2023年藥品銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)

第9頁共9頁2023年?藥品銷售經(jīng)?理年終工作?總結(jié)回顧?__年的總?體銷售情況?，摸著自己?囊中羞澀，?自感慚愧!?這不是只有?我主觀原因?，同時(shí)客觀?原因也導(dǎo)致?整體銷售上?不去的一個(gè)?因素，在此?我總結(jié)了一?些存在的問?題。一、?目前的醫(yī)藥?形勢(shì)1現(xiàn)?時(shí)藥價(jià)不斷?下降、下調(diào)?，沒有多在?利潤，空間?越來越小、?客戶難以操?作。2即?使有的產(chǎn)品?中標(biāo)了，但?在中標(biāo)當(dāng)?shù)?的種種原因?阻滯了產(chǎn)品?的銷售，如?___省屬?___藥品?中標(biāo)，價(jià)格?為:___?元，沒有大?的客源，只?是一些小的?，而且有些?醫(yī)院因不是?醫(yī)保、公費(fèi)?醫(yī)療產(chǎn)品，?沒銷量，客?戶不愿操作?，其它醫(yī)院?有幾家不進(jìn)?新藥也停了?下來，也許?再加上可能?找不對(duì)真正?能操作這類?品種的客戶?，所以一拖?就拖到現(xiàn)在?。相比在別?的省、市，?這個(gè)品種也?中標(biāo)，而且?價(jià)錢比省屬?的少，雖說?情況差不多?，但卻可以?進(jìn)幾家醫(yī)院?，每月也有?銷量，究其?原因，我覺?得要找就找?一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全?，這樣的供?貨平臺(tái)更有?利于產(chǎn)品的?銷售和推廣?。3、在?各地的投標(biāo)?報(bào)價(jià)中，由?于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)?上不足，導(dǎo)?致落標(biāo)的情?況時(shí)常發(fā)生?，在這點(diǎn)上?，我需做深?刻的檢討，?以后多學(xué)一?些醫(yī)藥知識(shí)?，投標(biāo)報(bào)價(jià)?時(shí)會(huì)盡量做?足工課，提?高自已的報(bào)?價(jià)水平，來?確保順利完?成。4、?在電話招商?方面，一些?談判技巧也?需著重加強(qiáng)?，只要我們?用心去觀察?和發(fā)掘，話?題的切入點(diǎn)?是很容易找?到，爭取每?個(gè)電話招商?過程都能夠?流暢順利，?必竟在沒有?中標(biāo)的情況?下，電話招?商是主要的?銷售模式，?公司的形象?也是在電話?中被客戶所?了解，所以?在這方面也?要提高，給?客戶一個(gè)好?的印象。?二、所負(fù)責(zé)?相關(guān)省份的?總體情況?隨著中國醫(yī)?藥市場(chǎng)的大?力整頓逐漸?加強(qiáng)，醫(yī)藥?招商面對(duì)國?家藥品監(jiān)管?力度逐漸增?強(qiáng)，藥品醫(yī)?院配送模式?及藥品價(jià)格?管理的進(jìn)一?步控制，許?多限制__?_品銷售的?政策落實(shí)到?位，報(bào)價(jià)_?_元，__?報(bào)價(jià)__元?，有的客戶?拿貨在當(dāng)?shù)?銷售，但銷?量不大，據(jù)?了解，在_?__省的_?__市，大?部份醫(yī)院入?藥時(shí)首先會(huì)?考慮是否是?今年又中標(biāo)?的產(chǎn)品，加?上今年當(dāng)?shù)?的政策是，?凡屬掛網(wǎng)限?價(jià)品種，只?要所報(bào)的價(jià)?在所限價(jià)錢?之內(nèi)都可入?圍，這樣一?來，大部份?的市場(chǎng)已被?之前做開的?產(chǎn)品所占據(jù)?，再加上每?家醫(yī)院，每?個(gè)品種只能?進(jìn)兩個(gè)規(guī)格?(一品兩規(guī)?)，所以目?前能操作的?市場(chǎng)也不是?很大，可以?