淺談汽車營銷的技巧

..論文題目淺談汽車營銷的技巧專業(yè)年級14級學生姓名學號98指導教師2015年5月2....[摘要]隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人民生活水平的提高,汽車這一交通工具成為人們生活中不可或缺的一部分。然而,汽車種類繁多,人們在選購中就會存在很多問題,基于這種矛盾,汽車銷售方的營銷方式和技巧顯得尤為重要。所謂技巧,就是通過一些細節(jié)小事,來達到營銷目的。本文通過分析汽車在銷售過程中所涉及的方式和技巧,希望可以對今后從事汽車銷售方面做出一點貢獻。[關鍵詞]汽車；營銷；方式；技巧淺談汽車營銷的技巧[前言]在這幾年的發(fā)展中,我國的汽車營銷模式已經(jīng)取得了很大的進步。營銷的模式正在向多樣化的方向發(fā)展,這符合了當前汽車市場發(fā)展階段的特點和汽車消費群體的不同需求。我國汽車營銷總體上處于種類不斷更新、服務不斷擴展提高、宣傳手段不斷創(chuàng)新的階段。分析近年來汽車營銷的一個突出特征,就是價格戰(zhàn)成為了市場的主流策略。近年來之所以價格戰(zhàn)高度的激烈,主要是因為一些全球品牌,采取雙優(yōu)勢戰(zhàn)略,在中國市場主動發(fā)起戰(zhàn)略性的降價,導致了本來就高度依靠價格差距銷售的品牌也被動降價,從而形成了降價的連鎖反應。我國汽車發(fā)展的現(xiàn)狀分析汽車過去的發(fā)展,無論是從營銷實踐還是營銷理論看,汽車營銷已經(jīng)經(jīng)過四個大階段的發(fā)展。分別為：以產(chǎn)品為導向,以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心工具的營銷階段。依靠多個營銷手段創(chuàng)新為核心工具的營銷階段。整合營銷功能為核心工具的營銷階段。④石油危機導致了考特勒營銷需求管理的理論成為主流營銷理論。目前,正在向價值戰(zhàn)略營銷為核心的營銷階段發(fā)展。目前我國汽車營銷的狀況主要存在以下四個特征：1.中國汽車市場已經(jīng)全面開放,成為了一個充分競爭的市場。2.中國汽車營銷技術仍然需要不斷的提高。3.單一依靠一種競爭優(yōu)勢難以打開營銷市場。4.汽車行業(yè)面臨著低利潤的挑戰(zhàn)。汽車營銷的流程分析美國汽車銷售大王喬·吉拉德說過：技巧來源于特定的銷售場景,業(yè)績來自于您的銷售過程。見什么人說什么話,這是一個成功地銷售人員控制業(yè)績的必備武器。隨著近年來,我國汽車消費的興起,銷售工作也成為企業(yè)的核心崗位,汽車銷售人員應具備客戶開發(fā)、客戶接待的知識能力；在汽車銷售過程中為客戶提供良好的咨詢服務；準確流暢地向客戶介紹汽車并促成銷售。對于銷售人員來說,其銷售汽車的過程不是僅僅就是賣汽車那么簡單,汽車銷售一般來說經(jīng)過：銷售前的準備、接待客戶、銷售咨詢、汽車展示和介紹、試乘試駕、締結成交、交車驗車、售后跟蹤服務等幾個階段。1.銷售前的準備一般在客戶接待前主要是要做到兩方面的準備：個人方面和業(yè)務方面。從個人方面來講,和藹的笑容、得體的外表、恰到好處的肢體語言乃至你的開場白說什么隊里能否爭取到一個穩(wěn)定的客戶是非常重要的。從業(yè)務方面來講,銷售人員要表現(xiàn)出熟練的業(yè)務能力和扎實的專業(yè)知識。業(yè)務能力就是銷售人員是否具有以客戶為中心的營銷理念,是否能以適當?shù)姆绞胶图记蓙頋M足客戶的需要,是否具有扎實的專業(yè)汽車知識。