第六章國(guó)際貿(mào)易磋商

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)InternationalTradePractice與客戶聯(lián)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研發(fā)盤(pán)接受（合同成立）簽訂書(shū)面合同國(guó)外開(kāi)來(lái)信用證備貨出運(yùn)（商檢、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)、裝船）制單結(jié)匯處理爭(zhēng)議詢盤(pán)還盤(pán)交易前準(zhǔn)備階段交易磋商階段簽約階段履約階段DearSirs:WehavebeenintouchwithyourChamberofCommerce,whorecommendedyouasapossibleimporterforourproductsinyourcountry.WemanufacturetheBrightbrandcameras,whichhaveprovedhighlysuccessfulwherevertheyhavebeenintroducedandwishtoextendsalesoverthewholeEurope.WehavegottoknowthatyouimportfromAsiavariouskindsofcamerasforalargeamountannually,andareconfidentthatyouwillbeabletobuildupagoodmarketforourcamerasatyourendinashorttime.Youwillbeobligedifyouletusknowyourgeneraltradetermsforcameras.Incaseitisok,wewouldliketoenterintolong-termbusinessrelationswithyouwithequalityandmutualbenefit.Welookforwardtoreceivingyourearlyandfavorablereply.與客戶聯(lián)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研發(fā)盤(pán)接受（合同成立）簽訂合同國(guó)外開(kāi)來(lái)信用證備貨出運(yùn)（商檢、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)、裝船）制單結(jié)匯處理爭(zhēng)議詢盤(pán)還盤(pán)交易前準(zhǔn)備階段交易磋商階段簽約階段履約階段合同十一大條款：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力11clausesofcontract：quality,quantity,package,price,transport,insurance,payment,commodityinspection,claim,arbitrationandforcemajeure與客戶聯(lián)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研發(fā)盤(pán)接受（合同成立）簽訂合同國(guó)外開(kāi)來(lái)信用證備貨出運(yùn)（商檢、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)、裝船）制單結(jié)匯處理爭(zhēng)議詢盤(pán)還盤(pán)交易前準(zhǔn)備階段交易磋商階段簽約階段履約階段第六章

國(guó)際貿(mào)易磋商Chapter6Negotiation接受Acceptance還盤(pán)Counteroffer發(fā)盤(pán)Offer詢盤(pán)Inquiry合同Contract一、詢盤(pán)Inquiry交易一方向交易另一方發(fā)出的關(guān)于交易條件的詢問(wèn)。Theactivityoftheimporterorexportertoinquireforsalesinformationortoaskforthepriceofaproduct.1、定義DearSir/Madam,WeareverymuchinterestedinyourChanghongBrandTVsetsofthelatestmodel.Couldyoupleasesendusyourlatestproductcatalogue,pricelistaswellasothertradingtermsandconditions?Ifweplacealargeorder,canyougiveusadiscount?Wewouldverymuchappreciateitifyoucouldanswerusassoonaspossible.一、詢盤(pán)Inquiry交易一方向交易另一方發(fā)出的關(guān)于交易條件的詢問(wèn)。Theactivityoftheimporterorexportertoinquireforsalesinformationortoaskforthepriceofaproduct.

E.g.:PLSQUOTECIFN.Y.SHPMTQLYQTYPAYMTPACKGETC1、定義Buyinginquiry:PleaseofferFlyingPigeonbrandbicycles.Sellinginquiry:Cansupply1000piecesFlyingPigeonbrandbicyclesMayshipmentpleasebid.一、詢盤(pán)Inquiry

2、法律效力3、作用詢問(wèn)價(jià)格及其他有關(guān)交易條件，并表示愿意與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方做出發(fā)盤(pán)。一、詢盤(pán)Inquiry是對(duì)詢盤(pán)的肯定答復(fù)，或者交易一方主動(dòng)提出交易條件，并且表明愿意按此條件與對(duì)方成交的肯定表示。

Anaffirmativereplyto

aninquiry,oranaffirmativewillingnessofthesellerorthebuyertosignacontractaccordingtothetermsandconditionsoffered.

