電大推銷策略與藝術(shù)形考作業(yè)參考復(fù)習(xí)資料

9/9《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評(píng)（1）一,推斷題1-10×××√√×××√√11-20√×√×√×√√√×二,單選題1-5BDCAD6-10ACABC三,簡答題1,影響推銷工作的因素有哪些？影響推銷工作的因素有：（1）推銷員的素養(yǎng)：作為一名卓有成效的推銷員，至少應(yīng)具備這樣兩項(xiàng)基本素養(yǎng)：一是擅長從客戶角度考慮問題；二是對(duì)于勝利具有劇烈的欲望和干勁。（2）推銷環(huán)境：這些推銷環(huán)境包括人員環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,競爭環(huán)境,地理環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,政治法律環(huán)境,社會(huì)文化環(huán)境,國際環(huán)境等。（3）推銷工作的組織管理水平：這主要包括六方面的內(nèi)容：確定目標(biāo)；擬定推銷員的規(guī)模和組織結(jié)構(gòu)；招募與選擇推銷員；培訓(xùn)推銷員；督導(dǎo)和激勵(lì)推銷員；評(píng)估推銷員。2,“推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額,向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說法是否正確？為什么？這種說法不正確。因?yàn)橥其N員的責(zé)任主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（1）推銷產(chǎn)品。這是推銷活動(dòng)的最基本功能。（2）開發(fā)客戶。推銷員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地找尋新的客戶，開拓新市場。（3）供應(yīng)服務(wù)。推銷員可以為用戶供應(yīng)售前,售中,售后的各種服務(wù)，通過這些服務(wù)力求使企業(yè)的利益與客戶利益協(xié)調(diào)一樣。（4）溝通信息。包括收集市場情報(bào)和傳播產(chǎn)品信息兩方面。3,一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備哪些素養(yǎng)和實(shí)力？一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備的素養(yǎng)包括：（1）優(yōu)良的精神素養(yǎng)：①熱愛推銷工作；②勝利的欲望；③堅(jiān)決的自信；④團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；⑤鍥而不舍的精神；⑥學(xué)習(xí)的看法；⑦高度的誠信觀念。（2）良好的品行修養(yǎng)：①真誠坦白；②熱忱開朗；③善解人意。（3）合理的知識(shí)構(gòu)成。（4）純熟的推銷技巧。（5）良好的身體素養(yǎng)。一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備的實(shí)力包括：（1）視察實(shí)力。（2）創(chuàng)建實(shí)力。（3）社交實(shí)力。（4）表達(dá)實(shí)力。（5）應(yīng)變實(shí)力。4,推銷員為什么必需了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)包括哪幾方面的內(nèi)容？客戶導(dǎo)向是推銷工作的重要理念。為此，分析和了解客戶需求是勝利推銷的前提和保障。所以，推銷員必需了解客戶知識(shí)?？蛻糁R(shí)包括：客戶的心理,性格,消費(fèi)習(xí)慣,購買動(dòng)機(jī),購買習(xí)慣,購買方式,購買時(shí)間,購買水平,是否具有購買確定權(quán),選購 的條件等內(nèi)容。5,簡述“迪伯達(dá)”模式的六階段?！暗喜_(dá)”模式包括六個(gè)階段：（1）精確地發(fā)覺顧客有哪些須要和愿望；（2）把推銷的商品和顧客的須要,顧客的愿望結(jié)合起來；（3）證明推銷的商品符合顧客的須要和愿望，正是他所須要的；（4）促使顧客接受所推銷的商品；（5）刺激顧客購買欲望；（6）促使顧客實(shí)行購買行動(dòng)。四,實(shí)訓(xùn)演練可不寫?！锻其N策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評(píng)（2）一,推斷題1-10×√×××√×√√√11-20××√×√√××√√二,單選題1-5BDCAD6-10CCCBC三,簡答題1顧客評(píng)估的法則有哪些？