實(shí)施商務(wù)談判

1第三講國際商務(wù)談判實(shí)施2學(xué)習(xí)目標(biāo)了解國際商務(wù)談判階段劃分及各階段主要任務(wù)了解國際商務(wù)談判各階段策略3國際商務(wù)談判各階段的策略開局階段報價階段磋商階段成交階段簽約階段4一、開局階段的策略

開局階段---是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄的那段時間和經(jīng)過。

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（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛事先做好準(zhǔn)備，充分了解自己的談判對手建立良好的個人形象講究見面禮節(jié)進(jìn)行良好的溝通掌握好開局時間6

案例：進(jìn)行良好的溝通

中國一個生產(chǎn)企業(yè)，準(zhǔn)備從某國引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與該國一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖小子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，外方代表紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利，中方企業(yè)以非常合理的價格成功地引進(jìn)了所需的生產(chǎn)線。

其實(shí)，這位中方首席代表的太太并未生孩子，這只是他的一個計謀。原來，他在與這個外國企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，他們很喜歡板起面孔談判，造成一種冷冰冰的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，于是他便想出了這個計謀來打破他們的冰冷面孔，通過這一特殊的插曲來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，營造一種良好的談判氣氛。7

案例：進(jìn)行良好的溝通

中國某進(jìn)出口公司委派談判人員李先生和英國某公司的負(fù)責(zé)人就某一建筑機(jī)械設(shè)備問題進(jìn)行談判。李先生剛走進(jìn)那位英國負(fù)責(zé)人的辦公室，就微笑著說：“在這個城市有你這個姓氏的人不多，下飛機(jī)后我查閱資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個英國這個姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關(guān)系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏。”“哈，你說對了?！蹦俏回?fù)責(zé)人眼睛一亮，饒有興趣地開始介紹自己姓氏的歷史淵源和特殊含義，一場愉快的外貿(mào)談判開始了。8

案例：進(jìn)行良好的溝通

法國“空中客車”飛機(jī)制造公司想向印度銷售一批飛機(jī)，公司派了銷售部貝爾那.拉弟埃去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對手是印航主席拉爾少將，拉弟埃開口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因?yàn)槟o了我這樣的機(jī)會，使我在生日這一天又來到了我的出生地?！蓖ㄟ^開場白，他告訴拉爾少將，他出生在印度并深愛這片國土。緊接著，拉弟埃又從包中取出一幀珍藏已久的相片，神色凝重地呈給拉爾少將：“少將，請看這張照片?！薄鞍。@不是英雄甘地嗎！”拉爾少將無限崇敬地感嘆道。眾所周知，甘地是印度人民衷心愛戴的一代偉人，在印度可說是婦孺皆知。拉弟埃投其所好，一步一步贏得拉爾少將的好感，以建立良好的談判氣氛。“請少將再看看，英雄9

甘地旁邊的小孩是誰？”少將注意到偉人身邊那個天真的小男孩，但他端詳許久，未能認(rèn)出。“那就是我呀！”拉弟埃滿懷深情地說，“那時我才３歲半，隨父母離開貴國返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”拉弟埃無限幸福地回憶著往事，拉爾少將完全被感動了。

至此，拉弟埃成功地建立起積極、和諧、融洽的談判氣氛，最終水到渠成，圓滿完成了此行談判任務(wù)，這筆生意順利達(dá)成協(xié)議。10（二）開場陳述開場陳述---在開場階段雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及建議。11

案例

我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開場陳述是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”12

案例

一方在開局階段作如下陳述：“這個項(xiàng)目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”13二、報價階段的策略報價階段---指談判中買方和賣方的報價時段。（一）誰先報價？

是要先聲奪人還是要后發(fā)制人？14先報價的利弊利：為談判規(guī)定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議往往在此范圍內(nèi)達(dá)成。報價如果出乎對方預(yù)料和設(shè)想，會打亂對方原有部署，甚至動搖對方原來期望值。弊：對手聽完報價后可以對自己的報價進(jìn)行調(diào)整，從而獲得本來得不到的好處。先報價一方難以發(fā)現(xiàn)對方的底牌，容易處于被動。如果漫天要價，可能讓對手放棄談判。15后報價的利弊

利：較晚泄露己方的信息，能根據(jù)對手的報價及時調(diào)整自己的想法。弊：被對方占據(jù)主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判，十分被動。16

案例美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“40萬美元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。17報價先后的選擇行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)---內(nèi)行、熟悉的先報雙方談判實(shí)力不相當(dāng)---實(shí)力強(qiáng)的先報。雙方實(shí)力相當(dāng)---我方先報價雙方是老客戶---無所謂按商業(yè)習(xí)慣或慣例---由發(fā)起談判的一方先報價或是賣方先報價。18（二）如何報價1.報價起點(diǎn)的確定賣方：“喊價要高”買方：“出價要低”

