國際商務談判前的準備(演示版)

第六章國際商務談判前的準備分工國際商務談判的準備（資料搜集）國際商務談判的準備（展示）國際商務談判的信息準備（資料收集）國際商務談判的信息準備（展示）國際商務談判的準備（展示）第一節(jié)：國際商務談判前的準備引言俗話說：“不打無準備之仗”。準備工作做得好，可以使己方增加自信，從容面對談判中出現(xiàn)的各種問題，掌握主動權。引言與反面教材第一部分：物質條件的準備第二部分：資料、技術的準備第三部分：心理準備第一節(jié)-結構第一部分：物質條件的準備1．政治一個國家和地區(qū)與談判有關的政治狀況主要有：（1）談判國家的政治背景（2）經(jīng)濟體制（3）（國家對企業(yè)管制程度）（4）政府政局的穩(wěn)定性程度（一）準備談判所需要的文件2.法律制度該國的法律制度是什么？是根據(jù)哪個法律體系制定的？是英美法還是大陸法？在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行情況如何？（一）準備談判所需要的文件3.經(jīng)濟——財政金融情況財政金融狀況產(chǎn)業(yè)結構分析勞動力宗教商業(yè)習慣社會習俗4.文化信仰（一）準備談判所需要的文件5.自然條件

氣候地形水文（一）準備談判所需要的文件

大部分人都相信，在《獨立宣言》上面簽字的美國開國元勛們都是憑著滿腔的愛國熱情自愿簽下自己的大名的。事實果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫給朋友的信中說：那時簽字的獨立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨立宣言》上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會違背本意，言不由衷?！逼鋵?，事情的原委是這樣的：一部分人主張盡快發(fā)表《獨立宣言》，另一部分則堅持等待修改完善后再發(fā)表。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會議大廳安排在一個大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點簽字。果不出其所料，他們的精心安排奏效了。

促成獨立宣言盡快簽字的直接原因是什么？引例重要談判的會場必須選擇莊重、樸實、大方的地點，以顯示對談判的重視：情景分析：下面哪一個場所適合用來進行重要的商務談判？1.麥當勞2.肯德基3.沃爾瑪商場4.時鐘酒店5.中華廣場6.7-11便利店7.大排檔8.愛樂餐廳9.友誼酒店會議廳10.真功夫快餐廳11.小肥羊火鍋店（二）談判會場的設置一般而言，商務談判中座次安排有三種方式：正式會談式，自由會談式，介于兩者的半正式會談式1.正式會談式（三）談判座次安排2.自由會談式（三）談判座次安排談判桌擺放及座次安排長方形或橢圓形.若談判桌橫放，則正面對門為上座，應屬于客方，背面對門為下座，屬于主方。若談判桌豎放，則應以進門方向為準，右側為上，屬客方，左側為下，屬主方。雙方主談人(首席代表)各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遠地分別在主談人兩側就坐。（三）談判座次安排

會談桌主方人員1客方人員523445321會談桌客方人員1244213535門主方人員門

豎式橫式（三）談判座次安排圓形（三）談判座次安排溫家寶在中南海紫光閣會見美國布魯金斯學會代表團（三）談判座次安排3.半正式會談式（三）談判座次安排在歷時較長的談判中，后勤服務顯得尤為重要。為了在談判中創(chuàng)造出一種輕松愉快的氛圍，組織上要安排好談判代表的食宿、旅游和娛樂活動。（四）會后后勤工作第二部分：資料、技術的準備1.與外貿業(yè)務有關的資料的準備（1）商品品質信息。（2）商品數(shù)量信息確定（3）商品包裝的選擇。當進行有關外貿談判前先根據(jù)貿易品的類型選擇合適的包裝，并記錄在談判內容備忘內，以便在談判時提出。（一）.資料的準備（4）商品裝運信息水路運輸鐵路運輸航空運輸公路運輸1.與外貿業(yè)務有關的資料的準備（5）商品價格和支付方式在對外貿易談判中的價格和支付方式的談判內容主要是確定采用何種貿易術語，談判前要根據(jù)貿易的產(chǎn)品的性質先自己確定好用哪種術語，這樣談判起來才會更為流暢，常見的貿易術語以下幾種（共十三種，下面只列出常用術語）：FOB:是FreeonBoard,其中文含義為“裝運港船上交貨（....指定裝運港）”。CFR:即“CostandFreight"的英文縮寫，其中文含義為”成本加運費“使用該術語，CIF：即”CostInsuranceandFreight"的英文縮寫，其中文含義為“成本加保險費、運費”。CPT:即“CarriagePaidto”

