服裝內衣導購專業(yè)化 培養(yǎng)導購專業(yè)化的分析與思路

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關于導購專業(yè)化，在這里主要談內衣行業(yè)培養(yǎng)導購成為專業(yè)化的分析和思路。

曾經有調查顯示，中國90%以上的女性不懂得選內衣，需要有人來介紹和扶助她們選擇適合的內衣。因此，在消費者不夠專來的處境下，更要求導購員工要足夠的專業(yè)化。

一、培養(yǎng)專業(yè)導購的趨勢

1、行業(yè)的趨勢

有句名言：“人無我有，人有我新，人新我廉，人廉我轉”，說的是競爭差異化和不斷的轉換。市場競爭將不斷進展，也是產品競爭的進展，影響產品銷售的理由好多，在不同階段不同屬性占有影響的比例不一樣，譬如十年前品牌的影響力不大，產品好不好更重要，而十年后品牌名氣響不響更重要。供不應求時導購不重要，而現(xiàn)在品牌多了，供大于求，導購就顯得越來越重要。但競爭往往是由不能活動的向能活動的轉變，由于不能活動的輕易模仿譬如產品，能活動的不易模仿譬如導購，行業(yè)進展到今天導購專業(yè)化已成為培養(yǎng)的重點。

2、店鋪的趨勢

我們經常看到一個區(qū)域的競爭蛻變，從以前幾家內衣組合店的競爭開頭，到紛紛做品牌、更新店面形象、搞促銷活動，到比開大店、瘋狂開分店等。一個區(qū)域競爭從力求差異化到逐步同質化，產品你有我亦有，面積你大我更大，品牌差異小，產品同質化嚴重，形象上也相差無幾，促銷也經常做。有時候還可以看到，一條街某品牌開了3家分店，貨品一樣，面積也差不多，有的店銷量卻相差很遠。店鋪管理水平是一大因素，導購的銷售才能也成為關注的重點。當產品差異化越來越小時，導購的作用開頭得到重視，大家開頭培養(yǎng)專業(yè)的導購，企業(yè)和代理商大量的培訓工作開展，為了競爭店鋪老板要求導購不斷學習，不斷提高專業(yè)水平，專業(yè)的導購人員也成為了內衣市場的“香餑餑”。

3、顧客的趨勢

社會的進展是為得志人們日漸增長的物質文化需要，有需求才能促進進展。大量國外品牌到中國會遇到水土不服，產品很好卻不好賣。北京的傾慕和深圳的曼妮芬在市場上的表現(xiàn)要比大量國外品牌都更好，其中重要理由是了解國內消費者的消費特點和消費需求，設計的產品更適合中國消費者。得志顧客的需求也是市場營銷研究的方向，目前有差異化競爭模式，也有便利化競爭模式，皆在得志消費者的需求。顧客買一件內衣從最初的十幾元，到現(xiàn)在的一百多，甚至幾百上千元，轉變是很大的，所以對店鋪形象、環(huán)境、品牌、導購都提出了更高的要求。顧客花了更多的錢自然夢想能買到更適合的產品，享受到更專業(yè)的服務。產品性能如何表達?服務怎樣貼心、全面?這些主要由導購表現(xiàn)出來。導購員會不會介紹產品特點?會不會推舉適合的產品?有沒有良好的禮儀?專業(yè)學識如何?是促進添置的重要因素，也是顧客對導購的根本要求，一個專業(yè)水平低的導購自然很難得志消費者的服務需求，顧客也要求有更專業(yè)的導購來供給優(yōu)質服務。

4、導購自身的趨勢

導購是個體，個體同樣存在競爭，更加是在一家店鋪里，導購斷定不止一個，專業(yè)和不專業(yè)的在銷售業(yè)績上會有很大的差距，才能強的收入會更高，得到提拔的機遇也會更多，銷售業(yè)績差的收入也低，還可能會被淘汰。假設新開一家分店，內部競爭上崗店長職位，誰更優(yōu)秀，誰的銷售才能更強，獲得店長職位的可能性就越大，所以不管從銷售收