房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教程

房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教程第一節(jié)成功的銷售要素第二節(jié)推銷九招式第三節(jié)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判第四節(jié)銷售現(xiàn)場(chǎng)布置及氣氛的運(yùn)用技藝第五節(jié)銷售技巧第六節(jié)銷售問(wèn)題的處理技巧客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的結(jié)束推銷的方法第九節(jié)客戶類型分析與對(duì)策第十節(jié)應(yīng)付難纏客戶的功夫第十一節(jié)基本素養(yǎng)第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專業(yè)知識(shí)一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決收集整理問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買目的。4、誠(chéng)心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景，加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說(shuō)明和服務(wù)。6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。7、說(shuō)服力—有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。8、分析力—站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。四、豐富的常識(shí)與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見(jiàn)外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。第二節(jié)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購(gòu)買行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買。三、投機(jī)性為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng)，而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購(gòu)買行為。四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。第三節(jié)推銷九招式一、接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶。二、介紹介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)位、景觀、交通、市場(chǎng)、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購(gòu)買的欲望。三、觀察對(duì)客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購(gòu)買意愿可能性者，加以把握。四、反問(wèn)與客戶交談之中，反問(wèn)客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問(wèn)中，探索購(gòu)買意愿的大小。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購(gòu)買力。六、迎合在推銷商品時(shí)，有時(shí)不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場(chǎng)對(duì)客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。七、刺激刺激客戶的購(gòu)買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購(gòu)買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。八、攻擊刺激購(gòu)買欲后，就要展開(kāi)攻勢(shì)，使客戶很滿意地簽下訂單。九、追蹤追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對(duì)客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_(dá)成再促銷的佳績(jī)。第四節(jié)銷售現(xiàn)場(chǎng)布置及氣氛的運(yùn)用技藝銷售工具運(yùn)用是否得法，對(duì)銷售量有很大的助益。一、洽談桌椅的布置運(yùn)用圓桌使客戶無(wú)大小尊卑之別，運(yùn)用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。二、柜臺(tái)桌椅的布置柜臺(tái)桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對(duì)商品有明確而深刻的印象，同時(shí)也給人有緩沖的余地，減少對(duì)立的感覺(jué)。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會(huì)使人有空曠或過(guò)分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對(duì)客戶的多少和消費(fèi)者階層來(lái)決定。