新人如何上手BD

新人如何上手BD不放過(guò)任何一個(gè)成長(zhǎng)自己，探究行業(yè)機(jī)會(huì)

什么是BDBD（Businessdevelopment）根據(jù)公司的發(fā)展來(lái)制定跨行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃并予以執(zhí)行，和上游及平行的合作伙伴建立暢通的合作渠道，和相關(guān)政府、協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)溝通以尋求支持并爭(zhēng)取資源?！癇D”可以理解為“廣義的Marketing”，或者是“戰(zhàn)略Marketing”的概念。

為什么要做BD沒(méi)有客戶、職位，offer從何而來(lái)顧問(wèn)自身成長(zhǎng)保證職位的持續(xù)供應(yīng)，保障生意的源頭培養(yǎng)ＫＡ客戶，淘汰邊緣客戶改善職位結(jié)構(gòu)，提高單筆金額及職位成功率，縮短做單周期培養(yǎng)360度顧問(wèn)，學(xué)會(huì)開發(fā)及維護(hù)客戶客戶經(jīng)理和顧問(wèn)角色轉(zhuǎn)換

東方云獵BD激勵(lì)政策5%所開發(fā)客戶公司回款的5%算作個(gè)人收入同行BD工作一般是業(yè)績(jī)分成，BD占15-20%

東方云獵武漢公司BD實(shí)施不設(shè)置BD團(tuán)隊(duì)，BD權(quán)限下放到各個(gè)團(tuán)隊(duì)各團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己需求，開發(fā)行業(yè)內(nèi)的客戶每個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的行業(yè)最清楚，想做哪些職位，就開發(fā)哪些類型的公司減少BD人員和顧問(wèn)配合環(huán)節(jié)，不會(huì)發(fā)生顧問(wèn)想做的BD不能滿足；BD提供的，又不一定是顧問(wèn)想要的BD信息來(lái)源網(wǎng)站51JOB，Chinahr，智聯(lián)，各行業(yè)招聘網(wǎng)站報(bào)紙電視信息當(dāng)?shù)馗鞔笊虉?bào)，CCTV-2，CCTV-7，廣告，路邊的廣告牌…….網(wǎng)絡(luò)收索百度輸入公司產(chǎn)品（或+地點(diǎn)），各行業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)論壇當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)排名，如當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)100強(qiáng)，行業(yè)10強(qiáng)等。。。顧問(wèn)身上的信息顧問(wèn)那有第一手的信息資料HR的內(nèi)部信息在HR身上套信息生活中的發(fā)現(xiàn)朋友，家人及哥們……會(huì)放在面上去說(shuō)，但是約見(jiàn)可能被提及）

拿起電話前的準(zhǔn)備工作

1.盡量通過(guò)官網(wǎng)或招聘網(wǎng)站，找到人事部門電話，如果有招聘人員姓名最好，直接找到關(guān)鍵人

2.要對(duì)目標(biāo)公司有初步了解，公司所在行業(yè)，規(guī)模，招聘需求等，做的有的放矢

3.要熟悉目標(biāo)公司上下游關(guān)系，有同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上下游等公司合作案例，熟悉掌握該類型公司招聘崗位類別PS.掌握目標(biāo)公司最近正在招聘需求，介紹自己后可直接切入主題。）開場(chǎng)白