19為什么“喊價要高、出價要低”？賣（買）方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上（下）限，因此報價一定要高（低）；報價越高（低），為自己留的讓步余地就越大；報價高低影響對方對己方潛力的評價；報價高低直接反映報價方的期望水平，并促使報價方努力去實(shí)現(xiàn)這個水平；對方如果不假思索馬上接受了你的報價，你就會得到自己計劃外的那個價格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已；人們習(xí)慣性的喜歡還價，所以報價要高（低）。20

案例

1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。21可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了10億英鎊的高價，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對。可撒切爾夫人堅(jiān)持己見，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦——這些紳士們，簡直拿這位女士——鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)—6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功。222.報價必須合乎情理3.報價時態(tài)度堅(jiān)定、果斷4.報價時要表達(dá)明確5.報價時不要主動解釋和說明最高價（最低價）23（三）如何對待對方的報價認(rèn)真聽取，準(zhǔn)確理解不清楚的地方請對方解釋不急于還價有問必答

能言勿書不問不答避虛就實(shí)24三、磋商階段的策略磋商階段---指談判雙方在原先報價的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價還價的階段。251.攻心策略攻心策略：談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。26常見方式（1）扮瘋相：以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動使對手手足無措，使對方感到強(qiáng)大的心理壓力。（2）惻隱術(shù)：通過扮可憐相、為難狀來博得談判另一方的同情、憐憫，以使對方讓步。（3）寵將法：一是諂媚、過火的恭維談判另一方，喚起對方的自尊心、虛榮心，使對方失去自我判斷能力，或?yàn)轱@示自己能力而做出退讓。二是通過送禮來軟化對方立場，使對方讓步。（4）激將法：采取蔑視或暗示等形式，給對方設(shè)置心理障礙，制造自卑感或形成低人一等的感覺，使對方主動讓步。27

案例1

某物業(yè)管理公司過去一直管理著向外國某些新聞機(jī)構(gòu)出租的國有的辦公樓：早期，租價很低，進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，市面上辦公樓、寫字樓的租價變化很大，加之，該物業(yè)管理公司所屬單位也進(jìn)行了改制，由國家供養(yǎng)改為自負(fù)盈虧，還要為國有資產(chǎn)保值、增值。于是，該物業(yè)管理公司決定調(diào)整這些新聞機(jī)構(gòu)辦公樓的租價。

該公司由一名副總經(jīng)理為主談，組成了價格談判小組。某天該公司副總帶了兩位助手去了一家新聞單位談判，一進(jìn)會議室，看到了七八家反對提價的新聞單位的代表也在。大家落座后，為首的新聞單位代表就說：“我們在這里已經(jīng)租住多年了，再說新聞單位也不是謀利單位，請維持原價，別調(diào)。”28

副總笑著解釋：“時代變了，管理方式也變了。盡管如此，我們并未按市場價對待老朋友．”

另外七八家新聞單位代表從各自國家的情況講困難，氣氛熱烈。副總還是笑著解答：“各家有困難不假，但我們也有困準(zhǔn)，我們要養(yǎng)活自己，還要將國家資產(chǎn)增值，你們說怎么辦?我方算的是最低價了，請諒解”。為首的新聞單位代表又說：“今天來了七八個國家的新聞單位，貴方一意堅(jiān)持提價，會不會引起政府之間的關(guān)系上的不良影響?”“若政府認(rèn)為你們的費(fèi)用有限，請你們向政府匯報，由政府代表出面與我國政府有關(guān)部門談，談妥了，我會執(zhí)行?！?/p>

29為首的代表又說：“我們這么多新聞單位與您談，您一點(diǎn)也聽不進(jìn)，是否太專橫了?我們會聯(lián)合撰文在報上揭批貴方的提價行為?！边@時，副總“啪”的一拍桌子站起來(所有對手一下子怔住了)說：“寫文章是您的權(quán)力和專長。但別忘了，我也會寫文章。我正式通知您：兩周之內(nèi)按我方提出的條件簽新的合同，否則請貴社另租您們認(rèn)為比我處更好的地方辦公。”接著又向其他的單位代表講：“如果您們與該社聯(lián)合行動，那就按我剛才說的辦，若不聯(lián)合行動，有什么具體問題可分別找我談?”

隨后拿起皮包：“對不起，我還有會，先走一步?！闭f完，他就率先離開了會議室。結(jié)果，為首的新聞單位按物業(yè)公司條件簽了新租約，其他幾家除個別經(jīng)濟(jì)確有困難、采用調(diào)房不提價方式處理外，均按要求簽了新租約。30案例2

甲方與乙方（主談年近半百）就某交易達(dá)成了原則協(xié)議，只等各方內(nèi)審?fù)戤吅蠹纯梢院灱s。正在這時，有個第三方通過走上層路線的方式，說服了甲方的上級，爭取到再談判的機(jī)會，而且還真的拿出了競爭方案。

甲方主談盡管有一定的想法，但為照顧上級的面子只好再談。出于信譽(yù)，他把此事通報了乙方并提出了可能挽救的措施，即乙方可以重新投入談判。乙方主談與甲方小組再繼續(xù)談判。

