精英店長(zhǎng)全能訓(xùn)練營(yíng)

精英店長(zhǎng)全能訓(xùn)練營(yíng)

講師：舒立平12開場(chǎng)互動(dòng)用一筆首尾相連的三條直線把這四個(gè)點(diǎn)全部連接起來！3正確答案4

第一章

店長(zhǎng)-店鋪中的CEO5

鞋服零售行業(yè)到底屬于什么類型的企業(yè)？鞋服終端業(yè)盈利的因素分析（壟斷前段、升級(jí)后端）一、中國(guó)鞋服行業(yè)趨勢(shì)解析6二、破解店鋪客戶效率的4個(gè)密碼速度核心精準(zhǔn)關(guān)系7找到銷售的最佳方式！8三、系統(tǒng)化營(yíng)銷系統(tǒng)9四、趕盡殺絕的二維碼促銷發(fā)票財(cái)務(wù)小票工作服、T恤產(chǎn)品說明書、衣物吊牌畫冊(cè)、手冊(cè)創(chuàng)意戶外廣告優(yōu)惠券、會(huì)員卡傳單、報(bào)紙、雜志DM標(biāo)墊工作牌、名片加證餐巾紙、火柴、打火機(jī)、衣袋二維碼名片產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品展架、幕布10五、終端制勝、店長(zhǎng)為王的店長(zhǎng)時(shí)代人商品店鋪服務(wù)促銷11

頭腦風(fēng)暴

如何做目標(biāo)分解、100%完成業(yè)績(jī)？12

六、提升業(yè)績(jī)4項(xiàng)工作內(nèi)容分析

1234店鋪選址陳列裝修貨品燈光（成本、環(huán)境）銷售技巧服務(wù)意識(shí)陳列、潮流的想象力空間促成力度品種豐滿度促銷方式131、做動(dòng)作4、找差距7、做示范七、店長(zhǎng)的職責(zé)分析及角色定位2、查報(bào)表5、開小會(huì)8、如何改進(jìn)3、看優(yōu)點(diǎn)6、聽分享9、做記錄14如何從錯(cuò)綜復(fù)雜的數(shù)據(jù)中找到業(yè)績(jī)提升點(diǎn)？如何能夠科學(xué)判斷、體檢業(yè)績(jī)影響因素？如何快速有效找到關(guān)鍵改善因素？15

八、終端制勝、店長(zhǎng)為王系統(tǒng)化管理提升業(yè)績(jī)16問客流量決定因素有哪些？

舉例總銷售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià)17問顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？

舉例總銷售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià)18問成交率的決定因素有哪些？

舉例總銷售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià)19問客單價(jià)的決定因素有哪些？

舉例總銷售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià)20九、店長(zhǎng)在終端市場(chǎng)的終極價(jià)值及意義

銷售21溝通發(fā)現(xiàn)需求滿足需求的過程信息的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移=++十、正確理解銷售的含義

22十一、店長(zhǎng)成為銷售之王的六字“圣經(jīng)”

1、信任2、需求3、超值23對(duì)比原理認(rèn)同原理公眾認(rèn)證原理十一、立刻倍增店鋪銷售業(yè)績(jī)的三大策略24力量型完美型和平型活潑型十二、店長(zhǎng)說服顧客快速成交的四大原理25十三、店長(zhǎng)開晨會(huì)的技巧26如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值顧客的購(gòu)買行為分析

十四、店長(zhǎng)如何持續(xù)保持店鋪銷售業(yè)績(jī)27

第二章

店鋪業(yè)績(jī)提升驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)28一、壟斷客戶，倍增業(yè)績(jī)的魔術(shù)策略1、建渠道2、找用戶3、用工具29旺店攔截系統(tǒng)旺店贏利--客戶線上進(jìn)店率5步曲旺店贏利--客戶線上促銷活動(dòng)系統(tǒng)旺店贏利--客戶線上傳播策略30

