家居建材銷售服務(wù)技巧

家居建材銷售服務(wù)技巧依照我們的市場跟蹤調(diào)查，能夠依照顧客進(jìn)店的表現(xiàn)特點總結(jié)為以下六種，每一種類型的顧客都需要不同的接待技巧：第一種：攜子考察型顧客及其接待方法絕大多數(shù)家庭都有小孩，而且相當(dāng)多的顧客，專門是女顧客在購買物品時喜愛帶上小孩，以便于看管。關(guān)于帶著小孩的顧客，導(dǎo)購員要專門注意對待小孩的態(tài)度，因為這往往成為阻礙顧客是否決定購買的因素。?表現(xiàn)特點：聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，眼睛還要盯著小孩，介紹過程中經(jīng)常被小孩打斷；收集資料，受小孩阻礙。?接待要點：熱情接待，先贊揚小孩；假如有兩位導(dǎo)購員店里又不是專門忙的話，要有一位導(dǎo)購員用心照看小孩；假如是一位導(dǎo)購員，那你要拿出一半的精力放在小孩身上；以便讓其父母能用心聽你介紹產(chǎn)品。假如顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，別忘了親切地跟小孩說幾句話。但也不要奉承得太露骨了，因為這反而容易招來反感，結(jié)果適得其反；贊揚小孩盡量選用一些不太離譜又能讓父母親快樂的措詞，例如：''這小孩真有精神〃''這小孩真聰慧伶俐〃''小朋友，上幼兒園了嗎？〃先讓我們來看兩個例子：例一：專賣店里，一位女顧客，帶著3歲左右的小孩。女顧客正在看產(chǎn)品：女顧客說：''我家客廳有二十多平米，你看什么款式的沙發(fā)比較適合我？〃導(dǎo)購員說：''您看這一款如何樣，它是最新上市的，款式顏色都專門新穎?！櫩涂鞓返卣f：''那……〃話還沒說完，覺察到一絲不對味，抬頭一看。導(dǎo)購員正拿眼瞪看她的小孩，再定睛一瞧，原先小孩正在撕扯一副招帖畫。女顧客的臉趕忙不行看了：''寶寶，過來!〃小孩哭喪著臉走了過去。導(dǎo)購員有些不行意思了，又哄小孩：''小朋友，如何了，不要哭啊〃女顧客帶著氣說：''對不起，扯破了你的招帖畫……〃導(dǎo)購員急忙說：''沒關(guān)系，沒關(guān)系，里面還有專門多備用……〃沒等他說完，顧客拉走小孩：''感謝您，我改夭再來?！ɡ阂晃荒贻p的父親牽著小女兒在看一款餐桌，一名導(dǎo)購員在為他熱情地介紹產(chǎn)品。小小孩突然哭了起來。父親莫名其妙地一看，糟糕：小孩已忍不住尿出來了。年輕的父親楞在那兒，又無助、又著急。這時，另一名女導(dǎo)購員走了過來：''先生，交給我處理好了，您連續(xù)看產(chǎn)品吧?！ㄕf完，抱起小女孩，來到店內(nèi)的洗手間。不大會兒，小女孩歡喜悅喜地被女導(dǎo)購員抱出來。女導(dǎo)購員滿臉微笑地說：''好了，差不多處理潔凈了，只是褲子有些濕，我用紙巾墊著，免得她不舒服?！贻p的父親難掩心中的感激之情，以后只要有朋友或同事購買餐廳類家具，他都舉薦到那個店里。例一處理方法：導(dǎo)購員用瞪眼的方式對待小孩的小小動作，結(jié)果卻使立即成交的生意泡湯。由于家具大差不多上大件耐用品，因此人們購買時都格外細(xì)心，比較費時。導(dǎo)購員最好預(yù)備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆等小禮品吸引小小孩。如此顧客就能夠用心地聽你介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員與顧客的談話也可不能受到來自小孩的干擾，幸免雙方的尷尬。例二處理方法：一樣遇上小孩尿在店里，一定沒有好臉色看，這位女導(dǎo)購員卻能當(dāng)機(jī)立斷迅速處理，確實值得學(xué)習(xí)。任何人在困難時受到別人的誠懇關(guān)心都會心存感激的，女導(dǎo)購員的一次關(guān)心，得到了這位年輕父親的感謝和支持。一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你的忠有用戶同時會為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳。能夠做到熟練運用這一技巧的導(dǎo)購員一定能夠成為頂尖的銷售人員。導(dǎo)購員關(guān)照小孩，父母親用購買來答謝，這是父母親本能的反映。有意借助小孩增進(jìn)導(dǎo)購員與顧客間的人際關(guān)系，這種方法屢試屢驗，一個頂尖導(dǎo)購員不可可不能此招！第二種：結(jié)伴購買型顧客及其接待方法家具作為大件耐用品，在購買時，顧客專門少一個人來，結(jié)伴同行的多。結(jié)伴購買的要緊緣故，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當(dāng)參謀。顧客有時候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的。?表現(xiàn)特點：猶疑不定，意見不統(tǒng)一，時時互相商量? 接待要點：認(rèn)清誰是要緊決定者，團(tuán)結(jié)同伴，主推兩款不要太多以下是典型的結(jié)伴購買型顧客：例一：顧客A和B結(jié)伴來到店里。顧客A為選擇一種款式而猶疑不決，而B顧客那么在柜臺周圍閑逛，心不在焉。顧客A招呼B說：''呀，我都不明白選擇哪一款好了，你過來幫我選一下嘛!〃顧客B懶洋洋地應(yīng)道：''好吧!〃看了一下之后說：'、我覺得人家營業(yè)員講得都挺好，我選中的你不見得贊同……因此依舊你自己決定好了?！ń哟@兩個顧客的訣竅，是設(shè)法使不購買家具的同伴B，站在自己一邊，一起說服顧客A。這時，導(dǎo)購員能夠?qū)︻櫩虰說：'、小姐，您的朋友看起來難以決定，您來看看如何樣?依我看，這款最適合了……〃。顧客B這時中意地說：''我剛才就覺得那個不錯，別再猶疑了，聽這位小姐的沒錯!〃顧客A終于被打動了：''確實專門適合我嗎？好，就買它吧!〃例二：晚飯后，兩名中年婦女同時來到店里，經(jīng)導(dǎo)購員判定兩位顧客都要購買客廳家具，但還處于考察時期。導(dǎo)購員：大姐，你家里幾口人??？客廳面積多大??？顧客A：三口人，客廳有二十多平方。顧客B：我家里也是，我們是鄰居。導(dǎo)購員：是嗎，那太好了。你們能夠選同樣的款式了。你們看一下這一款如何樣，它是最新品…顧客A：看起來貴點了。這產(chǎn)品真有你說得那樣好嗎？顧客B:我看也是，這么貴的話就不如買乂乂的了。接待技巧：導(dǎo)購員一聽明白兩個人的意見不統(tǒng)一，專門難同時說服。因此，導(dǎo)購員就專門簡略地介紹了一下產(chǎn)品，預(yù)備了一些資料讓她們分別帶回去看。同時，導(dǎo)購員專門巧妙地讓顧客留下了她們的聯(lián)系。然后，導(dǎo)購員分別拜望兩位顧客，采取逐個擊破的方法。〈實戰(zhàn)案例〉：一個曾多次到我們店里的顧客，對我們的某件商品專門感愛好，同時帶去了參謀，而參謀是個明白營銷的高手，且把握著顧客的成交權(quán)。我們對那個參謀接觸專門少，專門難判定其真實意圖，而我也意識到了這一點，其核心問題圍繞著價格開始了，在這之前，顧客給我們的價格專門低，而參謀給出了更低的價格，我始終咬住價格不放，現(xiàn)在參謀跟我聊起了家常，我也跟她們套好近乎；但最終話題依舊轉(zhuǎn)到價格上，我主動跟她們作了專門大讓步，現(xiàn)在觀看顧客也看起來差不多心動，但參謀依舊堅持最低的價格，現(xiàn)在我又把價格降了降，同時申明了價格底限，而參謀也把價格提到了接近的價格?，F(xiàn)在我有點吃不準(zhǔn)了，平常我曾舍棄堅持，尋求成交，但結(jié)果卻失敗。現(xiàn)在我咬定價格表現(xiàn)出不能再讓的模樣，顧客也表現(xiàn)出認(rèn)可的表情，但參謀堅持自己的價格，并表現(xiàn)出要走的模樣，在如此的情形下，我卻不知如何把握，結(jié)果參謀領(lǐng)著顧客走了。點評：成功之處：發(fā)覺參謀是個明白營銷的高手，且把握著顧客的成交權(quán)，開始把重心轉(zhuǎn)向參謀，并開始聊起了家常，拉近了關(guān)系；失敗之處：顧客實際差不多到了決策時期，確信今天會購買，一旦走了，通常可不能再回來，不應(yīng)該讓其走，發(fā)覺真想走時，能夠去請示領(lǐng)導(dǎo)能不能再降點，因為價格差不多接近，讓顧客及參謀稍等；第三種：夫妻型購買顧客及其接待方法購買家具這種耐用品，夫妻同時來購買的情形較多。認(rèn)真觀看夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。?表現(xiàn)特點：男士更多的關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多的關(guān)注促銷活動、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一樣最后決定權(quán)在男方。?接待要點：第一判定誰更具有決定權(quán)；給男士多介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢同時多用專業(yè)術(shù)語；給女士多介紹產(chǎn)品外觀、促銷活動、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情形，同時多用感性詞匯。舉例：一對年輕夫婦來到店里選購床，經(jīng)導(dǎo)購員判定兩位是結(jié)婚不久還沒有小孩。導(dǎo)購員：先生/小姐，想選用多大的??？男顧客：就我們兩人，小點一米半的就行。女顧客：不，我想要大點的，大點的睡著舒服。男顧客：你不明白，大了太占地點，我們臥房本來就小。導(dǎo)購員〔微笑著〕：先生，我看依舊小姐說的對。你想啊，今后你們有了小孩感受依舊大點的舒服。事實上一米八的比一米半的也多占不了多少地點，等你們有小孩時就不用再換了，如何說床是耐用品多青年不需更換。女顧客：看起來貴點了。導(dǎo)購員：小姐，現(xiàn)在我們這款正在搞促銷活動，讓利XX元的同時還有豐厚的禮品贈送。女顧客〔興奮地〕：是嗎，還有禮品啊，什么禮品？導(dǎo)購員：小姐，你跟我過來看一下。我們正在贈送太空被，像你們剛結(jié)婚確信被子是最有用的了。女顧客：真是，我正需要一床太空被呢…分析：這位導(dǎo)購員就專門好地把握了男女顧客的不同心理，同時巧妙地處理了兩個人的分歧，幸免了三個人的尷尬。第四種：特價購買型顧客及其接待方法假如說廣告使人心動，那么促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式，適當(dāng)搞些特價活動，懸掛在店前的''廠價、特價銷售〃的標(biāo)語總是能夠吸引住一些路人的眼光。在低價的誘惑下，他們會不由自主地走進(jìn)店里看看，這些人確實是購買特價品的顧客。?表現(xiàn)特點：直奔特價，現(xiàn)場購買率較高?