四、樣品屋的選擇與布置選擇樣品屋的目的，是要使客戶對(duì)該建筑物的形式、隔間、布置有個(gè)明確的印象，以便利推銷，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷售對(duì)象而定，以套房來(lái)說(shuō)，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。六、建照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、業(yè)績(jī)的安排可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照及業(yè)績(jī)情況、公司負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)介，以取信客戶。七、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧必要時(shí)可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。八、銷售狀況表的運(yùn)用在銷售業(yè)績(jī)未達(dá)到百分之四十時(shí)，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺(jué)得房剩下很多，選擇機(jī)會(huì)也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達(dá)百分之八十時(shí)也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因?yàn)榭蛻魰?huì)覺(jué)得只有百分之二十別人挑剩下的房子。九、擴(kuò)音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運(yùn)用通常每天有兩個(gè)銷售高潮，一為上午十~十二時(shí)，一為下午三~六時(shí)之間，在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，以鞭炮、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的買賣氣氛，以促進(jìn)購(gòu)買氣氛，掌握買賣氣氛。十、妥善的將價(jià)目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。十二、要注意與客戶消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。十三、促銷活動(dòng)的掌握銷售現(xiàn)場(chǎng)通常很零亂，所以銷售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開(kāi)促銷活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過(guò)濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場(chǎng)。十四、其他如公司商譽(yù)、信用、業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系企業(yè)，有時(shí)也可成為銷售時(shí)有利的工具。第五節(jié)銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。四、中途插入的技巧在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。六、欲擒故縱法不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、擒賊擒王法面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。十二、恐嚇?lè)ǜ嬖V客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。十三、比較法必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。十四、反賓為主法站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。二十、運(yùn)用豐富的常識(shí)銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。二十一、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。第六節(jié)銷售問(wèn)題的處理技巧一、重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問(wèn)題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購(gòu)買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。二、殺價(jià)問(wèn)題最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。三、贈(zèng)送問(wèn)題事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場(chǎng)合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。四、貸款利息的收取方式在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說(shuō)明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無(wú)謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi)；如委建，則須另外收費(fèi)。