紅木家具導購培訓資料-XSR

弘輝紅木

導購員銷售技巧培訓傳承千年紅木精髓弘揚中華古典文化2021/8/151了解你的顧客——有品位的社會成功人士，政府辦公采購，古典家具收藏愛好者調(diào)整你的心態(tài)——喜愛你銷售的產(chǎn)品，相信你銷售的產(chǎn)品，中國國粹文化精品精通銷售方法

——你銷售的不僅是產(chǎn)品，還是一種古典貴族的生活方式創(chuàng)造優(yōu)質服務

——十年品質保證，提供全套的服務方案：挑選，擺放，清潔保養(yǎng)不斷學習、運用和創(chuàng)新……——增強自己的家具專業(yè)知識，了解古典傳統(tǒng)文化在家具銷售競爭中取勝的關鍵：2021/8/152家具銷售流程：迎接顧客準備探索顧客需求推薦產(chǎn)品及說服締結銷售送客2021/8/153前言：銷售人員心態(tài)培養(yǎng)1.產(chǎn)品定位及顧客分類2.顧客購買心理過程分析3.銷售前的準備4.迎接顧客5.探索顧客的需求6.推薦與說服7.顧客的異議及疑慮8.締結銷售重要總結：銷售六步驟培訓綱要2021/8/154銷售是什么？銷售是一門表演的藝術，店鋪是舞臺，產(chǎn)品和燈光是道具，路過的客人是觀眾，而銷售人員是演員，表演精彩不精彩，決定的關鍵是演員。顧客買的是什么？感覺客人買的是快樂，客人買到贏的感覺，賺到的感覺，掌握銷售技巧，客人成交只是“一念之間”。銷售的是什么？自己交易不成功不要為自己找“借口”，尋找自身原因。思考怎么留住客人，怎么塑造和講解產(chǎn)品價值。銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)2021/8/155銷售沒有保障？銷售是世界上最有保障的工作，因為業(yè)績能被你把握在手中。銷售收入不穩(wěn)定？不穩(wěn)定才會有高收入，客人就是大街上走的，誰抓住就是誰的。銷售求人沒面子？銷售是世界上最高尚最光榮的工作，因為帶來自己業(yè)績的同時讓別人使用更好的產(chǎn)品，最高的境界是別人求著你買，對產(chǎn)品有信心，相信產(chǎn)品物超所值，客戶不去買是他的損失。不想被拒絕？拒絕=成功，當一個顧客說出五次以上不要時才可能是真的不要，拒絕越大成功機會越大，成功離拒絕就只差多一次嘗試。銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)2021/8/1561.1弘輝紅木產(chǎn)品定位及目標客戶群

弘輝紅木：全進口緬甸花梨制作，古典與現(xiàn)代完美結合，引領紅木家具產(chǎn)品新潮流。目標客戶群：高端消費人群（金領/企業(yè)老板/政府機關人員/紅木收藏家）1.2顧客分類