接待要點：熱情接待，突出賣點，確信質(zhì)量下面兩例，確實是購買特價品顧客的典型：舉例：一個男性顧客，急匆匆地走進(jìn)店里，問導(dǎo)購員：'、小姐，你們別處宣傳的特價產(chǎn)品是哪一款??？〃導(dǎo)購員答道：'、是這一款〃〔然后開始介紹產(chǎn)品及特價活動〕顧客聽完后依舊不情愿，又問：'、這兩款價格相差這么多有什么區(qū)別？〃〔顧客指著旁邊的另一款〕導(dǎo)購員回答：'、這款是新款式，特價產(chǎn)品是較老的款式。〃顧客又問道：'、那確信是新款的好了，這種有沒有特價的?！ā差櫩椭钢驴睢硨?dǎo)購員〔開始不耐煩〕：''價格廉價的都沒有新款…〃顧客最后拿不定主意敗興地走了。分析：在上面的例子中，之因此不成功，要緊是因為導(dǎo)購員沒有把握好購買特價品顧客的特性。他們既想買廉價的，又想買模樣只是時的。你只要證明盡管是特價產(chǎn)品，但款式并不是過時的，只是風(fēng)格不同，同時性價比最高就能夠了。第五種：贈品購買型顧客及其接待方法廉價是人人都想占的，意外之財是人人都想得的，假如買一款家具，還能得到額外的贈品，那是再好只是的了。事實上許多顧客確實是在'、贈品〃的吸引下，才興起購買意愿的。這類型的顧客我們稱作：'、贈品購買型顧客〃。每當(dāng)舉辦促銷活動時，常常云集一些來自四面八方的顧客，那個地點面就有專門多是''贈品購買型顧客〃。?表現(xiàn)特點：相信質(zhì)量，喜愛贈品，當(dāng)場購買率較高。?接待要點：頌揚眼力，承諾服務(wù)，贈品感謝。舉例：有一對夫婦聽完沙發(fā)產(chǎn)品的介紹后比較中意，但仍在猶疑不定。顧客：你們現(xiàn)在有什么贈品？導(dǎo)購：你們真幸運我們現(xiàn)在贈送高檔茶幾。顧客〔眼睛一亮〕：是嗎，什么樣的我看一下。導(dǎo)購：介紹贈品，同時詳細(xì)地介紹了它的優(yōu)點。顧客：嗯，還不錯。只是人家其它品牌比你贈品還要多，你再多贈點別的吧，要不我們買其它品牌的了。導(dǎo)購：我們要緊買的依舊產(chǎn)品，贈品是次要的您說是嗎？顧客：產(chǎn)品都差不多，我們確信考慮哪個更實惠，要不我們再到別的店看一下?！差櫩妥龀鲆叩哪印硨?dǎo)購：先生，要不我請示一下我們領(lǐng)導(dǎo)能不能多贈你點贈品，如何說你們對我們的產(chǎn)品專門中意。顧客：確實是啊，我們就沖著你的品牌來的，用的好了再給你們做一下宣傳。導(dǎo)購〔假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)〕：先生，我們領(lǐng)導(dǎo)說了為了結(jié)識您如此的忠有用戶，再多贈給你一塊靠墊，盡管禮輕但情意重。顧客〔笑了〕：感謝你，那我們就買這一款吧分析：以上案例中，導(dǎo)購員就充分滿足了顧客這種占小廉價的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感受不容易得到〔假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)〕。這確實是應(yīng)付贈品型顧客的有效方法。第六種：殺價購買型顧客及其接待方法每個導(dǎo)購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價的天性，而且精于殺價。正因為他們關(guān)于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜，因此他們常常樂此不疲。這類顧客我們稱之為殺價購買型顧客。?表現(xiàn)特點：選好款式，堅持讓打折，同時只要折扣合適當(dāng)場購買。?接待要點：頌揚眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足。事實上，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)歡迎殺價購買型顧客。因為他們正是有心購買才開口殺價，殺價是購買的前奏，因此導(dǎo)購員一定不能對他們敬而遠(yuǎn)之。舉例：一位男顧客已在店里看過一段時刻，對質(zhì)量差不多較為中意，正商量價格。顧客：你這價格還能優(yōu)待嗎？導(dǎo)購：先生，對不起這款特價產(chǎn)品差不多是最低價了，原價3280元，特價2680元。顧客：什么最低價，這東西我明白利潤大得專門，人家XX品牌才賣2280元。導(dǎo)購：先生，我覺得你對家具也專門專業(yè)，你也明白每個品牌的技術(shù)實力、產(chǎn)品質(zhì)量不同價格確信會有差異。我也專門想給你優(yōu)待，但我們廠家為了愛護(hù)每個消費者的利益均實行統(tǒng)一價銷售。顧客：如此吧，你就把零頭去掉，2600元吧。導(dǎo)購：先生，價格確實是廠家統(tǒng)一制定的，你不信能夠看一下我們的用戶登記，全是2680元銷售的?！矊?dǎo)購拿出用戶登記給顧客看〕顧客：小姐，你去問一下你的老總，確信能給我優(yōu)待，我就住在鄰近用的好了還給你舉薦用戶呢。要不，我就去買XX品牌了。導(dǎo)購：先生，如此吧，我也專門想交你這位朋友，你就交2600元，那80元由我來付。顧客〔不行意思〕：那可不行。導(dǎo)購：先生，那我們誰也別難為誰了，我再加送你兩個靠墊吧。你再給我們舉薦用戶的時候，為表示謝意每次都送給你禮品，你看如何樣？一看就明白先生是個爽快人，就如此吧，苦惱你留一下地址和，我給你安排送貨。只是，加贈的禮品可不要給別人說啊，我是偷著給你的。顧客：感謝，感謝?！差櫩瓦呎f邊乖乖地留下了地址〕案例分析：那個案例充分說明，關(guān)于2680元的產(chǎn)品，對顧客來講，多花80元確實不是問題，他們只是想證明自己的殺價能力。這名導(dǎo)購員就專門好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要殺價，就使出了''誠心〃殺手銅，自己要為顧客付錢。幾乎所有的顧客都會被這種誠心打動，這時再實行小恩小惠的方法成交。本案例中假如一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個殺價的過程滿足他對殺價樂此不疲的心理。第二篇吸引和探測顧客需求技巧分析第一部分

第二篇吸引和探測顧客需求技巧分析

第一部分：吸引顧客的方法和技巧唯有當(dāng)顧客來到我們店里同時將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。一、 如何吸引顧客來到我們柜臺銷售過程開始的第一步確實是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下：1、 在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁；2、 做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種專門好的廣告效應(yīng)；3、 在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；4、 在搞活動之前，給潛在顧客打聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，同時有豐厚的禮品，請顧客抽時刻過來看一看；5、 綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；6、 在店外的櫥窗上張貼''XX家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！〃等字樣，表達(dá)出店內(nèi)的一種溫馨感。二、 顧客來到柜臺后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩瓦@一點專門關(guān)鍵，我們在家具城觀看到，許多導(dǎo)購員缺乏一個差不多的意識，確實是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場別處的長椅上觀看整整一上午，發(fā)覺來到那個店里的顧客有三分之一走到里面去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購員除了在門口說一聲'、歡迎光臨〃，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時候，導(dǎo)購員還不忘在后面喊一聲'、慢走，歡迎再來?！ㄊ裁淳壒饰覀円辉購?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一樣差不多上有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步確實是要留住顧客，顧客在你那個地點停留的時刻越長，對你的產(chǎn)品越了解，對你產(chǎn)品的優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大。能夠如此說，顧客在你那個地點停留30分鐘，一定比3分鐘更有期望，假如在其它店里停留了50分鐘，那人家的期望比你的更大。?店內(nèi)布置吸引人；?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一樣消費者關(guān)懷的家具的利益點引導(dǎo)，比如說：'、先生，請您坐上去試試感受，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，您一定會感愛好的。〃?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感受不買東西就會欠你似的；?預(yù)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開；?先不要著急談銷售的問題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后第一會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流?！翠N售心得＞我們差不多上用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感受，一杯水、一聲問候，確實是我們最差不多、最真摯的服務(wù)。三、 如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此能夠判定顧客所能承擔(dān)的產(chǎn)品價位；?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如能夠贊揚女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮?！