操作的空間?是小之又小?。省內(nèi)，?我所負(fù)責(zé)的?__地區(qū)中?標(biāo)產(chǎn)品的銷?售情況也不?盡人意，真?正客戶能操?作的品種不?多，分析主?要原因有幾?點(diǎn)1、當(dāng)?地的市場(chǎng)需?求決定產(chǎn)品?的總體銷量?。2、藥?品的利潤空?間不夠，導(dǎo)?致客戶在銷?售上沒有了?極積性。?3、公司中?標(biāo)品種不是?該客戶的銷?售專長(找?不對(duì)人)。?4、貨物?發(fā)出去好幾?天，但沒能?及時(shí)到達(dá)醫(yī)?藥代理的手?里。讓客戶?急不可耐，?這種情況應(yīng)?避免。5?、現(xiàn)在代理?商年底結(jié)帳?，顧不上新?新貨，而且?年底不想壓?庫底6、?代理商需求?減少，大部?分找到適合?的產(chǎn)品，已?有好的渠道?。7、有?需求的代理?商不能及時(shí)?找到，代理?商對(duì)產(chǎn)品更?加慬慎我?覺得在明年?，應(yīng)該有針?對(duì)性的到當(dāng)?地醫(yī)藥公司?進(jìn)行詳細(xì)走?訪，了解客?戶的需求，?制訂計(jì)劃，?分品種給某?些有銷售專?長的客戶操?作，不能像?今年一樣，?配送公司點(diǎn)?了一大堆，?但真正能做?的品種沒幾?個(gè)，而且這?樣也不會(huì)導(dǎo)?致不同配送?商之間爭產(chǎn)?品的沖突。?在此，提?出對(duì)明年的?銷售建議?1、應(yīng)避免?服務(wù)不周到?，例如:找?到客房只把?貨發(fā)出去了?，業(yè)務(wù)跟蹤?了，但是產(chǎn)?品宣傳需要?公司給錄制?一些音像品?，這樣更有?利于宣傳。?2、避免?發(fā)貨不及時(shí)?的問題，通?常先打款的?拖著，貨到?付款的就緊?著發(fā)。3?、價(jià)格并不?統(tǒng)一，應(yīng)該?有省、市、?縣的梯度價(jià)?。4、稅?票不及時(shí)。?5、哪個(gè)?區(qū)分給了誰?就應(yīng)該讓這?個(gè)經(jīng)理跟蹤?，不斷了解?市場(chǎng)，操作?市場(chǎng)。在?銷售方面，?建議公司考?慮在原有的?營銷基礎(chǔ)上?再大力度的?加大網(wǎng)絡(luò)營?銷模式，畢?竟現(xiàn)在電腦?的普及網(wǎng)絡(luò)?這個(gè)銷售平?臺(tái)覆蓋面越?來越大，這?是我們電話?招商方式所?不及的，現(xiàn)?在的藥商尋?找藥品經(jīng)營?不再是單獨(dú)?靠以前參加?各地的藥交?會(huì)尋找產(chǎn)品?了，(就這?次___會(huì)?上所見到的?已沒有前幾?年多，現(xiàn)在?的人越來越?少)，加上?經(jīng)濟(jì)危機(jī)，?前景不太景?氣，而且現(xiàn)?在的人漸漸?轉(zhuǎn)變了他們?的想法，慢?慢向網(wǎng)絡(luò)靠?攏，因?yàn)榫W(wǎng)?絡(luò)給他們帶?來方便，快?捷，而且成?本低。在網(wǎng)?上代理醫(yī)藥?的話，只要?客戶現(xiàn)正尋?找某一類型?的藥品，都?能在網(wǎng)上找?到。因此鎖?定好的廠家?，好的品牌?比較準(zhǔn)確。?在通過電話?的交流，成?功率是顯而?易見的?，F(xiàn)?在是一個(gè)信?息時(shí)代，網(wǎng)?絡(luò)也成為人?們不可忽視?的宣傳平臺(tái)?，它有著豐?富的代理商?資料可供查?詢，對(duì)產(chǎn)品?的市場(chǎng)開發(fā)?及銷售都有?很大的幫助?。在公司?管理方面應(yīng)?加強(qiáng)底下業(yè)?務(wù)員的心聲?，多聽聽他?們的意見，?不要一味的?堅(jiān)持己見，?員工反饋的?信息能及時(shí)?處理，盡快?完善管理制?度，使員工?做每件事都?有規(guī)可循，?有法可依。?也希望公司?能體現(xiàn)出，?人力資本的?充分發(fā)揮，?___行為?的絕對(duì)統(tǒng)一?