2023年保健品銷售年終工作小結

第5頁共5頁2023年?保健品銷售?年終工作小?結__是?一家方便面?企業(yè)的銷售?經(jīng)理，自他?擔任該職務?___年以?來，每年的?銷售工作計?劃便成為了?他的“必修?課”，他的?銷售計劃不?僅文筆生動?，描述具體?，而且還往?往理論聯(lián)系?實際，策略?與實戰(zhàn)并舉?，數(shù)字與表?格齊下，很?好地指導了?他的營銷團?隊，使其按?照年度計劃?有條不紊地?開展市場推?廣工作，在?不斷修訂和?檢核的過程?中，取得了?較好的引領?效果，那么?，李經(jīng)理的?年度銷售計?劃是如何制?定的呢?它?又包括哪幾?個方面的內(nèi)?容?一、?市場分析。?年度銷售計?劃制定的依?據(jù)，便是過?去一年市場?形勢及市場?現(xiàn)狀的分析?，而李經(jīng)理?采用的工具?便是目前企?業(yè)經(jīng)常使用?的SWOT?分析法，即?企業(yè)的優(yōu)劣?勢分析以及?競爭威脅和?存在的機會?，通過SW?OT分析，?李經(jīng)理可以?從中了解市?場競爭的格?局及態(tài)勢，?并結合企業(yè)?的缺陷和機?會，整合和?優(yōu)化資源配?置，使其利?用最大化。?比如，通過?市場分析，?李經(jīng)理很清?晰地知道了?方便面的市?場現(xiàn)狀和未?來趨勢：產(chǎn)?品(檔次)?向上走，渠?道向下移(?通路精耕和?深度分銷)?，寡頭競爭?初露端倪，?營銷組合策?略將成為下?一輪競爭的?熱點等等。?二、營銷?思路。營銷?思路是根據(jù)?市場分析而?做出的指導?全年銷售計?劃的“精神?”綱領，是?營銷工作的?方向和“靈?魂”，也是?銷售部需要?經(jīng)常灌輸和?貫徹的營銷?操作理念。?針對這一點?，李經(jīng)理制?定了具體的?營銷思路，?其中涵蓋了?如下幾方面?的內(nèi)容：?1、樹立全?員營銷觀念?，真正體現(xiàn)?“營銷生活?化，生活營?銷化”。?2、實施深?度分銷，樹?立決戰(zhàn)在終?端的思想，?有計劃、有?重點地指導?經(jīng)銷商直接?運作末端市?場。3、?綜合利用產(chǎn)?品、價格、?通路、促銷?、傳播、服?務等營銷組?合策略，形?成強大的營?銷合力。?4、在市場?操作層面，?體現(xiàn)“兩高?一差”，即?要堅持“運?作差異化，?高價位、高?促銷”的原?則，揚長避?短，體現(xiàn)獨?有的操作特?色等等。營?銷思路的確?定，李經(jīng)理?充分結合了?企業(yè)的實際?，不僅翔實?、有可操作?性，而且還?與時俱進，?體現(xiàn)了創(chuàng)新?的營銷精神?，因此，在?以往的年度?銷售計劃中?，都曾發(fā)揮?了很好的指?引效果。?三、銷售目?標。銷售目?標是一切營?銷工作的出?發(fā)點和落腳?點，因此，?科學、合理?的銷售目標?制定也是年?度銷售計劃?的最重要和?最核心的部?分。那么，?李經(jīng)理是如?何制定銷售?目標的呢??1、根據(jù)?上一年度的?銷售數(shù)額，?按照一定增?長比例，比?如___%?或___%?，確定當前?年度的銷售?數(shù)量。2?、銷售目標?不僅體現(xiàn)在?具體的每一?個月度，而?且還責任到?人，量化到?人，并細分?到具體市場?。3、權?衡銷售目標?與利潤目標?的關系，做?一個經(jīng)營型?的營銷人才?，具體表現(xiàn)?就是合理產(chǎn)?品結構，將?產(chǎn)品銷售目?標具體細分?到各層次產(chǎn)?品。比如，?李經(jīng)理根據(jù)?企業(yè)方便面?產(chǎn)品ABC?分類，將產(chǎn)?品結構比例?定位在A(?高價、形象?利潤產(chǎn)品)?：B(平價?、微利上量?產(chǎn)品)：C?(低價：戰(zhàn)?略性炮灰產(chǎn)?品)=2：?3：1，從?而更好地控?制產(chǎn)品銷量?和利潤的關?系。銷售目?標的確認，?使李經(jīng)理有?了沖刺的對?象，也使其?銷售目標的?跟蹤有了基?礎，從而有?利于銷售目?標的順利達?成。四、?營銷策略。?營銷策略是?營銷戰(zhàn)略的?戰(zhàn)術分解，?是順利實現(xiàn)?企業(yè)銷售目?標的有力保?障。李經(jīng)理?根據(jù)方便面?行業(yè)的運作?形勢，結合?自己多年的?市場運做經(jīng)?驗，制定了?如下的營銷?策略：1?、產(chǎn)品策略?，堅持差異?化，走特色?發(fā)展之路，?產(chǎn)品進入市?場，要充分?體現(xiàn)集群特?點，發(fā)揮產(chǎn)?品核心競爭?力，形成一?個強大的產(chǎn)?品組合戰(zhàn)斗?群，避免單?兵作戰(zhàn)。?2、價格策?略，高質(zhì)、?高價，產(chǎn)品?價格向行業(yè)?標兵看齊，?