甲方主談：我有義務(wù)把真實(shí)情況通報給你。乙方主談：我們不是已經(jīng)達(dá)成協(xié)議了嗎？甲方主談：我們上級還在審閱，你們還得改善條件，現(xiàn)在你們出現(xiàn)了新的競爭者了。乙方主談：為了與貴方達(dá)成協(xié)議，我已經(jīng)使出了渾身解數(shù)去說服我公司最高領(lǐng)導(dǎo)，要了最后的條件。31我已把達(dá)成協(xié)議的情況報告了公司領(lǐng)導(dǎo)。這回又要談，還要再改善，叫我怎么向公司說啊！說著說著，聲音嘶啞，兩行熱淚奪眶而出。甲方人員均怔住了，會議室的空氣似乎凝固了。靜了一陣后，甲方主談?wù)f：李先生，您別難過，這種事誰也不愿發(fā)生。既然發(fā)生了，我們只有解決，躲也躲不過。乙方主談：我實(shí)在不知該怎么做了，求您告訴我怎么辦才能度過這一關(guān)。甲方主談：你們條件還得改善，對于你們講，相當(dāng)將原成交條件再降3.8%，其價值為50萬美元。乙方主談聽了連連搖頭。乙方主談：貴方這么信任我，講出實(shí)情，我終身難忘，我一定會保守秘密。不過，我誠懇地要求給我點(diǎn)時間，我盡力去做工作，說實(shí)話，會有什么結(jié)果，我也不知道。32

甲方主談：那好，我給您留點(diǎn)時間做工作，但要快。散會后，甲方成員都感嘆李先生的話是真的，這么大年紀(jì)都哭了，還能有假。乙方很快有了回應(yīng)，甲方又組織與乙方的會談。乙方拿出了意見，總計起來不過10萬美元，甲方表示條件太弱，難以做工作，要求乙方再做工作，休會半天后，乙方又拿出了新條件，再原有基礎(chǔ)上增加了8萬美元，這次乙方說了絕話：這是我方的最后條件，行不行就是它了。我把刀把子交給貴方了，隨貴方主宰。鑒于乙方經(jīng)過改善的條件已優(yōu)于第三方，且第三方也不再改善自己的條件，又鑒于乙方已在先達(dá)成協(xié)議，甲方談判組決定按此條件結(jié)束談判。33

案例3

遠(yuǎn)東橡膠廠（甲方）曾進(jìn)口一整套現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備，但由于原料和技術(shù)設(shè)備跟不上，設(shè)備白白閑置了3年。后來，新任廠長決定把它轉(zhuǎn)賣給外地的椰紅橡膠廠（乙方）。談判之前，甲方了解到兩個重要情況：一是乙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，但基本都已投入到再生產(chǎn)中，如果要馬上拿出200萬元購買設(shè)備困難很大；二是乙方廠長年輕志大、自負(fù)好強(qiáng)，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至常以拿破侖自喻，不相信有什么辦不到的事。對內(nèi)情有所了解后，甲方廠長決定與乙方廠長直接談判。甲方廠長：“經(jīng)過這兩天的交流與了解，我詳細(xì)了解了貴廠的生產(chǎn)情況，你們的經(jīng)營管理水平確實(shí)令我肅然起敬。廠長年輕有為，有膽識，有魄力，讓我由衷敬佩?？梢詳嘌再F廠在您的領(lǐng)導(dǎo)下，在不久的將來將成為中國橡膠行業(yè)的明星?！?/p>

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乙方廠長：“老兄過獎了，作為一廠之長年輕無知，希望得到你的賜教”。甲方廠長：“我向來不會奉承人，只會實(shí)事求是。貴廠今天辦的好，我就說好；明天辦的不好我就說不好。昨天我的助理打來電話，說有個棘手的事情等著我，催我一兩天內(nèi)返回。關(guān)于咱們洽談的進(jìn)口設(shè)備轉(zhuǎn)讓問題，通過在貴廠轉(zhuǎn)了一兩天后，我的想法又有所改變了?！币曳綇S長：“有何高見？”甲方廠長：“談不上什么高見，只是擔(dān)心挺大疑問挺多。第一，我懷疑貴廠是否真正有經(jīng)濟(jì)實(shí)力在一兩天內(nèi)拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設(shè)備的技術(shù)力量。所以我并不像原先考慮的那樣，確信將設(shè)備轉(zhuǎn)讓給貴廠。”