---純粹閑逛型（沒有購買意愿）

---一見鐘情型（偶然性喜歡產(chǎn)品，購買意愿強，下決定慢）

---胸有成竹型（已了解比較過產(chǎn)品，購買意愿強且下決定快）1.產(chǎn)品定位及顧客分類2021/8/1572.顧客購買心理過程分析注意興趣聯(lián)想欲望比較信心行動滿意a.注意階段時，產(chǎn)品及陳列效果發(fā)揮主要的作用b.進入到興趣、聯(lián)想、欲望階段時，商品及陳列效果就會慢慢減弱，而營業(yè)人員的能力逐漸發(fā)揮出來了c.顧客的購買心理活動越是進入后半部分，營業(yè)員的態(tài)度和接待技巧對顧客的心理影響就越大。2021/8/1583.銷售前的準備工作3.1了解市場情況清楚公司產(chǎn)品的市場定位（目標客戶，定價范圍）對市場的漲落了然于胸（房地產(chǎn)現(xiàn)狀，紅木的原料大漲）競品的優(yōu)劣點及銷售狀況研究清楚（紫檀，酸枝，緬花和非花）了解顧客的來源及需求（政府辦公采購還是個人采購，需求面積和款式）3.2明晰產(chǎn)品及服務情況各款產(chǎn)品的特征和利益價格及配置等細節(jié)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及售后服務流程2021/8/1593.3個人準備臉上始終保持微笑嗎？著裝熨燙領袖干凈嗎？有真誠自然地溝通情緒嗎？皮鞋擦亮了嗎？頭發(fā)發(fā)型適合嗎？指甲是否太長？牙齒每天刷三遍嗎？化妝有太濃嗎？口中無異味嗎？香水是不是淡雅清香？每天洗兩次澡嗎？飾品是否太艷麗？報價資料，計算器，卷尺都有準備嗎？3.銷售前的準備工作你的狀態(tài)決定了50%的業(yè)績，銷售是信心的傳遞，是情緒的傳遞。狀態(tài)就是親和力和感染力。2021/8/1510附注：珍貴的紅木家具紅木生長極其緩慢，往往要數(shù)十年，甚至數(shù)百年才能長成，產(chǎn)量呈逐年劇減趨勢，有的已面臨滅絕，原料越來越稀缺；國內(nèi)紅木產(chǎn)量極低，所用的紅木均從印度、緬甸、泰國、越南、老撾等幾個東南亞國家及南美洲、熱帶非洲進口；

紅木家具精雕細刻，工藝精湛，手工制作為主，生產(chǎn)周期較長。人們對紅木古典家具的品讀與追求也成為時尚，僅中國大陸投資收藏的隊伍已超過7000萬人之眾，年成交額達到RMB300億元以上，在這個基礎上,進入收藏品市場的參與者和成交額,還在以每年10%到20%的速度遞增。2021/8/1511附注：紅木主要材質分類A.紫檀木亦稱“青龍木”。堪稱稀世瑰寶的紫檀被世人譽為“木中之王”。紫檀木生長于熱帶叢林，因其材質絕倫，生長緩慢是一種百年生長一寸的硬木，非數(shù)百年不能成材，加之紫檀十檀九空出材率極低，故十分珍貴，自古以來都有“寸檀寸金”之說。

B.酸枝木俗稱“老紅木”，分布于熱帶及亞熱帶地區(qū)，由于加工時散發(fā)出一種帶有酸味的辛香故名。其木質堅硬沉重通常沉于水，有紫黑色條紋和山水紋有油脂者為上乘，是制作家具和工藝品的上佳材料。

C.花梨木又名：“大果紫檀”，別名：香紅木，材色均勻，可見深色光澤，紋理呈雨線狀、色澤柔和重量較輕能浮于水中?；ɡ婺居捎趦r格適中是目前紅木家具的主要材料，目前弘輝的紅木選材全部是進口的緬甸花梨。（緬甸花梨原料是非洲花梨四倍以上）D.雞翅木和烏木雞翅木又叫“紅豆木”，詩句“紅豆生南國，春來發(fā)幾枝”就是對它的隱喻。木質堅硬，顏色分為黑、白、紫3種顏色，形似雞翅羽毛狀，色彩艷麗明快。但因含有細微沙礫等雜質，故難以加工，宜做裝飾邊角材料。市場上很難見到成套的雞翅木家具。

