柜員營(yíng)銷可以這樣做

柜員營(yíng)銷可以這樣做星輝方略目錄一、柜員營(yíng)銷要把握時(shí)機(jī)二、柜員營(yíng)銷有優(yōu)勢(shì)三、柜員營(yíng)銷三要素在商業(yè)銀行里，雖然全員營(yíng)銷有時(shí)會(huì)拖延柜面辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間，但是某些特定的時(shí)候如等候的客戶很少或簡(jiǎn)單的產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)；銀行柜員適時(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷，還是很有必要的，不僅能緩解網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)壓力，還能為自己贏得績(jī)效，同時(shí)鍛煉自身的營(yíng)銷能力，有助于職業(yè)生涯發(fā)展。柜員不是簡(jiǎn)單地辦理客戶的具體業(yè)務(wù)，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶辦理的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，揣摩客戶的消費(fèi)潛力，從而進(jìn)行深度營(yíng)銷，力爭(zhēng)將客戶留在本行，并能引導(dǎo)客戶的消費(fèi)意愿令其臨時(shí)下單，繼而追加更高價(jià)值的營(yíng)銷服務(wù)。一、柜員營(yíng)銷要把握時(shí)機(jī)銀行向客戶提供產(chǎn)品不僅限于常態(tài)金融服務(wù)如一個(gè)普通儲(chǔ)蓄客戶，柜員們可以向他營(yíng)銷信用卡、國(guó)債、黃金、開放式基金等產(chǎn)品一個(gè)普通對(duì)公客戶，柜員可以向他營(yíng)銷代發(fā)工資、委托理財(cái)產(chǎn)品、代理保險(xiǎn)等等。銀行柜員可以根據(jù)與客戶在辦理業(yè)務(wù)交談過(guò)程中獲取的信息，對(duì)客戶進(jìn)行判斷，開展有針對(duì)性的銀行產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷的時(shí)機(jī)把握也需要仔細(xì)衡量，在等候客戶過(guò)多的時(shí)候不宜對(duì)正在柜臺(tái)窗口上辦理業(yè)務(wù)的客戶長(zhǎng)時(shí)間地營(yíng)銷，這樣會(huì)導(dǎo)致等候區(qū)的客戶產(chǎn)生不滿或者投訴，所以柜員營(yíng)銷是需要把握時(shí)機(jī)的（如以下兩個(gè)案例）中午12點(diǎn)左右，某銀行網(wǎng)點(diǎn)的大堂內(nèi)只有2個(gè)客戶，6個(gè)柜面窗口也只保留了2個(gè)還在正常營(yíng)業(yè)，該網(wǎng)點(diǎn)近期正在熱賣短期理財(cái)和貴金屬產(chǎn)品；而兩個(gè)客戶分別到兩個(gè)窗口辦理業(yè)務(wù)，兩個(gè)窗口的柜員A、B均有機(jī)會(huì)向客戶做營(yíng)銷，但A和B的卻表現(xiàn)出兩種不同的狀態(tài)。案例一：柜員A的營(yíng)銷柜員A：先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我要把我卡里的資金取出來(lái)（將卡從柜臺(tái)窗口遞送進(jìn)去）。柜員A：請(qǐng)問(wèn)您取多少？客戶：全部都取出來(lái)吧？柜員A：卡上有7萬(wàn)5千元，全都取了嗎？客戶：是的。柜員A：能冒昧地問(wèn)您一句您打算用這筆錢做什么嗎？客戶：呵呵，我想做一些投資。柜員A：是關(guān)于哪方面的呢（追問(wèn)道）？客戶：額…就是投資理財(cái)方面的（被逼問(wèn)無(wú)奈回答）。柜員A：我們銀行也有一些高收益的產(chǎn)品呀。比如貴金屬、短期理財(cái)產(chǎn)品，都是很不錯(cuò)的選擇呀。客戶：是嗎？收益率怎么樣？柜員A：是這樣的，短期理財(cái)有31天的，有60天的，年化收益率約42%；貴金屬主要有黃金產(chǎn)品，今天金價(jià)是338元/克，你可以投資黃金通、黃金定投、紙黃金等產(chǎn)品，收益率都是非常不錯(cuò)的?？蛻簦耗强雌饋?lái)還不錯(cuò)啊，不過(guò)我好像聽說(shuō)對(duì)面的XX銀行的短期理財(cái)收益率有45%哦，比你們高不少呀。柜員A：這樣的啊，高收益自然有高的風(fēng)險(xiǎn)，您除了聽說(shuō)他們的收益率以外，您可有了解他們產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)度和產(chǎn)品的具體信息嗎？客戶：那倒沒有仔細(xì)去了解。柜員A：恩，所以很多時(shí)候，有些客戶經(jīng)理只告訴您年化收益率，卻并不會(huì)告訴您理財(cái)產(chǎn)品的具體狀況，到底是保本型還是非保本型，您都不了解，這些都是非常重要的，而我們的理財(cái)產(chǎn)品則不同，具體什么產(chǎn)品，保本不保本，投資標(biāo)的情況等等，理財(cái)經(jīng)理都會(huì)向您做詳細(xì)的介紹的，雖然收益率要低一點(diǎn)，可是風(fēng)險(xiǎn)的透明度是很高的，所以如果單單只為了想多賺2-3個(gè)點(diǎn)的收益，而讓本金出現(xiàn)虧損那是絕對(duì)不值得的投資。客戶：原來(lái)是這樣啊，那既然你們這里產(chǎn)品透明度這么好，那我就考慮考慮。柜員A：好的，那這筆錢就不取了吧，您購(gòu)買一些理財(cái)產(chǎn)品，然后搭配一些貴金屬的話就是非常好的投資了。客戶：好的，你幫我具體介紹介紹。案例二：柜員B的營(yíng)銷柜員B：女士，您好！請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我想?yún)R一筆款給我的小孩，他在香港上大學(xué)。柜員B：在香港念書呀，您的小孩真會(huì)讀書，您很有福氣呀，呵呵?？蛻簦耗睦锬睦?，一般般啦。柜員B：不過(guò)辦理外匯轉(zhuǎn)賬會(huì)有些麻煩，需要點(diǎn)時(shí)間，所以可能需要您稍等十幾分鐘。客戶：沒有關(guān)系的，我不著急走。柜員B：那就好，這是我們的理財(cái)產(chǎn)品和貴金屬的產(chǎn)品折頁(yè)（遞送折頁(yè)給客戶），您先看看吧?？蛻簦汉玫?，那我先看看。柜員B：您要匯款多少錢？客戶：匯5000元。柜員B：好的，馬上幫您辦理（通過(guò)打開，柜員發(fā)現(xiàn)客戶賬戶余額還有15萬(wàn)）。您剛才看的折頁(yè)上的理財(cái)產(chǎn)品最近賣的很好，很多人都購(gòu)買了，我感覺挺適合您的?？蛻簦侯~，我對(duì)理財(cái)沒有研究過(guò)，不是太懂。柜員B：沒有關(guān)系，您可以先了解一下，從小額投資開始，不用一下購(gòu)買很多。客戶：額，我還是再考慮考慮吧。柜員B：….二、柜員營(yíng)銷有優(yōu)勢(shì)柜員能夠在第一時(shí)間了解到客戶的資產(chǎn)狀況，這有利于柜員判斷該客戶是否為潛力客戶，隨后借助幫助客戶辦理業(yè)務(wù)帶來(lái)的信任感，向潛力客戶做產(chǎn)品推薦都是非常有利的，即使?fàn)I銷不成功，也不會(huì)有過(guò)多的客戶抱怨和投訴。