把握客戶心理設(shè)計完美預約

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把握客戶心理，設(shè)計完備預約

預約客戶是指銷售員與客戶協(xié)商確定訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程，是銷售員與客戶的第一次實質(zhì)性的接觸。約見方式有大量種，其中，電話預約最經(jīng)濟、便當，是我們常用的預約方式。但由于客戶事前對銷售員缺乏了解和熟悉，很輕易對銷售員產(chǎn)生猜疑，常予以拒絕，因此，能否在電話預約中給客戶留下一個良好的第一印象對銷售員來說至關(guān)重要。所以，銷售員確定要重視預約，掌管一些預約的技巧來幫我們告成約見客戶。下面為銷售員供給幾種預約的技巧、方法，我們可以根據(jù)概括處境來生動運用。

1．扶助客戶解決問題

"王先生，您好，我是某機器公司的銷售員。我知道貴廠一向在為員工的考勤問題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠便當?shù)亟鉀Q員工記錄考勤的問題。它特別切實，并且精良耐用，價格比同類打卡鐘都低廉，很適合貴工廠使用。我可以給您細致介紹一下，您看我是星期三還是星期四來訪問您呢？'在這個預約案例中，銷售員以扶助客戶解決傷腦筋的問題為約見理由，能夠吸引客戶的留神，預約告成率通常對比高。

2．提及事先給客戶郵寄的產(chǎn)品資料

"張?zhí)?。上星期我們公司給您郵寄了一份安好牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧？不知您是否熱愛我們的產(chǎn)品，可不成以為我們提一些高見？'銷售員這樣提問后，假設(shè)客戶表示熱愛，銷售員便可苦求進一步當面示范；假設(shè)表示不熱愛，銷售員也可以以當面向客戶演示產(chǎn)品功能為理由預約見面。這種約見方法，是以預先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷售員的電話后不至于感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見銷售員之前對產(chǎn)品先有約莫的了解，鞏固客戶對產(chǎn)品的印象，引發(fā)客戶的興趣，使預約更輕易一些。另外，銷售員是以請教客戶的"高見'為由，顯示了對客戶的敬愛及對他的觀法的重視，如此抬舉和禮遇，必然會使客戶產(chǎn)生好感。

3．對老客戶的合作表示感謝

"張先生，您好，我是某電子公司的銷售員小王。您發(fā)來的訂單我們已經(jīng)收到了，我想與您約個時間見面，感謝您一向以來對我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類產(chǎn)品好，公司想先介紹給老客戶試用，我也可以借此機遇給您當面介紹一下'在這個案例中，銷售員與客戶有業(yè)務上的往來，基于這種關(guān)系，銷售員借感謝客戶訂貨的機遇，順便推舉新的產(chǎn)品也就順理成章了。另外，新產(chǎn)品上市，立刻向老客戶介紹，這也表示了銷售員對老客戶的關(guān)切，從而讓客戶容許采納約見。

4．向客戶賀喜

"林董事長，您好，我是某家居公司的銷售員。聽說令嬡不久就要結(jié)婚了，恭喜！恭喜！不知道您給女兒的嫁妝打定得怎么樣了？我向您推舉我們公司進口的一套櫥柜，設(shè)計別致，實用便當，更加適合年輕人使用。我當面給您介紹一下，您看如何？'銷售員在客戶家有喜事的時候借機約見客戶銷售產(chǎn)品，一般不會遭到客戶生硬的拒絕，告成的可能性對比大，但是運用這種方法務必確保消息來源的穩(wěn)當性，不要弄巧成拙。

5．給客戶供給優(yōu)待條件

"王校長，您好，我是某樂器公司的銷售員。前幾天，您來我們公司為學校選購一批鋼琴，結(jié)果您說價格太高，再考慮一下，現(xiàn)在剛巧有個機遇，從今天起，我們的鋼琴特價一周，這個機遇很難得，不如您再過來一趟，我為您推舉一下。'抓住客戶求利的心理，為客戶供給產(chǎn)品降價等優(yōu)待條件可以有效促使預約告成。

在電話預約中，除了要掌管這些技巧外，我們還要留神一些細節(jié)問題，給客戶留下完備的第一印象。

1．留存細致的通話記錄

約見的主要任務是為隨后的正式洽