林長(zhǎng)青：酒店餐飲贏利模式再造-中華講師網(wǎng)

酒店餐飲贏利模式再造主講人：林長(zhǎng)青找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)贏利模式如何贏？執(zhí)行利在哪里？決策定向營(yíng)銷定位人開源節(jié)流管理定量數(shù)據(jù)指標(biāo)贏多少？贏多久？贏多好？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)人決策-定向營(yíng)銷-定位管理定量1、找對(duì)人2、做對(duì)事3、核對(duì)數(shù)1、讓客戶注意您2、讓客戶想著您3、讓客戶愛上您1、一致目標(biāo)2、一致行動(dòng)3、一致結(jié)果利潤(rùn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一部分：餐飲市場(chǎng)分析找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

2013年1-2月，全國(guó)餐飲收入4030萬元，同比增長(zhǎng)8.4%，比去年同期下降4.9%。順峰2月份營(yíng)業(yè)收入下降50%；旺順閣旗下會(huì)所下降70%；湘鄂情凈利潤(rùn)虧損5500-7000萬元；凈雅營(yíng)業(yè)額、人數(shù)、人均消費(fèi)分別下降50%、33%、27%。北京金百萬餐飲1-2月營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)3%，利潤(rùn)依然下降2%。北京健立源餐飲主營(yíng)團(tuán)餐美食廣場(chǎng)比起往年實(shí)現(xiàn)盈利業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%；………………………注：2003年非典后，十年里餐飲面臨問題最為嚴(yán)峻。一、餐飲市場(chǎng)分析找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)低碳環(huán)保是未來發(fā)展方向，靠近和背離擺在餐飲面前。食品安全已經(jīng)是人類信任危機(jī)的主要?dú)⑹诛?。餐飲人均?chuàng)造產(chǎn)能收入全行業(yè)倒數(shù)第二，為27847元，是全國(guó)平均水平的66%。文化議題是未來產(chǎn)業(yè)升級(jí)方向標(biāo)，勞動(dòng)密集產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是新發(fā)展的機(jī)遇。二、餐飲市場(chǎng)動(dòng)態(tài)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)中國(guó)餐飲30年：從“有啥吃啥”到“吃啥有啥”

