第二章傳統(tǒng)促銷

第二章傳統(tǒng)促銷傳統(tǒng)促銷工具免費(fèi)SP策略優(yōu)惠SP策略競(jìng)賽SP策略組合SP策略一、免費(fèi)SP策略贈(zèng)品SP免費(fèi)樣品贈(zèng)品印花免費(fèi)SP策略之1：贈(zèng)品SP贈(zèng)品方式形式含義作用不足酬謝包裝以標(biāo)準(zhǔn)包裝的原價(jià)，代維較標(biāo)準(zhǔn)包裝更大的包裝或以標(biāo)準(zhǔn)包裝另外附加酬謝購(gòu)買者的方法吸引現(xiàn)有使用者，鼓勵(lì)其擴(kuò)大購(gòu)買面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)用于穩(wěn)定現(xiàn)有使用者使用原品牌無(wú)助于放倒顧客試用新產(chǎn)品或建立新產(chǎn)品品牌形象包裝的重新設(shè)計(jì)和生產(chǎn)導(dǎo)致成本大幅提升包裝贈(zèng)品包裝內(nèi)贈(zèng)品將贈(zèng)品放在包裝內(nèi)附送（通常體積較小、較低產(chǎn)品（美容、保健品及兒童食品常用）激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買原來(lái)產(chǎn)品或刺激消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品激發(fā)顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買較大、較貴產(chǎn)品品質(zhì)欠佳則不具吸引力過度濫用則會(huì)商品本身形象，致忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)包裝上贈(zèng)品將贈(zèng)品附在產(chǎn)品上或產(chǎn)品包裝上包裝外贈(zèng)品贈(zèng)品在零售點(diǎn)購(gòu)物時(shí)送給顧客。贈(zèng)品擺放在產(chǎn)品附近，或在收銀臺(tái)處結(jié)帳時(shí)領(lǐng)取可利用包裝將產(chǎn)品裝在一個(gè)有藝術(shù)或?qū)嵱脙r(jià)值的容器內(nèi)，產(chǎn)品用完后容器可作他用郵寄贈(zèng)品顧客把已購(gòu)產(chǎn)品作為憑證的食物寄回公司，公司再免費(fèi)郵寄贈(zèng)品能印制受贈(zèng)者的姓名，使贈(zèng)品具有一種個(gè)性化特點(diǎn)，適用于產(chǎn)品之前差異少競(jìng)爭(zhēng)激烈產(chǎn)品不能使購(gòu)買者立刻得到報(bào)償需要經(jīng)過媒體廣告加以推廣，以喚起更多的注意沈陽(yáng)乳業(yè)：“買牛奶，送面包，營(yíng)養(yǎng)早餐大派對(duì)”2010年5月，當(dāng)“輝山利樂忱”奶產(chǎn)品上市的時(shí)候，沈陽(yáng)乳業(yè)推出了以“牛奶會(huì)有的，面包會(huì)有的……”為主題的“買牛奶，送面包，營(yíng)養(yǎng)早餐大派對(duì)”促銷活動(dòng)。活動(dòng)開始的第一天，共13個(gè)銷售點(diǎn)的銷售問題就達(dá)到了5噸，而在此之前，國(guó)內(nèi)三大名牌同類產(chǎn)品的銷售總量不足每天2噸。買一袋牛奶，送一個(gè)面包，解決你的早餐問題。消費(fèi)者怎能不滿意？一份營(yíng)養(yǎng)早餐，平常購(gòu)買至少需要0.5-.06元，現(xiàn)在只有需要2元多就搞定。在活動(dòng)結(jié)束了幾個(gè)月后，甚至還有消費(fèi)者打電話詢問什么時(shí)候會(huì)再送面包請(qǐng)分析沈陽(yáng)乳業(yè)這次促銷活動(dòng)成功的原因贈(zèng)品方式的操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)贈(zèng)品選擇易于理解：是什么、值多少錢應(yīng)一目了然具有購(gòu)買吸引力盡可能挑選品牌贈(zèng)品盡可能選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品緊密結(jié)合促銷主題不要選擇正在銷售的商品當(dāng)贈(zèng)品如所選贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌法規(guī)與限制贈(zèng)品包裝方式、安全性等要符合法規(guī)謹(jǐn)防通路截留贈(zèng)品銷售人員少報(bào)多領(lǐng)銷售人員將促銷品占為已有免費(fèi)SP策略之2：