中原華置西錦城銷(xiāo)售致勝之戰(zhàn)

四川中原營(yíng)運(yùn)二部王鐫

sichuan.06.2012

“置之死地而后生”銷(xiāo)售至勝之戰(zhàn)之-思考路徑——過(guò)往經(jīng)歷------目標(biāo)解析------面臨困境—---破局策略------生存感悟目錄關(guān)于“我”第一部份

離萬(wàn)科金域西嶺20米離中水電西岸官邸50米離青房天韻華庭1200米離保利金香檳1500米離華僑城純水岸1800米有這么一個(gè)項(xiàng)目對(duì)手是保利、萬(wàn)科、中水電、華僑城等一線(xiàn)發(fā)展商，或許，你可能會(huì)想？“他”一定也是一線(xiàn)開(kāi)發(fā)商？？？“他”的價(jià)格在區(qū)域內(nèi)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)？？？“他”的產(chǎn)品一定在眾多競(jìng)品中脫穎而出？？？XXXXX一期每月成交均價(jià)走勢(shì)項(xiàng)目一期成交價(jià)格累計(jì)漲幅達(dá)44%，為區(qū)域最大增幅曾經(jīng)：“他”領(lǐng)漲區(qū)域樓價(jià)！金牛立交羊西立交金牛大道蜀漢西路迎賓大道華置·西錦城8100元/㎡萬(wàn)科西嶺(精裝)8900元/㎡中水電西岸觀(guān)邸6700元/㎡仁和迎賓6500元/㎡檀香花園6500元/㎡正成.拉斐6800元㎡遠(yuǎn)洋郎郡6700元/㎡華僑城純水岸4期，7000元/㎡項(xiàng)目周邊十一個(gè)競(jìng)品,除萬(wàn)科西嶺因是精裝房?jī)r(jià)居首位,但除去1500元/㎡的裝修,清水價(jià)格比本項(xiàng)目低1200元/㎡左右!區(qū)域內(nèi)：“他”單價(jià)最高！保利金香檳

7000元㎡成都后花園6700元㎡青房天韻華庭6600元/㎡頂峰水岸匯景6800元/㎡頭頂眾多桂冠！“他”是市場(chǎng)的寵兒！2011年載譽(yù)前行連續(xù)12周榮登成都市銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售金額雙前十強(qiáng)有句話(huà)，一直在XXX廣為流傳！我一直被模仿！我從未被超越！我一直被比較！我總是被選擇！連續(xù)12周，“他”榮登成都市銷(xiāo)售套數(shù)前十強(qiáng)！“他”不是一線(xiàn)開(kāi)發(fā)商，“他”的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中沒(méi)明的顯優(yōu)勢(shì)，為何能連續(xù)十二周都是成都樓市的前十強(qiáng)，價(jià)格還是區(qū)域第一！想知道這是什么樣的一個(gè)項(xiàng)目嗎？如果你想，請(qǐng)跟隨我的腳步，讓我們一起來(lái)揭開(kāi)“他”神秘的面紗！他是誰(shuí)？？開(kāi)發(fā)發(fā)商商：：華華人人置置業(yè)業(yè)總占占地地：：110畝總建建面面：：45萬(wàn)方方容積積率率：：4.5%總套套數(shù)數(shù)：：2826戶(hù)華置置西西錦錦城城---香港港華華人人置置業(yè)業(yè)集集團(tuán)團(tuán)在在成成都都開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的首首個(gè)個(gè)鼎鼎力力之之作作?。　八薄本途褪鞘?-華置置·西錦錦城城你對(duì)對(duì)出出租租車(chē)車(chē)說(shuō)說(shuō)：：到到華華置置西西錦錦城城，，沒(méi)沒(méi)人人知知道道，，但但你你說(shuō)說(shuō)到到萬(wàn)萬(wàn)科科西西嶺嶺，，都都知知道道??！新政政主主要要思思路路：：增增供供應(yīng)應(yīng)、、壓壓需需求求、、抑抑投投資資、、嚴(yán)嚴(yán)監(jiān)監(jiān)管管；；急藥藥過(guò)渡渡藥藥緩藥藥4月15日國(guó)務(wù)務(wù)院院常常務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)：貸貸款款買(mǎi)買(mǎi)二二套套房房首首付付不不得得低低于于50%，，貸款款利利率率不不得得低低于于基基準(zhǔn)準(zhǔn)利利率率的的1.1倍；；對(duì)對(duì)貸貸款款購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)第第三三套套及及以以上上住住房房的的，，大大幅幅度度提提高高首首付付款款比比例例和和利利率率水水平平。。