《商道》講義(大賽)

2014全國大學生管理決策模擬大賽歡迎您的參與！大賽主辦單位教育部國家級實驗教學示范中心聯(lián)席會比賽專用軟件《商道》

清華大學、上海交通大學、同濟大學、中山大學、山東大學、廣東商學院、浙江工商大學、南京財經大學、中國礦業(yè)大學、中國石油大學、浙江財經學院、內蒙古財經大學等院校的EMBA、MBA、本科生的戰(zhàn)略管理、市場營銷、財務管理、企業(yè)經營實戰(zhàn)模擬課程中廣泛使用，其知識性、互動性、趣味性、實戰(zhàn)性和數(shù)字化的特性有助于激發(fā)學生的學習熱情。大賽的特點權威性和專業(yè)性：

--------教育部和北京大學影響深遠：--------各大媒體支持，參賽學校眾多，不限專業(yè)和學歷學生受益大：

--------名師點評、名企青睞，證書含金量高學校受益大：

--------示范中心經驗分享，精品課程建設經驗分享全國大學生管理決策模擬大賽鍛煉：智商、情商、逆商以及同學們的溝通能力。體會：經商之道---商道即智道、商道即韌道、商道即人道。2009全國大學生管理決策模擬大賽回顧2010全國大學生管理決策模擬大賽回顧2011全國大學生管理決策模擬大賽回顧2012全國大學生管理決策模擬大賽回顧2014全國大學生管理決策模擬大賽分區(qū)這是一門什么樣的比賽？這么活動能夠我們帶來什么？如何取得好成績？競賽？Game？你是主角！管理學的核心知識點、卓越的戰(zhàn)略思維、企業(yè)家的精神、……培養(yǎng)興趣、積極參與！全國大學生管理決策模擬大賽行業(yè)---競爭那可要問問我！我要做行業(yè)N0.1！PK行業(yè)---合作我們既是對手，又是伙伴！行業(yè)環(huán)境需要我們共同維護！該出手是就出手！[ImageInfo]

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-Notetocustomers:ThisimagehasbeenlicensedtobeusedwithinthisPowerPointtemplateonly.Youmaynotextracttheimageforanyotheruse.10%60%30%勤奮——熟讀手冊、熟悉軟件操作如何取得勝利清晰的戰(zhàn)略——知道自己要做什么堅持——不要死在勝利的前一刻學習階段第一階段…….第七年第六年第五年第四年第三年第二年第一年

熟悉軟件

避免低級錯誤

熟練使用、靈活運用戰(zhàn)略能夠注重細節(jié)問題

基本會用自己的戰(zhàn)略

能夠靈活應變調整戰(zhàn)略第二階段第三階段《商道》軟件介紹您認為如何經營企業(yè)1、從如何經營？2、怎樣經營好？3、您的獨到理解

第一步：組建高管團隊，了解公司歷史。

團隊分組負責市場運作（自有品牌市場、貼牌市場、電子商務市場）執(zhí)行生產計劃、產能規(guī)劃、成本控制、人力資源規(guī)劃等財務管理、財務規(guī)劃、品牌建設等團隊（CEO）市場總監(jiān)生產總監(jiān)財務總監(jiān)業(yè)績考核（可根據(jù)教學要求調整）

基本宗旨：股東利益最大化！課程背景歷史三個創(chuàng)業(yè)者10年前創(chuàng)立公司目前已經是一家跨國的上市公司。問題第10年末，老板要享受生活去了，招募高級管理團隊接管公司運營。我，教師，是獵頭。您，學員，是來應聘的卓越人才！將從第11年起接管公司不知歷史，無以知將來！?公司歷史10年前，由三個創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)立，在第7年以發(fā)行價5元公開上市。經營產品：E-go全國每年對“E-go”的需求基本穩(wěn)定持久涉及產、供、銷等各個環(huán)節(jié)銷售額：第10年公司銷售額為1.02億元

