汽車銷售核心銷售話術(shù)

汽車銷售核心銷售話術(shù)XX汽車有限公司

目錄汽車銷售員基本能力構(gòu)成………3汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識…………………45汽車銷售核心銷售話術(shù)…………74汽車銷售基本能力構(gòu)成東風(fēng)柳州汽車有限公司

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.能力你覺得你具有哪些能力?(請寫出3個(gè)以上)你認(rèn)為薪水是怎么構(gòu)成的?(請寫出構(gòu)成等式)你認(rèn)為汽車銷售應(yīng)該具備什么能力?(請寫出5個(gè)以上)行業(yè)知識（1）對客戶選擇汽車時(shí)就有關(guān)技術(shù)，安全，動力等經(jīng)?？紤]的問題的熟悉程度，以及相關(guān)的廣泛的知識?？蛻衾妫?）客戶在車輛使用中，各種獨(dú)特技術(shù)比較中如何獲得可以看到的利益，銷售人員的能力是傳達(dá)這些利益，引導(dǎo)客戶牢記你的產(chǎn)品給他的利益。顧問形象（3）家庭中的成員，以及家庭中用車對他們的影響，其它人的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費(fèi)者當(dāng)做顧問的形象。行業(yè)權(quán)威（4）銷售人員是否具備一定的行業(yè)專業(yè)知識，獲得消費(fèi)者的信任和依賴。對汽車技術(shù)的熟悉是否具有行業(yè)認(rèn)可的資質(zhì)等。贊揚(yáng)客戶（5）贊揚(yáng)客戶的看法和觀點(diǎn)，承認(rèn)其合理性，承認(rèn)客戶更加關(guān)心對他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶的喜好和對產(chǎn)品的認(rèn)知?？蛻絷P(guān)系（6）客戶采購中有哪些人對最終決策有影響，這些關(guān)鍵人物的決策會受到誰的影響。強(qiáng)化對客戶關(guān)系的利用。壓力推銷銷（7））壓力來源源于資源源的緊張張，來源源于競爭爭，來源源于人性性的弱點(diǎn)點(diǎn)，來源源于對弱弱小者的的同情心心。如何何有效地地使用壓壓力。鑒別銷售售人員車行支付付報(bào)酬給給銷售人人員，購購買的是是銷售人人員的什什么？能力：知知識＋技技能＋經(jīng)經(jīng)驗(yàn)銷售人員員的知識識產(chǎn)品的必必備知識識，客戶戶采購產(chǎn)產(chǎn)品的流流程知識識，汽車車性能基基本知識識，汽車車保養(yǎng)及及維護(hù)的的基本知知識，及及與公司司有關(guān)的的相關(guān)知知識等技能客戶需求求分析的的技能，，市場競競爭認(rèn)知知，銷售售過程掌掌握的技技能，客客戶關(guān)系系維護(hù)技技能，不不同的人人不同的的對待方方式的技技能，顧顧問式技技巧等經(jīng)驗(yàn)客戶關(guān)系系基礎(chǔ)以以及維護(hù)護(hù)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，客戶戶使用汽汽車遇到到的問題題的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，市場場銷售情情況預(yù)測測的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，社會會經(jīng)驗(yàn)（（與人溝溝通能力力等）設(shè)設(shè)身處地地的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等能力測試試我們的客客戶類型型是什么么？日系車在在意刻板板的流程程，按部部就班，，一絲不不茍，嚴(yán)嚴(yán)絲合縫縫，要求求銷售顧顧問機(jī)械械消費(fèi)者的的理性美系車在在意挖掘掘客戶的的需求，，并給予予滿足，，要求銷銷售顧問問靈活消費(fèi)者的的隨意德系車在在意產(chǎn)品品技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先，調(diào)調(diào)動客戶戶的感性性需求，，贏得認(rèn)認(rèn)同，要要求銷售售顧問品品質(zhì)消費(fèi)者的的感性方向正確確才是硬硬道理日系車從從一線的的銷售顧顧問抓起起，提升升銷售的的硬性知知識美系車從從市場細(xì)細(xì)分抓起起，提升升銷售的的能力，，軟性知知識德系車從從產(chǎn)品抓抓起，品品牌致勝勝，要求求一線銷銷售人員員體面，，專業(yè)，，自信，，高檔次次，提升升銷售的的氣質(zhì)和和素質(zhì)景逸是德德系血統(tǒng)統(tǒng)車型，，但卻在在日系合合資企業(yè)業(yè)里面生生產(chǎn)，銷銷售顧問問應(yīng)該具具備什么么素質(zhì)？？本節(jié)回顧顧汽車銷售售員的7個(gè)關(guān)鍵鍵能力是是什么？？日、美、、德系車車的客戶戶特點(diǎn)分分別是什什么？日、美、、德系車車的銷售售員應(yīng)該該具備哪哪些素質(zhì)質(zhì)？銷售員的的能力由由什么構(gòu)構(gòu)成，分分別指什什么？汽車專業(yè)業(yè)基礎(chǔ)知知識東風(fēng)柳州州汽車有有限公司司

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.你了解汽汽車嗎?說出10個(gè)與汽汽車相關(guān)關(guān)的術(shù)語語說出10個(gè)與汽汽車發(fā)動動機(jī)相關(guān)關(guān)的名詞詞或術(shù)語語說出10個(gè)與汽汽車底盤盤相關(guān)的的名詞或或術(shù)語汽車主要要參數(shù)外形尺寸寸：長××高×寬寬重量參數(shù)數(shù)：整車車自重(千克)、總質(zhì)質(zhì)量(千千克)、、載質(zhì)量量(千克克)、空空載軸荷荷分配等等通過性及及機(jī)動性性參數(shù)：：最小離離地間隙隙(一般般為驅(qū)動動橋殼最最底點(diǎn)與與地面之之間的距距離離)、前前懸、后后懸容量參數(shù)數(shù)：載質(zhì)質(zhì)量、座座位數(shù)、、貨廂容容積、行行李廂容容積、燃燃油箱容容積等性能參數(shù)數(shù)：發(fā)動動機(jī)最高高轉(zhuǎn)速、、最大爬爬坡度、、起步加加速時(shí)間間、各擋擋加速時(shí)時(shí)間、百百公里油油耗量、、制動距距離等外形基本本尺寸L1L2L3β1β2注:L1——車車長；L2———車高；；L3———軸距距；β1———接近角；；β2———離去角外形基本本尺寸B2B1注：B1——車車寬B2———輪距前保險(xiǎn)杠杠前霧燈前照明遠(yuǎn)遠(yuǎn)光燈前轉(zhuǎn)向燈燈車頭標(biāo)志志LOGO水箱護(hù)罩罩引擎蓋板板前雨刮后視鏡前擋風(fēng)玻玻璃車身外部部名詞---車車頭部分分前位燈前照明近近光燈鋁合金輪輪圈輪眉前車門門A柱B柱C柱D柱車身外外部名名詞---車身身部分分高位剎剎車燈燈后車窗窗玻璃璃后尾門門后位燈燈后轉(zhuǎn)向向燈后剎車車燈后霧燈燈后倒車車燈后車標(biāo)標(biāo)LOGO后保險(xiǎn)險(xiǎn)杠后牌照照燈車身外外部名名詞---車尾尾部分分倒車?yán)桌走_(dá)探探頭尾門開開啟把把手重量參參數(shù)（（千克克）整車自自重：：沒有加加載任任何燃燃料之之前的的光車車重量量整車整整備質(zhì)質(zhì)量：車輛輛新車車下線線配齊齊各種種附件件后的的總質(zhì)質(zhì)量，，包括括滅火火器、、千斤斤頂、、潤滑滑油、、燃料料、隨隨車工工具、、備胎胎等所所有裝裝置的的質(zhì)量量。