華為-教育行業(yè)解決方案之無線校園銷售指導書V1.0(詳版)

DOCPROPERTY"Product&ProjectName"FusionCompute（2.0）DOCPROPERTYDocumentName產(chǎn)品概述頁非經(jīng)本公司書面許可，任何單位和個人不得擅自摘抄、復制本文檔內(nèi)容的部分或全部，并不得以任何形式傳播。和其他華為商標均為華為技術(shù)有限公司的商標。本文檔提及的其他全部商標或注冊商標，由各自的全部人擁有。修訂記錄（呈交客戶時請刪除）更新日期更新版本更新內(nèi)容更新人備注2016.04.22V1.0完成初稿撰寫種法微/90005528

目錄1 如何看待教育行業(yè)WLAN市場拓展 41.1 看趨勢：接入全無線化，新一代Wi-Fi標準確定，千兆11ac產(chǎn)品成主流 41.2 看競爭：行業(yè)競爭碎片化嚴峻，對品牌無依靠 61.3 看自身：有差異化方案，有全球案例 62 教育行業(yè)WLAN市場有哪些主要機會點 62.1 客戶在哪：項目決策鏈清楚，技術(shù)性客戶簡潔接觸，樣板示范作用明顯 72.2 高教/職教：校園網(wǎng)擴容改造及新校區(qū)建設(shè) 82.2.1 切入武器一：適配校園各種應用場景，掩蓋有保證，信號好 92.2.2 切入武器二：有線無線虛擬融合（SVF)創(chuàng)新管理 142.2.3 切入武器三：智能業(yè)務和用戶把握，接入把握策略隨需而動 142.2.4 競爭對標總結(jié)： 152.3 普教：“電子書包”帶來的網(wǎng)絡新建機會點 162.3.1 “電子書包”解讀 162.3.2 華為解決方案 173 教育行業(yè)WLAN解決方案怎么賣 183.1 總體銷售策略 183.2 解決方案策略 193.3 樣板點及精品案例資源 203.4 主力銷售產(chǎn)品 213.1 營銷資料支持 224 求助資源 22如何看待教育行業(yè)WLAN市場拓展看趨勢：接入全無線化，新一代Wi-Fi標準確定，千兆11ac產(chǎn)品成主流基于現(xiàn)有客戶所看到的教育行業(yè)校園網(wǎng)絡的一些變化趨勢：基于以上5個趨勢，重點圍繞接入無線化具體展開分析。全無線學習的程度將影響學校的吸引力和競爭力全無線校園已經(jīng)成為大學吸引生源，提升影響力和競爭力的關(guān)鍵，學生可以在學校的任何角落隨時接入校園網(wǎng)絡進行學習，將成為大學有吸引力的名片。學校的場景非常簡單，有廣闊的校園，有辦公樓，宿舍區(qū)，教學樓，有體育場館，自習室，試驗室等，需要各種不同類型的無線解決方案進行適配，全場景、全無線的接入方式正成為大學校園建設(shè)的標準。接入全無線化，WLAN將成為網(wǎng)改切入利器從IDC的數(shù)據(jù)看出，百兆端口交換機（通常用于最終接入用戶），呈現(xiàn)快速下降的趨勢，下降速度達到-50%；而AP數(shù)量呈現(xiàn)非?？斓脑鲩L，增長率達15%，估計在將來2-3年Wifi將成為最終接入用戶的主要手段，最終一公里接入將實現(xiàn)全無線化。同樣，依據(jù)目前銷售的數(shù)據(jù)看，WLAN單獨銷售的比例<10%，主要與交換機聯(lián)合銷售，通過WLAN的帶入效應，實現(xiàn)園區(qū)交換機的突破。隨著802.11ac標準2013年12月正式通過，2014年是11ac產(chǎn)品大量鋪貨的一年；802.11acWave2已于2015年確定，滿意將來移動互聯(lián)網(wǎng)對更大帶寬的訴求。802.11ac產(chǎn)品正在漸漸成為市場主流。無線千兆時代已經(jīng)到來，并在越來越多的場景中得到應用。