免費(fèi)樣品定義：將產(chǎn)品直接送達(dá)消費(fèi)者手中的最便捷的一種促銷方式，是指針對(duì)預(yù)期顧客，頒發(fā)商品樣品的活動(dòng)適用場(chǎng)合品牌差異性或特點(diǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)品牌時(shí)，效果最佳當(dāng)廣告難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的物質(zhì)時(shí)新產(chǎn)品上市并發(fā)布廣告前4-6周，優(yōu)先舉辦免費(fèi)樣品促銷，可有效刺激消費(fèi)者的興趣，進(jìn)而提高其嘗試購(gòu)買的意愿新產(chǎn)品的早期滲透、購(gòu)買習(xí)慣的確保、意見領(lǐng)袖的獲得、提高劣勢(shì)地區(qū)的業(yè)績(jī)、優(yōu)勢(shì)地區(qū)的充分稱霸及產(chǎn)品開發(fā)的追蹤免費(fèi)SP策略之2：免費(fèi)樣品發(fā)送方式做法關(guān)鍵直接郵寄通過郵寄或快遞公司將樣品直接送到潛在消費(fèi)者手中根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，確定產(chǎn)品對(duì)象階層，并具備對(duì)象名單及住址可借助相關(guān)公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行精確投寄逐戶分送將樣品以專人方式送到消費(fèi)者家中，一般將樣品放在門外、信箱可委托專門直銷公司或大中專學(xué)生進(jìn)行分送定點(diǎn)分送及展示選擇在零售店、購(gòu)物中心、等著或其他人流聚集的公共場(chǎng)所，將樣品直接提供給消費(fèi)者挑選某商圈內(nèi)一家零售店附近進(jìn)行免費(fèi)樣品活動(dòng)將樣品分送給消費(fèi)者同時(shí)，告知有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息搭配贈(zèng)送折價(jià)券或其他購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)效果更佳聯(lián)合或選擇分送由專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)公司規(guī)劃各種不同的分送樣品方式，以便有效地將樣品送到各個(gè)精選的目標(biāo)消費(fèi)者手上。然后各品牌分?jǐn)傎M(fèi)用視個(gè)別需要將相關(guān)性強(qiáng)卻不是競(jìng)爭(zhēng)商品集成一個(gè)樣品袋送給他們，樣品袋組合精致，贈(zèng)品貼切自然。如新娘禮品袋（資生堂化妝品+密斯佛頭發(fā)定型劑）媒體分送借助大人媒體（報(bào)紙、雜志）將免費(fèi)樣品送給消費(fèi)者，也可附在或放入媒體里分送給訂戶。既可作為作為媒體促銷，又可確保樣品送到消費(fèi)者手中適用于體積小、價(jià)格不貴、不易破損的產(chǎn)品選擇的媒體要注意是否為集體訂閱者（集體訂閱者眾的媒體會(huì)影響家庭嘗試購(gòu)買率）所附的頁(yè)面如為產(chǎn)品宣傳頁(yè)則更好憑折價(jià)券兌換消費(fèi)者憑郵寄或媒體分送的折價(jià)券，到零售店兌換樣品，或是將折價(jià)券寄給廠商，以換取樣品。能吸引目標(biāo)客戶在活動(dòng)前，廠商務(wù)必全面鋪貨（防止換不到樣品）費(fèi)用昂貴：支付零售占的樣品兌換處理或付樣品郵寄費(fèi)包裝分送選擇非競(jìng)爭(zhēng)性商品來(lái)附送免費(fèi)樣品（類似贈(zèng)品）費(fèi)用低、但成效較差零售點(diǎn)分送在零售店內(nèi)銷售試用樣品針對(duì)零售商使用廠商生產(chǎn)小號(hào)裝產(chǎn)品，以低價(jià)供零售商販賣給消費(fèi)者花費(fèi)低（可能盈利）、零售商由于有獲得配合度高贈(zèng)送樣品促銷方法的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)提供快速的商品信息，并促使立即購(gòu)買效應(yīng)，可提高零售商進(jìn)貨率，同時(shí)激勵(lì)零售商配合度的提升可創(chuàng)造高的試用率和驚人的品牌轉(zhuǎn)變率運(yùn)用彈性大，促銷對(duì)象可選擇性高可協(xié)助已有品牌強(qiáng)化分銷渠道缺點(diǎn)成本高，經(jīng)濟(jì)效益低：從試用者轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄊ褂谜叩霓D(zhuǎn)變率方面遠(yuǎn)不如折價(jià)券對(duì)既有品牌而言，沒有折價(jià)券的刺激來(lái)得有效適用范圍有限：不適用于成本高、體積大或經(jīng)久耐用貨品不易命中目標(biāo)人群樣品分送極難駕馭：運(yùn)送的損耗、失竊贈(zèng)送樣品品促銷方方法的操操作要點(diǎn)點(diǎn)做好費(fèi)用用估算樣品費(fèi)、、名單查查詢費(fèi)、、郵資或或分送費(fèi)費(fèi)、活動(dòng)動(dòng)處理費(fèi)費(fèi)專業(yè)郵遞遞公司或或直銷公公司必需需的處理理費(fèi)廣告費(fèi)及及其他促促銷輔助助物費(fèi)用用樣品的包包裝費(fèi)商品選擇擇經(jīng)常性及及大眾化化消費(fèi)品品新產(chǎn)品或或具獨(dú)特特性時(shí)機(jī)選擇擇銷售旺季季前建立足夠夠的零售售網(wǎng)，鋪鋪貨率達(dá)達(dá)到50%以上時(shí)防止失竊竊樣品規(guī)格格設(shè)定以使消費(fèi)費(fèi)者夠用用為宜樣品包裝裝最好以以原商品品的造型型縮成迷迷你型包包裝讓消消費(fèi)者試試用（便便于購(gòu)買買時(shí)辨認(rèn)認(rèn)）小組討論論假如一家家生產(chǎn)男男用護(hù)膚膚品的企企業(yè)計(jì)劃劃推出一一種新產(chǎn)產(chǎn)品，應(yīng)應(yīng)該采用用免費(fèi)樣樣品，還還是贈(zèng)品品方式來(lái)來(lái)推廣？？為什么么？贈(zèng)品印花花（商業(yè)業(yè)印花））綠茵閣西西餐廳的的“八國(guó)國(guó)促銷護(hù)護(hù)照”只要在其其餐廳就就餐，加加2元就可得得精美““護(hù)照””一本，，就餐一一次可在在護(hù)照上上加蓋一一國(guó)公章章，八國(guó)國(guó)公章時(shí)時(shí)就可參參加抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)出出國(guó)游等等。討論：該該促銷方方式有何何好處贈(zèng)品印花花（商業(yè)業(yè)印花））定義：指指顧客每每購(gòu)買單單位商品品就可以以獲得貼貼花（購(gòu)購(gòu)物憑證證、標(biāo)簽簽、積分分點(diǎn)券等等），短短信到一一定數(shù)量量的貼花花就可換換取某項(xiàng)項(xiàng)商品或或獎(jiǎng)品。。特點(diǎn)：客客戶需重重復(fù)多次次購(gòu)買優(yōu)點(diǎn)促進(jìn)持續(xù)購(gòu)買，既可抵御競(jìng)爭(zhēng)者也可突破季節(jié)性限制，可增大商品購(gòu)買量，樹立品牌忠誠(chéng)有助于提升品牌形象或強(qiáng)化品牌認(rèn)知成本不高，可控性較強(qiáng)缺點(diǎn)吸引力不大：時(shí)間長(zhǎng)只適合經(jīng)常性購(gòu)買的產(chǎn)品贈(zèng)品印花花（商業(yè)業(yè)印花））操作方式式發(fā)起者名稱做法廠商點(diǎn)券式集點(diǎn)贈(zèng)送鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買，給予特定數(shù)量的點(diǎn)券，憑券兌換免費(fèi)贈(zèng)品或憑券享受折價(jià)包裝集點(diǎn)贈(zèng)送消費(fèi)者通過購(gòu)買不同包裝收集到相關(guān)的標(biāo)簽或憑證，然后可換到成組的贈(zèng)品憑證式集點(diǎn)優(yōu)待即消費(fèi)者提供某種特定購(gòu)物憑證即可凈利廠家提供的基本品種特定優(yōu)待，如資金、贈(zèng)品等食品店、超市零售商贈(zèng)品式集點(diǎn)優(yōu)待利用成組的贈(zèng)品來(lái)廣泛招徠購(gòu)買（如成套的餐具等）零售商積分卡（券）式優(yōu)待當(dāng)積分達(dá)到某一數(shù)量時(shí)，即可依贈(zèng)品目錄兌換贈(zèng)品贈(zèng)品印花花（商業(yè)業(yè)印花））操作要點(diǎn)點(diǎn)：活動(dòng)時(shí)間間要考慮慮客戶的的耐心度度和有足足夠時(shí)間間積存印印花（一一般以客客戶能積積存足夠夠印花過過程所花花時(shí)間的的平均值值作為撰撰寫活動(dòng)動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)短的依依據(jù)）印花必須須容易取取下贈(zèng)品選擇擇：成本本、吸引引力（單單一品種種還是組組合品種種）活動(dòng)組織織細(xì)節(jié)的的策劃：：承兌方方式和渠渠道、異異議處理理的渠道道和方式式小組作業(yè)業(yè)收集各企企業(yè)免費(fèi)費(fèi)SP策略的案案例，并并用圖片片（照片片）說(shuō)明明要求：每種至少少一個(gè)案案例二、優(yōu)惠惠SP折價(jià)券折扣優(yōu)惠自助獲贈(zèng)退款優(yōu)惠合作廣告優(yōu)惠SP的核心理理念：推推行者讓讓利，接接受者省省錢專門刊登登優(yōu)惠券券的SP雜志《精明》雜志與眾眾不同之之處在于于，它沒沒有新聞聞，沒有有評(píng)論，，從頭至至尾全是是特惠信信息。