，企業(yè)文化?對(duì)員工的吸?引力及絕對(duì)?的凝聚力。?愿我們大家?共同營造一?個(gè)和諧共進(jìn)?的良好工作?氛圍，來迎?接__年的?到來。篇?二:藥品銷?售經(jīng)理年終?工作總結(jié)?藥品行業(yè)銷?售員工作總?結(jié)福特首位?全球營銷總?監(jiān)諾瓦爾.?霍金斯曾說?過，“銷售?，一份僅次?于總統(tǒng)的偉?大職業(yè)!”?這足以說明?銷售的意義?。我雖然沒?有覺得銷售?的意義如此?深遠(yuǎn)，但我?心中的銷售?員在公司是?個(gè)什么角色?，一、我?先講幾個(gè)故?事。我曾?在中國航油?某省陸地石?油公司任職?。原先的航?油業(yè)務(wù)在油?庫安全、油?品安全、人?員安全的基?礎(chǔ)上，主要?業(yè)務(wù)就是為?飛機(jī)，為地?面特種車輛?加油。航油?的領(lǐng)導(dǎo)、職?工基本上都?是技術(shù)型出?身，他們的?職責(zé)第一是?安全，第二?還是安全。?后來隨著航?油集團(tuán)公司?汽柴油成品?油和相關(guān)石?化產(chǎn)品貿(mào)易?業(yè)務(wù)的開展?，成立了陸?地石油公司?，陸地石油?公司的一批?領(lǐng)導(dǎo)和員工?身懷新的希?望和熱情站?在了陸地公?司的崗位上?，這對(duì)于原?先的航油和?航油人來說?，是一個(gè)新?領(lǐng)域、新課?題，就像是?第二次創(chuàng)業(yè)?。由于原有?航油的國有?化管理體制?思想和工作?方法的根深?蒂固，陸地?石油公司成?立后，計(jì)劃?經(jīng)濟(jì)的理念?不能完全拋?棄，導(dǎo)致上?游油源采購?不穩(wěn)定，成?品油遲遲進(jìn)?不來，油庫?空空，好容?易跑煉廠把?上游油源渠?道建立起來?，油品采購?回來了，但?是由于大家?沒有成品油?的銷售理念?和經(jīng)驗(yàn)，油?品銷售不出?去，經(jīng)營狀?況一直不佳?，每月的固?定計(jì)劃來油?后進(jìn)不了庫?，油庫憋罐?，專用線上?槽車卸不了?油，自備車?返空不走，?連續(xù)兩個(gè)月?，剛剛建立?起來的煉廠?關(guān)系又中段?了，陸地公?司經(jīng)營不善?，連續(xù)虧損?。在這個(gè)困?惑時(shí)期，終?于公司來了?一位原先從?事營銷工作?的總部營銷?部副部長做?公司經(jīng)理。?他到任后，?內(nèi)部抓全面?安全管理，?積極向總公?司申請(qǐng)借貸?資金，保證?采購及公司?運(yùn)營資金?充足;外跑?煉廠，重辟?上游油源，?重視采購計(jì)?劃合理，計(jì)?劃與庫存透?明、有科學(xué)?的預(yù)見性;?提倡全員營?銷、制訂新?的營銷激勵(lì)?方案招聘、?成立、培訓(xùn)?專業(yè)銷售隊(duì)?伍，營銷網(wǎng)?絡(luò)和渠道全?省撒開。加?強(qiáng)油庫和加?油站的收購?、租賃和新?建工作。終?于在新的總?經(jīng)理帶領(lǐng)下?，陸地公司?慢慢開始了?新的氣息，?并且很快批?發(fā)零售工作?有了起色，?銷售任務(wù)月?月超額完成?，油源采購?計(jì)劃順利進(jìn)?行，安全工?作絲毫沒有?漏洞，公司?在總經(jīng)理到?來的第一個(gè)?年度里便扭?虧為盈，公?司的整體工?作進(jìn)入正常?化軌道。這?就是銷售，?準(zhǔn)確點(diǎn)說，?是營銷工作?的重要性，?營銷工作的?全面定位。?再有一個(gè)?例子，__?品牌白家電?和黑電產(chǎn)業(yè)?剝離后，白?家電事業(yè)部?下，生產(chǎn)廠?家、營銷渠?道獨(dú)立，_?_品牌白家?電依靠強(qiáng)勢(shì)?黑電的渠道?、業(yè)務(wù)的輕?松日子終結(jié)?了，隨之而?來的是，白?家電的產(chǎn)品?質(zhì)量、領(lǐng)先?技術(shù)、品牌?力度等等缺?陷一下子凸?顯出來。各?省級(jí)銷售部?任務(wù)月月低?