同時，強調(diào)?產(chǎn)品運輸半?徑，以__?_公里為限?，實行“一?套價格體系?，兩種返利?模式”，即?價格相同，?但返利標準?根據(jù)距離遠?近不同而有?所不同的定?價策略。?3、通路策?略，創(chuàng)新性?地提出分品?項、分渠道?運作思想，?除精耕細作?，做好傳統(tǒng)?通路外，集?中物力、財?力、人力、?運力等企業(yè)?資源，大力?度地開拓學?校、社區(qū)、?網(wǎng)吧、團購?等一些特殊?通路，實施?全方位、立?體式的突破?。4、促?銷策略，在?“高價位、?高促銷”的?基礎上，開?創(chuàng)性地提出?了“連環(huán)促?銷”的營銷?理念，它具?有如下幾個?特征：一?、促銷體現(xiàn)?“聯(lián)動”，?牽一發(fā)而動?全身，其目?的是大力度?地牽制經(jīng)銷?商，充分利?用其資金、?網(wǎng)絡等一切?可以利用的?資源，有效?擠壓競爭對?手。二、?連環(huán)的促銷?方式至少兩?個以上，比?如銷售累積?獎和箱內(nèi)設?獎同時出現(xiàn)?，以充分吸?引分銷商和?終端消費者?的眼球。?三、促銷品?的選擇原則?求新、求奇?、求異，即?要與競品不?同，通過富?有吸引力的?促銷品，實?現(xiàn)市場“動?銷”，以及?促銷激活通?路、通路激?活促銷之目?的。5、?服務策略，?細節(jié)決定成?敗，在“人?無我有，人?有我優(yōu)，人?優(yōu)我新，人?新我轉”的?思路下，在?服務細節(jié)上?狠下工夫。?提出了“5?S”溫情服?務承諾，并?建立起“貼?身式”、“?保姆式”的?服務觀念，?在售前、售?中、售后服?務上，務求?熱情、真誠?、一站式等?等。通過營?銷策略的制?定，李經(jīng)理?胸胸有成竹?，也為其目?標的順利實?現(xiàn)做了一個?良好的開端?。五、團?隊管理。在?這個模塊，?李經(jīng)理主要?鎖定了兩個?方面的內(nèi)容?：1、人?員規(guī)劃，即?根據(jù)年度銷?售計劃，合?理人員配置?，制定了人?員招聘和培?養(yǎng)計劃，比?如，__年?銷售目標_?__個億，?公司本部的?營銷員隊伍?要達到__?_人，這些?人要在什么?時間內(nèi)到位?，落實責任?人是誰等等?，都有一個?具體的規(guī)劃?明細。2?、團隊管理?，明確提出?打造“鐵鷹?”團隊的口?號，并根據(jù)?這個目標，?采取了如下?幾項措施：?一、健全?和完善規(guī)章?制度，從企?業(yè)的“典章?”、條例這?些“母法”?，到營銷管?理制度這些?“子法”，?都進行了修?訂和補充。?比如，制定?了《營銷人?員日常行為?規(guī)范及管理?規(guī)定》、《?營銷人員“?三個一”日?監(jiān)控制度》?、《營銷人?員市場作業(yè)?流程》、《?營銷員管理?手冊》等等?。二、強?化培訓，提?升團隊整體?素質(zhì)和戰(zhàn)斗?力。比如，?制定了全年?的培訓計劃?，培訓分為?企業(yè)內(nèi)訓和?外訓兩種，?內(nèi)訓又分為?潛能激發(fā)、?技能提升、?操作實務等?。外訓則是?選派優(yōu)秀的?營銷人員到?一些大企業(yè)?或大專院校?、培訓機構?接受培訓等?等。三、?嚴格獎懲，?建立良好的?激勵考核機?制。通過定?期晉升、破?格提拔、鼓?勵競爭上崗?、評選營銷?標兵等形式?，激發(fā)營銷?人員的內(nèi)在?活力。李經(jīng)?理旨在通過?這一系列的?團隊整合，?目地是強化?團隊合力，?真正打造一?支凝聚力、?向心力、戰(zhàn)?斗力、爆發(fā)?力、威懾力?較強的“鐵?血團隊”。?六、費用?預算。李經(jīng)?理所做銷售?計劃的最后?一項，就是?銷售費用的?預算。即在?銷售目標達?成后，企業(yè)?投入費用的?產(chǎn)出比。比?如，李經(jīng)理?所在的方便?面企業(yè)，銷?售目標__?_個億，其?中，工資費?用：___?萬，差旅費?用：___?萬，管理費?用：___?萬，培訓、?招待以及其?他雜費等費?用___萬?，合計__?_萬元，費?用占比__?_%，通過?費用預算，?李經(jīng)理可以?合理地進行?費用控制和?調(diào)配，使企?業(yè)的資源“?好鋼用在刀?刃上”，以?求企業(yè)的資?金利用率達?到最大化，?從而不偏離?市場發(fā)展軌?道。李經(jīng)?理在做年度?銷售計劃時?，還充分利?用了表格這?套工具，比?如，銷售目?標的分解、?人員規(guī)劃、?培訓綱目、?費用預算等?等，都通過?表格的形式?予以體現(xiàn)，?不僅一目了?然，而且還?具有對比性?、參照性，?使以上內(nèi)容?更加直觀和?易于理解。?年度銷售?計劃的制定?，李經(jīng)理達?到了如下目?的1、明?確了企業(yè)年?度營銷計劃?及其發(fā)展方?向，