4月17日國(guó)務(wù)務(wù)院院：房房?jī)r(jià)價(jià)過(guò)過(guò)高高地地區(qū)區(qū)可可暫暫停停發(fā)發(fā)放放第第三三套套房房貸貸，，對(duì)對(duì)不不能能提提供供1年以以上上當(dāng)當(dāng)?shù)氐丶{納稅稅證證明明或或社社會(huì)會(huì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)繳繳納納證證明明的的非非本本地地居居民民暫暫停停發(fā)發(fā)放放購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)住住房房貸貸款款。。4月21日住建建部部：未未獲獲預(yù)預(yù)售售許許可可項(xiàng)項(xiàng)目目房房企企不不得得收收定定金金。。房房地地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)將將取取得得預(yù)預(yù)售售許許可可的的商商品品住住房房項(xiàng)項(xiàng)目目在在10日內(nèi)內(nèi)一一次次性性公公開(kāi)開(kāi)全全部部準(zhǔn)準(zhǔn)售售房房源源及及每每套套房房屋屋價(jià)價(jià)格格，，并并嚴(yán)嚴(yán)格格按按照照預(yù)預(yù)售售方方案案申申報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)格格，，明明碼碼標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)外外銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。然，時(shí)不不利利兮兮，，天天有有不不測(cè)測(cè)風(fēng)風(fēng)云云，10年4月，新政政從天天而而降降?。。。?！目標(biāo)標(biāo)解解析析第二二部部分分12月1月2月3月4月5月6月7月8月上半半年年，，計(jì)計(jì)劃劃任任務(wù)務(wù)2.5個(gè)億億，，實(shí)實(shí)際際完完成成1.5個(gè)億億??！10月11月12月下半年年,計(jì)劃任任務(wù)1.5個(gè)億,追加到到2.5個(gè)億?。?010年度目目標(biāo),4個(gè)億!2010年，年年度目目標(biāo)4個(gè)億！！1、以套均均價(jià)90萬(wàn)計(jì)，，月均均須完完成45套，金額額4250萬(wàn)！2、以到訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)轉(zhuǎn)化化率10%計(jì),月平均均450組，方方可順順利達(dá)達(dá)到目目標(biāo)！！當(dāng)時(shí)現(xiàn)現(xiàn)狀：：日來(lái)來(lái)訪(fǎng)周周一到到周五五2-3組,周六周周日均均來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)5組,周均來(lái)來(lái)訪(fǎng)25組。結(jié)論：：理想很很豐滿(mǎn)滿(mǎn)，現(xiàn)現(xiàn)實(shí)太太骨感感！到到訪(fǎng)情情況和和實(shí)際際目標(biāo)標(biāo)差距距4倍？？？？半年2.5億銷(xiāo)售售額，，意味味著？？戰(zhàn)役戰(zhàn)戰(zhàn)果5個(gè)月期期間，，共銷(xiāo)銷(xiāo)售房房屋263套，銷(xiāo)銷(xiāo)售金金額2.59個(gè)億,銷(xiāo)售率率為100%，為公司司創(chuàng)傭傭233萬(wàn)元??！10月12月8月7月9月實(shí)際完完成27套2570萬(wàn)57套5370萬(wàn)73套6680萬(wàn)23套2760萬(wàn)46套3980萬(wàn)42套4580萬(wàn)11月我們賣(mài)賣(mài)得都都是三高戶(hù)型，，我們們不是一線(xiàn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商商，而而我們們比周周邊一線(xiàn)開(kāi)發(fā)商商的萬(wàn)科的房源源貴了了近1300元/平米；；戰(zhàn)役戰(zhàn)戰(zhàn)果短短5個(gè)月的的時(shí)間間，為甲方方溢價(jià)價(jià)近100萬(wàn)（銷(xiāo)售售的房房屋10%只用了了基礎(chǔ)優(yōu)惠，，10%用完了甲方方給的的全部?jī)?yōu)惠，，有近近80%的房源源沒(méi)用完完優(yōu)惠））。由6月16套，到到7月27套，到到8月46套到9月57再到10月的73套，在在數(shù)字字的背背后，，我們們看到到的是是成交直線(xiàn)拉升。我們們講得得是的的是費(fèi)效比比!華置·都匯華華庭中原成成功牽牽手華華人置置業(yè)！！2011年1月18日，接接到招標(biāo)通知書(shū)書(shū)！2011年2月20日，順順利簽下華置西西錦城城的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)代理權(quán)權(quán)！