看競爭：行業(yè)競爭碎片化嚴峻，對品牌無依靠教育客戶對品牌依靠性較弱：教育客戶由于其網(wǎng)絡屬于非生產(chǎn)性網(wǎng)絡，更看重技術(shù)本身的實現(xiàn)和合理的價格，對于品牌選擇沒有肯定要綁定哪個廠商，如一些985/211大學選擇華為，更看重技術(shù)及服務因客戶呈碎片化分布，競爭格局也呈碎片化，主要對手僅供應水平解決方案。除銳捷進行一些教育垂直解決方案包裝，基本依靠渠道掩蓋。同時因競爭格局的碎片化，使得許多中小廠商也有肯定生存空間，即使在其他行業(yè)里壟斷性很強的網(wǎng)絡產(chǎn)品也如此?？醋陨恚河胁町惢桨?，有全球案例差異化解決方案：核心100G領(lǐng)先友商（Cisco）半年以上；最全的校園無線場景掩蓋能力；優(yōu)于友商的有線無線一體化部署方案；強大牢靠的虛擬化技術(shù)（CSS及SVF）；最大應用識別能力的NGFW多個有影響力的全球勝利案例：國外：紐卡斯爾大學（英國）、土耳其高教教育部（Fatih）、Shaqra大學（沙特）、南十字星大學（澳大利亞）等國內(nèi)：高教有清華大學、南開大學、武漢大學、華中科技大學、南京大學等。普教有北京市大興區(qū)、海淀區(qū)、昌平區(qū)、東城區(qū)，上海市浦東區(qū)、徐匯區(qū)，四川成都市德陽區(qū)等教育局。教育行業(yè)WLAN市場有哪些主要機會點基于教育行業(yè)的變化，目前能看到三類客戶群在WLAN市場領(lǐng)域兩大主要機會點：高教/職教市場網(wǎng)改擴容與校區(qū)新建：目前高教校園網(wǎng)已經(jīng)到了網(wǎng)絡更新?lián)Q代的高峰期，傳統(tǒng)友商的核心網(wǎng)絡設(shè)備已經(jīng)使用10年以上，功能陳舊，服務跟不上。；普教市場的智慧云課堂、電子書包新建：隨著教育”三通兩平臺”的投資，在全國中小學建設(shè)智慧云課堂或電子書包項目，其中非常重要的一環(huán)是對中小學進行WiFi網(wǎng)絡的建設(shè)。由于多數(shù)為教育局統(tǒng)一采購，往往規(guī)模非常大，如北京市、上海市、深圳市各區(qū)縣級教育局，掩蓋百所甚至千所中小學，交換機、WiFi需求量XXXX萬臺以上的規(guī)模?？蛻粼谀模喉椖繘Q策鏈清楚，技術(shù)性客戶簡潔接觸，樣板示范作用明顯客戶細分：主要分為高教（985/211、平凡高校）、普教（教育機構(gòu)、中小學）和職教（高職、中職、技校）：普教由相關(guān)部門（大部分為教育部/廳/局）對本地區(qū)教育ICT進展和投資方向進行指導，以地市或區(qū)縣為單位統(tǒng)一采購配發(fā)至轄屬中小學使用。也有部分地區(qū)中小學是自行采購，但會有共同的圈子或渠道相互影響。客戶決策鏈：高教/職教（985/211、平凡高校、高職）：由學校自主投資，主要用于教學手段升級、通訊網(wǎng)絡及工具升級、辦公系統(tǒng)升級以及管理服務系統(tǒng)升級。一般各學校都有負責運維IT管理部門（少數(shù)學校由各院系自主采購，學校的運維管理部門僅負責院系間網(wǎng)絡互聯(lián)）。主要需要影響客戶為：CTO/CIO、CFO、主管信息建設(shè)的校長、以及網(wǎng)絡中心主任等。重點爭取對象集中在網(wǎng)絡與信息中心主任和主管信息化的副校長，特別是大型高校，很適合High-touch模式，我司簡潔上手。同時客戶對渠道的依靠高，數(shù)字營銷、協(xié)會/聯(lián)盟等圈子的輻射效應強。普教（教育部等集采部門）：依據(jù)國家教育信息化進展戰(zhàn)略，教育主管機構(gòu)主導對中小學ICT基礎(chǔ)設(shè)施升級改造或電子書包等“三通兩平臺”工程項目。