窗咐治觥涤幸欢螘r刻，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店，因為他遠(yuǎn)道而來，對我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心說明，因為裝修，等裝完后你會看到一個更嶄新店面。當(dāng)時顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時，我快樂又熟悉地與他說話，最后這位顧客專門中意的購買了我們的產(chǎn)品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產(chǎn)品。點評：銷售的成功是一個積存客戶的過程，只有平常多積存顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收成；只要有顧客進(jìn)門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份經(jīng)歷；四、如何獵取顧客信任1、 要公平客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不行，當(dāng)顧客問及時也不要開口就說別人不行；2、 先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的能夠先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；3、 講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識；4、 問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人；5、 講企業(yè)實力；6、 用科學(xué)和證據(jù)說話；7、 請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽證書等證件。〈銷售心得＞家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客快樂而來，中意而去。有一位客戶來看家具差不多多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這位客房專門受啟發(fā)，他說你那個人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。這種情況讓我感觸專門深，只要你對顧客誠信就會有意想不到的成效。之顧客購買過程分析

第四部分：顧客購買過程分析一、 產(chǎn)生需要當(dāng)消費認(rèn)識到對某種產(chǎn)品有需要時，購買過程就開始了。消費者的需要通過兩種途徑產(chǎn)生:1、 內(nèi)在積存：比如一個人隨著時刻的推移，會由于體內(nèi)營養(yǎng)的消耗，而逐步感到饑餓，從而產(chǎn)生對食物的需要，這就需要內(nèi)在積存。2、 夕卜在刺激：比如一個人因為看到電視中床墊的廣告，或由于同事或鄰居說使用某床墊成效專門好，他會對這種產(chǎn)品產(chǎn)生愛好，從而進(jìn)一步產(chǎn)生潛在需要。二、 收集信息消費者產(chǎn)生需要后，會有下面三種情形產(chǎn)生：1、 不采取行動：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能，會忽略這種需要而不采取任何行動。2、 直截了當(dāng)采取購買行動：對需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得，就會直截了當(dāng)采取購買行動。3、 開始搜集信息：需要比較迫切，但對產(chǎn)品不熟悉，就會開始搜集有關(guān)信息。三、 判定評估通過收集信息，顧客逐步縮小了選擇的范疇，最后只剩下了幾個品牌的產(chǎn)品作為購買的候選對象。評估過程如下：1、 確定購買標(biāo)準(zhǔn)：依照自己的需要，確定應(yīng)該評判的假設(shè)干產(chǎn)品特性，作為評判產(chǎn)品的差不多標(biāo)準(zhǔn)。2、 進(jìn)行綜合評判：依照那個標(biāo)準(zhǔn)，對幾種候選品牌進(jìn)行評判。3、 確定購買品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確定所要購買的品牌。分析：盡管那個時期是顧客的一種心理活動過程，導(dǎo)購員仍舊能夠通過努力阻礙顧客。比如，能夠說服顧客改變評估產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，改變顧客對我們產(chǎn)品特點的認(rèn)識，從而使顧客的評估過程有利于我們的產(chǎn)品。四、 購買決策通過評判過程，顧客決定了將要購買的品牌，形成了購買意向。然而，在購買意向和購買行動之間往往還有專門長的距離。假如顧客沒有采取購買行動，要緊緣故可能是：?受他人態(tài)度的阻礙，比如他的家人反對購買；?受預(yù)期心理的阻礙，比如顧客估量該產(chǎn)品的價格會下降等等；?受其它意料之外情形的阻礙，比如經(jīng)濟(jì)條件不承諾。五、 購后感受與評判消費者的購買過程并不隨著購買行動的終止而終止。而是通過產(chǎn)品使用和他人評判，把產(chǎn)品的實際性能與購買前對產(chǎn)品的期望值進(jìn)行比較。消費者會建立起購后感受，作為今后購買決策的參考。消費者假設(shè)發(fā)覺產(chǎn)品實際性能與期望大體相符，就會產(chǎn)生良好的購后感受；如發(fā)覺產(chǎn)品性能與購前期望不一致，就會感到敗興和不滿。第五部分：顧客購買心理產(chǎn)生過程〈案例分析〉下面依照銷售人員的表達(dá)對銷售過程進(jìn)行分析〔括號內(nèi)為銷售過程分析〕：案例之一我曾經(jīng)接待過一位寧津的顧客，這位顧客在我的貨位轉(zhuǎn)了兩圈后，對款式和顏色沒有表示異議，〔接近顧客〕但感受尺寸不合適〔探測消費者需求〕，我在了解了情形拿著我的元素組合圖，依照產(chǎn)品的元素給他組合〔提供產(chǎn)品〕，有專門多產(chǎn)品差不多上圖冊上沒有的，這位客戶專門中意〔排除異議〕。通過議價后顧客下定決心購買〔促使成交〕。家具安裝完以后，我打回訪，他專門中意〔售后的跟蹤服務(wù)〕。這件事以后，他多次帶著他的朋友，在我的貨位選購家具。這說明只有導(dǎo)購員完全的了解自己的家具知識以后才能充分的給客戶講解。我專門感動，走時給他的小孩帶了點小禮物。因此我們只要用心去工作為顧客著想，收成絕對大于自己的付出。案例之二有時商場下班時正碰上司機(jī)給顧客送貨，我有時會跟著去，了解顧客的戶型，尺寸，對我以后的工作會有關(guān)心。一次我和司機(jī)去送貨〔接近顧客〕，到了顧客家，我一看顧客今年差不多30多歲，確信有小孩了，我內(nèi)心想他們只送了大人的家具，小孩呢？我站在顧客身旁和他談天。小孩放學(xué)了嗎？誰去接他呢？顧客說，他奶奶在家去接他。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說，我們的小孩讓大人特省心，今年七歲了。我一聽?wèi)?yīng)該是女孩，女孩一樣都讓人省心〔拉近與顧客的距離〕。我摸清了顧客就直截了當(dāng)問；你沒有給小孩買家具嗎？〔探測顧客需求〕顧客說；我都看了，不知是什么的好，你看小孩這么小，我擔(dān)憂家具的環(huán)保問題；〔確定顧客需求〕。我底氣更足了，問你看過我們的兒童家具嗎？它是專門為小孩設(shè)計的，它采納的差不多上進(jìn)口板材、進(jìn)口的PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的小孩。你們的兒童家具在哪??？我如何不明白呢？顧客問?！蔡峁┊a(chǎn)品〕我告訴他地址和。然后和顧客一起看了小孩的房間，我簡單給顧客設(shè)計了擺放家具的位置，內(nèi)心面差不多為顧客設(shè)計好了一套完美的組合樣式?！泊偈钩山弧愁櫩吐犃藢ｉT快樂，連聲說感謝。翌日顧客到了我的貨位，我們互相看了看對方都笑了。我?guī)皖櫩瓦x了幾套，差不多上女孩用的，顧客反問我你如何明白我是女孩？我笑了，顧客買了七千多元的產(chǎn)品，擺到家里也專門中意。點評：這是同一個導(dǎo)購員的成功案例，從中我們差不多能夠看出銷售的過程。之顧客購買過程分析

第四部分：顧客購買過程分析一、 產(chǎn)生需要當(dāng)消費認(rèn)識到對某種產(chǎn)品有需要時，購買過程就開始了。消費者的需要通過兩種途徑產(chǎn)生:1、 內(nèi)在積存：比如一個人隨著時刻的推移，會由于體內(nèi)營養(yǎng)的消耗，而逐步感到饑餓，從而產(chǎn)生對食物的需要，這就需要內(nèi)在積存。2、 夕卜在刺激：比如一個人因為看到電視中床墊的廣告，或由于同事或鄰居說使用某床墊成效專門好，他會對這種產(chǎn)品產(chǎn)生愛好，從而進(jìn)一步產(chǎn)生潛在需要。二、 收集信息消費者產(chǎn)生需要后，會有下面三種情形產(chǎn)生：1、 不采取行動：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能，會忽略這種需要而不采取任何行動。2、 直截了當(dāng)采取購買行動：對需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得，就會直截了當(dāng)采取購買行動。3、 開始搜集信息：需要比較迫切，但對產(chǎn)品不熟悉，就會開始搜集有關(guān)信息。三、 判定評估通過收集信息，顧客逐步縮小了選擇的范疇，最后只剩下了幾個品牌的產(chǎn)品作為購買的候選對象。評估過程如下：1、 確定購買標(biāo)準(zhǔn)：依照自己的需要，確定應(yīng)該評判的假設(shè)干產(chǎn)品特性，作為評判產(chǎn)品的差不多標(biāo)準(zhǔn)。2、 進(jìn)行綜合評判：依照那個標(biāo)準(zhǔn)，對幾種候選品牌進(jìn)行評判。3、 確定購買品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確定所要購買的品牌。分析：盡管那個時期是顧客的一種心理活動過程，導(dǎo)購員仍舊能夠通過努力阻礙顧客。比如，能夠說服顧客改變評估產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，改變顧客對我們產(chǎn)品特點的認(rèn)識，從而使顧客的評估過程有利于我們的產(chǎn)品。四、 購買決策通過評判過程，顧客決定了將要購買的品牌，形成了購買意向。然而，在購買意向和購買行動之間往往還有專門長的距離。