某房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃提案

1廣州龍光·香悅山營(yíng)銷(xiāo)策劃提案2方案說(shuō)明

由于龍光·香悅山項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入可銷(xiāo)售階段，因此本方案將根據(jù)目前市場(chǎng)趨勢(shì)、操作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)緯對(duì)區(qū)域的熟悉度及客戶(hù)群的深度把握，希望在原有的項(xiàng)目推廣上提供相關(guān)改進(jìn)建議，更好地推動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售。3理解篇營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售部署銷(xiāo)售組織管理目錄4理解篇一5理解篇一、大市理解二、區(qū)域理解三、項(xiàng)目自身理解四、客戶(hù)理解6大市理解17大市理解：機(jī)會(huì)與威脅并存供應(yīng)：今年下半年全市可售貨量達(dá)61679套，下半年供貨量充足。促銷(xiāo)：發(fā)展商加大了推貨力度，部分郊區(qū)的舊盤(pán)新推項(xiàng)目或資金壓力大的發(fā)展商項(xiàng)目已做出了一定的價(jià)格調(diào)整，有利推動(dòng)了成交量的回升。需求：壓抑達(dá)半年之久的剛性需求和通脹背景下的投資需求逐步釋放；結(jié)論：成交量有望創(chuàng)年內(nèi)新高，簽約均價(jià)上升趨勢(shì)概率大

樓市呈現(xiàn)回暖態(tài)勢(shì)、成交均價(jià)持續(xù)上升8大市理解：機(jī)會(huì)與威脅并存國(guó)務(wù)院：中央不太滿(mǎn)意調(diào)控結(jié)果、部分城市房?jī)r(jià)仍高、房?jī)r(jià)若反彈調(diào)控加碼；輿論：各家媒體不斷吹風(fēng)、為二次宏調(diào)措施出臺(tái)作鋪墊；貸款政策：廣州對(duì)外來(lái)人口貸款進(jìn)一步收緊，嚴(yán)控第二套首付，第三套房貸有收緊風(fēng)險(xiǎn)；房產(chǎn)稅：房產(chǎn)稅出臺(tái)步伐加快……結(jié)論：宏觀調(diào)控壓力加大、年內(nèi)走量出貨成為開(kāi)發(fā)商主流策略。樓市回暖跡象明顯，二次宏調(diào)壓力增大、政策的不確定性依然存在9大市小結(jié)鑒于目前項(xiàng)目已達(dá)到銷(xiāo)售條件，因此借勢(shì)目前大市成交回暖及調(diào)控手段還沒(méi)落實(shí)的情況下，建議順勢(shì)而為，伺機(jī)推出。10區(qū)域理解211二、區(qū)域理解所屬板塊樓盤(pán)名稱(chēng)屬性成交戶(hù)數(shù)成交面積（㎡）成交金額（萬(wàn)元）成交均價(jià)(元/㎡)科學(xué)城板塊錦林山莊洋房56567747678396宏康東筑洋房33722336276合計(jì)59604950007336科學(xué)城板塊8月成交情況蘿崗區(qū)8月份市場(chǎng)情況：開(kāi)售樓盤(pán)少，市場(chǎng)淡靜小結(jié)：目前蘿崗區(qū)處于缺貨狀態(tài)，成交集中于個(gè)別項(xiàng)目，成交價(jià)格、成交面積波幅較大12預(yù)計(jì)蘿崗區(qū)金九銀十市場(chǎng)情況：將迎來(lái)開(kāi)市的高峰板塊類(lèi)型樓盤(pán)新推貨量主力戶(hù)型預(yù)計(jì)價(jià)格(元/㎡)優(yōu)勢(shì)備注科學(xué)城板塊新盤(pán)科城山莊50089-296二至四房8000-9000(1500裝修)位于蘿崗行政中心、配套完善預(yù)計(jì)10月推售新盤(pán)飛晟文匯廣場(chǎng)150120-145㎡三房10000-12000(1500裝修)文化主題商務(wù)公寓預(yù)計(jì)將于10月中旬推出知識(shí)城新盤(pán)勤天智品上城300別墅面積由160㎡至220㎡，洋房面積由45㎡至130㎡4000-5000(毛)知識(shí)城規(guī)劃利好預(yù)計(jì)將于10月推售洋房

進(jìn)入9、10月后將進(jìn)入新盤(pán)開(kāi)市的高峰期,包括龍光香悅山、科城山莊、飛晟文匯廣場(chǎng)、勤天智品上城項(xiàng)目都可能開(kāi)始發(fā)售，總貨量將達(dá)1000套以上。

目前區(qū)域中主要以洋房成交為主。別墅產(chǎn)品處于長(zhǎng)期缺貨階段。13區(qū)域小結(jié)蘿崗區(qū)域目前供貨、成交主要以洋房為主，供貨較少，并且只集中于個(gè)別項(xiàng)目。別墅產(chǎn)品長(zhǎng)期處于缺貨階段。14項(xiàng)目自身理解315項(xiàng)目自身理解總戶(hù)數(shù):128套，其中87套帶電梯；產(chǎn)品：199-257㎡的三房至五房聯(lián)排別墅，少量雙拼別墅；占地面積:40000㎡建筑面積:32000㎡限價(jià)房萬(wàn)科山景資源山景資源16項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)狀況目前現(xiàn)場(chǎng)的包裝、產(chǎn)品打造、小區(qū)環(huán)境包裝基本到位。17前期推廣回顧

龍光·香悅山一直在推廣城市里的山居生活，品味自然與城市之中的居住品質(zhì)。對(duì)此，我們非常認(rèn)同…….