二、發(fā)盤(pán)Offer1、定義

E.g.:USD100/DOZENCIFN.Y.，SHPMTJULY，QLYGOLDLION，QTY1000DOZEN，PAYMTL/C，PACKGPOLYBAGS。

DearSirs，Thankyouverymuchforyourinquirydated15,Nov.Weareverypleasedtoinformyouthatwehavesufficientproductsofhighqualityinstockyouinquired.Weusuallyofferagooddiscounttoourcustomeronalargeorder.WenormallydealwithournewcustomeronabasisofUSD300,CIFN.Y.,withconfirmedirrevocableletterofcredit.Theshippingdateis15daysafterwereceivetheletterofcredit.OursisafirmofferwhichisvaliduntiltheendofthefollowingDecember.Lookingforwardtoyourearliestanswer.賣(mài)方發(fā)盤(pán)：可供青島絲綢450公斤，每公斤8美元，F(xiàn)OB青島，5-6月份裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證付款。買(mǎi)方發(fā)盤(pán)：訂貨，大同煤干態(tài)發(fā)熱6900大卡以上/公噸，全水分8%以下，50000公噸，5-6月份裝運(yùn)，F(xiàn)OB秦皇島45美元/公噸，不可撤銷即期信用證支付，5日內(nèi)復(fù)到有效。二、發(fā)盤(pán)Offer實(shí)盤(pán)Firmoffer虛盤(pán)Freeoffer2、法律效力3、種類二、發(fā)盤(pán)Offer2發(fā)盤(pán)人必須有明確的訂立合同的意圖Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1發(fā)盤(pán)必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須是明確的、完整的、無(wú)保留條件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4、構(gòu)成實(shí)盤(pán)的有效條件Therequisiteconditionsforafirmoffer公約：聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約UnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods慣例：國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則INCOTERMS跟單信用證統(tǒng)一慣例UCP2發(fā)盤(pán)人必須有明確的訂立合同的意圖Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1發(fā)盤(pán)必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須是明確的、完整的、無(wú)保留條件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4發(fā)盤(pán)必須在有效期內(nèi)送達(dá)到受盤(pán)人Theoffermustbedeliveredtotheoffereewithinthevaliditytime.4、構(gòu)成實(shí)盤(pán)的有效條件Therequisiteconditionsforafirmoffer《公約》14條：一項(xiàng)發(fā)盤(pán)如果寫(xiě)明貨物的數(shù)量、單價(jià)，或?qū)懨魅绾未_定數(shù)量和單價(jià)即為完整。ThisofferisvalidwithinthismonthReplyreachingus15days.Thisofferisvaliduntilthe14thofOctoberourtime有效期：Thisofferisvalidwithinareasonableperiodoftime√

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√

×

2發(fā)盤(pán)人必須有明確的訂立合同的意圖Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1發(fā)盤(pán)必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須是明確的、完整的、無(wú)保留條件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4、構(gòu)成實(shí)盤(pán)的有效條件Therequisiteconditionsforafirmoffer4發(fā)盤(pán)必須在有效期內(nèi)送達(dá)到受盤(pán)人Theoffermustbedeliveredtotheoffereewithinthevaliditytime.（1）定義

在發(fā)盤(pán)送達(dá)到受盤(pán)人之前，發(fā)盤(pán)人采取措施阻止該發(fā)盤(pán)生效的行為。

《公約》15條：一項(xiàng)發(fā)盤(pán)即使是不可撤銷的也可以撤回，但撤回的通知必須先于或同時(shí)與發(fā)盤(pán)送達(dá)到受盤(pán)人。（2）條件5、發(fā)盤(pán)的撤回Withdrawal

上海某進(jìn)出口公司向巴黎一家公司發(fā)盤(pán)，其中規(guī)定有效期到3月10日為止。該發(fā)盤(pán)是3月1日以特快專遞的形式寄出的，3月2日上海公司發(fā)現(xiàn)發(fā)盤(pán)不妥，當(dāng)天即用電傳通知巴黎公司宣告撤回該項(xiàng)發(fā)盤(pán)，問(wèn)這樣做該發(fā)盤(pán)是否可以撤回？案例分析（1）定義