假如顧客沒有采取購買行動，要緊緣故可能是：?受他人態(tài)度的阻礙，比如他的家人反對購買；?受預(yù)期心理的阻礙，比如顧客估量該產(chǎn)品的價格會下降等等；?受其它意料之外情形的阻礙，比如經(jīng)濟(jì)條件不承諾。五、 購后感受與評判消費者的購買過程并不隨著購買行動的終止而終止。而是通過產(chǎn)品使用和他人評判，把產(chǎn)品的實際性能與購買前對產(chǎn)品的期望值進(jìn)行比較。消費者會建立起購后感受，作為今后購買決策的參考。消費者假設(shè)發(fā)覺產(chǎn)品實際性能與期望大體相符，就會產(chǎn)生良好的購后感受；如發(fā)覺產(chǎn)品性能與購前期望不一致，就會感到敗興和不滿。第五部分：顧客購買心理產(chǎn)生過程〈案例分析〉下面依照銷售人員的表達(dá)對銷售過程進(jìn)行分析〔括號內(nèi)為銷售過程分析〕：案例之一我曾經(jīng)接待過一位寧津的顧客，這位顧客在我的貨位轉(zhuǎn)了兩圈后，對款式和顏色沒有表示異議，〔接近顧客〕但感受尺寸不合適〔探測消費者需求〕，我在了解了情形拿著我的元素組合圖，依照產(chǎn)品的元素給他組合〔提供產(chǎn)品〕，有專門多產(chǎn)品差不多上圖冊上沒有的，這位客戶專門中意〔排除異議〕。通過議價后顧客下定決心購買〔促使成交〕。家具安裝完以后，我打回訪，他專門中意〔售后的跟蹤服務(wù)〕。這件事以后，他多次帶著他的朋友，在我的貨位選購家具。這說明只有導(dǎo)購員完全的了解自己的家具知識以后才能充分的給客戶講解。我專門感動，走時給他的小孩帶了點小禮物。因此我們只要用心去工作為顧客著想，收成絕對大于自己的付出。案例之二有時商場下班時正碰上司機(jī)給顧客送貨，我有時會跟著去，了解顧客的戶型，尺寸，對我以后的工作會有關(guān)心。一次我和司機(jī)去送貨〔接近顧客〕，到了顧客家，我一看顧客今年差不多30多歲，確信有小孩了，我內(nèi)心想他們只送了大人的家具，小孩呢？我站在顧客身旁和他談天。小孩放學(xué)了嗎？誰去接他呢？顧客說，他奶奶在家去接他。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說，我們的小孩讓大人特省心，今年七歲了。我一聽?wèi)?yīng)該是女孩，女孩一樣都讓人省心〔拉近與顧客的距離〕。我摸清了顧客就直截了當(dāng)問；你沒有給小孩買家具嗎？〔探測顧客需求〕顧客說；我都看了，不知是什么的好，你看小孩這么小，我擔(dān)憂家具的環(huán)保問題；〔確定顧客需求〕。我底氣更足了，問你看過我們的兒童家具嗎？它是專門為小孩設(shè)計的，它采納的差不多上進(jìn)口板材、進(jìn)口的PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的小孩。你們的兒童家具在哪??？我如何不明白呢？顧客問?！蔡峁┊a(chǎn)品〕我告訴他地址和。然后和顧客一起看了小孩的房間，我簡單給顧客設(shè)計了擺放家具的位置，內(nèi)心面差不多為顧客設(shè)計好了一套完美的組合樣式?！泊偈钩山弧愁櫩吐犃藢ｉT快樂，連聲說感謝。翌日顧客到了我的貨位，我們互相看了看對方都笑了。我?guī)皖櫩瓦x了幾套，差不多上女孩用的，顧客反問我你如何明白我是女孩？我笑了，顧客買了七千多元的產(chǎn)品，擺到家里也專門中意。點評：這是同一個導(dǎo)購員的成功案例，從中我們差不多能夠看出銷售的過程。第一篇：顧客購買家具分析第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析一、 人們到底在買什么？人什么緣故會購買某種產(chǎn)品，許多人會認(rèn)為，因為產(chǎn)品的價格低，因為產(chǎn)品的品質(zhì)好，因此才購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個購買某種產(chǎn)品的目的差不多上為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作確實是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。銷售行為的第一步確實是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。請記住：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永久不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們?nèi)徊幻靼自撊绾谓榻B我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。二、 追求歡樂、逃離痛楚人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個：一個是追求歡樂，另一個確實是逃離痛楚。人們之因此會購買某種產(chǎn)品是因為購買這種產(chǎn)品所帶來的歡樂會比購買所造成的缺失或痛楚來得大；人們之因此不購買某種產(chǎn)品，要緊緣故也是因為他認(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險缺失或者痛楚比它所帶來的歡樂大。任何一個頂尖銷售人員，所需要做的情況確實是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些歡樂或好處，同時排除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險缺失或者是痛楚。請記住：人們購買的永久差不多上一種感受，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感受，那么任何人都情愿花錢去購買東西。一樣情形下人們都會追求以下幾種感受：1、 富有的感受比如人們想買''奔騰〃，想買''勞力士〃，確實是想滿足這種富有的感受。2、 成功的感受許許多多的高檔商品或名牌商品確實是滿足了人們的這一感受。3、 健康的感受因此我們在介紹產(chǎn)品時別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。4、 受歡迎的感受人們都期望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種進(jìn)展趨勢，然后列舉它的使用情形。5、 舒服的感受事實上人購買家具確實是為了舒服，因此我們要從舒服的角度去介紹產(chǎn)品。任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感受。第二部分：顧客購買不同家具的心理分析一、顧客購買臥房家具的心理分析在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天依照自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥房家具顯得尤為重要。依照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在選購臥房家具時心理分析如下：關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥房家具的要求成為長時期的消費熱點。給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的開釋量是否達(dá)到了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測報告能夠證明。關(guān)注床具的舒服度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒服度，成為顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)懷是否搬運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調(diào)整臥房家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。專門是大件的家具，要主動講清晰如何搬運，如何拆裝等。關(guān)懷儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲存，因此氣動式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。二、 顧客購買客廳家具的心理分析客廳是家庭待客、活動的要緊場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具要緊包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到''畫龍點睛〃的作用，最能彰顯主人個性和品味。依照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：第一考慮舒服度?，F(xiàn)在人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)因此以感受舒服為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計為好。其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性。考慮房間大小。房間小的期望擺放后能使房間空地大些，房間大的期望擺放后有氣派。注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的和諧性。中式或西式，在同一風(fēng)格中出現(xiàn)一種和諧中的美感。三、 顧客購買廚房家具的心理分析常言道：”開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?！边@七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，盡管隨著時代的進(jìn)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房那個家庭加油站的重要作用依舊沒有什么改變。在市場上我們能夠看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差專門大，那么，顧客在選擇廚房家具時要緊關(guān)懷什么呢？依照我們的跟蹤調(diào)查分析如下：要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。