任務(wù)4 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

任務(wù)4國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

4.1國(guó)際市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

4.2國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式

4.3國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

4.4國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

4.1國(guó)際市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

4.1.1國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)概述4.1.2國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分

4.1.3國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇

4.1.4國(guó)際市場(chǎng)定位4.1.1國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)概述

1.什么是目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)？——企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)特征確定行銷(xiāo)組合、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)核心：STP營(yíng)銷(xiāo)S：marketsegmentationT：markettargetingP：marketpositioning4.1.2國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分成若干個(gè)顧客群，每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不同的細(xì)分市場(chǎng)之間，需求存在著明顯的差異。市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。市場(chǎng)細(xì)分的概念是由文德?tīng)枴な访芩菇淌诟?0世紀(jì)50年代中期首次提出的。這是一個(gè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略思想，已得到營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界和企業(yè)界的普遍重視。為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？滿足國(guó)際市場(chǎng)的顧客需求是企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵。然而，不同區(qū)域的消費(fèi)者的差異很大。企業(yè)在難以同時(shí)滿足所有消費(fèi)者續(xù)期的情況下，必須依照一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)眾多國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行劃分。市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)、制定最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)略，更是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)的有利武器。國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的概念國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或多個(gè)作為其國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)。兩個(gè)層次的含義：

1）宏觀細(xì)分：世界上有眾多的國(guó)家，企業(yè)進(jìn)入哪些市場(chǎng)有利

2）微觀細(xì)分：企業(yè)進(jìn)入某一國(guó)外市場(chǎng)后，選擇滿足一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分的子市場(chǎng)的需求國(guó)際市場(chǎng)宏觀細(xì)分的方法1.地理標(biāo)準(zhǔn)2.經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)3.文化標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)宏觀細(xì)分

宏觀細(xì)分地理標(biāo)準(zhǔn):用地理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)，可將整個(gè)世界劃分為北美市場(chǎng)、南美市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、西歐市場(chǎng)、東歐市場(chǎng)以及亞洲等市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)地理特征:(經(jīng)濟(jì)狀況、主要物產(chǎn)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)……)中國(guó)東部和西部經(jīng)濟(jì)明顯差異；歐美地區(qū)和印度地區(qū)地理環(huán)境:（生產(chǎn)、生活方式消費(fèi)內(nèi)容、消費(fèi)結(jié)構(gòu)）三亞對(duì)羽絨服的需求地理位置:經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)（市場(chǎng)細(xì)分的重要依據(jù)）按各國(guó)人均收入水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平可以將全球市場(chǎng)細(xì)分為高度工業(yè)化的高收入國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)等。最好結(jié)合各國(guó)人口總量一起分析文化標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)國(guó)家國(guó)民的生活方式受該國(guó)文化的影響很大按照文化標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)非常有益的。宏觀細(xì)分的重要性馬西公司是加拿大多倫多的生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械的公司。早在1959年，該公司就將世界農(nóng)機(jī)市場(chǎng)劃分為北美和北美以外兩大市場(chǎng)，并決定將本公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在北美以外的市場(chǎng)，以避免與福特汽車(chē)公司、迪爾公司和國(guó)際收割機(jī)公司進(jìn)行直接竟?fàn)?。公司花了多年時(shí)間實(shí)施其細(xì)分策略，最后終于使70%的產(chǎn)品銷(xiāo)售到北美以外的市場(chǎng)。結(jié)果到了20世紀(jì)70年代，北美市場(chǎng)萎縮，福特、迪爾和國(guó)際收割機(jī)公司都在進(jìn)行著激烈的竟?fàn)?，難以盈利，而北美以外的市場(chǎng)卻迅速發(fā)展，使馬西公司的銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)。國(guó)際市場(chǎng)微觀細(xì)分

（1）人口統(tǒng)計(jì)因素

（2）地理因素

（3）心理因素

（4）行為因素

微觀細(xì)分地理細(xì)分：

(1)地理位置把世界市場(chǎng)粗略分為北美、南美、東亞、南亞、西歐、東歐、非洲等市場(chǎng)。這是因?yàn)椋旱谝?，地理上接近便于管理。例如，公司在所有南美?guó)家的營(yíng)銷(xiāo)潔動(dòng)可以通過(guò)設(shè)在巴西的一個(gè)地區(qū)性公司總部來(lái)管理。第二，有時(shí)，處于同一地理區(qū)域的各國(guó)具有相似的文化背景，甚至共同的語(yǔ)言環(huán)境。第三，區(qū)域性貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)上的一體化發(fā)展迅速，區(qū)域性經(jīng)濟(jì)貿(mào)易組織對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者影響很大，有時(shí)企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)某一組織中的某一個(gè)國(guó)家，就相當(dāng)于進(jìn)入該組織中的其他所有國(guó)家。

雷諾公司的市場(chǎng)地理細(xì)分：美國(guó)R.J雷諾公司是美國(guó)第二大煙草公司，它將芝加哥分成三個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。北岸地區(qū)，居民大都受過(guò)較好的教育，關(guān)心自身的身體健康，因此促銷(xiāo)焦油含量低的香煙品牌；在東南部的藍(lán)領(lǐng)居住區(qū)，因?yàn)樵摰貐^(qū)比較保守，推銷(xiāo)“云絲頓”牌香煙；在黑人居住的南部地區(qū)，利用黑人報(bào)刊和宣傳欄促銷(xiāo)薄荷含量高的“沙龍”牌香煙。(2)地理環(huán)境從地形和氣候條件的不同進(jìn)行細(xì)分