情景演練場(chǎng)景1：場(chǎng)景2：二、如何成功介紹商品達(dá)到立刻成交

31◆第一個(gè)是USP

三、成交關(guān)系五要素◆第二個(gè)是利益◆第三個(gè)是快樂◆第四個(gè)是痛苦◆第五個(gè)是價(jià)值32

頭腦風(fēng)暴

什么是促銷33四、店長(zhǎng)的成功促銷方案設(shè)計(jì)與實(shí)施促銷方式1)折扣降價(jià)2)優(yōu)惠卷3)抽獎(jiǎng)4)贈(zèng)品5)聯(lián)合促銷6)等34五、終端店鋪促銷管理體系中的關(guān)鍵核心促銷管理中的進(jìn)銷存促銷活動(dòng)前期準(zhǔn)備促銷評(píng)估35BEAConfidential.|36促銷！促銷進(jìn)銷存管理體系完成工作階段選貨訂貨促銷計(jì)劃訂貨計(jì)劃選貨計(jì)劃月盤存上貨促銷附加工作環(huán)節(jié)陳列指導(dǎo)POP終端銷售上貨規(guī)劃入倉(cāng)分批到貨產(chǎn)品知識(shí)任務(wù)管理銷售技巧培訓(xùn)工作營(yíng)運(yùn)管理季中調(diào)貨季末庫(kù)存促銷解釋活動(dòng)洽談退貨計(jì)劃進(jìn)存銷36六、解決庫(kù)存的三大步驟重點(diǎn)陳列主力推薦促銷方案37七、成交率促銷意識(shí)附加促銷

勇氣陳列搭配習(xí)慣溝通技能環(huán)境貨品38

“附加管理靈魂——勇氣”寶姿案例分享39八、促銷線中的5個(gè)附加管理點(diǎn)看貨品時(shí)

備第二套

神手遞二件封喉一劍挖掘價(jià)值40超級(jí)導(dǎo)購(gòu)賣場(chǎng)銷售五大步驟1、歡迎顧客2、探詢需求3、商品介紹4、消除異議說服顧客

5、成交九、如何實(shí)施店鋪的5大銷售服務(wù)流程41

5%35%10%50%5%是在探詢需求35%是在介紹商品50%是在解決問題10%是在成交普通銷售工作時(shí)間分配42

%是在探詢需求%是在介紹商品%是在解決問題%是在成交%%%%優(yōu)秀銷售工作時(shí)間分配43

第三章

店長(zhǎng)貨品管理的終端致勝44一、店鋪貨品管理之訂貨、上貨、補(bǔ)貨

45

學(xué)會(huì)算賬，思路一變天地寬盈虧平衡點(diǎn)二、訂貨管理是店鋪經(jīng)營(yíng)成功的基礎(chǔ)46二、訂貨七種誤區(qū)1、每款平均型2、盲目訂貨型3、自我喜好型4、最求爆款型5、盲目跟風(fēng)型6、推卸責(zé)任型7、指手畫腳型拍腦袋無備而戰(zhàn)，對(duì)終端沒有洞察力47

轉(zhuǎn)變觀念：

學(xué)會(huì)開鎖

備足你的彈藥---維護(hù)好你的戰(zhàn)斗武器服裝行業(yè)訂貨制是一種多贏的核心優(yōu)勢(shì)三、做零售就是做庫(kù)存48

四、貨品的三大參考數(shù)據(jù)自己去年的銷售數(shù)據(jù)；（總量、類別的銷售比列、尺碼銷售比列、顏色銷售比例、單款銷售最高量、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率）對(duì)手的銷售情況；（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類別的銷售分析）市場(chǎng)銷售情況。專業(yè)訂貨、發(fā)現(xiàn)潛在的數(shù)據(jù)49五、貨品的監(jiān)測(cè)方案1、吸引眼球的（明度比較高，流行時(shí)尚的）【看的】2、主力商品（主題突出的商品，你要賣什么？）【賣的】3、對(duì)比商品（顏色的對(duì)比；價(jià)格的對(duì)比）【托】4、搭配性商品（陳列的手法）【提高商品價(jià)值感】只有組合訂貨，才能進(jìn)入購(gòu)買者的情感營(yíng)銷50

七、我們訂貨時(shí)最害怕什么？51

案例分析比如某品牌的供貨折扣是4折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫(kù)存以后，我們以3折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷售出去的;如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫(kù)存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫(kù)存.

