房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊

房地產(chǎn)是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司快速回籠，制定本銷售加強對銷售合同、、公司的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司的要速回籠。銷售過程中，做好客戶服務(wù)。認(rèn)真友好地聽取、處理業(yè)主的；對業(yè)主變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工面積測量并組織實施房屋交付工作按合同承諾配合業(yè)主辦理交易過戶和兩證手續(xù)條件的情況下，啤增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行建立公司銷售提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定管理辦法，項目以及公司的品牌形象。，共同實現(xiàn)公司項目的目標(biāo)。（一（二在每月初或上個月末由銷售部向公司“月度協(xié)調(diào)會”提交銷售月度計劃，經(jīng)公司②月度回籠計劃③月度支出計劃附件 月度銷售收入計劃部門：銷售 稱金額入(三)、費用計費用計劃按項目的不同時期可分為項目總費用計劃、項目階段性費用計劃，也可根據(jù)活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度費用計劃及公司月度營銷附件2： 年月月度銷售費用需求計劃表部門：銷售 已付2日前交財務(wù)部一份。三、推廣管理（一市場 市場風(fēng)險測度(機會點與點 確定策略、樓盤標(biāo)公司情 b.戶外大牌c.燈箱 e.活動f．企業(yè)形象g.樣板房展示h.亮化工程 吸引顧客階段(拉式策略a.宣傳(產(chǎn)品) c.開盤推介活動e.事件 促成階段(推式策略 b.利用特定事件市場 c.和支持 d.強銷期接待、促成 a.適量的支 b.前段總結(jié)、市場情 d.再尋熱點制造小e.活動、口啤 利用已購房客戶的效應(yīng) 售樓處內(nèi)外POP、旗幟、銷售氣氛熱烈沙盤、模型、VCD講解等 銷售計 雜志 報紙 電視 DM目標(biāo)對象或區(qū)域的確定b.途徑的選 3：、、三、確定推介目標(biāo)和活動程序，并邀請相關(guān)的講解人員及。

①公司狀況 三、認(rèn)購與開盤的時間選擇方式一：未取得銷售證的情況，尋求和制造機會點；①支 五、認(rèn)購與開盤的程序：告知顧 樓盤講 活動規(guī) 相關(guān)文件展 六、認(rèn)購與開盤的效果評測、總結(jié)。附件 樣板房布置要樣板房的設(shè)點和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設(shè)施、環(huán)境行方案、施工式招標(biāo))；附件 樓書制作要樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于，需要用簡單扼要生動形象的文字、來介紹產(chǎn)五、售樓地址、、發(fā)展商、設(shè)計單位等內(nèi)容齊全；附件 房展會參展辦如金陵晚報與局主辦的展會；參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與附件 房地房地產(chǎn)是通過房地產(chǎn)公司與傳媒的聯(lián)系而影響到社會公眾和購房者，發(fā)布會上所提供的消息是經(jīng)過精心安排和組織的，信息鮮明且有說服力，使公眾和購房者對開項目奠基b.開盤c.項目封頂d.展銷會e.階段性銷售總結(jié)f.每次促銷活動g.封盤h.公司重大慶典等時間安排：一般有兩個議程：①公司代表發(fā)言，公布信息；②回答的問題，計劃準(zhǔn)備：①場地安排準(zhǔn)備；②準(zhǔn)備好發(fā)言稿；③銷售人員根據(jù)的準(zhǔn)備好實際材料(如稿、正式、背景、材料、、資料袋等) 價格策略：根據(jù)策劃制定“低開高走“高開低走“一房一價“一口價“拍賣價”或利用價格進行； 市場資料 1）.定價報告銷售部的價格初稿 辦法價格委員會反復(fù)論證總經(jīng)理批準(zhǔn)公司備案報物價局備案銷售過程中的價格執(zhí)行2）.