要求設(shè)計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些差不多上顧客關(guān)懷的地點。使用起來方便。如何有效地利用時刻，在最短的距離中實現(xiàn)整個工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計到廚柜中，讓整個廚房的空間得到有效利用，同時看起來和諧美觀。要采納環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對人軀體的危害小，是人們的第一。表達(dá)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購廚柜的重要條件。那個服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計，售中的上門認(rèn)真安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠解除消費者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時回訪，有問題及時解決等。顧客在選擇廚房家具時，除了功能、款式外，色彩也是重點考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，要緊應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素養(yǎng)等幾個方面來考慮。這是因為廚房家具色彩的色相和明度能夠左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素養(yǎng)又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此關(guān)于家具色彩的選擇顧客一樣從以上幾個方面來考慮。重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出潔凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特點。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出潔凈的色相要緊有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩要緊是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對色彩的喜好有專門大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。因此我們只要弄清廚房的要緊操作對象就能夠確定相關(guān)的色彩。四、 顧客購買書房家具的心理分析關(guān)于居住面積大的家庭來說，能夠有專門的書房；面積小的家庭也能夠一屋兩用。書房家具要緊有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_、坐椅三種，依照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在選購書房家具時心理分析如下：三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。對色彩有要求。一樣說來，學(xué)習(xí)、工作時，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。因此有一部分消費者追求個性風(fēng)格，喜愛選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和制造力。同時消費者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。對坐椅的選擇。因為坐在寫字臺前學(xué)習(xí)、工作時，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動的輕便藤椅能夠給用戶帶來方便。依照人體工程學(xué)設(shè)計的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費者的首選。注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。有的消費者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。五、 顧客購買辦公家具的心理分析選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)懷的問題。依照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在選購辦公家具時心理分析如下：要求布局緊湊。一樣的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感受舒服的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情形下，盡可能充分利用有限空間就顯得專門重要。沿墻能夠選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架無奇不有，工作時往外一拉，即可使用，不用時能夠收回，一點不占用空間。要求尺寸適宜。顧客依照不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會客的桌子;獨立工作的辦公室那么顧客一樣選擇大的辦公桌。要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者和諧起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，幸免過于私人化的色彩。六、 顧客購買兒童家具的心理分析隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多小孩差不多有了屬于自己的房間。關(guān)于家中這惟一的''小皇帝〃，家長們總是期望他們生活得更舒服。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入專門大。兒童家具第一要有供休息的床，一樣以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放小孩的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺〔書桌〕和椅子，以提高小孩的學(xué)習(xí)愛好。依照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在選購書房家具時心理分析如下：第一，由于小孩缺乏自我愛護(hù)意識，因此在選購兒童家具上，就要幸免意外損害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，小孩軀體在不斷生長，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，小孩們使用的差不多上成人使用的家具。家長往往不情愿為自己的子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因為隨著小孩的長大，這些家具就會和衣服一樣'、變小〃，而無法連續(xù)使用。在這種心理的阻礙下，現(xiàn)在市場上顯現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，專門受家長們的歡迎。'、無污染、易清理〃是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，差不多都或多或少地含有對人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此專門容易被人們忽視。但關(guān)于正在成長的小孩來講，卻是專門有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)璧K到兒童的正常發(fā)育。因此，家長在為兒童選擇家具時，盡量選擇天然材料，而且加工的工序越少越好。如此就可幸免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。家長會依照小孩的喜好，裝飾兒童居室。第一聽取小孩的意見，然后再加入自己的愛好。七、 顧客購買酒店家具的心理分析酒店家具要緊包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，依照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在選購酒店家具時心理分析如下：?家具的款式和色彩要求溫馨舒服，給顧客一種賓至如歸的感受；?款式是否時尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配和諧，整體成效是否理想；?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原那么上不阻礙人的行動；?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；?價格是否合適。八、 顧客購買餐廳家具的心理分析餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常集合的地點。舒服的進(jìn)餐環(huán)境以在獨立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，專門多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯的設(shè)計方案。餐廳家具要緊包括餐桌、餐椅、餐柜等，依照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在選購餐廳家具時心理分析如下：注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分要緊有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分要緊有獨柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會依照自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。顧客一樣要求餐椅不設(shè)扶手，如此在用餐時會有隨便悠閑的感受。但也有在較正式的場合或顯示主座時使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感受坐得舒服一些。講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。顧客對餐柜的要求多采納兩個單體上下組合式設(shè)計，上端采納玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例和諧即可。要求餐柜的設(shè)計要精巧細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。如此，通過造型燈光與材料的完善配合，一個氣氛烈火，充滿樂趣的餐區(qū)場景就會展現(xiàn)在眼前。第二篇第二部分推銷家具產(chǎn)品語言技巧