2011年7月1日，簽下了華置置在成成都核核心位位置的的東大大街“華置都匯華庭”的代理理權(quán)??！我相相信，，在我我們的的努力力下，，2013年啟動(dòng)動(dòng)華置置廣場(chǎng)場(chǎng)，中中原還還能再再繼續(xù)續(xù)牽手手！.華置西西錦城城成功簽簽約兩兩個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目面臨困困境第三部部份等待我我的，，是？2010年7月，我和新新政，，一前前一后后來(lái)到到西錦錦城?。￠_(kāi)發(fā)商商領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)換屆！受新新政影影響，，銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)由3月112套到下滑到6月的16套。新調(diào)來(lái)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總總監(jiān)想想重招代理公公司。。而在同一時(shí)間，，華置置的另另一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目“華置都匯華庭”引進(jìn)了了嘉聯(lián)聯(lián)和思思源進(jìn)進(jìn)行聯(lián)代，聽(tīng)說(shuō)說(shuō)嘉聯(lián)聯(lián)負(fù)責(zé)責(zé)人和和甲方方營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)老大大之前前是熟人，甲方方兩個(gè)個(gè)項(xiàng)目目都想想讓嘉聯(lián)來(lái)做?。【涂梢詤⒂瓒跔I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)代代理“競(jìng)標(biāo)權(quán)權(quán)”！公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)非非常重視此項(xiàng)目目,國(guó)為項(xiàng)項(xiàng)目組組一年年為公公司創(chuàng)創(chuàng)傭近近600萬(wàn),經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào),最后，，甲方方同意,2010年下半半年不不再續(xù)約,簽一個(gè)個(gè)臨時(shí)時(shí)協(xié)議議,重心放在都都匯華華庭，，西錦錦城項(xiàng)項(xiàng)目沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用，，目前前只余余下263套房，，年底底前中中原團(tuán)團(tuán)隊(duì)若完成在售房房源的90%！等待我我的，，是？不簽約約,簽臨時(shí)時(shí)協(xié)議議!思考:如何在在夾縫縫中求求生存存?破局策策略第四部部份對(duì)外：：解決決來(lái)訪(fǎng)!項(xiàng)目正正常來(lái)來(lái)訪(fǎng)月月均100組，意意味著著350組的客戶(hù)戶(hù)需要要通過(guò)過(guò)渠道道來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)！對(duì)內(nèi)：：將團(tuán)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率率從5.6%提高到到10%！一期清盤(pán)!將優(yōu)秀秀人才流失率率控制制在5%!鄧爺爺爺說(shuō)：兩手抓抓，兩手都都要硬硬！對(duì)外抓來(lái)訪(fǎng)，對(duì)內(nèi)抓成交！戰(zhàn)術(shù)思思考多渠道道全面面撒網(wǎng)網(wǎng)，責(zé)責(zé)任到到人，，定向向拓展展客源源！渠道突圍戰(zhàn)戰(zhàn)營(yíng)造熱熱烈氛氛圍，，增加加利益益驅(qū)動(dòng)動(dòng)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)鼎鼎立配配合！！成交攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)強(qiáng)化品品質(zhì)體體驗(yàn)，，塑良良好口口碑，，增強(qiáng)強(qiáng)老帶帶新!信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)破局策策略:三大戰(zhàn)戰(zhàn)役渠道突突圍-戰(zhàn)前分分析客戶(hù)的的主要要來(lái)源源區(qū)域域郊縣省內(nèi)省外郫縣12攀枝花9溫州15

