某制品有限公司營銷策略探析

鎮(zhèn)安雪櫻花魔芋制品有限公司營銷策略探析目錄選題簡介公司現(xiàn)狀及存在的問題公司競爭環(huán)境分析市場營銷策略選題簡介我國的魔芋產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，成為山區(qū)農(nóng)民致富的拳頭經(jīng)濟作物。魔芋產(chǎn)品不斷升級，廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、化工、石油、紡織等行業(yè)中，形成一個新興的朝陽產(chǎn)業(yè)。目前魔芋的市場需求不斷擴大，5年內(nèi)我國魔芋在市場容量將到2270億元人民幣

研究依據(jù)結(jié)論企業(yè)現(xiàn)狀研究宏觀環(huán)境分析微觀環(huán)境分析SWOT分析與競爭分析營銷策略實施STP分析與策略營銷論文以鎮(zhèn)安縣雪櫻花魔芋制品有限公司發(fā)展為主線，以國內(nèi)外營銷理論為依托，研究我國魔芋產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，面對日益激烈的市場競爭，我國的中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何在夾縫中求生存，如何改變落后營銷與管理，如何應(yīng)對瞬息萬變的市場環(huán)境。為剛剛成為我國新型朝陽產(chǎn)業(yè)的魔芋產(chǎn)業(yè)打開困局之門。企業(yè)簡介鎮(zhèn)安縣雪櫻花魔芋制品有限公司于2001年7月5日在鎮(zhèn)安縣工商局注冊。注冊資本為500萬元。公司位于鎮(zhèn)安縣永樂鎮(zhèn)王家坪二組午峪溝口，距城區(qū)約2公里，緊鄰“包茂高速”鎮(zhèn)安出入口0.5公里處。該公司占地面積約4477平方米，其中生產(chǎn)車間建筑面積1600平方米。主要從事魔芋精粉銷售、魔芋食品加工等。2011年末資產(chǎn)總額為2600萬元，2011年末實現(xiàn)利潤總額387萬元。2008年陜西省政府授予“省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)”稱號公司現(xiàn)狀及存在的問題公司現(xiàn)狀及存在的問題公司現(xiàn)狀及存在的問題營銷部門職能不健全營銷管理控制混亂不重視營銷人員的培訓(xùn)工作營銷人力資源短缺公司競爭環(huán)境分析魔芋產(chǎn)品加工行業(yè)市場需求分析現(xiàn)在魔芋產(chǎn)品在北美、歐洲、南美、中東、東南亞及世界其它各地使用領(lǐng)域越來越廣，作為食品穩(wěn)定劑、懸浮劑、增稠劑、乳化劑、品質(zhì)改良劑，更由于魔芋精粉與其它常用食用膠，如卡拉膠、黃原膠、瓜爾豆膠、刺槐豆膠等有良好的復(fù)配性能，現(xiàn)已廣泛應(yīng)用于天然食品、食品添加劑、醫(yī)藥、化工、石油、輕工等行業(yè)。公司競爭環(huán)境分析公司競爭環(huán)境分析主要競爭對手安康秦東魔芋制品公司湖北恩施宏業(yè)魔芋開發(fā)有限責任公司綿陽眾鑫魔芋制品有限公司公司競爭環(huán)境分析公司競爭環(huán)境分析競爭力量對產(chǎn)業(yè)威脅程度現(xiàn)有競爭對手的競爭一般潛在進入者的威脅強替代品的威脅較少供應(yīng)商的議價能力強購買者的議價能力較強機會①國家一系列宏觀調(diào)控扶持政策②經(jīng)濟發(fā)展，居民生活水平提高，客戶購買力不斷增強，市場需求不斷擴大。③魔芋產(chǎn)業(yè)技術(shù)不斷發(fā)展④生活理念轉(zhuǎn)變，魔芋產(chǎn)品日益成為生活必需品威脅①國際市場競爭激烈，貿(mào)易壁壘突出，阻礙我國魔芋產(chǎn)品走向世界。②國內(nèi)魔芋企業(yè)發(fā)展迅速，技術(shù)不斷發(fā)展，產(chǎn)品不斷更新，市場競爭日趨白熱化。③朝陽產(chǎn)業(yè)吸引更多潛在競爭者進入，競爭態(tài)勢惡化，市場更加多變。④企業(yè)成本增加，利潤降低，發(fā)展日趨艱難優(yōu)勢①省市縣政府全力支持，合理規(guī)劃，將魔芋產(chǎn)業(yè)作為農(nóng)民增收的支柱產(chǎn)業(yè)。②十幾年的魔芋產(chǎn)品營銷經(jīng)驗，完善的管理團隊，成熟的魔芋生產(chǎn)加工技術(shù)。③優(yōu)質(zhì)的魔芋基地及良好地供應(yīng)商，為魔芋原材料提供有效的保障。④建立良好地營銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)良的經(jīng)銷商客戶，建立了一定的品牌知名度。劣勢①管理水平有待提高，營銷策略有待完善。②市場份額較小，有待進一步拓展市場，建立更加完善的渠道網(wǎng)絡(luò)。③隊伍建設(shè)急需加強，不僅要注重招人，更要注重留人，建優(yōu)秀的人才對后備隊伍。④完善產(chǎn)品線，提高品牌知名度，客戶忠誠度須進一步提高。SWOT分析SWOT分析結(jié)論盡管公司面臨各種挑戰(zhàn)與威脅，但外部環(huán)境機會要大于威脅，公司應(yīng)抓住外部環(huán)境機會，充分發(fā)揮優(yōu)勢加強自身建設(shè)，采取SO戰(zhàn)略，針對內(nèi)部情況制定有效的市場營銷策略，努力實現(xiàn)公司業(yè)績的快速增長。市場營銷策略未來三年市場營銷目標（1）市場占有率：在今后三年時間每年提高2%。（2）銷售額：公司2011年銷售約0.59億元，每年增長15%。（3）凈利潤：2011年實現(xiàn)凈利潤387萬，每年增長15%。（4）公司社會形象目標：建立品牌知名度，提高美譽度。（5）辦事處：目前3個辦事處，增加到6個。（6）人員的素質(zhì)：完整管理制度，建立人才隊伍。市場營銷策略