烏木顏色烏黑發(fā)亮，結構細密凝重，有油脂感。烏木多見制作筷子、墨盒之類小件，少見制作家具。2021/8/1512附注：

緬甸花梨（大果紫檀）木材優(yōu)質緬甸花梨屬于花梨，緬甸花梨的木紋清晰，結構細而勻，有些部位有明顯的虎皮紋，斷斷續(xù)續(xù)很是美觀；顏色偏紅，木紋就是淡紅色的，整體看好像肉色；緬甸花梨又稱香花梨有一種檀香味，其香悠遠醇厚，不張揚。材質硬重，密度高。歷史悠久明清兩代不少紅木家具是用緬甸花梨木制造而成的。時至今日，這些歷史悠久的緬甸花梨木家具已成為價值不菲的珍貴紅木古典精品，深受收藏界人士追捧。鑒別方法（對比非洲花梨）一個是看木紋，緬甸花梨的木紋細膩，非洲花梨木則比較粗，如果有花紋寬度大于1.5厘米就估計是非洲花梨了；二是看顏色，緬甸花梨木顏色偏紅，用開水一泡有明顯的藍色，而非洲花梨木顏色很淡，顏色偏黃（市場上一般會上色，需要拿到明亮自然光才能看清）；三是聞香味，這也是最簡單有效的鑒別方法，用手指刮下一點木花，如果是緬甸花梨就會聞到明顯的香味，非洲花梨味道偏酸臭;四是看重量，非洲花梨材質偏軟，相對緬甸花梨要輕一些。保健作用華南農(nóng)業(yè)大學教授李凱夫談緬甸花梨時說：花梨木的香氣可以穩(wěn)定中樞神經(jīng)系統(tǒng)，有全面性的平衡效果，可幫助情緒低落、極度疲勞及憂心忡仲的心理狀態(tài)，使人振奮、精神煥發(fā)?！?/p>

2021/8/1513附注：弘輝紅木產(chǎn)品優(yōu)點功能合理經(jīng)過長期的推敲、改進，弘輝紅木家具按照人體功能比例尺度，能符合人體使用功能上的要求，具有很高的科學性。以椅子為例，其中的彎背椅、圈椅均契合人體需要，坐感舒適。

造型優(yōu)美弘輝紅木家具莊重典雅，在變化中求統(tǒng)一，雕飾精細，線條流暢。既有簡潔大方的仿明式，又有雕龍畫鳳、精心雕琢的仿清式，適合不同人的審美需求。結構嚴謹弘輝紅木家具采用榫卯結合，做工精細，做法靈妙巧合，牢固耐用，從力學角度來看具有很強的科學性。而且都是采用中國傳統(tǒng)工藝，基本上都是由工藝師們一刀一鋸一刨完成的，每落一刀都花費工藝師的心機，同時還非常講究整體藝術上的和諧統(tǒng)一。用料講究弘輝紅木家具均用質地優(yōu)良、堅硬耐用、紋理沉著、美觀大方、富于光澤的珍貴緬甸花梨木制成。

保值增值性集實用、觀賞、保值于一體。品質高超的弘輝紅木家具是中外收藏家夢寐以求的珍品。加之緬甸花梨木資源有限，生長周期又非常長，有的可達幾百年，因此物以稀為貴。2021/8/15144.迎接顧客4.1了解顧客：人們?yōu)槭裁磿徺I？每個人都想成為購買者，但卻不希望別人向自己推銷。人們會因為兩個原因而購物:

1.讓自己感覺更好些/享受更好些2.解決問題（采購任務，禮品贈送）

顧客下決定的關鍵：

1.理性的分析（產(chǎn)品性價比/品牌因素）

2.感性影響（購買后的成就感，要讓顧客感覺物美價廉，但是又是一種身份地位和品味的提升）

2021/8/15154.2迎接顧客的要點：專業(yè)精神和服務態(tài)度（及時關注、措辭、語氣、儀表、姿勢、目光接觸、微笑）4.3問候顧客的要點

---

冷淡顧客或者過分熱情，都會給顧客造成壓力

---問候后立即詢問顧客“請問您想買什么？”或“要不要給您介紹一下？”都不適合，因為多數(shù)顧客都會給予否定。所以說話應該多采用開放式的，如“您先看一下，有什么需要我們隨時可以為您服務。”

