服裝終端銷售技巧-信息化教學教案

《服裝終端銷售技巧》信息化教學設計教案PAGEPAGE5模塊三認識現(xiàn)代服裝產業(yè)單元三現(xiàn)代服裝營銷任務名稱服裝終端銷售技巧學時課上4學時課外15學時左右教學方法翻轉課堂教學法、案例教學法、微課視頻教學法、小組討論法、角色扮演法等任務地點數(shù)字圖書館、多媒體教室、陳列室所需設備電教設備、錄像設備、電腦工作流程描述引導文認識、微課視頻學習任務單討論、虛擬應用練習小組制定表現(xiàn)品牌文化方案、陳列方案和場景模擬腳本商品陳列形象設計賣場背景設計賣場環(huán)境布置導購形象設計常見賣場情景培訓場景模擬小組討論、總結完善整體方案、總結互評、考試學習目標知識目標認識品牌文化了解服裝終端運營流程掌握服裝陳列的基本方法和要點掌握常用服裝終端銷售技巧學習目標能力目標能向顧客全面介紹品牌文化及內涵能結合品牌風格制定陳列方案能分析和把握消費者當前心理會針對不同消費者使用合適的銷售技巧素養(yǎng)目標培養(yǎng)較好的語言表達和溝通能力學會商務禮儀培養(yǎng)團隊協(xié)作的工作能力養(yǎng)成認真的工作態(tài)度教學內容（詳細內容見引導文）一：現(xiàn)代服裝營銷產業(yè)構成服裝現(xiàn)代營銷產業(yè)包括企業(yè)文化、服裝陳列、服裝終端運營、商品運營、品牌策劃等，其中有相對簡單的諸如企業(yè)文化、服裝陳列，也有與生活密切聯(lián)系的，如服裝終端運營，而商品運營和品牌策劃等內容相對較專業(yè)化，也是營銷產業(yè)的核心內容。所以提取其中相對容易的和貼近生活的內容作為本次任務的主要教學內容，其中分別是品牌文化、服裝陳列和禮儀推銷。二：服裝終端銷售技巧以服裝終端為載體，將品牌文化、服裝陳列和禮儀推銷融入其中，總結出教學具體內容問品牌文化、服裝陳列和消費心理。品牌文化通過品牌文化內容學習，掌握品牌故事組成部分，以品牌獨特的內涵引起消費者注意。發(fā)掘消費意向，促成銷售服裝陳列使用特殊的品牌風格陳列效果，引導消費者認同服裝并產生消費欲望。消費心理揣摩顧客消費心理，抓住顧客實時的消費念頭，通過耐心交流、個人建議等方法及時促成銷售課程實施詳案流程階段要點實施內容信息化資源教學方法時長課前自主認識按教師引導學習任務基礎理論知識結合引導文初步了解任務要求教師使用微信、網絡教學平臺等方式引導學生進入課程網絡平臺進行課前自主學習；學生個人進入課程學習網站結合引導文初步認識課前任務的基本要求。微信課程網站引導文（見附件）引導文法2學時左右制定實施方案接受任務單并按要求自由分組結合案例、微課視頻、虛擬應用等進行自主學習制定任務的實施方案，全班學生（40人左右）共分為8個小組，每組5人左右，自由組合；各小組進入課程網站查看任務單的具體要求，并進行組內分工；個人學習品牌文化教學案例（10種國內知名服裝品牌）、微課視頻、虛擬應用等信息化資源，為完成各自分工和小組方案制定做準備；制定課前小組實施方案初稿，包括表現(xiàn)品牌文化方案（視頻或文檔）、展現(xiàn)品牌風格的陳列方案（虛擬應用截圖）和表現(xiàn)終端銷售技巧的表演腳本（文檔）。任務單（見附件）案例微課視頻虛擬應用任務驅動法案例教學法5至8學時評選方案學生完成方案初稿并上傳至課程網站教師審核方案并反饋修改意見，匯總問題，最后評選出2個最優(yōu)的方案小組集體完成實施方案初稿后，上傳至課程網站作業(yè)版塊供教師審核；教師審核各小組方案材料，對不完善的地方提出修改建議，并收集各小組存在的典型問題用于課上討論解答；教師評選出2組優(yōu)秀的方案，同時將其他6個小組的學生平均分配到這兩個組中形成大組，共同完善實施方案用于課上實景模擬實施。課程網站作業(yè)批改系統(tǒng)流程階段要點實施內容信息化資源教學方法時長課中場景布置點評各小組方案完成情況組織討論解答課前的典型問題分批組織大組的場景布置教師從小組完成度的角度統(tǒng)一點評學生的完成情況；講解評選優(yōu)秀陳列方案的標準，并將收集的課前小組典型問題進行集體討論和解答；根據(jù)2大組修改后的陳列方案，教師組織各組分批次進行實景模擬前的場景布置陳列方案圖片講授法講解10分鐘布置25分鐘/大組方案實施2個小組分批次實施場景模擬大組內非上場模擬的學生觀看模擬過程，并做好相應記錄整個過程全程雙鏡頭錄像，課后上傳至課程網站教師組織2個大組組分批實施方案，在實景中模擬大組共同完善的方案，完整表現(xiàn)終端銷售流程，同時間接體現(xiàn)終端運營流程；教師組織非上場的學生觀看2個大組的模擬過程，并針對過程中存在的問題做好筆記，用于后面的討論和完善，同時也是課后互評的依據(jù)；教師安排人員對2組模擬情況實時錄像后上傳至課程網站，為大組方案修改完善提供參考，也為其他小組后期方案的完善提供依據(jù)。