的英文縮寫，其中文含義為“運費付至指定目的地”，使用該術語，賣方應自費訂立運輸契約并支付將貨物運至目的地的運費。FCA:即“FreeCarrier"的英文縮寫，其中文含義是“貨交承運人”。1.與外貿業(yè)務有關的資料的準備

商品保險以運輸方式來分類：一、海洋運輸貨物保險（例如中國的C.I.C和英國的I.C.C）

二、陸上運輸貨物保險

三、航空運輸貨物保險

四、郵包保險

（6）商品保險（7）商品檢驗（一）資料的準備1.與外貿業(yè)務有關的資料的準備2.正確評估自己-己方條件分析（一）資料的準備本企業(yè)產(chǎn)品、生產(chǎn)經(jīng)營狀況1.企業(yè)自身情況2．國內外市場分布情況3.消費需求4.產(chǎn)品銷售情況5.市場競爭情況6.產(chǎn)品分銷渠道2.正確評估自己-己方條件分析（1）談判信心的確立樹立信心小方法：1.呼吸放松。2.自我陶醉。3.語言暗示。4.自我調節(jié)。（2）自我需要的認定在與對方進行交易談判之前，一定要列出自身必須要達到目標，即“自我需求”.例如你的利潤目標為4%，那么你就要時刻謹記著你在談判中你不能夠接受低于這個目標，還有例如你對交易商品的質量規(guī)定如何，包裝要求如何，采用什么裝運條件等等，你只有明確了這些自我需求，你才能制定出切實可行的談判目標和方案。（一）資料的準備2.正確評估自己-己方條件分析（1）希望借助談判滿足己方哪些需求（2）各種需要的滿足程度（3）需求滿足的可替代性（4）滿足對方需求的能力鑒定3.談判者應該認定的問題

日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。

按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。3.談判者應該認定的問題4.剖析對手所謂剖析對手具體來說就是要在談判前對談判對手進行調查，這是談判準備工作最為重要的一節(jié)，主要調查分析對方的客商身份是否真實，對方的資信情況，對方的資本、信用及履約能力，參加談判人員的權限和談判目的等等。（一）資料的準備(1)客商身份調查4.剖析對手4.剖析對手

客商類別特征在世界上享有聲望和信譽的跨國公司資本雄厚，有財團作后盾，機構健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機構享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內外有一定的銷售量，靠引進技術，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權許可前，無權代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關系、行賄賂等手段實施欺騙活動（2）談判對手主體資格調查（3）了解對方談判的時限（案例)（4）了解對方掌握的信息情況（案例)（5）了解談判對方的真正需求(Video)（6）了解對方參加談判人員的個人情況（類型）