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乙方廠長聽到這話，認(rèn)為受到對方的輕視，十分不滿，于是炫耀的向?qū)Ψ浇榻B了自己的經(jīng)濟(jì)力量和技術(shù)力量，表示完全有能力購買和管理這套設(shè)備。這樣，乙方為了炫耀和購買，迫于時間壓力，就不好在價格上再計較了。為了顯示乙方的大廠風(fēng)度，乙方廠長答應(yīng)了甲方200萬報價，并當(dāng)即簽訂了協(xié)議，雙方握手共慶。甲方成功將休養(yǎng)了3年的設(shè)備轉(zhuǎn)賣給了乙方。362.疲勞策略疲勞策略：是指通過各種疲勞戰(zhàn)術(shù)，逐漸消磨對手的銳氣，使其在肉體上、精神上感到疲憊，或因疲憊造成漏洞，或因疲憊而動搖立場的做法。37常見形式你方剛剛遠(yuǎn)道而來，對方就迫不及待地與你舉行談判。請你反復(fù)講解某些問題。連續(xù)緊張地舉行長時間的談判。

對方頻繁地更換談判小組成員。在談判間隙，舉行投你方所好的活動，直至疲勞。熱情、主動地利用一切機(jī)會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。38案例

甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司,雙方約定到乙方所在地談判。談判談了一上午和下午，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推進(jìn)，然而在關(guān)鍵問題——最后的設(shè)備價格上，談判陷入了僵局。下午散會時，甲方問乙方：“什么時候再談?”

乙方說：“明天再談吧。”甲方又問：“不知貴方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會有奇跡出現(xiàn)?！贝嗽捳弦曳街猓谑且曳秸f：“貴方是客，我方可以陪你們繼續(xù)談，不過不希望像下午談判那樣僵著，不前進(jìn)?！奔追秸f：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進(jìn)，僵著對誰都沒有意義?！币曳接终f：“晚上辦公樓可能沒有人服務(wù)，人多了有所不便。”

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“那可以到我們住的飯店來談判。”甲方說。晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判。這是一個套房，有床有沙發(fā)，還有個大圓桌，喝水也較方便，大家認(rèn)為條件還不錯。談判圍繞最后的分歧——設(shè)備價格進(jìn)行，一會兒評、一會兒議、一會兒對某些設(shè)備價做調(diào)整，但價格差距仍沒有明顯縮小。甲方于是讓乙方改變設(shè)備構(gòu)成，取消部分外購設(shè)備，改由乙方內(nèi)購。乙方對此予以反擊，認(rèn)為技術(shù)水平難以保證，并批評甲方不做努力。盡管如此，甲方還是改善了價格，乙方也做了部分設(shè)備的調(diào)整，或外購改內(nèi)購。時間就這么一點(diǎn)一點(diǎn)地過去，直到次日凌晨4點(diǎn)，雙方終于走到一起，握手成交。當(dāng)這一刻到來時，甲方人員感到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺了。而乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點(diǎn)資料，核對成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容(指降價)均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。此時，已是清晨5點(diǎn)多了。

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簽訂合同后，交付時，甲方通知乙方：“合同內(nèi)容有問題。原來雙方同意去掉的十幾臺設(shè)備，計20多萬美元，沒有從清單中抹去?！币曳絾枺骸盀槭裁?”甲方回答：“由于當(dāng)時很疲憊，成交后沒有復(fù)核設(shè)備清單。”乙方則強(qiáng)調(diào)“合同已生效，不能隨便改”。面對這個爭議，雙方不斷交涉，最后乙方作出妥協(xié)，乙方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬美元的設(shè)備，其他不能動?！奔追秸f：“謝謝，我方只好接受貴方建議。”

413.限制策略限制策略：又叫“擋箭牌”，是指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時，另一方向?qū)Ψ叫Q，在這個問題上，受權(quán)有限，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。常見形式權(quán)力限制：上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判人員所擁有的權(quán)力。例如：“你出的價格，我認(rèn)為可以接受，但遺憾的是我不能做主，我還得請示我的上司?！薄爸链耍冶救说恼勁腥蝿?wù)結(jié)束了，貴方從現(xiàn)在起，所提出的建議均不是與我談判，而是由涉及的部門決定，我可盡忠實(shí)轉(zhuǎn)達(dá)的義務(wù)，若貴方嫌麻煩，貴方可以直接與他們，直至與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)談判?！辟Y料限制：一般是在對方要求談判人員就某一問題做出詳細(xì)解釋或要求己方做出讓步時，己方用抱歉口吻告訴對方：“實(shí)在對不起，有關(guān)這方面的詳細(xì)資料己方手頭上暫時沒有，或者沒有備齊；或者這屬于本公司方面的商業(yè)秘密，概不透露，因此暫時還不能作出答復(fù)?！捌渌矫娴南拗疲喊ㄗ匀画h(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時間等因素在內(nèi)的其他方面的限制。43受到限制對談判人員的好處有效保護(hù)自己。談判人員權(quán)力受到限制，也就是給對方談判人員規(guī)定了一個由有限權(quán)力制約的最低限度目標(biāo)。更加堅(jiān)定立場，維護(hù)己方要求。44案例