50%的中國(guó)人認(rèn)為外來食品正對(duì)中國(guó)本土飲食文化產(chǎn)生負(fù)面影響；53%的中國(guó)人認(rèn)為現(xiàn)在的飲食不如5年前健康；96%的中國(guó)人認(rèn)為包裝食品不能保持原汁原味；53%的中國(guó)母親覺得“這一代女性不如上一代那樣會(huì)烹飪”；32%的中國(guó)母親不喜歡使用任何加工食品和配料；56%的中國(guó)人感覺，在什么可以吃與什么不可以吃之間存在太多相互沖突的規(guī)則；74%的中國(guó)人喜歡嘗試全新的食品；65%的中國(guó)人聽到新的有關(guān)某些食物好或不好的建議時(shí)，會(huì)相應(yīng)改變飲食習(xí)慣；90%的中國(guó)人認(rèn)為政府應(yīng)當(dāng)采取更多措施推動(dòng)食物安全知識(shí)教育；同時(shí)，大多數(shù)中國(guó)人表示，傳統(tǒng)的家庭聚餐對(duì)維系親情十分重要，但現(xiàn)在親人們?cè)谝黄鸪院鹊臋C(jī)會(huì)越來越少了。1、滿足商務(wù)宴請(qǐng)需要的高檔正餐類業(yè)態(tài)2、家常菜為主的大眾餐類業(yè)態(tài)3、浪漫輕松的休閑類餐飲業(yè)態(tài)4、堂吃和零售相結(jié)合的賣場(chǎng)類餐飲業(yè)態(tài)5、自由選擇的自助類餐飲業(yè)態(tài)6、張揚(yáng)個(gè)性的主題類餐飲業(yè)態(tài)7、依托星級(jí)酒店的酒店類餐飲業(yè)態(tài)8、滿足快節(jié)奏生活的快餐類業(yè)態(tài)9、餐飲娛樂相結(jié)合的娛樂類餐飲業(yè)態(tài)三、餐飲市場(chǎng)的九種業(yè)態(tài)格局四、餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)激烈需求廣泛進(jìn)入與退出壁壘低同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者替代產(chǎn)品的威脅潛在新參加的競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商的議價(jià)能力購(gòu)買者的議價(jià)能力1、餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展從競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容看，重點(diǎn)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，文化品位的競(jìng)爭(zhēng)。從競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模看，重點(diǎn)由單店競(jìng)爭(zhēng)、單一業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團(tuán)化、大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。從競(jìng)爭(zhēng)地域看，由在本地發(fā)展走向外地發(fā)展，由小城市向大中城市發(fā)展，由東部沿海向中西部地區(qū)發(fā)展。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象看，由民營(yíng)企業(yè)與國(guó)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為主，發(fā)展到民營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)為主，進(jìn)而發(fā)展到國(guó)內(nèi)企業(yè)與外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。