最大裝裝載質(zhì)質(zhì)量(總質(zhì)質(zhì)量)：汽車車在道道路上上行駛駛時(shí)的的最大大裝載載質(zhì)量量。（1））對于于轎車車：汽汽車總總質(zhì)量量=整整備質(zhì)質(zhì)量+駕駛駛員+乘員員+行行李質(zhì)質(zhì)量（2））對于于客車車：汽汽車總總質(zhì)量量=整整備質(zhì)質(zhì)量+駕駛駛員+乘員員+行行李+附件件質(zhì)量量車型類類別---單廂廂式輕輕型客客車指發(fā)動動機(jī)安安裝空空間、、客廂廂、貨貨箱形形成一一體而而類似似箱子子形態(tài)態(tài)的車車，比比如平平頭大大客車車、俗俗稱的的面包包車、、子彈彈頭車車、平平頭微微型車車、車型類類別---兩廂廂式轎轎車指發(fā)動動機(jī)安安裝空空間、、驅(qū)動動系空空間與與貨箱箱、乘乘坐廂廂在兩兩個(gè)不不同的的廂內(nèi)內(nèi)，通通常指指后排排座椅椅靠背背可以以前傾傾以擴(kuò)擴(kuò)大貨貨箱空空間并并帶有有后門門的小小型車車車型類類別---三廂廂式轎轎車指發(fā)動動機(jī)安安裝空空間、、客廂廂、貨貨箱各各自形形成獨(dú)獨(dú)立空空間的的車，，一般般掀背背式普普通轎轎車是是其代代表車車型。。在車頂頂上附附有塑塑料或或布之之類的的蓬布布式，，它可可以使使用手手動或或電動動的方方式來來開、、關(guān)車車頂。。車型類類別---敞篷篷車車型類類別---廂型型車/旅行行車多功能能車，，在以以前指指的是是四輪輪馬車車，而而現(xiàn)在在則是是可以以載人人、載載物雙雙用的的泛稱稱。同同時(shí)最最近也也有廠廠商推推出單單廂式式，這這種對對于喜喜愛戶戶外生生活的的人們們而言言，是是不可可缺少少的。。功能性性標(biāo)志志功能標(biāo)標(biāo)志本節(jié)回回顧汽車外外形主主要由由哪些些參數(shù)數(shù)構(gòu)成成？汽車重重量方方面主主要有有哪些些參數(shù)數(shù)，分分別由由什么么構(gòu)成成？汽車車車型按按廂型型分類類的話話，一一般怎怎么分分？汽車底底盤系系統(tǒng)底盤構(gòu)構(gòu)造底盤構(gòu)構(gòu)成:傳動動系、、行駛駛系、、制動動系、、轉(zhuǎn)向向系傳動系系傳動系系構(gòu)成成：由由離合合器、、變速速器、、萬向向傳動動裝置置、主主減速速器、、差速速器和和半軸軸等組組成。。傳動系系統(tǒng)詳詳解發(fā)動機(jī)它是制造動力，也就是讓車輛能夠移動的力量，是車輛的心臟。離合器將引擎的動力與輪胎之間進(jìn)行動力的結(jié)合或切斷。它就類似開關(guān)的功能。變速箱使用各種大小不同的齒輪，將引擎的動力能夠有效率的傳送出去。傳動軸將經(jīng)由變速箱調(diào)整后的動力傳送至后輪的[驅(qū)動軸]。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使轉(zhuǎn)彎的動作平順進(jìn)行，調(diào)整內(nèi)、外側(cè)輪胎的回轉(zhuǎn)差。驅(qū)動軸將輪胎予以轉(zhuǎn)動的軸。輪胎將引擎的動力傳達(dá)至地面離合器器變速箱箱驅(qū)動模模式---FF前置置前驅(qū)驅(qū)前置引引擎、、前輪輪驅(qū)動動的簡簡稱。。從輕輕型轎轎車到到中、、大型型車都都有，，它是是現(xiàn)今今車輛輛的主主流。。前驅(qū)優(yōu)優(yōu)勢：：因?yàn)闉榇蟛坎糠值牡臋C(jī)械械機(jī)構(gòu)構(gòu)都是是放在在車輛輛的前前方，，所以以可確確保寬寬廣的的車內(nèi)內(nèi)空間間，同同時(shí)它它也沒沒有傳傳動軸軸，因因此可可以減減輕整整個(gè)車車重。。具有有不足足轉(zhuǎn)向向特性性和很很好的的方向向穩(wěn)定定性高高速行行駛安安全性性好。。前驅(qū)劣劣勢：：前輪承承受大大部分分的車車重，，并且且同時(shí)時(shí)具有有轉(zhuǎn)向向和驅(qū)驅(qū)動的的功用用，所所以和和FR方式式相比比較之之下，，轉(zhuǎn)向向力會會稍微微重一一些，，并且且無法法得到到靈敏敏的操操縱性性。。由于于后輪輪軸荷荷小，，特別別是在在空載載時(shí)容容易引引起后后輪抱抱死而而側(cè)滑滑，失失去操操縱穩(wěn)穩(wěn)定性性。驅(qū)動模式---FR前置后驅(qū)驅(qū)它是前置引引擎、后輪輪驅(qū)動的簡簡稱。大型型車和跑車車大都采用用這種方式式。甚至連連卡車和貨貨車也幾乎乎全部是采采用這種方方式。后驅(qū)的優(yōu)勢勢：引擎和和變速箱放放在前方、、傳動軸是是在中央、、差速器則則是擺在后后方，整車車軸荷分布布易于合理理，起步加加速及爬坡坡時(shí)的附著著性好，輪輪胎磨損均均勻，轉(zhuǎn)向向輪（改變變車輛方向向的車輪））和驅(qū)動輪輪（和地面面直接摩擦擦的車輪））是各自獨(dú)獨(dú)立的，所所以可獲得得非常優(yōu)異異的轉(zhuǎn)向操操控性。后驅(qū)的劣勢勢：因?yàn)閭鲃虞S軸貫穿底盤盤下方，所所以室內(nèi)空空間稍嫌狹狹小，并且且傳動軸也也是使車身身重量增加加的因素，，所以在直直行穩(wěn)定性性方面，比比FF方式式還要差。。驅(qū)動模式---4WD方式（（四輪驅(qū)動動）它是4輪驅(qū)驅(qū)動的簡稱稱，這是一一種前后4個(gè)車輪全全部可以驅(qū)驅(qū)動的方式式。也有人人稱為4輪輪驅(qū)動、4驅(qū)和4X4。它分分成全時(shí)式式4輪驅(qū)動動的全天候候（fulltime）4WD以及及依需要與與否才進(jìn)行行4輪驅(qū)動動的parttime4WD。。四輪驅(qū)動的的優(yōu)勢：因因?yàn)?輪緊緊緊抓住路路面，所以以即使行駛駛在雪地、、不良路面面上進(jìn)行加加速、高速速行駛或是是轉(zhuǎn)彎時(shí)，，它的穩(wěn)定定性是非常常優(yōu)異，同同時(shí)也具備備較大的驅(qū)驅(qū)動力。提提高了車輛輛對各種路路面的適應(yīng)應(yīng)性、通過過性、安全全性。四輪驅(qū)動的的劣勢：因?yàn)樵黾恿肆嗽S多機(jī)械械部分，因因此會增加加車身的重重量，并且且也增加了了許多的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動部分，，所以在油油耗、靜肅肅性方面都都是比2輪輪驅(qū)動方式式還要來得得差。另外外成本造價(jià)價(jià)也較為昂昂貴。