)經(jīng)理們?要嚴(yán)格要求?對(duì)自己的管?理，要以身?作則，才能?帶好團(tuán)隊(duì)。?比如，如果?經(jīng)理自己睡?懶覺，有怎?能要求員工?按時(shí)上班和?勤奮工作??管理是要付?出成本的，?是成本就一?定要出效益?。下一步我?們正在考慮?上ERP系?統(tǒng)，來簡(jiǎn)化?管理的程序?和提高管理?的效率和質(zhì)?量。3、?人力資源管?理首先有?一個(gè)用人標(biāo)?準(zhǔn)的事情，?我們一直倡?導(dǎo)合適的就?是最好的，?不一定最優(yōu)?秀的就是最?好的，在選?人用人上，?還要注重員?工的忠誠(chéng)度?和專業(yè)性。?其次在形?式表現(xiàn)上，?員工的工作?能力如開發(fā)?醫(yī)院情況，?工作效率和?工作飽和度?也是需要著?重考慮的方?面。最后?要通過培訓(xùn)?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個(gè)人?資源與公司?資源進(jìn)行有?效組合，達(dá)?到整合資源?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?優(yōu)勢(shì)的目的?。在市場(chǎng)?人員運(yùn)用策?略上，對(duì)于?___手的?運(yùn)用在現(xiàn)在?特定的階段?，可以予以?考慮，但必?須事先向公?司聲明。?在對(duì)醫(yī)藥代?表的培訓(xùn)上?，主要從三?個(gè)方面來進(jìn)?行，一是培?養(yǎng)大家一個(gè)?良好的工作?習(xí)慣，通過?經(jīng)理的榜樣?作用，加強(qiáng)?管理;二是?通過召開會(huì)?議如周會(huì)、?系統(tǒng)的培訓(xùn)?會(huì)議來全面?對(duì)他們進(jìn)行?知識(shí)和技能?的培訓(xùn);三?是通過市場(chǎng)?運(yùn)營(yíng)過程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團(tuán)?隊(duì)。只有讓?所有員工的?長(zhǎng)期目標(biāo)和?短期目標(biāo)與?公司的目標(biāo)?統(tǒng)一起來，?涉及到現(xiàn)實(shí)?的收益、成?長(zhǎng)的空間、?實(shí)際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)?定隊(duì)伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場(chǎng)策略?各省經(jīng)理對(duì)?市場(chǎng)都有不?同的感覺，?經(jīng)驗(yàn)固然重?要，但它并?不是成功的?必然。只有?將感性和理?性結(jié)合起來?，理論與實(shí)?踐相統(tǒng)一，?在市場(chǎng)直覺?的基礎(chǔ)上，?加上科學(xué)的?分析和研究?，這樣得到?的成功才是?一種必然。?不妨看一?則關(guān)于肯德?基的故事：?在準(zhǔn)備進(jìn)入?中國(guó)市場(chǎng)的?時(shí)候，肯德?基針對(duì)__?_王府井的?情況先后派?了兩位職員?進(jìn)行開店前?的調(diào)研，第?一位職員在?到達(dá)王府井?后，看見熙?熙攘攘的人?流，憑直覺?馬上判斷值?得在王府井?開店，于是?回去后告訴?公司說可以?在王府井開?店;另一位?職員到達(dá)王?府井后，在?主要的路口?開始計(jì)時(shí)統(tǒng)?計(jì)通過的人?流情況，按?層次、按年?齡加以分類?，同時(shí)還對(duì)?___周圍?的雞的來源?以及養(yǎng)雞的?飼料等環(huán)境?進(jìn)行綜合調(diào)?查，最終通?過數(shù)據(jù)分析?，得出可以?在王府井開?店的結(jié)論。?事實(shí)證明最?終開店的結(jié)?果是成功的?，但兩位職?員得出結(jié)論?的方法和過?程并不一樣?，其差別大?家可以很容?易看到，所?以第一位職?員回去之后?就被降職了?。如果我們?在市場(chǎng)操作?的過程當(dāng)中?，能夠把豐?富的市場(chǎng)經(jīng)?驗(yàn)和準(zhǔn)確科?學(xué)的市場(chǎng)調(diào)?查結(jié)合起來?，則成功將?會(huì)屬于我們?。要學(xué)會(huì)?分析市場(chǎng)，?分清主要矛?盾與次要矛?盾，主要矛?盾的主要方?面與次要方?面，抓住重?點(diǎn)，才能有?效地開展工?作。比如_?__市場(chǎng)，?由于網(wǎng)絡(luò)很?熟，開發(fā)進(jìn)?醫(yī)院可能相?對(duì)比較容易?，但臨床跟?進(jìn)比較缺乏?，所以，下?一步的重點(diǎn)?就要適當(dāng)向?臨床上傾斜?，包括招聘?臨床工作人?員等;而_?__市場(chǎng)相?對(duì)來說，醫(yī)?院開發(fā)力量?較弱，所以?在招聘人員?的時(shí)候，必?須考慮到開?發(fā)能力和臨?床維護(hù)能力?都很強(qiáng)的人?。不同的市?場(chǎng)，不同的?環(huán)境，需要?采取不同的?策略。在?市場(chǎng)推廣方?面一定要抓?住一個(gè)中心?，結(jié)合主要?與次要矛盾?，有效避免?東一