但光有吶喊是否足夠？山不在高、有仙則名；水不在深、有龍則靈……缺的就是一種氛圍，一個(gè)社區(qū)的靈魂18項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：地段位置靠近科學(xué)城中心區(qū)域科學(xué)城區(qū)域發(fā)展前景周邊項(xiàng)目已經(jīng)入駐、配套相對(duì)完善。產(chǎn)品自身檔次打造到位，獨(dú)立管理、整體品質(zhì)感較強(qiáng)。山景資源豐富劣勢(shì)：項(xiàng)目北邊臨近限價(jià)房、項(xiàng)目總體規(guī)模少，間接影響項(xiàng)目的檔次，周邊未能形成高檔社區(qū)的氛圍。客戶(hù)對(duì)聯(lián)排別墅（特別是多聯(lián)排別墅）產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度較弱。機(jī)會(huì)：從8月初開(kāi)始廣州整體樓市回暖跡象明顯；廣州市仍然能夠?qū)Φ谌鬃》刻峁┵J款；現(xiàn)階段蘿崗區(qū)別墅產(chǎn)品處于長(zhǎng)期缺貨階段；威脅：廣州樓市回暖的同時(shí)，仍然面臨二次調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)，例如對(duì)貸款的收緊，對(duì)項(xiàng)目的影響較大。廣園東板塊在售別墅項(xiàng)目的威脅；19項(xiàng)目思考點(diǎn)目前市場(chǎng)回暖給予項(xiàng)目入市機(jī)會(huì)，我們?nèi)绾伟盐?？?xiàng)目規(guī)模偏小，同時(shí)周邊高檔的居住氛圍未能成型，如何取得市場(chǎng)的認(rèn)同?目前主打“城市·山居別墅”，但是又如何與廣園東板塊的別墅相比？目前市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度較弱，單純的廣告能夠吸引客戶(hù)嗎？因此如何演繹“城市·山居別墅”的價(jià)值、吸引客戶(hù)介紹產(chǎn)品價(jià)值、拓展客戶(hù)成為解決項(xiàng)目問(wèn)題的關(guān)鍵。20客戶(hù)理解421客戶(hù)理解說(shuō)明：由于本項(xiàng)目與萬(wàn)科城項(xiàng)目有一定的相似性，因此對(duì)客戶(hù)的分析和理解更多來(lái)自于對(duì)萬(wàn)科城別墅銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析以及對(duì)市場(chǎng)的理解。職業(yè)政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位私企業(yè)主職員中高層管理員技術(shù)人員自由職業(yè)其他TOTAL整體客戶(hù)入場(chǎng)比例5%24%38%8%20%2%0%4%100%而根據(jù)以往別墅的成交分析及經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，可以得出以下結(jié)論：1、本項(xiàng)目的主力客戶(hù)群是：科學(xué)城的企業(yè)高管、天河以東的私企老板，約占60%；2、次主力客戶(hù)群是：天河以東高校高級(jí)別的教職員、企事業(yè)職員、高級(jí)別公務(wù)員，蘿崗區(qū)周邊原住民，約占30%；3、投資客約占10%；2222個(gè)性特征職業(yè)特征心理特征置業(yè)目的及傾向·

年齡：35~50歲沉實(shí)穩(wěn)健?！?/p>

年收入高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚,具備充足流動(dòng)資金科學(xué)城中從事企業(yè)高管、天河以東個(gè)體經(jīng)營(yíng)或私營(yíng)企業(yè)者，從事五金、汽配、金融等行業(yè)、思維理性、對(duì)金錢(qián)敏感度較高、喜歡投資，較關(guān)注政策發(fā)展注重產(chǎn)品保值功能，重視小區(qū)軟件及安全性問(wèn)題、人份認(rèn)同科學(xué)城企業(yè)高管、天河以東民營(yíng)企業(yè)老板2323天河以東高校高級(jí)別的教職員、企事業(yè)職員、高級(jí)別公務(wù)員個(gè)性特征職業(yè)特征心理特征置業(yè)目的及傾向·

年齡：38-45歲；·

有較好的文化程度或政治面貌·

有豐厚的公積金及福利待遇，無(wú)生活后顧之憂(yōu)政府公務(wù)員、企事業(yè)單位、高校高級(jí)教職員思維理性，注重內(nèi)涵，性格沉穩(wěn)、深謀遠(yuǎn)慮、十分懂得運(yùn)籌帷幄，青睞具備內(nèi)涵、有文化特色項(xiàng)目，自住或作為過(guò)渡性投資物業(yè)2424蘿崗區(qū)域原居民個(gè)性特征心理特征置業(yè)目的及傾向·

年齡35歲～60歲，三、四口之家·

區(qū)域原居民，有較濃厚的地域情結(jié)，對(duì)區(qū)域認(rèn)同度高·

有穩(wěn)定的收入來(lái)源和一定的資金積累關(guān)注社會(huì)動(dòng)態(tài)與城市發(fā)展，重視家庭成員意見(jiàn)·

改善生活環(huán)境，或?yàn)樽优當(dāng)U展生活而購(gòu)房；·

戀地情結(jié)，熟悉的居住環(huán)境，親切的關(guān)系圈是吸引原居民購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力25客戶(hù)小結(jié)對(duì)于這樣的客戶(hù)群，我們可以這樣理解：他們集中在30-45歲之間，通過(guò)自己的奮斗，在企業(yè)及工作崗位上打拼，早期有一定的財(cái)富積累，他們不是暴發(fā)戶(hù)、他們屬于新富階層：理性、知性、有文化內(nèi)涵，對(duì)生活有追求，認(rèn)同蘿崗區(qū)域的發(fā)展。26突圍思路我們需要借助項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品打造，讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)真切感受屬于新富領(lǐng)袖的居住氛圍——把項(xiàng)目做精致。讓龍光·香悅山成為新富領(lǐng)袖們的精神領(lǐng)地、科學(xué)城企業(yè)休閑平臺(tái)——打造產(chǎn)品居住氛圍。同時(shí)，通過(guò)客戶(hù)拓展、企業(yè)品牌聯(lián)動(dòng)增加客戶(hù)資源——拓展客戶(hù)資源、促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。27對(duì)于龍光·香悅山——我們提出一個(gè)口號(hào)

打造屬于新富精英階層的

“城市·山居生活”28營(yíng)銷(xiāo)篇29□項(xiàng)目利潤(rùn)最大化整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)□快速回籠資金充分挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值，采用適時(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)手法，增加項(xiàng)目附加值，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。在近期市場(chǎng)回暖，后期政策不甚明朗情況下，快速銷(xiāo)售，達(dá)至資金回籠最快化和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)最低化的目標(biāo)。14個(gè)月，90%銷(xiāo)售率30在既定的銷(xiāo)售目標(biāo)前提下，項(xiàng)目面臨的最大難題是什么？2、短時(shí)間內(nèi)如何深度聚焦客源？1、如何旗幟鮮明的將項(xiàng)目打出去？31通過(guò)“城市·山居生活”的推廣，吸引目標(biāo)客戶(hù)群，從而實(shí)行項(xiàng)目銷(xiāo)售的第一步推廣上實(shí)行公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)為引擎，配合線(xiàn)上引導(dǎo)，讓“城市山居生活”成為話(huà)題多方渠道客源整合，主動(dòng)出擊開(kāi)拓客戶(hù)，快速完成銷(xiāo)售1、鮮明概念導(dǎo)入，配合公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)打造氛圍讓客戶(hù)重新審視項(xiàng)目?jī)r(jià)值；2、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)與廣告推廣雙線(xiàn)并走，引起全城關(guān)注。3、主動(dòng)出擊、深挖客源、快刀殺客。營(yíng)銷(xiāo)策略鮮明氛圍打造，多渠道拓源深挖客戶(hù)——雙線(xiàn)并行32銷(xiāo)售階段第一階段2010.10開(kāi)盤(pán)前第二階段2010.10—11第三階段2010.12-2011.2第四階段2011.3—5營(yíng)銷(xiāo)階段渠道營(yíng)銷(xiāo)（聚眾起事）立體營(yíng)銷(xiāo)（全面覆蓋）整合營(yíng)銷(xiāo)（火上澆油）概念炒作城央時(shí)光、山居生活

