運(yùn)作3步走管理5要素

3.運(yùn)作3步走管理5要素目錄運(yùn)作3步走—事前一運(yùn)作3步走—事中二運(yùn)作3步走—事后三管理5要素四小結(jié)五一.事前事前1.目標(biāo)面談2.機(jī)構(gòu)啟動(dòng)會(huì)你了解嗎？機(jī)構(gòu)任務(wù)個(gè)人任務(wù)事與愿違機(jī)構(gòu)任務(wù)個(gè)人愿望積極行動(dòng)YES換個(gè)角度意想不到MBO規(guī)劃面談建立績(jī)效改善方案：發(fā)現(xiàn)問題，工作教導(dǎo)1.檢討過去維持現(xiàn)有績(jī)效：給予認(rèn)同，肯定激勵(lì)2.把握現(xiàn)在建立績(jī)效發(fā)展計(jì)劃：了解期望，設(shè)定目標(biāo)3.展望未來機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備工作：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（客戶總量、業(yè)績(jī)、件數(shù)、收入）目標(biāo)分解（業(yè)務(wù)員個(gè)人目標(biāo)*人數(shù)>總保費(fèi)）次序設(shè)定（根據(jù)意愿強(qiáng)弱）準(zhǔn)備目的：幫助一線伙伴做KPI指標(biāo)分析，拿數(shù)據(jù)說話。1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備專管員名稱\問題客戶丟失率簽單率邀約成功率件均保費(fèi)客戶經(jīng)理A20%35%40%7460客戶經(jīng)理B15%26%30%12520客戶經(jīng)理C25%30%26%3310客戶經(jīng)理D30%15%53%9960客戶經(jīng)理準(zhǔn)備工作：盤點(diǎn)一年客戶（客戶總量、已簽單數(shù)量、已面談數(shù)量、打通電話未面談、電話信息不對(duì)、參加癌篩查、未參加癌篩查）對(duì)自己的總結(jié)（名單使用情況、收入、收獲遺憾）1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備客戶持有數(shù)量簽單數(shù)量邀約成功率客戶經(jīng)理A2040%客戶經(jīng)理B1530%不足遺憾贊美認(rèn)可自我總結(jié)激發(fā)意愿目標(biāo)設(shè)定落實(shí)行動(dòng)贊美認(rèn)可針對(duì)性細(xì)節(jié)出發(fā)贊到好處回饋性詢問式面談，引導(dǎo)反饋啟發(fā)性啟發(fā)式面談，讓其“吐露心聲”1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備自我總結(jié)要素：1、認(rèn)真聆聽2、肯定優(yōu)點(diǎn)3、挖掘遺憾——?dú)w結(jié)到“錢”4、引導(dǎo)MB0面談自我總結(jié)激發(fā)意愿目標(biāo)設(shè)定落實(shí)行動(dòng)贊美認(rèn)可1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備激發(fā)意愿自我總結(jié)激發(fā)意愿目標(biāo)設(shè)定落實(shí)行動(dòng)贊美認(rèn)可詢問愿望愿望分析愿望歸“薪”意愿啟動(dòng)設(shè)定目標(biāo)落實(shí)行動(dòng)531技術(shù)”愿望歸“薪”1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)（目標(biāo)=年度收入/傭金比例*首爆占比）注：個(gè)人目標(biāo)*人數(shù)大于機(jī)構(gòu)任務(wù)自我總結(jié)激發(fā)意愿設(shè)定目標(biāo)落實(shí)行動(dòng)贊美認(rèn)可意愿啟動(dòng)設(shè)定目標(biāo)落實(shí)行動(dòng)愿望歸“薪”531技術(shù)”1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備落實(shí)行動(dòng)行動(dòng)目標(biāo)=任務(wù)目標(biāo)/件均保費(fèi)（2萬/件）/成功率（20%）自我總結(jié)激發(fā)意愿目標(biāo)設(shè)定落實(shí)行動(dòng)贊美認(rèn)可521技術(shù)成功率意愿啟動(dòng)設(shè)定目標(biāo)落實(shí)行動(dòng)愿望歸“薪”531技術(shù)”1.目標(biāo)面談—面談準(zhǔn)備任務(wù)分解（分解至每個(gè)人、每節(jié)點(diǎn)，樹立收入目標(biāo)）產(chǎn)品培訓(xùn)（531技術(shù)務(wù)必落地，演練通關(guān)）禮品包裝（突出禮品心意，讓客戶經(jīng)理了解禮品發(fā)放規(guī)則并嚴(yán)格通關(guān)禮品包裝話術(shù)）方案宣導(dǎo)0102030405簽署責(zé)任狀2.機(jī)構(gòu)啟動(dòng)會(huì)二.事中—過程把控1.項(xiàng)目監(jiān)測(cè)流程2.相關(guān)人員職責(zé)3.項(xiàng)目檢測(cè)工具無規(guī)矩不成方圓細(xì)節(jié)決定成敗工作日志解決問題發(fā)現(xiàn)問題電話邀約電話回訪1.項(xiàng)目監(jiān)控流程2.相關(guān)人員職責(zé)—客戶經(jīng)理職責(zé)職責(zé)01羅列客戶名單（工具表《幸福50》）02根據(jù)客戶名單列出約訪拜訪計(jì)劃03如實(shí)反饋《工作日志》（營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（首選）或內(nèi)勤）人選

