醬油醋銷售流程及技巧培訓

優(yōu)選醬油醋銷售流程及技巧培訓第一頁，共二十六頁。目錄一、協(xié)作分銷模式解析三、業(yè)務拜訪步驟及工作內容四、陌生拜訪及如何面對顧客抱怨五、高效人士的五項管理二、如何克服銷售心理障礙六、結束語第二頁，共二十六頁。今天我要加倍重視自己的價值。桑葉在天才的手中變成了絲綢，粘土在天才的手中變成了堡壘，柏樹在天才的手中變成了殿堂，羊毛在天才的手中變成了袈裟。如果桑葉、粘土、柏樹、羊毛經過人的創(chuàng)造，可以成百上千倍地提高自身的價值，那么我為什么不能使自己身價百倍呢？第三頁，共二十六頁。今天我要加倍重視自己的價值。我的命運如同一顆麥粒，有著三種不同的道路。一顆麥?？赡鼙谎b進麻袋，堆在貨架上，等著喂豬；也可能被磨成面粉，做成面包；還可能撤在土壤里，讓它生長，直到金黃色的麥穗上結出成千上百顆麥粒。我和一顆麥粒唯一的不同在于:麥粒無法選擇是變得腐爛還是做成面包，或是種植生長。而我有選擇的自由，我不會讓生命腐爛，也不會讓它在失敗，絕望的巖石下磨碎，任人擺布第四頁，共二十六頁。今天我要加倍重視自己的價值。要想讓麥粒生長、結實，必須把它種植在黑暗的泥土中，我的失敗、失望、無知、無能便是那黑暗的泥土，我須深深地扎在泥土中，等待成熟。麥粒在陽光雨露的哺育下，終將發(fā)芽、開花、結實。同樣，我也要健全自己的身體和心靈，以實規(guī)自己的夢想。麥粒須等待大自然的契機方能成熟，我卻無須等待，因為我有選擇自己命運的能力第五頁，共二十六頁。今天我要加倍重視自己的價值。怎樣才能做到呢？首先，我要為每一天、每個星期、每個月、每一年、甚至我的一生確立目標。正像種子需要雨水的滋潤才能破士而出，發(fā)芽長葉，我的生命也須有目標方能結出碩果。在制定目標的時候，不妨參考過去最好的成績，使其發(fā)揚光大。這必須成為我未來生活的目標。永遠不要擔心目標過高。取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。第六頁，共二十六頁。今天我要加倍重視自己的價值。高遠的目標不會讓我望而生畏，雖然在達到目標以前可能屢受挫折。摔倒了，再爬起來，我不灰心，因為每個人在抵達目標前都會受到挫折。只有小爬蟲不必擔心摔倒。我不是小爬蟲，不是洋蔥，不是綿羊。我是一個人。讓別人作他們的粘土造洞穴吧，我只要造一座城堡。今天我要加倍重視自己的價值。太陽溫暖大地，麥粒吐穗結實。這些羊皮卷上的話也會照耀我的生活，使夢想成真。今天我要超越昨日的成就。我要竭盡全力攀登今天的高峰，明天更上一層樓。超越別人并不重要，超越自己才是最重要的。第七頁，共二十六頁。今天我要加倍重視自己的價值。春風吹熟了麥穗，風聲也將我的聲音吹往那些愿意聆聽者的耳畔。我要宣告我的目標。君子一言，駟馬難追。我要成為自己的預言家。雖然大家可能嘲笑我的言辭，但會傾聽我的計劃，了解我的夢想，因此我無處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言。今天我要加倍重視自己的價值。我不能放低目標。我要做失敗者不屑一顧的事。我不停留在力所能及的事上。我不滿足于現(xiàn)有的成就。目標達到后再定一個更高的目標。第八頁，共二十六頁。我要努力使下一刻比此刻更好。我要常常向世人宣告我的目標。但是，我決不炫耀我的成績。讓世人來贊美我吧，但愿我能明智而謙恭地接受它們。今天我要加倍重視自己的價值。一顆麥粒增加數(shù)倍以后，可以變成數(shù)千株麥苗，再把這些麥苗增加數(shù)倍，如此數(shù)十次，它們可以供養(yǎng)世上所有的城市。難道我不如一顆麥粒嗎？當我完成這件事，我要再接再勵。當羊皮卷上的話在我身上實現(xiàn)時，世人會驚嘆我的偉大。第九頁，共二十六頁。三大動力性能、生命力所有成事者都是體能旺盛。民以食為天（衣、食、住、行）愛人、愛事心中有人，目中無人，心中有愛，下手無情食性愛愛的定義：在長期的相互感知中逐漸堆積起來的，類似親情或者就是親情的感覺，就是愛第十頁，共二十六頁。兩大阻力恐懼1.男人所有的不幸和所有男人的不幸根本就在于恐懼2.一個男人為了追一個想要的女人，連面子都不肯放下，這個男人不會成就大業(yè)。3.富貴險中求，敢作敢當惰性：人性的缺點老板或領導所做一切事都必須增加員工動力，化解員工阻力。用潛意識力量激發(fā)員動力化解員工阻力第十一頁，共二十六頁。協(xié)作分銷模式解析