其其分為四四大版塊塊：第一版塊塊：禮券券版，包包括優(yōu)惠惠券、贈(zèng)贈(zèng)品券、、代用券券等，消消費(fèi)者剪剪下可憑憑券打折折購(gòu)買相相關(guān)商品品第二版塊塊：促銷銷廣告版版，印制制促銷與與廣告信信息第三版塊塊：換季季清倉(cāng)版版，刊登登企業(yè)清清倉(cāng)優(yōu)惠惠信息第四版塊塊：精品品展示版版，采用用真色彩彩的表現(xiàn)現(xiàn)，為企企業(yè)提供供最佳的的商品展展示后還出行行業(yè)專集集，如房房產(chǎn)專集集、家電電特價(jià)專專集、餐餐飲娛樂樂特價(jià)專專集、服服裝特價(jià)價(jià)專集、、洗滌化化妝品特特價(jià)專集集。其改改造量不不斷擴(kuò)大大，達(dá)到到30萬(wàn)份左右右。定期期出版，，節(jié)假日日、換季季和購(gòu)買買力較強(qiáng)強(qiáng)的月初初出版折價(jià)券采用郵寄寄、附于于商品或或廣告中中贈(zèng)送的的方式，，向潛在在顧客發(fā)發(fā)送小面面額有價(jià)價(jià)證券，，持券人人可憑券券在購(gòu)買買某種商商品時(shí)享享受優(yōu)惠惠。是最最古老和和最有效效的SP工具適用場(chǎng)合合扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)銷售全全面下跌跌的局面面抑制某一一品牌在在同類產(chǎn)產(chǎn)品中逐逐步遞降降的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率激發(fā)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品試用用的欲望望，可用用來(lái)推薦薦新口味味、新規(guī)規(guī)格或其其他產(chǎn)品品線的延延伸折價(jià)券發(fā)起者操作目的零售商折價(jià)券在平面媒體廣告或店內(nèi)小傳單上附贈(zèng)折價(jià)券吸引入店，而非促銷某一特別品牌商品廠商型折價(jià)券對(duì)消費(fèi)者：直接送予、媒體發(fā)放、隨商品發(fā)放（包裝內(nèi)、包裝上）、特殊渠道發(fā)放（如小票背面、商店購(gòu)物袋、街頭促銷宣傳單、折扣機(jī)）對(duì)零售商：由零售商承兌，統(tǒng)一整理后退回廠商手中，并根據(jù)折價(jià)券面支付外加處理費(fèi)用對(duì)廠商：增加消費(fèi)者對(duì)某廠生產(chǎn)的品牌或不同品牌的系列產(chǎn)品購(gòu)買欲望對(duì)零售商：吸引顧客到店折價(jià)券操操作難點(diǎn)點(diǎn)及注意意事項(xiàng)折價(jià)券的的制作與紙幣類類似——易于辨認(rèn)認(rèn)和理解解信息傳達(dá)達(dá)：使用用說(shuō)明、、限制范范圍、有有效期、、號(hào)召多多使用折價(jià)券的的折扣吸引度：：至少15%-20%折扣率合理：?jiǎn)螁我黄放婆破鋬r(jià)值值不應(yīng)超超過產(chǎn)品品本身的的價(jià)值細(xì)化操作作程序，，減少誤誤兌影響兌換換率的因因素復(fù)雜雜：折價(jià)價(jià)券的面面額、運(yùn)運(yùn)用時(shí)機(jī)機(jī)、分送送方式、、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)及媒媒體選擇擇等交錯(cuò)錯(cuò)一起防止不法法之徒偽偽造和竊竊取——細(xì)化設(shè)計(jì)計(jì)和改善善及處理理過程價(jià)格勿過過高折價(jià)券操操作難點(diǎn)點(diǎn)及注意意事項(xiàng)折價(jià)券的的制作與紙幣類類似——易于辨認(rèn)認(rèn)和理解解信息傳達(dá)達(dá)：使用用說(shuō)明、、限制范范圍、有有效期、、號(hào)召多多使用折價(jià)券的的折扣吸引度：：清晰易易懂，至至少15%-20%折扣率合理：?jiǎn)螁我黄放婆破鋬r(jià)值值不應(yīng)超超過產(chǎn)品品本身