安利營銷人員保持積極心態(tài)的技巧

安利營銷人員并不總是能如魚得水般成功的。當(dāng)推銷遇到困難時，應(yīng)如何消除障礙性因素、順利地進行推銷呢？美國的米契爾?柯達提出了幾個簡要方法：增加動力懂得如何聚集動力，如何節(jié)儉、集中地使用動力固然重要，但首先你必須具備動力。動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的愿望，是懷著一個特定的目標(biāo)，從一點向另一點移動去完成既定工作的愿望。推銷活動從本質(zhì)上講是一種探索未知的活動，探索性的特點決定它具有失敗的可能，因此須不畏艱險，頂住壓力，排除障礙，增強原動力。2控制惰性我們中間很多人所以不能成功地進行推銷，是因為他們面對棘手問題拖著不辦。惰性會產(chǎn)生一種永久的慣性，克服的辦法是拋棄它，讓消極的力量轉(zhuǎn)化為積極的強加力。面對推銷難題，你需要花費艱苦的勞動，你對自己說，等把它做完了的時候，你又可以清閑了，現(xiàn)在阻礙你享清福的就是這項工作。然后，就像它是你的敵人一樣，向它進攻，把它趕跑，你便為自己贏得了休息的時間。一旦你獲得了開動自己、利用自己旺盛精力的能力時，你便能夠在一段較長的時間里使用這種能力了。切記：著手某件事后，就去完成它。3抵制厭倦?yún)捑雽σ粋€人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法作一嘗試：和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當(dāng)完成時給自己以獎勵。一天給自己確立一個主要目標(biāo)，無論放棄其他什么事情，都要達到這個目標(biāo)。（3） 在一個星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。（4） 做每件工作都給自己一個時間限度，大多數(shù)人由于面對截止日期而能最佳地集中精力。（5） 不要把一天當(dāng)做時間進程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。有成就的人在計劃他們的生命時，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。4善于幻想停留在過去固然是錯誤的，然而，事實上有成就的人往往是那些能檢視自己的過錯并從中汲取教訓(xùn)的人。許多有成就的人還承認(rèn)，他們常?；孟?，這些幻想刺激他們向著既定的目標(biāo)前進，使之富有建設(shè)意義。你想做的事情越多，你能夠做的也就越多。5培養(yǎng)信心在推銷商品的業(yè)務(wù)中，語言的培訓(xùn)十分重要。美國的一名著名的推銷訓(xùn)練專家湯姆?諾曼發(fā)現(xiàn)，日常有一些字眼有利于推銷，可以顯著提高推銷的信心。而另一些字眼卻對推銷不利，打擊安利營銷人員的信心。有利推銷的字眼是：推銷對象的名字、了解、事實證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)現(xiàn)、對的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價值、好玩、至關(guān)重要的。通過對上述字眼的反復(fù)練習(xí)，有利于提高工作熱情。不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔(dān)心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價格、決定、困難、辛苦、義務(wù)、應(yīng)負(fù)責(zé)任、錯失、責(zé)任失敗等等，這類詞最好要少說。6、良好的心態(tài)，就是良好的推銷最好的推銷心態(tài)是什么樣？怎樣才能夠把握好正確的推銷心態(tài)？其實推銷心態(tài)是成功推銷的重要前提，找到良好的推銷心態(tài)就可以實現(xiàn)良好的推銷。采購者的不同心態(tài)大致可分成五種：（1） “漠不關(guān)心”型。這種人不但對推銷人員漠不關(guān)心，也對其購買行為漠不關(guān)心。這種人經(jīng)常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對于采購工作也不敢負(fù)責(zé)，怕引起麻煩。因此，往往把采購決策推給上司或其他人員，自己頂多只負(fù)責(zé)詢價或搜集資料等非決策性工作。（2） “軟心腸型”。這種人心腸特軟，對于推銷人員極為關(guān)心，當(dāng)一個推銷人員對他表示好感、友善時，他總會愛屋及烏地認(rèn)為他所推銷的產(chǎn)品一定不錯。這種人經(jīng)常會買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。（3） “防衛(wèi)型”。這種人與前述兩種類型的購買者剛好相反，他對其購買行為高度關(guān)心，但是對推銷人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對態(tài)度。