市場情況、價格策略銷售部擬調(diào)價方案總經(jīng)理批準(zhǔn)公司備案銷售執(zhí)行 號房單開發(fā)單位 年月（三、發(fā)布及評價辦 故選擇合適的和商并對效果進行評價總結(jié)極其重要。 選擇商須考慮以下因素 選擇的原則 評價及通路的發(fā)布效果通過案場接待記錄及接聽記錄或其它專門的活動來監(jiān) 遵守國家相關(guān)的規(guī)定 對的關(guān)注 附件10對的關(guān)注（四 報請公司審核批準(zhǔn) 分析的背景和癥真實原則（一） 到樓盤所在地派出所辦理門牌號碼。(二)房屋銷售預(yù)測量辦法及誤差處理辦技術(shù)經(jīng)濟根據(jù)國測規(guī)范計預(yù)測量各面積及計書(移銷售部)；銷售部對套型圖及面積計算書進行復(fù)核無誤后報公司備案并在銷售案場實施（簽約用，若有問，簽意返回至術(shù)經(jīng)部重復(fù)第1、2步驟；(二)面積誤差比絕對值超出3%時，買受人退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利 登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3%以內(nèi)(含3%)部分3%3%)部分的房價款由房地產(chǎn)開3%部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。(三)《商品房銷售證》的辦 取得《商品房銷售證》開發(fā)資質(zhì)企業(yè)法人施工證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖人防預(yù)售房款合同地名辦及門牌編號碼(四)按揭抵押收件的辦 （五商品房項目的立項批文、開工批文、規(guī)劃批文、方案意見、規(guī)劃總平面圖、規(guī)劃設(shè)

年月日級套其中套營業(yè)用面積得房 （萬元元/m2元/元/m2元/基準(zhǔn)價 元/價6、78 總元元填表人 總元元填表人

（ 總元元填表人 總元元填表人 總元元填表人 (六)、外銷證的辦理及外籍購房辦將契約原件及件交市局登記科報國家安全部門通過市局登記鑒證（一部門簽字并由公司備案；2）.8：50前到達案場，并18：30且相關(guān)錄入工作結(jié)束后方可離開；3）.中午案場值班由銷售主管統(tǒng)一安排，值班人員先行用餐，中午用餐、休息時間為1）.2）.上班穿統(tǒng)一的工作服、打領(lǐng)帶，深色皮鞋，嚴(yán)禁衣衫鞋及穿涼鞋進入前3）.4）.； 1）.2）.注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，不得在控臺區(qū)域進食或吸煙，不要3）.“×××（!，3分鐘；4）.根據(jù)部門例會決議和其他突況，通過工作聯(lián)系單等方式，與進5）.注意禮儀，首句應(yīng)為“您好，我們是××××售樓處，您是×××先6）.7）.（，業(yè)務(wù)員有義務(wù)提醒客戶避免帶老、弱、病、殘、幼、孕等特殊到工地看房，.通過公告、息、等通知客戶在規(guī)定時間看房（原則上為每個非看房日看房，業(yè)務(wù)員首先要知會工程部相關(guān)人員所看房號，在得到同意后，方可會同工程項目部相關(guān)人員陪同客戶到預(yù)先約定房號看房，業(yè)務(wù)員不應(yīng)隨意增加或更改預(yù)先約定房號；看房時間為9301100及1400-1700。20分鐘。案場時間始順延，用餐時間內(nèi)，案場安排人值班，待其它人就餐后值班人員就餐。 ·準(zhǔn)備銷售資料（包括銷講資料、戶型圖、按揭速算表、計算器、筆、便箋等）； 12：客戶留言表

日期 來訪者〇 〇信息來源：□金陵晚報□現(xiàn)代快報□日報□揚子晚報□網(wǎng)絡(luò)□電視□朋友介紹本次訪部是：□初次□預(yù)約□再次□□看展示單位□進一步洽淡□簽約及交款日期 編號時間“部門”和“商品房銷售合同章”由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管及使用，隨用隨鎖， a、在未取得銷售證的情況下，預(yù)購有效期為：公司取得銷售證并通過或48小時。過時不保留房源，退還誠意金。 