行駛駛于不良路路面方面，，4WD確確實(shí)比2WD還要占占優(yōu)勢，但但是也是有有一定的限限制，特別別是在雪地地行駛時(shí)，，如果太過過迷信4WD的話，，就會造成成莫大的危危險(xiǎn)。驅(qū)動模式---MR方式（中中置后驅(qū)））MR方式：：它是中置置引擎、后后輪驅(qū)動的的簡稱。稍稍重的引擎擎位于前輪輪和后輪之之間，所以以重量分配配平均，在在加速性和和轉(zhuǎn)向性能能方面非常常優(yōu)異，但但是在車內(nèi)內(nèi)空間和噪噪音方面比比前置引擎擎還要差，，所以較適適用于跑車車和高回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)數(shù)車種使使用。驅(qū)動模式---RR方式（后后置后驅(qū)））RR方式：：它是后置置引擎、后后輪驅(qū)動的的簡稱。后后輪比中置置引擎還要要承受較大大的荷重，，可得到較較大的驅(qū)動動力，并且且方向盤操操作力也較較輕。只有有一部分的的跑車是采采用這種方方式。行走系懸架系統(tǒng)分分類懸架分類（（一）：被被動式、主主動式分類（二））：獨(dú)立式式，非獨(dú)立立式獨(dú)立式懸架架麥弗遜式懸架雙橫臂式懸架多拉桿式懸架轉(zhuǎn)向系l.轉(zhuǎn)向盤盤2.安安全轉(zhuǎn)向軸軸3.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向節(jié)4.轉(zhuǎn)向輪輪5.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向節(jié)臂6.轉(zhuǎn)向向橫拉桿7.轉(zhuǎn)向減減振器8.機(jī)械轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向器制動系統(tǒng)主要由車輪輪制動器和和液壓傳動動機(jī)構(gòu)組成成。本節(jié)回顧汽車底盤由由哪些部分分構(gòu)成，分分別起到什什么功用？？汽車發(fā)動機(jī)機(jī)的設(shè)置及及驅(qū)動方式式有哪些，，其利弊表表現(xiàn)在哪里里？汽車電子系系統(tǒng)ABS電子子防抱死系系統(tǒng)ABS(Anti-lockBrakeSystem)即““防抱死制制動系統(tǒng)””，能有效效控制車輪輪保持在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動狀態(tài)，，提高制動動時(shí)汽車的的穩(wěn)定性及及較差路面面條件下的的汽車制動動性能。ABS通過過安裝在各各車輪或傳傳動軸上的的轉(zhuǎn)速傳感感器不斷檢檢測各車輪輪的轉(zhuǎn)速，，由計(jì)算機(jī)機(jī)算出當(dāng)時(shí)時(shí)的車輪滑滑移率，并并與理想的的滑移率相相比較，做做出增大或或減小制動動器制動壓壓力的決定定，命令執(zhí)執(zhí)行機(jī)構(gòu)及及時(shí)調(diào)整制制動壓力，，以保持車車輪處于理理想制動狀狀態(tài)。ABS/EBV（D）制動系系統(tǒng)構(gòu)成EBV（D）電子制制動力分配配裝置EBV（ElectronischeBremsenkraftVerteiler）電電子制動力力分配裝置置（德文））EBV電子制動動力分配裝裝置能夠根根據(jù)汽車軸軸荷由于汽汽車制動時(shí)時(shí)產(chǎn)生軸荷荷轉(zhuǎn)移的不不同，而自自動調(diào)節(jié)前前、后軸的的制動力分分配比例，，提高制動動效能，并并配合ABS系統(tǒng)提提高制動穩(wěn)穩(wěn)定性；即即使車載ABS失效效，EBD也能保證證車輛不會會出現(xiàn)因甩甩尾而導(dǎo)致致翻車等惡惡性事件的的發(fā)生。同同時(shí)它還能能較大地減減少ABS工作時(shí)的的振噪感，，不需要增增加任何的的硬件配置置，成本比比較低，不不少專業(yè)人人士更是直直觀地稱之之為“更安安全、更舒舒適的ABS”。EBA（BAS）緊緊急制動輔輔助裝置EBA（ElectronicBrakeAssist）緊緊急制動輔輔助裝置在在正常情情況下，大大多數(shù)駕駛駛員開始制制動時(shí)只施施加很小的的力，然后后根據(jù)情況況增加或調(diào)調(diào)整對制動動踏板施加加的制動力力。如果果必須突然然施加大得得多的制動動力，或駕駕駛員反應(yīng)應(yīng)過慢，這這種方法會會阻礙他們們及時(shí)施加加最大的制制動力。許許多駕駛員員也對需要要施加比較較大的制動動力沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備，或者者他們反應(yīng)應(yīng)得太晚。。EBA通通過駕駛員員踩踏制動動踏板的速速率來理解解它的制動動行為，如如果它察覺覺到制動踏踏板的制動動壓力恐慌慌性增加，，EBA會會在幾毫秒秒內(nèi)啟動全全部制動力力，其速度度要比大多多數(shù)駕駛員員移動腳的的速度快得得多。EBA可顯著著縮短緊急急制動距離離并有助于于防止在停停停走走的的交通中發(fā)發(fā)生追尾事事故。EBA系統(tǒng)*時(shí)基監(jiān)控控制動踏板板的運(yùn)動。。它一旦旦監(jiān)測到踩踩踏制動踏踏板的速度度陡增，而而且駕駛員員繼續(xù)大力力踩踏制動動踏板，它它就會釋放放出儲存的的180巴巴的液壓施施加最大的的制動力。。駕駛員員一旦釋放放制動踏板板，EBA系統(tǒng)就轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入待機(jī)模模式。由由于更早地地施加了最最大的制動動力，緊急急制動輔助助裝置可顯顯著縮短制制動距離。。ESP電子子穩(wěn)定程序序ESP是是英文ElectronicStabilityProgram的縮縮寫，中中文譯成成“電子子穩(wěn)定程程序”。。這一組組系統(tǒng)通通常是支支援ABS及ASR（（驅(qū)動防防滑系統(tǒng)統(tǒng)，又稱稱牽引力力控制系系統(tǒng)）的的功能。。它通過過對從各各傳感器器傳來的的車輛行行駛狀態(tài)態(tài)信息進(jìn)進(jìn)行分析析，然后后向ABS、ASR發(fā)發(fā)出糾偏偏指令，，來幫助助車輛維維持動態(tài)態(tài)平衡。。ESP可以使使車輛在在各種狀狀況下保保持最佳佳的穩(wěn)定定性，在在轉(zhuǎn)向過過度或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向不足足的情形形下效果果更加明明顯。ESP一一般需要要安裝轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向傳感感器、車車輪傳感感器、側(cè)側(cè)滑傳感感器、橫橫向加速速度傳感感器等ESP電電控行行駛平穩(wěn)穩(wěn)系統(tǒng)ASR驅(qū)驅(qū)動防滑滑系統(tǒng)ASR是是驅(qū)動防防滑系統(tǒng)統(tǒng)的簡稱稱，其作作用是防防止汽車車起步、、加速過過程中驅(qū)驅(qū)動輪打打滑，特特別是防防止汽車車在非對對稱路面面或轉(zhuǎn)彎彎時(shí)驅(qū)動動輪空轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并將將滑移率率控制在在10%—20%范圍圍內(nèi)。