都江堰16阿壩州15深圳9雙流4遂寧6洛陽(yáng)2新都2綿陽(yáng)7北京8龍泉3南充5貴州1大邑1達(dá)州5西藏1眉山2自貢5山西1資陽(yáng)1德陽(yáng)8蘭州3彭州1平昌2?？?簡(jiǎn)陽(yáng)2廣元2重慶2廣安2廣州3內(nèi)江2廈門(mén)1甘孜1上海5西昌1大慶1南京1青海1成都市市主城城區(qū)之之外的的客戶(hù)戶(hù)來(lái)源源項(xiàng)目周周邊輻輻射的的客戶(hù)戶(hù)為最最多，，方位位為成成都的的西北北方位位，這這是我我們突突然襲襲擊圍圍的重重點(diǎn)。。成都之之外，，無(wú)成成交特特別突突出的的城市市；二二期通通過(guò)加加強(qiáng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)宣宣傳，，吸引引更多多外地地客戶(hù)戶(hù)關(guān)注注項(xiàng)目目突圍一一：鎖定目目標(biāo)，責(zé)任到到人?。♂槍?duì)目目前的的客戶(hù)戶(hù)成交交情況況繪制制客戶(hù)戶(hù)地圖圖，并并根據(jù)據(jù)客戶(hù)戶(hù)的集集中情情況選選擇相相應(yīng)的的區(qū)域域進(jìn)行行派單單！任務(wù)：：月20組責(zé)任人人：汪韜、、陳霽霽玲派單充分利利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)論論壇和和微博博的效效力，，對(duì)搜搜房、、焦點(diǎn)點(diǎn)、新新浪網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)業(yè)主論論壇針針對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目近近況、、政策策利好好等持持續(xù)發(fā)發(fā)帖，，增加加客戶(hù)戶(hù)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的的了解解，進(jìn)進(jìn)一步步提高高來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)任務(wù)：：25組責(zé)任人人：信曉麗麗、黃黃璇網(wǎng)絡(luò)微博通過(guò)對(duì)對(duì)目前前項(xiàng)目目購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)情況況進(jìn)行行篩選選，選選出種種子客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行拜拜訪(fǎng)，，傳遞遞項(xiàng)目目最新新信息息，特特別是是老帶帶新優(yōu)優(yōu)惠信信息，，加強(qiáng)強(qiáng)客戶(hù)戶(hù)信心心，讓讓其推推薦客客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。。責(zé)任人人：王鐫、、信曉曉麗任務(wù)：：25組種子客客戶(hù)篩篩選在目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)集中中地周周邊的的大型型商業(yè)業(yè)中心心進(jìn)行行外展展點(diǎn)宣宣傳，，如城城西金金府機(jī)機(jī)電城城、29所和10所及高高新區(qū)區(qū)的企企事業(yè)業(yè)單位位等任務(wù)：：25組責(zé)任人人：鄔洪軍軍、王王鐫外展定定點(diǎn)宣宣傳突圍二二：資源共共享，一二手手聯(lián)動(dòng)動(dòng)！對(duì)中原原及周周邊二二手門(mén)門(mén)店進(jìn)進(jìn)行一一手二二手推推薦分分傭協(xié)協(xié)定，，提高高二手手同事事帶客客積極極性；；二手門(mén)門(mén)店渠渠道拓拓展方方式：：1、相應(yīng)應(yīng)對(duì)接接人將將項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)目詳詳細(xì)信信息和和宣傳傳資料料發(fā)放到二二手門(mén)門(mén)店客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理處處。2、由專(zhuān)專(zhuān)人對(duì)對(duì)口接接門(mén)店店經(jīng)理理，不不定期期到門(mén)門(mén)店傳傳遞項(xiàng)目最最新信信息，，和門(mén)門(mén)店成成交打打好關(guān)關(guān)系，，讓每一個(gè)個(gè)門(mén)店店都可可以成成為一一個(gè)售售樓部部。此區(qū)域展示項(xiàng)目整體形象。此區(qū)域可擺放房源的戶(hù)型圖。