一山、一城、一墅界香悅山——城央人居新巔峰營(yíng)銷(xiāo)方式報(bào)刊軟文炒作網(wǎng)絡(luò)炒作戶(hù)外廣告牌渠道客戶(hù)直效營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)前主流媒體全面覆蓋別墅論壇新聞發(fā)布會(huì)成立俱樂(lè)部體驗(yàn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)老帶新活動(dòng)跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)其他老帶新活動(dòng)業(yè)主答謝活動(dòng)在城市發(fā)展軌道上置業(yè)別墅線(xiàn)下和渠道傳播為主線(xiàn)上線(xiàn)下全方位覆蓋循序漸進(jìn)，從區(qū)域發(fā)展到項(xiàng)目的雙層面復(fù)合型優(yōu)勢(shì)，再到一種優(yōu)品的城市·山居精品生活方式，圍繞項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行全方位闡述和推廣分眾營(yíng)銷(xiāo)（煽風(fēng)點(diǎn)火）媒介選擇電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外、短信、DM電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外、短信、DM戶(hù)外、短信、DM戶(hù)外、短信、DM33公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略34聯(lián)合蘿崗區(qū)政府，借助新聞發(fā)布會(huì)，進(jìn)行片區(qū)炒作，邀請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)城央價(jià)值及山居別墅人居進(jìn)行研討，并進(jìn)行“龍光·香悅山”產(chǎn)品發(fā)布。第一階段重點(diǎn)具體舉措：1、聯(lián)合政府，對(duì)蘿崗區(qū)已經(jīng)科學(xué)城的未來(lái)規(guī)劃進(jìn)行闡述，并邀請(qǐng)專(zhuān)家參會(huì)對(duì)別墅人居及理念進(jìn)行探討，

2、進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布，并發(fā)放《山居生活手冊(cè)》，詳細(xì)解讀項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)及景觀資源，描述未來(lái)生活前景。目的：1、引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)和認(rèn)可蘿崗區(qū)及科學(xué)城的未來(lái)價(jià)值

2、豐富【龍光地產(chǎn)】的品牌形象35成立“龍光香悅山精英俱樂(lè)部”，對(duì)會(huì)員進(jìn)行獨(dú)立維護(hù)并給予獨(dú)特利益目的：1、加強(qiáng)品牌凝聚力，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，建立口碑；

2、積累目標(biāo)客戶(hù)群。具體舉措：1、參會(huì)人員；

2、成立“龍光香悅山精英俱樂(lè)部”，會(huì)員可獲得專(zhuān)屬的會(huì)員卡，參與【龍光香悅山】組織的會(huì)員活動(dòng)積分，獲得獨(dú)特優(yōu)惠；

3、制作龍光香悅山《精英俱樂(lè)部分刊》，釋放項(xiàng)目活動(dòng)信息和別墅生活觀點(diǎn)，定期郵寄給會(huì)員。第一階段重點(diǎn)36香悅生活、品鑒人生

——尊貴公開(kāi)發(fā)售，精英云集建議正式發(fā)售當(dāng)天活動(dòng)形式：當(dāng)天以名貴美食、名酒、高雅音樂(lè)作為尊貴開(kāi)售旋律。并邀請(qǐng)飲食界名人現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，只有經(jīng)過(guò)歷練與發(fā)酵，才能釀出香醇的美酒。在此感受富與貴的人生哲學(xué)。第二階段重點(diǎn)37跨界營(yíng)銷(xiāo)

——現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造、引發(fā)客戶(hù)持續(xù)關(guān)注第三階段重點(diǎn)

在跨界營(yíng)銷(xiāo)手法的運(yùn)用上，我們?cè)诙鄠€(gè)項(xiàng)目都取得了驕人的戰(zhàn)績(jī)，【星河灣】、【頤和高爾夫】……都成為了經(jīng)典之作，而【龍光·香悅山】，將是下一個(gè)傳奇。38跨界營(yíng)銷(xiāo)原則□項(xiàng)目的主要客戶(hù)群是對(duì)生活有著高尚品味追求的60-70年代的客戶(hù)。在活動(dòng)設(shè)計(jì)上，要注意吻合目標(biāo)客戶(hù)群的調(diào)性，活動(dòng)層次相對(duì)較高?！趸顒?dòng)目的性強(qiáng)，針對(duì)各銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的實(shí)際需要進(jìn)行策劃安排，有的放矢，借勢(shì)媒體，達(dá)到事半功倍的效果?！醺叨戎匾暰S護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系，塑造良好的口碑傳播效應(yīng)，樹(shù)立項(xiàng)目高檔次形象，這一原則必須貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行階段?？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)□有利于整體社區(qū)的氛圍打造，進(jìn)一步引導(dǎo)感受龍光·香悅山的社區(qū)氛圍，認(rèn)同項(xiàng)目的產(chǎn)品、文化，感受一個(gè)屬于新富階層的精品社區(qū)。39跨界營(yíng)銷(xiāo)建議1藝術(shù)與紅酒品鑒

方式：邀請(qǐng)時(shí)尚名人、商會(huì)會(huì)員、企業(yè)高管至銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)參加紅酒品鑒會(huì)，配合藝術(shù)品及油畫(huà)展覽；目的：通過(guò)該活動(dòng)，聚集人氣，增加項(xiàng)目凝聚力，促成潛在客戶(hù)成交?？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)40跨界營(yíng)銷(xiāo)建議2中國(guó)第一大講堂龍光·香悅山站方式：與投資機(jī)構(gòu)、銀行機(jī)構(gòu)舉辦專(zhuān)門(mén)的高端投資講座；目的：通過(guò)舉辦高端講座活動(dòng)，增強(qiáng)口碑傳播，增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)群的吸引力?？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)41跨界營(yíng)銷(xiāo)建議3現(xiàn)場(chǎng)舉辦古董文物、名植物鑒賞展方式：在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦古董文物、名植物鑒賞展目的：以高尚的活動(dòng)調(diào)性吸引目標(biāo)客戶(hù)。跨界營(yíng)銷(xiāo)42跨界營(yíng)銷(xiāo)建議4銀行VIP“臻品收藏展”