第二篇吸引和探測顧客需求技巧分析

第二部分：推銷家具產(chǎn)品語言技巧一、 如何設(shè)計推銷家具時的30秒鐘開場白依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計，最好的吸引顧客注意力的時刻確實是當(dāng)你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說的話，會讓顧客決定是不是要連續(xù)聽你說下去。用問題吸引對方的注意力，永久是比較好的方法！舉例：''您好，歡迎光臨！先生〃小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有愛好讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來哪些好處嗎？〃二、 如何運用10分鐘原理推銷家具現(xiàn)在人都專門忙，他們都專門可怕白費時刻，同時都不喜愛強(qiáng)迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時，要清晰地告訴他可不能占用他太多的時刻。舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情形，這時你切記不要羅嗦，要采納10分鐘原理：'、先生/小姐，我專門期望能夠為您介紹一下我們的產(chǎn)品，因為有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在那個過程我只會占用您10分鐘的時刻，當(dāng)我用10分鐘的時刻向您介紹完了以后，我相信您能夠自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。〃分析：在那個過程中，你一方面提早告訴顧客你可不能占用他太多的時刻，同時你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你能夠自己做決定，可不能對他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。三、 接觸顧客六法1、 在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時刻，回憶最近一次或曾經(jīng)一次讓你感受到最成功的銷售結(jié)果和過程。借此來增強(qiáng)你的自信心，讓自己完全保持一種積極的、正面的、充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動；2、 請記?。涸谂c顧客談話過程中，臉上永久掛著笑容。讓顧客一直處于一種最正確的購買環(huán)境中；3、 在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會阻礙顧客的購買決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感受專業(yè)、整齊、清潔，會阻礙顧客對你的印象；4、 你的聲音應(yīng)該宏亮而且清晰、充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上。假如讓顧客感受到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會認(rèn)為，你對產(chǎn)品也缺乏自信；5、 你的肢體動作會阻礙顧客對你的印象，同時也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠；6、 你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊、清潔。假如你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪，會顯現(xiàn)出你對產(chǎn)品的不自信，讓顧客對你產(chǎn)生出極差的印象。四、 如何快速與顧客建立親和力相信大伙兒都有這種體會，當(dāng)人們之間相似之處越多時，彼此就越能同意和觀賞對方。你喜愛跟哪種人交往？你會可不能喜愛結(jié)交事事與你唱反調(diào)，方法和愛好都和你不同的人呢？相信可不能。你應(yīng)該會喜愛結(jié)交同你個性、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相似的看法或觀點，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點越多就越容易溝通。因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時刻內(nèi)與顧客建立最大的親和力。一個被我們同意、喜愛或依靠的人，通常對我們的阻礙力和說服力較大。下面介紹5種建立親和力的有效方法。1、 情緒同步情緒同步是指你能快速進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看情況、聽情況、感受情況。做到情緒同步最重要的是''設(shè)身處地〃這4個字。許多銷售人員都明白，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上?？墒裁淳壒视袝r不奏效呢？因為你所遇到的顧客，未必差不多上笑容滿面，專門興奮的人。當(dāng)遇到一個比較嚴(yán)肅、不茍言笑的顧客時，假設(shè)要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類似。當(dāng)遇到一個比較隨和，愛開玩笑的顧客時，你要同他一樣比較爽朗、自然。下面的案例，會關(guān)心你更深切地體會到，如何用情緒同步的方式建立親和力。案例：有一天，一位顧客來到東亞商城選購床墊，各個品牌的導(dǎo)購員都在爭取這位顧客。XX品牌的一位導(dǎo)購員小王發(fā)覺顧客對棕床墊專門感愛好，確實是不看彈簧床墊。小王專門著急，當(dāng)顧客一轉(zhuǎn)身她就笑臉相迎地遞上一張宣傳材料'、先生，您好，歡迎看一下XX品牌床墊，彈簧床墊與棕床墊不同…〃沒等小王說完，顧客就一臉不耐煩嚴(yán)肅地說：'、我不要彈簧床墊，不用給我介紹〃。最后，顧客手里拿著幾個品牌的棕床墊宣傳材料離開了商場。過了幾天，這位顧客又來到了商場，小王內(nèi)心想這次顧客確信是來購買了。小王依舊想爭取到這位顧客，當(dāng)顧客通過她的柜臺時，小王面帶微笑地說：''先生，歡迎光臨，那個地點是XX品牌床墊〃顧客又不耐煩地說：''我不要彈簧床墊?！ㄒ粯拥娜丝赡苓@時就會舍棄，但小王趕忙想到了''情緒同步〃四個字。因此小王用幾乎與顧客同樣的口氣說：''先生，你如何對彈簧床墊如此反感，能說一下什么緣故嗎？〃顧客停了下來，小王趕忙搬過椅子專門和氣地說：''先生，我看您對彈簧床墊看起來有偏見，請您坐下來，我們聊一下好嗎？您的意見將有助于我們改進(jìn)產(chǎn)品?！櫩鸵沧兊煤蜌饬撕枚啵?'小姐，你別提了，我往常家里用的確實是XX品牌的彈簧床墊，夏天全然沒法用感受又熱還不透氣，睡著一點都不舒服。這趕忙天就熱了聽朋友說棕床墊舒服，因此我想買一個棕床墊?！ㄐ⊥跻宦牼兔靼最櫩陀玫哪莻€品牌當(dāng)時技術(shù)不成熟，采納的床網(wǎng)及布料彈性、透氣性差。接著專門同情地說：''先生，真是挺讓人窩火的。我們家?guī)啄昵耙灿眠^XX品牌的彈簧床墊，也遇到過您說的情形。當(dāng)時，我媽也賭氣地說再也不買彈簧床墊了。后來，我們才了解到彈簧床墊通過了幾年的進(jìn)展，產(chǎn)品也更加趨于完善?，F(xiàn)在技術(shù)領(lǐng)先的廠家都在不斷創(chuàng)新生產(chǎn)出了軟硬面設(shè)計的床墊，硬面加入天然環(huán)保椰棕墊層滿足夏天涼快透氣的需求，軟面采納軟硬適中的床網(wǎng)及密織健康海綿加上抗菌布料，滿足了冬天溫順舒服的需求。因此，我勸您在購買時依舊應(yīng)該多了解一下各種床墊，如何說一用確實是十幾年。況且您往常用的床體確信是低的，單獨換個棕床墊睡著也不舒服。我那個地點有一些有關(guān)軟硬面床墊的介紹以及如何選購等方面的資料，您不妨拿回家再認(rèn)真看一下?！櫩徒舆^資料后連聲地說：''感謝，感謝你，小姐！我再回家商量一下。〃過了幾天，顧客真是回來購買了那個品牌的一款軟硬面設(shè)計的彈簧床墊。案例分析：事實上在整個談話過程中，小王從頭到尾沒有推銷產(chǎn)品。事實上，她花了大部分的時刻來建立親和力，先取得顧客的信任，從而取得了成功。2、 語調(diào)和速度同步要做到語調(diào)和速度同步，第一要學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個人在同意外界信息時，差不多上通過5種感受器官來傳達(dá)及同意的，它們分別是視覺、聽覺、感受、嗅覺及味覺。在溝通上，最要緊的是通過視覺、聽覺、感受3種渠道。?視覺型：特點：說話速度快；音調(diào)比較高；說話時胸腔起伏比較明顯；形體語言比較豐富。?聽覺型特點：說話速度慢，比較適中；音調(diào)有高有低，比較生動；在聽別人說話時，眼睛并不是用心地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f話的方向。?感受型特點：講話速度比較慢；音調(diào)比較低沉，有磁性；講話有停頓，假設(shè)有所思；同人講話時，視線總喜愛往下看。接待技巧：對不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語速、語調(diào)來說話，換句話說，你得使用他的頻率來和他溝通。比如對方說話速度快，你得和他一樣快；對方講話聲調(diào)高，你得和他一樣高；對方講話經(jīng)常停頓，你得和他一樣經(jīng)常停頓。假設(shè)能做到這一點，對我們的溝通能力和親和力的建立將會有專門大的關(guān)心。3、 生理狀態(tài)同步人與人之間的溝通，是通過3個渠道來完成，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了7%的阻礙力，另外有38%的阻礙力是由語氣和語調(diào)而來。