選擇地理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分井不總是可行的。不同國(guó)家在地理上的接近并不一定能保證這些國(guó)家能夠提供同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。處于中東地區(qū)的伊朗、伊拉克、科威特、沙特阿拉伯、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)以及埃及和黎巴嫩等國(guó)，彼此都存在著這樣或那樣的差異，各自都有不同的法律體系和政治制度。沙特阿拉伯制定了非常復(fù)雜的法規(guī)，埃及的法律有著很長(zhǎng)的歷史，是以法國(guó)的法律為基礎(chǔ)的，而阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)根本沒(méi)有正式的法規(guī)?？傊袞|國(guó)家無(wú)論如何也不能構(gòu)成一個(gè)共同市場(chǎng)。

人口細(xì)分：1）人均收入：高、中、低收入三個(gè)層次2）人口總量3）年齡：嬰幼兒、兒童、少年、青年、中年、老年4）宗教信仰：基督教、伊斯蘭教、佛教和區(qū)域性宗教按照購(gòu)買(mǎi)者年齡來(lái)細(xì)分汽車(chē)市場(chǎng)：美國(guó)福特汽車(chē)公司的“野馬”牌車(chē)原來(lái)是專門(mén)為那些想買(mǎi)便宜跑車(chē)的年輕人設(shè)計(jì)的。令人驚訝的是：事實(shí)上不令某些年輕人購(gòu)買(mǎi)“野馬”車(chē)，而且許多中、老年人也購(gòu)買(mǎi)“野馬”車(chē)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為駕駛“野馬”車(chē)可使他們顯得年輕。這時(shí)，福特汽車(chē)公司的管理層認(rèn)識(shí)到，其“野馬”車(chē)的目標(biāo)市場(chǎng)不是年紀(jì)輕的人，而是那些心理上年輕的人。這個(gè)事例表明，按照年齡這個(gè)人口變數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)不完全可靠。案例：日本資生堂對(duì)女性顧客的細(xì)分第一類：15——17歲的女性消費(fèi)群體，她們正當(dāng)妙齡，講究打扮，追求時(shí)髦，對(duì)化妝品的需求意識(shí)較強(qiáng)烈，但購(gòu)買(mǎi)的往往是單一化妝品第二類：18——24歲的女性，她們對(duì)化妝品也非常關(guān)心，采取積極的消費(fèi)行動(dòng)，只要是中意的化妝品，價(jià)格再高也在所不惜，她們往往購(gòu)買(mǎi)整套化妝品第三類：25——34歲的婦女性，她們大多數(shù)人已結(jié)婚，因此對(duì)化妝品的需求心理和購(gòu)買(mǎi)行為也有所變化，化妝也是她們的日常生活習(xí)慣。第四類：35以上的女性女消費(fèi)者，她們可以分為積極派（因?yàn)椤靶炷锇肜稀保┖拖麡O派（因?yàn)榧磳⑦M(jìn)入老年），但也顯示了對(duì)單一化妝品的需要

心理細(xì)分：心理因素是企業(yè)按照消費(fèi)者的生活方式、生活態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。比如，美國(guó)某時(shí)裝公司分別設(shè)計(jì)了“生活樸素型”、“時(shí)髦型”、“有男子氣度型”、“知識(shí)型”、“優(yōu)雅型”等不同款式的服裝，提供給不同風(fēng)格的消費(fèi)者。比如，按購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可以把消費(fèi)者分為：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型、顯示型、時(shí)髦型等。

行為細(xì)分：購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、追求的利益、產(chǎn)品使用率、品牌忠誠(chéng)度、使用者情況、態(tài)度。比如：鐘表市上消費(fèi)者追求的利益23%的購(gòu)買(mǎi)者側(cè)重價(jià)格46%的購(gòu)買(mǎi)者側(cè)重耐用性及一般質(zhì)量31%的購(gòu)買(mǎi)者側(cè)重品牌名望

微軟計(jì)算機(jī)軟件按顧客使用狀態(tài)細(xì)分：商業(yè)專業(yè)市場(chǎng)家庭業(yè)余愛(ài)好者市場(chǎng)科學(xué)工程技術(shù)市場(chǎng)教育市場(chǎng)案例美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者拉塞爾·哈雷（RusellHaley）曾經(jīng)研究購(gòu)買(mǎi)牙膏的消費(fèi)者所尋求的利益，成功將牙膏市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。哈雷的調(diào)研揭示了四種主要類型的利益細(xì)分市場(chǎng)：

一種所尋求的利益是防蛀，一種注重潔齒，一種注重牙膏的口味和外觀。最后一種注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格，每種追求利益的群體都有其特定的人口統(tǒng)計(jì)的行為和心理特征。按照消費(fèi)者所追求的利益，可將中國(guó)的牙膏市場(chǎng)基本分為五種類型：

第一種為經(jīng)濟(jì)型，購(gòu)買(mǎi)者主要尋求的利益為低價(jià)，多為低收入成年人，高度自主，注重價(jià)值，這類購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為所有的牙膏都大同小異，因而對(duì)品牌無(wú)特殊偏好，只購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)降價(jià)或低價(jià)品牌；