方式：在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)舉辦臻品展覽+投資講座+現(xiàn)場(chǎng)餐飲，并與銀行聯(lián)動(dòng)，邀請(qǐng)其VIP客戶(hù)、收藏家參加；目的：利用銀行客戶(hù)資源，挖掘客戶(hù)，促成成交。跨界營(yíng)銷(xiāo)43跨界營(yíng)銷(xiāo)建議5千萬(wàn)國(guó)寶牙雕展銷(xiāo)會(huì)相約龍光·香悅山跨界營(yíng)銷(xiāo)埋藏于地底超過(guò)萬(wàn)年的遠(yuǎn)古時(shí)期猛犸牙化石44跨界營(yíng)銷(xiāo)建議6deGRISOGONO鐘表珠寶鑒賞會(huì)跨界營(yíng)銷(xiāo)瑞士的鑒賞專(zhuān)家親臨現(xiàn)場(chǎng)為尊貴業(yè)主講解鐘表的結(jié)構(gòu)、精湛工藝、恒久保值之處及分析拍賣(mài)級(jí)/限量版珠寶的珍貴所在。

45第四階段重點(diǎn)業(yè)主答謝活動(dòng)活動(dòng)建議“園林里的自助餐會(huì)”——見(jiàn)證式答謝活動(dòng)方式：以答謝業(yè)主的名義，在項(xiàng)目園林舉辦一場(chǎng)自助餐會(huì)，邀請(qǐng)準(zhǔn)業(yè)主和潛在客戶(hù)免費(fèi)參加。同時(shí)，廣邀社會(huì)名流，現(xiàn)場(chǎng)更有樂(lè)隊(duì)演奏，星級(jí)酒店提供自助餐極盡高雅，這既是業(yè)主答謝餐會(huì)，又成為【龍光香悅山】項(xiàng)目推介會(huì)。目的：吸引潛在客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)老業(yè)主口碑宣傳【龍光香悅山】形象，加深客戶(hù)好感。46客戶(hù)拓展策略47西引南拓深挖

考慮項(xiàng)目所在區(qū)域、廣州市場(chǎng)大環(huán)境、客戶(hù)特性以及實(shí)際情況等因素，要拓展我們的潛在客戶(hù)，我們必須做到：客戶(hù)拓展策略48機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域前景；項(xiàng)目品質(zhì)及稀缺性；目標(biāo)客戶(hù)群：大中院校的高級(jí)管理層、高階層公務(wù)員；采用策略：□以品牌宣傳、形象展示為主，線(xiàn)上結(jié)合線(xiàn)下雙線(xiàn)并走；□對(duì)關(guān)系客戶(hù)開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo),形成口碑傳播效應(yīng)；□對(duì)醫(yī)院、學(xué)校、重點(diǎn)企事業(yè)單位進(jìn)行DM直郵、外展點(diǎn)；西引—有效對(duì)天河及天河以東的黃埔等區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行挖掘客戶(hù)拓展策略49機(jī)會(huì)點(diǎn)：未來(lái)區(qū)域前景、項(xiàng)目品牌檔次；目標(biāo)客戶(hù)群體：大中型企業(yè)高階層人士+私企業(yè)主；采用策略：□強(qiáng)化形象品牌+信息不斷更換吸引客戶(hù)眼球。□加強(qiáng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推介、DM直郵、宣傳單張推廣。南拓—吸引東、西區(qū)渴望居住檔次提升的高端客戶(hù)；客戶(hù)拓展策略50機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域客戶(hù)對(duì)板塊的認(rèn)同+意向客戶(hù)群體；目標(biāo)客戶(hù)群體：大中型企業(yè)高階層人士+私企業(yè)主+商會(huì)會(huì)員；采用策略：□各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)、品牌公關(guān)□點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳——展點(diǎn)、企業(yè)（商會(huì)）推介。深挖—意向客戶(hù)再挖掘+區(qū)域內(nèi)客戶(hù)深挖?？蛻?hù)拓展策略51方向：為迅速有效開(kāi)展工作，我們實(shí)行“責(zé)任制”，綜合項(xiàng)目體量、依據(jù)區(qū)位、類(lèi)別，一共劃分了二個(gè)主戰(zhàn)區(qū)，由N支部隊(duì)進(jìn)行全方位拓展?？蛻?hù)拓展策略52客戶(hù)拓展策略第一戰(zhàn)區(qū)：（南拓、深挖）以科學(xué)城為主，輻射蘿崗東、西區(qū)，針對(duì)大中型企業(yè)高階層人士、私企業(yè)主、事業(yè)單位高管以及本地富裕村民進(jìn)行多層次拓展市場(chǎng)拓展戰(zhàn)區(qū)布局第二戰(zhàn)區(qū)：（西引）天河及天河以東的黃埔等區(qū)域，針對(duì)大中院校的高階層管理\高級(jí)別公務(wù)員\企事業(yè)高層天河、黃埔科學(xué)城、東西區(qū)53【廣州市鉑盛電池】、【AEM科技】、【南方高科】、【光寶電子】【金鵬移動(dòng)通信】、【旭麗電子】、【桑瑞通信】、【廣州樂(lè)華通信】、【泰乙醫(yī)藥生物】、【廣州凱恒】、【衛(wèi)達(dá)通訊】、【松喬電腦】、【金微通信】。。。。。。。。。。。?！九_(tái)一銅業(yè)】、【依利安達(dá)】、【施耐德太古】、【廣洋電子】、【普光科技】、【特普萊科技】、【廣州崧奕】、【廣州立豐】、【廣東南洋電纜】、【廣東泰華電氣】、【捷普電子】。。。。。。。。。。。。。?！緩V州珠江鋼鐵】、【廣州恒運(yùn)】、【廣州港集團(tuán)】、【羊城管樁】、【永豐余紙業(yè)】、【百特醫(yī)療】、【美贊臣集團(tuán)】、【三菱制藥】、【卡夫·麥斯威爾】、【舒適刀片】、【吉百利糖果】、【廣州寶潔】、【安利】、【廣州高露潔】、【環(huán)球自行車(chē)】、【豪雅光學(xué)】、【拜耳醫(yī)藥】、【箭牌集團(tuán)】、【三菱電機(jī)】、【屈臣氏】。。。。。。。第一戰(zhàn)區(qū)客戶(hù)拓展策略54第二戰(zhàn)區(qū)【南華工商學(xué)院黃埔校區(qū)】、【廣州航海高等專(zhuān)科學(xué)?！?、【黃埔衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)?！俊ⅰ灸涎罂萍紝?zhuān)修學(xué)院】【廣州建設(shè)專(zhuān)修學(xué)院】、。。。。。。。。。。。?！救A南農(nóng)行大學(xué)】、【華南師范大學(xué)】、【暨南大學(xué)】、【廣播電視大學(xué)】【廣東工業(yè)大學(xué)】、【華南理工大學(xué)】、【廣東技術(shù)師范學(xué)院】、【廣東交通學(xué)院】、【廣東金融學(xué)院】