顧客評(píng)估的法則有：（1）二八法則在推銷活動(dòng)中，這一法則表現(xiàn)為：20%的客戶，涵蓋了約80%的營業(yè)額。這一法則引導(dǎo)推銷員在找尋客戶的過程中可以鎖定關(guān)鍵客戶，找對(duì)努力的方向。（2）STP法則STP是市場細(xì)分,目標(biāo)市場和市場定位的英文縮寫，在找尋客戶的過程中，同樣須要運(yùn)用這一原理，只有對(duì)市場進(jìn)行適當(dāng)細(xì)分之后，才能找出自己的目標(biāo)客戶。（3）MAN法則作為推銷員，可以從三個(gè)方面推斷某個(gè)人或組織是否為潛在客戶：一是該個(gè)人或組織是否有購買力；二是該個(gè)人或組織是否有購買決策權(quán)；三是其是否有購買需求，而以上三點(diǎn)正是MAN法則的含義所在。2,假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，你認(rèn)為采納何種找尋顧客的方法最合適？假如我是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，我認(rèn)為采納鏈?zhǔn)揭]法最合適。鏈?zhǔn)揭]法，即通過老客戶的介紹來找尋有可能購買該產(chǎn)品的其他客戶的方法。這是找尋新客戶的有效方法，是黃金客戶開發(fā)法。詳細(xì)而言，這種找尋顧客的方法包括：（1）請你目前的客戶向你介紹新客戶；（2）請不滿足的客戶介紹；（3）請新客戶舉薦；（4）請那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹；（5）請你的競爭對(duì)手介紹。3,在洽談前推銷員要做好哪些打算工作？在洽談前推銷員要做好如下工作：（1）了解洽談對(duì)手。在開始洽談前，必需了解以下潛在客戶的信息：姓名,年齡,職務(wù),性格特點(diǎn),工作作風(fēng),經(jīng)濟(jì)狀況以及客戶本人及其所在部門和公司的問題,愿望和要求等。（2）了解推銷產(chǎn)品。推銷員必需駕馭推銷產(chǎn)品的性能,品質(zhì),用途,運(yùn)用方法等，明確該產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩硎裁春锰?。?）制定洽談要點(diǎn)。主要考慮以下幾方面：①洽談對(duì)象是什么樣的人？②推銷的產(chǎn)品是干什么用的？③推銷的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題,滿足哪些要求？（4）打算洽談資料。包括：①推銷手冊和產(chǎn)品說明書；②推銷證明材料；③產(chǎn)品樣品,模型；④圖片和照片；⑤幻燈,錄音和錄像等資料。4,洽談中應(yīng)如何傾聽？洽談中的傾聽技巧包括：（1）用心致志，集中精力地傾聽。（2）隨時(shí)記筆記，通過記筆記來達(dá)到集中精力。（3）擅長鑒別，從而有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言。（4）全面理解，克服先入為主的傾聽做法。（5）敬重他人，留意不要因輕視對(duì)方,搶話,急于反對(duì)而放棄聽。（6）沉穩(wěn)耐性，不要因急于回答問題或作出說明而打斷對(duì)方說話。5,當(dāng)顧客說：“感謝，我們不須要這種產(chǎn)品”時(shí)，是否意味著這位顧客確實(shí)不須要推銷的產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)馬上放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客？當(dāng)顧客說：“感謝，我們不須要這種產(chǎn)品”時(shí)，并不意味著這位顧客確實(shí)不須要推銷的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻舢愖h在推銷過程中是客觀存在的，不可避開的。它是成交的障礙，但它也是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生愛好的信號(hào)。若處理得當(dāng)，反而能使推銷工作進(jìn)一步深化下去。面對(duì)客戶異議，推銷員必需相識(shí)到推銷過程中產(chǎn)生反對(duì)問題是正常的，提了問題的客戶才是最有可能購買的客戶。因此，推銷員不應(yīng)馬上放棄向這位顧客推銷。本題中的顧客異議屬于“需求異議”，推銷員應(yīng)當(dāng)針對(duì)詳細(xì)問題找到相應(yīng)的解決方法。四,分析題1,須要具備3個(gè)條件（1）該個(gè)人獲組織確實(shí)須要涼茶，并能從消費(fèi)中獲益（2）該個(gè)人獲組織具備購買涼茶的實(shí)力。