醫(yī)藥營(yíng)銷體系的市場(chǎng)部職能

醫(yī)藥營(yíng)銷體系的市場(chǎng)部職能營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容：包括5個(gè)局部，是一個(gè)周而復(fù)始的循環(huán)。市場(chǎng)環(huán)境分析研究和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行和控制營(yíng)銷利潤(rùn)投資回報(bào)率在高端醫(yī)院處方藥營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)過程管理中，基于市場(chǎng)部的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣體系的建立是首要任務(wù)，藥品不是大白菜，必須回歸其根源。高端處方藥品的特異性雖然早在研發(fā)階段就已確定，但如果我們善于應(yīng)用營(yíng)銷研發(fā)的概念進(jìn)展二次開發(fā)，仍有時(shí)機(jī)通過專業(yè)學(xué)術(shù)體系打造我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)部是一企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)部門。協(xié)調(diào)內(nèi)外部，順利推進(jìn)調(diào)研、規(guī)劃，并實(shí)施推廣活動(dòng)，賣出產(chǎn)品，創(chuàng)造價(jià)值。市場(chǎng)信息收集與分析醫(yī)生調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品定位產(chǎn)品定價(jià)促銷策略

渠道策略

營(yíng)銷計(jì)劃

計(jì)劃實(shí)施指導(dǎo)、培訓(xùn)與監(jiān)控制年/季/月市場(chǎng)推廣計(jì)劃實(shí)施全國(guó)性和區(qū)域性推廣活動(dòng)專家網(wǎng)絡(luò)建立與維護(hù)

產(chǎn)品宣傳資料制作國(guó)內(nèi)企業(yè)目前的專業(yè)學(xué)術(shù)體系的建立主要問題在于功能構(gòu)造缺失，繼而表達(dá)為市場(chǎng)部功能缺位，產(chǎn)品經(jīng)理功能缺位。開展，調(diào)整產(chǎn)品上市，推廣及拓展方案。建立產(chǎn)品的合理及科學(xué)的市場(chǎng)定位，并不斷探索新的開展方向。通過與其他相關(guān)部門溝通，使產(chǎn)品策略得意貫徹執(zhí)行。搜集并分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息及策略，提出相應(yīng)的對(duì)策。組織大型學(xué)術(shù)活動(dòng)。負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣費(fèi)用的安排。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及更新。推廣資料、禮品的制造。協(xié)調(diào)產(chǎn)品注冊(cè)。生產(chǎn)、供給各環(huán)節(jié)的關(guān)系。產(chǎn)品經(jīng)理的職務(wù)描述將一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的營(yíng)銷工作由一個(gè)特定的個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)是產(chǎn)品的親爹或干媽主導(dǎo)產(chǎn)品營(yíng)銷的各項(xiàng)活動(dòng)調(diào)研策略推廣產(chǎn)品經(jīng)理的職位理解：產(chǎn)品的第一守護(hù)者，主導(dǎo)產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理的具體工作明確：建立專業(yè)學(xué)術(shù)推廣體系，是一個(gè)完整的產(chǎn)品策略方案與實(shí)施系統(tǒng)專業(yè)學(xué)術(shù)推廣體系整體內(nèi)容醫(yī)學(xué)規(guī)劃與專家管理醫(yī)學(xué)證據(jù)準(zhǔn)備市場(chǎng)部：一個(gè)企業(yè)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷主導(dǎo)者〔規(guī)劃與實(shí)施〕，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理：一個(gè)或一組產(chǎn)品的營(yíng)銷主導(dǎo)者〔規(guī)劃與實(shí)施〕，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)市場(chǎng)部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能定位各級(jí)別產(chǎn)品經(jīng)理的功能組合對(duì)工作內(nèi)容的分工及市場(chǎng)部功能的發(fā)揮起著重要作用。PM〔產(chǎn)品經(jīng)理〕的職能類型總經(jīng)理型〔領(lǐng)導(dǎo)型〕具有企業(yè)家的特點(diǎn)參與公司產(chǎn)品及效勞的戰(zhàn)略方案總參型〔指令型〕所有支持職責(zé)制定營(yíng)銷策略制定產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、制作促銷資料組織學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)/支持PSR主持市場(chǎng)調(diào)研和信息搜集是在執(zhí)行預(yù)算而不是制定方案支持型〔協(xié)調(diào)型〕