六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問(wèn)題最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。七、退房問(wèn)題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫(xiě)下退房委托書(shū)，以免造成日后重復(fù)出售。八、前期款收款過(guò)重問(wèn)題如遇到有客戶反映前期款過(guò)重時(shí)，銷售人員可以（地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說(shuō)明。九、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見(jiàn)證人的身份蓋章。十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問(wèn)題坪數(shù)和交房日期可事先在合約書(shū)上寫(xiě)明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房?jī)r(jià)上漲的問(wèn)題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書(shū)內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。十一、對(duì)客戶孩子子的處理方式式當(dāng)客戶與銷售人員員洽談時(shí)，公公司內(nèi)其他人人員應(yīng)將客戶戶的孩子帶開(kāi)開(kāi)，以免影響響大人的思考考，造成銷售售的障礙。十二、變更隔間時(shí)時(shí)，建材費(fèi)用用的補(bǔ)貼問(wèn)題題通常公司于建筑工工程進(jìn)度進(jìn)行行到某一預(yù)定定程度時(shí)，統(tǒng)統(tǒng)一辦理客戶戶更改隔間問(wèn)問(wèn)題并對(duì)建材材和工資作合合理的補(bǔ)貼。十三、由樣品屋產(chǎn)產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)標(biāo)示哪些設(shè)備備是附贈(zèng)，哪哪些設(shè)備須客客戶自行購(gòu)買買，以免將來(lái)來(lái)發(fā)生糾紛。十四、工程問(wèn)題有關(guān)工程方面的問(wèn)問(wèn)題，最好能能請(qǐng)具有專業(yè)業(yè)知識(shí)的工程程人員在銷售售現(xiàn)場(chǎng)給予解解答。十五、客戶表示猶猶豫要返家與與家人洽商時(shí)時(shí)聰明的銷售人員應(yīng)應(yīng)說(shuō)服客戶將將家人帶到銷銷售現(xiàn)場(chǎng)，以以爭(zhēng)取與客戶戶再次洽談的的機(jī)會(huì)，使購(gòu)購(gòu)買行為成立立。十六、當(dāng)客戶表示示有公司的商商品較便宜時(shí)時(shí)銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好充分的的市場(chǎng)資料，對(duì)對(duì)客戶仔細(xì)分分析其他商品品的優(yōu)劣點(diǎn)，從從而說(shuō)服客戶戶。十七、當(dāng)客戶表示示身上的錢不不夠時(shí)此時(shí)銷售人員有兩兩種處理方法法，一為客戶戶身上有多少少錢就先收多多少，另一方方法是陪客戶戶一起回家取取錢。十八、客戶希望保保留某一戶時(shí)時(shí)最好保留時(shí)間不要要越過(guò)十二~十四小時(shí)，同同時(shí)要做客戶戶追蹤。十九、客戶要求下下次補(bǔ)足時(shí)盡量不要將時(shí)間拖拖太久，并密密切追蹤。第七節(jié)客戶提提出反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的應(yīng)付辦法法常見(jiàn)的應(yīng)付方法有有幾種：一、先肯定后否定定法先順著客戶的說(shuō)詞詞，不作正面面沖突，然后后再回頭詳加加辯解，如[是……但是……]。二、詢問(wèn)法用問(wèn)句套出客戶反反對(duì)的理由、意意見(jiàn)后，再一一一設(shè)法解決決。三、轉(zhuǎn)移法分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入入法兩種，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出法就是暫暫時(shí)把問(wèn)題擱擱置一旁，避避而不談；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入法就是把把問(wèn)題的中心心引入而以專專家的立場(chǎng)對(duì)對(duì)客戶解釋。四、拖延法若銷售人員遇到無(wú)無(wú)法立即解決決的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)應(yīng)盡量拖延時(shí)時(shí)間，待負(fù)責(zé)責(zé)的人員來(lái)臨臨后找出合理理的理由，再再向客戶解答答。第八節(jié)結(jié)束推推銷的方法為了盡量達(dá)成銷售售的目的，可可以下列幾種種方法來(lái)結(jié)束束推銷，達(dá)成成銷售：一、枝節(jié)末梢問(wèn)題題決定法由小細(xì)節(jié)問(wèn)題的肯肯定，引導(dǎo)客客戶購(gòu)買。二、有利點(diǎn)集中法法將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密密集說(shuō)明，增增強(qiáng)客戶的信信心，而決定定購(gòu)買。三、肯定系列問(wèn)答答法提出一系列的問(wèn)題題，引導(dǎo)客戶戶做肯定的答答復(fù)，在肯定定的氣氛下，幫幫助客戶下決決心購(gòu)買。四、假設(shè)法如客戶同時(shí)喜歡上上兩、三戶，而而不知如何取取舍時(shí)，可從從旁以假設(shè)的的語(yǔ)氣，套出出客戶真正的的心意，以協(xié)協(xié)助客戶選擇擇。