產能：有兩家工廠一家位于長三角，年產100萬件產品一家為新建在環(huán)渤海的工廠，年產300萬件產品市場：全國有長三角、環(huán)渤海和珠三角市場，中西部市場第12年將可進入全國每年的需求基本穩(wěn)定持久涉及產、供、銷等各個環(huán)節(jié)第7年以發(fā)行價5元公開上市第10年公司銷售額為1.02億元有兩家工廠：一家位于長三角，年產100萬件產品；一家為新建在環(huán)渤海的工廠，年產300萬件產品全國有長三角、環(huán)渤海和珠三角市場，中西部市場第12年將可進入銷售產能上市特點市場E-go為什么選擇E-go所在行業(yè)？增長快速全球消費者全球性競爭集中在勞動力成本低廉地區(qū)生產多樣化企業(yè)戰(zhàn)略和競爭策略均可以實現(xiàn)E-go之行業(yè)特點具有當今世界很多全球性經營行業(yè)的一些典型特征E-GO行業(yè)未來5年需求預測

11—15年預計四大市場每年的增長比例

長三角環(huán)渤海珠三角中西部5%－20％15%－35％10%－25％15%－35％

ISO9000的思維導圖寫下你要做的（戰(zhàn)略）做你寫下的（執(zhí)行）記下你做的（總結）調整第二步：確定未來5－10年公司戰(zhàn)略！

各家公司有2分鐘時間來討論公司發(fā)展戰(zhàn)略!

（參考學生用戶手冊第99頁，搜105)第三步：寫下宏圖大志！

每個公司把戰(zhàn)略細分化，寫在提供的表格里。（用時3分鐘）（參考學生用戶手冊第100頁，搜106)

第四步：執(zhí)行戰(zhàn)略計劃！

根據(jù)董事會確定的戰(zhàn)略計劃，由高級管理團隊執(zhí)行?。ㄟM入軟件的操作界面）細節(jié)決定成??！

進入軟件主界面，將戰(zhàn)略輸入仿真系統(tǒng)！

現(xiàn)在，謀劃第11年的決策對宏觀環(huán)境和需求的判斷需求預期需求預期準確性的影響因素行業(yè)總需求預測競爭者動態(tài)分析本公司的銷售預測如何評估預期是否準確可行性合理性使用如果…..就制定最優(yōu)策略

以市場份額及本公司的產能利用率為導向——

1、行業(yè)需求預測

*滬深300指數(shù)

*競爭激烈程度

2、本公司的戰(zhàn)略制定

*網絡市場3項決策

*零售市場9項決策

*貼牌市場1項決策行業(yè)需求影響因素：滬深300指數(shù)競爭激烈程度三大因素：批發(fā)價的調整產品質量的變化對零售商的支持至多產生行業(yè)需求+/-4%的變化若滬深300指數(shù)增大,行業(yè)的總需求將增加,反之減少.波動范圍不超過行業(yè)總需求的+/-10%.以第11年的滬深300指數(shù)為基數(shù).網上直銷價：0---150元款式數(shù)量：最少50種，最多等于任一倉庫的款式數(shù)量的最小值送貨方式：A、B、C、D四種選擇

