汽車后市場的商業(yè)模式創(chuàng)新

汽車后市場的商業(yè)模式創(chuàng)新2011.06.191目錄兩個下降，推動乘用車行業(yè)進入后市場時代后市場是經銷商的生存之本后市場業(yè)務展望4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實踐結束語21.汽車銷量下降宏觀調控-13兩個下降，推動乘用車行業(yè)進入后市場時代1.汽車銷量下降宏觀調控-24兩個下降，推動乘用車行業(yè)進入后市場時代1.汽車銷量下降宏觀調控-35兩個下降，推動乘用車行業(yè)進入后市場時代美國預測中國近些年汽車銷量6中國汽車增長率

24%22%8%45%20%8%10%8%國家信息中心預測數據71.汽車銷量下降宏觀調控-48兩個下降，推動乘用車行業(yè)進入后市場時代原估計乘用車今年的增長率是15%（GDP的1.5倍），根據統(tǒng)計，2011年1-4月的增長率是7%。業(yè)界有的預測全年的增長率可能低于GDP的增長率。1.汽車銷量下降9兩個下降，推動乘用車行業(yè)進入后市場時代外部制約因素：交通擁堵;能源短缺；環(huán)境污染2011年1-4月數據統(tǒng)計，北京市乘用車銷量下降40%-60%全國今年將有17個城市，推出治堵方案。10兩個下降，推動乘用車行業(yè)進入后市場時代2.利潤下降市場競爭加?。粡S商追求市場占有率、壓量；4S店高成本投入、高成本運營模式占地及人工費用上升在銷量與利潤大幅下降的形勢下，行業(yè)向后市場轉移是必然的結果。汽車用品應該成為更重要的業(yè)務。1.兩個品牌兩個體系經銷商集團承載兩個體系：A.多品牌的廠商汽車品牌系統(tǒng)（單店單品牌）

B.投資人的服務品牌系統(tǒng)兩個系統(tǒng)的定位不同，廠商汽車品牌系統(tǒng)定位于前市場，投資人的服務品牌系統(tǒng)定位于后市場。后市場是經銷商的生存之本2.主機廠的利潤來自于前市場主機廠開品牌連鎖店（經銷商自投資金），完全控制了經銷商的所有經營活力；主機廠通過4S店的商業(yè)模式，從前市場延伸到后市場。以后市場的利潤，補貼銷車的虧損，以低價銷車擴大品牌的市場占有率；主機廠體系內外商（品牌商）利益最大化，由于合資有年限，所以卡住核心技術，核心部件、專利權盡快掙錢；主機廠與經銷商之間，主機廠利益最大化。12后市場是經銷商的生存之本3.經銷商的利潤來自于后市場銷車利潤下降，維護維修利潤也將下降。二手車、保險、延保、信貸、汽車用品、深化保養(yǎng)、美容、改裝，是經銷商利潤來源。4.后市場利潤已成為主機廠與經銷商的爭奪焦點主機廠已開始向汽車用品、深化保養(yǎng)、延保、二手車業(yè)務延伸，爭奪后市場利潤。13后市場是經銷商的生存之本1.后市場業(yè)務分類：近年來，隨著中國車市的繁榮，中國汽車后市場的規(guī)模也在不斷的擴大。2006年，汽車售后服務市場規(guī)模為1100億元，同比上升10.5%；2007年增速為13.64%；2008年增速為8.8%；2009年增速為16.91%，規(guī)模達到1590億元。從政策、市場以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫娣治?，中國汽車產業(yè)發(fā)展報告（2010）認為，在“十二五”期間，保守估計中國汽車售后服務市場將保持每年8%左右的增速，預計汽車售后服務市場規(guī)模在2011年約為1855億元，到2015年將達到2523億元左右。14后市場業(yè)務展望1.后市場業(yè)務分類：

15后市場業(yè)務展望序號業(yè)務類型主要內容1汽車維修全面修理、鈑噴、快修、專項修理、品牌修理2汽車配件

3汽車養(yǎng)護常規(guī)保養(yǎng)、深化養(yǎng)護、美容4汽車改裝專業(yè)改裝5汽車用品裝飾；精品；輔助功能加裝—安防、電子、娛樂影音、照明、通訊、辦公6汽車保險新車投保、理賠、續(xù)保、延保7汽車金融個人消費信貸、經銷商庫存貸款8二手車二手車評估、交易9租賃公司租賃、個人租賃10汽車商務廣告、資訊、咨詢、培訓、電子商務11汽車文化汽車模型、刊物、廣播、影視、書籍、俱樂部12汽車運動賽車、越野、自駕游13汽車服務救援、車友會、增值服務（車況診斷、智能導航）2.與4S店相關的后市場業(yè)務：