第二種為防蛀型，其主要尋求利益為預(yù)防齲齒，購(gòu)買(mǎi)者多為有孩子的家庭（因齲齒在少年兒童多發(fā)），所偏好的主要品牌為佳潔士、潔諾、高露潔、兩面針含氟牙膏等；第三種為防治牙周病和牙齒過(guò)敏，這類購(gòu)買(mǎi)者主要尋求治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，性格獨(dú)立，多傾向保守，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍(lán)天六必治等；第四種類型購(gòu)買(mǎi)者中要注重牙齒潔白和美容化妝效果，此類購(gòu)買(mǎi)者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、黑妹加倍潔白等；最后一種類型為味覺(jué)和外觀愛(ài)好者，氣味和外觀是其主要尋求利益，品牌決策者通常是兒童，他們喜愛(ài)清涼薄荷及各種果味牙膏，這類牙膏在兒童中的使用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它種類的平均使用量，所偏好的品牌主要有小白兔彩條、兩面針兒童膏、喜樂(lè)兒童牙膏等。微觀細(xì)分的重要性國(guó)際市場(chǎng)微觀細(xì)分的重要性可以通過(guò)日本汽車(chē)成功占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)的實(shí)例得到證實(shí)。第二次世界大戰(zhàn)后，日本的汽車(chē)行業(yè)幾乎全部崩潰。在美國(guó)汽車(chē)行業(yè)的扶持下經(jīng)過(guò)一、二十年的努力，又重新發(fā)展起來(lái)。到了20世紀(jì)70年代初期，日本汽車(chē)廠商開(kāi)始瞄準(zhǔn)美國(guó)市場(chǎng)。美國(guó)汽車(chē)行業(yè)非常龐大，選擇什么方位作為突破口？營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分：首先，可將美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)分成貨車(chē)市場(chǎng)和客車(chē)市場(chǎng)兩個(gè)子市場(chǎng)，日本企業(yè)根據(jù)自已生產(chǎn)的和工藝上的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)水平，選擇了客車(chē)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。然后，客車(chē)市場(chǎng)又可分為大客車(chē)市場(chǎng)和小轎車(chē)市場(chǎng)兩個(gè)子市場(chǎng)，日本企業(yè)再次選擇了小轎車(chē)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。最后，對(duì)小轎車(chē)市場(chǎng)還可作進(jìn)一步細(xì)分：豪華轎車(chē)市場(chǎng)和廉價(jià)轎車(chē)市場(chǎng)。案例1：美國(guó)雪菲德褲襪公司根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的資料發(fā)現(xiàn)，有40％的美國(guó)婦女，都因?yàn)樘侄袀€(gè)“特大號(hào)”的臀部。雪菲德公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究論證，覺(jué)得40％的市場(chǎng)，放棄了實(shí)在可惜，因此，就設(shè)計(jì)出一種名為“大媽媽”型的褲襪。3位胖墩墩的女娃娃穿上褲襪排成一線，標(biāo)題是“大媽媽，你真漂亮”。廣告刊出后，該公司不但在一個(gè)月內(nèi)收到7000封贊譽(yù)信，其銷(xiāo)售量更是勢(shì)如破竹，直線上升，從而奠定了該公司在褲襪市場(chǎng)的新地位。案例2：“雅瑪哈”是日本一家有名的鋼琴制造公司。經(jīng)過(guò)多年艱苦的努力，該公司控制了整個(gè)世界鋼琴市場(chǎng)40%的銷(xiāo)售量。但與此同時(shí)，市場(chǎng)對(duì)鋼琴的需求量卻以每年10％的速度下降，鋼琴行業(yè)面臨危機(jī)。雅瑪哈公司該拿什么樣的策略來(lái)對(duì)付這個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)呢?是退出鋼琴行業(yè)，還是從鋼琴的質(zhì)量與價(jià)格上與同行進(jìn)一步展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)?還是另找良方?公司經(jīng)過(guò)冷靜思考和深入調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，從莫扎特開(kāi)始到現(xiàn)在，鋼琴的結(jié)構(gòu)和功能幾乎沒(méi)有變化，學(xué)會(huì)彈鋼琴太費(fèi)時(shí)間，現(xiàn)代人的時(shí)間又太有限，以至學(xué)彈鋼琴的人越來(lái)越少。世界上已有的近4000萬(wàn)架鋼琴中，大部分被閑置在家庭或音樂(lè)廳，上面布滿了灰塵。

雅瑪哈的經(jīng)理們終于認(rèn)識(shí)到：此時(shí)再埋頭競(jìng)爭(zhēng)以進(jìn)一步擴(kuò)大鋼琴市場(chǎng)占有率已意義不大，因?yàn)槭袌?chǎng)需求已趨飽和。生產(chǎn)質(zhì)量再好，成本再低的鋼琴也不一定能解決多大問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)需求急驟下降的原因不在于鋼琴的質(zhì)量和價(jià)格。那么，唯一的出路就是從根本上改變鋼琴的功能。數(shù)控技術(shù)和光學(xué)技術(shù)相結(jié)合，將原來(lái)的鋼琴改造成為一種新型鋼琴，這種新型鋼琴既可作為普通鋼琴供人們彈奏，同時(shí)又具有許多特殊的功能，它可以精確地區(qū)分和記錄92種不同強(qiáng)度和速度擊鍵方式，具有錄放功能.案例3：寶潔公司對(duì)洗衣粉的市場(chǎng)細(xì)分：為了滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的特定需求，公司就設(shè)計(jì)了九種不同的品牌。這九種品牌分別針對(duì)如下九個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：