什么是協(xié)作分銷模式？

制造商消費者零售商零售商中間商經銷商營銷者品牌擁有者企業(yè)（制造商）的營銷者將產品銷售給經銷商后，再通過深度的市場開發(fā)，將經銷商的產品分銷到中間商、零售商及消費者手中，即為協(xié)作分銷模式。

協(xié)作分銷模式的分工：品牌擁有者企業(yè)（制造商）的營銷者：深度分銷開拓、市場維護（價格、市場次序等）、銷售訂單、信息管理（市場信息調查、競品調查）等；經銷商、中間商員工（營銷者）：物流配送、貨款回收、客情維護等；兩者除物流配送、貨款回收可以明確分工外，其它工作并非絕對分開，可以通過具體的工作安排互相執(zhí)行相關工作，是為協(xié)作分銷，共贏共利，推動市場發(fā)展。第十二頁，共二十六頁。銷售心理障礙產生的原因感覺自身的能力不夠活躍力降低預想遇到拒絕客戶的條件比自身優(yōu)越向舊識以較低之地位進行推銷怕打擾到客戶上級主管的壓力原因分析第十三頁，共二十六頁。如何克服銷售心理的障礙針對各種不足加強培訓加強相關方面的知識學習堅定推銷的信心推銷計劃與準備要充足以往失敗經驗的總結多參加社會活動心態(tài)的調整對策分析第十四頁，共二十六頁。業(yè)務拜訪步驟及工作內容第一步：拜訪準備四個要點七個要點六個要點1、營銷者個人形象要求；第二步：和客戶打招呼及客情溝通第三步：生動化及檢查庫2、銷售工具準備：產品目錄（價格表）、宣傳資料、促銷品、樣品、名片、筆記本、筆等；3、拜訪計劃－－明確目的（根據(jù)市場開拓、管理規(guī)劃分析及確定拜訪目的）；4、相關客戶信息的提前收集及研究（以往訂貨情況、營運狀況、服務對象等）；1、親和、禮貌及合理的稱呼；其他人員同樣禮貌相待；（新客戶：自我介紹）2、友好溝通了解客戶生意狀況，甚至幫客戶出出提高銷量的點子，讓客戶感覺你真切的關懷，而不是為了銷售而銷售。寒暄時不直接談及訂貨的事情；3、客戶繁忙時，不添亂；適當幫助客戶，獲得客戶的好感；4、用快樂開朗的情緒感染客戶；替客戶解決問題；讓您的客戶有優(yōu)越感；5、注意觀察，了解店面銷售信息，找出共同話題；為客戶提供有用的信息；6、察言觀色，把握客戶“情緒”，臨機改變或先告退，下次再來7、要坐得住、耐得煩。1、產品生動化是拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，是提升銷量最有效的途徑之一（重視并認真執(zhí)行）；2、POP張貼、店招、噴畫等宣傳品制作；檢查原有的宣傳品整潔情況；3、產品陳列：陳列最大化、最顯眼化、最便捷化、最全面化；產品清潔、整齊；注意先進先出規(guī)則；4、征得客戶同意，清點庫存；各品種逐一清點，庫存記錄（重視并認真執(zhí)行）；5、根據(jù)庫存記錄結合安全庫存標準，分析進貨品種及數(shù)量，尋找銷售機會。6、根據(jù)庫存記錄，估算出上次拜訪以來的實際銷量，預計下次拜訪時間，及進行相關銷售工作調整。第十五頁，共二十六頁。業(yè)務拜訪步驟及工作內容第四步：銷售陳述六個要點三個要點六個要點1、了解我司產品銷售情況，認真耐心傾聽并記錄（不要打斷客戶的見解及抱怨）；第五步：訂單確認第六步：銷售跟進2、秉持客觀、開闊心胸；仔細傾聽，耐心解釋，提出解決辦法及建議；不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度；掌握客戶正真想法；3、收集本品信息及競品信息，分析應對思路及調整辦法；4、根據(jù)庫存記錄、近段時間的銷售情況提出建議訂單（新客戶：公司介紹、產品介紹等）；