2.接待客戶銷售人員在接待客戶的時候首先要大小客戶的顧慮、了解客戶的想法,從專業(yè)的角度分析客戶需要什么,不需要什么。3.提供咨詢了解客戶需求是一種新的銷售觀念,它是以"以客戶為中心"為理念來銷售的。以滿足顧客的需求為主線。銷售人員在了解客戶的需求過程中需要注意：〔1與客戶的距離。合理的距離是輕松的看到顧客整個人的視野范圍?！?與客戶交流的方式。要認同顧客的觀點,無論是對的還是不對的,只要跟車沒有什么原則上的問題沖突,就不要去否定顧客的觀點。讓客戶認為自己講的是有道理的。4.車輛展示和介紹在汽車銷售過程中,車輛的展示和介紹是完成銷售的關鍵環(huán)節(jié)。介紹的環(huán)節(jié)重點就是針對客戶的需求、客戶的愛好以及客戶的關心的地方等有針對性的進行汽車的介紹,并且通過讓客戶的參與親身體驗是否符合自己的需要,幫助客戶了解車能給他帶來的利益從而確定這輛車就是客戶自己所需要的。只要在這個時候,客戶才會認識汽車所給他帶來的價值,才能做出購買的決定。5.試乘試駕現(xiàn)在的汽車銷售商都為顧客提供了試乘試駕的體驗機會。在顧客參與試乘試駕體驗的過程中,銷售人員應引導顧客的注意力,控制談話的主動權。6.締結成交一個優(yōu)秀的銷售人員若想成功地完成銷售,關鍵是全面地了解客戶的態(tài)度,以及客戶對于產(chǎn)品說明和成交試探的反應。要通過展示汽車吸引客戶的目光,引起客戶的購買欲望。當客戶詢問更火細節(jié)問題的時候,這表明客戶對這款車已經(jīng)感興趣了。這時銷售人員要做的是把介紹的重點放在客戶感興趣的特點上,并且適當?shù)慕o予顧客的肯定和贊美,比如："您真有眼光！這款是現(xiàn)在賣的最好的車型！那么,您是現(xiàn)在就簽合同嗎？您是現(xiàn)金還是信用卡？"經(jīng)過這樣一番對話,即可很快締結成交了。7.交車驗車當客戶購買車輛后,銷售人員要對所售車輛進行交車前的驗車準備。驗車檢測的包容包括：外觀與內(nèi)部的檢查、發(fā)動機部分的檢查、各燈的檢查、車滿檢查等等。8.售后跟蹤服務汽車銷售出去了,表面上銷售工作是結束了,但銷售過程并未就此結束,那就是銷售人員還應做好跟蹤服務工作。跟蹤服務除了以聯(lián)絡客戶感情來維系客戶關系外,另一個重要的方面就是做好售后服務工作。售后服務在汽車銷售中起著至關重要的作用,可以概括如下：①售后服務起到維護商品名譽的作用。②售后服務可以提供汽車技術服務,保證客戶對于汽車的可靠性。③通過售后服務與客戶直接接觸,還可以搜集信息,了解客戶背景,甚至到達連鎖銷售開發(fā)潛在客戶的目的。汽車營銷的技巧分析比爾·蓋茨說過：在市場競爭條件下,企業(yè)競爭首先是員工的素質的競爭。營銷作為一種能力、技巧,越來越被人們所重視,甚至作為學問和藝術被研究。如今,營銷的方式多種多樣,但作為營銷人員孜孜以求的目的,是要贏得顧客,獲得更多的利潤。汽車銷售的過程是一個非常復雜的過程。汽車銷售顧問所面對的是完全不同的客戶,這些客戶在不同的時間、不同的狀態(tài)下會有不同的需求和表現(xiàn)。作為一名汽車銷售顧問,既要滿足客戶的需求,又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意,又要為公司贏得更多的利潤。專業(yè)的汽車銷售人員不僅要掌握了解客戶,識別客戶的需求,闡述、展示產(chǎn)品,處理異議和溝通等技巧,而且還要有客戶心理、購買行為等方面的知識；還要發(fā)展自己的個人銷售風格,獨特的銷售方法,根據(jù)客戶的不同來調(diào)整自己的銷售方式。