要素

有責(zé)任心一線經(jīng)驗(yàn)溝通能力輔導(dǎo)能力團(tuán)隊(duì)精神協(xié)作能力2.相關(guān)人員職責(zé)—督導(dǎo)人員職責(zé)電話回訪工作日志521《工作日志》1.KPI指標(biāo)分析檢查邀約率、簽單率2.連續(xù)追蹤檢驗(yàn)活動(dòng)量真實(shí)性3.及時(shí)反饋樣板對(duì)比問題分析技能提升3.項(xiàng)目監(jiān)控工具—工作日志1.語氣平和、誤碰紅線2.配合銷售、再次促成3.引導(dǎo)提問、發(fā)現(xiàn)問題針對(duì)客戶3.項(xiàng)目監(jiān)控工具—電話回訪客戶經(jīng)理客戶姓名身份證號(hào)碼電話號(hào)禮品領(lǐng)取日期客戶類別及概況是否簽單是否滿意回訪結(jié)果1.總結(jié)分析、提升技能認(rèn)可簽單—鼓勵(lì)樣板推廣（詳見話術(shù)）認(rèn)可未簽單—分析原因提升技能（詳見話術(shù)）未認(rèn)可未簽單—及時(shí)反饋找問題（詳見話術(shù)）2.黃紅警告、恩威并施針對(duì)客戶經(jīng)理010203根據(jù)公司時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)員工工作狀態(tài)根據(jù)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)節(jié)奏三.事后—階段檢索KPI指標(biāo)分析要素：前后對(duì)比——評(píng)價(jià)項(xiàng)目推動(dòng)效果分析總結(jié)——提煉規(guī)律以備后用專管員名稱\問題客戶丟失率簽單率邀約成功率件均保費(fèi)客戶經(jīng)理A20%35%40%7460客戶經(jīng)理B15%26%30%12520客戶經(jīng)理C25%30%26%3310客戶經(jīng)理D30%15%53%9960三.事后—經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1.目標(biāo)分解2.預(yù)設(shè)樣板3.黃紅警示4.建議需求5.專家議診過程管理5要素方法：橫向分解（目標(biāo)項(xiàng)目分解到相關(guān)人員，包含時(shí)間節(jié)點(diǎn)、保費(fèi)、件數(shù)等）縱向分解（將目標(biāo)逐級(jí)分解到每一個(gè)管理層級(jí)）姓名時(shí)間節(jié)點(diǎn)保費(fèi)目標(biāo)（萬）件數(shù)（件）總保費(fèi)（萬）總件數(shù)（件）張三1月1日-1月5日30155025李四1月1日-1月5日25101.分解目標(biāo)目的特征方法培養(yǎng)及時(shí)分享標(biāo)桿、表率作用干得好、可復(fù)制前期預(yù)熱、中途選拔政策、方案等適當(dāng)傾斜使其走到隊(duì)伍最前列為其他人樹立榜樣和信心一旦脫穎而出，立即總結(jié)分享刺激他人效仿學(xué)習(xí)，全力沖刺2.預(yù)設(shè)樣板3.黃紅警示黃牌警示當(dāng)時(shí)間進(jìn)度達(dá)到35%時(shí)，黃牌警告、告知風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)作：視頻檢視或電話溝通或1對(duì)1面談目的：提示時(shí)間達(dá)成進(jìn)度，幫助其明確相關(guān)節(jié)點(diǎn)要求，適當(dāng)增加工作壓力，最終轉(zhuǎn)化成實(shí)際生產(chǎn)力黃牌警示當(dāng)時(shí)間進(jìn)度達(dá)到60%-70%時(shí)，紅牌警告、讓其刺痛動(dòng)作：當(dāng)場(chǎng)述職或減少績(jī)效目的：決定項(xiàng)目成敗的最后手段，明確嚴(yán)肅性，激發(fā)潛能4.建議需求建議需求主體機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人好處借助上層力量完成項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目100%負(fù)責(zé)時(shí)間節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目出現(xiàn)瓶頸或出現(xiàn)偏坡關(guān)鍵要素錦上添花不提