斷貨1件=庫(kù)存5件52

第四章

攻心為上--戀愛式消費(fèi)之誘惑力量

53

贏54？你是如何維護(hù)你的會(huì)員客戶？55你店鋪的生意額有多少是來源于VIP顧客的?你有多少個(gè)VIP顧客?一、構(gòu)建完善的VIP客戶個(gè)性化體系56R:【消費(fèi)近度】F：【消費(fèi)密度】M：【消費(fèi)強(qiáng)度】W：【消費(fèi)寬度】二、會(huì)員管理的終極行銷價(jià)值57三、旺客沙漠掘金、盤活目標(biāo)微信58四、會(huì)員卡積分換禮進(jìn)店率、成交率掌控

年度積分回饋生日積分回饋

節(jié)日積分回饋

其他積分兌換活動(dòng)

其他會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)

會(huì)員活動(dòng)59五、常用積分方式策略布局：積分計(jì)算規(guī)則：設(shè)計(jì)積分計(jì)算的方案；積分設(shè)計(jì)目標(biāo)：積分策略設(shè)計(jì)的主要提升點(diǎn)或提升方向；積分兌換方案：設(shè)計(jì)兌換內(nèi)容、如何兌換的方案；601.關(guān)注消費(fèi)者的情感意識(shí)——情感消費(fèi)2.顛覆以往營(yíng)銷方式——改變市場(chǎng)策略3.隱藏動(dòng)機(jī)去關(guān)懷消費(fèi)者——強(qiáng)化銷售模式六、情感營(yíng)銷——營(yíng)銷新策略61七、讓一次性客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻K身客戶硬件檔案軟件檔案62八、卓越會(huì)員的管理與維護(hù)（一）跟進(jìn)昨天顧客（二）服務(wù)今天顧客（三）關(guān)愛明天顧客

每日三件事631、微信2、已購(gòu)商品詢問穿著體會(huì)或提示洗滌保養(yǎng)3、祝愿語(yǔ)、服務(wù)咨詢電話如何跟進(jìn)昨天的客戶？641、建立有效的檔案管理2、填寫過程中，增進(jìn)記憶，留下感情3、找準(zhǔn)時(shí)機(jī)為顧客建立檔案如何服務(wù)今天的客戶？651、超強(qiáng)的客戶維護(hù)技巧2、會(huì)員生命周期的管理維護(hù)3、找準(zhǔn)時(shí)機(jī)為顧客建立檔案4、微營(yíng)銷5、邀約活動(dòng)如何關(guān)愛明天的客戶？66面臨問題:

登記不全面、技巧不全面、管理不系統(tǒng)、運(yùn)用不充分十、會(huì)員數(shù)據(jù)分類優(yōu)化管理急需全面系統(tǒng)的優(yōu)化會(huì)員管理方法，使會(huì)員客戶成為銷售的好幫手！67？想一想，在你的會(huì)員銷售工作中，你有哪些可以促進(jìn)銷售的目標(biāo)？68十一、個(gè)性化服務(wù)情感營(yíng)銷新策略69十三、構(gòu)建完善的VIP客戶個(gè)性化體系1、記住一個(gè)VIP的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是他對(duì)目前品牌的消費(fèi)，而是他極有可能是你職業(yè)生涯的同行貴人2、把他當(dāng)做自己的親朋好友一樣接待，接受他的缺點(diǎn)，放大他的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)與他同行的人要愛屋及烏3、非銷售話題的逐步深入，微信互動(dòng)問候必不可少4、向顧客了解其對(duì)其他品牌的消費(fèi)情況和評(píng)價(jià)、及未來購(gòu)買趨向，積極反饋上級(jí)，尋找突破口5、每次銷售后一周內(nèi)，對(duì)顧客進(jìn)行互動(dòng)拜訪，再次說明其購(gòu)買產(chǎn)品的保養(yǎng)方式、搭配方案及問題咨詢