4.迎接顧客2021/8/15164.4接近顧客的最佳時機…應該是顧客購買心理的“興趣”“聯(lián)想”之間。如果接觸時間過早，會使顧客產(chǎn)生戒心，感到緊張。但如果接觸太遲，又會使顧客感到被冷落，從而降低購買興趣。當顧客較長時間觀看某個商品時當顧客看完商品抬起頭時當顧客與營業(yè)員對視時當顧客主動找工作人員幫忙時該顧客先前曾來過專賣店4.迎接顧客2021/8/1517探索顧客需求的方法;

詢問/聆聽/觀察

5.探索顧客的需求

以開放型/關閉型的問題了解顧客的需求鼓勵顧客去觸摸/使用產(chǎn)品，詢問顧客的評價，從而了解其需求

在溝通中發(fā)掘顧客的購買動機，了解其需求聆聽顧客的提問和回答，注意細節(jié)，顧客往往在有意無意中透露其偏好，營業(yè)員根據(jù)其偏好做出合理的推薦。

觀察顧客的表情/動作/眼神，了解其偏好和需求2021/8/1518客人需求重點：臥房1.環(huán)保健康，紅木可貽神健腦2.床底架設計符合人體生理結構的曲面3.儲物方便，床下有底箱4.搭配齊全，含衣柜床頭柜，梳妝臺等。2021/8/1519客人需求重點：客廳1.彰顯主人高端品味2.坐面及靠背設計符合人體生理結構的曲面3.坐臥兩用，兼顧安全性4.既有古典風韻，又有現(xiàn)代風情，契合不同裝飾風格。2021/8/1520客人需求重點：餐廳1.既有矩形桌，也有圓桌，可選擇性大。2.餐椅座高，座深，椅背符合人體工學3.顏色古樸，香味清醇，刺激食欲。4.既有古典風韻，又有現(xiàn)代風情，契合不同裝飾風格。2021/8/1521客人需求重點：書房1.顏色深沉古樸，可助于快速進入學習狀態(tài)。2.書椅座高，座深，椅背符合人體工學3.書架厚重耐用，可長時間托物。4.既有古典風韻，又有現(xiàn)代風情，契合不同裝飾風格。2021/8/1522客人需求重點：辦公1.氣勢恢宏，符合成功人士氣度風范。2.布局緊湊，辦公臺，書架，屏風等搭配適宜3.莊重大方，讓人感覺自然放松。4.既有古典風韻，又有現(xiàn)代風情，契合不同裝飾風格。2021/8/1523客人需求重點：其它1.產(chǎn)品種類齊全，可選擇性大。2.氣氛統(tǒng)一，對主要家具是非常好的裝飾和補充3.古色生香，清新典雅。4.既有古典風韻，又有現(xiàn)代風情，契合不同裝飾風格。2021/8/15246.1

有效的推薦及說服步驟：第一步：了解并認可客戶需求第二步：介紹產(chǎn)品的特征、利益、效果特征是指產(chǎn)品所包含的任何事實。（材質和工藝）

利益是指特征給顧客帶來的好處。（保健和紅木增值）

效果是指產(chǎn)品出樣/情景演示。（裝修大氣，彰顯品位）

第三步：演示產(chǎn)品及功能

鼓勵顧客觸摸/使用產(chǎn)品，感受其功能第四步：必要時提供適當?shù)淖C明（圖片/證書）第五步：幫助顧客消除顧慮6.推薦與說服2021/8/15256.2

推薦及說服技巧要點：

針對顧客的需求進行針對性介紹介紹時運用特征和利益，突出產(chǎn)品賣點主動引導顧客觸摸/使用產(chǎn)品，加以示范介紹時注意觀察顧客是否感興趣而進行調(diào)整讓顧客參與到過程中來強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益。（保健，增值，品位）強調(diào)物有所值，讓客戶有成就感，讓他感覺賺取了好處