系統(tǒng)建立專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣體系科興生物市場(chǎng)部的職能從各部門崗位劃分和職責(zé)來(lái)看，營(yíng)銷中心推行的是根本的產(chǎn)品管理體系〔PMS〕和產(chǎn)品經(jīng)理制度。我司PMS表現(xiàn)形式為產(chǎn)品組織架構(gòu)。PMS的建立需要：2.分析企業(yè)內(nèi)外資源，確定企業(yè)比較優(yōu)勢(shì)3.確定市場(chǎng)部的地位：明確地位和附屬關(guān)系，公司高層的支持和積極推動(dòng)，與銷售、研發(fā)、醫(yī)學(xué)、財(cái)務(wù)等其他部門的共識(shí)。

產(chǎn)品管理體系

產(chǎn)品組織架構(gòu)推廣助理行政助理學(xué)術(shù)專員

市場(chǎng)部的主要功能定位產(chǎn)品經(jīng)理〔PM〕需承擔(dān)市場(chǎng)部的以上三種功能。內(nèi)外部協(xié)調(diào)

市場(chǎng)部具體職能——專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣市場(chǎng)信息收集與分析醫(yī)生調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定價(jià)促銷策略

渠道策略

營(yíng)銷計(jì)劃

計(jì)劃實(shí)施指導(dǎo)、培訓(xùn)與監(jiān)控制年/季/月市場(chǎng)推廣計(jì)劃實(shí)施全國(guó)性和區(qū)域性推廣活動(dòng)專家網(wǎng)絡(luò)建立與維護(hù)

產(chǎn)品宣傳資料制作PS：市場(chǎng)研究：即市場(chǎng)調(diào)研，此項(xiàng)與醫(yī)學(xué)部略有重合。策略規(guī)劃：產(chǎn)品定價(jià)未有參與，渠道策略通常由銷售部及招商部負(fù)責(zé)。

負(fù)責(zé)擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售與利潤(rùn)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行與評(píng)估計(jì)劃公司內(nèi)部有效的溝通與客戶建立良好的關(guān)系成為品牌的專家與領(lǐng)導(dǎo)者預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)與變化