1．汰漬。洗滌能力強(qiáng)，去污徹底。它能滿足洗衣量大的工作要求，是一種用途齊全的家用洗衣粉。“汰漬一用，污垢一無(wú)”。

2．奇爾。具有“杰出的洗滌能力和護(hù)色能力，能使家庭服裝顯得更干凈、更明亮、更鮮艷”。

3．奧克多。含有漂白劑。它“可使白色衣服更潔白，花色衣服更鮮艷。所以無(wú)需漂白劑，只需奧克多”。

4．格尼。最初是寶潔公司的加酶洗衣粉，后重新定位為令干凈、清新，“如同太陽(yáng)一樣讓人振奮“的洗衣粉。5．波德。其中加入了織物柔軟劑，它能“清潔衣服，柔軟織物，并能控制靜電“。波德洗滌液還增加“織物柔軟劑的新鮮香味”。6．象牙雪?！凹兌冗_(dá)到99.44%”，這種肥皂堿性溫和，適合洗滌嬰兒尿布和衣服。7．卓夫特。也用于洗滌嬰兒尿布和衣服，它含有“天然清潔劑”硼石，“令人相信它的清潔能力”。8.達(dá)詩(shī)。是寶潔公司的價(jià)值產(chǎn)品，能有效去除污垢，但價(jià)格相當(dāng)?shù)汀?/p>

9.時(shí)代。是天生的去污劑，能清除難洗的污點(diǎn)，在整個(gè)洗澡過(guò)程中效果良好。可見(jiàn)，洗衣粉可以從職能上和心理上加以區(qū)別，并賦予不同的品牌個(gè)性。通過(guò)多品牌策略，寶潔已占領(lǐng)了美國(guó)更多的洗滌劑市場(chǎng)，目前市場(chǎng)份額已達(dá)到55%，這是單個(gè)品牌所無(wú)法達(dá)到的。

案例4：汽車(chē)市場(chǎng)的細(xì)分針對(duì)目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)需求及發(fā)展的狀況，提出對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的細(xì)分方案第一，提出對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)有效細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行細(xì)分；第二，根據(jù)潛在顧客需求的差異性，劃分不同的顧客群體，并分析每一細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：人口因素性別:男性、女性年齡：青年、中年、老年職業(yè)：工人、農(nóng)民、職員、學(xué)生、企業(yè)家、公務(wù)員收入：高、中、低社會(huì)階層：上、中、下受教育程度：高、中、低心理因素生活方式：簡(jiǎn)樸型、浪漫型、時(shí)尚型

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：代步工具、運(yùn)動(dòng)裝備、身份地位

行為因素:

追求利益：經(jīng)濟(jì)、耐用、節(jié)能、舒適、豪華、時(shí)尚、美觀、性能使用頻率：經(jīng)常使用、不常使用、偶爾使用品牌偏好：忠誠(chéng)度高、忠誠(chéng)度中、忠誠(chéng)度低

1、車(chē)子是代步工具人口因素收入居中、屬于中等或中等偏下的社會(huì)階層心理因素實(shí)用行為因素經(jīng)常使用；追求經(jīng)濟(jì)性；品牌忠程度不強(qiáng)2、車(chē)子是運(yùn)動(dòng)裝備人口因素收入較好、屬于中等或中等偏上的社會(huì)階層；年輕人士心理因素追求時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)，性格活躍行為因素特殊動(dòng)機(jī)；追求操控性；品牌忠程度強(qiáng)；有一定的專業(yè)知識(shí)3、車(chē)子代表形象人口因素收入高、屬于上層社會(huì)階層；中年或年齡較大人士；政府官員心理因素穩(wěn)重、成熟行為因素特殊動(dòng)機(jī)；品牌忠程度強(qiáng)；常用4、車(chē)子是藝術(shù)品人口因素收入高、屬于上上層社會(huì)階層；中年或年齡較大人士；有一定的教育背景、較高的品位心理因素成熟，有涵養(yǎng)行為因素特殊動(dòng)機(jī)；品牌忠程度強(qiáng)；不常使用思考：方便面的市場(chǎng)細(xì)分？

按肉類細(xì)分牛肉味、豬肉味、海鮮味、雞肉味按口味細(xì)分紅燒味、洋蔥味、清淡味、麻辣味、辣味按檔次細(xì)分1.5~2元、2~2.5元、.2.5~4元、4元以上按使用狀況細(xì)分袋裝、杯裝、碗裝按追求利益細(xì)分油炸、非油炸市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題：市場(chǎng)細(xì)分并非對(duì)所有企業(yè)都是必要和有效的，不同的企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，也應(yīng)該采取不同的標(biāo)準(zhǔn)和方法。企業(yè)并非只對(duì)一個(gè)變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，有時(shí)可以對(duì)多個(gè)變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分不是越細(xì)越好市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的，它是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化而變化的。4.1.3國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇

所謂目標(biāo)市場(chǎng)(TargetMarket)，是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)打算進(jìn)入并實(shí)施相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)組合的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。

即：在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)所選擇的消費(fèi)者群體。為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)？滿足顧客需求是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的關(guān)鍵。然而，世界上有200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，各國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理等狀況迥異，導(dǎo)致了各國(guó)顧客的需求差別很大，企業(yè)的資源條件無(wú)論多么雄厚，也難以同時(shí)進(jìn)入所有國(guó)家的市場(chǎng)。同時(shí)，即使是在一國(guó)之中，顧客的需求也是千差萬(wàn)別。企業(yè)也不可能同時(shí)滿足該國(guó)所有顧客的需求。因此，企業(yè)應(yīng)首先對(duì)眾多的國(guó)家進(jìn)行分類和篩選，從中選擇出需求缺口最大、同時(shí)又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的國(guó)家作為目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)，有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)拓并，占領(lǐng)這些目標(biāo)市場(chǎng)；然后，企業(yè)還應(yīng)對(duì)這些國(guó)家中的顧客作進(jìn)一步分類，選出某些顧客群作為目標(biāo)市場(chǎng)，并提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品滿足其需求。只有這樣，才能使企業(yè)在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。1.選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