有一次，美國著名談判專家尼爾倫伯格的一位委托人安排了一次談判，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委托人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，而每當(dāng)對方要求他做出相應(yīng)的承諾時，他卻以委托人未到、權(quán)力有限為理由，委婉地拒絕了。結(jié)果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步。45注意事項(xiàng)不要濫用，只能夠在關(guān)鍵時刻使用這一策略。不要告訴對方上級具體名字及聯(lián)系方式，以免對方“將軍”。464.“意大利香腸”策略“意大利香腸”策略：又稱為“蠶食計”，即談判中針對某個談判條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對方一點(diǎn)一點(diǎn)地讓步的做法。

47案例

某公司代表團(tuán)欲訂購日本的商品，日方開價每臺350美元，這一報價基本接近我方所掌握的國際市場價格。我方提出能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，日方思忖片刻，提出可以降為345美元，并聲明這是最底價了，否則將很難達(dá)成協(xié)議。為了獲取更多的利益，我方堅(jiān)持再降為340美元，談判陷入了僵局，雙方爭執(zhí)不下。經(jīng)過一段時間的反復(fù)磋商，日方權(quán)衡利弊做出了讓步，同意以340美元成交，我方初戰(zhàn)告捷，但談判并未就此結(jié)束。我方轉(zhuǎn)而又提出能否通過增加購進(jìn)數(shù)量而在價格上進(jìn)一步優(yōu)惠。又一個難題擺在對方面前，日方反復(fù)比較計算成本、費(fèi)用、利益，最終同意在購貨數(shù)量從1000臺增加到1500臺的基礎(chǔ)上，以每臺338美元的優(yōu)惠價成交。在接下來的談判中，我方經(jīng)過察言觀色，發(fā)現(xiàn)對方傾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的態(tài)度，希望最好用美元成交，如果對方堅(jiān)持用日元成交48的話，那只能按當(dāng)時的美元匯率折算成日元，因?yàn)楫?dāng)時美元有下跌趨勢，日方對此表示理解和同意。接著，我方又提出希望能把原來的條款做一些改動，即由我方負(fù)責(zé)租船訂艙和辦理投保業(yè)務(wù)，從而要扣除運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)，日方考慮如果由他們負(fù)責(zé)辦理這些，投入的成本和時間較高，對此表示沒有異議。最后我方表示請日方考慮把原來的即期信用證改為見票后120天付款的遠(yuǎn)期信用證，對方開始不同意，對此，我方開誠布公地說：“咱們談判這么長時間，總不能因?yàn)檫@點(diǎn)小分歧就前功盡棄吧?！辈⑶艺\懇的向?qū)Ψ椒治隽宋曳矫媾R的一系列困難，為使這項(xiàng)交易能夠順利成交，日方再次作出了小的讓步，同意以見票后60天付款的遠(yuǎn)期信用證付款。成交后，我方核算下來該商品實(shí)際進(jìn)口價格不到330美元。495.貨比三家貨比三家---也叫“制造競爭法”，利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同或相似的談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收“漁翁之利”。案例

出售奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國的一項(xiàng)重大權(quán)益。1980年奧運(yùn)會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會放過這一機(jī)會。在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價格是1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價是2200萬美元。那么蘇聯(lián)人該怎么干呢？早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會項(xiàng)目比賽期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國三家電視網(wǎng)的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯(lián)輪船上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯(lián)人的做法是分別同三家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，提出的要價是21000萬美元現(xiàn)金!這個價可比歷史上最高的奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價要高出近十倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到了莫斯科。請他們參加角逐，用美國廣播公司體育部主任后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了?！边@一招似乎很靈，三只蝎子互相亂咬的結(jié)果，在談判進(jìn)入最后階段時，三家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。這時候，一般人認(rèn)為美國廣播公司會占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧案氵^奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時的報價也最高?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中間人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會晤。會晤時哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件談判進(jìn)行到這個階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了。可是蘇聯(lián)人在12月初又宣布了另一輪報價。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安了。于是又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。

最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時把美國人氣跑了。可是蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。這是家極小的公司。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，蘇聯(lián)人要的就是這個，它又使眾多的追求者看到希望。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了競技場……。最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運(yùn)會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。這個價格是上屆奧運(yùn)會的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實(shí)際期待的還要高出2000萬美元。53案例

長沙一家重型機(jī)械制造商，最近正在與國外一家機(jī)械設(shè)備進(jìn)口公司舉行一筆大單業(yè)務(wù)談判。磋商進(jìn)入僵持階段后，重型機(jī)械制造商總經(jīng)理想出了一個辦法，讓進(jìn)口商下榻酒店的大堂經(jīng)理作為一名客串，為其發(fā)布競爭信息。一日，大堂經(jīng)理看見進(jìn)口商代表正在酒店大堂休息，他故意提高聲音說：“前臺，剛接到某某重型制造商電話，本周五要訂5個豪華間，有一個國外代表團(tuán)來企業(yè)洽談業(yè)務(wù)?！边M(jìn)口商一聽，心想：制造商的產(chǎn)品還很有市場，競爭對手來了之后，我們不一定能夠采購到產(chǎn)品，夜長夢多，還是趕快簽訂合同吧。第二天重上談判桌時，進(jìn)口商態(tài)度轉(zhuǎn)變很大，雙方很快就簽訂了大單合同。但進(jìn)口商根本沒有想到,原來根本就沒有什么其他國外代表團(tuán)來企業(yè)洽談業(yè)務(wù)，這一切只不過是制造商企業(yè)總經(jīng)理一個布局而已。54案例