1、主動為客戶填寫訂單，并交予客戶簽字確認；2、告知物流情況及預計到貨時間；核算貨款，并咨詢貨款支付方式；3、詢問是否需要別的幫助；致謝并告知下次拜訪時間，樹立良好的服務形象；1、整理訂單，安排物流，兌現(xiàn)對客戶的承諾；將銷售過程中有用的信息記錄在案；2、向上級匯報拜訪過程中發(fā)現(xiàn)的重要問題，或請求上級協(xié)助完成客戶要求的其它管理工作；3、電話溝通了解到貨情況，如到貨時間、數(shù)量等；5、有效利用促銷、促銷品、小禮品等辦法，促進并達成訂單6、運用真誠的眼神、真誠的贊美（整個拜訪的全過程）。第十六頁，共二十六頁。業(yè)務拜訪步驟及工作內容

不同客戶類型的拜訪步驟及工作內容：

1、現(xiàn)有客戶：按以上步驟逐步執(zhí)行；2、潛在客戶：按一、二、四、五、六執(zhí)行；3、競品客戶：按一、二、四、五、六執(zhí)行；1、了解競品銷售情況(價格、品種結構、促銷活動、銷售情況等）；2、若遇終端上門購買競品可禮貌咨詢他們對本品及競品的使用情況；3、想辦法瓦解競品；或通過溝通讓客戶開發(fā)新品，允許和競品共同銷售；第十七頁，共二十六頁。陌生拜訪陌生拜訪心態(tài)認識技巧把握1、陌生拜訪是銷售人員的基本功；2、陌生拜訪首先要戰(zhàn)勝的人是－自己；沒有去拜訪，就不能假設這個客戶不會銷售我們的產品；3、心態(tài)：陌生拜訪需要勇氣，需要穩(wěn)定平和的心態(tài)；要具有韌性，要持之以恒；4、失?。好靼讋e人的拒絕是正常的；5、相信：在陌生拜訪當中，失敗是正常的，頹廢是可恥的，重復失敗是災難性的；1、陌生拜訪成功率低的主要原因是－沒有注意溝通的方式；2、詢問：巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時，可以讓你快速了解該客戶的實際需求；列如他們過去經銷；相關產品的經驗；以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產品等。這些重要信息能讓營銷者及時制定、修正自己的談判策略，提高拜訪的成功率。3、目的：交朋友開發(fā)客戶，有目的讓你明白做什么、怎么做；要把握好溝通的度。4、充分的訪前準備：A、事先劃分客戶類型；B、了解對方信息：個人情況、客戶經營概況、經銷什品牌、接新品的動機和思路；C、一定要準備一些問題和一些答案；D、一定要準備一些同行業(yè)或同地區(qū)客戶的成功案例；E、有準備與客戶短兵相接－宣傳資料、樣品、客戶資料、成功案例等；5、開場白：自信、自豪、明朗、簡潔的自我介紹；6、輔助技巧：靈機應變，擅于觀察；投其所好，真誠對待客戶，一定要表現(xiàn)出你的誠意；著重點應在產品對客戶的好處方面；7、詢問技巧：把握主動權和詢問時機；利用寒暄獲取你想要的信息；采取多種詢問方式：開放式詢問、迂回式詢問、封閉式詢問等等；第十八頁，共二十六頁。

如何面對顧客抱怨：

陌生拜訪及如何面對顧客的抱怨顧客的抱怨隨時隨地可能發(fā)生，一旦顧客的抱怨得不到妥善解決，負面的信息將會擴散。而且，顧客抱怨往往發(fā)生在銷售現(xiàn)場，處理不及時，將會給產品銷售帶來很大損失，甚至激發(fā)出更大規(guī)模的負面信息傳播。因此，及時、正確的處理顧客抱怨，是銷售人員的一項基本功。顧客抱怨的真相：有期望才會有抱怨。顧客抱怨，證明顧客對企業(yè)或者產品有相當?shù)恼J同，并且期待得到更好的服務或者產品；朋友的口碑＋服務承諾＋顧客需求＝顧客期望高品質的產品＋服務承諾＋規(guī)范化作業(yè)＝實際服務實際提供的服務＞顧客的希望→顧客很滿意實際提供的服務＝顧客的希望→顧客基本滿意實際提供的服務＜顧客的期望→顧客會不滿意＝抱怨顧客的抱怨是珍貴的情報：顧客的不滿是產品升級換代、服務方式提升、營銷模式變革的重要誘因；并不是每個人都會把不滿表現(xiàn)出來，而是選擇不再光顧或選擇競品；顧客不滿意時只有4％的會說出來，未說出來的人會把這種不滿信息以幾何的倍數(shù)散布，而產品吸引一個新客戶的難度和成本是留住老客戶的6倍。顧客在抱怨時想得到什么？希望得到認真對待；希望有人聆聽；希望有反應，有行動；希望得到補償；希望被認同、被尊重；第十九頁，共二十六頁。顧客抱怨處理原則：產品的售前、售中、售后服務提供以及處理顧客抱怨不是由某個部門或某個人來完成的，需要企業(yè)員工的共同努力；顧客碰到問題首先想到的是和他直接交往的人，業(yè)務代表要有“一站式”服務理念；顧客抱怨不是找麻煩，是有問題需要解決，也正是表現(xiàn)個人能力的最佳時刻，不能推卸；耐心傾聽，懂得向客戶道歉并穩(wěn)定其情緒；找出問題的主要原因，合理妥善的處理不同問題；克制自己，避免感情用事；牢記自己代表的是公司的形象；迅速、有誠意，并以最快原則調查、處理；耐心聽完顧客抱怨誠意向顧客道歉客觀正確的溝通、解決問題如果實在難以處理改變時間改變場所請求上級協(xié)助錯在顧客，如何應對？尊重、體諒顧客；委婉安慰，傾聽顧客意見；表達企業(yè)盡可能減少顧客損失的態(tài)度；在相應的框架內協(xié)商解決辦法；知道適可讓步；提醒客戶公司的制度，避免下次犯錯。