五、日期、數(shù)量催催迫法強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)數(shù)量的限制，促促使客戶早日日購(gòu)買。第九節(jié)客戶類類型分析與對(duì)對(duì)策依客戶類型的不同同分別說(shuō)明應(yīng)應(yīng)對(duì)的方法如如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)經(jīng)常拒人于千千里之外，盛盛氣凌人，不不可一世，應(yīng)應(yīng)對(duì)策略：對(duì)對(duì)此客戶可提提供特別服務(wù)務(wù)，但須堅(jiān)定定立場(chǎng)。二、過(guò)于自信型這一類型的客戶主主要特征是不不時(shí)地打斷銷銷售人員的談?wù)勗?，以顯示示自己的知識(shí)識(shí)，在銷售人人員有機(jī)會(huì)提提出自己的建建議前，他常常常說(shuō)不。應(yīng)應(yīng)對(duì)策略：讓讓客戶盡量發(fā)發(fā)表意見(jiàn)，候候機(jī)再提出自自己的看法及及意見(jiàn)。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常常不斷的挑剔剔你的公司或或產(chǎn)品，提出出種種不合理理的要求。應(yīng)應(yīng)對(duì)策略：探探詢對(duì)方不滿滿意的原因所所在，一一予予以詳解，用用事實(shí)來(lái)支持持自己的論點(diǎn)點(diǎn)，并且少談?wù)勵(lì)}外話，以以免節(jié)外生枝枝。四、沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往往很沖動(dòng)，決決定下得很快快，不待銷售售人員有說(shuō)話話的機(jī)會(huì)，就就下論斷道：：我沒(méi)興趣。應(yīng)應(yīng)對(duì)策略：將將客戶引致別別處，單獨(dú)商商談，以免影影響其他客戶戶購(gòu)買心理。當(dāng)當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)時(shí)，不要立刻刻讓他離去，以以較緩和的聲聲調(diào)與之洽談?wù)?。五、口若懸河型這一類型的客戶喜喜歡閑聊，常常使銷售人員員在銷售過(guò)程程中被不相干干的事情干涉涉。應(yīng)對(duì)策略略：推銷人員員遇到這一類類型的客戶時(shí)時(shí)，要隨時(shí)注注意將談話拉拉回主題，并并由對(duì)方的談?wù)勗捳页龈喽嗟囊庖?jiàn)來(lái)推推銷，態(tài)度要要和善，但不不可過(guò)于熱情情，選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束束推銷。六、沉默寡言型這一類型的客戶只只注意聽(tīng)別人人說(shuō)話，不表表示意見(jiàn)，對(duì)對(duì)推銷人員的的話不作反問(wèn)問(wèn)，無(wú)動(dòng)于衷衷。應(yīng)對(duì)策略略：先引導(dǎo)對(duì)對(duì)方談些自己己的專長(zhǎng)，再再引起他對(duì)商商品的興趣，鼓鼓勵(lì)他說(shuō)出自自己的想法。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購(gòu)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不夠夠，對(duì)產(chǎn)品不不熟悉，所以以很不容易下下判斷。應(yīng)對(duì)對(duì)策略：以和和善的態(tài)度給給對(duì)方安全感感，明確地說(shuō)說(shuō)明商品的各各項(xiàng)情形，并并提出保證及及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。八、急躁易怒型這一類型的客戶特特征是脾氣急急躁，易于發(fā)發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策策略：最好由由異性來(lái)應(yīng)付付，說(shuō)話要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明了，造造成愉快的氣氣氛。九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑疑心病很重，不不輕易相信人人。應(yīng)對(duì)策略略：推銷人員員對(duì)這一類客客戶要耐心解解釋，詳細(xì)說(shuō)說(shuō)明，提出各各項(xiàng)說(shuō)明文件件及保證，以以取信對(duì)方。必必要時(shí)可以老老客戶做見(jiàn)證證人來(lái)進(jìn)行促促銷。十、神經(jīng)過(guò)敏型這一類型的客戶盡盡往壞處想，任任何一點(diǎn)小事事，都會(huì)引起起他的不良反反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策策略：推銷人人員多聽(tīng)少說(shuō)說(shuō)，神態(tài)上要要表示出重視視對(duì)方的樣子子。不要隨便便開(kāi)玩笑，以以免說(shuō)錯(cuò)話，而而使對(duì)方信以以為真。銷售技巧貴在熟能能生巧，除了了知性上理解解外，還須從從實(shí)際工作中中不斷去體會(huì)會(huì)、改進(jìn)，才才能至爐火純純青之境。第十節(jié)應(yīng)付難難纏客戶的功功夫好客戶在房屋銷售售的經(jīng)驗(yàn)中并并不常見(jiàn)，畢畢竟房地產(chǎn)是是價(jià)值高昂的的商品，客戶戶只有惟恐問(wèn)問(wèn)得不夠，甚甚至于和銷售售人員進(jìn)行才才智、耐力的的比賽才做決決定。所以萬(wàn)一遇上一個(gè)個(gè)好客戶，銷銷售人員難免免會(huì)受寵若驚驚的嚇了一跳跳，而遇到難難纏的客戶才才是司空見(jiàn)慣慣，幾乎每一一房屋銷售人人員都會(huì)經(jīng)常常遇到令人難難纏的客戶，好好的推銷人員員必須具備十十八般武藝，其其中最重要的的一項(xiàng)，指的的就是應(yīng)付難難纏的客戶的的功夫。