一個業(yè)務(wù)員到某公司銷售產(chǎn)品，公司一位男經(jīng)理看過他的產(chǎn)品后很滿意，雙方開始商量價格?！澳銈兊氖蹆r是多少？”經(jīng)理問?！耙话銇碚f，如果要的少，每個500元，如果要20個以上，每個可以優(yōu)惠到480元?！睒I(yè)務(wù)員回答?！疤F了，我見過市場上同類型的產(chǎn)品要比你出的價便宜。”經(jīng)理說。“不可能，你打算要多少？”業(yè)務(wù)員問?！耙?0個，450元一個，怎么樣？”經(jīng)理問?！安恍?，你要的價這么少，最低只能490元一個。”業(yè)務(wù)員回答。雙方堅(jiān)持自己的價格不讓步，這位男經(jīng)理越談脾氣越大，最后，一拍桌子，走出了談判室。55

正當(dāng)業(yè)務(wù)員不知怎么辦才好時，一位女經(jīng)理走進(jìn)來說：“不好意思，我們張經(jīng)理就是脾氣大，他讓我來和你談?！薄昂玫模銈円?0個，最低只能480元一個?！睒I(yè)務(wù)員讓步了?！斑M(jìn)來前，張經(jīng)理和我說，讓我堅(jiān)持450元一個。”女經(jīng)理顯出為難的樣子。“真的不能再低了。”業(yè)務(wù)員說。“你看要不460元一個吧！差太遠(yuǎn)我也不好交代，是不是？”女經(jīng)理也讓步了?！安恍校@個價我們不賺錢。”業(yè)務(wù)員說。“唉！那沒辦法了，你還是和張經(jīng)理談吧！”女經(jīng)理說完起身要走。業(yè)務(wù)員想到剛才那位男經(jīng)理發(fā)火的樣子，馬上說：“等等，那就460元一個吧！”雙方一手交錢一手交貨。問題：在你看來，張經(jīng)理發(fā)火是真的嗎？這樣做的目的是什么？566.紅白臉策略紅白臉策略---也叫黑白臉策略或黑紅臉策略或軟硬兼施策略或雙簧策略。是指在談判中，兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個人同時扮演這兩個角色，相互配合，演雙簧，通過態(tài)度的變化干擾對手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢，軟化談判對手立場的做法。白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺。放炮紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。收場57演技要求扮相與本人性格特征要基本一致。白臉反應(yīng)迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。相互配合是成功的關(guān)鍵。58案例

有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他對代理人說：“只要能爭取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。

59休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求。”

607.最后通牒最后通牒:指在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿讓步接受己方條件時，為了逼迫對方讓步，己方向?qū)Ψ教岢鋈绻麑Ψ皆谀硞€期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達(dá)成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。如：“如接受我方建議，則我留下簽合同；不然，便乘下午兩點(diǎn)的飛機(jī)回國。”61使用最后通牒的情況談判者已經(jīng)清楚的知道己方占據(jù)了談判優(yōu)勢，并且對方已經(jīng)沒有更好的選擇。己方已試用過其他辦法，均沒有取得理想的效果。當(dāng)己方已經(jīng)做出最大限度讓步的時候。當(dāng)己方準(zhǔn)確得知對方再無力繼續(xù)談判的時候。當(dāng)談判雙方花了很大氣力，所有重要的事情基本都定下來了，但還在某些細(xì)枝末節(jié)上糾纏的時候。在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用該策略。62注意事項(xiàng)

最后通牒的態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，講清正反兩方面的利害，不讓對方存在幻想。最后通牒最好由談判隊(duì)伍中身份最高的人表述。用談判桌外的行動來配合你的最后通牒。實(shí)施最后通牒前必須同自己的上級通氣。“通牒”宣布的警告有可能存在。63案例

意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，于是意大利代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來。”次日上午，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上，拿出了一個方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價40%該為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15%，還要再降35%，實(shí)在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后，建議休會，下午2：00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認(rèn)為64中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出我最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降5%），表示仍有困難，但可以研究。談判結(jié)束中方研究意方價格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手及項(xiàng)目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價---機(jī)票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點(diǎn)時給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%降到25%?！币夥铰牭礁倪M(jìn)的意見后，沒有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。658.最大預(yù)算最大預(yù)算：是指在還價中一方面對賣方的報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由來迫使賣方讓步和接受自己的還價。舉例：某項(xiàng)目價格談判，賣方已經(jīng)將價格從7億日元降到6億日元，買方說：“你的方案內(nèi)容不錯，但我只有5.5億日元的預(yù)算，如果貴方再予以改善，我們即可成交?！?.欲擒故縱欲擒故縱：是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。案例