還可在在二手手門(mén)店店拜訪(fǎng)訪(fǎng)宣傳傳水牌牌任務(wù)：：25組微博運(yùn)運(yùn)用：如深深圳中中原代代理的的“萬(wàn)萬(wàn)科紅紅”項(xiàng)項(xiàng)目，，成功功運(yùn)用用微博博制造造話(huà)題題，5天吸引引50萬(wàn)人點(diǎn)點(diǎn)擊。。我們一一期玩玩轉(zhuǎn)論論壇，，玩轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)微博博。突圍三三：利用微微博、論壇等等網(wǎng)絡(luò)絡(luò)傳播播突圍四四：人流集集中區(qū)區(qū)派單單！這是國(guó)賓區(qū)區(qū)唯一高剛樓盤(pán)??！憑此單到場(chǎng)可可以領(lǐng)領(lǐng)取精精美禮品一份??！地鐵物業(yè)準(zhǔn)現(xiàn)房房，即買(mǎi)買(mǎi)即住??！周六下下午兩點(diǎn)有專(zhuān)門(mén)門(mén)針對(duì)對(duì)29所的品鑒會(huì)會(huì)，到訪(fǎng)訪(fǎng)有禮！突圍五：設(shè)立專(zhuān)門(mén)電電話(huà)Call客專(zhuān)員！尋找資源電電話(huà)，擬定定針對(duì)性說(shuō)說(shuō)辭，每人人每天需完完成200組的電話(huà)Call客，將收集集到有意向向的電話(huà)及及時(shí)反饋到到銷(xiāo)秘處做做好登記。。若有成交交的，每套套置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)分200元提成！通過(guò)以上１３種渠道，我我們共收集集來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)292組，雖然未未達(dá)到我們們的目標(biāo)58組，但是我仍然然要真心的的感謝我團(tuán)隊(duì)每一一位成員的的辛苦付出！我們將渠道道細(xì)分為13種，每種渠道道帶來(lái)20-25組的客戶(hù)。各渠道到訪(fǎng)客戶(hù)反饋序號(hào)細(xì)項(xiàng)月任務(wù)責(zé)任人達(dá)成情況1派單20汪韜、陳霽玲112網(wǎng)絡(luò)、微博

20信曉麗、黃璇103種子客戶(hù)篩選25王鐫、信曉麗354外展定點(diǎn)宣傳

20鄔洪軍、王鐫295拜陌大型企事業(yè)單位

20置業(yè)顧問(wèn)A286重點(diǎn)小區(qū)25置業(yè)顧問(wèn)B137休閑圣地20置業(yè)顧問(wèn)C78拆遷區(qū)域

20置業(yè)顧問(wèn)D269競(jìng)品樓盤(pán)

20置業(yè)顧問(wèn)E1910高等學(xué)府20置業(yè)顧問(wèn)F811二手門(mén)店聯(lián)動(dòng)20置業(yè)顧問(wèn)G2212電銷(xiāo)

80客服顧問(wèn)4813短信40甲方平臺(tái)36合計(jì)350

292突圍。。。。。。。。。。。。。。資源優(yōu)勢(shì)重體驗(yàn)：強(qiáng)化品質(zhì)體體驗(yàn)，塑良良好口碑，，增強(qiáng)老帶帶新!繽紛生活館館地鐵物業(yè)品牌作用3D廳、品質(zhì)展展示三大戰(zhàn)役之之信心保衛(wèi)衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)思考重體驗(yàn)、控過(guò)程、抓培訓(xùn)、嚴(yán)考核！！抓培訓(xùn)：剩于產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)辭、戶(hù)型型設(shè)計(jì)、競(jìng)競(jìng)品細(xì)分、、為客戶(hù)造造就夢(mèng)想??！控過(guò)程、嚴(yán)嚴(yán)考核！把控過(guò)程,不間斷考核核!﹤香港·畢架山峰尚翹峰﹤樂(lè)悠居邁爾豪園ManhattanAvenue﹤﹤﹤信心保衛(wèi)一一：強(qiáng)化品質(zhì)體體驗(yàn)，塑良良好口碑，，增強(qiáng)老帶帶新!客戶(hù)說(shuō)：熊市買(mǎi)房房看價(jià)格，，淡市買(mǎi)看看開(kāi)發(fā)商，，小心“爛尾”!對(duì)手是類(lèi)似似像保利華華僑城、保保利等央企企和一線(xiàn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商的萬(wàn)萬(wàn)科，周邊邊都是線(xiàn)大大盤(pán)云集，，華置品牌牌如何在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎穎而出！。