B2B電子商務模式

第二章B2B電子商務一、B2B電子商務定義、分類與組成二、買方主導的電子商務三、賣方主導的電子商務四、第三方主導的電子商務五、新一代B2B電子商務六、B2B的交易方式和交易過程七、B2B電子商務的主要盈利模式一、B2B電子商務定義與分類

1、B2B電子商務定義企業(yè)對企業(yè)的電子商務，也稱企業(yè)間電子商務。它指的通過網(wǎng)絡，包括互聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)或?qū)Ｓ镁W(wǎng)，以電子化方式在企業(yè)之間的交易。

08年，中國B2B電子商務市場總體交易規(guī)模為2.97萬億元，受金融危機影響，增幅明顯放緩。（1）、按企業(yè)與企業(yè)關系：外聯(lián)網(wǎng)在線交易市場B2B市場電子分銷市場電子交易市場電子采購市場行業(yè)合作集團企業(yè)需求間接供給品直接供給品

企業(yè)采購方式即期購買戰(zhàn)略性物資采購水平市場垂直市場基于專用網(wǎng)或增值網(wǎng)基于Internet2、B2B電子商務分類（2）、按有無核心企業(yè)主導有核心企業(yè)主導無核心企業(yè)主導：獨立第三方的電子商務市場賣方主導買方主導（寶鋼在線）（中國石化）（阿里巴巴）（3）、按業(yè)務覆蓋的范圍劃分：綜合型（阿里巴巴、環(huán)球資源）垂直型（中國化工網(wǎng)、DELL公司）B2B市場

3、B2B電子商務組成電子市場層（商家之間的Internet通道）賣方產(chǎn)品買方企業(yè)自動采購系統(tǒng)在線支付用戶系統(tǒng)企業(yè)應用系統(tǒng)集成層（企業(yè)業(yè)務支持系統(tǒng)）ERP系統(tǒng)、財務系統(tǒng)、CAD/CAM系統(tǒng)、供應鏈管理系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、后勤系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)基礎設施層網(wǎng)絡安全、在線支付（如：防火墻和SET協(xié)議的安全技術）電子商務這是企業(yè)為尋求眾多的客戶，單獨設立自己的網(wǎng)站進行產(chǎn)品銷售的市場模式。其目的是建立或維持企業(yè)在交易中的市場優(yōu)勢。Dell公司有一個為5000多家美國公司服務的“主頁”計劃。Cisco在線二、賣方主導模式電子商務買方主導的B2B電子商務是一種以買家為中心，專門為某一家公司所設計的采購型網(wǎng)站，它是由買方自己投資建設的。聯(lián)合采購門戶團體購買集中目錄采購電子易貨模式三、買方主導模式分類電子商務

四、第三方主導模式這是由買賣雙方之外的第三者建立，以便匹配買賣雙方的需求與價格的市場模式。也稱獨立第三方市場，是一種不會有買方和賣方的投資而自行建立起來的中立的網(wǎng)上市場交易中樞。這種獨立的市場交易中樞的角色是非常特別的，它既不偏向買家也不偏向于供應商一方美國“快速配對”(FastParts)公司是一個專門交易積壓電子元件的網(wǎng)上市場。阿里巴巴、慧聰、中國制造網(wǎng)電子商務4.1、綜合B2B電子商務市場水平型的綜合類網(wǎng)站，基本涵蓋了整個行業(yè)，在廣度上下功夫，用戶雖多但卻不一定是客戶想要的用戶。第三方B2B電子商務平臺：阿里巴巴獨占鰲頭，2008年中國B2B電子商務行業(yè)仍處在寡頭壟斷的態(tài)勢下，綜合平臺以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源為代表的第一陣營仍舊占據(jù)著B2B電子商務市場的絕大部分份額。其中尤以阿里巴巴的表現(xiàn)最為突出，2008年阿里巴巴的注冊會員數(shù)、付費會員數(shù)以及全年營收收入占總體市場規(guī)模的比例都超過了50%。

中國阿里巴巴商務網(wǎng)站主頁/）

12經(jīng)營模式依托阿里巴巴網(wǎng)站（中、英、日三版本），攏聚企業(yè)會員，整合成一個不斷擴張的龐大買賣交互網(wǎng)絡，形成一個無限膨脹的網(wǎng)上交易市場，通過向非付費、付費會員提供、出售資訊和更高端服務，贏得越來越多的企業(yè)會員注冊加盟。