主要需影響客戶為：教育廳/局長、電教館長、負責信息化建設(shè)的相關(guān)主管。普教（獨立采購的各中小學）：項目零散顆粒較小，建議選取區(qū)域TOP教育行業(yè)渠道進行產(chǎn)品與解決方案賦能，由渠道掩蓋此類項目?？蛻籼攸c：看重新技術(shù)：教育行業(yè)客戶對新技術(shù)比較看重，如全球第一個100G校園網(wǎng)在海外高校上線；機敏園區(qū)的理念、特性也是在教育客戶領(lǐng)先應用（清華大學、南京大學、華中科大西南民大等），校園核心虛擬化（東南大學等）；——可以采用新理念、新技術(shù)引導客戶；價格敏感：特別是非985/211、高職高校，信息化投資受限，因此在追求新技術(shù)的同時，對價格又比較敏感，迫切需要有性價比高的解決方案和供應商。樣板示范作用極其明顯，可復制性強：高校在一個地區(qū)通常具有很重要的地位，一所重點高校的勝利可以復制到本地其他教育領(lǐng)域，且教育行業(yè)的勝利可以提升我司在整個政府與公共事業(yè)領(lǐng)域的形象與品牌。高教/職教：校園網(wǎng)擴容改造及新校區(qū)建設(shè)客戶需求和痛點近年來，隨著數(shù)字圖書館、高清視頻課件、高清視頻公開課等業(yè)務的進展，給校園網(wǎng)帶來了流量的激增?，F(xiàn)網(wǎng)GE匯聚鏈路和10GE核心鏈路已經(jīng)完全不能承載激增的流量，高峰期時常常消失課件下載速度緩慢，師生體驗差；例如國內(nèi)某高校的醫(yī)學專業(yè)全國知名，一張高清的CT片子容量達8G，在校園網(wǎng)內(nèi)部傳遞也將消耗大量的帶寬。隨著高校新一輪網(wǎng)絡的改造升級，原有老舊設(shè)備年限已到，現(xiàn)網(wǎng)設(shè)備的轉(zhuǎn)發(fā)能力、ACL表項、MAC地址表項、FIB表項等一些關(guān)鍵網(wǎng)絡參數(shù)不能滿意新業(yè)務進展，同時因維保到期續(xù)保費用昂貴，客戶迫切需要對園區(qū)網(wǎng)絡進行升級替換以供應更大帶寬。由于在園區(qū)內(nèi)網(wǎng)，流量的瓶頸在匯聚和核心，一些大學建網(wǎng)理念超前，對新技術(shù)態(tài)度激進，部分客戶認為40G技術(shù)只是一種過渡技術(shù)，他們憧憬的是100Ｇ技術(shù)。對于將來校園網(wǎng)網(wǎng)絡帶寬升級改造，客戶內(nèi)心盼望可以一步到位，建設(shè)的網(wǎng)絡要能支持將來5~10年業(yè)務進展需求。隨著移動教學應用場景不斷增加，考慮如何建設(shè)全掩蓋無線校園也成為客戶ICT建設(shè)中重要工作之一，當前學生宿舍中無WIFI網(wǎng)絡，園區(qū)核心網(wǎng)絡帶寬提升后，客戶計劃在宿舍建設(shè)WIFI無線網(wǎng)絡，以供學生用PAD等移動終端在宿舍學習視頻課件。高?？蛻魧IFI網(wǎng)絡建設(shè)的規(guī)格也高出一般企業(yè)用戶，規(guī)劃每2個宿舍布放一個AP（每個宿舍兩名學生，學生宿舍可容納學生5000名）。AP布放的密度較高，初步估量整網(wǎng)無線流量將超過500G。業(yè)界AC設(shè)備的轉(zhuǎn)發(fā)能力通常在幾十G，500G流量意味著必需要部署多臺AC設(shè)備，而多臺AC設(shè)備必將帶來管理配置、漫游等方面問題?？蛻粼跒楹罄m(xù)如何建設(shè)一張性能強勁，管理維護還不是很簡單的無線網(wǎng)絡而頭疼。