2、餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心產(chǎn)品——菜品價(jià)格服務(wù)環(huán)境文化競(jìng)爭(zhēng)核心是MAN（money錢、authorities權(quán)威、need需求）第二部分：餐飲經(jīng)營(yíng)定位一、顧客的需求(need)Nature自然Eatingquality營(yíng)養(yǎng)價(jià)值Enjoy享受Deed行為二、餐飲顧客追求的利益三、餐飲市場(chǎng)細(xì)分按地理因素細(xì)分：地理位置、氣候條件等按人口因素細(xì)分：收入、職業(yè)等按心理因素細(xì)分：個(gè)性、生活方式等按購(gòu)買行為細(xì)分：追求的利益、消費(fèi)時(shí)節(jié)、顧客忠誠(chéng)度四、餐飲市場(chǎng)定位1、根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，把從產(chǎn)品、服務(wù)中提煉出來：美味，營(yíng)養(yǎng)；綠色，健康；享受，創(chuàng)新等一系列概念轉(zhuǎn)化為信息。通過傳播手段，引導(dǎo)或者說是鼓勵(lì)顧客，將這些產(chǎn)品和服務(wù)的位置確定在頭腦里，進(jìn)入思想意識(shí)中，認(rèn)可它、接受它，顧客也需要教育。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是通過差異化創(chuàng)造餐飲特色。2、有效定位的要求Important——重要性Distinctive——明晰性Superior——優(yōu)越性Communicable——可溝通性Preemptive——不易模仿性Affordable——可接近性Profitable——盈利性3、餐飲定位五要素定位策略：四傍第三部分：餐飲營(yíng)銷策略一、餐飲營(yíng)銷策略2、菜品與服務(wù)并重-雙軌堂食零售3、關(guān)注菜品的包裝-三包包退包換包教4、產(chǎn)品組合不斷優(yōu)化-四向面向未來面向科技面向健康面向市場(chǎng)5、重視菜品的創(chuàng)新-五新新原料新技法新調(diào)味新款式新配置1、全面推進(jìn)品牌戰(zhàn)略-一和和諧二、品牌營(yíng)銷識(shí)別—選擇的便利性品牌建設(shè)第一步：識(shí)別系統(tǒng)建立購(gòu)買—持續(xù)購(gòu)買是品牌建立的目標(biāo)品牌建設(shè)第三步：文化內(nèi)涵系統(tǒng)建立信任—安全才是親切的，親切才是信任的品牌建設(shè)第二步：信任系統(tǒng)的塑造餐飲企業(yè)的品牌命名餐飲企業(yè)的品牌命名方式人名地名杜撰名電影名\歌名餐飲企業(yè)的品牌命名原則反映特色；講究意境寓意性簡(jiǎn)易性可傳遞性餐飲企業(yè)的品牌策略品牌化與無品牌統(tǒng)一品牌與差別品牌統(tǒng)一品牌策略優(yōu)點(diǎn)：統(tǒng)一形象、節(jié)省成本差別品牌策略優(yōu)點(diǎn)：體現(xiàn)差異(不同定位)，減少相互影響三、服務(wù)營(yíng)銷1、注意2、興趣3、欲望4、成交四、餐飲企業(yè)價(jià)格策略1、餐飲企業(yè)定價(jià)應(yīng)考慮的因素2、餐飲企業(yè)定價(jià)目標(biāo)和方法3、餐飲企業(yè)價(jià)格策略4、餐飲企業(yè)價(jià)格調(diào)整五、餐飲企業(yè)促銷策略1、餐飲企業(yè)促銷的意義2、餐飲企業(yè)促銷手段及其特點(diǎn)3、餐飲企業(yè)促銷活動(dòng)策劃4、餐飲企業(yè)在促銷活動(dòng)中必須注意的問題2、促銷手段及其特點(diǎn)（1）廣告宣傳以店面廣告（POP廣告）、DM廣告為主（2）營(yíng)業(yè)推廣短期性、刺激性強(qiáng)（3）人員推銷點(diǎn)餐員的作用（4）公共關(guān)系3、促銷活動(dòng)策劃明確促銷目標(biāo)確定促銷強(qiáng)度選擇促銷方式實(shí)施促銷方案控制促銷活動(dòng)促銷策略4、餐館企業(yè)在促銷活動(dòng)中必須注意的問題促銷活動(dòng)的合法性促銷目標(biāo)的明確性促銷對(duì)象的針對(duì)性促銷過程的可控性促銷結(jié)果的有效性促銷效果的積極性四、宴會(huì)營(yíng)銷1、宴會(huì)的基本概念：何謂宴會(huì)？簡(jiǎn)而言之，宴會(huì)指以餐飲為中心的聚會(huì)，其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進(jìn)行聚會(huì)活動(dòng)。2、宴會(huì)類型訂喜宴、婚宴；滿月宴、壽宴；團(tuán)拜會(huì)、春茗會(huì)、尾牙宴（限于每年12月-2月春節(jié)前后）同學(xué)聚會(huì)、謝師會(huì)、畢業(yè)餐會(huì)、慶功宴；記者招待會(huì)；座談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、會(huì)員或職工大會(huì)、說明會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)；雞尾酒會(huì)（如：開幕酒會(huì)、周年酒會(huì)、結(jié)婚酒會(huì)等）；服裝表演、歌友簽名會(huì)；官方宴會(huì)；其他（如：選美大賽、各種棋類賽事、簽約儀式等）。