推銷模式綜合案例

如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢？先看看下列“錯(cuò)誤”的示范：

推銷員：“在這臺(tái)錄音電話上有一個(gè)表示‘收到信息’的紅色指示燈?！?/p>

顧客：“嗯?！?/p>

推銷員：“每當(dāng)它收到信息的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！薄?/p>

顧客：“嗯。”

推銷員：“當(dāng)你進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了?！?/p>

顧客：“嗯?！?/3/20231推銷理論推銷員：“這可引起你的注意力，而不會(huì)忘了回答?！鳖櫩停骸班拧！蓖其N員：“如果是顧客打來的電話，你知道以后，馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿意而不會(huì)抱怨。”顧客：“嗯?！蓖其N員：“這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來越好，產(chǎn)品的銷路會(huì)大開，利潤(rùn)會(huì)增加。”顧客：“喔?！?/3/20232推銷理論在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個(gè)步驟。推銷產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”。2/3/20233推銷理論回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個(gè)步驟，形成一個(gè)良好的“示范”：推銷員：“象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎？”顧客：“對(duì)”。(引出顧客的需要)。推銷員：“安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對(duì)吧？”2/3/20234推銷理論顧客：“對(duì)?！?確認(rèn)顧客的需要)。推銷員：“這就是為什么這臺(tái)錄音電話裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的(確認(rèn)產(chǎn)品的特色)。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會(huì)很欣賞你這種快速回話的作風(fēng)(推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好處)。你一定會(huì)覺得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是？”顧客：“是啊?！?使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處)。2/3/20235推銷理論在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。如果推銷過程不當(dāng)，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進(jìn)行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。2/3/20236推銷理論如何促使顧客采取購買行動(dòng)1采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。：湯尼·亞當(dāng)斯買領(lǐng)帶。2/3/20237推銷理論“我想買條領(lǐng)帶，配我那套藍(lán)灰色的西裝?！眮啴?dāng)斯回答說?！昂玫摹?，少年很有信心地表示：“你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶?！鄙倌陱墓衽_(tái)下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊好看。少年說：“在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個(gè)建議，選領(lǐng)帶時(shí)，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。”2/3/20238推銷理論亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好像是夜晚的天空?；旌现谏退{(lán)色。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點(diǎn)，象金孔雀的眼睛。“這條不錯(cuò)。”亞當(dāng)斯說“這條不錯(cuò)”，少年附和著“很適合藍(lán)灰色西服?！鄙倌陱膩啴?dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說：“這條領(lǐng)帶的價(jià)格是6英磅?！眮啴?dāng)斯覺得太貴，一時(shí)竟猶豫起來，考慮“要不要買？”精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專門為高價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的包裝袋。禁不住“精致”的誘惑，亞當(dāng)斯終于買下了那條“不錯(cuò)”的領(lǐng)帶。在這些事例中，少年采取了“假定顧客要買”的說話心態(tài)，這種心態(tài)使他說出來的話肯定有力，增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，促使顧客采取購買行為。2/3/20239推銷理論2問些小問題。推銷員問顧客：“你需要多少？”、“你喜歡什么顏色？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。3、在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“整箱買可以便宜10％，你想要一整箱還是零買？”：不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的——讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。2/3/202310推銷理論一位推銷員在顧客家里推銷百科全書。推銷員問顧客：“這本書的價(jià)格是1900英磅，包括長(zhǎng)達(dá)10年的保證期，你喜歡一次付清還是分期付款？(Ⅲ)你每月大約能支付多少錢？(Ⅱ)分期付款可分36期和48期，每期一個(gè)月。如果是48期，利息負(fù)擔(dān)大約是200英磅左右。你喜歡36期還是48期(Ⅲ)？”在此例中，推銷員從來沒有問過：“你要不要買？”，而是很有技巧地使用了第一種方法(采取假定顧客要買的說話心態(tài))，以及第二、第三方法。2/3/202311推銷理論4、說一些“緊急情況”。如“下星期一，價(jià)格就漲了”、“只剩最后一個(gè)了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買”行動(dòng)。2/3/202312推銷理論5、“說故事”。推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作“故事”說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè)“別人”在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多?！肮适隆蹦茉黾宇櫩蛯?duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“購買”行動(dòng)。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù)——如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。2/3/202313推銷理論愛達(dá)公式適用于：店堂的推銷；一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷；新推銷人員以及面對(duì)的是陌生推銷對(duì)象的推銷。2/3/202314推銷理論案例分析：成功的典范印刷用品公司的推銷員弗蘭克已約好去見普魯夾印刷公司的生產(chǎn)部經(jīng)理波恩。弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。我知道您的工作很忙，時(shí)間安排得很緊湊。對(duì)了！我在報(bào)紙上看到有關(guān)貴公司的報(bào)道，業(yè)績(jī)超越最近這五年，這一定是您的經(jīng)營(yíng)方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很多人在談?wù)撡F公司的管理。（這段話應(yīng)用了哪種模式？)2/3/202315推銷理論愛達(dá)模式見面說好第一句話

