2023年保健品銷(xiāo)售年終工作小結(jié)

第5頁(yè)共5頁(yè)2023年?保健品銷(xiāo)售?年終工作小?結(jié)__是?一家方便面?企業(yè)的銷(xiāo)售?經(jīng)理，自他?擔(dān)任該職務(wù)?___年以?來(lái)，每年的?銷(xiāo)售工作計(jì)?劃便成為了?他的“必修?課”，他的?銷(xiāo)售計(jì)劃不?僅文筆生動(dòng)?，描述具體?，而且還往?往理論聯(lián)系?實(shí)際，策略?與實(shí)戰(zhàn)并舉?，數(shù)字與表?格齊下，很?好地指導(dǎo)了?他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)?隊(duì)，使其按?照年度計(jì)劃?有條不紊地?開(kāi)展市場(chǎng)推?廣工作，在?不斷修訂和?檢核的過(guò)程?中，取得了?較好的引領(lǐng)?效果，那么?，李經(jīng)理的?年度銷(xiāo)售計(jì)?劃是如何制?定的呢?它?又包括哪幾?個(gè)方面的內(nèi)?容?一、?市場(chǎng)分析。?年度銷(xiāo)售計(jì)?劃制定的依?據(jù)，便是過(guò)?去一年市場(chǎng)?形勢(shì)及市場(chǎng)?現(xiàn)狀的分析?，而李經(jīng)理?采用的工具?便是目前企?業(yè)經(jīng)常使用?的SWOT?分析法，即?企業(yè)的優(yōu)劣?勢(shì)分析以及?競(jìng)爭(zhēng)威脅和?存在的機(jī)會(huì)?，通過(guò)SW?OT分析，?李經(jīng)理可以?從中了解市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格?局及態(tài)勢(shì)，?并結(jié)合企業(yè)?的缺陷和機(jī)?會(huì)，整合和?優(yōu)化資源配?置，使其利?用最大化。?比如，通過(guò)?市場(chǎng)分析，?李經(jīng)理很清?晰地知道了?方便面的市?場(chǎng)現(xiàn)狀和未?來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)?品(檔次)?向上走，渠?道向下移(?通路精耕和?深度分銷(xiāo))?，寡頭競(jìng)爭(zhēng)?初露端倪，?營(yíng)銷(xiāo)組合策?略將成為下?一輪競(jìng)爭(zhēng)的?熱點(diǎn)等等。?二、營(yíng)銷(xiāo)?思路。營(yíng)銷(xiāo)?思路是根據(jù)?市場(chǎng)分析而?做出的指導(dǎo)?全年銷(xiāo)售計(jì)?劃的“精神?”綱領(lǐng)，是?營(yíng)銷(xiāo)工作的?方向和“靈?魂”，也是?銷(xiāo)售部需要?經(jīng)常灌輸和?貫徹的營(yíng)銷(xiāo)?操作理念。?針對(duì)這一點(diǎn)?，李經(jīng)理制?定了具體的?營(yíng)銷(xiāo)思路，?其中涵蓋了?如下幾方面?的內(nèi)容：?1、樹(shù)立全?員營(yíng)銷(xiāo)觀念?，真正體現(xiàn)?“營(yíng)銷(xiāo)生活?化，生活營(yíng)?銷(xiāo)化”。?2、實(shí)施深?度分銷(xiāo)，樹(shù)?立決戰(zhàn)在終?端的思想，?有計(jì)劃、有?重點(diǎn)地指導(dǎo)?經(jīng)銷(xiāo)商直接?運(yùn)作末端市?場(chǎng)。3、?綜合利用產(chǎn)?品、價(jià)格、?通路、促銷(xiāo)?、傳播、服?務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組?合策略，形?成強(qiáng)大的營(yíng)?銷(xiāo)合力。?4、在市場(chǎng)?操作層面，?體現(xiàn)“兩高?一差”，即?要堅(jiān)持“運(yùn)?作差異化，?高價(jià)位、高?促銷(xiāo)”的原?則，揚(yáng)長(zhǎng)避?短，體現(xiàn)獨(dú)?有的操作特?色等等。營(yíng)?銷(xiāo)思路的確?定，李經(jīng)理?充分結(jié)合了?企業(yè)的實(shí)際?，不僅翔實(shí)?、有可操作?性，而且還?與時(shí)俱進(jìn)，?體現(xiàn)了創(chuàng)新?的營(yíng)銷(xiāo)精神?，因此，在?以往的年度?銷(xiāo)售計(jì)劃中?，都曾發(fā)揮?了很好的指?引效果。?三、銷(xiāo)售目?標(biāo)。銷(xiāo)售目?標(biāo)是一切營(yíng)?銷(xiāo)工作的出?發(fā)點(diǎn)和落腳?點(diǎn)，因此，?科學(xué)、合理?的銷(xiāo)售目標(biāo)?制定也是年?度銷(xiāo)售計(jì)劃?的最重要和?最核心的部?分。那么，?李經(jīng)理是如?何制定銷(xiāo)售?目標(biāo)的呢??1、根據(jù)?上一年度的?銷(xiāo)售數(shù)額，?按照一定增?長(zhǎng)比例，比?如___%?或___%?，確定當(dāng)前?年度的銷(xiāo)售?數(shù)量。2?、銷(xiāo)售目標(biāo)?不僅體現(xiàn)在?具體的每一?個(gè)月度，而?且還責(zé)任到?人，量化到?人，并細(xì)分?到具體市場(chǎng)?。3、權(quán)?衡銷(xiāo)售目標(biāo)?與利潤(rùn)目標(biāo)?的關(guān)系，做?