（3）潛在客戶必需具備購買權(quán)或者是得到授權(quán)，具有選擇產(chǎn)品生產(chǎn)者,種類及型號(hào)方面的選擇權(quán)。2答：廣告開拓法比較有效因?yàn)闆霾鑼儆诖蟊娤M(fèi)產(chǎn)品，推銷員必需讓盡可能多的人了解產(chǎn)品，廣告媒介是很好的傳播推銷信息的手段，這樣可以更多地找到潛在顧客，實(shí)行的形式有函詢,郵薦,等?！锻其N策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評(píng)（3）重慶電大遠(yuǎn)程教化導(dǎo)學(xué)中心經(jīng)管導(dǎo)學(xué)部劉冬梅一,案例一《找尋文化廟會(huì)的潛在顧客》（一）,假如你是王一，應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場范圍或者目標(biāo)市場？王一瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)以家庭為單位，這樣的家庭成員應(yīng)當(dāng)有確定的文化底蘊(yùn),特殊是家庭中要有寵愛戲劇的老人，因?yàn)槲幕瘡R會(huì)上的重頭戲便是各地的傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目；此外，家庭中最好還有兒童，因?yàn)槿挤疟夼诤蛢和瘎?dòng)畫城對(duì)他們吸引力最大。（二）,假如你是王一，你應(yīng)當(dāng)怎樣去找尋潛在顧客？王一可以通過中心開花法找尋潛在顧客，如前所述，第一屆文化廟會(huì)的目標(biāo)市場以老人和兒童為主，王一可以在一個(gè)地區(qū)或社區(qū)有目的地選擇一批有確定影響力的中心人物，如老年活動(dòng)中心的辦事人員,社區(qū)居委會(huì)的工作人員等，取得這些中心人物的扶植，使他們充當(dāng)發(fā)揮影響力的核心。二,案例二《主動(dòng)的心態(tài)》（一）你認(rèn)為威廉取得勝利的緣由是什么？威廉取得勝利的緣由首先在于他有一種主動(dòng)的心態(tài)和鍥而不舍的精神，在看似全部的門都被封死的狀況下，他沒有放棄，而是主動(dòng)主動(dòng)出擊，這也反映出威廉作為一名推銷員具有劇烈的勝利欲望和堅(jiān)決的自信。其次，威廉有一個(gè)好的工作團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的合作意識(shí)特別劇烈，他們通力合作最終使威廉取得勝利。（二）什么是主動(dòng)的心態(tài)？如前所述，主動(dòng)的心態(tài)包括：勝利的欲望,堅(jiān)決的自信,鍥而不舍的精神以及對(duì)自己工作的熱愛。三,案例三《小李的約見》（一）這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？依據(jù)客戶評(píng)估的MAN法則，這些名單中合格的潛在顧客包括：人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生,佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器，符合上述潛在顧客的須要，并且他們擁有相應(yīng)的資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)，雖然其處于節(jié)約開支,壓縮辦公成本的階段，但他們的須要是客觀存在的，小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。（二）誰是最不合格的潛在顧客？為什么？育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客，一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的須要；二是程校長沒有決策權(quán)，學(xué)校的財(cái)務(wù)室確定著辦公費(fèi)用的運(yùn)用方向。（三）小李該怎么分別進(jìn)行約見，他該如何開展約見打算工作？對(duì)于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生，小李可以采納約見的方式進(jìn)行；而對(duì)于佳園房地產(chǎn)公司選購 部的申經(jīng)理，則可以采納約見和信函約見的方式，這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。綻開約見的打算工作包括：除了考慮個(gè)體客戶的打算內(nèi)容外，還應(yīng)留意組織名稱,性質(zhì),規(guī)模和所在地，組織人事，經(jīng)營狀況和購買狀況。