阿里巴巴和慧聰都是國內(nèi)傳統(tǒng)電子商務的代表，主要提供基于供求信息的資訊服務，通過海量國內(nèi)外用戶在平臺上發(fā)布信息尋找商機，以求能夠在線下達成交易。贏利模式：

基本上依靠各付費會員每年繳納的年費，目前沒有廣告方面的收益。

13目前旗下有兩個核心服務：

一個是誠信通，針對的是經(jīng)營國內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)、私營業(yè)主。費用：2300/年，屬于低端服務。

一個是中國供應商，針對的是經(jīng)營國際貿(mào)易的大中型企業(yè)、有實力的小企業(yè)、私營業(yè)主。費用：6-12萬/年不等，屬于高端服務。除了付費的中國供應商和誠信通會員，阿里巴巴上面還活動著免費的中國商戶480萬家，海外商戶1000萬家。以浙江永康地區(qū)為例(全球最大的滑板車供應地)，當?shù)仄髽I(yè)有70%通過阿里巴巴出口，其中有不少企業(yè)出口超過千萬美元。提供服務4.2、垂直B2B電子商務行業(yè)垂直類B2B相對綜合類B2B：一是專，集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺。例如中國化工網(wǎng)的化工產(chǎn)品有20個一級目錄，200多個2級目錄（阿里巴巴化工行業(yè)有16個1級目錄，不到100個二級目錄）；二是深，此類平臺具備獨特的專業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會產(chǎn)生許多深入且獨具特色的服務內(nèi)容與盈利模式。例如金銀島網(wǎng)交所由于其產(chǎn)品具有高度標準化的特點，因而實現(xiàn)了匿名詢盤、倉單交易等特色服務。市場一旦形成即有極大的競爭優(yōu)勢。中國化工網(wǎng)，中國化工網(wǎng)在整個化工行業(yè)內(nèi)幾乎沒有任何競爭對手，所以我們看到，化工網(wǎng)上面一個指甲大小的廣告竟能夠買到上百萬，其首頁廣告位的最高報價已經(jīng)超過了阿里巴巴。

五、新一代B2B電子商務第二代電子商務信息流與物流、現(xiàn)金流的三者統(tǒng)一。與第一代電子商務不同的是，第二代電子商務模式強調(diào)盈利與潛在價值，強調(diào)對電子商務的整合應用。以敦煌網(wǎng)為例，它是以在線貿(mào)易為核心，以交易傭金為主營收入的運營模式在發(fā)展。

六、B2B交易方式和交易過程網(wǎng)絡商品交易中心買方賣方銀行配送部門認證中心簽訂合同簽訂合同信息信息匯款結算結算匯款信息合撮七、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式

1、B2B盈利模式——廣告

1、文字廣告：關鍵字文字鏈接資訊文章嵌入不同顏色文字

2、圖片廣告

3、動態(tài)廣告flash等

4、廣告聯(lián)盟分享投放知名網(wǎng)站上的廣告

5、郵件廣告

6、商業(yè)調(diào)查投放

七、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式

2、B2B盈利模式——搜索

1、關鍵詞競價排名，指客戶通過搜索關鍵詞得到的排名。

2、熱點詞匯直達商鋪或企業(yè)網(wǎng)站。

七、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式

3、B2B盈利模式——自有產(chǎn)品銷售

1、如阿里巴巴中國供應商，誠信通

2、行業(yè)的管理軟件

3、網(wǎng)站會員等級

4、企業(yè)建站

七、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式

4、B2B盈利模式——交易

1、交易傭金

2、支付服務

3、網(wǎng)上業(yè)務中介

4、網(wǎng)上拍賣

5、威客懸賞

6、物流服務。這個要到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展后期七、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式

5、B2B盈利模式——增值服務

1、客戶留言，前沿資訊短信服務和郵件服務

2、高級商友俱樂部收費服務和線下服務

3、優(yōu)秀博客文章查閱服務

4、下載電子雜志。

5、行業(yè)發(fā)展報告

6、網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報告

7、專家在線資訊七、國內(nèi)目前B2B企業(yè)主要盈利模式

6、B2B盈利模式——線下服務

1、網(wǎng)絡營銷策劃

2、培訓

3、展會

4、行業(yè)商會、研討會、高峰論壇等