加蓋公司“商品房銷售章” 簽署《**市商品房合同 到部門辦理按揭貨款手續(xù)(專員) 公司關(guān)系戶購房須出示公司批示(包括特殊付款條件、價格)；附件15： 附件 認(rèn)購登記附件 簽約登記附件 公司關(guān)系戶購房登記1920： 玄武區(qū)百子亭20號 ：通訊地址 號/公司號 單價RMB 元/㎡面積（暫測：（大寫）： 付款方式：定金RMB 首期30%房款（含定金）余RMB 2、按揭：RMB 甲方通知后日內(nèi)按銀行要求提供有關(guān)按揭資料及證明，辦理按揭手續(xù)，以確保銀行及時將該款項至甲方帳戶。 1年月日前攜本認(rèn)購書、定金收據(jù)及相關(guān)材料到4、在簽訂認(rèn)購書時乙方已經(jīng)確定該房屋共有人若認(rèn)購書人《商品房契約》人不一致，乙方必須以形式取得***公司同意，并交納總房款1%的變更手續(xù)費，否則視乙方違約，甲方將該房屋另行出售且乙方所交定金一律不予退還。式契約生效為止。甲方：***房地產(chǎn)開發(fā)公司（蓋章）乙方（簽字蓋章聯(lián)絡(luò) 真 銷售代表 ·8：40由當(dāng)天銷售主管召集召開部門每日例會，所有當(dāng)天到崗人員必須參；·18：30由銷售經(jīng)理召集每周例會，回顧一周情況，解決遺留問題，所有當(dāng)；·當(dāng)天值日人員對一周以來的每日例會記錄進行整理、錄入，形成文件（詳見周報表）文件報總監(jiān)并在銷控處存檔。示售樓一周情況時間（四、面的出具意見的；與銷售手冊所載不·業(yè)務(wù)員因行為過失將收到部門開具的A10·業(yè)務(wù)員因職責(zé)過失將收到部門開具的A20致下一環(huán)節(jié)或下一部門操作的，將收到部門開具的B100一個月內(nèi)6A型過失3B過失1C型過失單，業(yè)務(wù)員須經(jīng)重新培訓(xùn)后（五培訓(xùn)師資：1.外聘專業(yè)人員、有經(jīng)驗的人 2.銀行、財務(wù)部經(jīng) 公司背景介紹及 國家政策 合同與 市場方法1.講座 2. ①筆 (六)具備銷售的“五證建設(shè)工程用地證建設(shè)工程規(guī)劃證施工證銷售證物價局批準(zhǔn)的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的文件其它各類明細(xì)表（一、市場制 本制度所稱市場是指門自行組織的，人員為銷售部的全體成員，市場應(yīng)連續(xù)進行每月成果作階段性匯總并在每季度集中安排一次全面并向公司匯市場的內(nèi)容競爭對手：樓盤地點、特色、價格、開發(fā)量、銷售情況、思路、、及推廣專題：能力、心理、客戶情況市場的方法、途28由部門安排專門人員進行(含網(wǎng)絡(luò))信息收集，并及時填寫信息表，見附件九方式：□□現(xiàn)場□網(wǎng) 填表時間 日銷售 一般性調(diào)建1□好□□□館□小有規(guī)律定X（二、管理制度通過居民購房意向表等形式表“***地產(chǎn)—***會”會員信息公司七、管（一買方提供復(fù)印件及個人委托書原件委托甲方人員辦理鑒證事宜涉及未成年人請?zhí)峁┡c法定監(jiān)護人有直系關(guān)系的證明復(fù)印件（如：、出生證明等。（二、鑒證后契約更名（付款、按揭更名※付行。3個工作日后賣方夫妻雙方攜明結(jié)婚證明注單身可由公司開具單身證明，買方本人 ※按揭更名賣方攜契約、市房地產(chǎn)抵押合同3份及注銷抵押證明到市局三樓按揭抵押柜理行。（三公司備齊“五證（土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃證、建設(shè)工程規(guī)劃證、建筑工程施工證商品房銷售證與銀行簽訂項目的大合同與局辦理抵押備案收件單，產(chǎn)預(yù)（銷）售合同，購房首付款等材料。，銷售人員與客戶預(yù)約時間地點，帶齊準(zhǔn)備的材料和相關(guān)費用與銀行人員辦理保險，抵押，※按 商業(yè)性1————2————第二住所證或租賃證及———34借款人夫妻雙方及共有人夫妻雙方戶口簿（暫住證或常住戶口登記表）原567購房合同和首付款收據(jù)原件及兩份復(fù)印※按揭所需費用費組合：80元/合同乙方中未成年人，按揭200***地產(chǎn)（四證辦理（登記工作流程圖、所需資料、、辦理時間※登記工作流程圖審批復(fù)核有必要予以公告（60日審批復(fù)核當(dāng)事人當(dāng)事人（3樓辦理當(dāng)事人領(lǐng)取權(quán)證（當(dāng)事人領(lǐng)取權(quán)證（3樓辦理※房屋證辦理所需資料（開發(fā)商、業(yè)主1竣工復(fù)印具體門牌2（備注：委托辦理證需提權(quán)人及共人復(fù)印件、個人蓋有公章的委托書，涉及未成年人提供與法定監(jiān)護人有直系關(guān)系的證明復(fù)印件（如：、出生證明等）工作時限：10天（法定節(jié)假日除外）交易大廳地址：華僑路35號※標(biāo)準(zhǔn)（開發(fā)商、業(yè)主1 