汽車(chē)后市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新

汽車(chē)后市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新2011.06.191目錄兩個(gè)下降，推動(dòng)乘用車(chē)行業(yè)進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代后市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的生存之本后市場(chǎng)業(yè)務(wù)展望4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實(shí)踐結(jié)束語(yǔ)21.汽車(chē)銷(xiāo)量下降宏觀(guān)調(diào)控-13兩個(gè)下降，推動(dòng)乘用車(chē)行業(yè)進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代1.汽車(chē)銷(xiāo)量下降宏觀(guān)調(diào)控-24兩個(gè)下降，推動(dòng)乘用車(chē)行業(yè)進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代1.汽車(chē)銷(xiāo)量下降宏觀(guān)調(diào)控-35兩個(gè)下降，推動(dòng)乘用車(chē)行業(yè)進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代美國(guó)預(yù)測(cè)中國(guó)近些年汽車(chē)銷(xiāo)量6中國(guó)汽車(chē)增長(zhǎng)率

24%22%8%45%20%8%10%8%國(guó)家信息中心預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)71.汽車(chē)銷(xiāo)量下降宏觀(guān)調(diào)控-48兩個(gè)下降，推動(dòng)乘用車(chē)行業(yè)進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代原估計(jì)乘用車(chē)今年的增長(zhǎng)率是15%（GDP的1.5倍），根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年1-4月的增長(zhǎng)率是7%。業(yè)界有的預(yù)測(cè)全年的增長(zhǎng)率可能低于GDP的增長(zhǎng)率。1.汽車(chē)銷(xiāo)量下降9兩個(gè)下降，推動(dòng)乘用車(chē)行業(yè)進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代外部制約因素：交通擁堵;能源短缺；環(huán)境污染2011年1-4月數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市乘用車(chē)銷(xiāo)量下降40%-60%全國(guó)今年將有17個(gè)城市，推出治堵方案。10兩個(gè)下降，推動(dòng)乘用車(chē)行業(yè)進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代2.利潤(rùn)下降市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加??；廠(chǎng)商追求市場(chǎng)占有率、壓量；4S店高成本投入、高成本運(yùn)營(yíng)模式占地及人工費(fèi)用上升在銷(xiāo)量與利潤(rùn)大幅下降的形勢(shì)下，行業(yè)向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是必然的結(jié)果。汽車(chē)用品應(yīng)該成為更重要的業(yè)務(wù)。1.兩個(gè)品牌兩個(gè)體系經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)承載兩個(gè)體系：A.多品牌的廠(chǎng)商汽車(chē)品牌系統(tǒng)（單店單品牌）

B.投資人的服務(wù)品牌系統(tǒng)兩個(gè)系統(tǒng)的定位不同，廠(chǎng)商汽車(chē)品牌系統(tǒng)定位于前市場(chǎng)，投資人的服務(wù)品牌系統(tǒng)定位于后市場(chǎng)。后市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的生存之本2.主機(jī)廠(chǎng)的利潤(rùn)來(lái)自于前市場(chǎng)主機(jī)廠(chǎng)開(kāi)品牌連鎖店（經(jīng)銷(xiāo)商自投資金），完全控制了經(jīng)銷(xiāo)商的所有經(jīng)營(yíng)活力；主機(jī)廠(chǎng)通過(guò)4S店的商業(yè)模式，從前市場(chǎng)延伸到后市場(chǎng)。以后市場(chǎng)的利潤(rùn)，補(bǔ)貼銷(xiāo)車(chē)的虧損，以低價(jià)銷(xiāo)車(chē)擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)占有率；主機(jī)廠(chǎng)體系內(nèi)外商（品牌商）利益最大化，由于合資有年限，所以卡住核心技術(shù)，核心部件、專(zhuān)利權(quán)盡快掙錢(qián)；主機(jī)廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商之間，主機(jī)廠(chǎng)利益最大化。12后市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的生存之本3.經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)自于后市場(chǎng)銷(xiāo)車(chē)?yán)麧?rùn)下降，維護(hù)維修利潤(rùn)也將下降。二手車(chē)、保險(xiǎn)、延保、信貸、汽車(chē)用品、深化保養(yǎng)、美容、改裝，是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)來(lái)源。4.后市場(chǎng)利潤(rùn)已成為主機(jī)廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)主機(jī)廠(chǎng)已開(kāi)始向汽車(chē)用品、深化保養(yǎng)、延保、二手車(chē)業(yè)務(wù)延伸，爭(zhēng)奪后市場(chǎng)利潤(rùn)。13后市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的生存之本1.后市場(chǎng)業(yè)務(wù)分類(lèi)：近年來(lái)，隨著中國(guó)車(chē)市的繁榮，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的規(guī)模也在不斷的擴(kuò)大。2006年，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為1100億元，同比上升10.5%；2007年增速為13.64%；2008年增速為8.8%；2009年增速為16.91%，規(guī)模達(dá)到1590億元。從政策、市場(chǎng)以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫娣治?，中?guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告（2010）認(rèn)為，在“十二五”期間，保守估計(jì)中國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)將保持每年8%左右的增速，預(yù)計(jì)汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模在2011年約為1855億元，到2015年將達(dá)到2523億元左右。14后市場(chǎng)業(yè)務(wù)展望1.后市場(chǎng)業(yè)務(wù)分類(lèi)：