3、宴會(huì)的經(jīng)營(yíng)形式：因?yàn)檠鐣?huì)形式不一，有些宴會(huì)需要豪華的裝飾與布置，例如：婚宴、慶功宴、發(fā)表會(huì)、各類展示會(huì)等。有些只需要一般桌椅陳設(shè)及視聽器材即可，如：說明會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等。因此，一般宴會(huì)廳的基本裝飾通常較為簡(jiǎn)單，若遇特殊需求，例如婚禮、壽宴等場(chǎng)合則需根據(jù)顧客需要，增設(shè)舞臺(tái)、紅地毯、花卉、氣球、燈光、特效、樂團(tuán)、背景等，以便營(yíng)造出宴會(huì)的華麗氣氛。4、宴會(huì)營(yíng)銷人員的基本職責(zé)：對(duì)內(nèi)負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，對(duì)外代表酒店接洽會(huì)議、宴會(huì)及相關(guān)業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)與老客戶保持良好關(guān)系的同時(shí)拓展、開發(fā)新客戶，并通過業(yè)務(wù)活動(dòng)和了解市場(chǎng)信息，協(xié)助上級(jí)制定策略一求達(dá)到酒店年度計(jì)劃和預(yù)算收入目標(biāo)。5、職責(zé)與任務(wù)；與酒店的客戶群體保持聯(lián)系、滿足其合理需求；與現(xiàn)有客戶維持良好的關(guān)系，同時(shí)開發(fā)新客戶；促銷酒店現(xiàn)有的宴會(huì)產(chǎn)品、設(shè)施、場(chǎng)地及各項(xiàng)服務(wù)；將客戶資料整理存檔，并保持完整的性及準(zhǔn)確性；服從部門主管指派，到酒店外拜訪客戶、接洽業(yè)務(wù)或戡察外大會(huì)場(chǎng)地；在當(dāng)班時(shí)間內(nèi)及其他餐廳尚未營(yíng)業(yè)前，負(fù)責(zé)接洽并協(xié)助各餐廳的訂席的事宜；負(fù)責(zé)帶鄰來訪賓客參觀、介紹酒店宴會(huì)廳設(shè)施必要時(shí)交由上級(jí)處理，爭(zhēng)取生意；參加部門定期舉行的業(yè)務(wù)溝通會(huì)議，提交每天的業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)以及任何指定出席的會(huì)議；追蹤任何有潛力的生意來源，對(duì)市場(chǎng)信息保持高度警覺性，及時(shí)報(bào)告上級(jí)，以制定對(duì)應(yīng)策略；將客戶意見及同行評(píng)語(yǔ)予以記錄，并報(bào)告上級(jí)以求改進(jìn)；隨時(shí)保持積極主動(dòng)的態(tài)度招呼客人，注意個(gè)人的儀容，保持端莊；每周上交工作重點(diǎn)報(bào)告，包括確定及待追蹤的生意，每月上交業(yè)績(jī)報(bào)告；按值班表所排定的時(shí)間上、下班，遇業(yè)務(wù)繁忙及人手不足時(shí)，應(yīng)機(jī)動(dòng)調(diào)整予以協(xié)助；負(fù)責(zé)填寫宴會(huì)預(yù)訂本，并與客人進(jìn)行跟進(jìn)；對(duì)酒店宴會(huì)廳、餐廳、服務(wù)設(shè)施、設(shè)備了如指掌，以便對(duì)顧客作全面的介紹。宴會(huì)推廣策略宴會(huì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷宴會(huì)全員營(yíng)銷宴會(huì)重點(diǎn)客戶回訪宴會(huì)周主題策劃宴會(huì)視頻公益營(yíng)銷推廣宴會(huì)宴會(huì)專業(yè)技巧培訓(xùn)宴會(huì)營(yíng)銷晚宴宴會(huì)、會(huì)議接待跟進(jìn)工作要領(lǐng)：1、宴會(huì)、會(huì)議跟進(jìn)人員應(yīng)將客戶的每個(gè)細(xì)節(jié)要求，清楚列明在宴會(huì)備忘錄或宴會(huì)通知單上，以便上司查核或必要時(shí)其它工作人員能隨時(shí)參加跟進(jìn)工作，而無誤、遺漏之處。