2.5元/平方米非住 4元/平方 3元/平 10元/平米（由轉(zhuǎn)讓雙方各承擔(dān)50%）房屋登記費：80元/（2003年標(biāo)準(zhǔn)，依屆時樓盤開發(fā)時間及上級主管部門公布為準(zhǔn)） 房屋所證復(fù)印銷售證復(fù)印件委托土地登記的人應(yīng)提拱本人復(fù)印變更地籍18元/套。工作時限：20個工作日市資源局地址：同仁西街7※委托辦理二證時間60（五 （六（要求：開發(fā)商蓋章，局蓋章證明房屋已退）契稅兩聯(lián)；（七工程/設(shè)計變更原1）.（包括工程建議與產(chǎn)品建議2）.工程/設(shè)計變更的處理辦 附件 工程變更匯簽專員成本部變更業(yè)主確認(rèn)工程變更及估價工程變更費字應(yīng)在知道變更申請后應(yīng)在知道變更申請后是否是否在工程進度上仍是否符合的相4不同意，也不同意，也客戶確1050%7 重復(fù)流程至客戶在20（八客戶在201）.設(shè)置客戶服務(wù)專員，負(fù)責(zé)客戶各 包括所有 后1小時 報等形式，直接或間接向公司反映的有關(guān)公司產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的（包括工程建7；2）.處理過程中，相關(guān)工作人員，應(yīng)該保持立場堅定、態(tài)度友好、方法講究、注重效果的原則，在規(guī)定的時間內(nèi)，處理達到客戶滿意；客戶服務(wù)專員為現(xiàn)場崗位或工作交接人專員就及時將及處理回復(fù)情況進行時，由銷售部帶客戶到物管公司來協(xié)調(diào)處理或代為受理后，轉(zhuǎn)交物管公司處理；附件：受理登記附件 受理登記第一時間事項（九、銷售臺帳管理及回籠制按照公司管理制度要求，便于公司對統(tǒng)一安排、調(diào)用；特制定銷售管理制度合同管理專員按《商品房契約中付款方式于每月30日前整理出下個月應(yīng)付款統(tǒng)計表，每月30日前部門按照應(yīng)付款統(tǒng)計表于次月3日前，向公司提交下個月回籠計劃，并經(jīng)公司協(xié)調(diào)會通過；銷售現(xiàn)場遵照回籠計劃和應(yīng)付統(tǒng)計表，每月每隔五日對回籠情況和購房者應(yīng)交款進下個月的回籠計劃；（十、公司及網(wǎng)絡(luò)制公司安排專人管理，其它房地產(chǎn)公共信息以專人為主、部門其他人為輔進行維根據(jù)需要不定期對界面、網(wǎng)頁進行更新以保持的和公司不斷發(fā)展形象并擴大公司品牌的。5）根據(jù)需要安排投入網(wǎng)絡(luò)并進行即時效果監(jiān)測通過網(wǎng)絡(luò)獲得效果有關(guān)的數(shù)據(jù)報告，網(wǎng)絡(luò)相關(guān)規(guī)定利用各的討論版對我公司的樓盤進行宣傳，并通過這些內(nèi)容了解市場行情，增強業(yè)務(wù)能（十一交付準(zhǔn)備首先房屋工程必須驗收合格取得建設(shè)主管部門的質(zhì)量驗收備案表和部門的房按銷售合同規(guī)定交付時間前（不低于20天時間，公司內(nèi)部先進行內(nèi)部交驗，由工程的檢測，驗收合格通過后，施工承包商將移交物管公司保管對發(fā)現(xiàn)質(zhì)量和使用功”房通知書送達業(yè)主，交房通知書署明交付時間、地點、交付程序，業(yè)主需攜帶證”24h前蓄水，排水管口現(xiàn)場灌注讓業(yè)主驗收電、氣、智能，業(yè)主當(dāng)場正式驗收，并介尊敬 先生/××××××工程幢將于年月日和月日（雙休日）統(tǒng)一交付使用。