的的價(jià)值細(xì)化操作作程序，，減少誤誤兌影響兌換換率的因因素復(fù)雜雜：折價(jià)價(jià)券的面面額、運(yùn)運(yùn)用時(shí)機(jī)機(jī)、分送送方式、、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)及媒媒體選擇擇等交錯(cuò)錯(cuò)一起防止不法法之徒偽偽造和竊竊取——細(xì)化設(shè)計(jì)和改改善及處理過過程價(jià)格勿過高：：不超過遞送送媒體的價(jià)格格或產(chǎn)品本身身小組作業(yè)收集一份SP雜志，并拍攝攝照片收集一份折價(jià)價(jià)券并拍成照照片，說(shuō)明包包含哪些內(nèi)容容，并進(jìn)行優(yōu)優(yōu)劣評(píng)價(jià)二、優(yōu)惠SP折價(jià)券折扣優(yōu)惠自助獲贈(zèng)退款優(yōu)惠合作廣告優(yōu)惠SP的核心理念：：推行者讓利利，接受者省省錢折扣優(yōu)惠折扣優(yōu)惠消費(fèi)者減價(jià)優(yōu)惠經(jīng)銷商折扣減價(jià)津貼廣告津貼陳列津貼1、消費(fèi)者減價(jià)價(jià)優(yōu)惠適用場(chǎng)合對(duì)抗價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)企業(yè)紀(jì)念日，，回饋顧客新品發(fā)售處理破損、滯滯銷、即將到到期等需盤活資金時(shí)時(shí)減價(jià)原則簡(jiǎn)單明了，最最好是包裝上上直接標(biāo)示至少有10%-20%折扣，較優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品折扣要要大小數(shù)量大降價(jià)價(jià)更能吸引效果對(duì)吸引初次購(gòu)購(gòu)買者效果不不明顯（比不不上贈(zèng)品、樣樣品試用等））1、消費(fèi)者減價(jià)價(jià)優(yōu)惠操作方式標(biāo)簽明示聯(lián)結(jié)式包裝：：組合包裝買一送一操作注意點(diǎn)對(duì)正在走下坡坡路的產(chǎn)品，，折扣只能適適時(shí)使其回升升，無(wú)法扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)頹勢(shì)雙向殺傷力，，一些價(jià)格敏敏感者當(dāng)不再再給折扣時(shí)會(huì)會(huì)轉(zhuǎn)換品牌過于頻繁會(huì)降降低產(chǎn)品價(jià)值值（品牌形象象）要特別存放和和特別陳列，，與正常品區(qū)區(qū)分，但也會(huì)會(huì)造成成本上上升，降低零零售商合作意意愿消費(fèi)者減價(jià)優(yōu)優(yōu)惠常用方法法“限”字訣例：限時(shí)搶購(gòu)購(gòu)、限量出售售、限前30名、限當(dāng)天有有限……作用：制造緊緊迫性，促成成立即購(gòu)買“通”字訣例：通通5折、通通10元作用：引發(fā)好好奇或自覺便便宜而促成消消費(fèi)沖動(dòng)“減”字訣例：任選三件件199，每件99元或一雙25元，買五雙100元作用：通過減減少數(shù)位，制制造便宜感覺覺，鼓勵(lì)大量量消費(fèi)“最”字訣例：全市最便便注意：要營(yíng)造造物超所值的的感覺小組書面作業(yè)業(yè)在什么情況下下，企業(yè)可以以采用“買一一送一”的促促銷方式請(qǐng)選擇一家企企業(yè)，并為它它策劃一次““買一送一””活動(dòng)，目標(biāo)標(biāo)是增加銷售售量2、經(jīng)銷商折扣扣適用場(chǎng)合新品上市，經(jīng)經(jīng)銷商比較遲遲疑擴(kuò)大零售店進(jìn)進(jìn)貨（產(chǎn)品上上市一段時(shí)間間，但鋪貨率率在3%以下）激發(fā)零售商促促銷特定商品品（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手也有新品或或也在做促銷銷——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶搶資金）清倉(cāng)對(duì)績(jī)優(yōu)零售店店提供報(bào)償提供折價(jià)券的的回收率經(jīng)銷商其他品品類的產(chǎn)品占占用資金過大大時(shí)（如季節(jié)節(jié)性商品）2、經(jīng)銷商折扣扣常用方法類型方法操作減價(jià)(數(shù)量折扣）在一定期間內(nèi)對(duì)某產(chǎn)品提供較一般正常廠商低的純折扣折扣以津貼方式或最低買多少數(shù)量、或在某一期間內(nèi)購(gòu)買即給折讓設(shè)定活動(dòng)的客戶范圍、期間及產(chǎn)品設(shè)定不同的級(jí)別、規(guī)模和出貨量的折扣額津貼廣告津貼：給零售商一筆錢，作為廠商產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛襟w做廣告的費(fèi)用零售商必須用已改造的證明（廣告刊出的剪報(bào)等）作為廣告津貼要求的憑據(jù)。