在他們心目中推銷人員都是不誠實的人、耍嘴皮子的人，對付安利營銷人員的方法是精打細(xì)算先發(fā)制人，絕對不可以讓安利營銷人員占便宜。（4） “干練型”。這種顧客常常根據(jù)自己的知識和別人的經(jīng)驗來選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個購買決策都經(jīng)過客觀的判斷。（5） “尋求答案型”。這種顧客在決定購買之前，早就了解自己需要什么，他需要的安利營銷人員是能幫助他解決問題的安利營銷人員。對于您所推銷的產(chǎn)品，他會將其優(yōu)點、缺點都做很客觀的分析，如果遇到問題，也會主動要求推銷人員協(xié)助解決，而且不會做無理的要求。究竟什么樣的推銷心態(tài)最好呢?無可否認(rèn)的是，愈是趨向于“尋求答案型”的心態(tài)，愈能達成有效的銷售。因此，每一個推銷人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個“對銷售高度關(guān)心，對顧客也高度關(guān)心”的“問題解決者”?？墒?，并非只有具備這種心態(tài)的人才能達成有效的推銷，一個“軟心腸型”的安利營銷人員雖然很蹩腳，但是如果遇到的是一個同樣類型的顧客，一個對顧客特別熱心，另一個心腸特別軟，兩個碰在一起，惺惺相惜之下，推銷任務(wù)照樣可以達成。7、沒有放棄的原因，只有挑戰(zhàn)的心態(tài)原一平認(rèn)為：“一個成功的安利營銷人員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅持到最后勝利為止?！彼€說過：“我認(rèn)為，毅力和耐力才是安利營銷人員奪標(biāo)的秘訣?！毙那閷π袨榈挠绊懻加邢喈?dāng)大的比重，隨著心情變化，結(jié)果時好時壞，這種現(xiàn)象是不可否認(rèn)的。以樂觀、悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干推銷這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，歸納出一套可行的方案。有些安利營銷人員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，擺滿了失敗的借口，這樣如何會有好成績？只有自毀前程罷了。推銷這種經(jīng)濟活動，并不像哲學(xué)、宗教那般屬于永恒、神秘的課題，是以人類為中心的一類形而下的問題。屬于形而下的任何課題、問題，絕對都有它解決的辦法，因此推銷字典中，絕無“不可能”三字。乍聽之下，你可能會懷疑，但是遇到問題只要仔細(xì)思考后，就能找出許多解決困難的方法。屬于安利營銷人員個人的因素也一樣，不可能存在太多的難題?？墒怯腥藚s喜歡大模大樣地列舉一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否認(rèn)，辦不到的借口多的數(shù)不清，但愛找借口的人，失敗的幾率往往高于常人，因此絕不能在做事之前，就開始找借口搪塞。即使成功的概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會存在成功的可能性。倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是在精神論的范疇內(nèi)說說而已，光憑口號來對抗問題，無疑是以卵擊石。必須找出問題癥結(jié)，用實際行動加以解決，具體方法是：增加訪問戶數(shù)、延長活動時間、鎖定目標(biāo)、提高會晤和訂約率等。8、大膽地正視拒絕一、顧客的拒絕和應(yīng)對技巧現(xiàn)代社會，人們的時間寶貴，所以除非必要，顧客對于不速之客安利營銷人員一般都持厭煩態(tài)度。一般情況下，會遭受的拒絕態(tài)度有以下幾種：“我沒興趣?！睉?yīng)對的技巧是：A:“這點我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的?！币灰换谕樾摹：“不過我希望您能給我個機會讓我為您講解，不知道您明天下午或后天下午哪段時間不太忙？”一一“二擇一法”。“我不會買?！睉?yīng)對的技巧是：A：“為什么？”一一找出不買的原因。B：“沒關(guān)系，您聽聽看再決定。不知您明天上午或下午是否有空？”一一“二擇一法”。“我沒有錢?！睉?yīng)對的技巧是：A:“您覺得要很多錢嗎？”B：“您太馬虎了。不過，聽聽對您沒什么損失啊!請問您明天或后天……”——跟對方找哈哈?！拔也恍枰??！睉?yīng)對的技巧是：A:“您不是不需要，而是不想要吧？”B：“您可能不需要，但是您的家人需要??！“我太忙了?！睉?yīng)對的技巧是：“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個電話和您約個時間，而不冒冒失失地去打擾您。請問您明天上午或下午哪個時間比較方便？”6.“這是在浪費您的時間?！睉?yīng)對的技巧是：A：“高先生，我覺得花這點時間是很值得的。不知道您今天下午有空、還有明天下午有空？”B：“哇!您人真的很好，這是為我們業(yè)務(wù)人員著想，我一定非認(rèn)識你不可，請問您明天上午有空，還是明天下午有空？”