為（025） 一、收樓時間、地點事先與我們聯(lián)系，為您辦理收樓手續(xù)的截止日期是年月日，若逾期未來辦理，則按《市2002年月日（接待時間：8∶30—▲辦理地點 二、收樓時您所需攜帶的物件1業(yè)主本人親臨現(xiàn)場收樓，請攜帶①××××交房通知書②業(yè)主或其他有效明③《市商品房契約 2、如您委托他人收樓，收樓時除攜帶上述物件外，還應(yīng)提供①業(yè)主的委托書 ②人有效明三、業(yè)主收樓程序1××××售樓A驗②《市商品房契約③業(yè)主明或人明、業(yè)主委托書B、業(yè)主需在售樓處交納《業(yè)主入住一覽表》所列第 款全部付清的住戶由***房地產(chǎn)開發(fā)財務(wù)部開具統(tǒng)一。以上手續(xù)辦理完畢后，將發(fā)給2、現(xiàn)場物業(yè)管理接待A、簽收文B驗①按驗收項目逐項驗房，凡需返修的項目以形式通知物業(yè)管理處返修，物業(yè)管理處將留壹把，C、簽收D、裝修登

年月 業(yè)主入住一覽1、 ③裝修保證金：每戶1500元。待裝修完畢后三個月內(nèi)如沒有裝修協(xié)議上有關(guān)約定，保證金將全額④裝修建筑清運費：2.50元 元/M2·月 M2×月 合計 年 （十二、客戶關(guān)系管理制房屋交付前銷售部門須通過的聯(lián)誼的交流現(xiàn)場組織看房等形式加強與業(yè)主交流。為***地產(chǎn)，會員（簡稱“***會，章程見附件；交流會為《金石基業(yè)，業(yè)主為的會員持有***會員卡享受有關(guān)VIP卡特約服務(wù)的每年四季的重大節(jié)日，公司年慶，項目開盤，樓盤交付等特殊慰問業(yè)主和組織會員參加聯(lián)誼，通報公司發(fā)展、置業(yè)方面進行交流。房屋交付后除正常誼活動外公司于大節(jié)日和年不少兩次的訪慰問業(yè)主?；卦L式主要用上門、慰或采用訊的通信、、 等式，回訪時間為交付后業(yè)主住時（公司以喬遷問候和訪，保修期結(jié)束前以新年新春時遇業(yè)主反映重大問24時內(nèi)必回訪到惡天氣后考慮業(yè)居住帶影響須針對性回訪一次，回訪式成制度，立統(tǒng)一的記錄格，從房屋套型、使功能、工程量維修服環(huán)境觀售等整分析歸到問報告公責(zé)成關(guān)部門施工隊決。責(zé)任部銷售合部物業(yè)司和程項部以現(xiàn)公司開發(fā)過后還在視業(yè)主的生目的切切實服務(wù)于主讓業(yè)主所而無以達公司品認(rèn)知美譽度提升，公司新目開發(fā)公司發(fā)奠定良基。 很好（無陷八、樹立公司全員全過程理念和品牌管理的制度附件 部門工作交接 項內(nèi) 內(nèi)且代表公司行使按質(zhì)按量達到商品房契約中有關(guān)工程建設(shè)的責(zé)任義務(wù)。工程結(jié)構(gòu)的質(zhì)量安全是根本克服質(zhì)量通病以及與業(yè)后使用關(guān)的功能細(xì)部均是質(zhì)量把關(guān)的重點施工工藝創(chuàng)前環(huán)保驗收及業(yè)主的VOC檢測創(chuàng)造條件；工作中，將材料采購的質(zhì)檢的把關(guān)和特殊設(shè)備的選取檢查整理出來供銷售部門作為房屋銷售的一定階段的賣點根據(jù)需要采購部門配合銷售部門將附表 部門工作交接 內(nèi)擇公司樓盤的信心也是公司的延續(xù)讓業(yè)主感受到公司樓盤的物業(yè)服務(wù)名副其實，物管服務(wù)同時，配合公司銷售部門做好業(yè)主回訪，業(yè)主聯(lián)誼等活動。優(yōu)質(zhì)的樓盤及良好的物附表 部門工作交接 內(nèi)。、（（推廣的方案去開展工作中注重品牌的，由差異化體現(xiàn)品牌，通過等達到，關(guān)系（業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督會成立，住房知識普及的咨詢活動等、競爭（體現(xiàn)地產(chǎn)項目效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)、共贏效益、誠信諸如無條件退房、三包、零、零遺憾等、文化從房地產(chǎn)品文化性角度入手，更易發(fā)掘樓盤次的內(nèi)涵，起到效果是物質(zhì)屬性難以企及的。。、（（附件 反饋 九、與公司的工作銜接辦a.由公司及時統(tǒng)一安排市場及分析b.公司應(yīng)及時審閱項目的總體規(guī)劃及各單體型號的平面圖以及交付標(biāo)準(zhǔn)并給予專業(yè)意見c.公司對項目、綠化、及各種配套設(shè)施的設(shè)計與配備提供專業(yè)意見d.公司對該項目作整體策劃，包