一個(gè)經(jīng)營(yíng)型?的營(yíng)銷(xiāo)人才?，具體表現(xiàn)?就是合理產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)，將?產(chǎn)品銷(xiāo)售目?標(biāo)具體細(xì)分?到各層次產(chǎn)?品。比如，?李經(jīng)理根據(jù)?企業(yè)方便面?產(chǎn)品ABC?分類(lèi)，將產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)比例?定位在A(?高價(jià)、形象?利潤(rùn)產(chǎn)品)?：B(平價(jià)?、微利上量?產(chǎn)品)：C?(低價(jià)：戰(zhàn)?略性炮灰產(chǎn)?品)=2：?3：1，從?而更好地控?制產(chǎn)品銷(xiāo)量?和利潤(rùn)的關(guān)?系。銷(xiāo)售目?標(biāo)的確認(rèn)，?使李經(jīng)理有?了沖刺的對(duì)?象，也使其?銷(xiāo)售目標(biāo)的?跟蹤有了基?礎(chǔ)，從而有?利于銷(xiāo)售目?標(biāo)的順利達(dá)?成。四、?營(yíng)銷(xiāo)策略。?營(yíng)銷(xiāo)策略是?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的?戰(zhàn)術(shù)分解，?是順利實(shí)現(xiàn)?企業(yè)銷(xiāo)售目?標(biāo)的有力保?障。李經(jīng)理?根據(jù)方便面?行業(yè)的運(yùn)作?形勢(shì)，結(jié)合?自己多年的?市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)?驗(yàn)，制定了?如下的營(yíng)銷(xiāo)?策略：1?、產(chǎn)品策略?，堅(jiān)持差異?化，走特色?發(fā)展之路，?產(chǎn)品進(jìn)入市?場(chǎng)，要充分?體現(xiàn)集群特?點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)?品核心競(jìng)爭(zhēng)?力，形成一?個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)?品組合戰(zhàn)斗?群，避免單?兵作戰(zhàn)。?2、價(jià)格策?略，高質(zhì)、?高價(jià)，產(chǎn)品?價(jià)格向行業(yè)?標(biāo)兵看齊，?同時(shí)，強(qiáng)調(diào)?產(chǎn)品運(yùn)輸半?徑，以__?_公里為限?，實(shí)行“一?套價(jià)格體系?，兩種返利?模式”，即?價(jià)格相同，?但返利標(biāo)準(zhǔn)?根據(jù)距離遠(yuǎn)?近不同而有?所不同的定?價(jià)策略。?3、通路策?略，創(chuàng)新性?地提出分品?項(xiàng)、分渠道?運(yùn)作思想，?除精耕細(xì)作?，做好傳統(tǒng)?通路外，集?中物力、財(cái)?力、人力、?運(yùn)力等企業(yè)?資源，大力?度地開(kāi)拓學(xué)?校、社區(qū)、?網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)?等一些特殊?通路，實(shí)施?全方位、立?體式的突破?。4、促?銷(xiāo)策略，在?“高價(jià)位、?高促銷(xiāo)”的?基礎(chǔ)上，開(kāi)?創(chuàng)性地提出?了“連環(huán)促?銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)?理念，它具?有如下幾個(gè)?特征：一?、促銷(xiāo)體現(xiàn)?“聯(lián)動(dòng)”，?牽一發(fā)而動(dòng)?全身，其目?的是大力度?地牽制經(jīng)銷(xiāo)?商，充分利?用其資金、?網(wǎng)絡(luò)等一切?可以利用的?資源，有效?擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手。二、?連環(huán)的促銷(xiāo)?方式至少兩?個(gè)以上，比?如銷(xiāo)售累積?獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)?獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)?，以充分吸?引分銷(xiāo)商和?終端消費(fèi)者?的眼球。?三、促銷(xiāo)品?的選擇原則?求新、求奇?、求異，即?要與競(jìng)品不?同，通過(guò)富?有吸引力的?促銷(xiāo)品，實(shí)?現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)?銷(xiāo)”，以及?促銷(xiāo)激活通?路、通路激?活促銷(xiāo)之目?的。5、?服務(wù)策略，?細(xì)節(jié)決定成?敗，在“人?無(wú)我有，人?有我優(yōu)，人?優(yōu)我新，人?新我轉(zhuǎn)”的?思路下，在?服務(wù)細(xì)節(jié)上?狠下工夫。?提出了“5?S”溫情服?務(wù)承諾，并?建立起“貼?身式”、“?保姆式”的?服務(wù)觀念，?在售前、售?中、售后服?務(wù)上，務(wù)求?熱情、真誠(chéng)?