發(fā)盤(pán)送達(dá)到受盤(pán)人之后，發(fā)盤(pán)人采取措施取消該發(fā)盤(pán)效力的行為。（2）條件

《公約》16條：一項(xiàng)發(fā)盤(pán)是可以撤銷的，但撤銷的通知必須在對(duì)方作出接受之前送達(dá)到受盤(pán)人。6、發(fā)盤(pán)的撤銷Revocation

香港A商行于5月20日來(lái)電向上海B公司發(fā)盤(pán)出售木材一批，發(fā)盤(pán)中列明各項(xiàng)必要條件，但未規(guī)定有效期。B公司20日收到來(lái)電，經(jīng)研究后于22日上午11時(shí)在上海電報(bào)局發(fā)出對(duì)上述發(fā)盤(pán)表示接受的電報(bào)，該電報(bào)于22日下午1時(shí)送達(dá)香港A商行。在此期間，因木材價(jià)格上漲，香港A商行于22日上午9時(shí)15分向香港電報(bào)局發(fā)出電報(bào)，電文如下：由于木材價(jià)格上漲，撤銷我方5月20日電發(fā)盤(pán)。但上海B公司在22日下午3時(shí)才收到該電報(bào)，試問(wèn)：A商行是否已成功撤銷了5月20日的發(fā)盤(pán)？案例分析

發(fā)盤(pán)寫(xiě)明有效期或以其他方式表明該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的發(fā)盤(pán)不可撤銷的條件：

受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴行事?！豆s》16條：

8月1日我方向意大利某公司詢盤(pán)鋼材，并說(shuō)明為投標(biāo)之用，8月5日，意方發(fā)盤(pán)告知各項(xiàng)交易條件，我方經(jīng)研究，于8月10日投標(biāo)，8月15日，意方發(fā)出撤銷通知，要撤銷8月5日的發(fā)盤(pán)，我方未同意，8月20日，開(kāi)標(biāo)后我方中標(biāo)，并通知意方接受8月5日發(fā)盤(pán)，試問(wèn)，合同是否成立？P.S.按國(guó)際慣例，投標(biāo)與開(kāi)標(biāo)期間不可撤標(biāo)案例分析（1）有效期屆滿（2）得到拒絕通知時(shí)失效（3）發(fā)盤(pán)的合理撤銷（4）還盤(pán)使原發(fā)盤(pán)失效（5）發(fā)生不可抗力7、發(fā)盤(pán)的失效Termination不完全同意原發(fā)盤(pán)的內(nèi)容而對(duì)原發(fā)盤(pán)內(nèi)容進(jìn)行某些限制、修改或添加的行為。

Areplytoanofferthataddsto,limits,ormodifiesthetermsoftheoffer.

三、還盤(pán)Counteroffer

E.g.:Yours13thacceptableifshipmentNovember，reply22ndhere。1、定義2、性質(zhì)還盤(pán)是一個(gè)新的發(fā)盤(pán)3、法律效力三、還盤(pán)Counteroffer1、定義Wearewritingtoconfirmthatweacceptyourletterdated15November.

四、接受Acceptance完全同意原發(fā)盤(pán)內(nèi)容的肯定表示。

Theactivityoftheoffereetoshowhiswillingnessorintentiontoacceptthetermsandconditionsintheoffer.2、法律效力接受一經(jīng)做出，合同即告成立。Thecontractcomesintoexistenceafteracceptance四、接受Acceptance3、有效接受的條件（1）接受必須由受盤(pán)人作出（2）接受的意思必須明確表示出來(lái)（3）必須完全同意原發(fā)盤(pán)的內(nèi)容（4）必須在有效期內(nèi)送達(dá)到發(fā)盤(pán)人E.g.接受你方16日發(fā)盤(pán)，但是包裝袋由塑料袋改為紙箱。4、有條件的接受

Conditionalacceptance

受盤(pán)人在答復(fù)中雖然使用了“接受”這個(gè)詞，但是又對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容作了增加、限制或修改。品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力

中方C公司于7月16日收到法國(guó)巴黎D公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵500公噸，每公噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限7月20日復(fù)到有效?！蔽曳接?7日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履行中如有爭(zhēng)議，在中國(guó)仲裁?！狈▏?guó)D公司當(dāng)日復(fù)電：“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