分析：中小賣家如何抓住機遇把店鋪做大做強

【計算機論文】分析：中小賣家如何抓住機遇把店鋪做大做強

起點在接手這家女裝店鋪之前其實一直是不太看好的，因為店主自身沒有生產(chǎn)能力，所有的產(chǎn)品都是市場貨，在淘寶上有大把的同款。這樣的產(chǎn)品不能說完全沒有機會，但是競爭力度很大，因為同款賣家眾多價格利潤都很透明，所以受市場競爭的制約很嚴重。但是經(jīng)過多次溝通最終決定嘗試一下，因為店主承諾可以做好成本控制和產(chǎn)品上新，這是運作店鋪最基礎(chǔ)的兩點，也是店鋪能夠生存的底線。成本控制成本控制主要是為了保證店鋪本身能有利潤維持運作，虧損的事做一段時間沒什么問題，但一直做沒幾個人能抗的住了。所以如果產(chǎn)品的拿貨成本略低于甚至高于市場正常的零售價，那基本上就沒有什么操作空間了，現(xiàn)在淘寶為了討好買家已經(jīng)把同款比價的功能優(yōu)化的很方便。之前碰到過一個店主做中低端韓版女裝，他的整體定價比行業(yè)同款都高20元左右，因為拿貨成本降不下來又想稍微賺點，對于這樣的店鋪雖然很理解他的想法，但是相信要做起來會很難，同價達到銷量反超都不是一件簡單的事，更別說高價了。所以零售價能做到略低于與市場售價持平，同時自身又能保證適當?shù)睦麧櫩臻g，這樣的店鋪才有生存的空間。產(chǎn)品上新產(chǎn)品上新是為了保證店鋪自身有不斷造血的能力，尤其是女裝等非標類目，一個產(chǎn)品從誕生之初基本上就已經(jīng)決定了它有沒有可能成為熱賣款。運營只是發(fā)掘出來并讓它盡快進入上升軌道，盡可能的提升它的銷量天花板和拉長熱賣時間，運營沒辦法讓一個本身不受歡迎的款變的熱賣。有的中小賣家對于產(chǎn)品上新這件事往往會比較迷茫，他們會容易陷入一些誤區(qū)，認為別人賣的好的我應該賣的也不差，去年賣的好的今年賣的應該也不差。有的人會因為死守著這些想法不去改變，導致錯過了切入市場最佳的時機，甚至使店鋪的運作被帶入到困局里。符合這些條件的款確實值得我們優(yōu)先給予流量展示，但并不代表它一定就能成為爆款，因為去年的競爭環(huán)境不完全等同于今年的競爭環(huán)境，別人的優(yōu)勢也不完全等同于自己的優(yōu)勢。所以對于產(chǎn)品的判斷一定要以自身當前的數(shù)據(jù)為主，新款給了足夠的展現(xiàn)量，但點擊率、收藏加購仍不理想的款要果斷放棄主推，店鋪運營跟開車一樣，不僅要知道什么時候該加速，還要知道什么時候該拐彎，什么時候該剎車。轉(zhuǎn)變上面說了這么多主要是想說明一個店鋪想要做起來最好先解決上面兩點，首先要保證自己能有足夠的利潤空間生存，其次要保持對產(chǎn)品的不斷更新淘汰，特別是在一個爆款都沒有而且現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)據(jù)都不太好的情況下。在這兩點達成共識之后，才讓我對接下來的合作有了一定的信心。按照一般的想法，店鋪應該用不了多久就可以開始日銷過萬，但是真實的情況并沒有，我們可以說經(jīng)歷了一個比較長的蟄伏期。店鋪是年前開始合作的，當時主要賣的是甜美風毛呢大衣，產(chǎn)品數(shù)據(jù)整體都比較一般，而且這個時間點已經(jīng)沒什么可以爆發(fā)的機會了，所以店鋪一直在不溫不火的賣著。直到過完年之后我們結(jié)合店主自身的貨源優(yōu)勢和類目趨勢對產(chǎn)品和風格進行了重新定位，產(chǎn)品線從毛呢大衣調(diào)整成連衣裙，風格從甜美風換成了韓版，價格區(qū)間定位成中低端，客戶定位成18~24歲左右，重新選款之后才在3月份有了一點起色，也正是這個信號讓我們確定了夏季運營的框架和方向，讓店鋪真正走上正軌。