切忌向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息6.推薦與說服2021/8/15266.3

銷售成不成功不一定跟產(chǎn)品有關系：

例：客人嫌價格貴（永遠記得沒有不討價還價的客人）

“是，確實是有點貴，我也覺得貴，只是向您這樣有品位的客人，如果太低檔的家具您也看不上是吧?！崩嚎腿藢Ξa(chǎn)品質量有懷疑

“您想得很周到，現(xiàn)在市面上確實是劣質家具太多，正是這樣您更要選擇我們這樣有口碑的品牌產(chǎn)品，每款產(chǎn)品都有銘牌標識的。質量您絕對可以放心，我們這里有進口報關單證明，還有廣東省質量檢驗局的證明，而且我們承諾“假一賠十，十年品?！薄Ｈ绻袉栴}我們一定會承擔責任?！?.推薦與說服2021/8/1527步驟一：聆聽步驟二：提問一些開放型的問題： “能告訴我多一些…”“為什么您覺得…”步驟三：弄清對方的問題/需求步驟四：調(diào)整方案/提出解決方法步驟五：克服異議7.顧客的異議及顧慮7.1顧客異議的種類：

懷疑、誤解、缺點7.2幫助顧客消除顧慮的步驟2021/8/1528懷疑*表示了解該問題*給予相關的證據(jù)和證明*詢問是否接受

誤解*表示了解該需要*介紹相關的特征和利益*詢問是否接受

缺點*表示了解該問題*用利益淡化缺點-總體利益-顧客已接受的利益-競品不能提供的利益*詢問是否接受

7.3幫助顧客消除顧慮的方法2021/8/1529

正確的做法認真聆聽顧客的顧慮，并表示 理解持有積極的態(tài)度熱情自信，態(tài)度認真而關注保持禮貌，面帶微笑表情平靜，有技巧性地應對若顧客有情緒問題，則應先處 理情感問題

不正確的做法與顧客爭辯，急于反駁顧客，不 夠冷靜表示不屑不置可否，避而不答顯示悲觀或哀求顧客貶低競爭品牌缺乏應對技巧，過于直截了當7.4幫助顧客消除顧慮的操作要點2021/8/1530弘輝紅木家具的優(yōu)勢

品牌優(yōu)勢歷史：建于2001年，是珠三角最好的紅木家具品牌之一。專業(yè)：多年來專注于紅木家具制作，有強大的研發(fā)隊伍和檢驗機構2.產(chǎn)品優(yōu)勢原料：全進口緬甸花梨工藝傳統(tǒng)：手工制作，榫卯遵從傳統(tǒng)工藝，雕刻精湛等3.服務：源于品牌/公司實力十年品質保證

2021/8/1531客戶可得到的利益：健康（緬甸花梨紅木家具安神健腦）實用（千年傳統(tǒng)積淀出來的人體工學設計，舒適）保值增值（原材料日漸稀少，極佳收藏品）感覺(美觀，整體裝修環(huán)境莊重典雅有韻味)面子（古典貴族所用，大氣，彰顯主人的氣勢和品位）安心（十年品質保證）省心（上門維修服務，清潔保養(yǎng)指南）

2021/8/1532顧客給予訊號可以進行下一步時(購買訊號)或顧客已接受你所介紹的幾項利益時8.締結銷售8.1何時建議購買2021/8/1533

先詢問顧客還有無其他要求主動介紹有關的優(yōu)惠或促銷政策當感到顧客基本滿意時，應積極主動地建議購買要主動，但不要催促，若顧客無反應，了解原因若確認顧客無意購買，應感謝其光臨若顧客決定購買則要積極協(xié)助辦理相關手續(xù)8.締結銷售8.2如何建議購買2021/8/15348.締結銷售8.3成交就是幫顧客做決定當顧客a.問到交貨期；b.問到售后服務；c.疑慮被打消；d.給出一個讓步；e.顧客第三次回店；f：顧客表現(xiàn)滿意和驚喜；g.顧客猶豫不決時。出現(xiàn)這些信號時，最好的一句話就是：“現(xiàn)在就定下來吧，我?guī)湍鷮憜??！币欢ㄒ竽懽孕诺匾螅灰詾槭窃谇笏?，要堅定地看著他。其實顧客都很愿意我們幫忙做出決定，尤其是猶豫不決時。2021/8/1535