陌生拜訪及如何面對顧客的抱怨第二十頁，共二十六頁。高效人士的五項管理

你存在以下哪些情況？

心態(tài)消極，悲觀失望，懷疑害怕；目標不明確，東飄西蕩，沒有方向；不會時間管理，拖延，效率低；沒有持續(xù)學習，缺乏應變能力；行動力不夠，想的多做的少；

如何避免這些情況，取得成功？

第一項：心態(tài)管理心態(tài)就是內心的想法和外在的表現(xiàn)。心態(tài)只有兩種，積極的和消極的。積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮！消極的心態(tài)像月亮，初一、十五不一樣！有什么樣的心態(tài)，就會有什么樣的思維和行為，就會有什么樣的結果！積極心態(tài)的八大關鍵因素：認真快速堅守承諾保證完成任務樂觀自信愛與奉獻絕不找借口第二十一頁，共二十六頁。第二項：目標管理世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標的人，沒有目標就沒有動力。高效人士的五項管理目標使我們：產生積極的心態(tài)；看清使命，產生動力；存在的意義和價值；把重點從過程轉到結果；有助分清輕重緩急，掌控重點；集中精力，把握現(xiàn)在；提高激情，評進展；產生信息和勇氣；自我完善，永不停步；你的目標是什么？你的日、周、月、季、年目標清晰嗎？團隊成員中個體目標就是你的總目標，有否分解，怎么達成？達成這個總目標得去完成哪些工作？你今年的目標收入是多少？你今年的年終獎想全部拿到嗎？

……趕緊行動起來吧！每周總結，反省改進；每月總結，校正辦法；循環(huán)往復，持之以恒！第三項：時間管理有了目標，還需要時間管理的技巧。工作分輕重緩急，盡快逐一完成，提高效率。時間是怎樣浪費掉的：自身缺乏計劃沒有目標拖延抓不住重點事必躬親有頭無尾一心多用缺乏條理與整潔找東西簡單事情復雜化懶惰浪費別人的時間不會決絕請求盲目行動不懂授權盲目承諾越權指揮救火完美主義第二十二頁，共二十六頁。高效人士的五項管理時間是怎樣浪費掉的：外部因素開會、電話、不懂授權、官僚、制度死板、步驟太多、信息不共享、責權不清、目標不明確。訪客、官樣文章、員工離職、人手不足、訓練不夠通訊、環(huán)境、交通、朋友閑聊、家住郊區(qū)等企業(yè)領導工作系統(tǒng)生活條件時間規(guī)劃：2、要事第一分清優(yōu)先順序、要事第一運用A、B、C法則A最重要→自己做B重要→壓縮做C次重要→授權別人做什么事情最重要？A帶來最大價值不做就沒機會了別人不能替代……花主要的時間集中保證A類事項優(yōu)先完成！1、時間規(guī)劃要預先規(guī)劃時間：年→季→月→周→日以周為平衡點，每周總結工作，規(guī)劃生活；第二十三頁，共二十六頁。3、每日管理記錄每天的時間，記錄比記憶更重要；列出每天要做的事情，管理消耗的時間；4、任務清單記錄誰“做”，完成期限，明確任務。5、檢查追蹤按照記錄的時間，對任務“按時”追蹤檢查；按照記錄的時間，對承諾“準時”完成；6、日清日新當日事當日畢，做到的打鉤；沒做到的打圈，總結成果；7、杜絕拖延凡事設定期限，不