、一站式等?等。通過(guò)營(yíng)?銷(xiāo)策略的制?定，李經(jīng)理?胸胸有成竹?，也為其目?標(biāo)的順利實(shí)?現(xiàn)做了一個(gè)?良好的開(kāi)端?。五、團(tuán)?隊(duì)管理。在?這個(gè)模塊，?李經(jīng)理主要?鎖定了兩個(gè)?方面的內(nèi)容?：1、人?員規(guī)劃，即?根據(jù)年度銷(xiāo)?售計(jì)劃，合?理人員配置?，制定了人?員招聘和培?養(yǎng)計(jì)劃，比?如，__年?銷(xiāo)售目標(biāo)_?__個(gè)億，?公司本部的?營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍?要達(dá)到__?_人，這些?人要在什么?時(shí)間內(nèi)到位?，落實(shí)責(zé)任?人是誰(shuí)等等?，都有一個(gè)?具體的規(guī)劃?明細(xì)。2?、團(tuán)隊(duì)管理?，明確提出?打造“鐵鷹?”團(tuán)隊(duì)的口?號(hào)，并根據(jù)?這個(gè)目標(biāo)，?采取了如下?幾項(xiàng)措施：?一、健全?和完善規(guī)章?制度，從企?業(yè)的“典章?”、條例這?些“母法”?，到營(yíng)銷(xiāo)管?理制度這些?“子法”，?都進(jìn)行了修?訂和補(bǔ)充。?比如，制定?了《營(yíng)銷(xiāo)人?員日常行為?規(guī)范及管理?規(guī)定》、《?營(yíng)銷(xiāo)人員“?三個(gè)一”日?監(jiān)控制度》?、《營(yíng)銷(xiāo)人?員市場(chǎng)作業(yè)?流程》、《?營(yíng)銷(xiāo)員管理?手冊(cè)》等等?。二、強(qiáng)?化培訓(xùn)，提?升團(tuán)隊(duì)整體?素質(zhì)和戰(zhàn)斗?力。比如，?制定了全年?的培訓(xùn)計(jì)劃?，培訓(xùn)分為?企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和?外訓(xùn)兩種，?內(nèi)訓(xùn)又分為?潛能激發(fā)、?技能提升、?操作實(shí)務(wù)等?。外訓(xùn)則是?選派優(yōu)秀的?營(yíng)銷(xiāo)人員到?一些大企業(yè)?或大專(zhuān)院校?、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?接受培訓(xùn)等?等。三、?嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，?建立良好的?激勵(lì)考核機(jī)?制。通過(guò)定?期晉升、破?格提拔、鼓?勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗?、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)?標(biāo)兵等形式?，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)?人員的內(nèi)在?活力。李經(jīng)?理旨在通過(guò)?這一系列的?團(tuán)隊(duì)整合，?目地是強(qiáng)化?團(tuán)隊(duì)合力，?真正打造一?支凝聚力、?向心力、戰(zhàn)?斗力、爆發(fā)?力、威懾力?較強(qiáng)的“鐵?血團(tuán)隊(duì)”。?六、費(fèi)用?預(yù)算。李經(jīng)?理所做銷(xiāo)售?計(jì)劃的最后?一項(xiàng)，就是?銷(xiāo)售費(fèi)用的?預(yù)算。即在?銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)?成后，企業(yè)?投入費(fèi)用的?產(chǎn)出比。比?如，李經(jīng)理?所在的方便?面企業(yè)，銷(xiāo)?售目標(biāo)__?_個(gè)億，其?中，工資費(fèi)?用：___?萬(wàn)，差旅費(fèi)?用：___?萬(wàn)，管理費(fèi)?用：___?萬(wàn)，培訓(xùn)、?招待以及其?他雜費(fèi)等費(fèi)?用___萬(wàn)?，合計(jì)__?_萬(wàn)元，費(fèi)?用占比__?_%，通過(guò)?費(fèi)用預(yù)算，?李經(jīng)理可以?合理地進(jìn)行?費(fèi)用控制和?調(diào)配，使企?業(yè)的資源“?好鋼用在刀?刃上”，以?求企業(yè)的資?金利用率達(dá)?到最大化，?從而不偏離?市場(chǎng)發(fā)展軌?道。李經(jīng)?理在做年度?銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)?，還充分利?用了表格這?套工具，比?如，銷(xiāo)售目?標(biāo)的分解、?人員規(guī)劃、?培訓(xùn)綱目、?費(fèi)用預(yù)算等?等，都通過(guò)?表格的形式?予以體現(xiàn)，?不僅一目了?然，而且還?具有對(duì)比性?、參照性，?使以上內(nèi)容?更加直觀和?易于理解。?年度銷(xiāo)售?計(jì)劃的制定?，李經(jīng)理達(dá)?到了如下目?的1、明?確了企業(yè)年?度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃?及其發(fā)展方?向，