1.可衡量性，2.可進(jìn)入性，

3.足量性，4.反應(yīng)差異性，

1.可衡量性所謂可衡量性是指：細(xì)分后所形成的子市場(chǎng)，其規(guī)模及購(gòu)買(mǎi)力程度必須能夠衡量。否則某些特性就不能成為細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)。例：奶粉市場(chǎng)就比較好衡量，其中6-12月大的嬰兒是主要市場(chǎng)，滿周歲到3歲的幼兒則是次要市場(chǎng)。2.可接近性可接近性指的是：企業(yè)的人力、物力、財(cái)力及營(yíng)銷(xiāo)組合因素必須足以達(dá)到和所占領(lǐng)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)。如果細(xì)分后的市場(chǎng)，消費(fèi)者不能有效的了解商品的特點(diǎn)，不能在一定的銷(xiāo)售渠道買(mǎi)到這些商品，則說(shuō)明企業(yè)沒(méi)能達(dá)到該細(xì)分市場(chǎng)的要求，滿足不了目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，應(yīng)該選擇放棄該子市場(chǎng)。也就是說(shuō)對(duì)于不能進(jìn)入或者難以進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分是沒(méi)有意義的。3.足量性足量性是指：企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)后所形成的市場(chǎng)規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖，并有一定的發(fā)展?jié)摿ΑＲ驗(yàn)槊恳淮问袌?chǎng)細(xì)分都要推行一套獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)組合的方案，要付出較多的資源，只有當(dāng)子市場(chǎng)具有足夠大的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

企業(yè)盡心盡力開(kāi)發(fā)。例：發(fā)達(dá)國(guó)家人口增長(zhǎng)緩慢，年齡結(jié)構(gòu)老化問(wèn)題日趨突出，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，老年市場(chǎng)具有相當(dāng)潛力。各類老人保健用品、老人醫(yī)院，老人娛樂(lè)、休閑等行業(yè)將發(fā)展成具有足量性的市場(chǎng)。4.可實(shí)施性：可實(shí)施性指企業(yè)能夠有效地吸引并服務(wù)于該子市場(chǎng)的可行性程度。例如：一家計(jì)算機(jī)企業(yè)根據(jù)某目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)計(jì)算機(jī)的需求與服務(wù)等方面的要求，將顧客分為數(shù)個(gè)子市場(chǎng)，但公司資源有限，缺乏必要的技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的力量，不能為每個(gè)子市場(chǎng)制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，因此該公司的市場(chǎng)細(xì)分就沒(méi)有意義了。2.國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋模式

及其戰(zhàn)略選擇（一）密集單一市場(chǎng)（二）有選擇的專業(yè)化（三）產(chǎn)品專業(yè)化（四）市場(chǎng)專門(mén)化（五）完全市場(chǎng)覆蓋3.國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4.1.4國(guó)際市場(chǎng)定位國(guó)際市場(chǎng)定位的含義指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｊ袌?chǎng)定位的內(nèi)容

產(chǎn)品定位企業(yè)定位競(jìng)爭(zhēng)定位

消費(fèi)者定位分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位市場(chǎng)定位的步驟避強(qiáng)定位策略迎頭定位策略創(chuàng)新定位重新定位市場(chǎng)定位的策略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略人員差別化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略市場(chǎng)定位的形式市場(chǎng)定位的原則根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位根據(jù)顧客得到的利益定位根據(jù)使用者類型定位

一.影響企業(yè)進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇的因素4.2國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式外部因素：目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)因素目標(biāo)國(guó)家的環(huán)境因素目標(biāo)國(guó)家的生產(chǎn)因素國(guó)內(nèi)因素內(nèi)部因素：產(chǎn)品因素資源和投入因素

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì)

國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式

投資進(jìn)入

出口進(jìn)入

合同進(jìn)入企業(yè)存在特有優(yōu)勢(shì)（無(wú)形資產(chǎn)）

√

√

√企業(yè)存在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（自產(chǎn)）

√

√

×東道國(guó)存在區(qū)位優(yōu)勢(shì)（外產(chǎn)）

√

×

×二.企業(yè)進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的模式

所謂進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式，是指企業(yè)對(duì)進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品、技術(shù)、技能、治理訣竅或其他資源進(jìn)行的系統(tǒng)規(guī)劃。進(jìn)入模式的選擇是企業(yè)最要害的戰(zhàn)略決策之一，因?yàn)樗鼘⒅苯佑绊懙狡髽I(yè)進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)以后的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及一定數(shù)量資源的投入，因而假如開(kāi)始選擇不當(dāng)，就會(huì)造成損失。而且從一種模式轉(zhuǎn)換到另一種模式需要付出轉(zhuǎn)換成本，有時(shí)候這種成本還會(huì)相當(dāng)高昂。這就要求企業(yè)在選擇進(jìn)入模式時(shí)要進(jìn)行深入的分析和準(zhǔn)確的判定。

分為三大類：1、出口進(jìn)入模式：企業(yè)國(guó)際化的初始階段，輸出的是實(shí)體產(chǎn)品

以格蘭仕為代表的一些企業(yè)非常清楚地把自己定位于全球大工業(yè)化生產(chǎn)鏈中的“制造者”，充分發(fā)揮已有的規(guī)?；?、集團(tuán)化、專業(yè)化生產(chǎn)力水平和勞動(dòng)力成本等比較優(yōu)勢(shì)上，確保產(chǎn)品的總成本領(lǐng)先。因此，盡管格蘭仕、美的等已成為世界上最大的微波爐和風(fēng)扇生產(chǎn)制造公司，特別是格蘭仕產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、日本等世界各地，目前仍固守本土。2、契約進(jìn)入模式：輸出的是技術(shù)和服務(wù)（包括管理經(jīng)驗(yàn)）