多媒體錄像實景模擬法30分鐘/大組共2個大組總結點評教師點評模擬情況組織學生進行針對2個大組模擬情況完善的討論活動教師針對課前課中學習情況總結本單元的典型知識點每大組模擬完成之后，教師點評小組的完成情況，引導學生展開思考；學生通過觀看模擬過程和自我思考，在教師的組織下，以“如何做得更好”的話題展開討論活動，對2個大組實施完善實施方案提供合理的修改建議；教師總結學生課前課中的學習情況，針對出現(xiàn)的典型問題總結講解相關知識點，并引導學生進行課后原5人小組方案的完善，及學習總結任務的布置。多媒體總結歸納法25分鐘/大組共2個大組教師總結10分鐘流程階段要點實施內容信息化資源教學方法時長課后完善整體方案學生按原5人小組完善整體方案（包括學習總結）學生將整體方案上傳至課程網站作業(yè)版塊，教師再次審核方案并引導學生在課程論壇展開相應討論學生在課下登陸課程網站觀看2個大組的模擬視頻，結合課堂觀看和討論的心得改進整體方案，并將小組對服裝終端銷售運營流程的學習總結附在方案后面，然后上傳至課程網站作業(yè)版塊供教師審核和后期互評；教師審核完善的整體方案并給出相應的點評，然后匯總學生對服裝終端運用流程的學習總結，引導學生在課程網站展開討論，拓展學生對產業(yè)鏈的認知面。課程網站拓展鏈接4學時任務評價學生登陸課程網站完成各小組完整方案的自評和互評學生登陸網絡開始系統(tǒng)完成本單元理論知識的考核任務教師引導學生登錄課程網站作業(yè)版塊完成各原5人小組的完整方案進行自評和互評，占本單元任務評價的20%；教師組織學生登陸課程網站的網絡考試系統(tǒng)進行理論知識考試，占本單元任務評價的40%；教師將課程網站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，各小組在完成方案初稿、修改稿、完善搞的過程數(shù)據(jù)進行匯總，形成本單元任務評價的過程評價，占40%。課程網站網上考試系統(tǒng)1學時服裝學院《服裝概論》PAGEPAGE13情景三認識現(xiàn)代服裝產業(yè)模塊三現(xiàn)代服裝營銷（引導文）任務名稱服裝終端銷售技巧學時4班級服裝設計132姓名所在組號任務成績地點日期工具、材料服裝樣品、白紙、鉛筆、膠帶任務目的知識方面：1.了解品牌故事組成部分2.認識服裝陳列的基本方法和要點3.掌握常用服裝終端銷售技巧4.了解服裝終端運營流程能力方面：1.能向顧客全面介紹品牌故事及內涵2.能結合品牌風格制定陳列方案3.能準確分析和把握消費者當前心理4.會針對不同消費者使用合適的銷售技巧素養(yǎng)方面：1.培養(yǎng)清晰的語言表達能力2.培養(yǎng)溝通交流能力3.培養(yǎng)禮貌待人，服務認真的工作態(tài)度4.養(yǎng)成團隊協(xié)作的工作能力任務內容學習《技巧一：以品牌內涵吸引消費》相關內容，選擇一個服裝品牌，以實景對話的形式表現(xiàn)表現(xiàn)此技巧，并制作成微視頻后上傳至課程網站課前作業(yè)版塊一（可手機拍攝）（課前）；學習《技巧二：用陳列效果引導消費》相應內容，根據(jù)任務一中的品牌風格，結合課程網站的虛擬應用，制定完整的陳列方案效果，并制作成PPT后上傳至課程網站課前作業(yè)版塊二。（課前）學習《技巧三：了解顧客心理促成消費》相關知識，以重新組合的大組（挑選優(yōu)秀的2個陳列方案重新分組）為單位，設計一個表現(xiàn)消費者購買心理的情景劇，表演場景參考評選出來的技巧二陳列方案。（課前）課上分組組進行情景劇表演，全員參與，各司其職。（課上一共2組）同時對表演全程錄像，課后上傳至課程網站作為各組表演方案完善的參考。表演結束后相互點評，最后由教師總結各組表現(xiàn)。（課中）課后2大組各自參考自己的表演錄像，結合課上教師的總結。完善各組的情景劇方案后上傳至課后作業(yè)版塊，并互相評分。