由由于ASR多是是通過調(diào)調(diào)節(jié)驅(qū)動動輪的驅(qū)驅(qū)動力實(shí)實(shí)現(xiàn)控制制的，因因而又叫叫驅(qū)動力力控制系系統(tǒng)，簡簡稱TCS，在在日本等等地還稱稱之為TRC或或TRAC。本節(jié)回顧顧汽車主要要電子系系統(tǒng)有哪哪些？ABS、、ESP、BAS、EBD、、EBV、ASR等電電子系統(tǒng)統(tǒng)分別是是什么，，其工作作原理如如何？發(fā)動機(jī)構(gòu)構(gòu)造發(fā)動機(jī)分分類（按按燃料分分）發(fā)動機(jī)分分類（按按行程分分）發(fā)動機(jī)分分類（按按冷卻方方式分））發(fā)動機(jī)分分類（按按氣缸數(shù)數(shù)目分））發(fā)動機(jī)分分類（按按氣缸排排列方式式分）發(fā)動機(jī)機(jī)機(jī)體機(jī)體組：：發(fā)動機(jī)機(jī)各機(jī)構(gòu)構(gòu)、各系系統(tǒng)的裝裝配基體體，其本本身又是是許多系系統(tǒng)的組組成部分分。曲柄連桿桿機(jī)構(gòu)是發(fā)動機(jī)機(jī)實(shí)現(xiàn)工工作循環(huán)環(huán)，完成成能量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的主主要運(yùn)動動零件。。它由機(jī)機(jī)體組、、活塞連連桿組和和曲軸飛飛輪組等等組成。。配氣機(jī)構(gòu)構(gòu)配氣機(jī)構(gòu)構(gòu)的功用用是根據(jù)據(jù)發(fā)動機(jī)機(jī)的工作作順序和和工作過過程，定定時(shí)開啟啟和關(guān)閉閉進(jìn)氣門門和排氣氣門，使使可燃混混合氣或或空氣進(jìn)進(jìn)入氣缸缸，并使使廢氣從從氣缸內(nèi)內(nèi)排出，，實(shí)現(xiàn)換換氣過程程。配氣氣機(jī)構(gòu)大大多采用用頂置氣氣門式配配氣機(jī)構(gòu)構(gòu)，一般般由氣門門組、氣氣門傳動動組和氣氣門驅(qū)動動組組成成。燃料共給給系統(tǒng)（（化油器器）汽油機(jī)燃燃料供給給系的功功用是根根據(jù)發(fā)動動機(jī)的要要求，配配制出一一定數(shù)量量和濃度度的混合合氣，供入氣缸缸，并將將燃燒后后的廢氣氣從氣缸缸內(nèi)排出出到大氣氣中去燃油共給給系統(tǒng)（（電噴））潤滑系統(tǒng)統(tǒng)潤滑系的的功用是是向作相相對運(yùn)動動的零件表面面輸送定定量的清清潔潤滑滑油，以實(shí)現(xiàn)液液體摩擦擦，減小小摩擦阻阻力，減輕機(jī)件件的磨損損。并對對零件表表面進(jìn)行清洗洗和冷卻卻。潤滑滑系通常常由潤滑油道道、機(jī)油油泵、機(jī)機(jī)油濾清清器和一些閥閥門等組組成冷卻系統(tǒng)統(tǒng)冷卻系的的功用是是將受熱熱零件吸吸收的部部分熱量量及時(shí)散散發(fā)出去去，保證證發(fā)動機(jī)機(jī)在最適適宜的溫度狀態(tài)態(tài)下工作作。水冷冷發(fā)動機(jī)機(jī)的冷卻卻系通常常由冷卻卻水套、、水泵、、風(fēng)扇、、水箱、、節(jié)溫器器等組成成。點(diǎn)火系統(tǒng)統(tǒng)在汽油機(jī)機(jī)中，氣氣缸內(nèi)的的可燃混混合氣是是靠電火火花點(diǎn)燃燃的，為為此在汽汽油機(jī)的的氣缸蓋蓋上裝有有火花塞塞，火花塞頭頭部伸入入燃燒室室內(nèi)。能能夠按時(shí)時(shí)在火花花塞電極極間產(chǎn)生生電火花花的全部部設(shè)備稱稱為點(diǎn)火火系，點(diǎn)火系通通常由蓄蓄電池、、發(fā)電機(jī)機(jī)、分電電器、點(diǎn)點(diǎn)火線圈圈和火花花塞等組組成。起動系統(tǒng)統(tǒng)要使發(fā)動動機(jī)由靜靜止?fàn)顟B(tài)態(tài)過渡到到工作狀狀態(tài)，必必須先用用外力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動發(fā)動動機(jī)的曲曲軸，使使活塞作作往復(fù)運(yùn)運(yùn)動，氣缸內(nèi)的的可燃混混合氣燃燃燒膨脹脹作功，，推動活活塞向下下運(yùn)動使使曲軸旋旋轉(zhuǎn)。氣缸工作原理理絕大部分汽車車采用所謂的的“往復(fù)式發(fā)發(fā)動機(jī)”，簡簡單地講，就就是在發(fā)動機(jī)機(jī)汽缸中，有有一只活塞周周而復(fù)始地做做著直線往復(fù)復(fù)運(yùn)動，且一一直循環(huán)不已已，所以在這這周而復(fù)始又又持續(xù)不斷的的工作行程之之中有其一定定的運(yùn)動行程程范圍。發(fā)動機(jī)基本術(shù)術(shù)語通常汽油機(jī)的的壓縮比為6～10，柴柴油機(jī)的壓縮縮比較高，一一般為16～～22什么叫做發(fā)動動機(jī)渦輪增壓壓技術(shù)？即渦輪增壓，，其簡稱為T，一般在車車尾標(biāo)有1.8T、2.8T等字樣樣。渦輪增壓壓有單渦輪增增壓和雙渦輪輪增壓；我們通常指的的渦輪增壓是是指廢氣渦輪輪增壓，一般般通過排放的的廢氣驅(qū)動葉葉輪帶動泵輪輪，將更多空空氣送入發(fā)動動機(jī)，從而提提高發(fā)動機(jī)的的功率，同時(shí)時(shí)降低發(fā)動機(jī)機(jī)的燃油消耗耗。一般，渦輪增增壓可使發(fā)動動機(jī)在不改變變汽缸工作容容積的情況下下可以提高輸輸出功率10％以上渦輪增壓工作作原理發(fā)動機(jī)性能評評價(jià)指標(biāo)體系系1、動力性2、經(jīng)濟(jì)性3、排放凈化化能力4、振動與噪噪聲5、小型輕量量化6、可靠與耐耐久性發(fā)動機(jī)評價(jià)指指標(biāo)---動力性性1、額定功率率2、最大轉(zhuǎn)矩矩為提高發(fā)動機(jī)機(jī)的動力性，，設(shè)計(jì)者采用用了優(yōu)化燃燒燒條件，選定定最佳燃燒定定時(shí)，降低摩摩擦功和泵氣氣損失、提高高轉(zhuǎn)速、提高高充氣量、電電控燃油噴射射、多氣門、、雙頂置凸輪輪軸、增壓、、中冷等技術(shù)術(shù)發(fā)動機(jī)評價(jià)指指標(biāo)---經(jīng)濟(jì)性性有效熱效率比油耗，反映映到車輛上就就是使用油耗耗影響汽車使用用油耗的因素素有：整備質(zhì)質(zhì)量、車輪滾滾動系數(shù)、傳傳動系的效率率與匹配、風(fēng)風(fēng)阻、發(fā)動機(jī)機(jī)的燃料經(jīng)濟(jì)濟(jì)性。發(fā)動機(jī)評價(jià)指指標(biāo)---排氣凈凈化能力汽車排放的污污染物主要有有：一氧化碳（CO）、碳?xì)錃浠衔铮℉C）、氮氧氧化合物（NOx）、微微粒物（PM）、硫化物物等。