找到人事部門負(fù)責(zé)人時(shí)，一般開場(chǎng)白是：“您好，我是**獵頭公司的顧問(wèn)**,電話過(guò)來(lái)看咱們有沒(méi)有中高層或比較急的崗位，需要我們專業(yè)獵頭公司幫忙”表明來(lái)意要簡(jiǎn)明扼要，否則對(duì)方會(huì)失去深談的興趣。PS.要盡快找到對(duì)方的需求點(diǎn)，不但要會(huì)說(shuō)，還要擅于傾聽(tīng)。一定注意簡(jiǎn)明扼要，切忌冗長(zhǎng)、啰嗦。）BD常見(jiàn)狀況三大招聘網(wǎng)站已發(fā)布已有合適的候選人有固定的供應(yīng)商直接詢問(wèn)公司情況無(wú)預(yù)算無(wú)興趣無(wú)預(yù)算無(wú)興趣型如果對(duì)方說(shuō)“我們沒(méi)有跟獵頭合作過(guò)”或是“沒(méi)有這方面的預(yù)算”，要繼續(xù)詢問(wèn)碰到較難的職位時(shí)是否會(huì)考慮用獵頭，如果答案還是否定的，說(shuō)明對(duì)方不是我們的目標(biāo)客戶，不要浪費(fèi)時(shí)間。雖然我們是打不死的小強(qiáng)，但是我們不能浪費(fèi)在不知道獵頭為何的公司上！Suggestion：普及獵頭知識(shí)，可以強(qiáng)調(diào)獵頭給企業(yè)帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值，然后禮貌掛斷！直接詢問(wèn)型如果客戶直接開始詢問(wèn)我們公司的情況，諸如公司背景，業(yè)務(wù)時(shí)間，擅長(zhǎng)領(lǐng)域，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題，這些客戶一般采用獵頭服務(wù)的意向較強(qiáng)，則可以一一作答，回答要簡(jiǎn)明扼要，任何含糊不清和冗長(zhǎng)都會(huì)使客戶失去興趣。這就要求我們有較好的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。Suggestion：時(shí)刻準(zhǔn)備好一切，客戶才會(huì)給你機(jī)會(huì)！有穩(wěn)定供應(yīng)商型客戶明確表明最近沒(méi)有招聘需求，或已經(jīng)有長(zhǎng)期合作伙伴，說(shuō)明合作時(shí)機(jī)不成熟，可慢慢等待機(jī)會(huì)，如是后一種情況，通常我們會(huì)表達(dá)希望合作的誠(chéng)意—“我相信現(xiàn)有的獵頭公司也是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的合作了解，才能跟貴公司建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，其實(shí)對(duì)企業(yè)來(lái)講，多一個(gè)資源并不是壞事，我們?cè)敢庠谝环N公平競(jìng)爭(zhēng)的情況下，讓您也了解我們的服務(wù)，如果碰到一些較難或比較緊急的職位，是否考慮同時(shí)用其他的獵頭公司？”或者“請(qǐng)問(wèn)貴公司多長(zhǎng)時(shí)間重新評(píng)估選擇合作伙伴？選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”還有“每家獵頭公司都會(huì)有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于管理類技術(shù)性職位的獵取，尤其是**行業(yè)，希望有機(jī)會(huì)利用我們的資源優(yōu)勢(shì)，解決企業(yè)的需求?！笨傊灰p易放棄任何可能合作的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取給對(duì)方留下良好的印象。Suggestion：堅(jiān)持到底，決不放棄，保持電話聯(lián)系。已有合適候選人型對(duì)方如果說(shuō)“我們已經(jīng)找到合適的人選了?！辈灰銖?qiáng)，可以說(shuō)“那我發(fā)份公司介紹給您，希望以后還有合作機(jī)會(huì)。”問(wèn)到Email地址后即可掛機(jī)。別忘了及時(shí)發(fā)Email，讓客戶對(duì)我們公司有印象也有利于以后的開發(fā)。這種情況可能會(huì)占大多數(shù)。Suggestion：我們的時(shí)間是很寶貴的，不用一直死守。招聘網(wǎng)已發(fā)布型對(duì)方說(shuō)“我們剛登了招聘廣告，要先看看招聘效果。”“那我過(guò)一段再和您聯(lián)系?！边@時(shí)要發(fā)份公司介紹給他，以便讓他知道這次與他聯(lián)系的是哪家獵頭公司。過(guò)兩周左右可與他再次聯(lián)系，這時(shí)可直接表明我們是什么公司的，上次與他有過(guò)聯(lián)系，并直接詢問(wèn)上次招聘的職位進(jìn)展如何，以便展開話題。一般如果客戶依然沒(méi)有招到合適人選，并且公司規(guī)定確實(shí)可以考慮用獵頭，談下來(lái)的可能性較大。這是建立合作的大好時(shí)機(jī)。Suggestion：客戶的只言片語(yǔ)都是商業(yè)信息！捕捉客戶的商業(yè)信息。BD常見(jiàn)狀況客戶-----第一反應(yīng)會(huì)是拒絕，因?yàn)槿耸虏块T有自己穩(wěn)定的供應(yīng)商背后必然有其理由。同時(shí)增加供應(yīng)商的審核程序較為復(fù)雜，人事部門不會(huì)愿意增加自己的煩惱和工作量。所以他們會(huì)拒絕或者婉言拒絕（包括發(fā)郵件不回，電話無(wú)法第二回接通）BDer-----然而為了尋找生意機(jī)會(huì)，我們必須有信念，世界上沒(méi)有攻不下的堡壘。我們要告訴客戶，我們是專業(yè)，快速，有效的團(tuán)隊(duì)。BD推進(jìn)是一門學(xué)問(wèn)，BD的成功不是一通電話或者一個(gè)拜訪就可以完成了事，這是一個(gè)持久的客情維護(hù)合作關(guān)系。強(qiáng)調(diào)成功案例想要?jiǎng)e人用你，你就要證明自己說(shuō)服別人最好的辦法就是舉例說(shuō)明。說(shuō)明的招聘事例一定要簡(jiǎn)明：客戶公司（某500強(qiáng)公司）、職位、周期、對(duì)方評(píng)價(jià)、現(xiàn)在客戶狀況（單指合作狀況）。在介紹成功案例的時(shí)候宣傳公司品牌，提升公司形象。注意語(yǔ)速，語(yǔ)氣，著重點(diǎn)。。

信任永遠(yuǎn)是第一位的見(jiàn)面：百聞不如一見(jiàn)，見(jiàn)面三分熟；如果有條件，有價(jià)值的企業(yè)盡量拜訪信任：取得ＨR信任，建立個(gè)人關(guān)系；即使HR跳槽，他（她）給你的合作機(jī)會(huì)也遠(yuǎn)大于新開發(fā)的公司。TipsBD方法有千百種，需要實(shí)戰(zhàn)演練來(lái)積累自己的應(yīng)對(duì)話術(shù)，投其所好，靈機(jī)應(yīng)變是可以練習(xí)掌握的。開發(fā)的工作離不開對(duì)行業(yè)新信息的把握，我們要有靈敏的嗅覺(jué)和堅(jiān)持的信念才能做好BD工作。做單的顧問(wèn)可以以自己的候選人資源作為