。。。。。。。。。。。。客戶(hù)拓展策略55陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)時(shí)間戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)役物料主戰(zhàn)——蘿崗區(qū)游擊——天河、黃埔拓展部隊(duì)：企業(yè)逐一拜訪(fǎng)（大眾型企業(yè)，事業(yè)單位，私企、商會(huì)等），派發(fā)資料及登記意向客戶(hù)，聯(lián)系移動(dòng)外展點(diǎn)拓展部隊(duì)：以陣地戰(zhàn)開(kāi)路，進(jìn)行移動(dòng)外展，每聯(lián)系到一個(gè)目標(biāo)展點(diǎn)立即派人進(jìn)駐，固定派發(fā)資料及登記意向客戶(hù)宣傳單張、X展架、聯(lián)絡(luò)卡、月刊、企業(yè)畫(huà)冊(cè)宣傳單張、X展架等市場(chǎng)拓展之戰(zhàn)役策略表并行10月初展開(kāi)拓展（Y隊(duì)）10月初11月底12月后客戶(hù)拓展策略56資源客戶(hù)針對(duì)性拓展形式拓展對(duì)象：經(jīng)緯原有科學(xué)城及各輻射區(qū)域資源客戶(hù)，分別由：企業(yè)中高層管理人員、公務(wù)員、事業(yè)單位職工、私營(yíng)企業(yè)主等組成，針對(duì)本項(xiàng)目性質(zhì)篩選拓展對(duì)象；（銷(xiāo)售拓展團(tuán)隊(duì)）拓展人員：專(zhuān)業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)，由具備豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的同事組成，負(fù)責(zé)本案專(zhuān)項(xiàng)拓展及客戶(hù)后續(xù)聯(lián)系。拓展方式：與對(duì)應(yīng)人員一對(duì)一聯(lián)系，邀約上門(mén)拜訪(fǎng)、到本項(xiàng)目舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、到企業(yè)或商會(huì)利用外展點(diǎn)、上門(mén)派單等合作方式；客戶(hù)拓展策略57作戰(zhàn)總指揮拓展部隊(duì)（y人）后勤部隊(duì)（y人）隊(duì)長(zhǎng)：xxx隊(duì)長(zhǎng)：xxx1隊(duì)xxx2隊(duì)xxx3隊(duì)xxx4隊(duì)xxxY隊(duì)xxx銷(xiāo)售人員（y人）銷(xiāo)售人員（y人）銷(xiāo)售人員（y人）銷(xiāo)售人員（y人）專(zhuān)業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)（y人）隊(duì)長(zhǎng)：xxx銷(xiāo)控（Y人）文員（Y人）我們組建Y人的大部隊(duì)作戰(zhàn)……拓展整體人員架構(gòu)組成58現(xiàn)場(chǎng)組織管理工作表階段拓展小組（Y隊(duì)共Y人）拓展小組（Y隊(duì)共Y人）后勤小組（共Y人）駐場(chǎng)人數(shù)外拓人數(shù)駐場(chǎng)人數(shù)外拓人數(shù)駐場(chǎng)人數(shù)平日周末平日周末平日周末平日周末平日周末10月初至開(kāi)售前————Y人（每隊(duì)Y人）Y人（每隊(duì)Y人）————YY————開(kāi)售后Y人（每隊(duì)Y人）Y人（每隊(duì)Y人）Y人（每隊(duì)Y人）Y人（每隊(duì)Y人）YYYYYY工作內(nèi)容·分Y隊(duì)針對(duì)2個(gè)戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行對(duì)外拓展；·在拓展過(guò)程中若找到外展點(diǎn)，小隊(duì)長(zhǎng)立即安排同事守點(diǎn)；·每日小組長(zhǎng)進(jìn)行拓展小結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享；·針對(duì)原有客戶(hù)資源進(jìn)行拓展；·組織意向商會(huì)、個(gè)人舉行推介活動(dòng)·尋找新的商會(huì)、企業(yè)拓展活動(dòng)；·統(tǒng)一收集各拓展小組每日拓展情況回饋；·各類(lèi)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)輸入；拓展整體銷(xiāo)售管理59推廣策略60推廣法則關(guān)鍵一：需要言之有物；

——能清晰的告訴客戶(hù)我們賣(mài)什么關(guān)鍵二：推廣信息與銷(xiāo)售重點(diǎn)結(jié)合

——讓推廣真正為項(xiàng)目銷(xiāo)售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷(xiāo)售階段，有重點(diǎn)的投放

——控制營(yíng)銷(xiāo)成本，將錢(qián)花在刀刃上關(guān)鍵四：在客戶(hù)看得到的地方，做文章

——渠道深挖，實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化61推廣初期必要線(xiàn)上媒體組合電視戶(hù)外報(bào)廣線(xiàn)上推廣組合：主要集中于推廣初期網(wǎng)絡(luò)雜志62報(bào)廣

媒體鋪排——大眾傳媒《廣州日?qǐng)?bào)》《南方都市報(bào)》★選擇發(fā)行量較大的主流報(bào)紙，能起到廣泛的傳播效應(yīng)；63雜志★彌補(bǔ)報(bào)紙看過(guò)即棄的媒體缺陷，通過(guò)雜志做平面補(bǔ)充，最大力度資源配合；★雜志廣告訴求以展示城央人居價(jià)值為核心

媒體鋪排——大眾傳媒《房地產(chǎn)導(dǎo)刊》《直通車(chē)》64電視★由2010年10月開(kāi)始進(jìn)行電視投放，因應(yīng)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)及產(chǎn)品特性需要，