16后市場業(yè)務展望序號業(yè)務類型主要內容1汽車維修全面修理、鈑噴、快修、專項修理、品牌修理2汽車配件

3汽車養(yǎng)護常規(guī)保養(yǎng)、深化養(yǎng)護、美容4汽車用品裝飾；精品；輔助功能加裝—安防、電子、娛樂影音、照明、通訊、辦公5汽車保險新車投保、理賠、續(xù)保、延保6汽車金融個人消費信貸、經銷商庫存貸款7二手車二手車評估、交易8汽車服務救援、車友會、增值服務（車況診斷、智能導航）3.汽車精品業(yè)務是4S店后市場性業(yè)務：業(yè)務產生于市場需求，利潤是依靠市場需求取得的，與廠商無關。對精品供應商→選擇產品、定制產品對客戶→挖掘需求、引導消費如果價格合理，質量可靠，施工專業(yè)，精品業(yè)務除了帶來利潤外，還將帶來客戶對4S店的信任客戶滿意度結果將換來客戶對4S店的忠誠度4.精品業(yè)務存在的問題1.定位錯誤：為銷車填補利潤、促進新車銷售、2.精品銷售沿用了資源型的屬性1）資源車的加價搭載2）冒充原廠精品3.利用信息不對稱，過高的加價4.車不好賣，精品就不好賣4S店的傳統(tǒng)商業(yè)模式19汽車服務行業(yè)二手車行業(yè)汽車金融行業(yè)（個人消費信貸、經銷商庫存貸款）汽車用品行業(yè)汽車養(yǎng)護行業(yè)汽車保險行業(yè)（新車投保、理賠、續(xù)保）以專營店為終端的品牌銷售服務網絡；新車銷售與后市場產業(yè)鏈的有效整合（配件行業(yè)、維修行業(yè)）；4S店汽車配件汽車維修新車銷售生產廠客戶信息反饋生產廠4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實踐客戶需求推動汽車后市場的服務產品導入4S店客戶消費訴求的變化20二手車行業(yè)汽車金融行業(yè)（個人消費信貸、經銷商庫存貸款）汽車用品行業(yè)汽車服務行業(yè)汽車養(yǎng)護行業(yè)汽車保險行業(yè)（新車投保、理賠、續(xù)保）車管家式“一站式”多樣化服務產品誠信服務便捷消費私人車主消費訴求4S店推動4S店商業(yè)模式不斷創(chuàng)新4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實踐4S店基礎業(yè)務4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實踐214S店配件銷售汽車維修新車銷售生產廠客戶信息反饋汽車后市場的服務產品二手車行業(yè)）汽車金融行業(yè)（個人消費信貸、經銷商庫存貸款）汽車用品行業(yè)）汽車服務行業(yè)汽車養(yǎng)護行業(yè)汽保行業(yè)（新車投保、理賠、續(xù)保）差異化戰(zhàn)略、導入后市場產品水平事業(yè)（非主營業(yè)務）升華提供“汽車終身服務解決方案”的有“一站式”服務能力的汽車管家——全功能店4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實踐商業(yè)模式的要素224S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實踐客戶價值最大化定位系統(tǒng)整合核心競爭力持續(xù)盈利“系統(tǒng)”既指企業(yè)內的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個產業(yè)價值鏈的大系統(tǒng)；系統(tǒng)是最佳整體的意思，即個體的最佳組合“整合”是協(xié)調、組織和融合，使企業(yè)的經營管理系統(tǒng)進行有機的整合，形成一個整體。將系統(tǒng)內外的各要素，通過整合方式，使之高效率的運行運作。其目的就是使系統(tǒng)形成核心競爭力。“持續(xù)盈利”是企業(yè)為客戶實現價值最大化的客觀結果客戶價值最大化是企業(yè)的主觀追求“定位”是使企業(yè)的目標及經營管理系統(tǒng)定位于服務商汽車用品業(yè)務拓展的3點體會231、客戶需求第一，產品組合來體現如：個性化需求——青年人將私家車視為第三空間，自己獨立空間；一站式需求等。引導、培育需求——養(yǎng)護品2、大系統(tǒng)重于小系統(tǒng)確定本店在后市場中的定位，有所為有所不為。3、合作網絡的合作關系整合事關重大本著平等互利原則，根據業(yè)務規(guī)模及客戶訴求，及時調整、不斷整合合作關系。一定要雙贏。4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實踐24客戶需求推動汽車后市場的繁榮客戶“一站式”便捷消費訴求推動汽車后市場產品涌入4S店汽車后市場產品導入引發(fā)了4S店商業(yè)模式的變革4S店通過提供的汽車后市場產品滿足了客戶需求，提升了滿意度4S店通過延展汽車后市場產業(yè)鏈，提供了增值服務，獲得了經濟效益4S店的商業(yè)模式創(chuàng)新方興未艾結束語

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