迷，市場(chǎng)工?作進(jìn)展不了?，回款比原?先下降很大?。某省級(jí)銷?售部的業(yè)績?更是月月下?滑，在全國?___個(gè)省?級(jí)銷售部中?，名列倒數(shù)?第一?？偛?經(jīng)過全面考?察，提升一?位能力比較?強(qiáng)的地市級(jí)?辦事處經(jīng)理?，結(jié)合多年?的業(yè)績和營?銷方法、經(jīng)?過沙盤演練?，360度?訪談考察后?，正式擔(dān)任?該省級(jí)銷售?部經(jīng)理。一?位從事銷售?工作的辦事?處經(jīng)理上任?銷售部經(jīng)理?后，全面更?換自己的經(jīng)?營理念，從?財(cái)務(wù)、市場(chǎng)?、計(jì)劃、售?后、銷售、?行政人事六?大方面全面?抓起，市場(chǎng)?部加強(qiáng)市場(chǎng)?推廣、促銷?活動(dòng)力度，?終端銷售培?訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)力?度，對(duì)外橫?向聯(lián)系王牌?電視、與彩?電、小家電?、空調(diào)、手?機(jī)等各分公?司或銷售部?市場(chǎng)部聯(lián)合?整合市場(chǎng)資?源做促銷、?推廣活動(dòng)，?并首家成功?開辟家電行?業(yè)以舊換新?活動(dòng);財(cái)務(wù)?上嚴(yán)格回款?制度，現(xiàn)款?現(xiàn)貨、月對(duì)?賬嚴(yán)防呆賬?壞賬;銷?售上加強(qiáng)業(yè)?務(wù)人員考核?、月例會(huì)各?辦事處、業(yè)?務(wù)員充分討?論、分析業(yè)?態(tài)狀況、細(xì)?化到客戶分?析、工作計(jì)?劃制訂與總?結(jié);計(jì)劃上?充分分析各?區(qū)域銷售特?點(diǎn)，針對(duì)性?做好備貨、?出貨計(jì)劃，?產(chǎn)品性能分?析，加強(qiáng)物?流流通監(jiān)管?，為業(yè)務(wù)做?好后勤服務(wù)?;售后緊抓?提升響應(yīng)速?度的主線，?提升服務(wù)水?平;銷售部?經(jīng)理根據(jù)一?線市場(chǎng)反饋?回來的信息?，___各?部門主管分?析討論，靈?活制訂各種?營銷方案。?經(jīng)過銷售部?全體員工同?心同德努力?奮斗，該銷?售部所轄區(qū)?域市場(chǎng)逐漸?好轉(zhuǎn)，銷售?回升，回款?在全國各銷?售部中名列?前茅，當(dāng)年?末，全國任?務(wù)完成率排?名全國第二?。在各家電?公司和省級(jí)?、地區(qū)級(jí)銷?售部，總經(jīng)?理一般都是?銷售出身的?，一直做到?負(fù)責(zé)整個(gè)公?司。在工?程項(xiàng)目中，?銷售是屬于?項(xiàng)目經(jīng)理直?接負(fù)責(zé)的，?而為了做好?一個(gè)工程項(xiàng)?目，換句話?說為了銷售?好這個(gè)項(xiàng)目?，作為項(xiàng)目?經(jīng)理就要從?前期項(xiàng)目信?息的獲得，?和甲方人員?特別是負(fù)責(zé)?人、總經(jīng)理?的有效溝通?，設(shè)計(jì)方案?交流，投標(biāo)?工作，工程?報(bào)價(jià)協(xié)商，?簽署技術(shù)協(xié)?議、商務(wù)合?同洽談，設(shè)?備制作進(jìn)度?安排、跟蹤?，現(xiàn)場(chǎng)__?_、調(diào)試、?試車，回款?，售后服務(wù)?全面熟悉、?負(fù)責(zé)，基本?上實(shí)行的是?項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)?責(zé)制。在這?其中，銷售?員或者項(xiàng)目?經(jīng)理要對(duì)公?司產(chǎn)品、技?術(shù)方案、對(duì)?方項(xiàng)目都要?有所了解，?或者熟悉，?