深圳一家公司欲從港商處引進(jìn)一種先進(jìn)設(shè)備，賣方得知深圳公司是為了更新設(shè)備擴(kuò)大規(guī)模，需求急迫，在開盤時報出了很高的價格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅(jiān)決，談判進(jìn)入僵局。對深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)無法實(shí)現(xiàn)，但如果接受港商的價格，必然被狠宰一刀！

深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會請示港商的條件，請等待答復(fù)。半個月過去了，見深圳公司沒有回音，感覺不妙，再三要求恢復(fù)談判，深圳公司以董事會成員招集不齊無法召開會議為由婉拒恢復(fù)談判。一個禮拜以后，港商再次催問，得到和上次一樣的答復(fù)，這才慌了手腳，急忙派人打聽，原來深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進(jìn)口問題。

港商眼看要失去一個十分重要的市場，對自己產(chǎn)品在內(nèi)地的競爭十分不利，馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度，同意用新的價格條件馬上開談，結(jié)果，深圳公司掌握主動，得寸進(jìn)尺，港商節(jié)節(jié)退步，最終達(dá)成交易。10.場地效應(yīng)場地效應(yīng)：即有意識地利用談判地點(diǎn)的變化，來實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。舉例：甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá)3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題雙方僵持不下。此時甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商，結(jié)果雙方很快簽訂了合同。11.不開先例不開先例：當(dāng)甲方提出的要求使乙方感到為難，他可向甲方解釋，如果答應(yīng)了你的要求，對我來說就等于開了一個先例，以后對其他人要采取同樣的做法，這不僅使自己無法負(fù)擔(dān)，而且對其他人也不公平。例如

“你們這個報價，我方實(shí)在無法接受，因?yàn)槲覀冞@種型號產(chǎn)品售價一向是ⅩⅩ元”?！霸?0%的預(yù)付款上可否變通一下，我們購買其他公司的產(chǎn)品一律按20%交預(yù)付款?！薄阿臼俏覀兪畮啄甑睦峡蛻?，我們一向給他們的回扣是15%，因此，對你們來講也是一樣。”12.投石問路投石問路：即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，試探對方的價格情況，從而使本方在討價還價中做到心中有數(shù)。投石問路的具體表現(xiàn)常常是“假如（如果）……會（那么）……”的模式。常用的“石頭”有：如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價格優(yōu)惠是多少?如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式，你們的產(chǎn)品價格會有什么差別?我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化?如果我們訂貨的數(shù)量加倍，你們的報價是多少？13.吹毛求疵

吹毛求疵：就是故意挑毛病，指買方對商品再三挑剔提出部分真實(shí)、部分夸大的問題，以此否定賣方報價。案例

伍德先生去一家商店買冰箱，營業(yè)員問明伍德先生所要的規(guī)格后，告訴他這種冰箱每臺3500元。伍德走近冰箱，這兒瞧瞧，那兒摸摸，然后對營業(yè)員說：“這個冰箱外表不光滑，還有點(diǎn)小瑕疵！你看這兒，這一點(diǎn)小瑕疵好像是個小劃痕！有瑕疵的貨物通常不是都得打一點(diǎn)折扣嗎？”---這是伍德先生從商品的外觀上進(jìn)行挑剔。伍德先生又問營業(yè)員：“你們店里這一種型號的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品本嗎？”營業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。伍德先生故意指著店里現(xiàn)在沒有的一種顏色說：“這種顏色與我家廚房的顏色很相配。其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價格還那么高，如果不調(diào)整一下價錢，我就得重新考慮購買地點(diǎn)了，我想，別的商店可能會有我需要的顏色。”---這是伍德先生從商品的顏色上進(jìn)行挑剔。過了一會，伍德先生又打開冰箱門，看過之后問營業(yè)員：“這冰箱附有制冰器？”營業(yè)員回答說：“是的，這個制冰器一天24小時都可以制造冰塊，每小時只需要2分錢的電費(fèi)?！蔽榈孪壬宦犨B連搖頭說：“這太不好了，我的孩子有慢性喉頭炎，醫(yī)生說絕對不能吃冰，絕對不能！你可以幫我把這個制冰器拆下來嗎？”營業(yè)員回答說：“制冰器是無法拆下來的，它是冰箱的一個組成部分?！蔽榈孪壬痔岢隽诵碌漠愖h：“我知道，但是這個制冰器對我根本沒用，卻要我付錢，這太不合理了，價格不能便宜點(diǎn)嗎？”---這是伍德先生從商品的結(jié)構(gòu)和設(shè)計上進(jìn)行挑剔。談判的結(jié)果是，由于伍德先生的一再挑剔，營業(yè)員不得不將冰箱的價格一降再降，終于使伍德先生以最低的價格買回了那臺冰箱。注意事項(xiàng)必須具備一些相關(guān)商品的知識在吹毛求疵時，切忌面面俱到對一些名牌產(chǎn)品不能過分貶低不要以產(chǎn)品質(zhì)量差為借口來嘲笑賣方切忌貪心不足，過于刻薄所挑問題盡量是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面案例