在這里要由衷的為店主的信任和魄力點贊，如果沒有這兩個優(yōu)點我們可能很難順利走出這個3月份。第一步：選款方向確定以后，接下來就是夏裝連衣裙選款，這次選款我們主要從三個維度進行綜合篩選：1、數(shù)據(jù)維度分析產(chǎn)品屬性這是后面兩個選款維度的基礎(chǔ)，新款的選擇一般都會以滿足屬性要求為前提，產(chǎn)品的屬性成交數(shù)據(jù)可以去生e經(jīng)下載，因為連衣裙的熱銷時間在5、6月份，所以我們重點對去年這兩個月的熱銷屬性數(shù)據(jù)進行了分析。從數(shù)據(jù)就能看出來圓領(lǐng)、a型、修身這些屬性市場需求較大，所以實際選款的時候我們會優(yōu)先選擇有這些屬性的款。2、市場當前爆款和往年爆款這樣選出來的款不是為了做成爆款，只是為了借助一些買家常見的款來為我們營造一種定價合理的形象，買家會覺得別人店里有的這家也有，而且這家的定價也不高。所以當買家有了這種認知之后，再看店鋪的其他款就不會優(yōu)先去對比我們的價格是不是要比別人的貴。這只是一個過度階段，當?shù)赇佊辛俗约旱囊骺钪?，這種款如果銷量不行就可以逐步的下架掉了。3、檔口和廠家線下實體選款這是我們真正費力的地方，新款基本都是從這些途徑選擇的，檔口的貨不是所有都在線上銷售，而且可選的款式比較多。對于沒有設(shè)計、開發(fā)、沒能力做出足夠差異化的中小賣家來說，時間就是機會，早幾天發(fā)現(xiàn)幾個別人沒來得及上架的新款，也許就能讓你取得足夠的先發(fā)優(yōu)勢。按照這種選款思路，3月份我們上新了多次，只要你舍得時間和精力去搞，線下的款式多到讓你驚訝。有的人覺得爆款要么靠運氣，要么靠技術(shù)，其實應該是努力，運氣和技術(shù)一起發(fā)揮作用的，誰都沒能力保證做一個款就能爆一個款。第二步：調(diào)整新款開始上架的時候就邊從產(chǎn)品和頁面兩部分對店鋪進行調(diào)整。產(chǎn)品和店鋪優(yōu)化方面的操作方法和細節(jié)在之前的帖子里已經(jīng)大量寫過和演示過，不太清楚的可以查看以前的帖子，里面寫的非常詳盡的了。第三部：測款做完上面兩步整個店鋪的基礎(chǔ)框架就已經(jīng)搭建的差不多了，然后就是測款和推廣。因為上新的產(chǎn)品比較多，所以為了盡快測出優(yōu)秀的款，我們選用的是鉆展投放新品自定義頁進行測試。新品具體的測試方法之前有兩個貼子里專門詳細寫過，分別是直通車測款和鉆展測款，有興趣的可以去翻閱。第四步：推廣和爆發(fā)如果你把前面的事情都做好以后，后續(xù)的推廣，不管是直通車和鉆展，還是搜索流量的引入，都已經(jīng)是順理成章的事。最后說一下這家店鋪能起來的一個原因：競爭對手的定價失誤，有一個同款競爭對手用69元的活動價格報名參加了聚劃算，但是我們的售價要比這個價格低，市場的競爭永遠是殘酷的，適者生存，之前我們有多少寶貝也是被這樣的競爭拖入絕境的。這個款在對手上活動之前我們也一直都有在推廣，但是增長幅度不算很大，一個月左右才做到日銷70件。但是對手上活動被我們發(fā)現(xiàn)后，我們立刻用鉆展進行了定向，所以在5月4號的時候馬上實現(xiàn)了銷量翻倍，增長到了日銷125件。然后立即也在后臺以適當?shù)膬r格報名了聚劃算，對于這樣的款即便是新店也不用太擔心審核問題，因為產(chǎn)品本身的轉(zhuǎn)化能力已經(jīng)通過自己和對手得到了驗證，平臺也不會錯過這樣的產(chǎn)品，所以店鋪順理成章的在5月份第一次順利的通過了聚劃算，由于第一次的活動效果還不錯，很快又迎來了第二次。這就是這家店鋪能夠從零起步到現(xiàn)在變強變大比較完整的經(jīng)過，也是目前操作的店鋪里唯一一家通過活動加速成長的店鋪，在參加活動之前，我們已經(jīng)把店鋪推上日銷售額2