切記，千萬不要讓對方有猶豫和思考拒絕的機會，一處理完準(zhǔn)顧客的反對問題，一定要緊接著再一次“敲定見面的時間地點”，這一點才是你電話約訪的最重要目的。二、拒絕是推銷的開始世界壽險首席安利營銷人員齊藤竹之助之說：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之后的堅持不懈，也許你會像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，顧客將同意采納你的計劃，為了這僅有的一次機會，安利營銷人員在做著殊死的努力，安利營銷人員的意志與信念就顯現(xiàn)于此?！币晃煌其N專家曾經(jīng)說過：“每一次明顯的推銷嘗試都會造成溝通上的抵制?！比藗兙褪遣幌矚g成為推銷或干涉對象，尤其是成為一個陌生人的推銷或干涉對象。當(dāng)他們看到你走過來時，他們不一定總是躲起來，但他們會豎起其他形式的障礙，甚至可能是一個隱藏他們自然本性的防御性的面具，為了成功，你必須剝?nèi)ミ@層人造外殼。人們很自然地抵制新事物。你在成長過程中所取得的大部分成就都是通過戰(zhàn)勝抵制才得到的。回溯到1820年，鐵路也被人們反對，大部分理由是說它會使人們震顫，而且使女人、牲口和豬早產(chǎn)；使奶牛停止產(chǎn)奶；使母雞不再下蛋。現(xiàn)在，雖然外部世界已經(jīng)改變，但人性本質(zhì)依然一樣，即人們通常不愿意改變自己的慣性狀態(tài)，因此，應(yīng)該預(yù)見到會被抵制。推銷肯定有抗拒，如果每個人都排隊去買產(chǎn)品，那安利營銷人員也就沒有作用，頂尖安利營銷人員也不會被人們所尊重。所以推銷遭受拒絕是理所當(dāng)然的。優(yōu)秀的安利營銷人員認(rèn)為被拒絕是常事，并養(yǎng)成了習(xí)慣吃閉門羹的氣度。他們會時常抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備，并且懷有征服顧客拒絕的自信，這樣的安利營銷人員會以極短的時間完成推銷，即使失敗了，他們也會冷靜地分析顧客的拒絕方式，找出應(yīng)對這種拒絕的方法來，待下次遇到這類拒絕時即可從容應(yīng)對，成交率也會越來越高。推銷的秧苗往往是在一連串辛勤的灌溉后，才會開花結(jié)果。不要想著一次就正中靶心，而應(yīng)該努力思索如何才能打動準(zhǔn)顧客的心，如何能讓準(zhǔn)顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，發(fā)現(xiàn)您服務(wù)的熱誠。因為他的拒絕，你才有機會開口，了解原因何在，然后針對缺口，一舉進攻，所以被拒絕不是壞事，反而應(yīng)該視為促進您推銷工作的契機。從心理學(xué)的觀點來看，當(dāng)顧客拒絕你或?qū)δ愕膽B(tài)度不好、不友善時，他心里相對來講也不好過，并非對人不敬心里就特別的快活。很多安利營銷人員之所以不能很好的推銷產(chǎn)品是因為他們只是想到自己賣一件產(chǎn)品賺多少錢，如果你只想到自己能賺多少，那你一定會遇到更多的拒絕，你會受到更多的打擊。請記住，我們不是把產(chǎn)品推銷給顧客，而是在幫助顧客，幫助顧客解決困難，提供最好的服務(wù)，永遠(yuǎn)不要問顧客要不要，而要問自己能給顧客提供什么樣的幫助。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定你推銷事業(yè)成敗的關(guān)鍵。三、勇敢地面對拒絕幾乎所有安利營銷人員都有一個共同的感受和經(jīng)歷，就是成功的推銷是從接受顧客無數(shù)次拒絕開始的。勇敢地面對拒絕，并不斷從拒絕中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，不氣餒不妥協(xié)，這是安利營銷人員應(yīng)學(xué)會的第一課。其實顧客拒絕安利營銷人員登門造訪的心理是可以理解的。安利營銷人員面對的顧客大部分是陌生人，雙方互不熟悉，必然存在著一種對抗和排斥心理。而且推銷商上門去推銷商品或是去辦公室推銷商品，也許人家一家人正在樂融融地看著電視或工作人員正在開會，一

位陌生人突然打斷了這份寧靜和工作程序，定會激起顧客的反感，那么，不友好的語氣和位陌生人突然打斷了這份寧靜和工作程序，定會激起顧客的反感，那么，不友好的語氣和生硬的拒絕就不是不可以理解的了。也許還有人認(rèn)為我推銷的是對你們有用的商品，是為你服務(wù)上門，這種不近人情的態(tài)度最起碼不是失禮嗎?這種想法也是不對的；正因為你是為顧客著想，是在推銷他們也許需要的產(chǎn)品，但對于大多數(shù)顧客來說，他們并不相信或知道這點。日本的一位推銷專家曾做過一項調(diào)查，結(jié)果表明有20%的人沒有什么真正理由，只是泛泛地反感安利營銷人員干擾，便隨便找個理由將其打發(fā)走。特別是在我國市場經(jīng)濟秩序尚不完善的現(xiàn)狀下，人們在各種場合多多少少都受到過假冒偽劣產(chǎn)品的欺騙，受過小商小販缺斤短兩的害，甚至在一些大的國營商場也曾買到偽劣產(chǎn)品，這就迫使消費者學(xué)會自己保護自己，對自己不信任的商品一律持