1.哈飛集團(tuán)與馬來(lái)西亞NAZA集團(tuán)達(dá)成了技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。2.一汽集團(tuán)與俄方工廠合作采取技術(shù)許可方式生產(chǎn)車(chē)型為SUV和皮卡。車(chē)型將采用一汽品牌，所有零部件從中國(guó)進(jìn)口，由一汽授權(quán)在俄羅斯進(jìn)行組裝，并對(duì)俄方伙伴進(jìn)行技術(shù)和人員培訓(xùn)。3.2006年10月，揚(yáng)州亞普汽車(chē)塑料件有限公司向印度轉(zhuǎn)讓油箱技術(shù)，不僅使印度實(shí)現(xiàn)了本土塑料油箱制造業(yè)“零的突破”，也使其自身成為我國(guó)第一家向海外輸出油箱技術(shù)的自主品牌企業(yè)。3、投資進(jìn)入模式：企業(yè)國(guó)際化的最高階段，輸出的是資本

1999年4月30日，在美國(guó)南卡羅萊納州中部的一個(gè)人口為8000人的小鎮(zhèn)坎姆登，海爾投資3000萬(wàn)美元的海爾生產(chǎn)中心舉行了奠基儀式，一年多以后，第一臺(tái)帶有“美國(guó)制造”標(biāo)簽的海爾冰箱從漂亮的生產(chǎn)線流下來(lái)，海爾從此開(kāi)始了在美國(guó)制造冰箱的歷史。海爾成為中國(guó)第一家在美國(guó)制造和銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司。出口進(jìn)入模式：間接出口：間接出口是指企業(yè)使用本國(guó)的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口。直接出口：直接出口是指不使用本國(guó)中間商，但可以使用目標(biāo)國(guó)家的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口。1、間接出口：適用于初次出口的小企業(yè)。大企業(yè)主要用來(lái)針對(duì)那些潛力不大或風(fēng)險(xiǎn)較大的市場(chǎng)。專業(yè)進(jìn)出口公司、國(guó)際貿(mào)易公司、出口管理公司、合作出口、外企駐本國(guó)采購(gòu)處優(yōu)點(diǎn)：迅速地將產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)外市場(chǎng)；企業(yè)可以在一定程度上解脫在出口貿(mào)易資金方面的負(fù)擔(dān)，而且不必承擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)以及各種信貸風(fēng)險(xiǎn)；集中力量搞好生產(chǎn)；靈活性較大缺點(diǎn)：不能迅速地、直接地掌握國(guó)際市場(chǎng)信息；無(wú)法直接取得海外經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；不能在海外市場(chǎng)建立自已的聲譽(yù)和渠道；對(duì)海外市場(chǎng)的控制程度低或根本不能控制。2、直接出口：企業(yè)設(shè)立自己的出口部門(mén)，并通過(guò)國(guó)外市場(chǎng)上的中間商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品適用于相當(dāng)實(shí)力和較大國(guó)際市場(chǎng)規(guī)模的企業(yè)利用國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商；利用國(guó)外的代理商；直接賣(mài)給最終用戶；設(shè)立駐外辦事處；建立國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)子公司優(yōu)點(diǎn)：能夠從實(shí)踐中積累更多經(jīng)驗(yàn)；更直接地接觸國(guó)外顧客，能夠更直接地得到信息反饋；企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)的控制權(quán)更大一些；直接地樹(shù)立自已的形象和聲譽(yù)，建立起自已的渠道網(wǎng)絡(luò)。缺點(diǎn)：成本比間接出口更高；需要增加專門(mén)人才；渠道方面的困難。契約進(jìn)入模式：許可證進(jìn)入模式特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式合同制造進(jìn)入模式治理合同進(jìn)入模式交鑰匙承包進(jìn)入模式1、許可證模式企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)向國(guó)外某企業(yè)轉(zhuǎn)讓其工業(yè)產(chǎn)權(quán)，如專利、商標(biāo)、產(chǎn)品配方等無(wú)形資產(chǎn)的使用權(quán)，以此獲得使用費(fèi)和其他補(bǔ)償?shù)囊环N方式適用于因缺乏資源和財(cái)力而無(wú)法到國(guó)外投資建廠的小企業(yè)。2、特許經(jīng)營(yíng)模式是許可證經(jīng)營(yíng)的一種形式，它是一項(xiàng)協(xié)議，其中特許方授予被特許方在特定的地域和確定的期間內(nèi)使用特許方的商號(hào)、商標(biāo)、交易模式和操作技能的權(quán)利，特許方收取特許使用費(fèi)和其它費(fèi)用適用于商業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)麥當(dāng)勞的特許加盟和連鎖經(jīng)營(yíng)模式。(特許連鎖、直營(yíng)連鎖、自愿連鎖）麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)

麥當(dāng)勞是運(yùn)用特許經(jīng)營(yíng)的公司，前身是由莫里士和理查麥當(dāng)勞兄弟于1930開(kāi)辦的一家汽車(chē)餐廳。如今，麥當(dāng)勞已在100多個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)了70000多家分店。年銷(xiāo)售額已達(dá)175億美元，兩倍于它的最大對(duì)手漢堡王，3倍于第三位的溫迪漢堡。麥當(dāng)勞的股票已從1994年12月份的29美元，上升到98年的46美元。