永遠不要做無條件的讓步例：您看訂的也就是一件產(chǎn)品，打這個折可以但是需要您自己來提貨

永遠不要做無理由的拒絕例：因為公司規(guī)定都是先預付50%，提貨前付清的，我也希望能幫您開始少付一點，但是公司有這樣的我真的很為難，再說總數(shù)一樣還是這么多的。8.締結銷售8.4牢記盡量為公司爭取利益2021/8/1536

正確的做法識別成交的時機時機成熟時，以肯定的態(tài)度顯示信 心，積極主動建議購買無論顧客是否決定購買，保持平和 的心態(tài)，不給顧客造成過大壓力，留下良好的最后印象當顧客決定延遲或不買時，始終表 示理解和熱情，表示出歡迎和期待 他再次光臨耐心仔細幫助顧客辦理手續(xù)將優(yōu)質的服務一直持續(xù)至顧客離開

不正確的做法沒有信心，不敢建議顧客購買憑自己的主觀臆斷催促顧客成交給顧客造成壓力在顧客猶豫的過程中表示出不耐煩當顧客決定“再轉一轉”或不買時，笑容消 失，不再保持服務熱情或埋怨顧客顧客已決定購買后不再維持高度熱情未能將服務延續(xù)至送顧客離開8.締結銷售2021/8/1537第一步：吸引顧客1.增加店面的忙碌感覺，忙碌感會讓客人覺得你們敬業(yè)而且專業(yè)2.我們銷售的是自己，讓自己做產(chǎn)品和顧客之間的橋梁，首先讓自己看起來像個好產(chǎn)品。3.自我認定——我是紅木家具銷售的行家。充滿自信，充滿高昂的情緒，客人如果不接受銷售人員，是很難接受產(chǎn)品的。4.塑造形象：個人形象：第一印象，專業(yè)熱情商品形象：陳列體現(xiàn)，古典高雅店面形象：視覺形象，韻味無窮5.四忌：a.站在中央等待客人（無所事事）；b.站在門口招攬（堵在門口）；c.站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）；d.同事談單的時候，自己無所事事?？偨Y：銷售六步驟2021/8/1538第二步：打開心扉：迎賓留住1.微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉；“逢人減歲，逢物加價?！崩阂粋€顧客一直在講電話，在她將要走出店門的時候說了一句：小姐您的耳環(huán)真漂亮?。磕悴恍趴梢赃^來我們的梳妝臺這里照一下。“您說的真對！”“您真有品位！”“您眼光很獨到！”2.關心顧客比介紹產(chǎn)品更重要；少談商品，多談顧客。顧客分兩種：需求產(chǎn)品型和情感型。因而建立和顧客的信任感非常重要。例：對于帶了小孩的顧客話題要適當涉及顧客的小孩，說明我們的產(chǎn)品全天然無有害物質，對于小孩的健康成長很重要。3.顧客的二八原則：只有20%的顧客會購物，面對這部分呢顧客要把握講解時機：材質，品牌，價格，促銷。顧客聽不聽取決于情感因素（微笑，關心，親切，信賴)，而不是理性因素。4.二忌：a.喋喋不休；b.讓顧客有壓迫感的“緊跟式”總結：銷售六步驟2021/8/1539第三步：塑造價值1.塑造產(chǎn)品價值：全進口緬甸花梨木制造，全天然環(huán)保制造工藝，具有保值增值性，彰顯顧客的品位和氣勢。賣點就在于顧客的需求和產(chǎn)品的優(yōu)勢之間，介紹賣點有針對性。2.了解顧客需求：人性追求享受和快樂，逃避不便和痛苦。因而針對產(chǎn)品要把好處說夠，加強產(chǎn)品帶來的好的方面；把沒有擁有我們產(chǎn)品的壞處說透，放大問題。例：別人家的雖說價格便宜點，但是產(chǎn)品的材質一般都是板木結合的，甲醛，三聚氰胺板啊什么的，對于您的健康真的很不好。