70構(gòu)建完善的VIP客戶個(gè)性化體系6、強(qiáng)調(diào)一對(duì)一服務(wù)，自己的VIP盡量自己接待，保證服務(wù)的延續(xù)性，但同事也需熟悉，便于協(xié)助7、在顧客購(gòu)買三次后可開始根據(jù)其消費(fèi)單量、消費(fèi)頻率、購(gòu)買貨品類型、價(jià)格敏感度、購(gòu)買商品風(fēng)格等劃分類型（新貨型、促銷型、批量型、多次型、單品型、高價(jià)型、休閑風(fēng)格型等），進(jìn)行分類組合，合理安排續(xù)聯(lián)與接待的時(shí)間8、每月底將下月過生日的VIP名單（姓名+出生日期）打印貼在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，全員熟悉，大家共同祝賀上門客人，準(zhǔn)備生日禮物方案9、每天把溫習(xí)VIP資料當(dāng)成必修課，了解顧客的各項(xiàng)信息（尤其是購(gòu)買的貨品）；每次留意其穿著，贊美我們的衣服，詢問為什么不穿著的原因（事先準(zhǔn)備好應(yīng)付方案），及之前買的穿著體驗(yàn)713）構(gòu)建完善的VIP客戶個(gè)性化體系10、從橫向分析客人單次購(gòu)物表征到縱向延續(xù)性的消費(fèi)軌跡分析；熟悉顧客的“衣櫥”組成（已購(gòu)品和其他品牌產(chǎn)品），實(shí)現(xiàn)對(duì)“衣櫥”的有效補(bǔ)充11、邊緣類客戶也需要花同樣的精力去了解，尤其是促銷類型的，她是我們銷售的有力補(bǔ)充源泉12、向客人推銷自己，成為真正的朋友13、ABC類VIP的不同維護(hù)目標(biāo)，散客為客單價(jià)的提升基礎(chǔ)，中型VIP為聯(lián)單率的提升基礎(chǔ)，重度VIP雙向提升，雙向開拓與深挖是重點(diǎn)。14、每次銷售后須對(duì)其檔案信息進(jìn)行更新，每月進(jìn)行資料匯總整理分析一次，作為店鋪月會(huì)內(nèi)容上報(bào)，提供公司決策促銷（VIP分析項(xiàng)目：基礎(chǔ)量、新增量、新舊VIP消費(fèi)對(duì)比、購(gòu)買頻率、單次購(gòu)買量、購(gòu)買品類走勢(shì)、購(gòu)買品類單價(jià)水平、每次購(gòu)買耗時(shí)、客人體型變化、屬性變化、各年齡段消費(fèi)差異、貢獻(xiàn)率、死卡率等等）72十四、探討異業(yè)聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟的概念異業(yè)聯(lián)盟的目的異業(yè)聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)異業(yè)聯(lián)盟的條件異業(yè)聯(lián)盟的推廣731、我的顧客在哪里？ 回答：分析一下，哪里的顧客可以成為你的顧客！2、怎么能獲得異業(yè)支持？ 回答：異業(yè)可以設(shè)定的位置以及你的話術(shù)怎么吸引人！3、相比我的店鋪在同行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，為什么和我做異業(yè)？回答：我的品牌、產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠4、如何建立起龐大的消費(fèi)群？ 回答：你的優(yōu)惠政策怎么做才能吸引新顧客過來！5、長(zhǎng)期固定的異業(yè)與日益增進(jìn)的客源回答：后期如何維護(hù)你的同盟，以及優(yōu)惠的更新率十五、異業(yè)聯(lián)盟五度體系74而會(huì)員是企業(yè)最有價(jià)值的客戶！75

76銷售案例

周六早晨開門后，店長(zhǎng)帶著店員整理周五晚上剛到店鋪的貨品。一位顧客進(jìn)店，店員回頭看到顧客邊陳列邊打招呼：“歡迎光臨”。顧客翻開一件疊著的衣服，一店員跟在顧客身后，顧客離開后，店員整理好顧客看過的貨品。顧客問有我穿的碼嗎，店員說：您穿多大碼？顧客回答：L碼。店員說：請(qǐng)稍等，我看一下。店員幫顧客拿了一件衣服并禮貌指引試衣間方向邀請(qǐng)顧客試衣。顧客從試衣間出來，照鏡子問店員：我穿著這個(gè)顏色是不是皮膚顯得有點(diǎn)黑。店員回答：這件衣服襯得你皮膚很白??！顧客