標(biāo)準(zhǔn)類別歐歐洲Ⅰ號標(biāo)準(zhǔn) 歐洲洲Ⅱ號標(biāo)準(zhǔn) 歐洲洲Ⅲ號標(biāo)準(zhǔn) 歐洲洲Ⅳ號標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施時(shí)間1995年底底前 1995年-2000年2000年-2005年年 2005年底起HC（%）1.11.10.66 0.46NOx（%）） 87 53.5PM（%）0.36 0.15 0.1 0.02發(fā)動機(jī)評價(jià)指指標(biāo)---振動與與噪聲發(fā)動機(jī)作為整整車的振動與與噪聲源，對對車內(nèi)外行駛駛噪聲和振動動影響很大。。發(fā)動機(jī)的噪聲聲主要由燃燒燒噪聲、氣體體動力噪聲、、和機(jī)械噪聲聲三部分組成成。發(fā)動機(jī)評價(jià)指指標(biāo)---小型輕輕量化為節(jié)省能源和和材料，降低低排放，節(jié)省省道路和停車車空間，轎車車有小型輕量量化的趨勢，，也要求發(fā)動動機(jī)小型輕量量化。衡量指標(biāo)為質(zhì)質(zhì)量功率比，，一般汽油機(jī)機(jī)的質(zhì)量功率率比為1～3.7kg／／kｗ。柴油機(jī)的質(zhì)量量功率比為2～7kg／／kｗ發(fā)動機(jī)評價(jià)指指標(biāo)---可靠耐耐久性可靠性和耐久久性直接關(guān)系系到使用維修修費(fèi)用，是用用戶最關(guān)心的的性能之一。。評價(jià)指標(biāo)是大大修壽命或首首次大修里程程。一般來說小排排量的大修壽壽命15萬公公里，而大排排量的中高級級轎車一般是是30萬公里里，重型車用用柴油機(jī)的大大修壽命達(dá)50～80萬萬公里。什么是VTEC發(fā)動機(jī)技技術(shù)？VTEC（VariableValveTimingandValveLifeElectronicControlSystem）的意思思“可變氣門門配氣相位和和氣門升程電電子控制系統(tǒng)統(tǒng)”。主要裝配在本本田的發(fā)動機(jī)機(jī)中,與普通通發(fā)動機(jī)相比比，VTEC發(fā)動動機(jī)所不同的的是凸輪與搖搖臂的數(shù)目及及控制方法，，它有中低速速用和高速用用兩組不同的的氣門驅(qū)動凸凸輪，并可通通過電子控制制系統(tǒng)的調(diào)節(jié)節(jié)進(jìn)行自動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換。通過VTEC系統(tǒng)裝置，，發(fā)動機(jī)可以根根據(jù)行駛工況況自動改變氣氣門的開啟時(shí)時(shí)間和提升程程度，即改變進(jìn)氣量量和排氣量，，從而達(dá)到增增大功率、降降低油耗及減減少污染的目目的。整個(gè)VTEC系統(tǒng)統(tǒng)由ECU控控制，接收發(fā)發(fā)動機(jī)傳感器器（包括轉(zhuǎn)速速、進(jìn)氣壓力力、車速、水水溫等）的參參數(shù)并進(jìn)行處處理，輸出相相應(yīng)的控制信信號，從而使使發(fā)動機(jī)在不不同的轉(zhuǎn)速工工況下由不同同的凸輪控制制，獲得所需需的動力。什么是是i-VTEC系系統(tǒng)？i-VTEC系統(tǒng)是在現(xiàn)現(xiàn)有的基礎(chǔ)上上，添加了一一個(gè)“可變正正時(shí)控制系統(tǒng)統(tǒng)”，通過ECU控控制程序調(diào)節(jié)節(jié)進(jìn)氣門的開開啟關(guān)閉，使使氣門的重疊疊時(shí)間更加精精確，達(dá)到最最佳的進(jìn)、排排氣時(shí)機(jī)，并并且進(jìn)一步提提高了發(fā)動機(jī)機(jī)的功率。從遠(yuǎn)期來看，，VTEC將將會被i-VTEC所所取代。（1）、先有有本田的VTEC；；（2）、然后后才有豐田的VVT-i；（3）、再然然后本田的：VTEC+豐田的VVT-i=本田的i-VTEC;（4）、于是是才有了豐田的：VVT-i+VTEC=豐田的VVTL-i。得出結(jié)論：i-VTEC=VVTL-i>VVT-i。所以i-VTEC的技技術(shù)要高于VVT-i。。得出第七代雅雅閣在技術(shù)上上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于凱凱美瑞。什么是VVT-i發(fā)動機(jī)機(jī)技術(shù)？VVT－i系系統(tǒng)由傳感器器、電控單元元、液壓控制制閥和控制器器等部分組成成VVT-i（（VariableValveTimingandLiftwithintelligence））的意思是““智能可變配配氣正時(shí)系統(tǒng)統(tǒng)”。該系統(tǒng)統(tǒng)的最大特點(diǎn)點(diǎn)是可根據(jù)發(fā)發(fā)動機(jī)的狀態(tài)態(tài)控制進(jìn)氣凸凸輪軸，通過調(diào)整凸輪輪軸轉(zhuǎn)角對配配氣時(shí)機(jī)進(jìn)行行優(yōu)化，以獲獲得最佳的配配氣正時(shí)，從而在所有速速度范圍內(nèi)提提高扭矩，并并能大大改善善燃油經(jīng)濟(jì)性性，有效提高高汽車的功率率與性能，減減少油耗和廢廢氣排放。SOHC與DOHC代代表什么意思思？SOHC是是英文文singleoverheadcamshaft的的簡稱稱，意意思是是單凸凸輪軸軸，也也就是是在發(fā)發(fā)動機(jī)機(jī)的上上方有有一支支凸輪輪軸，，也就就是平平常說說的單單頂置置凸輪輪軸，，進(jìn)氣氣門和和排氣氣門由由相同同的一一支凸凸輪軸軸控制制，它它是由由搖臂臂來間間接的的壓住住進(jìn)氣氣門和和排氣氣門。。SOHC結(jié)結(jié)構(gòu)簡簡單、、成本本便宜宜、可可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)小型型化。。DOHC中中的D是double的的簡稱稱，也也就是是在發(fā)發(fā)動機(jī)機(jī)上方方有兩兩個(gè)凸凸輪軸軸，也也就是是平常常說的的雙頂頂置凸凸輪軸軸。兩兩個(gè)凸凸輪軸軸分別別作用用到進(jìn)進(jìn)氣門門和排排氣門門，并并且有有專門門控制制的凸凸輪軸軸，可可以實(shí)實(shí)施正正確的的氣門門動作作。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是是凸輪輪與氣氣門的的時(shí)間間差較較小，，可以以獲得得高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速和和大馬馬力；；缺點(diǎn)點(diǎn)是采采用零零件數(shù)數(shù)量多多，須須有高高的精精密度度，整整機(jī)成成本大大，體體積大大、重重量也也要增增加，，想必必SOHC的發(fā)發(fā)動機(jī)機(jī)油耗耗要高高很多多。16氣氣門和和24氣門門是什什么意意思？？