S：市場細分T：目標市場P：市場定位4P產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略STP+4P市場營銷策略市場細分（1）按地理分：陜西、湖北、上海、四川（2）按人文因素分：家庭規(guī)模，收入是否穩(wěn)定，社會階層（3）按心理因素細分：是否注意健康生活方式（4）按行為因素細分：追求的核心利益，品牌忠誠度等市場營銷策略目標市場選擇（1）地理區(qū)域優(yōu)先選擇陜西、湖北市場（2）人文因素上的客戶階層沒有特別獨特的選擇（3）心理因素，在生活方式上追求健康、簡樸、時尚；（4）行為因素，在利益方面追求品質(zhì)、數(shù)量、經(jīng)濟。市場營銷策略市場定位定位于生產(chǎn)健康、時尚、中高端魔芋產(chǎn)品，產(chǎn)品線分為高中低三個層次：“紫薇牌”、“櫻花牌”、“桂花牌”，分別覆蓋高端市場、中等市場及農(nóng)村市場。市場營銷策略產(chǎn)品策略運用產(chǎn)品組合策略，開發(fā)新產(chǎn)品、改進老產(chǎn)品、淘汰衰退產(chǎn)品的決策，調(diào)整產(chǎn)品組合，突出重點，體現(xiàn)差異化。定價策略經(jīng)調(diào)查企業(yè)在目標市場上占30%左右的份額，因此以銷量導(dǎo)向作為定價目標，搶占市場。競爭激烈，還需建立產(chǎn)品價格立體化——競爭導(dǎo)向的定價方法，將低端產(chǎn)品的價格要略低于競爭對手5%以上，而高端產(chǎn)品價格要高于10%以上渠道策略拓展新渠道，加強終端的控制與建設(shè)，銷售管理重心下移，實施“鞏固批發(fā)，開展終端”的渠道戰(zhàn)略，建立電子商務(wù)交易平臺，實施渠道精耕細作。促銷策略加強營業(yè)推廣，召開經(jīng)銷商年會及魔芋產(chǎn)品展示會，提高促銷力度，加大廣告宣傳投入，利用公共關(guān)系參與魔芋產(chǎn)品加工行業(yè)研討會和交流會，提升企業(yè)知名度。市場營銷策略完善機構(gòu)加強管理

強化隊伍

信息系統(tǒng)

1、組建市場部，優(yōu)化市場調(diào)研、企業(yè)診斷、營銷策略規(guī)劃、廣告宣傳、市場分析、品牌建設(shè)管理等工作。2、優(yōu)化營銷運作體系、健全營銷管理制度、加強辦事處管理等提高營銷效率，改善企業(yè)管理。

3、組建專業(yè)化、高素質(zhì)的營銷隊伍。主要從以下方面建設(shè):一是招聘優(yōu)秀的營銷人員；二是加強員工系統(tǒng)培訓(xùn)；三是提高報酬；五是完善業(yè)績評價體系；六是重視人員激勵；七是實行內(nèi)部競爭和末位淘汰制。4、市場環(huán)境瞬息萬變，市場信息對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。先進信息系統(tǒng)，為企業(yè)決策提供有價值的信息，縮減業(yè)務(wù)程序，減輕工作負擔，提高企業(yè)效率。市場營銷策略結(jié)論與啟示我國中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)要想得到快速發(fā)展必須做到兩個方面：一是提升企業(yè)營銷管理水平，增強自身機能，迎接市場挑戰(zhàn)。開拓市場份額，找到企業(yè)動力之源。二是要主動迎合市場，抓住機遇，促進企業(yè)健康發(fā)展。評審專家質(zhì)詢的問題外審老師（1）公司在挖掘新的高質(zhì)量客戶方面有何設(shè)想或舉措？（2）面對潛力巨大的國際市場需求，公司是否考慮過開拓營銷新渠道的可行性？回答：（1）目前我們公司的產(chǎn)品還比較單一，在挖掘新客戶方面，我們首先可以考慮擴展產(chǎn)品線，或者向下游拓展，增加一些附加值高的產(chǎn)品，更有競爭力的產(chǎn)品將會有助于我們?nèi)ネ诰蛐碌目蛻簟＃?）在國際市場上，我國的勞動密集型企業(yè)有明顯的成本優(yōu)勢，產(chǎn)品有很強的市場競爭力，我們打算參加一些國內(nèi)外的專業(yè)博覽會，并建立電子商務(wù)交易平臺，讓線上渠道與線下渠道結(jié)合起來，開拓新的銷售渠道。評審專家質(zhì)詢的問題內(nèi)審老師請作者選擇一款具體產(chǎn)品，具體說明其定價策略及依據(jù)回答：以低端的“桂花牌”產(chǎn)品為例，由于主要面對的是農(nóng)村市場，在定價上我們選擇低于競爭對手5%以上，并且在產(chǎn)品設(shè)計上將推出大容量大包裝的產(chǎn)品，在