10-11月將作為首期推廣電視投放的峰值；★配合項(xiàng)目專(zhuān)訪(fǎng)，以45秒剪接廣告為主，集中于收視率最高的晚間新聞時(shí)段進(jìn)行投放，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)、高達(dá)到率的投放效果，重要節(jié)點(diǎn)搭配標(biāo)版穿插。廣東電視臺(tái)地產(chǎn)頻道

媒體鋪排——大眾傳媒65網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)新浪網(wǎng)觀點(diǎn)★以地產(chǎn)網(wǎng)站為主，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)軟文、廣告等；

媒體鋪排——大眾傳媒66戶(hù)外★選擇部分以高速公路的出入口，收費(fèi)站為主要陣地的戶(hù)外，針對(duì)經(jīng)常來(lái)往的目標(biāo)客戶(hù)；備注：廣州亞運(yùn)期間，戶(hù)外廣告基本禁止投放。

媒體鋪排——大眾傳媒

天河——科學(xué)城黃埔——科學(xué)城東區(qū)——科學(xué)城西區(qū)——科學(xué)城67除短信發(fā)送以外，重點(diǎn)挖掘線(xiàn)下渠道舉措１：寄送信用卡/銀行按揭回單(1)為增加客戶(hù)了解項(xiàng)目的渠道，建議與銀行合作，利用銀行的信用卡/按揭回單，寄送項(xiàng)目折頁(yè)給到客戶(hù)。(2)合作方選擇：建議選擇金卡、按揭月供款大于8000元的客戶(hù)、或月消費(fèi)額大于10000元的客戶(hù)。(3)工作流程：發(fā)展商聯(lián)系兩家銀行，確定合作方式及費(fèi)用——準(zhǔn)備夾寄的資料，與銀行回單一起夾寄。渠道客戶(hù)直效營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下渠道推廣重點(diǎn)68舉措２：寄送直郵資料針對(duì)科學(xué)城＼東區(qū)＼西區(qū)＼廣州東部區(qū)域客戶(hù)郵寄項(xiàng)目資料69舉措３：增加客戶(hù)資料獲取點(diǎn)(1)與航空公司合作，制作機(jī)票封套；(2)與中汽南方等高檔汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商接洽，將項(xiàng)目資料放置到汽車(chē)銷(xiāo)售處；(3)與按揭銀行合作，將項(xiàng)目資料放置到銀行營(yíng)業(yè)廳及VIP室內(nèi);(4)在天河、黃埔等區(qū)域富人階層出沒(méi)地點(diǎn)增加資料獲取點(diǎn).70銷(xiāo)售部署合理定價(jià)2波段推貨1開(kāi)售策略3資金回收471推售策略172推售策略合理配比、分批推售推售原則：□產(chǎn)品或面積區(qū)間平衡。并根據(jù)蓄客情況調(diào)整推貨數(shù)量。□少批量、快節(jié)奏、穩(wěn)步提價(jià)原則。□第一次推貨需保證后期產(chǎn)品的素質(zhì)，保證后期產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力及溢價(jià)空間。73推售策略考慮到項(xiàng)目實(shí)行均勻推貨，有效組合產(chǎn)品線(xiàn)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。造成持續(xù)熱銷(xiāo)形勢(shì)，建議總體分四次推貨：第一批：12、13、14、18、22棟

4-8聯(lián)單位，共33套；第二批：15、16、17、19、20、

21棟4-8聯(lián)單位，共34套；第三批：23、24、25、26、27、

34棟5-9聯(lián)單位，共39套；第四批：28—33棟雙聯(lián)、七聯(lián)單位，共22套。第一批推貨第二批推貨第三批推貨第四批推貨74價(jià)格控制上要嚴(yán)格避免三種情況：□避免價(jià)格下調(diào)，同類(lèi)型產(chǎn)品房?jī)r(jià)在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)以后，基本原則為只升不跌。

□避免價(jià)格做空，不能人為地、隨意地處理銷(xiāo)售價(jià)格?！醣苊馊鄙賰r(jià)格升值空間；銷(xiāo)售過(guò)程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤(pán)出現(xiàn)旺銷(xiāo)現(xiàn)象，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過(guò)快或過(guò)大幅度地上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去，應(yīng)以全局性考慮，最終實(shí)現(xiàn)整體價(jià)格目標(biāo)?；驹瓌t：逐步漸進(jìn)提高，留有升值空間。價(jià)格策略75階段價(jià)格策略：□分批推售根據(jù)各區(qū)產(chǎn)品實(shí)際情況進(jìn)行分批次推售，可以逐漸增強(qiáng)客戶(hù)信心，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化?！醣３謨r(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)為保持項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)的形象，在保證價(jià)格平開(kāi)的前提下，根據(jù)市場(chǎng)情況穩(wěn)步提升價(jià)格?！踹m當(dāng)控制產(chǎn)品價(jià)差適當(dāng)控制各產(chǎn)品位置價(jià)差及面積價(jià)差，既保證優(yōu)劣產(chǎn)品的均性銷(xiāo)售，又同時(shí)保證項(xiàng)目形象拉升并實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值。價(jià)格控制總體策略：平開(kāi)高走，控制價(jià)差價(jià)格策略76營(yíng)銷(xiāo)周期及節(jié)點(diǎn)劃分40%80%60%100%2010.10第一批開(kāi)盤(pán)2010.9底形象導(dǎo)入蓄客首批60%,總體15%2010.12—2011.1一批持續(xù)銷(xiāo)售期暗紅色曲線(xiàn)表示階段營(yíng)銷(xiāo)推廣主線(xiàn)紅色曲線(xiàn)表示銷(xiāo)售進(jìn)度，以套數(shù)計(jì)算2010.10-11月一批強(qiáng)銷(xiāo)期形象導(dǎo)入生活展示賣(mài)點(diǎn)傳播價(jià)值延展持銷(xiāo)、尾貨促銷(xiāo)2010年10月開(kāi)盤(pán)—2011年12月14個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)90%銷(xiāo)售率二批35%首批售罄總體35%2010.2二批推售2011.2-3月二批強(qiáng)銷(xiāo)期首批30%,總體10%三批35%二批80%,總體57%2011.9-10月初四批強(qiáng)銷(xiāo)期2011.4月二批持銷(xiāo)期三批推售三批65%,二批90%總體69%首批80%,總體20%2011.5-6月三批強(qiáng)銷(xiāo)期2011.7-8月三批持銷(xiāo)期四批推售2011.11月-2012.12月四批持銷(xiāo)期，尾盤(pán)二批60%總體42%四批30%三批70%,二批售罄總體78%四批60%三批75%,總體85%四批80%三批80%,總體90%77合理定價(jià)278制定合理銷(xiāo)售價(jià)格實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)搶占市場(chǎng)占有份額快速完成銷(xiāo)售價(jià)格制定原則：79通過(guò)本案進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷選擇若干與本項(xiàng)目在物業(yè)類(lèi)型、檔次相類(lèi)似的樓盤(pán)進(jìn)行價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比分析判斷本項(xiàng)目在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下可實(shí)現(xiàn)的價(jià)值定價(jià)法則：市場(chǎng)比較法80地理位置、周邊環(huán)境、市政配套市政及直入交通、建筑風(fēng)格及立面、戶(hù)型設(shè)計(jì)、社區(qū)內(nèi)配套、建設(shè)布局和環(huán)藝發(fā)展商品牌、物業(yè)管理包裝及營(yíng)銷(xiāo)手法、項(xiàng)目規(guī)模等比較因素（12項(xiàng)）：81各因素之權(quán)重因素地理位置周邊環(huán)境市政配套市政及直入交通建筑風(fēng)格及立面戶(hù)型設(shè)計(jì)小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施建設(shè)布局和環(huán)藝物業(yè)管理發(fā)展商品牌包裝及營(yíng)銷(xiāo)手法項(xiàng)目規(guī)模合計(jì)分值1510965899488910082萬(wàn)科城萬(wàn)科城·明保利·林語(yǔ)山莊保利·香雪山僑建御溪谷恒大山水城參考對(duì)比樓盤(pán)：83本案價(jià)格建議本案開(kāi)售價(jià)格實(shí)現(xiàn)毛坯均價(jià)23000-25000元/㎡。84開(kāi)售策略385開(kāi)售策略