全國網絡市場第11年,網絡市場銷售占自有品牌總銷售的11%(該比例在全國四大區(qū)域均適用).該比例依據(jù)行業(yè)需求預期相應變動.但至多不超過20%.批發(fā)價范圍：0---99.99元質量等級：0---250分服務評分：0---250分品牌形象：0---250分款式數(shù)量：50——250種廣告預算：無限制，但符合邊際效益遞減原則專賣店：每年每個區(qū)域最多開20家客戶折扣：0元——10元11種選擇生產數(shù)量不受限制，但要考慮行業(yè)總需求。《商道》-企業(yè)經營模擬系統(tǒng)“E-GO”生產及人力資源決策生產制造決策人力資源管理決策生產制造決策準備制造數(shù)量；高級原料使用率；款式數(shù)量；風格和特點研發(fā)預算；質量控制；生產技改；原材料價格當E-G0行業(yè)產能利用率低于90%時,原材料價格下降當E-G0行業(yè)產能利用率超過100%時,原材料價格上升當高級原材料使用比例超過25%高級原材料的價格上升普通原材料的價格下降當普通原材料使用比例超過75%普通原材料的價格上升高級原材料的價格下降廢品率的影響因素今年每件產品的質量控制費用計件獎金（元/件）產品的款式數(shù)量產品質量質量等級(0—250)質量等級的影響因素:高級原材料使用比例當期質量控制的投入累計質量控制的投入單件E-GO的風格/特點投入生產技改的作用至多可減少25%的管理費用至多可減少25%的原材料費用至多可提高10%的勞動生產率人力資源決策年工資計件獎金雇傭工人數(shù)生產效率的驅動力計件獎金占工資的百分比計件獎金占總報酬的百分比員工總報酬與競爭對手當?shù)毓S的員工總報酬的比較聘用(解雇)的工人數(shù)工廠產能升級改進產品質量的累計投入《商道》--企業(yè)經營模擬系統(tǒng)“E-GO”物流配送決策各工廠可提供的自有品牌數(shù)量配送到各倉庫的自有品牌數(shù)量“E-GO”市場決策《商道》--企業(yè)經營模擬系統(tǒng)

貼牌市場自有品牌市場傳統(tǒng)零售市場網絡市場

貼牌市場自有品牌市場傳統(tǒng)零售市場網絡市場

投標價；可供銷售的數(shù)量；存貨清倉選項；貼牌銷售要求競標要求:質量等級至少50

款式數(shù)量至少50

競標價要比長三角市場自有品牌平均批發(fā)價至少低2.5元價格最低的公司中標,若該公司的貼牌數(shù)量無法滿足行業(yè)總需求,按照投標價,從低到高依次中標

貼牌市場自有品牌市場傳統(tǒng)零售市場網絡市場

批發(fā)價廣告投入零售店的數(shù)量客戶折扣新建專賣店的數(shù)量對零售商的支持自有品牌零售市場的競爭因素批發(fā)價產品質量對零售商的支持零售店數(shù)量每年廣告投入產品的款式數(shù)量客戶折扣品牌形象專賣店數(shù)量批發(fā)價我們假設消費者在購買之前都有一個比較價格的過程一旦您的產品售價高于這一地區(qū)的行業(yè)平均水平，消費者就可能選擇其他售價較低的產品，您的市場份額就會下降。反之，若降低批發(fā)價，您將獲得更多的市場份額。但您必須同時也關注您的產品質量、銷售網絡和服務水平。單一的降價策略不足以保證您的市場份額

產品質量產品質量一般由四個方面決定：

1）高級原材料的使用比例

2）每件“E-go”的質量控制成本

3）每件“E-go”的累計質量控制成本

4）每種款式的風格特點研發(fā)成本這四個方面都遵循邊際效益遞減原則在相同前提下，質量排名高的產品肯定會獲得更大的市場份額品牌形象

公司的品牌形象可以通過廣告投入和名人代言得到提升。研究表明，公司的品牌形象對消費者的購買行為有很大影響。每年，“全國E-go業(yè)聯(lián)合會”都會對各公司在各地區(qū)的品牌形象進行評分和排名。這個排名主要依據(jù)兩個標準：

1）公司在這個地區(qū)廣告的累計投入

2）公司形象代言人的消費者吸引力指數(shù)

廣告投入媒體廣告用來向公眾宣傳公司的產品和品牌形象。盡管零售商會投入一定的推廣費用，但公司在某地區(qū)的推廣力度主要還是由公司在該地區(qū)的廣告年度支出決定。其他同等條件下，年度廣告支出多的公司將獲得競爭優(yōu)勢質量等級排名靠前的產品肯定會獲得更大的市場份額款式數(shù)量

公司產品型號和款式數(shù)量由公司自行決定，系統(tǒng)提供的數(shù)量等級分別為50、100、150、200、250。生產250種型號的廠家被認為是全系列生產廠家。生產50種“E-go”的公司被認定為專業(yè)系列生產廠家。公司產品多樣性的增加使公司有更多機會接觸最終用戶市場，同時也給消費者更多的選擇余地。專賣店