某一年，印度尼西亞政府準(zhǔn)備建一座發(fā)電站，公開招標(biāo)中的一部分是要購買一臺特大型發(fā)動機(jī)。各國發(fā)電設(shè)備制造商獲悉后，紛紛通過印度尼西亞本地的代理人進(jìn)行投標(biāo)。德國的一家聲譽(yù)卓著的公司也參加了投標(biāo)，不過，其報價比其他公司高，但其產(chǎn)品質(zhì)量絕對是世界一流的。投標(biāo)后，德國公司就等著中標(biāo)的好消息傳來?？墒?，在不久后公布的投標(biāo)者名單中，竟然沒有這家德國公司，這意味著其在印度尼西亞的代理人將損失一筆傭金。該代理人四處詢問，并去函約見該工程負(fù)責(zé)人，但都杳無音信，他急得似熱鍋上的螞蟻。十幾天過去了，眼看著事情已經(jīng)沒有希望。可是，有一天，該工程負(fù)責(zé)人突然約見了該代理人，并向他道歉，對自己工作中的“疏忽”表示“遺憾”，并使出其他公司的投標(biāo)書給該代理人看，說只要比最低報價低10%，訂單就可以給德國公司了。

該代理人聽后喜出望外，回去后馬上跟德國公司聯(lián)系，詳細(xì)分析了工程投標(biāo)者的情況，希望報價能比最低價少10%，德國公司很不樂意。代理人苦口婆心地勸說，并答應(yīng)削減自己的傭金來促使報價降低，最后，德國公司才勉強(qiáng)同意代理人的降低報價的建議。該代理人將比最低報價低10%的投標(biāo)書送上去后，就又沒有音信了。工程負(fù)責(zé)人不接他的電話，也不安排時間會見他。該代理人感到這樁買賣似乎又泡湯了。就在這時，該工程負(fù)責(zé)人又一次約見了該代理人，再次“致歉”，說拖這么久是政府政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標(biāo)書的到來，他本人希望促成與德國公司的交易。該工程負(fù)責(zé)人拿出一份投標(biāo)書，說：“很不巧，昨天我們收到了這最后的一份投標(biāo)書，報價比你們低25%，如果你們能把報價再降低3%，我就可以將合同呈政府批準(zhǔn)了?！?/p>

該代理人急忙乘飛機(jī)去德國向公司請示。當(dāng)時正趕上國際市場上大型發(fā)電設(shè)備銷路不好，在該代理人的建議下，德國公司又極不情愿地降低了報價。該代理人飛回印度尼西亞與該工程負(fù)責(zé)人見面，該工程負(fù)責(zé)人高興地向該代理人祝賀，然后又告訴他：別家投標(biāo)者又提出了用“優(yōu)惠貸款”支付的條件，如果德國公司不提供同樣的條件，那么最后誰能中標(biāo)就很難說了。在該代理人的努力勸說下，德國公司向政府申請貸款來做這樁買賣。這已經(jīng)是一個相當(dāng)大的讓步了?？墒牵摴こ特?fù)責(zé)人仍不甘心，他親自飛往德國。見到德國公司總經(jīng)理后，他先感謝德方的誠意合作和優(yōu)惠貸款，然后又說提供長期貸款負(fù)擔(dān)太重了。德國公司為了表示慷慨大度，當(dāng)場計算出支付貸款利息的代價。這時，工程負(fù)責(zé)人從公文包中取出合同，說合同已由印度尼西亞方面又一次得益，雖然沒有得到全部利息的折扣，但是得到了一半的折扣。至此，這樁買賣終于做成了，該工程負(fù)責(zé)人為國家節(jié)約了大量外匯。82四、成交階段的策略成交階段---談判雙方下決心按磋商所達(dá)成的最終交易條件成交的階段。本階段主要目標(biāo)：力求盡快達(dá)成協(xié)議力保己方已獲得的利益不致喪失爭取獲得最后的利益83

向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號，力求盡快達(dá)成協(xié)議最后一次報價或還價整理談判記錄簽約前的回顧和反思84向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號（一）語言信號用最少言辭，闡明己方立場，而且語氣堅(jiān)定，沒有猶疑。例如：“這就是我方最后意見，現(xiàn)在就看貴方了?！遍_始打聽交貨時間或使用及保養(yǎng)問題，用假定口吻談及購買等。一再向?qū)Ψ奖ＷC現(xiàn)在結(jié)束對對方最有利。85（二）非語言信號1、表情信號：談判人員在聽的過程中，眼睛發(fā)光，精神振奮；面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛，略帶笑意；情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、隨和、親切等。2、動作信號：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