2氣門門發(fā)動動機(jī)：：一個(gè)氣氣缸各各有一一個(gè)進(jìn)進(jìn)氣門門和排排氣門門，4缸發(fā)發(fā)動機(jī)機(jī)共有有4個(gè)個(gè)氣缸缸，所所以有有8個(gè)個(gè)氣門門，一一般491發(fā)動動機(jī)都都是2氣門門式，，該類類機(jī)型型，結(jié)結(jié)構(gòu)簡簡單，，成本本低；；4氣門門發(fā)動動機(jī)：：一個(gè)氣氣缸中中各有有2個(gè)個(gè)進(jìn)氣氣門和和2個(gè)個(gè)排氣氣門，，共有有4個(gè)個(gè)氣門門，4缸缸發(fā)動動機(jī)共共有4個(gè)氣氣缸，，所以以有16個(gè)個(gè)氣門門，為為獲得得大馬馬力和和高性性能，，一般般DOHC發(fā)動動機(jī)都都采用用4氣氣門，，部門門SOHC發(fā)動動機(jī)為為獲得得低成成本和和大馬馬力，，也使使用4氣門門技術(shù)術(shù)。4缸的的4氣氣門發(fā)發(fā)動機(jī)機(jī)為16氣氣門，，6缸缸的4氣門門發(fā)動動機(jī)就就位24氣氣門。。如何選選擇車車身顏顏色？？白色或或乳白白色：：給人人以明明快、、活潑潑、大大方的的感覺覺。白色是是中間間色，，容易易與外外界環(huán)環(huán)境相相吻合合而協(xié)協(xié)調(diào)，，并且且白色色車身身與人人們穿穿白衣衣服相相近，，給人人以清清潔樸樸實(shí)的的感覺覺。乳乳白色色車身身較耐耐臟，，路上上泥漿漿或污污物濺濺上干干后不不易看看出。。所以以選擇擇白色色或乳乳白色色汽車車燈人人較普普遍。。如何選選擇車車身顏顏色？？黑色或或深棕棕色：：給人人以莊莊重、、尊貴貴、嚴(yán)嚴(yán)肅的的感覺覺。黑黑色也也是中中間色色，容容易與與外界界環(huán)境境相吻吻合。。但黑黑色汽汽車車車身反反而不不耐臟臟，有有一點(diǎn)點(diǎn)灰塵塵就能能看出出來。。如何選選擇車車身顏顏色？？紅色：：紅色色包括括大紅紅、棗棗紅，，給人人以跳跳躍、、興奮奮、歡歡樂的的感覺覺。紅紅色是是放大大色，，容易易從環(huán)環(huán)境中中“跳跳”出出來，，引起起人們們視覺覺的注注意，，有利利于交交通安安全。。微型小小汽車車巍峨峨突出出車身身的““形象象”，，最后后選用用紅色色，這這樣就就不會會給人人以““小””的感感覺。。但是是紅色色也不不耐臟臟，駕駕駛員員長時(shí)時(shí)間駕駕駛時(shí)時(shí)，紅紅色容容易引引起視視覺疲疲勞，，不利利于對對其他他淡色色物體體的觀觀察。。從這這一點(diǎn)點(diǎn)上講講，又又不十十分有有利于于安全全。如何選選擇車車身顏顏色？？黃色：：黃色色給人人以歡歡快、、溫暖暖、活活潑的的感覺覺。黃色是是擴(kuò)大大色，，在環(huán)環(huán)境視視野中中很顯顯眼，，所以以出租租車多多喜歡歡涂上上黃色色，一一是便便于管管理，，二是是便于于人們們早早早地發(fā)發(fā)現(xiàn)，，可與與其他他汽車車區(qū)別別。但但私用用車選選用黃黃色的的不多多。其他顏顏色：：汽車車還有有其他他多種種顏色色，如如銀白白、鐵鐵灰、、墨綠綠、天天藍(lán)等等各有有特色色，用用戶可可根據(jù)據(jù)自己己喜愛愛作出出選擇擇。有有一些些特殊殊顏色色，用用戶實(shí)實(shí)現(xiàn)可可向廠廠商提提出，，可專專門配配色。。如何區(qū)區(qū)別和和選用用93#和和97#汽汽油？？汽油根根據(jù)其其抗爆爆性（（抗發(fā)發(fā)動機(jī)機(jī)爆燃燃的能能力））分為為不同同標(biāo)號號。汽汽油的的標(biāo)號號越越高，，其抗抗爆性性越好好，壓壓縮比比高的的發(fā)動動機(jī)要選選用用標(biāo)標(biāo)號號較較高高的的汽汽油油發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)的的壓壓縮縮比比越越高高，，進(jìn)進(jìn)入入氣氣缸缸的的汽汽油油就就越越容容易易產(chǎn)產(chǎn)生生爆爆燃燃現(xiàn)現(xiàn)象象。。因因此此，，高高壓壓縮縮比比的的發(fā)發(fā)動動機(jī)雖雖然然經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性比比較較好好，，但但爆爆燃燃傾傾向向嚴(yán)嚴(yán)重重，，要要求求使使用用抗抗爆爆燃燃性性好好的的汽汽油油，，以以保保證證發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正常常，，不不發(fā)發(fā)生生爆爆燃燃，，充充分發(fā)發(fā)揮揮發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)的的功功率率。。汽油油的的抗抗爆爆性性通通常常用用辛辛烷烷值值來來表表示示，，它它是是代代表表燃燃料料抗抗爆爆性性的的指指標(biāo)標(biāo)，，即即我我們們使使用用汽汽油油的的標(biāo)標(biāo)號號。。我我國國車車用用汽汽油油分分90、、93、、97、、標(biāo)標(biāo)號號的的汽汽油油，，即即按按研研究究法法辛辛烷烷值值為為90、、93、、97的的汽汽油油。。（注注：：使使用用電電噴噴發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)的的汽汽車車壓壓縮縮比比一一般般都都在在8.0以以上上））若高高壓壓縮縮比比的的發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)選選用用低低標(biāo)標(biāo)號號汽汽油油，，發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)極極容容易易產(chǎn)產(chǎn)生生爆爆震震，，發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)爆爆震震過過久久，，容容易易造造成成活活塞塞頂頂、、環(huán)環(huán)岸岸燒燒損損、、活塞塞環(huán)環(huán)斷斷裂裂等等故故障障，，加加速速了了機(jī)機(jī)件件的的損損壞壞；；若若低低壓壓縮縮比比的的發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)選選用用高高標(biāo)標(biāo)號號的的汽汽油油，，不不僅僅生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本增增加加，，而而且且對對發(fā)發(fā)動機(jī)機(jī)也也沒沒什什么么好好處處。。根據(jù)據(jù)發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)壓壓縮縮比比選選用用汽汽油油。。汽油使用用的一般般的原則則是：壓壓縮縮比為7.0--8.0的汽汽油機(jī)應(yīng)應(yīng)選用90號汽汽油。壓壓縮縮比為8.0以以上的應(yīng)應(yīng)選用93號或或97號號汽油。。本節(jié)回顧顧發(fā)動機(jī)有有多少種種分類方方式，按按照這些些分類方方式，可可以把發(fā)發(fā)動機(jī)分分成哪些些類別？？發(fā)動機(jī)一一般由哪哪些部分分構(gòu)成，，它們的的功能是是什么？？什么是VTEC、VVT-i、i-VTEC技術(shù)術(shù)，其先先進(jìn)程度度如何？？什么是發(fā)發(fā)動機(jī)氣氣缸壓縮縮比？發(fā)動機(jī)性性能評價(jià)價(jià)體系指指標(biāo)有哪哪些？汽車銷售售核心話話術(shù)東風(fēng)柳州州汽車有有限公司司