第一步候客第九步園區(qū)參觀(guān)第二步引領(lǐng)第十步會(huì)所參觀(guān)第三步3D廳第十一步洽談區(qū)談判第四步區(qū)域講解第十二步留電第五步沙盤(pán)講解第十三步送客第六步商業(yè)（會(huì)所）講解第十四步登記到來(lái)訪(fǎng)登記本第七步單體模型第十五步當(dāng)日發(fā)送短信第八步樣板房（參觀(guān)）第十六步三天內(nèi)回訪(fǎng)接聽(tīng)人員振鈴三聲內(nèi)接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)歡迎用語(yǔ)并使用普通話(huà)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)獲知途徑主動(dòng)介紹項(xiàng)目亮點(diǎn)、特點(diǎn)主動(dòng)清晰描述來(lái)訪(fǎng)路線(xiàn)主動(dòng)留下客戶(hù)聯(lián)系電話(huà)主動(dòng)（技巧）邀請(qǐng)來(lái)訪(fǎng)主動(dòng)提供自己的聯(lián)系方式結(jié)束語(yǔ)及待客戶(hù)掛機(jī)后再收線(xiàn)客戶(hù)姓名聯(lián)系電話(huà)是否記得接待銷(xiāo)售人員的姓名？對(duì)接待人員的服務(wù)滿(mǎn)意嗎？是否帶您參觀(guān)了我們樣板房？覺(jué)得項(xiàng)目如何對(duì)我們的講解有不清楚的地方嗎？對(duì)我們的服務(wù)或項(xiàng)目有什么意見(jiàn)和建議呢

接待完整流流程電話(huà)接聽(tīng)抽抽查表客戶(hù)滿(mǎn)意度度回訪(fǎng)由現(xiàn)場(chǎng)秘書(shū)書(shū)每月對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售人人員介紹進(jìn)進(jìn)行檢查，，必要的會(huì)會(huì)采用錄音音的方式。。信心保衛(wèi)二二：嚴(yán)格把把控流程，用服務(wù)來(lái)傳傳播開(kāi)發(fā)商商的美譽(yù)度度！銷(xiāo)售人員培訓(xùn)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)品目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實(shí)戰(zhàn)演練沙盤(pán)模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢(shì)分析演練/園林講解演練/樣板間講解技巧培訓(xùn)人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)案例分享成交案例/風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例/疑難雜癥案例銷(xiāo)售人員考核流程考核：接待/認(rèn)購(gòu)/簽約/按揭產(chǎn)品考核：：開(kāi)發(fā)商/合作單位/核心價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)/戶(hù)型/競(jìng)品樓盤(pán)技巧考核：：故事拆分/價(jià)值拆分/角色扮演培訓(xùn)內(nèi)容考考核：對(duì)培訓(xùn)的肉肉容進(jìn)行考考核和演練練培訓(xùn)要?jiǎng)?chuàng)新新，參與性性要強(qiáng)，事事情安排后后，監(jiān)督和和不間斷的的反復(fù)考核核往往比培培訓(xùn)本身更更重要！信心保衛(wèi)三三：培訓(xùn)像演戲戲一樣有排排練！考核，像高考一樣樣嚴(yán)格！西錦城價(jià)值值點(diǎn)國(guó)賓貴胄之之地，傳統(tǒng)統(tǒng)高尚住宅宅板塊交通便捷，，城市干道道、地鐵四四通八達(dá)周邊配套完完善，暢享享品質(zhì)生活活。國(guó)賓板塊顯顯尊貴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手鑄鑄精品真材實(shí)料品品質(zhì)高科學(xué)規(guī)劃更更宜居華人置業(yè)，，來(lái)自香港港的實(shí)力KFS合作伙伴，，國(guó)內(nèi)國(guó)際際一流：呂呂元祥博士士、貝爾高高林、中國(guó)國(guó)建筑集團(tuán)團(tuán)、Cynosure等。國(guó)際一流品品牌：德國(guó)國(guó)蒂森、法法國(guó)蘭舍、、美國(guó)ITT、西門(mén)子……國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品品牌：美心心、TCL、冠捷、聯(lián)聯(lián)塑、臺(tái)玻?！瓏?yán)格的商住住分離，高高端的綜合合會(huì)所，國(guó)國(guó)賓新中心心；弧式合圍建建筑布局，，創(chuàng)新的5重立體景觀(guān)觀(guān)，全面引引領(lǐng)國(guó)賓居居住氣質(zhì)。。信心保衛(wèi)四四：賣(mài)點(diǎn)提煉！