15后市場(chǎng)業(yè)務(wù)展望序號(hào)業(yè)務(wù)類(lèi)型主要內(nèi)容1汽車(chē)維修全面修理、鈑噴、快修、專(zhuān)項(xiàng)修理、品牌修理2汽車(chē)配件

3汽車(chē)養(yǎng)護(hù)常規(guī)保養(yǎng)、深化養(yǎng)護(hù)、美容4汽車(chē)改裝專(zhuān)業(yè)改裝5汽車(chē)用品裝飾；精品；輔助功能加裝—安防、電子、娛樂(lè)影音、照明、通訊、辦公6汽車(chē)保險(xiǎn)新車(chē)投保、理賠、續(xù)保、延保7汽車(chē)金融個(gè)人消費(fèi)信貸、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存貸款8二手車(chē)二手車(chē)評(píng)估、交易9租賃公司租賃、個(gè)人租賃10汽車(chē)商務(wù)廣告、資訊、咨詢(xún)、培訓(xùn)、電子商務(wù)11汽車(chē)文化汽車(chē)模型、刊物、廣播、影視、書(shū)籍、俱樂(lè)部12汽車(chē)運(yùn)動(dòng)賽車(chē)、越野、自駕游13汽車(chē)服務(wù)救援、車(chē)友會(huì)、增值服務(wù)（車(chē)況診斷、智能導(dǎo)航）2.與4S店相關(guān)的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)：

16后市場(chǎng)業(yè)務(wù)展望序號(hào)業(yè)務(wù)類(lèi)型主要內(nèi)容1汽車(chē)維修全面修理、鈑噴、快修、專(zhuān)項(xiàng)修理、品牌修理2汽車(chē)配件