2/3/202316推銷理論波恩：是的，我們對(duì)公司的業(yè)績(jī)感到很欣慰，那不是輕易得來的。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問題。弗蘭克：貴公司有哪些問題呢？（這句問話抓住了什么？2/3/202317推銷理論愛達(dá)模式中引起顧客注意時(shí)把顧客的利益和問題放在第一位，緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問

2/3/202318推銷理論波恩：最主要的問題是印刷時(shí)，機(jī)器停頓的時(shí)間太多。弗蘭克：造成機(jī)器停頓的原因是什么呢？（這句問話又抓住了什么？)迪伯達(dá)模式中緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問以便準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望

2/3/202319推銷理論波恩：原因之一是本公司購買的溫滾筒質(zhì)量太差，不只是向您的競(jìng)爭(zhēng)廠商Ajax購買，同時(shí)也向貴公司購買。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰知道還有其他原因沒有？弗蘭克：我了解您的感受，很高興您把這些問題告訴我。直到最近為止，這確實(shí)是業(yè)界相當(dāng)普遍的問題。這也是我今天來拜訪您的原因之一。本公司最近開發(fā)一種嶄新且現(xiàn)代化的3—Plate濕滾筒，如果使用它，您剛才所提的這些問題就不會(huì)再發(fā)生了。您聽說過這種新產(chǎn)品嗎？（這段話應(yīng)用了哪種模式？)2/3/202320推銷理論通過幾個(gè)關(guān)鍵的提問，了解問題產(chǎn)生的原因并很自然的引出能解決問題的產(chǎn)品，很好地引起了顧客的注意，同時(shí)應(yīng)用迪伯達(dá)模式把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求與愿望結(jié)合起來）

2/3/202321推銷理論波恩：尚未聽說過。弗蘭克：我想您應(yīng)該認(rèn)識(shí)第三街Paragon印刷公司的FredFilbert吧，您認(rèn)為他的作業(yè)方式和貴公司的作業(yè)方式相同嗎？（這句問話有什么用意？)采用埃德帕模式用案例向顧客證明與比較）2/3/202322推銷理論波恩：是的，大部分都相同。弗蘭克：上個(gè)月我和Fred討論時(shí)，他告訴我，他的滾筒紙潮濕表面的平均壽命才16小時(shí)，因?yàn)閺?qiáng)烈的碰撞、起泡、解開等動(dòng)作，平均每次換班時(shí)間就得更換表面，此時(shí)機(jī)器就要被迫停頓了。這就是您所遭遇到的問題嗎？（這段話應(yīng)用了哪種模式？)利用了解的信息進(jìn)一步幫助顧客挖掘深層次的技術(shù)原因并取得顧客的信任，同時(shí)應(yīng)用迪伯達(dá)模式把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求與愿望結(jié)合起來