例如說''我愛你〃3個字，當(dāng)某人對你說這3個字時，用一種咆哮憤慨的音調(diào)和語氣說出時，你會有什么感受？你可能感受到的是'、我恨你〃這三個字；同樣，如有人用輕柔感性的方式說'、我厭惡你〃時，你可能感受到的是一種愛意了。至于最重要的占了55%阻礙力的部分，確實是你的肢體語言的表達(dá)了。一個人的舉止動作、呼吸和表情在溝通時所代表和傳達(dá)的信息，往往超出他所說的話。這確實是什么緣故有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂成效和阻礙力。但一樣人在溝通的過程中，卻經(jīng)常會忽略那個占了55%的溝通共同點。所謂生理狀態(tài)同步，確實是通過一種臨摹的方式讓一個不管在文字、聲音、肢體語言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。溝通最大的障礙就在于你不了解對方的方法和心境，當(dāng)你與一個人有相同的方法和心境時，自然會溝通無礙！一家父子來選購家具，談價格后還在猶疑，父親特牛，一把銀子摔出：'、就那個價，賣不賣？〃還要求不能有一點磕碰。反復(fù)幾次，導(dǎo)購員終于爆發(fā)：'、減200元，自己找車運，我無法保證你的要求〃最后難道成交了；點評：對方對你的明白得和判定是多方面的，當(dāng)你與他生理狀態(tài)同步時更容易溝通，從以上案例來看，顧客對導(dǎo)購員的判定為'、價格差不多到底，只能如此了〃。4、 語言文字同步專門多人說話時都慣用一些術(shù)語，或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你假設(shè)要與不同的人進(jìn)行溝通，就必須使用對方最常用的感官文字和用語，對方會感受你專門親切，聽你說話就專門順耳，更容易了解及同意你所傳達(dá)的信息。下面分別介紹視覺型、聽覺型、感受型的顧客在選購沙發(fā)時對同一問題的不同用語，以及我們?nèi)绾闻c他同步：視覺型:我''看〃依舊YN牌的質(zhì)量好，你''看一下〃人家的衣柜做的專門厚實，''看起來〃比較牢固耐用，再認(rèn)真''觀看一下〃做工也專門精細(xì)…同步：先生/小姐，你'、看一下〃我們的衣柜材料全是采納實木加工而成,，專門結(jié)實，同時環(huán)保，這些細(xì)節(jié)足以'、看出〃我們的品質(zhì)…聽覺型：我'、聽說〃依舊YN的質(zhì)量好，剛才'、聽〃人家營業(yè)員講衣柜采納實木材料專門穩(wěn)固，做工也專門精巧…同步：先生〃小姐，我能夠給你''敲一下〃我們的衣柜，從它發(fā)出的''聲音〃，你確信能夠''聽出〃它是實木的…感受型：我''感到〃依舊YN的質(zhì)量好，用手''一摸〃，''感受〃專門細(xì)致…同步：先生〃小姐，你不妨用手''摸一下〃我們的衣柜材料，你會''感到〃它專門結(jié)實…趣味測試：我們先來測試一下，我們自己屬于哪一種類型。讓我們以3幢房子為例來進(jìn)行說明，看那幢房子最能吸引你：第一幢房子的外觀設(shè)計專門現(xiàn)代化，內(nèi)部的裝修和色彩都專門鮮亮和和諧，花園通過專門的設(shè)計，房子的采光極佳，視野和景觀都專門棒，買了決可不能后悔。第二幢房子的位置專門好，地處寂靜，絕對可不能有噪音的困擾，任何時候你都能夠在戶外散步、靜聆鳥鳴。第三幢房子實在專門難描述，除非你自己去體會，它的結(jié)構(gòu)堅實穩(wěn)固，每個房間都透著難以言語形容的溫馨感，房內(nèi)房間空闊，讓你可不能有拘謹(jǐn)感，你假設(shè)想找一個有家的房子，這是最正確之選。你會喜愛哪一幢？事實上以上3幢房子是同一幢房子的描述，唯獨的不同是第一幢是從視覺的方式去描述，第二幢是從聽覺的方式去描述，第三幢是從感受的方式去描述。分析：當(dāng)你向幾個人同時介紹產(chǎn)品時，就得使用以上三種方式及感官用語的表達(dá)，以滿足每位顧客的要緊感官系統(tǒng)，否那么你只能抓住一類顧客。5、合一架構(gòu)法在與顧客溝通的過程中，一個最容易破壞彼此之間親和力的確實是：直截了當(dāng)指出對方的錯誤，或與顧客發(fā)生爭吵。不論顧客對你提出任何的批判或埋怨，或是對你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯誤的看法，我們都不應(yīng)該直截了當(dāng)反對對方。這時候，我們要學(xué)會合一架構(gòu)。合一架構(gòu)專門簡單，只有3句話：我明白〔明白得〕…同時…我專門感謝〔尊重〕…同時…我專門同意〔贊同〕…同時…舉例：?對價格不滿時：我專門贊同您的方法，我們在購買家具時，關(guān)注價格的同時更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說對嗎？?對服務(wù)不滿時：我專門感謝您對我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時我會把您的建議及時反饋給公司，在你們這些老用戶的監(jiān)督下相信我們的服務(wù)會越做越好！?對質(zhì)量不滿時：我專門明白得您的心情，假如是我碰到如此的情況也會專門動氣，同時我會將這一問題趕忙反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)顯現(xiàn)了問題，我們會給您一個中意的答復(fù)。激發(fā)顧客購買家具的愛好、有效探測顧客需求第三部分：激發(fā)顧客購買家具的愛好一、 如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買家具的主題?產(chǎn)品示范---講述產(chǎn)品新、奇、特；?促銷禮品---難得的機(jī)會；?銷售記錄---證明暢銷；?促銷活動---機(jī)不可失；?利益---產(chǎn)品直截了當(dāng)利益。二、 如何有效刺激顧客，激發(fā)購買家具的欲望顧客的購買欲望是在誘導(dǎo)的情形下，在引起購買愛好、誘導(dǎo)購買欲望的基礎(chǔ)上，激發(fā)顧客的購買動機(jī)。這種情形對有購買動機(jī)而又持幣待望的顧客專門有用，在不同程度上激發(fā)了他的購買欲望，起到培養(yǎng)潛在消費者的作用。?視覺刺激大盡管是同一種商品，可從各種角度多次展現(xiàn)給顧客看；大讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看；大讓顧客與其他商品比較看看。?觸覺刺激大讓顧客操作一下，試用一下；大讓顧客看產(chǎn)品說明書；大讓顧客對比其它商品比較感受。?聽覺刺激大讓顧客聽到導(dǎo)購員的聲音和商品的聲音；大讓顧客聽導(dǎo)購員的說明和建議，以及第三者的意見；大讓顧客聽其它聲音進(jìn)行比較感受；大具有意識，開動腦筋，經(jīng)常練習(xí)?！翠N售心得＞在實際銷售工作中，導(dǎo)購員可先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和愛好，然后引出銷售的品牌，挑起顧客的購買欲，迅速轉(zhuǎn)入洽談時期。其中喚起好奇的方法能夠靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運用自如。例如：有一位顧客來到展位購買大衣柜，樣品是個五門衣柜，導(dǎo)購員應(yīng)第一向顧客介紹衣柜的特點、好處等，比如要介紹自己是品牌家具，正規(guī)廠家出品，用起來方便、有用，衣柜的顏色、用材、質(zhì)量、工藝、做工等都專門好，采納環(huán)保材料，對人體無害，價格也比較適中，做到讓顧客放心選購，還要介紹良好的售后服務(wù)，免除顧客的后顧之憂，最后讓顧客放心爽快購買。在銷售中，要把握顧客的心理，多從用戶的角度動身，在愛護(hù)商家利益的同時，也要為顧客考慮，要記住滿足顧客的需求就等于滿足自己的要求，是否能讓顧客中意是衡量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一個重要尺度。第四部分：有效探測顧客需求每一名顧客差不多上抱著某種需要和需求進(jìn)入商店的，在你以最合適的商品滿足這些需要而終止銷售之前，您必須找出這些需要是什么。以下是從實踐中總結(jié)出的判定顧客真實需求的技巧：一、如何通過察言觀色判定顧客的需求信息通過年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每款家具前關(guān)注程度等，分析潛在顧客的需求信息。1、依照年齡判定的技巧年輕人比較注重時尚，因此能夠舉薦新品，強(qiáng)調(diào)外觀；中年人比較注重品質(zhì)，因此能夠舉薦中高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)公司的技術(shù)實力；老年人比較注重有用，因此能夠舉薦特價產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比；2、 依照顧客的服裝、服飾判定穿著差不多上名牌、服飾講究，一樣經(jīng)濟(jì)收入都較高，比較崇尚成功的感受。因此能夠舉薦高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)''像您如此生活有品味的人，就應(yīng)該享受高檔的生活〃滿足他那種成功人士的感受；3、 依照顧客對產(chǎn)品的關(guān)注程度因為店里有時明碼標(biāo)價，顧客進(jìn)店后先讓顧客自己看一會兒。觀看顧客在什么價位段的產(chǎn)品前停留時刻最長，由此判定他所承擔(dān)的價位，舉薦適合他的產(chǎn)品；4、 依照顧客皮膚、發(fā)式假如顧客皮膚保養(yǎng)專門好、發(fā)式時尚，能夠判定他的經(jīng)濟(jì)收入較高，能夠舉薦中高端產(chǎn)品。5、 依照顧客所乘的交通工具比如XX品牌的一位導(dǎo)購員，她每次都會觀看顧客來店時的交通工具。假如是開車來的，她就會舉薦高檔家具；假如是騎摩托車來的，她就會舉薦中檔家具；假如是騎自行車來的，她就會舉薦搞活動產(chǎn)品；6、 依照顧客的談吐辨論從顧客的談吐能判定他所從事的職業(yè)及職位，由此能夠判定他的經(jīng)濟(jì)收入，從而舉薦適合的產(chǎn)品。二、如何通過詢問的方式判定顧客的需求問正確的問題永久差不多上銷售過程中專門重要的情況，通過提問你能夠了解顧客的方法，找出顧客背后真正的需求。提問的問題及分析：1、 詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客確信是有錢階層，向他們主推高檔的；2、 詢問顧客住什么樓層：一樣住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；3、 詢問顧客從事什么職業(yè)：一樣做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，舉薦高檔的；從事一樣職業(yè)的舉薦有用型的、特價型或樣品；5、 詢問顧客是否是新房購買，通過談天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔依舊中檔、低檔，以此來判定應(yīng)該給顧客舉薦什么樣的產(chǎn)品；6、 詢問他感受哪一個不錯。詢問的技巧1、 不要連續(xù)發(fā)問；2、 要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明；3、 從顧客容易回答的提問開始；4、 提問要方法促進(jìn)顧客的購買心理；5、 有時也要善于提一些與目的無關(guān)的問題，如此做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。頂尖的銷售員都專門明白得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜愛被人推銷，但所有的人都喜愛被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問，如同心理大夫一樣，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這確實是最正確的銷售行為和技巧。之用FABE法介紹不同類別家具

