促銷員管理方案

本文格式為Word版，下載可任意編輯——促銷員管理方案在市場競爭日趨強(qiáng)烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當(dāng)高的地位，成為營銷界的熱點(diǎn)話題?？梢哉f，對于品牌產(chǎn)品制造商而言，誰掌管了終端，誰就找到了致勝市場的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費(fèi)者對廣告、價格誘惑的抗?fàn)幜υ絹碓綇?qiáng)，甚至可以用麻木和抗拒來形容。這種處境下，營銷人員更加是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導(dǎo)購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐步為各企業(yè)經(jīng)營管理人員所熟悉。

促銷員管理作為終端管理的重要組成片面，是一個很廣泛的話題。本人僅結(jié)合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理閱歷，談一點(diǎn)個人粗淺的熟悉，求教于方家。

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業(yè)稱之為：導(dǎo)購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行雇用、管理、考核、核發(fā)工資，同時采納商場的現(xiàn)場管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷售代言人。屬于采納雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動關(guān)系隸屬廠方，而工作地點(diǎn)卻在商場各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，務(wù)必充分熟悉這一點(diǎn)，以免促銷員管理的缺位處境的展現(xiàn)。同時，還務(wù)必清楚地熟悉到促銷員作為采納雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷員所在商場同類產(chǎn)品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內(nèi)部促銷員之間存在事實(shí)性競爭關(guān)系；

以及如何解決商場日常管理、利益假設(shè)與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的處境下，促銷員如何取舍的問題？

我們還理應(yīng)領(lǐng)會地熟悉促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構(gòu)成的處境。由于促銷員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類型，抉擇了促銷員群體的學(xué)歷、年齡層次和其他行業(yè)（如文化、it、旅游等）存在著明顯的區(qū)別，高學(xué)歷、才能社會人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業(yè)類型；

所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會體驗(yàn)抉擇了他們具有豐富的社會閱歷和溝通才能。同時由于其就業(yè)前處于低收入階層，對于促銷工作那么極為重視，故而高度敬業(yè)。對于他們來說，銷量就是金錢。所以特別珍惜和投入促銷工作。

促銷員管理務(wù)必領(lǐng)會地熟悉以上的問題，以此為基點(diǎn)開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)鞏固促銷員對企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化促銷員對企業(yè)品牌、理念的熟悉促進(jìn)其融入企業(yè)的文化空氣，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)?？梢哉f，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)上下抉擇了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)成或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，抉擇著終端銷售的成敗。

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓(xùn)

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業(yè)作為營業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。由于女性的心理、生理特點(diǎn)如細(xì)心細(xì)致、熱心大方、親和力強(qiáng)、更輕易與同性或異性消費(fèi)者溝通、電冰箱產(chǎn)品的添置抉擇者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場一致，更輕易促進(jìn)添置形成銷售等抉擇了男性所無法具備的優(yōu)點(diǎn)。同時，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點(diǎn)其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟(jì)是否過于豐饒或困苦）和社會關(guān)系（是否有大量的不良摯友群或其社會關(guān)系是否能夠促進(jìn)其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)體驗(yàn)的人員那么作為主要候選對象。這樣可以降低培訓(xùn)的時間本金和難度，有利于盡快上手，實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績。同時，要求獲聘人員具備高效快速回響才能，個人形象不必太突出但相貌務(wù)必端正不得引人反感即具備親和力；

語言表達(dá)才能突出同