（課后互評）進入課程網站單元測試版塊進行個人的測試，作為單元考核的標準，占總成績的40%（課后考核）一：《以品牌內涵吸引消費》相關知識服裝品牌文化服裝品牌定義服裝品牌是用以識別某一企業(yè)或企業(yè)集團的商品或企業(yè)集團的商品或服務、體現(xiàn)其與同行競爭者的商品的區(qū)別而采用的名稱、圖案及其組合。具體內容包括商品質量、檔次、種類及制造地、所有者的圖形、名稱和商標。品牌應具有獨特的稱呼、形式和標志徽記。服裝品牌構成品牌內涵構成包括核心層、中間層、外層三個層次。核心層是基礎，中間層是橋梁、外層是目標。核心層：品牌產品作為物質存在的產品本身的物品的價值，即產品的質量、性能、尺寸、價格等商品屬性。中間層：品牌產品被賦予的產品名稱、語言、記號、象征、設計等表現(xiàn)要素。外層：品牌的形象（意識形態(tài)的價值）：消費者對品牌的印象、感情、評價等意識的整體。見下圖（1）—品牌構成圖圖（1）品牌構成圖（二）服裝產品生命周期的各個階段1.導入期產品導入市場時是銷售緩慢增長的時期。在這一階段，因為產品導入市場所支付的巨額費用所致，利潤幾乎不存在。2.增長期產品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期。3.成熟期因為產品已被大多數(shù)的潛在購買者所接受而造成銷售增長減慢的時期。為了對抗競爭、維持產品的地位，營銷費用日益增加，利潤穩(wěn)定或下降。4.衰退期銷售下降的趨勢增強和利潤不斷下降的時期。思考：1：自選一個服裝品牌，分析其品牌文化特點；2：根據(jù)其品牌文化思考其服裝產品的特點。二：《用陳列效果引導消費》相關知識陳列方法靜態(tài)陳列通過靜止的方式進行服裝的展示：比如櫥窗、人體模特、衣架等方式。優(yōu)點是成本較低、容易操作、靈活性高；缺點是不夠生動，不能全面的展示服裝的各個方面。動態(tài)展示借助真人模特穿著服裝走秀，組織新品服裝發(fā)布會等方式。優(yōu)點是展示全面，宣傳效應大；缺點是成本太高，不易變動。陳列的基本原則和要點1.陳列原則：分列、平衡、分色系、立體化、多樣化分列化：分列化是展示的堅實基礎，它為陳列提供了易懂，易設計的服裝陳列技巧原則之框架。平衡：采用平衡的原則可有條不紊的布置產品，傳遞一致的視覺效果。色系：有序的色彩主題給整個店堂主題鮮明，井然有序的視覺效果和服裝陳列技巧原則之強烈的沖擊力立體化：采用不同的陳列用品，使整個陳列面具有立體感。多樣化：整體效果的多樣化，使消費者獲得豐富的趣味性的視覺享受后服裝陳列技巧原則之產生購賣的欲望。2.陳列的基本要點以焦點來形成吸引力每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點。比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標志牌。焦點通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強烈的POP宣傳畫或產品的組合等往往設定為焦點，它可以有序地引導消費者的注意力，并起到一定的呼應和提示的視覺作用。因此，服裝品牌在終端形象上，重點塑造形象標志牌，這種直觀的宣傳，能傳達品牌的商品信息、促銷銷售、宣傳品牌。以色彩渲染氛圍色彩的運用，對于陳列來說，起著主導的作用。有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明、井井有條的視覺效果和強烈的沖擊力，陳列中較多運用色彩對比設定為焦點，或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產生購物的沖動，并輕易鎖定目標商品。營造視覺效果重復效應可營造視覺趣味，突出連續(xù)和整塊效果，注重統(tǒng)一和對比，同時高效率利用空間，形成強烈視覺沖擊力，此原則適用于焦點產品或新款產品的展示。尤其應注重實際操作中的多樣重復效應，比如，同一款服飾采用不同出樣方式、模特展示、正掛和配搭法同時運用，達到突出重點，最大限度強化自身形象。櫥窗陳列櫥窗對于終端賣場來說，好比眼睛對于人，其重要性不言而喻。這是吸引消費者進店的第一步。而櫥窗的形象好壞，取決于兩方面，一是硬件設計，二是軟件維護。1.