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.你了解自自己的愛愛人嗎?給出有關(guān)關(guān)他/她她的十個(gè)個(gè)數(shù)字，，可以嗎嗎？充分了解解一個(gè)人人，就是是對他的的真正的的關(guān)心和和愛護(hù)，，用數(shù)字字表達(dá)對對一個(gè)人人的了解解，才最最可靠，，最真實(shí)實(shí)客戶喜歡歡問什么么問題?如果客戶戶走進(jìn)展展廳，看看到景逸逸，他會會問到哪哪些問題題？請集集中在技技術(shù)方面面上。任何問題題都可以以，前提提是，如如果要回回答他提提的問題題，答案案中必須須要有數(shù)數(shù)字才能能夠回答答。比如如，他可可以問，，車前方方的兩個(gè)個(gè)大燈的的有效照照距是多多少呀？？每人至少少提五個(gè)個(gè)問題，，每個(gè)小小組匯總總為20個(gè)問題題對客戶問問題進(jìn)行行歸類1、品牌牌類問題題2、技術(shù)術(shù)類問題題3、競品品類問題題4、商務(wù)務(wù)類問題題昨天晚上上大概8：35分左右右，我一一個(gè)人從從公司出出來，本本來想到到附近的的工行去去查看一一下我的的工資帳帳號余額額的，剛剛好路過過公司門門前十字字路口的的時(shí)候看看到一個(gè)個(gè)紅色的的女式提提包，當(dāng)當(dāng)時(shí)我看看沒有什什么人，，就撿了了起來打打開看，，包里面面有1支支美寶蓮蓮口紅，，1小瓶瓶喊不出出名字的的香水，，1串鑰鑰匙，和和其他一一些女性性用品，，還有一一個(gè)粉紅紅色的錢錢包，打打開來看看，里面面有1236塊塊5毛錢錢，還有有368元的餐餐飲發(fā)票票和88元的出出租車發(fā)發(fā)票。當(dāng)當(dāng)時(shí)我估估計(jì)是住住在附近近的女孩孩子掉下下來的，，等一會會會回來來找的，，可是等等了10多分鐘鐘后一直直沒有見見到人，，我就把把它交給給了門口口值班的的保安。。今天中中午12：30左右我我去問了了保安，，他說還還沒有人人來認(rèn)領(lǐng)領(lǐng)，看來來失主也也不一定定知道自自己在哪哪里丟了了東西了了。昨天晚上上我在公公司門口口十字路路口撿到到了一個(gè)個(gè)提包，，包里面面有些錢錢，我撿撿到提包包之后，，一直在在等失主主，等了了一段時(shí)時(shí)間后，，都沒見見有人回回來認(rèn)領(lǐng)領(lǐng)，后來來我就交交給保安安了。怎么回答答客戶的的問題?關(guān)聯(lián)可以以幫助客客戶趣味味化地記記住有關(guān)關(guān)景逸的的數(shù)字關(guān)聯(lián)可以以建立你你的專業(yè)業(yè)顧問形形象關(guān)聯(lián)可以以建立信信任感關(guān)聯(lián)可以以強(qiáng)化彼彼此的關(guān)關(guān)系例子:說說來也也巧，景景逸車內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)了了豐富的的儲物空空間，你你知道一一共有多多少個(gè)儲儲物盒嗎嗎？一共共38個(gè)個(gè)，因?yàn)闉橐话闶鞘桥⒆幼拥奈锲菲繁容^多多，需要要儲存，，所以設(shè)設(shè)計(jì)的數(shù)數(shù)字都是是與女性性有關(guān)的的。什么決定定一款車車的價(jià)格格1、發(fā)動動機(jī)排量量：1.8，，2.4，2.7，3.0，，3.22、安全全性能：：氣囊，ABS，，ASR，EBV，ESP，，底盤，，潰縮3、車型型大小：：長，寬，，高4、制造造商品牌牌：純進(jìn)口，，合資，，國產(chǎn)5、內(nèi)飾精精細(xì)程度等等：影碟，電動動，天窗，，內(nèi)飾材料料，燈光，，音響等能左右客戶戶決定的關(guān)關(guān)鍵因素1、外型的的吸引力人們先被外外表吸引。。造型，時(shí)時(shí)尚，獨(dú)特特2、廠家的的品牌影響響宣傳，公關(guān)關(guān)，活動，，名聲，造造勢3、大眾的的認(rèn)同程度度少見會追求求獨(dú)特，常常見會追求求從眾4、展廳的的擺放效果果光線，位置置，突出造造型5、銷售顧顧問的表現(xiàn)現(xiàn)得體，專業(yè)業(yè)，靈活，，信任本節(jié)回顧客戶所提的的問題，一一般歸類為為哪幾類問問題？主要由什么么決定了一一輛車的價(jià)價(jià)格？能左右客戶戶決定的關(guān)關(guān)鍵因素是是什么？展廳接待致致勝核心銷銷售話術(shù)你遇到過這這樣的問題題嗎？被客戶的提提問帶著走走，你還是是無法贏得得客戶，甚甚至無法了了解客戶到到底想什么么。你是否被客客戶追問著著弱項(xiàng)不知知道該如何何回答和處處理。是否發(fā)現(xiàn)你你化了許多多時(shí)間給客客戶解釋來來回答他的的問題，聽聽后，他說說，我不是是這個(gè)意思思。是否有過這這樣的體驗(yàn)驗(yàn)，客戶控控制著你，，控制著主主題，甚至至控制著你你的思路。。展廳銷售基基本流程環(huán)環(huán)節(jié)1、流程第第一關(guān)：初初次接待2、流程第第二關(guān)：有有效展示3、流程第第三關(guān)：促促單簽約4、流程第第四關(guān):送送走客戶戶展廳銷售話話術(shù)關(guān)鍵技技巧1、關(guān)鍵一一：四種主要的的溝通基本本功2、關(guān)鍵鍵二：掌握并熟練練FAB的的介紹方法法掌握并熟練練YH的溝溝通策略掌握并熟練練運(yùn)用ETMD的談?wù)勁胁呗哉莆詹⑹炀毦氝\(yùn)用FBO的送客客方法四個(gè)主要的的溝通基本本功1、主導(dǎo)：：掌控銷售對對話中的主主題，通過過主題來贏贏得對話的的主導(dǎo)權(quán)2、打岔：：頭腦中時(shí)刻刻圍繞自己己的主題，，在聽客戶戶的主題時(shí)時(shí)，按照其其思路向自自己的主題題過渡3、墊子：：在回答客戶戶的問題時(shí)時(shí)，有效應(yīng)應(yīng)用對問題題的評價(jià)來來延緩其對對問題的關(guān)關(guān)注4、制約：：預(yù)測客戶后后面的話，，并主動說說出方法制制約客戶的的思考思路路示范話術(shù)評價(jià)一個(gè)商商務(wù)用車有有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，分別是是商務(wù)實(shí)用用性，生活活適用性，，動力安全全性，您想想了解哪個(gè)個(gè)方面？您問的發(fā)動動機(jī)油耗問問題是家庭庭轎車用途途消費(fèi)者普普遍關(guān)心的的問題。這這取決于乘乘坐多少人人，這些人人的重量，，以及經(jīng)常常跑的路況況。