我以前有個朋友也是買了市面上便宜的家具，錢當時是省下來了，但是一直出現(xiàn)問題，氣味也是經(jīng)久不散，錢最后還是賠進去了。3.價格由高到低的推銷是對顧客的尊重，推薦實惠的款式會贏得顧客的信任，關鍵了解顧客需要的產(chǎn)品。4.二忌：a.不用您，多說我們；b.用報價直接做開場白總結：銷售六步驟2021/8/1540第四步：了解需求1.回答完問題立刻反問例：我們的產(chǎn)品基本介紹就是這樣，您那邊是有什么需要呢？2.觸摸客人的“心動按鈕”，了解顧客的“需求缺口”。3.講解過程中逐步引導顧客去肯定：“是的”，甚至讓顧客去說，紅木家具是一種相對專業(yè)性要求的家具類型，讓顧客感覺自己很懂行，我們是不會也不能欺騙到他的。讓顧客的心理占有一定的優(yōu)勢感，從而產(chǎn)生購買的優(yōu)越感?？偨Y：銷售六步驟2021/8/1541第五步：溝通技巧1.套感情。讓客人首先放下心理戒備，才能去接受你介紹的內(nèi)容。例：五同：同姓，同鄉(xiāng)，同語氣，同愛好，同窗。通過一種套近乎的方式逐步多了解一些客人的背景和需求。例：顧客離開時他知道我么？我知道他么？2.量身定制溝通方案。讓客人感覺你銷售的不是產(chǎn)品，而是完全從客人角度出發(fā)的問題解決方案和你的服務方案。每個客人的需求和偏好不想聽，因而需要充分擁有豐富的專業(yè)知識去做對應的講解。3.面對異議。首先應該肯定存在客人提到的問題，然后運用了解的內(nèi)容和客人解釋，如果直接否定客人了解的內(nèi)容會激怒他們，或者讓客人不能下臺。對于價格的異議可以采用送禮物或者降低客人的期望值等方法。“您看這套市面上值好幾百的茶具我就送您了。”“我不保證我們老板會同意這樣的價格，但我會盡力?！?.面對問題和爭端傾聽，還是傾聽?！笆堑模颐靼?，我理解”。黃金七字：“對不起，非常抱歉。”總結：銷售六步驟2021/8/1542第六步：快樂成交1.標準：完成交易，客戶滿意有成就感，客戶和你關系更好了。2.成交的關鍵是敢于要求，因為成交就是幫顧客下決定，讓顧客相信成交是對他更好更有益的。3.主動要求?！跋壬?，我現(xiàn)在給您開單！”（肯定而不是疑問）。“先生，您是現(xiàn)金還是刷卡？”切忌問客人：您買還是不買呢？4.沒有成交的顧客：做好客戶資料記錄（方便節(jié)日問候或者是生日問候）常規(guī)電話營銷（有新品或者促銷方案時）積極帶領其走出店面（感謝其光臨，并希望其下次再來）5.成交的顧客:售后服務成交對于我們來說是銷售的結束，但是對于客人來說，才剛剛開始；售后比售前更加重要。總結：銷售六步驟2021/8/1543精品資料網(wǎng)（）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：/map.htm提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：/zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：/shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：/12000GB.rar高清課程可提供免費體驗，如有需要請于我們聯(lián)系。咨詢電話班手機站網(wǎng)址：在線文檔：

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