關(guān)鍵需求總結(jié)大帶寬,新技術(shù)40G/100G互聯(lián)；無線網(wǎng)絡建設(shè)，無線網(wǎng)絡轉(zhuǎn)發(fā)能力要求高，易維護；SDN技術(shù)平滑演進；不能超出預算；服務支持到位。切入武器一：適配校園各種應用場景，掩蓋有保證，信號好場景華為校園無線掩蓋方案宿舍場景特點：房間連續(xù)分布，AP安裝在走廊放時房間內(nèi)有盲區(qū)，每房間布放一個AP則成本太高。華為機敏分布式Wi-Fi掩蓋方案：在學校宿舍公寓場景，由于存在許多格子樣子的房間，傳統(tǒng)AP部署在走廊對于入室之后的信號掩蓋差的問題始終無法解決。同時大量AP部署帶來的管理難度提升、網(wǎng)絡優(yōu)化擴展也是客戶最為關(guān)心的難題。華為推出的機敏分布式方案，其顛覆式架構(gòu)將傳統(tǒng)AP一分為二，射頻和轉(zhuǎn)發(fā)分別。其中，射頻模塊R240D多種方式部署解決信號入室問題，中心AP最多可對24個射頻模塊進行供電和管理，實現(xiàn)高質(zhì)量掩蓋。這樣帶來四大好處：第一，射頻單元節(jié)省30%處理能力從而帶動多用戶性能提升20%；第二，中心AP具備肯定防火墻功能，實現(xiàn)平安節(jié)流提升本地防護能力；第三，網(wǎng)絡擴容除了增加射頻單元，還可通過POE交換機將射頻數(shù)量從24個擴展到48個；第四，射頻單元支持藍牙、RFID、Zigbee接口可實現(xiàn)多種接入一套運維。信號掩蓋無死角，每房間一個遠端射頻模塊，無需穿墻；成本經(jīng)濟，遠端射頻模塊成本比AP低且無需license，每個中心AP支持最大24個遠端射頻模塊，通過交換機擴展最大可支持48個遠端射頻模塊；部署簡潔，中心AP部署在弱電機房內(nèi)，通過網(wǎng)線連接遠端射頻模塊，無需布放射頻饋線，遠端射頻模塊可機敏支持面板式、吸頂和壁掛安裝。產(chǎn)品選型：中心AP9430DN-24，遠端模塊R240D。賣點總結(jié)：面對校園宿舍多房間場景，華為機敏分布式方案“一舉四得”。學術(shù)報告廳、大禮堂/場館場景特點：校園高密場景，用戶容量數(shù)百人至數(shù)千人華為室內(nèi)高密Wi-Fi方案：在學校報告廳、室內(nèi)體育場館等環(huán)境，我們常常能遇到有信號卻連不上網(wǎng)的情況，這很有可能是因為當接入人數(shù)過多時，用戶的數(shù)量和位置不確定導致的。因此，作為校園無線網(wǎng)絡的建設(shè)者們，最關(guān)心的就是如何讓成千上萬師生用戶同時在線。華為三大創(chuàng)新手段幫忙客戶解決高密接入難題。首先是創(chuàng)新的雙5GAP8130DN，單個AP的兩個射頻可以同時工作在5G頻段，不但降低干擾，同時性能還能增加到2.6Gbps。其次，特地為場館定制的小角度定向天線可以讓信號掩蓋更精準，不會造成信號過掩蓋現(xiàn)象。第三，針對室內(nèi)高密環(huán)境，華為推出了業(yè)界首個內(nèi)置定向天線的AP4050DN-HD，通過縫隙耦合天線技術(shù)，降低了30%的干擾，提升20%多用戶接入性能。

同時，針對高密場景，華為還有兩項強大的能力：第一是專業(yè)的網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)能力；第二是有線、無線、平安、管理一體化解決方案，為客戶打造一張結(jié)構(gòu)清楚、穩(wěn)定牢靠、運維簡潔的高品質(zhì)網(wǎng)絡。