景逸的的動力是日日本三菱的的發(fā)動機(jī)技技術(shù)，在油油耗上是絕絕對省油型型的。您問的這個(gè)個(gè)氣囊的問問題很重要要，許多人人都非常關(guān)關(guān)心這個(gè)問問題。您問的這款款車可不便便宜，這是是我們現(xiàn)在在銷量最好好的車款，，比較貴，，不知您的的預(yù)算是多多少？銷售展廳接接待流程進(jìn)門遞名片三個(gè)選擇封閉問題隨便看看聽講解休息三個(gè)信號第一句話贊揚(yáng)：關(guān)注評價(jià)：價(jià)值確定關(guān)系猶豫，問價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)價(jià)格制約詢問墊子控制收集信息鋪墊解釋自由交談故事FAB競品比較4A王牌打岔過渡姓名，姓地址，電話預(yù)算，車型購車原因購車用途購車時(shí)間決策者以往用車數(shù)字誘惑絕對結(jié)論展望未來離店承諾答疑通知好處防范競爭確定關(guān)系客戶職業(yè)上店入門三三板斧1、幫忙找找人2、介紹看看車3、休息喝喝茶切入交談的的三個(gè)信號號1、伸手打打開車門上上車2、目光在在店內(nèi)尋找找人員3、靠窗探探望車內(nèi)產(chǎn)品介紹話話術(shù)技巧牢記FAB策略熟練FAB的策略F——feature；A———advantage；B——benefit透徹掌握FAB的說說法特征：你的的產(chǎn)品或服服務(wù)的事實(shí)實(shí)，數(shù)據(jù)和和信息優(yōu)點(diǎn)：你的的產(chǎn)品或服服務(wù)是如何何使用及如如何幫助客客戶利益：你的的產(chǎn)品或服服務(wù)如何滿滿足用戶表表達(dá)的需求求FAB句法法舉例景逸的外觀造型型非常時(shí)尚尚，乘坐在在這樣的車車子里面，，毫無疑問問得到的回回頭率肯定定是最高的的，這本身身就是一種種驕傲的滿滿足。我想想，您周圍圍的朋友什什么樣的車車型都有，，但是他們們的造型也也都大同小小異，像你你這輛車那那么有時(shí)尚尚感，能體體現(xiàn)品味的的絕對只有有您一個(gè)人人有，他們們要是來看看了，不知知道多羨慕慕啊。前半句是特特征，加上上后半句就就是優(yōu)點(diǎn)，，然后接著著是帶來的的好處及感感受選購一輛家家用轎車的的6大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、是否有有夠檔次的的品牌血統(tǒng)統(tǒng)2、是否有有夠時(shí)尚的的外形設(shè)計(jì)計(jì)3、是否有有夠放心的的安全保障障4、是否有有夠舒適的的駕乘空間間5、是否有有夠豐富的的儲物空間間6、是否有有夠強(qiáng)勁的的動力系統(tǒng)統(tǒng)加深關(guān)系的的策略YH策略PMP策略略客戶初期問問價(jià)“這個(gè)型號號的馬達(dá)多多少錢呢？？”“這樣樣規(guī)格的配配料多少錢錢呢？”““這款配置置的車多少少錢？”““完整的沖沖壓，冷卻卻系統(tǒng)總報(bào)報(bào)價(jià)是多少少”“這個(gè)個(gè)項(xiàng)目的大大致費(fèi)用是是多少？””“聽您問的的話就知道道您不是一一般人，你你問的這個(gè)個(gè)型號的不不多見了，，價(jià)格挺貴貴的！”中期問價(jià)“你看人家家給我的報(bào)報(bào)價(jià)是8.2萬。你你可以給我我多少？””“你的報(bào)報(bào)價(jià)比人家家高多了，，你沒有誠誠意?！薄啊叭绻憧煽梢越o我這這個(gè)價(jià)，我我就可以簽簽約了！””“您說的這這個(gè)價(jià)格我我還真做不不了主，我我當(dāng)然是想想做您的生生意，所以以只能請示示經(jīng)理了。。不過，我我現(xiàn)在也不不敢去請他他。”后期壓價(jià)“只要你答答應(yīng)這個(gè)價(jià)價(jià)格，我現(xiàn)現(xiàn)在就簽??！”“你看看我這訂金金都帶著呢呢，合同章章都帶來了了，就等你你一句話了了?！薄霸墼蹅兌颊劻肆诉@么久了了，你不會會為了這5%的折扣扣不給丟了了我這個(gè)大大單吧？””銷售人員采采用無能為為力以及犧犧牲自我的的策略來應(yīng)應(yīng)對價(jià)格博博弈的決戰(zhàn)戰(zhàn)時(shí)刻。在在讓步為前前提條件下下堅(jiān)守三個(gè)個(gè)防線。今今天嗎？帶帶錢了？決決策人？（（ETMD策略）“您這是最最后一個(gè)問問題了嗎？？”“您的的訂金帶了了嗎？”““您今天天就簽約嗎嗎？”““您自己決決定就可以以嗎？”議價(jià)基本策策略ETMD策略采購最后疑疑問（Ending）采購的時(shí)間間（Time），為采購用的的金錢（Money）可以做決策策的采購者者（Decision，maker））。在客戶試圖圖誘惑銷售售顧問降價(jià)價(jià)，就立刻刻采購的情情況下，切切記熟練使使用ETMD策略。話術(shù)分解這是你最后后一個(gè)問題題了嗎？等等客戶回答答；如果這個(gè)問問題解決了了，你肯定定現(xiàn)在就買買嗎？等客客戶回答；；你今天帶足足訂金了嗎嗎？等客戶戶回答；10多萬的車款款，如此不不小的數(shù)額額，您一個(gè)個(gè)人就可以以決定了嗎嗎？留下機(jī)會客戶離店的的三個(gè)關(guān)鍵鍵話術(shù)FBO提供反饋的的好意(Feedback)提供難得機(jī)機(jī)會的好意意(Benefit)征求客戶同同意無論如如何給一個(gè)個(gè)最后機(jī)會會(Opportunity)Feedback就就是及時(shí)反反饋，通過過總結(jié)銷售售過程中的的對話發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶最關(guān)關(guān)心的問題題，然后整整理資料，，提供完整整的說明和和解釋，一一般客戶會會答應(yīng)的，，心理的感感覺也會比比較良好。。Benefit就就是給客客戶的好處處，一般顯顯示我們這這些好處都都是提供給給已經(jīng)成交交的客戶的的，但是，，由于這個(gè)個(gè)客戶來了了多次，所所以也可以以享受好處處，一般人人都不會拒拒絕好處。。最后一個(gè)個(gè)Opportunity的的意思就是是機(jī)會。邀邀請客戶無無論在哪里里采購都要要給我留一一個(gè)機(jī)會，，也許可以以在最后失失去客戶的的關(guān)鍵時(shí)刻刻挽回這個(gè)個(gè)客戶，只只要客戶真真的打回了了電話，那那么基本上上是可以挽挽回的。話術(shù)分解您對我的介介紹滿意嗎嗎？其實(shí)我我自己并不不滿意，比比如，在您您問到有關(guān)關(guān)加速性能能的時(shí)候，，我回答的的并不是特特別好；（（要求獲得得反饋）要不我收集集一些相關(guān)關(guān)的資料，，下周給你你提供可以以嗎？（表表明愿意提提供服務(wù)，，即提供好好處）如果您在其其它的地方方看到了中中意的車，，如果信得得過我的話話，我可以以幫您參謀謀參謀的，，這是我的的名片，我我給你再寫寫一遍手機(jī)機(jī)號碼吧，，您方便給給一張您的的名片我嗎嗎。（希望望獲得機(jī)會會）作業(yè)（三大大話術(shù)運(yùn)用用）