市場(chǎng)部的工作性質(zhì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃制定切實(shí)可行，一致性的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并與公司的總體計(jì)劃及策略相符合營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃〔一〕掌握并理解外部市場(chǎng)信息及市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，以制定有效的營(yíng)銷策略IMS商情網(wǎng)處方分析品牌跟蹤…...制定營(yíng)銷戰(zhàn)略方案營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃〔二〕適時(shí)提出市場(chǎng)調(diào)研需求，審核市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃并參與設(shè)計(jì)、監(jiān)督以保證市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果真實(shí)可信。醫(yī)生的觀點(diǎn)醫(yī)生的習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的活動(dòng)主要趨勢(shì)…...營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃〔三〕分析產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)找出產(chǎn)品的主要成功因素提出量化的目標(biāo)提出產(chǎn)品的定位，市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶制定營(yíng)銷戰(zhàn)略方案營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃〔四〕有效分配及使用資源，管理產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比，將費(fèi)用控制在預(yù)算內(nèi)。參與制定銷售目標(biāo)與預(yù)算合理分配資源根據(jù)情況調(diào)整、控制費(fèi)用…...制定營(yíng)銷戰(zhàn)略方案營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃制定與營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃相配套的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃，參與并監(jiān)督計(jì)劃的實(shí)施及調(diào)整營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃〔一〕全面、深入地了解本公司產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)存在的銷售問題，制定相應(yīng)的策略、計(jì)劃解決問題以改善銷售業(yè)績(jī)。制定營(yíng)銷行動(dòng)方案營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃〔二〕制定適宜的廣告及推廣策略安排推廣活動(dòng)方案〔事件及時(shí)間〕監(jiān)視推廣活動(dòng)的實(shí)施評(píng)估不同推廣活動(dòng)的效果及影響提供及制作營(yíng)銷推廣工具〔各種DA及產(chǎn)品提示物〕制定營(yíng)銷行動(dòng)方案跟蹤產(chǎn)品表現(xiàn)，隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃有效執(zhí)行與評(píng)估方案跟蹤銷售及費(fèi)用情況——是否與預(yù)算相符從不同角度監(jiān)測(cè)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)，評(píng)估其推廣工作的有效性結(jié)合推廣工作與銷售根底，準(zhǔn)確作出銷售預(yù)測(cè)結(jié)合區(qū)域銷售，對(duì)其市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)展把控和監(jiān)管必要時(shí)調(diào)整方案有效執(zhí)行與評(píng)估方案公司內(nèi)部溝通有效的溝通以完成產(chǎn)品目標(biāo)內(nèi)部溝通－高級(jí)管理層〔一〕制定有說服力、可信的產(chǎn)品計(jì)劃內(nèi)部溝通－部門間〔二〕制定一套內(nèi)部溝通計(jì)劃，以得到其它部門的持、承諾及反饋直接溝通會(huì)議溝通文件溝通…...公司內(nèi)部有效的溝通內(nèi)部溝通——部門間〔三〕與公司其它相關(guān)部門發(fā)展并保持良好的合作關(guān)系，以順利、有效、按時(shí)地實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)。銷售醫(yī)學(xué)財(cái)務(wù)…...內(nèi)部溝通——部門間〔四〕與公司其它相關(guān)部門發(fā)展并保持良好的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)解決一切與品牌相關(guān)的問題——品牌的總經(jīng)理注冊(cè)生產(chǎn)、庫(kù)存發(fā)貨、斷貨…...公司內(nèi)部有效的溝通內(nèi)部溝通－銷售部〔五〕與公司銷售部門發(fā)展并保持良好的合作關(guān)系，并對(duì)其狀況具有充分、及時(shí)的了解。銷售培訓(xùn)及時(shí)補(bǔ)充及更新知識(shí)共同拜訪產(chǎn)品促銷中的角色及角度需要的活動(dòng)存在的問題共同制定產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃公司內(nèi)部有效的溝通客戶溝通發(fā)展并維持與客戶的良好工作關(guān)系及支持市場(chǎng)活動(dòng)客戶溝通〔一〕確定客戶的種類及角色學(xué)術(shù)帶頭演講者影響處方的權(quán)威人物與客戶建立良好的關(guān)系客戶溝通〔二〕對(duì)產(chǎn)品治療領(lǐng)域的全國(guó)及區(qū)域?qū)＜?學(xué)術(shù)帶頭人具備高度的了解，并與其建立良好的關(guān)系，與利于產(chǎn)品的專業(yè)促銷。公療/保險(xiǎn)醫(yī)院進(jìn)藥代言人客戶溝通〔三〕有計(jì)劃地組織、實(shí)施有價(jià)值的客戶活動(dòng)與主要客戶保護(hù)經(jīng)常的聯(lián)系與客戶建立良好的關(guān)系最懂產(chǎn)品的人是市場(chǎng)部的產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理是該產(chǎn)品領(lǐng)域的總經(jīng)理品牌專家在產(chǎn)品治療領(lǐng)域具備高度的專業(yè)水平，以指導(dǎo)公司的銷售隊(duì)伍。市場(chǎng)特點(diǎn)所需市場(chǎng)營(yíng)銷技巧治療進(jìn)展產(chǎn)品知識(shí)最近發(fā)表、即將發(fā)表的文章成為品牌的專家與領(lǐng)導(dǎo)者品牌專家〔二〕在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品具備高度了解，以指導(dǎo)公司的銷售隊(duì)伍的行動(dòng)目前及近期內(nèi)即將上市的主要產(chǎn)品目前及近期內(nèi)即將上市的主要產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)策略及表現(xiàn)品牌專家〔三〕在產(chǎn)品治療領(lǐng)域，高度地理解客戶對(duì)該領(lǐng)域的治療態(tài)度及習(xí)慣疾病的認(rèn)識(shí)處方習(xí)慣各類治療手段的應(yīng)用對(duì)治療進(jìn)展的理解成為品牌的專家與領(lǐng)導(dǎo)者掌握與預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來(lái)掌握疾病治療及市場(chǎng)環(huán)境的未來(lái)變化，預(yù)測(cè)對(duì)產(chǎn)品業(yè)績(jī)的影響。掌握與預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來(lái)〔一