模特服裝的陳列，2到3天須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。2.若需陳列的貨品較多時，則應選取與季節(jié)有關的衣物，千萬不要陳列一些不時興或不適合潮流的服飾，那會敗壞品牌的形象。3.專賣店的營業(yè)員在每天上下班時，必須要檢查櫥窗內的衣物是否清潔、整齊，推廣宣傳牌位置是否妥當，以免影響形象。思考：1：根據(jù)其服裝產品特點，思考哪些陳列方法適合運用于這個品牌；2：結合其品牌文化內涵，分析陳列過程中的注意要點。三：《了解顧客心理促成消費》（一）一般消費者購買服裝的五個階段1.認知需求消費者的需求主要分為功能性需求和心理性需求。功能性需求與產品的性能相關；心理性需求與消費者通過購買和穿著服裝獲得的個人心理滿足感有關。影響需求認知的因素很多，比如內部刺激、外部刺激等。2.信息收集信息收集是指消費者獲得產品相關信息的來源及方式。主要包括個人性信息來源、商業(yè)性信息來源、公共性信息來源和經驗性信息來源。3.比較評價比較評價是指消費者在確定信息之后，面臨選擇對象時作出的比較和抉擇。影響消費者比較的因素主要有消費者對服裝的要求和消費者對服裝品牌的誠信度。4.購買決策購買決策通常指的是購買意向，與實際購買還有一定差距。在達成實際購買，即商品交易之前，還有很多因素影響消費者的最終決定，比如他人的態(tài)度（包括導購）、環(huán)境的因素（自己或別人）、非環(huán)境因素等。5.購后感受購買之后的實際感受往往能影響產品的持續(xù)發(fā)展?！昂檬虏怀鲩T，壞事傳千里”。研究表明：消費者滿意時會告訴3位朋友，不滿意時則會告訴11位朋友。所以壞的購后感受會對產品的后續(xù)銷售及發(fā)展起到很大的消極影響。圖（2）產品生命周期圖思考：1：思考在銷售其服裝產品的過程中，可能遇到哪些銷售情景；2：深入分析設想的銷售情景都反應了消費者怎么的消費心理。二、任務分析（決策與計劃）說明：根據(jù)任務要求，確定所需要的設備、工具、資料，并對小組成員進行合理分工，制定詳細的工作計劃。要求每個小組有計劃完成工作任務，每個小組成員能較好完成自己部分的工作。1．小組成員分工。小組長姓名：我的分工：2．步驟（小組計劃）（1）（2）（3）（4）（5）3．需要的工具、材料清單。工具：

材料：

檢查所有工具材料是否齊全。三、實施說明：成員根據(jù)各自的分工準備詳細的實施過程。比如負責陳列的指定陳列方案、負責飾演導購的準備迎接的臺詞、負責飾演消費者的準備詢問的問題腳本等。四、檢查完成的任務情況（方案是否合理，是否有調整）：五、評估1．自評：序號考核項目考核主要內容所占分數(shù)得分1團隊合作能力（5分）良好的分工及合作（5分）52知識掌握及運用情況（25分）1、準時完成小組消費方案制定任務。（5分）2、完整展現(xiàn)消費過程。（5分）3、較全的運用了消費者的購買技巧。（5分）4、小組購買設計有創(chuàng)意。（5分）5、臺詞設計真實合理。（5分）根據(jù)以上考核項目的完成程度打分。253作品展示能力（20分）1、各表演者口齒清晰，普通話好。（5分）2、各消費角色表演完整。（5分）3、較好的表現(xiàn)了消費者消費心理。（5分）4、成功降低了購買成本。（5分）20綜合成績2.請根據(jù)自己任務完成的情況，對自己的工作進行自我評價，并提出改進意見。完成較好的部分：需要改進的部分3互評（評價自己前面一組表現(xiàn)效果）。序號考核項目考核主要內容所占分數(shù)得分1團隊合作能力（5分）良好的分工及合作（5分）52知識掌握及運用情況（25分）1、準時完成小組銷售方案制定任務。（5分）2、賣場分工完整合理。（5分）3、較全的運用了接待和銷售知識。（5分）4、接待設計有創(chuàng)意。（5分）5、臺詞設計真實合理。（5分）根據(jù)以上考核項目的完成程度打分。253作品展示能力（20分）1、各表演者口齒清晰，普通話好。（5分）2、各銷售角色表演完整。（5分）3、較好吸引住了消費者的注意力。（5分）4、成功的讓消費者產生購買意向。（5分）20綜合成績4思考（1）服裝陳列過程需要注意的事項有哪些？（2）消費者購買的5個階段哪個最重要？（3）消費者在購買過程中最容易出現(xiàn)的突發(fā)狀況有哪些？（4）本次課程中沒有理解到的問題：