通常的支付方式為按進(jìn)貨量每箱給予*的津貼方式陳列津貼：廠家為所促銷產(chǎn)品制作零售陳列品而付給零售商預(yù)先確定的津貼陳列品的指導(dǎo)方針應(yīng)事先約定（尺寸、最少應(yīng)容納多少產(chǎn)品展示或占多大空間）零售商須提供攝影照片供廠商查閱批發(fā)商訂貨會(huì)由生產(chǎn)企業(yè)組織，在經(jīng)銷商門店實(shí)施面對(duì)批發(fā)商的短期訂貨活動(dòng)明確時(shí)間、設(shè)定提貨獎(jiǎng)勵(lì)，提前通知批發(fā)商活動(dòng)辦法、做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織（布展、工作流程、貨品統(tǒng)計(jì)）2、經(jīng)銷商折扣扣注意事項(xiàng)容易培養(yǎng)零售售商對(duì)折讓的的習(xí)慣優(yōu)惠成本高，，但未必能到到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者手上（缺缺乏對(duì)零售商商的控制權(quán)））可能引起價(jià)格格戰(zhàn)：數(shù)量折折扣可能給大大商戶沖貨砸砸價(jià)帶來(lái)?xiàng)l件件，影響價(jià)格格調(diào)控（所以以要注意時(shí)間間和做好價(jià)格格管控，也可可改為禮品贈(zèng)贈(zèng)送）對(duì)享享用用津津貼貼的的零零售售店店在在活活動(dòng)動(dòng)前前明明確確規(guī)規(guī)定定，，過過程程中中加加強(qiáng)強(qiáng)檢檢查查（（活活動(dòng)動(dòng)前前、、活活動(dòng)動(dòng)中中均均有有檢檢核核并并使使用用檢檢核核表表進(jìn)進(jìn)行行記記錄錄，，并并以以此此作作為為事事后后檢檢核核的的憑憑據(jù)據(jù)））二、、優(yōu)優(yōu)惠惠SP折價(jià)券折扣優(yōu)惠自助獲贈(zèng)退款優(yōu)惠合作廣告優(yōu)惠惠SP的核核心心理理念念：：推推行行者者讓讓利利，，接接受受者者省省錢錢例：：美美國(guó)國(guó)菲菲貝貝瑞瑞促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)美國(guó)國(guó)菲菲貝貝瑞瑞組組織織了了一一項(xiàng)項(xiàng)““菲菲貝貝瑞瑞””最最佳佳傳傳統(tǒng)統(tǒng)面面粉粉罐罐活活動(dòng)動(dòng)，，即即規(guī)規(guī)定定寄寄兩兩個(gè)個(gè)購(gòu)購(gòu)買買5磅以以上上袋袋裝裝””菲菲貝貝瑞瑞““最最佳佳面面粉粉證證明明并并附附0.5美元元即即可可獲獲贈(zèng)贈(zèng)精精美美的的面面粉粉罐罐。。面面粉粉罐罐上上的的插插圖圖是是復(fù)復(fù)制制原原紀(jì)紀(jì)念念菲菲貝貝瑞瑞A廠的的海海報(bào)報(bào)圖圖案案，，而而A廠是是1879年““菲菲貝貝瑞瑞””面面粉粉開開始始生生產(chǎn)產(chǎn)之之地地，，因因而而消消費(fèi)費(fèi)家家中中每每次次從從罐罐中中取取面面粉粉時(shí)時(shí)，，都都會(huì)會(huì)想想起起““菲菲貝貝瑞瑞””的的最最佳佳傳傳統(tǒng)統(tǒng)自助助獲獲贈(zèng)贈(zèng)即付付費(fèi)費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送送，，指指顧顧客客將將購(gòu)購(gòu)買買某某種種商商品品的的證證明明附附上上少少量量的的金金錢錢換換取取贈(zèng)贈(zèng)品品的的形形式式適用用場(chǎng)場(chǎng)合合：：用以以擴(kuò)擴(kuò)大大品品牌牌形形象象例：：肯肯德德基基買買套套餐餐加加20元送送小小收收音音機(jī)機(jī)用以以強(qiáng)強(qiáng)化化廣廣告告活活動(dòng)動(dòng)：：產(chǎn)產(chǎn)品品與與贈(zèng)贈(zèng)品品能能與與廣廣告告模模特特、、主主題題有有密密切切聯(lián)聯(lián)結(jié)結(jié)，，效效果果絕絕佳佳例：：綠綠巨巨人人廣廣告告““擁?yè)肀槐欢呙撸?