營銷專業(yè)的王同學在畢業(yè)后應聘到一家汽車4S店做銷售顧問。正式工作的當天中午,便接待了一位客戶。憑著他對汽車銷售方面的專業(yè)知識,客戶很滿意他的服務,在試駕后就開始考慮辦購車手續(xù)了。為使這樁交易"板上釘釘",他最后說了一句："姚先生,如果您方便的話,我們現(xiàn)在就把手續(xù)辦了吧,免得夜長夢多。"客戶原本喜悅的表情一下子僵住了,同時拉長了臉,只冷冷的說了句"哦,是嗎？那等有機會再說吧。"就走出了4S店。在這個案例中,這位客戶的意向已經(jīng)很明確,而且透過其舉止也可斷定他是潛在客戶。本應該從潛在客戶轉化為現(xiàn)實客戶,但遺憾的是客戶悻悻離開。分析這位客戶離開的原因,不難看出,銷售人員沒能抓住這位客戶的特征,迅速判斷出這位客戶的類型,更沒能針對這類客戶特征運用恰當?shù)臏贤ǚ绞絹碲A得客戶,造成了客戶的流失。所以盡管潛在客戶據(jù)現(xiàn)實客戶只有一步之遙,但是真正能夠將潛在客戶轉變?yōu)楝F(xiàn)實客戶,最終使其成為忠誠的客戶,需要做大量的工作,而與客戶之間的有效溝通,贏得客戶的信任至關重要。要與客戶進行有效溝通,就要充分了解客戶。溝通的基本過程①編碼：溝通前,必須存在一個意圖,稱之為要被傳遞的信息。它在傳送者與接受者之間傳送,信息首先被編碼〔轉化為某種信號形式。②通道：是傳送信息的媒介物,它由信息源選擇。被編碼的信息受到4個條件的影響：技能、態(tài)度、知識和社會-文化系統(tǒng)。③解碼：某種信號形式通過媒介物〔通道傳送至接受者,接受者必須先將通道中加載的信息翻譯成他理解的形式,這樣信息的意義就從一個人那里傳給了另一個人,這就是對信息的解碼。④接受者：是信息指向的客體。⑤反饋環(huán)：溝通信息源對他所編碼的信息進行解碼,信息最后又返回到信息源,這就意味著反饋。有效溝通的方法有：①占位法。②溝通中的概念策略。③轉換表達方式。④溝通中的"問題附帶法"。⑤溝通中的有效暗示。針對不同客戶進行有效溝通的技巧<1>客戶的分類。按照客戶的表達度和情感度將客戶分為四個類型。分析型、和藹型、支配型和表達型。<2>不同類別客戶溝通的技巧①與分析型的客戶的溝通技巧。與這類客戶溝通時,銷售人員應該尊重他們對個人空間的需求,談話要竟快切入主題,交流要注重事實,使用專業(yè)術語時要準確,多列舉一些具體是數(shù)據(jù)。②與和藹型的客戶的溝通技巧。與這類客戶溝通時,銷售人員應該以友好但非正式的方式,提供個人幫助,與其建立友好關系。③與支配型的客戶的溝通技巧。與這類客戶溝通時,銷售人員應該充分準備,實話實說,回答簡潔、準確。與他們說話要強有力,但不要挑戰(zhàn)他們的權威。由于他們喜歡支配別人,所以只要提建議,而不要發(fā)號施令。④與表達型的客戶的溝通技巧。與這類客戶溝通時,銷售人員應該精力充沛,充滿熱情和活力,要有一些動作和手勢。要明確目的,多認同。對他們提出的觀點要進行例證,還要留給充分的說話時間,讓他們表達自己的意愿。四、總結綜上所述,提高汽車營銷方式和技巧,對汽車行業(yè)的發(fā)展有著很大的推動作用。汽車銷售人員的溝通方式對于企業(yè)的成功起著舉足輕重的作用。因此,汽車銷售人員一定要注重自身素質的培養(yǎng)以及銷售技巧的提高。而作為企業(yè)而言,要加大對汽車銷售人員銷售技巧培養(yǎng)的力度。只有汽車銷售技巧提高了,汽車的銷量才會提高。汽車銷售是一個流程性很強的工作,它要求銷售人員不僅要有流程性的銷售技能表現(xiàn),還需要銷售人