所謂難纏的客戶，類類型固然很多多，但依時(shí)間間來(lái)劃分大致致在兩種情況況下遇到：一是公開(kāi)銷售時(shí)；；一則是銷售售后交房時(shí)。公開(kāi)銷售時(shí)，最常常見(jiàn)的難纏客客戶，大部分分都是對(duì)產(chǎn)品品不滿意，但但又因地點(diǎn)或或位置很吸引引人，心里猶猶豫不定型的的客戶，他們們只好針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩煩瑣瑣的可可能爭(zhēng)辯一、二二個(gè)小時(shí)，這這種嘮叨的客客戶，銷售人人員在談話中中，如果抓住住了他的心理理，即可對(duì)癥癥下藥，大可可反手并且加加速說(shuō)話的語(yǔ)語(yǔ)氣，運(yùn)用自自己比客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品更了解解，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)，并并且避重就輕輕的跳開(kāi)他所所不滿意的地地方，甚至于于不妨直截了了當(dāng)?shù)母嬖V他他“天底下沒(méi)有有十全十美的的房屋，這棟棟房屋的特點(diǎn)點(diǎn)遠(yuǎn)為其他房房屋所不及”，續(xù)之以誠(chéng)誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和和他討論，通通常在工地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧氣氣氛下，這樣樣的客戶心理理是很好控制制的。另有一類型的客戶戶是對(duì)付款方方式的異議，通通常他們可以以拿著付款表表逐一質(zhì)詢，因因?yàn)閷?duì)于金錢錢的價(jià)值的運(yùn)運(yùn)用是相同的的，所以這一一類型的客戶戶通常是生意意上的高手，他他懂得金錢的的運(yùn)用之道，當(dāng)當(dāng)他一條一條條的請(qǐng)你解釋釋時(shí)，銷售人人員只好仔細(xì)細(xì)聆聽(tīng)，然后后非常冷靜地地回答，公司司的付款方式式，也是循序序漸進(jìn)的，雖雖然地下室開(kāi)開(kāi)挖就開(kāi)始收收款，但沒(méi)有有地下室的施施工，哪來(lái)樓樓上的豪華住住家？避重就就輕的和客戶戶輕言慢語(yǔ)。第十一節(jié)基本本素養(yǎng)一、服裝儀容（1）男性———穿西裝、打打領(lǐng)帶、儀容容整潔。（2）女性———職業(yè)套裝、化化淡妝。二、工作態(tài)度（1）注意電話話禮貌：拿起起話筒，先自自報(bào)公司名或或案名，并問(wèn)問(wèn)候“您好”。（2）若屬找人人的電話，回回答“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等等”再轉(zhuǎn)本人接接，若所找之之人不在，則則客氣地請(qǐng)對(duì)對(duì)方留言或留留下電話號(hào)碼碼，以便回電電。（3）倘屬咨詢?cè)冑?gòu)房者，則則掌握重點(diǎn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單說(shuō)明，吸吸引對(duì)方前來(lái)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談。通通話時(shí)間盡量量不超過(guò)二分分鐘，（在因因廣告而電話話密集時(shí)，更更應(yīng)該縮短時(shí)時(shí)間）。（4）同事間的的協(xié)調(diào)和睦與與互相幫助，能能營(yíng)造出一個(gè)個(gè)良好的工作作環(huán)境，工作作效率自然也也相對(duì)提高。特別禁止事項(xiàng)（1）未經(jīng)公司司許可，不得得私代已購(gòu)戶戶做決定。（2）不得私接接他人委托待待售之樓盤。對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事事，不得擅自自答應(yīng)客戶之之要求。房產(chǎn)銷售中的常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題及解決決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好好比戰(zhàn)場(chǎng)上的的短兵相接，一一個(gè)細(xì)微的過(guò)過(guò)失往往會(huì)造造成一次交鋒鋒的失敗。在在堅(jiān)持客戶公公司‘雙贏策略’，努力提高高成交率的同同時(shí)，銷售技技能的不斷自自我完善，則則是現(xiàn)場(chǎng)銷售售人員成功的的階梯。下面面，我們將其其中最常見(jiàn)的的十二種情況況羅列出來(lái)，以以避免銷售中中更多的失誤誤。產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：11、對(duì)產(chǎn)品不不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤不了解。3、迷信自己己的個(gè)人魅力力，特別是年年輕女性員工工。解決：1、樓盤公公開(kāi)銷售以前前的銷售講習(xí)習(xí)，要認(rèn)真學(xué)學(xué)習(xí)，確實(shí)了了解及熟讀所所有資料。2、進(jìn)入銷售售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針針對(duì)周圍環(huán)境境，對(duì)具體產(chǎn)產(chǎn)品再做詳細(xì)細(xì)了解。3、多講多練練，不斷修正正自己的措詞詞。4、隨時(shí)請(qǐng)教教老員工和部部門主管。5、端正銷售售觀念，明確確讓客戶認(rèn)可可自己應(yīng)有尺尺度，房屋買買賣才是最終終目的。任意答應(yīng)客戶要求求原因：11、急于成交交。