2、宴會(huì)、會(huì)議跟進(jìn)人員的責(zé)任是確保宴會(huì)、會(huì)議的每個(gè)細(xì)節(jié)能夠符合客戶要求，故而在宴會(huì)開始前必須不斷與有關(guān)部門聯(lián)系，確實(shí)各部門已清晰各項(xiàng)宴會(huì)要求。

3、宴會(huì)、會(huì)議跟進(jìn)人員在宴會(huì)前需仔細(xì)檢查各項(xiàng)安排的落實(shí)情況，如發(fā)現(xiàn)遺漏、有誤之處，需及時(shí)通知宴會(huì)負(fù)責(zé)人，處理解決。

4、每個(gè)客戶對(duì)宴會(huì)的要求各不相同，但大致上以下幾點(diǎn)，都是宴會(huì)跟進(jìn)人員在每個(gè)宴會(huì)前必須跟進(jìn)的。

A、宴會(huì)開始前一小時(shí)，檢查指示牌、橫幅、席珍是否已經(jīng)放好，文字有無錯(cuò)誤；

B、在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，檢查各種設(shè)備、謝謝是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如照明設(shè)備、空調(diào)電話、背景音樂、麥克風(fēng)、接待臺(tái)、席號(hào)的位置是否擺放正確；

C、在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，檢查各種設(shè)備、設(shè)施是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如照明設(shè)備、空調(diào)電話、背景音樂、麥克風(fēng)、接待臺(tái)、席號(hào)的位置是否擺放正確；D、在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，檢查地毯、門、墻壁、洗手間及裝飾物是否干凈；E、協(xié)助餐飲部在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，召集相關(guān)部門跟進(jìn)人員開會(huì)，講解宴會(huì)的內(nèi)容和注意事項(xiàng)，包括人數(shù)、宴會(huì)形式、服務(wù)方式、食品和飲料、參加宴會(huì)的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具體工作，指定各工作環(huán)節(jié)的檢查人；F、若需要演出公司、禮儀小姐，事先應(yīng)審核演出節(jié)目有無破壞酒店形象之內(nèi)容，并安排他們提前到達(dá)；G、檢查餐臺(tái)上杯具是否與酒水相對(duì)應(yīng)，如白酒擺烈酒杯，紅酒擺紅酒杯，汽水、啤酒擺水杯；H、檢查宴會(huì)、會(huì)議期間專用洗手間是否有PA值守，宴會(huì)空調(diào)是否已提前找開，溫度是否適合；I、宴會(huì)前半小時(shí)安排保安協(xié)助客人泊車；J、若是重要宴會(huì)、會(huì)議，提前安排美工到場(chǎng)拍攝；K、請(qǐng)客戶宴會(huì)、會(huì)議負(fù)責(zé)人提前到達(dá)檢查場(chǎng)地，若有不甚滿意之處，可即協(xié)商更正；L、告訴宴會(huì)、會(huì)議負(fù)責(zé)人你會(huì)一直留在宴會(huì)中，若有需要之處，請(qǐng)他隨時(shí)找你；四、宴會(huì)、會(huì)議的追蹤服務(wù)：宴會(huì)、會(huì)議結(jié)束后，由負(fù)責(zé)的銷售人員親自拜訪或打電話給客戶表達(dá)感謝之意，并追蹤客戶對(duì)此次宴會(huì)的滿意度以及酒店所需改進(jìn)之處，表示對(duì)客戶的一種售后服務(wù)。如果顧客反面反映居多，產(chǎn)生誤解之處便應(yīng)及時(shí)解釋清楚，但若情況屬實(shí)，則可借以得知改進(jìn)方向。如果客人反映是正面的，即可作日后推廣宴會(huì)銷售的賣點(diǎn)。所有追蹤的結(jié)果均應(yīng)列入記錄并存檔，作為將來評(píng)核改善成果的參考，同時(shí)也可作為此客戶下次光臨時(shí)應(yīng)特別注意的服務(wù)咨詢，以提供較高的服務(wù)品質(zhì)?！锘檠绶制诟犊睢∈准姨峁把缦制诟犊睢焙汀盎檠绨唇屹J款”業(yè)務(wù)的酒店，幫您提前實(shí)現(xiàn)“裸婚”夢(mèng)想！★酒店提供平價(jià)專供宴會(huì)酒——“紅事會(huì)酒”免去您舟車勞頓的辛苦。★組織大型免費(fèi)主題活動(dòng)——不定期的組織大型免費(fèi)主題活動(dòng)，為老顧客提供結(jié)識(shí)新友、交流經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，與顧客建立良好的客情關(guān)系，客人在這里一次消費(fèi)，酒店將成為客人永遠(yuǎn)的——紅事會(huì)；★浪漫花車——豪華浪漫，可乘車直接開到舞臺(tái)或在室內(nèi)繞場(chǎng)一周盡顯名星風(fēng)采。★享受平價(jià)優(yōu)惠——婚宴前試菜的單桌客人提供平價(jià)酒水（已簽協(xié)議顧客），新人三天回門享受菜品全單九折的平價(jià)優(yōu)惠。★單桌壽宴——贈(zèng)送生日蛋糕，由小提琴手、歌手、送福天使，共同舉行贈(zèng)送蛋糕儀式?！锎髲d宴會(huì)活動(dòng)——根據(jù)不同宴會(huì)形式，舉行天使送禮物活動(dòng)，美麗的天使，滿載情誼的禮物，宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)洋溢著濃濃溫情。★“愛情許愿樹”——真心相愛的一對(duì)新人在許下美好心愿時(shí)，樹上含苞待放的花朵會(huì)在瞬間開放，他們美好的心愿就會(huì)成真。★“千世情緣手印泥”——留下永久的印記.非常6+1幸運(yùn)金蛋，砸出意想不到的驚喜，卡通儐相玩偶，增添童年樂趣，各種活動(dòng)道具彰顯個(gè)性拒絕雷同?！铩皭矍槟Щ们颉薄谀闫诖囊凰查g變出主角，現(xiàn)場(chǎng)氣氛再掀高潮?！铩皭矍槭ニ薄勺蕴焐窖┥彛鎼鄣牧α繒?huì)讓水在頃刻間凝結(jié)成水晶，讓愛定格成為永恒?！镢y行自動(dòng)存取款機(jī)——四樓接待大廳安裝興業(yè)銀行自動(dòng)存取款機(jī)，方便顧客和員工支取現(xiàn)金，是吉林省唯一在餐飲企業(yè)安裝自動(dòng)存取款機(jī)的酒店；并且在紅事會(huì)簽訂協(xié)議的新人可以申請(qǐng)銀行貸款舉辦婚禮，引領(lǐng)時(shí)尚，超前