項(xiàng)目的第一波開(kāi)售，影響到客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度、乃至對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的持續(xù)銷(xiāo)售至關(guān)重要，因此龍光·香悅山的開(kāi)售策略建議如下：1、開(kāi)售當(dāng)天結(jié)合“高端酒會(huì)”的形式進(jìn)行、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的格調(diào)及開(kāi)售氣氛，另一方面帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣、促銷(xiāo)成交。2、結(jié)合未來(lái)十月市場(chǎng)進(jìn)入推貨高峰、金九銀十期間廣州市將有47個(gè)樓盤(pán)，而且各大項(xiàng)目都通過(guò)穩(wěn)價(jià)走量的方式提高銷(xiāo)售量。為了第一波開(kāi)售能夠一炮而紅，建議項(xiàng)目開(kāi)售時(shí)，比對(duì)外報(bào)價(jià)略低的價(jià)格推出市場(chǎng)。86資金回收487資金回收說(shuō)明：項(xiàng)目可售面積為40000㎡，目前銷(xiāo)售對(duì)外口徑為：地下室產(chǎn)權(quán)面積不計(jì)入房?jī)r(jià)，因此算價(jià)面積為可售面積的2/3，預(yù)計(jì)項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)為2.5-2.6萬(wàn)元/㎡?？傻贸鲰?xiàng)目預(yù)計(jì)的總銷(xiāo)售額約為6.6—7億元88時(shí)間10月10-11月12-1月2月2-3月銷(xiāo)售率10%15%20%35%42%資金回收（億元）0.67—0.691—1.041.3—1.382.33—2.422.8—2.91時(shí)間4月5-6月7-8月9-10月11-12月銷(xiāo)售率57%69%78%85%90%資金回收（億元）3.8—3.954.6—4.785.2—5.45.6—5.9萬(wàn)6—6.24根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)周期及節(jié)點(diǎn)劃分排布得出資金回收周期：預(yù)計(jì)2011年底銷(xiāo)售項(xiàng)目90%，回收資金6-6.24億元89銷(xiāo)售組織管理四90銷(xiāo)售客戶(hù)服務(wù)手冊(cè)91

項(xiàng)目銷(xiāo)售管理體系及培訓(xùn)系統(tǒng)1項(xiàng)目銷(xiāo)售接待流程設(shè)計(jì)2經(jīng)緯將側(cè)重對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作進(jìn)行梳理、匯報(bào)。經(jīng)緯將側(cè)重描述銷(xiāo)售方面的各種差異化手段，強(qiáng)調(diào)怎么做。92銷(xiāo)售管理及培訓(xùn)系統(tǒng)93高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)能力項(xiàng)目未來(lái)的物業(yè)價(jià)值高，如何針對(duì)高端消費(fèi)人群進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，提升開(kāi)發(fā)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)“賣(mài)得貴”與“賣(mài)得快”的全能冠軍，是項(xiàng)目成功的重要基礎(chǔ)！94拓展戰(zhàn)陣地戰(zhàn)立體戰(zhàn)執(zhí)行策略：由坐銷(xiāo)改變行銷(xiāo)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)拓展；以邀約的方式邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)；成立一支專(zhuān)業(yè)拓展隊(duì)伍切入目標(biāo)客戶(hù)群及整合其它品牌機(jī)構(gòu)等。執(zhí)行策略：以點(diǎn)帶面，吸引在科學(xué)城中心、乃至天河以東客戶(hù)利用各據(jù)點(diǎn)散播項(xiàng)目信息，在當(dāng)?shù)匦纬蔂I(yíng)銷(xiāo)渠道；以外攻內(nèi)，吸引外部客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，制造搶銷(xiāo)氣氛。常規(guī)戰(zhàn)陣地戰(zhàn)執(zhí)行策略：以促成到場(chǎng)及電話(huà)客戶(hù)為主；將公關(guān)活動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)促成為購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)；服務(wù)陣地戰(zhàn)到場(chǎng)客戶(hù)；制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛，配合各隊(duì)隊(duì)友谷客。95這場(chǎng)戰(zhàn)役需要一個(gè)高水準(zhǔn)、最具戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)我們認(rèn)為：96項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)支撐體系現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售客服專(zhuān)員策劃組客戶(hù)服務(wù)線(xiàn)銷(xiāo)控簽約處理客戶(hù)投訴檔案管理品質(zhì)監(jiān)控行政事務(wù)銷(xiāo)售組營(yíng)銷(xiāo)中心公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行.品牌機(jī)構(gòu)拓展媒體公關(guān)物料包裝設(shè)現(xiàn)場(chǎng)包裝銷(xiāo)售物料制作定價(jià)/促銷(xiāo)/推貨配合隊(duì)友物業(yè)服務(wù)人員案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù).物業(yè)公司市場(chǎng)研究公關(guān)組專(zhuān)業(yè)拓展品牌機(jī)構(gòu)外展.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品研發(fā)對(duì)接各區(qū)域市場(chǎng)跟蹤.971、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售+專(zhuān)業(yè)拓展人員：15人；2、人員選拔：

