銷售九連環(huán)-學(xué)員版

銷售“九連環(huán)”培訓(xùn)講師：呂詠梅

職業(yè)背景及專業(yè)資質(zhì)呂詠梅老師連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家教育碩士，企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師服裝雜志特邀專欄作者曾任南方大學(xué)講師曾任萊特妮絲服飾有限公司培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理多家品牌服裝專賣店經(jīng)營(yíng)管理多家護(hù)膚品專賣店曾任百分百感覺服飾有限公司培訓(xùn)經(jīng)理曾任伊絲艾拉服飾有限公司高級(jí)培訓(xùn)講師曾任中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)培訓(xùn)講師7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，10年連鎖專賣店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)門店銷售“九連環(huán)”導(dǎo)購員的角色定位顧客購買心理分析觀念導(dǎo)入理論基礎(chǔ)銷售動(dòng)作123課程大綱導(dǎo)購員的角色定位情報(bào)員服務(wù)大使形象代表陳列師產(chǎn)品專家專業(yè)顧問導(dǎo)購員銷售高手門店銷售“九連環(huán)”導(dǎo)購員的角色定位顧客購買心理分析觀念導(dǎo)入銷售動(dòng)作123理論基礎(chǔ)課程大綱顧客購買時(shí)的心理變化過程？注意興趣聯(lián)想欲望比較信心決定顧客心理不同心理階段導(dǎo)購如何應(yīng)對(duì)？注意興趣聯(lián)想欲望比較信心決定顧客行為顧客心理導(dǎo)購動(dòng)作課程大綱門店銷售“九連環(huán)”導(dǎo)購員的角色定位顧客購買心理分析觀念導(dǎo)入123理論基礎(chǔ)銷售動(dòng)作

2迎接顧客34介紹產(chǎn)品5臨門一腳7連帶銷售8收銀送賓9探尋需求售前準(zhǔn)備1異議處理6門店銷售“九連環(huán)”鼓勵(lì)試穿（體驗(yàn)）9-1售前準(zhǔn)備貨場(chǎng)人人——儀容儀表一個(gè)人永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給別人留下”第一印象”你的形象決定顧客的腳步貨——貨品分析暢銷滯銷缺貨替補(bǔ)VSVS場(chǎng)——產(chǎn)品陳列你會(huì)選擇走向哪個(gè)方向？案例分享陳列是無聲的導(dǎo)購員9-2迎接顧客你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)?！⒗锇桶蛜馬云

迎接顧客第一件事——微笑9-2迎接顧客（標(biāo)準(zhǔn)問候）歡迎光臨……，里面請(qǐng)!（時(shí)間問候）1.上午/下午/晚上好！2.新年好！3.##節(jié)快樂?。ㄌ厥鈫柡颍┊?dāng)老會(huì)員進(jìn)店時(shí)：美女/大姐/阿姨，好久不見哦~~（活動(dòng)信息）我們現(xiàn)在有***活動(dòng)，請(qǐng)里面挑選?。ㄉ唐沸畔ⅲ┟琅覀冏罱?*新款上市，歡迎挑選！

迎接顧客的語言模版9-3探尋需求顧客需求分析基本需求（20%）

心理需求（80%）

不愿說出來的可以說出來的9-3探尋需求望問聞切探尋需求四步曲：9-3探尋需求表情信號(hào)語言信號(hào)行為信號(hào)望9-3探尋需求觸摸產(chǎn)品接近顧客的時(shí)機(jī)打量貨品、吊牌尋找導(dǎo)購搜尋商品停下腳步目光接觸注視同一（類）商品9-3探尋需求問易回答的問題

問“yes”的問題問顧客關(guān)心的問題

邊解決邊提問不連續(xù)發(fā)問設(shè)計(jì)問題

問9-3探尋需求賣點(diǎn)(我們能夠提供什么)買點(diǎn)(顧客需求、期望值)——顧客購買的理由

切

頭腦風(fēng)暴如何搞定不說話的顧客？顧客說“隨便看看”怎么辦？頭腦風(fēng)暴案例分析顧客走到飾品展示區(qū)前瀏覽，導(dǎo)購上前介紹，顧客卻走開了。應(yīng)對(duì)策略1多留客戶一分鐘，就多宣導(dǎo)一分鐘品牌；多留客戶一分鐘，就多一份成交的可能；多留客戶一分鐘，就在對(duì)手處少一分鐘；多留客戶一分鐘，就多幾分店面的人氣。站位與攔截應(yīng)對(duì)策略2打開顧客心門的飛刀——贊美應(yīng)對(duì)策略2贊美顧客身上的閃光點(diǎn)贊美跟顧客相關(guān)的人和事贊美某個(gè)具體的細(xì)節(jié)贊美的藝術(shù)表情動(dòng)作配合語言真誠(chéng)、發(fā)自心的去贊美自我對(duì)比贊美法9-4產(chǎn)品介紹顧客的成交的動(dòng)機(jī)是什么？9-4產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品容易打動(dòng)顧客？數(shù)字化誘發(fā)占有欲的肢體語言具體構(gòu)圖法FABE介紹法利用人性的弱點(diǎn)善用輔助工具9-4產(chǎn)品介紹FFeature特點(diǎn)AAdvantage好處BBenefit利益EEvidence證據(jù)產(chǎn)品介紹FABE法則您看……因?yàn)椤?所以……,對(duì)您而言……,現(xiàn)場(chǎng)演練FAB銷售話術(shù)9-5鼓勵(lì)試穿（體驗(yàn)）顧客為什么不肯體驗(yàn)我們的產(chǎn)品頭腦風(fēng)暴9-5鼓勵(lì)試穿（體驗(yàn)）引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語言+手勢(shì)案例分析服裝引導(dǎo)試穿流程：9-6異議處理嫌貨才是買貨人！銷售就是從顧客的懷疑和拒絕開始的！異議=拒絕？——NO!顧客進(jìn)店一定有理由！9-6異議處理異議處理三步曲：推順轉(zhuǎn)9-6異議處理同意Agree反對(duì)Against利益好處FAB必要NecessaryAAFABN高效成交——AAFABN異議處理法案例分析1顧客說：“面料太厚了！”案例分析2顧客說：“打個(gè)9折我就買！”9-7臨門一腳成交的信號(hào)：1、進(jìn)入思考狀態(tài)，猶豫不決2、顧客詢問價(jià)格和折扣3、顧客詢問付款方式4、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)和細(xì)節(jié)時(shí)5、要求導(dǎo)購承諾6、對(duì)銷售人員的態(tài)度明顯變得友好7、反復(fù)問一些已答復(fù)或已弄清的問題8、語音語調(diào)和肢體語言的變化9-7臨門一腳專家建議法假設(shè)成交法最后機(jī)會(huì)成交法感性訴求法優(yōu)惠促成法二擇一法6種成交方法9-8連帶銷售貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列貨品陳列有重點(diǎn)、有系列導(dǎo)購知識(shí)要配套，熟悉店內(nèi)貨品搭配如何提升連帶銷售？9-8連帶銷售找準(zhǔn)時(shí)機(jī)掌握

方法顧客在試穿時(shí)顧客決定購買后成套搭配法品類補(bǔ)充法利益誘導(dǎo)法……補(bǔ)零銷售法產(chǎn)品介紹時(shí)……陪同購物時(shí)送客離店時(shí)連帶銷售9-9收銀送賓確認(rèn)商品洗滌保養(yǎng)禮貌送客尺碼準(zhǔn)確檢查