以講小故事事方式傳遞遞給客戶(hù)！面對(duì)嚴(yán)峻的的銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)，怎樣的的氛圍才能能激發(fā)規(guī)模模成交？如如何在相互互影響下驅(qū)驅(qū)動(dòng)購(gòu)房決決策？資源市場(chǎng)整體低低迷，制造造銷(xiāo)售氛圍圍，加強(qiáng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率尋求支持利益驅(qū)動(dòng)完美配合氛圍營(yíng)造氛圍協(xié)作激勵(lì)成交攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)思考攻堅(jiān)戰(zhàn)一:氛圍營(yíng)造邀約客戶(hù)時(shí)時(shí)約定某一一時(shí)間段，，利用優(yōu)惠惠把控，形形成集中效效應(yīng)；拓展客戶(hù)達(dá)達(dá)到集中量量時(shí)，通過(guò)過(guò)小型品鑒鑒會(huì)方式對(duì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行行集中宣講講，再釋放放優(yōu)惠，集集中成交?。〕山还?jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)--尋求支持??！向甲方最大大可能地申申請(qǐng)優(yōu)惠；；說(shuō)服甲方對(duì)對(duì)低成本的的營(yíng)銷(xiāo)給予予支持；最大化利用用甲方提供供的銷(xiāo)售道道具和短信信平臺(tái)！特色早晚例例會(huì)制度??！成交攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)---利益驅(qū)使??！各小組之前前良性PK制度；合理利用公公司晉升平平臺(tái)；獎(jiǎng)罰分明,重獎(jiǎng)輕罰??！成交攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)---完美團(tuán)隊(duì)配配合沙盤(pán)演講1、A銷(xiāo)售人員帶帶領(lǐng)意向客客戶(hù)講解沙沙盤(pán)，并主主動(dòng)發(fā)出需需要配合信信號(hào)。2、B銷(xiāo)售人員收收到信號(hào)后后，并立即即進(jìn)入配合合狀態(tài)。在在恰當(dāng)?shù)奈晃恢眠M(jìn)行，，配合預(yù)熱熱電話(huà)。展示單位1、銷(xiāo)售員佩佩戴對(duì)講機(jī)機(jī)，給展示示單位物業(yè)業(yè)人員發(fā)出出配合信號(hào)號(hào)。2、在展示單單位，安排排服務(wù)人員員與銷(xiāo)售人人員對(duì)話(huà)，，制造緊張張氛圍，為為下一步售售樓中心洽談做鋪墊墊。3、B銷(xiāo)售員電話(huà)話(huà)或?qū)χvA銷(xiāo)售人員，，為正式入入戲做準(zhǔn)備備銷(xiāo)售中心1、B銷(xiāo)售人員帶帶假客戶(hù)，，在洽談區(qū)區(qū)做準(zhǔn)備。。2、A銷(xiāo)售人員進(jìn)進(jìn)入洽談區(qū)區(qū)后主動(dòng)配配合B銷(xiāo)售人員。。B銷(xiāo)售人員在在發(fā)起總攻攻?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)動(dòng)線(xiàn)部署、、設(shè)立關(guān)卡卡配合，通通過(guò)以假亂亂真的制造造熱鬧場(chǎng)面面。累了，原地地休息一會(huì)會(huì)兒！高手指導(dǎo)斗斗地主！心情好，哪哪里都是風(fēng)風(fēng)景！三圣鄉(xiāng)麻將將賽！吃吃喝喝！！大廚拷肉！！成交攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)---團(tuán)隊(duì)合力！！爬山，比的的是耐力??！去別墅樓盤(pán)盤(pán)開(kāi)開(kāi)眼界界！青城山核心心員工會(huì)議議！做做游戲解解解乏！洋房對(duì)比的的客戶(hù)也很很多！一群高帥富富和白富美美！戰(zhàn)術(shù)六：團(tuán)團(tuán)隊(duì)合力?。∪髴?zhàn)役回回顧—價(jià)值梳理，資源利用—把控流程，過(guò)程監(jiān)督—多重培訓(xùn)，反復(fù)考核—責(zé)任到人，定向拓展—行銷(xiāo)坐銷(xiāo)，完美結(jié)合—二手聯(lián)動(dòng)，專(zhuān)門(mén)電銷(xiāo)—氛圍營(yíng)造，攻心為上—利用資源，尋求支持—利益驅(qū)動(dòng)，完美配合信心保衛(wèi)戰(zhàn)渠道突圍戰(zhàn)成交攻堅(jiān)戰(zhàn)三大戰(zhàn)役取取得較圓滿(mǎn)滿(mǎn)的效果，，解決了來(lái)訪(fǎng)，樹(shù)立了信心，提高了轉(zhuǎn)化率，人才流失率也得到了控制！