2、為個(gè)別別別有用心的客客戶所誘導(dǎo)。解決：1、相信自自己的產(chǎn)品，相相信自己的能能力。2、確實(shí)了解解公司的各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不不明確的問(wèn)題題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意辨別別客戶的談話話技巧，注意意把握影響客客戶成交的關(guān)關(guān)鍵因素。4、所有載以以文字，并列列入合同的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審審核。5、應(yīng)明確規(guī)規(guī)定，若逾越越個(gè)人權(quán)責(zé)而而造成損失的的，由個(gè)人負(fù)負(fù)全責(zé)。未做客戶追蹤原因：11、現(xiàn)場(chǎng)繁忙忙，沒(méi)有空閑閑。2、自以為客客戶追蹤效果果不大。3、銷售員之之間協(xié)調(diào)不夠夠，同一客戶戶害怕重復(fù)追追蹤。解決：1、每日設(shè)設(shè)立規(guī)定時(shí)間間，建立客戶戶檔案，并按按成交的可能能性分門別類類。2、依照列出出的客戶名單單，大家協(xié)調(diào)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、電話追蹤蹤或人員拜訪訪，都應(yīng)事先先想好理由和和措詞，以避避免客戶生厭厭。4、每日追蹤蹤記錄在案，分分析客戶考慮慮的因素并且且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相相互研討說(shuō)服服的辦法。5、盡量避免免電話游說(shuō)，最最好能邀請(qǐng)來(lái)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以以充分借用各各種道具，以以提高成交概概率。不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道道具原因：11、不明白，不不善于運(yùn)用各各種現(xiàn)場(chǎng)銷售售道具的促銷銷功能。2、迷信個(gè)人人的說(shuō)服能力力。解決：1、了解現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售道具具對(duì)說(shuō)明樓的的各自輔助功功能。2、多問(wèn)多練練，正確運(yùn)用用名片、海報(bào)報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈燈箱、模型等等銷售道具。3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛，注意意團(tuán)隊(duì)配合。對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿原因：11、自我意識(shí)識(shí)膨脹，不注注意團(tuán)隊(duì)合作作。2、獎(jiǎng)金制度度不合理。3、銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理有誤。解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作，鼓鼓勵(lì)共同進(jìn)步步。2、征求各方方意見(jiàn)，制訂訂合理的獎(jiǎng)金金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理，避免免人為不公。4、個(gè)別害群群之馬，堅(jiān)決決予以清除?？蛻粝矚g卻遲遲不不作決定原因：11、對(duì)產(chǎn)品不不了解，想再再作比較。2、同時(shí)選中中幾套單元，猶猶豫不決。3、想付定金金，但身邊錢錢很少或沒(méi)帶帶。解決：1、針對(duì)客客戶的問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)，再作盡可可能的詳細(xì)解解釋。2、若客戶來(lái)來(lái)訪兩次或兩兩次以上，對(duì)對(duì)產(chǎn)品已很了了解，則應(yīng)力力促使其早早早下決心。3、縮小客戶戶選擇范圍，肯肯定他的某項(xiàng)項(xiàng)選擇，以便便及早下定簽簽約。4、定金無(wú)論論多少，能付付則定；客戶戶方便的話，應(yīng)應(yīng)該上門收取取定金。5、暗示其他他客戶也看中中同一套單元元，或房屋即即將調(diào)價(jià)，早早下決定則早早定心。下定后遲遲不來(lái)簽簽約原因：11、想通過(guò)晚晚簽約，以拖拖延付款時(shí)間間。2、事務(wù)繁忙忙，有意無(wú)意意忘記了。3、對(duì)所定房房屋又開(kāi)始猶猶豫不決。解決：1、下定時(shí)時(shí)，約定簽約約時(shí)間和違反反罰則。2、及時(shí)溝通通聯(lián)系，提醒醒客戶簽約時(shí)時(shí)間。3、盡快簽約約，避免節(jié)外外生枝。退定或退戶原因：11、受其他樓樓盤的銷售人人員或周圍人人的影響，猶猶豫不決。2、的確自己己不喜歡。3、因財(cái)力或或其他不可抗抗拒的原因，無(wú)無(wú)法繼續(xù)履行行承諾。解決：1、確實(shí)了了解客戶之退退戶原因，研研究挽回之道道，設(shè)法解決決。2、肯定客戶戶選擇，幫助助排除干擾。3、按程序退退房，各自承承擔(dān)違約責(zé)任任。一屋二賣原因：11、沒(méi)作好銷銷控對(duì)答，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷銷售人員配合合有誤。2、銷售人員員自己疏忽，動(dòng)動(dòng)作出錯(cuò)。解決：1、明白事事情原由和責(zé)責(zé)任人，再作作另行處理。2、先對(duì)客戶戶解釋，降低低姿態(tài)，口秘秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客客戶見(jiàn)諒。3、協(xié)調(diào)客戶戶換戶，并可可給予適