EMS市場(chǎng)營(yíng)銷技 巧

市場(chǎng)營(yíng)銷得交流課程大綱1234客戶購(gòu)買心理分析快遞專業(yè)化銷售流程障礙及注意事項(xiàng)ü快遞銷售異議處理得交流每個(gè)人都在推銷除非有人推銷，否則一切都不會(huì)發(fā)生您要寄件嗎？得交流購(gòu)買心理分析客戶購(gòu)買的理由解決問(wèn)題愉快感覺注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足購(gòu)買心理分析課程大綱1234客戶購(gòu)買心理分析快遞專業(yè)化銷售流程準(zhǔn)客戶開拓研討與發(fā)布ü3快遞銷售異議處理得交流認(rèn)識(shí)銷售流程經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)驗(yàn)證；依據(jù)購(gòu)買心理而設(shè)計(jì)；可少走彎路，提高效率。提升專業(yè)形象；得交流銷售流程銷售流程銷售準(zhǔn)備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說(shuō)明陳述調(diào)查詢問(wèn)進(jìn)入主題接近客戶銷售準(zhǔn)備（1/2）專業(yè)化銷售人員基礎(chǔ)準(zhǔn)備職業(yè)形象與禮儀了解服務(wù)的產(chǎn)品研究服務(wù)產(chǎn)品的基本知識(shí)掌握服務(wù)產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)了解銷售區(qū)域的狀況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競(jìng)爭(zhēng)狀況把握區(qū)域潛力得交流銷售計(jì)劃接觸客戶時(shí)間的最大化目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)所需的資源銷售準(zhǔn)備(2/2)銷售流程銷售流程銷售準(zhǔn)備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說(shuō)明陳述調(diào)查詢問(wèn)進(jìn)入主題接近客戶得交流接近客戶“接近客戶的前三十秒，決定了銷售

的成敗”由接觸潛在客戶，到切入主題的階段.得交流接近客戶注意事項(xiàng)打開潛在客戶的“心防”主觀的防衛(wèi)的銷售商品前，先銷售自己接近客戶方法（1/3）直接拜訪電話信函/郵件得交流接近客戶方法(2/3)直接拜訪步驟：稱呼對(duì)方的姓名

自我介紹

感謝對(duì)方的接見

寒喧

表達(dá)拜訪的理由

贊美及詢問(wèn)

（范例）接近客戶方法(3/3)電話拜訪步驟：步驟一：?jiǎn)柡貌⒔榻B自己步驟二：詢問(wèn)客戶是否方便步驟三：道明來(lái)意步驟四：“二擇一”法約定會(huì)面時(shí)間步驟五：異議處理步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話得交流注意事項(xiàng)準(zhǔn)確記錄客戶接洽時(shí)間安排拜訪路線客戶資料準(zhǔn)備展業(yè)包檢查形象檢查心態(tài)準(zhǔn)備得交流銷售流程銷售流程銷售準(zhǔn)備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說(shuō)明陳述調(diào)查詢問(wèn)進(jìn)入主題接近客戶調(diào)查詢問(wèn)內(nèi)容能增加銷售時(shí)的話題企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品關(guān)系單位關(guān)鍵認(rèn)識(shí)興趣、愛好與銷售直接有關(guān)的內(nèi)容目前的快遞單位是誰(shuí)是否存在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者得交流調(diào)查對(duì)象關(guān)鍵人士使用部門采購(gòu)部門得交流調(diào)查詢問(wèn)方法觀察法直接詢問(wèn)法問(wèn)卷調(diào)查法直接詢問(wèn)法狀況詢問(wèn)法“您在哪里上班？”“您有哪些嗜好？”“您打網(wǎng)球嗎？”

詢問(wèn)的主題是和您要銷售的商品有關(guān)“您目前使用了哪家物流服務(wù)商？”“這家供應(yīng)商您使用了多久？”“他們的服務(wù)怎么樣”得交流問(wèn)題詢問(wèn)法為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進(jìn)而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢問(wèn)“您目前使用的物流供應(yīng)商是誰(shuí)”（狀況詢問(wèn)）“現(xiàn)在您覺得怎么樣？是不是有不滿意的地方”（問(wèn)題詢問(wèn)）得交流銷售流程銷售流程銷售準(zhǔn)備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說(shuō)明陳述調(diào)查詢問(wèn)進(jìn)入主題接近客戶說(shuō)明陳述要點(diǎn)銷售,就是與人打交道,一定要注意如

何有效地傳遞您的服務(wù)信息,掌握與

人溝通的技巧.良好溝通有如下的益處:能減少客戶對(duì)您的誤解；能使您的客戶更樂于作答；能使客戶覺得您的話值得聆聽；能增進(jìn)自己清晰思考的能力；能獲得客戶更多更佳的合作；

說(shuō)明陳述方法積極詢問(wèn)開放式詢問(wèn)讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。封閉式詢問(wèn)讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。獲取客戶的確認(rèn)引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題縮小主題的范圍張國(guó)榮積極聆聽保持視線接觸讓人把話說(shuō)完表示贊同全神貫注放松自己銷售大師喬·吉拉德說(shuō)明陳述方法銷售流程銷售流程銷售準(zhǔn)備客戶服務(wù)業(yè)務(wù)締結(jié)說(shuō)明陳述調(diào)查詢問(wèn)進(jìn)入主題接近客戶怎樣讓客戶獲得最大服務(wù)具體操作步驟：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘物流客戶的特殊需求；從詢問(wèn)中發(fā)掘物流客戶的特殊要求；介紹物流產(chǎn)品的特性(說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；介紹物流產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；介紹物流產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶

特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）.具體了解、調(diào)查理由：做得更好的可能安全、放心人際關(guān)系便利價(jià)格……怎樣讓客戶獲得最大服務(wù)課程大綱1234客戶購(gòu)買心理分析快遞專業(yè)化銷售流程準(zhǔn)客戶開拓研討與發(fā)布ü3快遞銷售異議處理何為異議？客戶異議是您在物流銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。銷售從客戶的

拒絕開始！異議的種類真理由假情報(bào)潛伏者處理異議遵循的原則（1/3）事前做好準(zhǔn)備把大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái)；進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)排序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，并編寫整理成文章；大家都要記熟；有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：在客戶異議尚未提出時(shí)解答：“我知道您擔(dān)心快件在途中可能會(huì)破包，這個(gè)您放心，我們公司對(duì)貨物安全……”異議提出后立即回答：過(guò)一段時(shí)間再回答：不回答：處理異議遵循的原則（2/3）爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留“面子”處理異議遵循的原則（3/3）達(dá)成協(xié)議的障礙害怕拒絕等待物流客戶先開口放棄繼續(xù)努力達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)：

客戶詢問(wèn)操作細(xì)節(jié)、貨物跟蹤、訂單手續(xù)、支付方式、價(jià)格、新舊服務(wù)比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)等