團(tuán)隊(duì)士氣高漲，為二二期開(kāi)始做好了準(zhǔn)備！生存感悟第五部份對(duì)團(tuán)隊(duì)：三三承擔(dān)、兩兩責(zé)任、一一原則員工的錯(cuò)誤誤要承擔(dān)!公司的任務(wù)務(wù)要承擔(dān)!開(kāi)發(fā)商的要要求要承擔(dān)擔(dān)!公平、公正正、公開(kāi)對(duì)所有員工工一視同仁仁所有的獎(jiǎng)罰罰及時(shí)溝通通并及時(shí)公公開(kāi)由情入理，，以理為主主，法不容容情員工的客戶(hù)戶(hù)問(wèn)題要負(fù)負(fù)責(zé)!員工與員工工之間的問(wèn)問(wèn)題要負(fù)責(zé)責(zé)!對(duì)客戶(hù)：發(fā)發(fā)揚(yáng)“四種精神”！初見(jiàn)客戶(hù)，，一見(jiàn)鐘情！傾傾心再見(jiàn)客戶(hù)，，反復(fù)較量！耐耐心三見(jiàn)客戶(hù)，，永不放棄!決心四見(jiàn)客戶(hù)，，死纏爛打！恒恒心對(duì)客戶(hù)，要要發(fā)揚(yáng)追戀戀人的精神神！信任是前提提；專(zhuān)業(yè)是基礎(chǔ)礎(chǔ)；創(chuàng)新是基石石；堅(jiān)持是原則則！專(zhuān)業(yè)上引導(dǎo)導(dǎo)，情感上上尊重！對(duì)開(kāi)發(fā)商：：溝通時(shí)把把握“五心”拒絕承擔(dān)責(zé)責(zé)任不堅(jiān)持原則則，充當(dāng)老老好人工作缺乏重重點(diǎn)，眉毛毛胡子一把把抓缺乏危機(jī)意意識(shí)，難以以激發(fā)員工工潛能團(tuán)隊(duì)管理“大忌”?。『鲆暭?xì)節(jié)，，因小失大大只身打仗，，不會(huì)帶兵兵寬嚴(yán)無(wú)度，，下屬難以以發(fā)揮缺乏老板意意識(shí)明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)——計(jì)劃管理（思考考、溝通、、分配、組組織、激勵(lì)勵(lì)）了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)——組織執(zhí)行（觀(guān)察察、溝通、、方法、督督導(dǎo)、檢查查）清晰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)流程——控制管理（方向向、內(nèi)容、、標(biāo)準(zhǔn)、制制度、考核核）清楚反饋現(xiàn)場(chǎng)情況——評(píng)估及業(yè)績(jī)（總總結(jié)、反饋饋、經(jīng)驗(yàn)、、調(diào)整）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有有效的管理理核心！管理，是一一門(mén)有藝術(shù)術(shù)的學(xué)問(wèn)！！此報(bào)告獻(xiàn)給給曾經(jīng)和我我一起奮斗斗在一線(xiàn)的的兄弟姐妹妹，謝謝您您們的付出出！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。14:19:5014:19:5014:191/5/20232:19:50PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2314:19:5114:19Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:19:5114:19:5114:19Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2314:19:5314:19:53January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:19:54下下午14:19:541月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:19下下午午1月月-2314:19January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/514:19:5714:19:5705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。2:19:57下下午午2:19下下午午14:19:571月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。14:19:5714:19:5714:191/5/20232:19:57PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2