在專賣店里，顧客可以購買到公司全系列的產品并獲得更優(yōu)服務。種種跡象表明，當專賣店的數(shù)量達到一定規(guī)模時，公司會吸引更多消費者的關注并獲得更多的銷售收入但是，專賣店的銷售必然和公司傳統(tǒng)的銷售方式有沖突，傳統(tǒng)的零售商已經開始抱怨各個公司展開的網上銷售削弱了他們的競爭優(yōu)勢服務評分今年滿意送貨周期去年實際送貨周期對零售商支持的費用去年是否存在斷貨現(xiàn)象服務評分

送貨

時間每件成本（元）服務評分

4周

0.00

0

3

周

0.50

24

2

周

1.25

52

1

周2.00

80

服務評分第10年決策對零售商的支持市場零售店數(shù)量

費用（元/店）

長三角5000500環(huán)渤海500500

珠三角1000500中西部無無零售店數(shù)量

由于獨立零售商是目前所有公司最主要的銷售渠道，公司零售網絡越廣，產品占領的市場份額就越大，消費者能更方便地獲得該公司的產品客戶折扣作為促銷手段，許多生產商都采用返利給消費者這種方式，返利的大小從每件1元到10元不等。研究表明，1元的返利有15％的申請率，2元返利有20％的申請率，3元有25％，依此類推,10元有60％的申請率。網上售價款式數(shù)量運貨方式網絡市場的競爭因素網上售價款式數(shù)量運貨方式產品質量等級年度廣告投入品牌形象網絡銷售的影響因素全國因素:批發(fā)價產品的款式數(shù)量送貨方式區(qū)域因素:產品質量等級區(qū)域內的廣告投入品牌形象“E-GO”名人競標《商道》--企業(yè)經營模擬系統(tǒng)

名人代言對提升產品品牌形象有重要影響作用，因而有競爭力的投標策略至關重要共有12位名人可供競標，每位名人具有不同的消費者吸引指數(shù)每筆投標成本10萬元“E-GO”財務決策《商道》--企業(yè)經營模擬系統(tǒng)財務運作對公司運營有重大影響多種融資方式支持公司發(fā)展股東利益最大化選擇最優(yōu)的資本結構短期貸款

短期貸款為期一年短期貸款利率決定因素:今年的債券評級今年的利息率每年最多可發(fā)行總價值1億的貸款每年初，銀行對公司帳戶的余額支付利息利息率比基本利率低3%

公司年末現(xiàn)金為0或為負數(shù)，銀行將自動撥給公司一筆短期貸款，以維持帳戶現(xiàn)金大于0該利息比通常利息高2%長期債券所有長期債券均為10年期債券利率影響因素:去年的債券評級今年的利息率最多每年可發(fā)行總價值1億的債券利息保障倍數(shù)至少大于2原有債券可以贖回支付2%的罰金最多可發(fā)行10個新債券股票發(fā)行/回購股票的價格低于股票當前的價格最多每年可發(fā)行總額2億元的股票當前已發(fā)行600萬股公司股票總股數(shù)不得低于3百萬股公司股票總股數(shù)不得超過5千萬股工廠建設決策《商道》--企業(yè)經營模擬系統(tǒng)建立新工廠長三角工廠:當前產能120萬件環(huán)渤海工廠:當前產能360萬件珠三角工廠:尚未建立中西部工廠:尚未建立新廠規(guī)模規(guī)模

產能（件）小型1百萬

中型2百萬大型3百萬

產能擴充每次至少擴產100萬件,最多擴產500萬件不限制擴充的次數(shù)擴充的產能下一年投入使用工廠升級提供6項選擇方案(A、B、C、D、E、F）每個工廠每年僅能實施一項方案在整個模擬經營過程中,每個工廠至多可選擇3項改進方案工廠出售、購并與關閉

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