獨特高密加速技術(shù)，提升多用戶性能，人多不再是問題；15°窄波瓣定向天線，解決大禮堂/場館吊頂安裝信號干擾嚴峻難題，場館專用掩蓋方案設(shè)計，支持數(shù)萬人同時接入；雙5G高密掩蓋，2.4G與5G射頻機敏切換，一臺頂兩臺5GAP，高并發(fā)下，設(shè)備利用率高，高密場館用戶并發(fā)率提升20%；內(nèi)置定向天線室內(nèi)AP，業(yè)界首次使用30°窄波瓣可切定向天線，有效把握單AP的掩蓋區(qū)域并減小干擾，提高200%掩蓋用戶密度，同時大大節(jié)省空間和客戶成本。5G36&405G36&405G149&1535G52&56華為雙5G高密掩蓋華為首創(chuàng)內(nèi)置高密天線AP+Antenna產(chǎn)品選型：AP8130DN/AP8030，AP7030DE（高性能室內(nèi)11acAP），AP5030DN-HD賣點總結(jié)：面對校園高密場景，華為“三大創(chuàng)新手段+兩大強項能力”可提升40%接入性能，削減一半以上交付時間。辦公室場景特點：空間不大，用戶數(shù)數(shù)十人，兼顧容量和成本華為機敏分布Wi-Fi和面板式AP掩蓋方案：機敏分布Wi-Fi掩蓋，適用于連續(xù)分布的教室。面板式AP，嵌墻安裝，成本經(jīng)濟，適用于小型辦公室；PCx4PCx4電話x1無線終端x20POE交換機無線把握器RJ11接口AP2030DN產(chǎn)品選型：AP2030DN（802.11ac面板式AP），AP9430DN-24+R240賣點總結(jié)：快速完成無線布放，不破壞房間環(huán)境設(shè)計，支持有線口ByPass功能，無線模塊異常后，有線口通信不受影響教室、自習室場景特點：自習室人員集中，接入人數(shù)50-300人，性能要求高。華為室內(nèi)三射頻Wi-Fi方案：在校園自習室，學生相對集中，除了利用不用類型的無線接入設(shè)備進行高速訪問教學資源之外。同時為了協(xié)作實現(xiàn)學校教育教學的幫助管理，諸如自習室電子簽到等應用的展開，室內(nèi)無線定位逐步演化為一個鋼需。然而為了保障定位效果，需要規(guī)劃一個射頻特地用于定位，假如單獨部署一套無線系統(tǒng)又對成本產(chǎn)生了壓力。華為針對該場景推出三射頻的AP4030TN，兩個射頻用于用戶上網(wǎng)，第三個射頻特地用于定位，在不影響性能的情況下，實現(xiàn)了定位時長縮短到1s。同時，華為專用的PAIRS定位算法讓定位精度從業(yè)界的3~5m降低到2~3m。三射頻中支持2個射頻2.4G/5G可切換，切換模式多樣，可適應不同應用場景，友商均不支持支持USB端口，可擴展存儲等業(yè)務支持11ac，整機速率≥2.60Gbps，2*2MIMO。產(chǎn)品選型：AP4030TN賣點總結(jié)：專有PAIRS定位算法提升定位精度到2~3m，2.4G+5.2G+5.8G，掩蓋全部無線頻道終端，兩個2.4G/5G可調(diào)射頻，滿意多場景要求。S室外操場、校園園區(qū)場景特點：有線布線困難，部分站點沒有有線資源。華為雙5G射頻+Mesh組網(wǎng)掩蓋方案：雙5G射頻技術(shù)，2.4GHz和5GHz機敏切換，作中繼節(jié)點時設(shè)備節(jié)省50%；室外雙向獨立5GHz中繼，降低設(shè)備成本：高性能室外5GHz無線橋接組網(wǎng)可以解決傳統(tǒng)有線接入方式布線難、成本高的難題，雙5GHz射頻有效降低中繼節(jié)點數(shù)量，節(jié)省用戶投資。雙MPPMesh組網(wǎng)，解決傳統(tǒng)單MPP節(jié)點故障瓶頸，提高網(wǎng)絡牢靠性和容量。