，您您將將滿滿懷懷喜喜悅悅””，，為為綠綠巨巨人人送送睡睡袋袋，，憑憑兩兩個(gè)個(gè)商商品品標(biāo)標(biāo)簽簽附附8.9美元元即即可可獲獲贈(zèng)贈(zèng)睡睡袋袋一一個(gè)個(gè)強(qiáng)化化店店面面陳陳列列：：通通過過贈(zèng)贈(zèng)品品激激勵(lì)勵(lì)進(jìn)進(jìn)貨貨回饋饋客客戶戶并并維維護(hù)護(hù)品品牌牌忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度自助助獲獲贈(zèng)贈(zèng)操操作作注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)贈(zèng)品品的的選選擇擇贈(zèng)品品與與商商品品有有所所關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)獨(dú)特特（（最最好好做做測(cè)測(cè)試試）），，并并只只能能從從此此次次贈(zèng)贈(zèng)送送中中獲獲得得客戶戶容容易易評(píng)評(píng)估估其其零零售售價(jià)價(jià)格格贈(zèng)品品價(jià)價(jià)格格最好好低低于于市市價(jià)價(jià)的的30%-50%定價(jià)價(jià)一般般是是10-80元效果果反反應(yīng)應(yīng)評(píng)評(píng)估估兌換換率率一一般般在在活活動(dòng)動(dòng)總總媒媒體體廣廣告告發(fā)發(fā)布布率率的的1%。例例刊刊登登廣廣告告媒媒體體發(fā)發(fā)行行為為20萬(wàn)份份，，參參加加兌兌換換人人數(shù)數(shù)約約2萬(wàn)人人二、、優(yōu)優(yōu)惠惠SP折價(jià)券折扣優(yōu)惠自助獲贈(zèng)退款優(yōu)惠合作廣告優(yōu)惠惠SP的核核心心理理念念：：推推行行者者讓讓利利，，接接受受者者省省錢錢福特特全全新新都都市市電電動(dòng)動(dòng)車車退退款款優(yōu)優(yōu)惠惠SP福特特全全新新的的2002都市市電電動(dòng)動(dòng)車車于于2002年秋秋開開始始向向全全美美指指定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商供供貨貨。。這這是是美美國(guó)國(guó)同同類類車車中中第第一一輛輛可可以以合合法法上上路路的的全全功功能能蓄蓄電電池池電電動(dòng)動(dòng)汽汽車車。。為為了了顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買，，禮禮物物也也采采取取了了退退款款優(yōu)優(yōu)惠惠促促銷銷策策略略活動(dòng)動(dòng)目目的的：：降降低低顧顧客客的的想想象象風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，吸吸引引目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買，，在在汽汽車車市市場(chǎng)場(chǎng)迅迅速速占占領(lǐng)領(lǐng)10%的份份額額活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間：：2002.10-2002.4活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容：：只只要要購(gòu)購(gòu)買買這這一一款款汽汽車車，，顧顧客客可可以以獲獲得得不不同同地地區(qū)區(qū)、、州州和和聯(lián)聯(lián)邦邦退退款款優(yōu)優(yōu)惠惠。。紐紐約約可可享享受受10%、、、多多達(dá)達(dá)5000美元元的的退退款款優(yōu)優(yōu)惠惠。。同同時(shí)時(shí)，，顧顧客客還還可可以以憑憑借借證證明明獲獲退退安安裝裝充充電電設(shè)設(shè)備備費(fèi)費(fèi)用用效果果評(píng)評(píng)估估：：在在兩兩個(gè)個(gè)月月，，該該車車的的銷銷售售在在多多個(gè)個(gè)地地區(qū)區(qū)取取得得了了不不俗俗的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。而而且且越越來(lái)來(lái)越越多多的的顧顧客客認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到這這款款車車的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。