(1)、新人20-30人，學(xué)歷及形象均以高標(biāo)準(zhǔn)要求，通過(guò)不斷考核及自然流失，最終保留約7-8人；

(2)、現(xiàn)職資深銷(xiāo)售人員通過(guò)考核及綜合評(píng)議統(tǒng)一參加培訓(xùn)并進(jìn)行統(tǒng)一篩選；人員構(gòu)成：98銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織拓展戰(zhàn)溝通力為上、深諳豪宅的溝通技巧城市山居豪宅銷(xiāo)售人員的定位陣地戰(zhàn)高端形象、豪宅銷(xiāo)售力都要有足夠的殺傷力99銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織標(biāo)準(zhǔn)形象：女性身高165CM以上、男性175C以上，氣質(zhì)好、80%以上會(huì)說(shuō)流利的普通話(huà)；素質(zhì)：親和力，對(duì)高端消費(fèi)品銷(xiāo)售有充份的能力，具五星級(jí)酒店服務(wù)意識(shí)；專(zhuān)業(yè)要求：豪宅銷(xiāo)售及頂級(jí)奢侈品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)：積極向上、進(jìn)取精神，較強(qiáng)的產(chǎn)品學(xué)習(xí)能力和自我激勵(lì)的能力；團(tuán)隊(duì)意識(shí)：狼隊(duì)精神；有很強(qiáng)解決問(wèn)題的韌性擅長(zhǎng)打越野戰(zhàn)！團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵詞：嚴(yán)謹(jǐn)、高效、實(shí)效、激情、專(zhuān)業(yè)化100銷(xiāo)售培訓(xùn)鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵凝聚力，發(fā)揮最大價(jià)值，創(chuàng)造銷(xiāo)售的奇跡101培訓(xùn)特色培訓(xùn)特色培訓(xùn)內(nèi)容格調(diào)化

培訓(xùn)注重銷(xiāo)售力

培訓(xùn)注重全面性102培訓(xùn)內(nèi)容體系設(shè)計(jì)四大部分，五大階段、十大板塊培訓(xùn)說(shuō)明銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容及方法培訓(xùn)資源整合銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃第一階段-入職培訓(xùn)第二階段基礎(chǔ)培訓(xùn)第三階段頂級(jí)銷(xiāo)售提升第四階段頂級(jí)銷(xiāo)售完美第五階段模擬操練及考核板塊1.入職培訓(xùn)板塊2.房地產(chǎn)知識(shí)強(qiáng)化板塊3.銷(xiāo)售人員心態(tài)培訓(xùn)板塊4.銷(xiāo)售人員基本能力板塊5.貴族氣質(zhì)培養(yǎng)板塊6.項(xiàng)目解讀板塊7.銷(xiāo)售管理制度板塊8.頂級(jí)銷(xiāo)售技巧板塊9.模擬操練板塊10.考核及淘汰103項(xiàng)目銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)104策略：通過(guò)項(xiàng)目感受與價(jià)值認(rèn)同實(shí)現(xiàn)神話(huà)！價(jià)值風(fēng)范親歷感官以客為先尊尚服務(wù)105全身心體驗(yàn)銷(xiāo)售服務(wù)流程示意圖進(jìn)入項(xiàng)目第一站：停車(chē)場(chǎng)進(jìn)入銷(xiāo)售中心第二站：接待區(qū)送客進(jìn)入銷(xiāo)售中心第三站：講解區(qū)進(jìn)入銷(xiāo)售中心第四站：板房區(qū)進(jìn)入銷(xiāo)售中心第五站：洽談區(qū)106針對(duì)客戶(hù)的需求：超越客戶(hù)所想、“從頭到腳”都感受到舒適、尊貴只有極致的差異化和尊貴感才能激發(fā)客戶(hù)的潛在需求！銷(xiāo)售接待流程107差異化及尊貴感最大化的體驗(yàn)式銷(xiāo)售

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全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售接待流程人——標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、動(dòng)作、高端服務(wù)禮儀物——包裝、導(dǎo)示、個(gè)人及現(xiàn)場(chǎng)形象事情——經(jīng)歷、過(guò)程，情景演繹、客戶(hù)參與及體驗(yàn)最終形成一個(gè)感性的感覺(jué)，最終激發(fā)購(gòu)買(mǎi)需求108紅線(xiàn)外：安全展示：警犬護(hù)衛(wèi)巡邏；安全防護(hù)；紅線(xiàn)內(nèi)：服務(wù)展示：女性安保；親和力和自在感；道具的使用；無(wú)線(xiàn)耳麥、警犬……差異化及尊貴感最大化的體驗(yàn)式銷(xiāo)售

——全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售接待流程處處挖掘客戶(hù)的需求，這里只屬于少數(shù)人擁有。109大管家陪同看樓：提供全程陪同看樓服務(wù)差異化及尊貴感最大化的體驗(yàn)式銷(xiāo)售

——全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售接待流程在香悅山的生活，除了是一種生活模式外，更多的是一種感受，一種與眾不同、彰顯尊貴的感受。110打造電子解說(shuō)系統(tǒng)，改變傳統(tǒng)解說(shuō)系統(tǒng)（模型+樓書(shū)）方案一：電子沙盤(pán)（立體）方案二：設(shè)置投影幕差異化及尊貴感最大化的體驗(yàn)式銷(xiāo)售

——全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售接待流程差異化、有激情、出彩111清潔工的作用差異化及尊貴感最大化的體驗(yàn)式銷(xiāo)售

——全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售接待流程細(xì)致、驚喜！112感情升華差異化及尊貴感最大化的體驗(yàn)式銷(xiāo)售

——全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售接待流程情緒到位“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”如：若客戶(hù)在看樣板房前要把煙頭滅了，滅煙頭的時(shí)候把煙灰缸上面用細(xì)沙壓制成的項(xiàng)目LOGO攪散。當(dāng)他看完樣板房帶他回到這個(gè)地方的時(shí)候，讓他發(fā)現(xiàn)除了煙頭不見(jiàn)了，現(xiàn)場(chǎng)清潔人員還將LOGO恢復(fù)了。113感情升華差異化及尊貴感最大化的體驗(yàn)式銷(xiāo)售

——全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售接待流程情緒到位“所有物品都是道具”——樣板房陽(yáng)臺(tái)的標(biāo)簽：“對(duì)大多