麥當(dāng)勞全球連鎖經(jīng)營(yíng)模式，即所謂的特許經(jīng)營(yíng)體系使得它的供應(yīng)商、特許經(jīng)營(yíng)店主、雇員以及其他人員共同向顧客提供了他們所期望的高價(jià)值。該公司通過(guò)授權(quán)加盟麥當(dāng)勞向符合條件的特許經(jīng)營(yíng)者收取首期使用費(fèi)，并按特許經(jīng)營(yíng)者每月銷(xiāo)售額收取服務(wù)費(fèi)和許可費(fèi)。

可口可樂(lè)——以特許占領(lǐng)全球市場(chǎng)

可口可樂(lè)已有100余年的歷史，在碳酸飲料行業(yè)占有無(wú)可比敵的占有率。正是可口可樂(lè)神秘配方使得可口可樂(lè)能夠在今天給全球各地的分公司作授權(quán)生產(chǎn)方式?？煽诳蓸?lè)公司總部提供“可口可樂(lè)原液”，其余99.67%的原料，比如水、碳酸、砂糖、香料和各種添加物全部由當(dāng)?shù)卣{(diào)配。各地分公司的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的基本方式、廣告宣傳、員工教育都由總部來(lái)決定，具體業(yè)務(wù)由各地分公司自己來(lái)開(kāi)展，這包括各種瓶子、罐子、裝罐機(jī)器、輸送工具、冷卻機(jī)、攪拌機(jī)、紙杯等。

可口可樂(lè)的授權(quán)生產(chǎn)方式使得它可以在世界各地建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建立良好的零售線路。3、合同制造進(jìn)入模式向國(guó)外企業(yè)提供零部件或相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，由國(guó)外企業(yè)按合同要求生產(chǎn)出成品，并由母國(guó)企業(yè)自身負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的一種方式。4、管理合同進(jìn)入模式擁有管理資源比較豐富的企業(yè)，以合同形式承擔(dān)國(guó)外企業(yè)的部分或全部管理任務(wù)，以提取管理費(fèi)、一部分利潤(rùn)或以某一特定的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)該公司的股票等方式作為報(bào)酬的經(jīng)營(yíng)參與方式。適用于旅館業(yè)，如希爾頓集團(tuán)

酒店管理合同，最早源于美國(guó)，其雛形就是1948年希爾頓酒店公司同波多黎各合作經(jīng)營(yíng)CarribeHilton酒店時(shí)使用的“利潤(rùn)共享租賃”(Profit-sharingLease)。1948年，波多黎各政府的開(kāi)發(fā)部門(mén)為了促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展并吸引國(guó)外旅游者，需要建一座現(xiàn)代化的酒店。他們迫切要求由著名酒店管理公司參與酒店的設(shè)計(jì)、建設(shè)和裝備這個(gè)酒店。波多黎各政府同意把酒店租給希爾頓公司，只要求獲得三分之二的經(jīng)營(yíng)毛利(GOP)，亦不需要希爾頓(Hilton)的任何擔(dān)保。希爾頓(Hilton)提供的服務(wù)費(fèi)用還能夠得到償付，包括在區(qū)域和總部的海外營(yíng)銷(xiāo)人員的費(fèi)用、整體的廣告和促銷(xiāo)費(fèi)用等。希爾頓(Hilton)只需提供營(yíng)業(yè)前的開(kāi)銷(xiāo)及營(yíng)運(yùn)資本。5、工程承包進(jìn)入模式企業(yè)通過(guò)與外國(guó)企業(yè)簽訂合同并完成某一工程項(xiàng)目，然后將該項(xiàng)目交付給對(duì)方的方式進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)。

近年來(lái)，中國(guó)土木工程集團(tuán)有限公司連續(xù)在海外市場(chǎng)上中標(biāo)巨額合同。本公司作為合建集團(tuán)主席，聯(lián)合與其他合作伙伴中標(biāo)了土耳其高速鐵路項(xiàng)目，合同金額達(dá)12.7億美元；與其他合作伙伴聯(lián)合，中標(biāo)阿爾及利亞?wèn)|西高速公路中、西兩個(gè)標(biāo)段工程，合同總金額約62.5億美元；更獨(dú)立中標(biāo)總投資額83億美元的尼日利亞拉各斯至卡諾鐵路現(xiàn)代化項(xiàng)目，這是迄今我國(guó)建筑企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中標(biāo)的最大項(xiàng)目。后兩個(gè)大項(xiàng)目連續(xù)刷新了我國(guó)對(duì)外工程承包單項(xiàng)工程合同額的最高紀(jì)錄。投資進(jìn)入模式：

合資經(jīng)營(yíng)。它是指與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)，共同分享股權(quán)及治理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。這是指企業(yè)獨(dú)自到目標(biāo)國(guó)家去投資建廠，進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)。

1、合資進(jìn)入與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧、共同分享股權(quán)及管理權(quán)