5GHz5GHz端口提升5GHz用戶容量削減50%設(shè)備成本雙AP中繼點單AP中繼點2.4GHz端口5GHz端口5GHz端口產(chǎn)品選型：AP8130DN賣點總結(jié)：首創(chuàng)雙5G技術(shù)，中繼點設(shè)備成本降低50%小角度天線精細化掩蓋降干擾：針對AP需要部署在高吊頂場景如大型場館、大型會議中心，創(chuàng)新性采用15°窄波瓣小角度天線供應精細化掩蓋，把握有效掩蓋范圍，降低AP之間射頻干擾，滿意海量用戶的并發(fā)接入需求。創(chuàng)新高密技術(shù)提升多用戶接入體驗：通過優(yōu)化多用戶接入場景的終端接入機制、優(yōu)化射頻資源調(diào)度、VLANPool等技術(shù)，提升空口效率和傳輸效率，均衡設(shè)備和信道利用率，提升用戶的接入和漫游體驗。專業(yè)網(wǎng)規(guī)工具和服務解決設(shè)備部署難題：依靠專業(yè)網(wǎng)規(guī)工具和原廠網(wǎng)售前/售后網(wǎng)規(guī)服務，最大化提升網(wǎng)絡質(zhì)量，保障網(wǎng)絡可用性。切入武器二：有線無線虛擬融合（SVF)創(chuàng)新管理有線無線深度融合：有線無線流量統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)，性能無瓶頸，且無需額外購買AC設(shè)備，節(jié)省客戶投資；虛擬化大量有線無線設(shè)備簡化管理，降低管理成本。切入武器三：智能業(yè)務和用戶把握，接入把握策略隨需而動業(yè)務隨行：以業(yè)務、用戶和體驗為中心，用全局用戶組（UCL）替代VLAN/ACL/IP實現(xiàn)策略把握，策略及網(wǎng)絡資源隨用戶而“行”，即使終端和資源在網(wǎng)絡中移動，策略和體驗在全網(wǎng)一致。切入武器四：：WLAN全生命周期管理，無線網(wǎng)絡質(zhì)量可視化競爭對標總結(jié)：目前僅我司做到了全場景802.11acAP（友商無室內(nèi)高密AP）。同時NativeAC、SVF使有線無線可一體化部署，可部署性優(yōu)于友商。具體競爭優(yōu)勢如下表：場景和客戶需求銳捷方案Aruba方案H3C方案華為方案及優(yōu)勢全場景掩蓋（宿舍/教室/禮堂/室外）室內(nèi)放裝AP+室外AP+面板+室分+智分+室內(nèi)放裝AP+面板AP（僅北美）+室外AP智分X-Share+面板+放裝AP+室外AP放裝+面板+敏分+智分+室外1.全球首創(chuàng)室內(nèi)高密AP2.機敏分布方案打差異化有線無線融合，簡化管理大容量盒式ACWS6800系列及大容量插卡式，不支持AP虛擬化有線側(cè)與Juniper合作大容量插卡AC隨板AC+大容量插卡ACU2.01.有線深度深度融合2.SVF簡化管理客戶視角故障定位診斷邏輯分散，沒有一鍵式診斷輸出只有PING/TRACE簡潔診斷只有PING/TRACE簡潔診斷支持基于場景的一鍵式故障診斷主備AC配置同步依靠網(wǎng)管包裝，擴展性差支持目前版本不支持支持普教：“電子書包”帶來的網(wǎng)絡新建機會點“電子書包”解讀電子書包意即利用信息化設(shè)備進行教學的便攜式終端，國內(nèi)外均有對該類設(shè)備的教育功能進行研究。目前在全國許多區(qū)域，隨著”三通兩平臺”建設(shè)的推動，陸續(xù)消失了大的機會點（深圳龍崗智慧教育）。電子書包作為“三通”中末端向最終使用者供應資源共享的通道，其通信承載通常是通過無線網(wǎng)絡來進行，所以要建設(shè)電子書包項目，勢必要建設(shè)無線電子課堂（或稱智慧云課堂），這就必定會帶來Wifi無線網(wǎng)絡的建設(shè)。