3汽車(chē)養(yǎng)護(hù)常規(guī)保養(yǎng)、深化養(yǎng)護(hù)、美容4汽車(chē)用品裝飾；精品；輔助功能加裝—安防、電子、娛樂(lè)影音、照明、通訊、辦公5汽車(chē)保險(xiǎn)新車(chē)投保、理賠、續(xù)保、延保6汽車(chē)金融個(gè)人消費(fèi)信貸、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存貸款7二手車(chē)二手車(chē)評(píng)估、交易8汽車(chē)服務(wù)救援、車(chē)友會(huì)、增值服務(wù)（車(chē)況診斷、智能導(dǎo)航）3.汽車(chē)精品業(yè)務(wù)是4S店后市場(chǎng)性業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)產(chǎn)生于市場(chǎng)需求，利潤(rùn)是依靠市場(chǎng)需求取得的，與廠(chǎng)商無(wú)關(guān)。對(duì)精品供應(yīng)商→選擇產(chǎn)品、定制產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)→挖掘需求、引導(dǎo)消費(fèi)如果價(jià)格合理，質(zhì)量可靠，施工專(zhuān)業(yè)，精品業(yè)務(wù)除了帶來(lái)利潤(rùn)外，還將帶來(lái)客戶(hù)對(duì)4S店的信任客戶(hù)滿(mǎn)意度結(jié)果將換來(lái)客戶(hù)對(duì)4S店的忠誠(chéng)度4.精品業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題1.定位錯(cuò)誤：為銷(xiāo)車(chē)填補(bǔ)利潤(rùn)、促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售、2.精品銷(xiāo)售沿用了資源型的屬性1）資源車(chē)的加價(jià)搭載2）冒充原廠(chǎng)精品3.利用信息不對(duì)稱(chēng)，過(guò)高的加價(jià)4.車(chē)不好賣(mài)，精品就不好賣(mài)4S店的傳統(tǒng)商業(yè)模式19汽車(chē)服務(wù)行業(yè)二手車(chē)行業(yè)汽車(chē)金融行業(yè)（個(gè)人消費(fèi)信貸、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存貸款）汽車(chē)用品行業(yè)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)行業(yè)汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)（新車(chē)投保、理賠、續(xù)保）以專(zhuān)營(yíng)店為終端的品牌銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；新車(chē)銷(xiāo)售與后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的有效整合（配件行業(yè)、維修行業(yè)）；4S店汽車(chē)配件汽車(chē)維修新車(chē)銷(xiāo)售生產(chǎn)廠(chǎng)客戶(hù)信息反饋生產(chǎn)廠(chǎng)4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實(shí)踐客戶(hù)需求推動(dòng)汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)品導(dǎo)入4S店客戶(hù)消費(fèi)訴求的變化20二手車(chē)行業(yè)汽車(chē)金融行業(yè)（個(gè)人消費(fèi)信貸、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存貸款）汽車(chē)用品行業(yè)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)行業(yè)汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)（新車(chē)投保、理賠、續(xù)保）車(chē)管家式“一站式”多樣化服務(wù)產(chǎn)品誠(chéng)信服務(wù)便捷消費(fèi)私人車(chē)主消費(fèi)訴求4S店推動(dòng)4S店商業(yè)模式不斷創(chuàng)新4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實(shí)踐4S店基礎(chǔ)業(yè)務(wù)4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實(shí)踐214S店配件銷(xiāo)售汽車(chē)維修新車(chē)銷(xiāo)售生產(chǎn)廠(chǎng)客戶(hù)信息反饋汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)品二手車(chē)行業(yè)）汽車(chē)金融行業(yè)（個(gè)人消費(fèi)信貸、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存貸款）汽車(chē)用品行業(yè)）汽車(chē)服務(wù)行業(yè)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)行業(yè)汽保行業(yè)（新車(chē)投保、理賠、續(xù)保）差異化戰(zhàn)略、導(dǎo)入后市場(chǎng)產(chǎn)品水平事業(yè)（非主營(yíng)業(yè)務(wù)）升華提供“汽車(chē)終身服務(wù)解決方案”的有“一站式”服務(wù)能力的汽車(chē)管家——全功能店4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實(shí)踐商業(yè)模式的要素224S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實(shí)踐客戶(hù)價(jià)值最大化定位系統(tǒng)整合核心競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)盈利“系統(tǒng)”既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大系統(tǒng)；系統(tǒng)是最佳整體的意思，即個(gè)體的最佳組合“整合”是協(xié)調(diào)、組織和融合，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合，形成一個(gè)整體。將系統(tǒng)內(nèi)外的各要素，通過(guò)整合方式，使之高效率的運(yùn)行運(yùn)作。其目的就是使系統(tǒng)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力?！俺掷m(xù)盈利”是企業(yè)為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的客觀(guān)結(jié)果客戶(hù)價(jià)值最大化是企業(yè)的主觀(guān)追求“定位”是使企業(yè)的目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)定位于服務(wù)商汽車(chē)用品業(yè)務(wù)拓展的3點(diǎn)體會(huì)231、客戶(hù)需求第一，產(chǎn)品組合來(lái)體現(xiàn)如：個(gè)性化需求——青年人將私家車(chē)視為第三空間，自己獨(dú)立空間；一站式需求等。引導(dǎo)、培育需求——養(yǎng)護(hù)品2、大系統(tǒng)重于小系統(tǒng)確定本店在后市場(chǎng)中的定位，有所為有所不為。3、合作網(wǎng)絡(luò)的合作關(guān)系整合事關(guān)重大本著平等互利原則，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶(hù)訴求，及時(shí)調(diào)整、不斷整合合作關(guān)系。一定要雙贏。4S店商業(yè)模式的創(chuàng)新實(shí)踐24客戶(hù)需求推動(dòng)汽車(chē)后市場(chǎng)的繁榮客戶(hù)“一站式”便捷消費(fèi)訴求推動(dòng)汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品涌入4S店汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品導(dǎo)入引發(fā)了4S店商業(yè)模式的變革4S店通過(guò)提供的汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，提升了滿(mǎn)意度4S店通過(guò)延展汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提供了增值服務(wù)，獲得了經(jīng)濟(jì)效益4S店的商業(yè)模式創(chuàng)新方興未艾結(jié)束語(yǔ)

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