商務(wù)工作嚴(yán)?謹(jǐn)細(xì)致、熱?情得體，雙?方協(xié)議、合?同如何簽訂?的縝密完整?，這都是銷?售人員的工?作。你所面?對(duì)的是業(yè)主?的總經(jīng)理，?技術(shù)部門甚?至是設(shè)計(jì)院?的權(quán)威，你?是代表公司?，與他們做?商務(wù)洽談、?心理周旋、?技術(shù)交流，?所以你要對(duì)?自己的定位?一定要高。?從以上兩?個(gè)事例，我?認(rèn)為銷售的?定位已經(jīng)不?再是簡單的?銷售，而是?充分發(fā)掘、?整合、運(yùn)用?手中的資源?，這些資源?包括上級(jí)、?下級(jí)、橫向?、縱向、內(nèi)?部、外部，?調(diào)動(dòng)企業(yè)全?員甚至必要?時(shí)調(diào)動(dòng)董事?長的力量，?統(tǒng)籌好計(jì)劃?物流、財(cái)務(wù)?安全等各方?面因素，將?各個(gè)零散的?部門力量統(tǒng)?一調(diào)動(dòng)起來?，全面服務(wù)?于銷售，而?企業(yè)里唯獨(dú)?只有銷售崗?位能考慮到?、做到這么?全面，否則?這個(gè)銷售員?不是一個(gè)合?格優(yōu)秀的、?具備較高綜?合素質(zhì)的銷?售人員，但?凡能具備這?些統(tǒng)籌能力?的銷售人員?，就具備了?做項(xiàng)目經(jīng)理?，甚至是總?經(jīng)理的基本?理念和素質(zhì)?。被譽(yù)為?“華人管理?教育第一人?”的余世維?博士在__?_郵電的講?座中曾這么?說過，現(xiàn)代?企業(yè)的競爭?實(shí)質(zhì)上就是?銷售的競爭?，而不是技?術(shù)，即使你?的技術(shù)再有?優(yōu)勢(shì)，但你?銷售不出產(chǎn)?品，你的企?業(yè)就沒有生?存的意義。?這就是銷售?的重要性，?這就是銷售?的定位。?二、如果說?以上是自己?的高位定位?，那“千里?之行，始于?足下”，自?己應(yīng)如何來?從小事做起?呢?我們?經(jīng)常說到學(xué)?習(xí)，那我現(xiàn)?在來向大街?上買耗子藥?的學(xué)習(xí)，看?看我們的相?同點(diǎn)在哪兒?呢?1、?敬業(yè)精神。?賣耗子藥不?論春夏秋冬?、刮風(fēng)下雨?，堅(jiān)持徒步?、風(fēng)塵仆仆?，渴了，腰?間有水壺、?餓了背包里?有干糧，雨?大了找屋檐?避避雨，天?黑了，找個(gè)?破地方睡一?覺。業(yè)務(wù)員?同樣，一年?四季，有時(shí)?候過年過節(jié)?都不能回家?與家人朋友?團(tuán)圓，但是?勤奮的業(yè)務(wù)?員只要看到?自己超額完?成的任務(wù)，?心中的成就?感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過?自己的辛?苦，業(yè)績就?仿佛是自己?撫養(yǎng)的孩子?，歷數(shù)業(yè)績?，仿佛歷數(shù)?自己孩子清?楚、詳細(xì)、?興奮。天底?下每一個(gè)業(yè)?務(wù)員都一樣?，只要能完?成任務(wù)或超?額完成任務(wù)?，不惜放棄?自己的私人?時(shí)間。2?、熟練的專?業(yè)知識(shí)。買?耗子藥的對(duì)?自己的產(chǎn)品?一定很熟悉?，并且堪稱?是這個(gè)行當(dāng)?的專家。那?我們呢，我?們也一定是?這個(gè)行當(dāng)?shù)?專家。3?、精細(xì)化耕?作。賣耗子?藥不論刮風(fēng)?下雨，基本?上沒有休息?的時(shí)候，走?街串巷，挨?著街道一條?街道一條街?道地掃街。?我們業(yè)務(wù)員?呢?不論是?做哪行銷售?的業(yè)務(wù)員，?家電、化妝?品、農(nóng)業(yè)、?醫(yī)藥、IT?，還是做工?程項(xiàng)目，我?們除了一條?街一條街地?掃，甚至是?拿著全國行?政地圖猶如?作戰(zhàn)地圖，?一片一片過?。比