電子書包項目通常分成幾個部分，有PAD終端、網(wǎng)絡，以及應用軟件等，下面主要針對網(wǎng)絡場景來重點敘述華為供應的解決方案。華為解決方案客戶需求：PAD教學，需供應高質(zhì)量、穩(wěn)定的網(wǎng)絡使用體驗，如：高密部署、實時課堂內(nèi)容同步等簡潔易用的認證以及管控無需本地IT人員，易開局，易維護華為方案：方案優(yōu)勢：集中AC管理，遠程維護:板卡大容量（2000AP管理）;交換機autoconfiguration;WLAN遠程抓包，本地IT零維護交換機+AP耦合優(yōu)勢：SVF，統(tǒng)一網(wǎng)管，自動拓撲高密性能測試，內(nèi)置bonjourgateway云AC方案拓展，可測試2.4G+5.2G+5.8G，掩蓋全部無線頻道終端單AP100+用戶并發(fā)使用，較平凡AP接入用戶數(shù)提升30%兩個2.4G/5G可調(diào)射頻，滿意各種場景要求競爭對標總結(jié)：場景和客戶需求銳捷方案Aruba方案H3C方案華為方案及優(yōu)勢全場景掩蓋（宿舍/教室/禮堂/室外）室內(nèi)放裝AP+室外AP+面板+室分+智分+室內(nèi)放裝AP+面板AP（僅北美）+室外AP智分X-Share+面板+放裝AP+室外AP放裝+面板+敏分+智分+室外1.全球首創(chuàng)室內(nèi)高密AP2.機敏分布方案打差異化有線無線融合，簡化管理大容量盒式ACWS6800系列及大容量插卡式，不支持AP虛擬化有線側(cè)與Juniper合作大容量插卡AC隨板AC+大容量插卡ACU2.01.有線深度深度融合2.SVF簡化管理客戶視角故障定位診斷邏輯分散，沒有一鍵式診斷輸出只有PING/TRACE簡潔診斷只有PING/TRACE簡潔診斷支持基于場景的一鍵式故障診斷主備AC配置同步依靠網(wǎng)管包裝，擴展性差支持目前版本不支持支持教育行業(yè)WLAN解決方案怎么賣教育市場是典型的商業(yè)市場，區(qū)域拓展遵循企業(yè)市場的經(jīng)典打法：“打下一個山頭，照亮一片行業(yè)，贏得一批渠道”?？傮w銷售策略結(jié)合不同場景特點，總體銷售策略如下:拓展策略：NA客戶以Hightouch為主，并選擇專業(yè)合作伙伴，小型項目以渠道拓展為主，華為供應技術(shù)支撐。區(qū)域類型拓展策略已突破區(qū)域

（清華大學、南開大學、南京大學、武漢大學、華中科大）樣板點營銷：組織參與行業(yè)峰會/CXO論壇，進圈子本地合作伙伴和渠道培育，借助渠道力氣增加pipeline目標客戶從高教延長到職教，最大化高密品牌價值未突破區(qū)域篩選NA：本區(qū)域內(nèi)TOP高校1~2所華為Hightouch突破本區(qū)域NA，本區(qū)域內(nèi)建立可參觀樣板點挖掘本地教育行業(yè)TOP渠道，培育渠道專業(yè)能力生態(tài)環(huán)境完善和渠道拓展策略：相比交換機、路由器等數(shù)通產(chǎn)品，WLAN產(chǎn)品及市場有一些自身的差異化特點：無線信號傳播環(huán)境多樣，需要現(xiàn)場工勘幫助方案設(shè)計；項目顆粒度小而多；客戶需求是場景化解決方案而不是盒子。在Hightouch模式下華為掩蓋的市場機會點非常有限，尤其在地市商業(yè)市場本地渠道建設(shè)已經(jīng)成為WLAN業(yè)務進展的晴雨表，建議通過以下措施培育和提升本地渠道能力：1. 挖掘教育行業(yè)TOP渠道：教育行業(yè)WLAN項目拓展需要有肯定的無線領(lǐng)域閱歷，但目前華為許多渠道并不具備這項技能儲備，重點winback2~3家其它主流WLAN廠商的渠道對理解本地市場具有戰(zhàn)略價值。2. 