退款優(yōu)優(yōu)惠41即：在在消費(fèi)者者提供供了購(gòu)購(gòu)買商商品的的某種種證明明后，，就退退還其其全部部或部部分付付款。。適用場(chǎng)合：：1．用于維維護(hù)顧顧客對(duì)對(duì)品牌牌的忠忠誠(chéng)；；2．用于促促使消消費(fèi)者者試用用產(chǎn)品品；3．用于換換季，，誘使使購(gòu)買買不合合時(shí)令令的季季節(jié)性性產(chǎn)品品。退款優(yōu)優(yōu)惠方法適用操作示例單一商品的退款優(yōu)惠個(gè)人理性購(gòu)買型商品或高價(jià)位商品填寫退款申請(qǐng)和購(gòu)車憑證返還現(xiàn)金如美國(guó)：買汽車憑退款申請(qǐng)卡和購(gòu)車憑證，退還顧客500-1000元同一商品重復(fù)購(gòu)買退款優(yōu)勢(shì)促銷單價(jià)低、使用期短、購(gòu)買頻率高的日常生活消費(fèi)品，目的是刺激多次購(gòu)買和或一次大量購(gòu)買兩次或兩次以上購(gòu)買同一商品時(shí)可領(lǐng)取退款SANKA咖啡，顧客憑12個(gè)包裝袋可獲得1美元退款同一廠商多種產(chǎn)品的退款優(yōu)惠廠商希望顧客購(gòu)買其多個(gè)類型的產(chǎn)品要注意一般應(yīng)限制在6種產(chǎn)品內(nèi)柯達(dá)：顧客除了購(gòu)買照相機(jī)外，還要買5個(gè)柯達(dá)膠卷，可獲得15美元退款相關(guān)性商品的退款優(yōu)惠客戶愿意進(jìn)行關(guān)聯(lián)消費(fèi)的產(chǎn)品與幾家相關(guān)性產(chǎn)品的企業(yè)聯(lián)手合作，可節(jié)省費(fèi)用消費(fèi)了巧克力飲品后，再去買鮮乳，可獲退50美分升級(jí)式退款促銷單價(jià)低，使用期短，購(gòu)買頻率高的日常生活消費(fèi)品要求購(gòu)買的數(shù)量相對(duì)較低，但按級(jí)別，購(gòu)買數(shù)量增加，退款金額按等級(jí)遞升退款優(yōu)優(yōu)惠退款方方式現(xiàn)金退退款折價(jià)券券退款款現(xiàn)金加加折價(jià)價(jià)券退退款現(xiàn)金加加贈(zèng)品品退款款全額退退款低價(jià)新新出商商品全全額退退款（（如吉吉列刮刮胡刀刀片））抽獎(jiǎng)與與退款款相結(jié)結(jié)合（（蘇寧寧國(guó)慶慶活動(dòng)動(dòng)）多年后后全額額退款款（保保險(xiǎn)公公司））討論退款優(yōu)優(yōu)惠和和降價(jià)價(jià)打折折原理理是一一樣的的，但但他們們之間間有何何區(qū)別別，哪哪個(gè)更更好？？9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。18:58:1418:58:1418:581/5/20236:58:14PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:58:1418:58Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:58:1418:58:1418:58Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:58:1418:58:14January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20236:58:14下午18:58:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:58下午午1月-2318:58January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/518:58:1418:58:1405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:58:14下午6:58下下午18:58:141月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:58:1418:58:1418:581/5/20236:58:14PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2318:58:1418:58Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。18:58:1418:58:1418:58Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:58:1418:5