4.剖析對手某新建企業(yè)到國外引進設備。中方：“我們的廠房已經(jīng)造好，就等設備開工了?！蓖夥剑骸斑@批設備要300萬美元一臺?！敝蟹剑骸斑@個報價太高，比國際市場高100%。”外方：“因為你們急著要，我們要從國外加急運過來，成本就高了。”中方：“成本再高也不會比國際市場高100%啊?！蓖夥剑骸翱丛谖覀兪情L期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步，200萬美元一臺吧?！敝蟹酱硪驗閷嵲谑羌毙柽@批設備，所以最終仍以高出國際市場價三分之一的價格成交。中方為什么無法以合理的國際市場價格達成交易？血的教訓4.剖析對手（二）技術準備談判的技術準備包括明確雙方價值區(qū)域，并在此基礎上制定談判綱領。下面是談判綱領的具體內容:1.起點：談判的價值基礎：例如生產(chǎn)椅子的成本為20元，這就是廠方定價的基礎，而市場上椅子的價格是40元，這就是商店的談判基礎。2.界點：談判各方的基本利益防線。假如木材廠的椅子，除去稅收、管理費用等一些支出后必須售價不低于25元才有利潤，這就是廠方的界點。而商店除去稅收和管理費用后進貨價不得高于35元才有利可圖，這就是商店的界點。（二）技術準備3.爭取點：是指談判各方期望獲得的最大利益，一般而言，一方的爭取點不能超過對方的界點，否則談判不會成功，例如廠方要價不能高于35元，商店壓價不能低于25元。4.協(xié)議區(qū)：是指談判雙方真正爭奪的利益范圍，談判的目的就是不斷縮小彼此界點和爭奪點的距離.例如廠方和商店的協(xié)議區(qū)就是25元---35元之間。5.協(xié)議點：是經(jīng)過雙方協(xié)商，最后確定的成交點。例如廠方和商店經(jīng)過談判后，最后以30元的價格成交，這就是協(xié)議點。（二）技術準備第三部分心理準備準備要點：（1）要有談判取勝的信心

（2）要有在談判中克服困難的恒心（3）要保持心平氣和第三部分：心理準備第二節(jié)：國際商務談判的信息準備本節(jié)內容：一、談判信息的概念和作用二、談判信息的收集三、談判信息收集的原則四、談判信息搜集的手段五、談判信息的處理“誰掌握了籃板球，誰就掌握了比賽。”——赤木剛憲那么，國際商務談判中的“籃板球”是什么呢？一、談判信息的概念和作用定義：國際商務談判信息是指反映與國際商務談判相聯(lián)系的 各種情況及其特征的有關資料特點：可傳遞性、知識性、時效性、創(chuàng)新性、共享性、多源性、反饋性和繼承性作用：1信息是一種財富

2信息是商務活動的先導

3信息是談判雙方相互溝通的紐帶

4信息是商務談判策劃的依據(jù)

5信息是商務談判成敗的決定性因素信息是一種財富信息是商務活動的先導信息是商務談判策劃的依據(jù)信息是商務談判成敗的決定性因素二、談判信息的收集

1、宏觀方面 需要調查的內容：政治、法律、法規(guī)、政策、人口、經(jīng)濟、科技、文化、自然等。2、微觀方面

對談判對手的調查對競爭者的調查對市場行情的調查對企業(yè)自身的調查企業(yè)營銷中間商社會公眾競爭者供應商顧客人口法律社會文化科學技術自然生態(tài)政治經(jīng)濟企業(yè)市場營銷環(huán)境三、談判信息收集的原則

1.時效性原則2.準確性原則3.目的性原則4.系統(tǒng)性原則5.經(jīng)濟性原則6.現(xiàn)場性原則7.全員性原則信息收集的渠道印刷媒體電腦網(wǎng)絡電波媒介統(tǒng)計資料各種會議：商品交易會 展覽會 訂貨會 企業(yè)界聯(lián)誼會 ………… 信息收集的渠道信息收集的渠道信息收集的方法1.訪談法2.問卷法3.文獻法4.電子媒體收集法5.實地調查法6.實驗法五、談判信息的處理

（一）信息資料的整理和分類（二）信息資料的交流與傳遞（談判雙方之間）（三）商務談判信息的傳遞和保密（談判主體內部）（一）信息資料的整理與分類一般包括五個步驟1.對資料的評價2.對資料的篩選3.對資料的分類4.寫出背景調查報告5.對資料的保存1.時