第二部分：用FABE法介紹不同類別家具1、 用FABE介紹臥房家具臥房是供人們休息、睡眠的地點，臥房家具套餐一樣是由床、床頭柜（2個）、衣櫥和梳妝臺在內(nèi)的5件套或加上梳妝椅、五斗櫥等組成的6—8件套。介紹臥房家具要把握以下幾方面：〔1〕整潔舒雅因為臥房是供人們睡覺休息的地點，白天忙碌了一天，晚上躺在床上看著臥房內(nèi)的擺設(shè)應(yīng)有一種心明神快的感受，臥房布置要表達(dá)整潔舒雅的整體氣氛。〔2〕切忌紛雜臥房的功能確實是睡覺，屋內(nèi)的物品擺設(shè)切忌紛雜，動線應(yīng)通順流暢，并要注意家具布置對人們正常休息的阻礙。〔3〕選擇''套餐〃家具搭配科學(xué)又合理''套餐〃消費省時省力又省錢，因為臥房家具套餐的所有組成部分差不多上通過專業(yè)人士選擇搭配的，不僅是顏色、質(zhì)地、造型，就連尺寸和價格也都通過了科學(xué)比例的運算，套餐的款式、色彩、材質(zhì)和諧統(tǒng)一，價格也比單一購買優(yōu)待許多，整套家具性價比會更高。購買臥房家具套餐，臥房中的要緊部件組成便可一步到位。2、 用FABE介紹廚房家具關(guān)于大型專業(yè)廠家設(shè)計制作的廚房柜可介紹以下幾方面的特點和優(yōu)點：〔1〕做工精細(xì)、耐用大型廠家使用現(xiàn)代化的機(jī)器設(shè)備，采納高溫高壓封邊，封邊后外表整潔牢固，封邊帶經(jīng)自動粘結(jié)、切頭、切尾、修邊、拋光等工序，邊緣平坦、手感光滑圓潤，如此的封邊幸免了長久使用中水汽對廚柜的損壞，能夠使廚柜更耐用；材料之間的連接性好。截料之后，板的端部邊緣無啃邊現(xiàn)象。〔2〕選材精良在材料的選擇方面，選材優(yōu)質(zhì)，柜體的主板材所選用的刨花板、中密度纖維板等，應(yīng)選擇符合國家標(biāo)準(zhǔn)的、經(jīng)表面貼面的一級板材。操作臺面具有耐熱、合理阻燃、防腐、易清潔等特點。材料均達(dá)到環(huán)保要求?！?〕設(shè)計選擇廚房家具應(yīng)當(dāng)充分考慮洗刷、辦理、烹飪、儲藏物品這四大差不多功能，整體設(shè)計性好。操作臺的寬度、高度、以及吊柜的進(jìn)深、高度等因素，要保證人體在廚房中的操作活動的方便性和有用性。把常用的東西放在150厘米的高度范疇內(nèi)，就能夠減少彎腰、下蹲和踮腳的次數(shù)?！?〕提供完善的售后服務(wù)售前上門量房設(shè)計，售中上門認(rèn)真安裝，售后建立用戶檔案，及時回訪，有問題及時解決等都能夠解除消費者的后顧之憂，獲得好的口碑效應(yīng)。〔5〕配件完美結(jié)合良好的廚柜依舊五金配件和廚柜柜身、柜門的完美結(jié)合，在使用時抽屜、門板等活動部件，開動要方便靈活、無噪音，能經(jīng)得起上萬次的開關(guān)而不變形損壞。〔6〕柜子設(shè)計有整體活動腳板，方便清理柜子底部的衛(wèi)生。非專業(yè)廠家生產(chǎn)設(shè)備不精良制造出來的家具連接處會顯現(xiàn)啃邊現(xiàn)象，處理的比較簡單粗糙。同時一樣不設(shè)有整體活動腳板，不方便清潔櫥柜底部。3、 用FABE介紹書房家具書房在現(xiàn)代家居生活中經(jīng)常承擔(dān)著書寫、電腦操作、藏書和休息的功能，它不然而休閑、讀書的場所，也是工作的空間。書房家具要緊有書柜、電腦桌〔或?qū)懽峙_〕座椅或沙發(fā)三種，選購時要盡可能做到家具的造型、色彩配套一致。介紹書房家具能夠從組成書房家具的各部分來介紹其特點和優(yōu)點：〔1〕要有大的藏書空間一一關(guān)于書柜的介紹書柜是藏書的地點，第一要保證有較大的貯藏書籍的空間。書柜間的深度宜以30厘米為好，過大的深度白費材料和空間，又給取書帶來諸多不便。書柜的擱架和分隔最好是能夠任意調(diào)劑的，依照書本的大小，按需要加以調(diào)整。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的承托力，以防日久天長被書壓彎變形。〔2〕關(guān)于寫字臺的介紹寫字臺是存放文件和小物品的地點。寫字臺的高度要適中，要留有腿在桌下活動的足夠區(qū)域。寫字臺的臺面支撐要合理，目測一下，臺面中間無下垂、彎曲等現(xiàn)象?！?〕座椅的選擇座椅應(yīng)以轉(zhuǎn)椅或藤椅為首選。坐在寫字臺前學(xué)習(xí)、工作時，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。選擇帶輪子的轉(zhuǎn)椅或可移動的輕便藤椅轉(zhuǎn)動靈活，能夠帶來專門大的方便。同時從人體工程學(xué)角度來考慮，設(shè)計的轉(zhuǎn)椅能夠有效承托背部曲線，長時刻坐在上面可不能感到疲勞?！?〕色彩的選擇色彩因人因家而異。一樣來說，學(xué)習(xí)、工作時，心態(tài)須保持沉靜平穩(wěn)，可優(yōu)先選用色彩較深的寫字臺和書柜；要想追求個性風(fēng)格，也不妨選擇另類色彩，如此更有助于激發(fā)想象力和制造力。同時購買書房家具還要考慮整體色澤和其它家具和諧配套的問題。小建議：書房也需要一些綠色點綴。在寫字臺或書架上放一兩盆綠色植物是專門有必要的，隔一陣時刻看幾眼，無疑是調(diào)劑疲勞的視神經(jīng)的好方法。4、 用FABE介紹辦公家具辦公家具要緊包括辦公桌和辦公椅，以實木辦公桌為例，其材料要緊選用美洲或歐洲優(yōu)質(zhì)的胡桃木、櫻桃木、柚木等高檔的進(jìn)口木皮貼面。優(yōu)質(zhì)的高密度纖維板做內(nèi)部用材，做工優(yōu)良的辦公桌臺面平坦，油漆無顆粒、渣點、氣泡，顏色平均，轉(zhuǎn)角過渡自然，木材拼接整體顯得緊密，間隙小且平均。辦公椅可選擇高、中靠背座椅，椅子表面迎合各階層職員的不同需要。做工優(yōu)良的辦公椅，轉(zhuǎn)角順暢，線條流暢，后背以及底座飽滿，富有彈性。5、 用FABE介紹兒童家具原先是沒有專門的兒童家具的，現(xiàn)在，隨著人們生活水平的提高及大伙兒對兒童的越來越重視，專門依照兒童的身心特點和進(jìn)展特點為兒童設(shè)計的集功能性、游戲性、學(xué)習(xí)性于一體的兒童家具門類眾多，五彩繽紛。兒童臥房是兒童家具最集中的地點，在功能上要表達(dá)出自由組合、靈活多變的一面。兒童臥房家具要緊包括：床、儲藏柜、書桌、座椅等，在有限的空間內(nèi)解決小孩的學(xué)習(xí)、娛樂、休息等生活需要，同時臥房的整體布置，每件家具的圖案形狀、顏色等都可能阻礙兒童。兒童家具的圖案，應(yīng)選擇可愛、滑稽的圖案，不能選擇兇殘動物的圖案，以免使小孩產(chǎn)生壞的聯(lián)想，做噩夢。顏色宜淡不宜濃，不宜太艷，以免對眼睛產(chǎn)生太大刺激阻礙睡眠。兒童床不能隨時走動，應(yīng)有一定穩(wěn)固性，整個臥房應(yīng)有較寬的活動空間。兒童床包括嬰兒床、單人床、高低床、L形床、一字形組合，亦可變回原樣。巧妙的設(shè)計使幾乎所有的家具部件都能夠拼裝在一起。設(shè)計合理的嬰兒床包括：有篷的搖籃，可移動及不可移動的圍欄，有旋下或者是打開的小門的圍欄，如此，照管小孩的人就不必彎下腰來抱嬰兒，也就可不能引起腰酸背痛了。單人床、高低床可供大一點的小孩使用。小孩的儲藏柜最重要的確實是方便。箱子和內(nèi)柜裝置必須專門低，以便小孩能夠拿到他們的東西，還能輕易地放回去。抽屜要配備易握的拉手，而且要推拉容易，如此，能夠毫不費勁地拉開或是推上。為小孩的房間選擇儲藏柜時，要專門認(rèn)真檢查一下可能引起意外損害的毛邊。在介紹兒童家具時應(yīng)把握好以下幾個關(guān)鍵詞：環(huán)保家具作為日用消費品，首要的確實是要求材料環(huán)保，防止家具用料中甲醛的含量超標(biāo)。木質(zhì)是制造兒童家具的最正確材料，取材天然而又可不能產(chǎn)生對人體有害的化學(xué)物質(zhì)。另外，兒童家具對用漆也十分講究，因此應(yīng)選用無鉛無毒無刺激漆料的兒童家具，同時盡量選購品牌家具，千萬不能因省時或省錢到一樣小店買尚發(fā)出油漆味的家具。家具的尺寸高矮要符合小孩的坐姿、睡姿，以免阻礙小孩健康成長。有用為小孩添置家具并不全是為了房間的好看，有用的原那么至關(guān)重要。因此桌椅專門要講究人體工程學(xué)原理，家具的高度要適宜小孩，使他們的手夠得到放在上面的東西，櫥柜的門和抽屜要推拉方便，不能緊澀。耐用因為小孩總在不斷地成長，在購買兒童家具時，要注意一下這套家具是否能夠連續(xù)使用。一套好的兒童家具應(yīng)該能夠滿足小孩各個成長時期的需要，可不能因為兒童年齡的增長，而失去了作用。趣味好奇和好玩是兒童的天性，兒童家具要符合兒童的心理特點，富有味味性，集游戲、學(xué)習(xí)、有用的功能于一身，滿足兒童無窮盡的好奇心和探究欲望。安全兒童的機(jī)體平穩(wěn)能力差，因此地墊要用吸著力強(qiáng)的；家具不應(yīng)有兒童容易碰上的突出結(jié)構(gòu);床邊要有護(hù)欄，結(jié)實而且還要有一定的高度，以防在睡眠中兒童從床上墜落下來跌傷，柜櫥門的把手要方便兒童的握取，但不宜做得過于細(xì)小，以防兒童在奔馳中被刮傷。穩(wěn)固兒童家具應(yīng)該重心穩(wěn)固，并有一定的重量，使小孩不能夠輕易地舉起和扳倒，因為關(guān)于一個淘氣的小精靈來說，低矮的桌椅是一個蹦上跳下的好跳臺，如因家具不夠穩(wěn)而被踩翻，小孩專門容易受到意外