2/3/202323推銷理論波恩：是的，正是如此。（這句問話起了什么作用？應(yīng)用迪伯達(dá)模式進(jìn)一步證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求）2/3/202324推銷理論弗蘭克：大約在四星期前，經(jīng)過我建議之后，F(xiàn)red決定試用3—Plate濕滾筒，后來他發(fā)現(xiàn)不但減少了強(qiáng)烈碰撞、起泡、解開等動(dòng)作。經(jīng)過一個(gè)月以后，第一個(gè)濕滾筒仍然一直在使用。因?yàn)闊o須更換表面，所以減少機(jī)器停頓的時(shí)間，節(jié)省的舊足夠支付3—Plate濕滾筒的費(fèi)用了。（這段話應(yīng)用了哪種模式？把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，并證實(shí)該產(chǎn)品正是顧客所需要的）

2/3/202325推銷理論波恩：不錯(cuò)，這是我常聽推銷員說的老套。這種新產(chǎn)品的價(jià)格一定很貴吧。弗蘭克：讓我把這個(gè)問題說清楚之后，再來討論價(jià)格吧！坦白說，3—Plate滾筒式一種革命性的新產(chǎn)品，潮濕的表面是一個(gè)嶄新的觀念，它是一個(gè)完整的圓柱形，尤其是含有堅(jiān)固的纖維管，完全沒有接縫，可消除您所遭遇到的問題。其實(shí)，3—Plate濕滾筒確實(shí)要比干燥滾筒更堅(jiān)固，您曾經(jīng)使用過唯一的紙?zhí)淄矄?？（這段話應(yīng)用了哪種模式？2/3/202326推銷理論應(yīng)用費(fèi)比模式讓顧客了解與明白，購買你所推銷的產(chǎn)品可以得到各種利益與滿足。通過對(duì)顧客最關(guān)心價(jià)格問題把顧客支付的貨幣與他所能得到的利益進(jìn)行比較。）

2/3/202327推銷理論波恩：當(dāng)然用過，紙質(zhì)比布質(zhì)便宜多了。弗蘭克：紙質(zhì)的單價(jià)可能比較便宜，但就長(zhǎng)期而言，比布質(zhì)更昂貴。例如3—Plate套筒不會(huì)像您所使用的紙質(zhì)套筒那樣有裂縫、會(huì)伸張、會(huì)收縮。（這段話應(yīng)用了哪種模式？2/3/202328推銷理論應(yīng)用費(fèi)比模式給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)，同時(shí)應(yīng)用埃德帕模式淘汰不宜推銷的產(chǎn)品，刺激顧客的購買欲望）2/3/202329推銷理論波恩：安裝又如何呢？弗蘭克：我為您準(zhǔn)備了一份，讓我們到您的機(jī)器上去試試。（這段話應(yīng)用了哪種模式？愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、埃德帕模式都強(qiáng)調(diào)了進(jìn)行示范重要性）2/3/202330推銷理論他們朝著機(jī)器的方向走去，并叫來一名機(jī)器操作員。波恩：您看，裝套筒就是這么容易，只要把它置于滾筒上就可以了。您為何要使用構(gòu)造復(fù)雜或有許多控制裝置的套筒呢？不像這種套筒吧！它絲毫沒有改變濕印刷機(jī)的基本設(shè)計(jì)。這種套筒的單價(jià)雖然貴一點(diǎn)，但是當(dāng)您要改變印刷顏色時(shí)，無須清洗，實(shí)際上是節(jié)省了不少費(fèi)用；印刷中遇有短暫的停頓時(shí)，也不會(huì)像紙張一樣變得干燥。何不把3—Plate公司所贈(zèng)送的套筒裝到您的印刷機(jī)上呢？（這段話應(yīng)用了哪種模式？2/3/202331推銷理論應(yīng)用費(fèi)比模式通過示范使顧客看到購買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益，讓顧客信服，同時(shí)應(yīng)用迪伯達(dá)模式促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。）2/3/202332推銷理論讓我們?cè)倩氐睫k公室去吧，那里要安靜得多。他們一起回到波恩先生的辦公室。波恩：現(xiàn)在讓我把3—Plate濕滾筒的優(yōu)點(diǎn)做一個(gè)總結(jié)，首先是可使印刷清晰，而且絕對(duì)不會(huì)留有柳絮狀的纖維；其次是改裝印刷顏色時(shí)，無須清洗