教育行業(yè)TOP渠道賦能：結(jié)合機關(guān)渠道集中賦能和機關(guān)行銷/研發(fā)覺場支撐的方式提升其WLAN售前拓展及售后交付技能，同時在大項目拓展合作中重視技能導入。3. 聯(lián)合解決方案伙伴：一方面通過需求反饋推動產(chǎn)品線完善和提升垂直行業(yè)解決方案競爭力，另一方面通過教育行業(yè)合作伙伴集成華為產(chǎn)品或打造聯(lián)合解決方案，快速響應和匹配本地市場需求，全面提升解決方案競爭力，合作對象包括技術(shù)伙伴（軟件、硬件、垂直解決方案、互聯(lián)互通）、服務伙伴（管理服務、系統(tǒng)集成、內(nèi)容）和咨詢伙伴。解決方案策略：華為除了供應全面的多場景有線&無線網(wǎng)絡解決方案，還通過專業(yè)網(wǎng)規(guī)與網(wǎng)優(yōu)，保障“三分靠產(chǎn)品七分靠規(guī)劃與優(yōu)化”的無線應用效果體驗，移動應用和軟件以本地化專業(yè)ISV被集成為主，專業(yè)渠道負責工程交付。解決方案策略高教/職教拓展策略小結(jié)網(wǎng)改擴容：將來3-5年，不少大學將陸續(xù)進入網(wǎng)絡替換期，通常大學簽訂合同基本都是一簽3年或5年，假如丟失機會，又需要再等3-5年，建議區(qū)域一線要對當?shù)氐拇髮W進行一個具體的掃描，看看哪些大學網(wǎng)絡到期要替換，作為重點要突破的大學山頭項目，務必要抓住校園網(wǎng)改的契機；差異化：利用WLAN產(chǎn)品在業(yè)界樹立的高密品牌，引導客戶重視校園的多個高密場景，如校園的各種場館、禮堂、階梯教室等都屬于高密場景，而華為的多種產(chǎn)品能夠很好的適配校園內(nèi)多場景掩蓋；通過機敏特性來引導，特別是有線無線一體化管理（西南民族大學），業(yè)務隨行，iPCA(清華大學校園監(jiān)控網(wǎng))等；利用與友商產(chǎn)品的時間差，策動100G校園升級計劃，加速帶寬升級；特別針對985/211大學，利用海外高校樣板效應，引導客戶直接從10G升級到100G，即使現(xiàn)在不升級，也要讓客戶把支持100G能力或案例寫入標書；普教拓展策略小結(jié)聚焦地市或區(qū)縣的市場，“深抓“三通兩平臺”涉及的“三通”項目機會點，通常能夠產(chǎn)生重大的項目機會點；解決方案側(cè)，通常標準化設(shè)備居多，面臨強競爭時，可聯(lián)系教育行業(yè)ISV引導為客戶供應全面的解決方案并做好快速響應及服務；利用北京、上海、深圳、成都教育局項目建立起的影響力和樣板效應，帶動普教項目持續(xù)挖掘；華為供應網(wǎng)絡解決方案和網(wǎng)規(guī)服務，移動應用和軟件以本地化專業(yè)ISV被集成為主，專業(yè)渠道負責工程交付。樣板點及精品案例資源樣板點交付狀態(tài)參觀備注南開大學已交付計劃拍攝精品案例視頻武漢大學已交付計劃拍攝精品案例視頻清華大學交付中平安校園安防網(wǎng)（機敏網(wǎng)絡）目前已交付可參觀，宿舍區(qū)無線還在交付中。香港中文大學深圳校區(qū)已交付EBG級樣板點（可參觀）西南民族大學已交付機敏網(wǎng)絡（可參觀）華中科技大學交付中無線還在交付中南京大學交付中還未完全交付完畢，可點對點溝通是否接受對外參觀云南大學交付中一期已采購還在交付中，二期還將擴容采購。主力銷售產(chǎn)品以WLAN產(chǎn)品為主并輻射和帶動IP和IT產(chǎn)品的銷售，包括交換機、路由器、防火墻、Controller、網(wǎng)管eSight等。方案組件產(chǎn)品簇推舉銷售產(chǎn)品網(wǎng)絡WLANAP：室外AP8130DN/8030DN，室內(nèi)AP4030