2003年以來(lái)，不少國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始在海外建廠。1.2003年奇瑞就在伊朗建立合資廠，2004年又授權(quán)馬來(lái)西亞的ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞轎車(chē)。2006年奇瑞汽車(chē)與馬來(lái)西亞最大的汽車(chē)制造商寶騰汽車(chē)(Proton)旗下的國(guó)家汽車(chē)工業(yè)公司組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方宣布相互為對(duì)方組裝汽車(chē)以及進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng)。此項(xiàng)交易使寶騰和奇瑞有機(jī)會(huì)分別在中國(guó)和馬來(lái)西亞裝配對(duì)方品牌的汽車(chē)，并銷(xiāo)售至中國(guó)、馬來(lái)西亞以及東盟市場(chǎng)。2.長(zhǎng)安集團(tuán)在2005年初在巴基斯坦建立生產(chǎn)線；3.同年吉利汽車(chē)控股有限公司與IGC集團(tuán)簽署合作協(xié)議，在馬來(lái)西亞制造、組裝和進(jìn)口吉利汽車(chē)；4.華晨也與埃及BAG集團(tuán)聯(lián)手，在埃及組裝生產(chǎn)中華轎車(chē)。5.2006年7月，東風(fēng)汽車(chē)股份有限公司(“東風(fēng)汽車(chē)”)與烏克蘭DAN工業(yè)投資控股集團(tuán)公司在武漢簽約，在烏克蘭合資建設(shè)CKD(散件組裝)工廠，主要生產(chǎn)“東風(fēng)”輕型商用車(chē)系列產(chǎn)品。合資進(jìn)入的優(yōu)點(diǎn)（1）容易進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)；（2）風(fēng)險(xiǎn)?。唬?）合資進(jìn)入可形成更大的整體優(yōu)勢(shì)；

（4）合資進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)選擇性比獨(dú)資進(jìn)入強(qiáng)合資進(jìn)入的缺點(diǎn)（1）利潤(rùn)分割

（2）權(quán)力牽制

（3）商業(yè)秘密保護(hù)

（4）溝通困難

（5）雙方資產(chǎn)評(píng)估困難

2、獨(dú)資進(jìn)入企業(yè)直接到目標(biāo)國(guó)家投資，可以完全由自己創(chuàng)建。3、收購(gòu)國(guó)際企業(yè)通過(guò)在資本市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)的股票或在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)股權(quán)，取得該公司的所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)

2010年3月28日吉利汽車(chē)正式與福特汽車(chē)簽約，成功收購(gòu)沃爾沃汽車(chē)，獲得沃爾沃轎車(chē)公司100%的股權(quán)以及相關(guān)資產(chǎn)（包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)）。獨(dú)資進(jìn)入的優(yōu)點(diǎn)（1）獨(dú)資進(jìn)入可以保證國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)獨(dú)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的自主權(quán)，有效控制在東道國(guó)市場(chǎng)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，內(nèi)部的矛盾和沖突也較少。（2）獨(dú)資進(jìn)入可以保護(hù)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密不被泄露，從而保持企業(yè)在東道國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。（3）獨(dú)資進(jìn)入可獨(dú)享在東道國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成果，可以獨(dú)立地獲得和支配利潤(rùn)，從而避免合資進(jìn)入的利益分配矛盾。獨(dú)資進(jìn)入的缺點(diǎn)

（1）進(jìn)入障礙大（2）進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)大（3）進(jìn)入難度大三、

當(dāng)代國(guó)際企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入模式的新趨勢(shì)20世紀(jì)70年代，伴隨著工業(yè)的高速發(fā)展，人類對(duì)自然資源的開(kāi)發(fā)利用進(jìn)入了史無(wú)前例的掠奪式階段，植被嚴(yán)重破壞，能源浪費(fèi)嚴(yán)重，水資源嚴(yán)重污染。環(huán)境問(wèn)題的嚴(yán)重性和資源的有限性被人們所認(rèn)識(shí)。發(fā)達(dá)國(guó)家將勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、對(duì)環(huán)境高污染的產(chǎn)業(yè)和高能耗的產(chǎn)業(yè)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，變成了以直接投資（FDI）為主的方式，利用當(dāng)?shù)氐牧畠r(jià)勞動(dòng)力、自然資源、能源和環(huán)境成本，就近生產(chǎn)、就近銷(xiāo)售到國(guó)際市場(chǎng)，并返銷(xiāo)一部分產(chǎn)品到母國(guó)市場(chǎng)。4.3國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略一、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展方向戰(zhàn)略：企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略企業(yè)緊縮戰(zhàn)略二、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展方式戰(zhàn)略：市場(chǎng)發(fā)展方式戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇什么方式使市場(chǎng)擴(kuò)展和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，可以分為集約化發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)聯(lián)合及一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多角化發(fā)展戰(zhàn)略。

集約化發(fā)展戰(zhàn)略集約化發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)在原生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)，幾種力量挖掘市場(chǎng)潛力、改進(jìn)產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，屬于企業(yè)內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略，有市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三種形式。市場(chǎng)滲透Market-penetration產(chǎn)品開(kāi)發(fā)Product-development市場(chǎng)開(kāi)發(fā)Market-development多角化Diversification原有新產(chǎn)品市場(chǎng)原有新企業(yè)聯(lián)合及一體化發(fā)展戰(zhàn)略在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)與企業(yè)的聯(lián)合稱為企業(yè)生存和發(fā)展的一種趨勢(shì)，企業(yè)間的聯(lián)合方式主要有合并、兼并和并購(gòu)。前向一體化后向一體化前向一體化供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客水平一體化競(jìng)爭(zhēng)者多角化發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，既實(shí)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，又實(shí)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，可稱之為多角化發(fā)展戰(zhàn)略。

同心多角化Concentricdiversification水平多角化Horizontaldiversification綜合多角化Conglomeratediversification現(xiàn)有新市場(chǎng)技術(shù)現(xiàn)有新4.4國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及影響因素：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出來(lái)的，在某些方面比其他企業(yè)更能帶來(lái)利潤(rùn)或效益的優(yōu)勢(shì)，源于技術(shù)、管理、品牌、勞動(dòng)力成本等。

美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾·波