四,案例四（1）×√推銷員：貴公司承接了這么大的工程，對(duì)木地板的需求應(yīng)當(dāng)很大，為何不訂購了呢？推銷員：我們公司木地板的質(zhì)量好價(jià)格低，不用是不是有點(diǎn)惋惜呢？推銷員：我很想知道是什么材料受到你們的青睞了推銷員：是嗎？我們公司也有鋪設(shè)地面的石料，而且賣的特別好推銷員：現(xiàn)在公司正在進(jìn)行優(yōu)惠促銷，現(xiàn)在買很劃算（一）試分析客戶的真實(shí)需求是什么？案例中的客戶并不是沒有訂購地板的需求，只是其需求從松木地板變成了對(duì)石料地板的需求，因而客戶的異議從某種角度講，不是需求異議，而是產(chǎn)品異議。（二）導(dǎo)致客戶異議的問題可能是什么？導(dǎo)致客戶異議的問題可能是松木地板這種產(chǎn)品存在某些缺陷，從而令客戶不滿，否則他們不會(huì)選用新的材料來取代松木地板?！锻其N策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評(píng)（4）一,推斷題1-10××√×××××√√11-20√√√××√×××√二,單選題1-5ABBCB6-10ABBCC三,簡答題1,成交的基本條件有哪些？成交的基本條件包括：（1）成交最基本的條件是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種須要，且在滿足程度上優(yōu)于競爭者。（2）客戶與推銷員的相互信任是成交的基礎(chǔ)。（3）識(shí)別出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵。2,成交中的購買信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式？成交中的購買信號(hào)表現(xiàn)為以下幾種形式：（1）語言信號(hào)。當(dāng)客戶有購買意向時(shí)，會(huì)從言語中流露出某種信號(hào)。當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品的運(yùn)用方法,售后服務(wù),交貨期,交貨手續(xù),支付方式,保養(yǎng)方法,運(yùn)用留意事項(xiàng),價(jià)格,競爭對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件,市場評(píng)價(jià)時(shí)，這是成交信號(hào)中最直接,最明顯的表現(xiàn)形式。（2）動(dòng)作信號(hào)。即客戶在行為舉止上表現(xiàn)出對(duì)所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生了愛好。表現(xiàn)為：頻頻點(diǎn)頭,端詳樣品,細(xì)看說明書,向推銷員方向前頃,用手觸及訂單等；向后仰，靠在椅背上伸展身體；再次查看樣品,說明書,廣告；擺布產(chǎn)品或突然停止擺布產(chǎn)品等。（3）身體信號(hào)。這是無聲的信號(hào)，它能表現(xiàn)客戶的心情和感受。比如客戶的留意力就是一種信號(hào)。3,買賣合同一般包括哪些內(nèi)容？買賣合同的內(nèi)容包括：（1）當(dāng)事人的名稱和居處。（2）標(biāo)的條款。（3）質(zhì)量和數(shù)量條款。（4）履行期限,地點(diǎn)和方式。（5）價(jià)款。（6）違約責(zé)任條款。（7）爭議解決條款。4,影響店面業(yè)績的因素主要有哪些？影響店面業(yè)績的因素包括：（1）商品陳設(shè)的豐富程度。（2）推銷人員的形象與看法。（3）能否及時(shí)補(bǔ)充符合顧客需求的商品。（4）售價(jià)是否合理并富有吸引力。（5）店面銷售人員的配置是否合理。5,當(dāng)推銷員與挑剔型顧客溝通時(shí)，一般有什么應(yīng)對(duì)技巧？（1）首先要摸清這類人的特點(diǎn)：他們寵愛把自己遭受到的挫折說出來，盼望得到你的理解；一般不會(huì)留意對(duì)方說的話。（2）立刻接受他們的指責(zé)，這樣你就可以直接淡化他們的不滿心情。假如你附和他們，他們就不大可能會(huì)不同意你的意見。（3）確定他們的埋怨是有價(jià)值,有依據(jù)的。這樣他們會(huì)感覺到你特別真誠,可信,善解人意，他們也就沒必要再埋怨下去了。（4）對(duì)他們的心情表示理解和憐憫。（5）想方法和他們統(tǒng)一觀點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的態(tài)勢。那樣你接著交談時(shí)會(huì)達(dá)成更多的共識(shí)。（6）快速而堅(jiān)決地作出反應(yīng)，訂正他們對(duì)問題的看法。他們一旦提出了實(shí)質(zhì)性的問