促銷(xiāo)員管理方案

本文格式為Word版，下載可任意編輯——促銷(xiāo)員管理方案在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨強(qiáng)烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當(dāng)高的地位，成為營(yíng)銷(xiāo)界的熱點(diǎn)話題?？梢哉f(shuō)，對(duì)于品牌產(chǎn)品制造商而言，誰(shuí)掌管了終端，誰(shuí)就找到了致勝市場(chǎng)的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷(xiāo)推廣、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段作為市場(chǎng)推動(dòng)力的作用日益減弱，消費(fèi)者對(duì)廣告、價(jià)格誘惑的抗?fàn)幜υ絹?lái)越強(qiáng)，甚至可以用麻木和抗拒來(lái)形容。這種處境下，營(yíng)銷(xiāo)人員更加是品牌促銷(xiāo)員（或稱(chēng)之為：直銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場(chǎng)資源，也逐步為各企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員所熟悉。

促銷(xiāo)員管理作為終端管理的重要組成片面，是一個(gè)很廣泛的話題。本人僅結(jié)合，五年來(lái)南通、南京、甘青寧市場(chǎng)促銷(xiāo)員管理閱歷，談一點(diǎn)個(gè)人粗淺的熟悉，求教于方家。

一、促銷(xiāo)員及促銷(xiāo)員管理

促銷(xiāo)員（有的企業(yè)稱(chēng)之為：導(dǎo)購(gòu)員、直銷(xiāo)員）是一般由電冰箱廠家自行雇用、管理、考核、核發(fā)工資，同時(shí)采納商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售代言人。屬于采納雙重管理的特殊的銷(xiāo)售群體。由于其勞動(dòng)關(guān)系隸屬?gòu)S方，而工作地點(diǎn)卻在商場(chǎng)各冰箱專(zhuān)柜。作為電冰箱廠家銷(xiāo)售代表而言，務(wù)必充分熟悉這一點(diǎn)，以免促銷(xiāo)員管理的缺位處境的展現(xiàn)。同時(shí)，還務(wù)必清楚地熟悉到促銷(xiāo)員作為采納雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷(xiāo)員所在商場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品各品牌之間的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)和促銷(xiāo)員所在商場(chǎng)與其他商場(chǎng)本品牌內(nèi)部促銷(xiāo)員之間存在事實(shí)性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；

以及如何解決商場(chǎng)日常管理、利益假設(shè)與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的處境下，促銷(xiāo)員如何取舍的問(wèn)題？

我們還理應(yīng)領(lǐng)會(huì)地熟悉促銷(xiāo)員作為特殊的銷(xiāo)售群體，其人員組成構(gòu)成的處境。由于促銷(xiāo)員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類(lèi)型，抉擇了促銷(xiāo)員群體的學(xué)歷、年齡層次和其他行業(yè)（如文化、it、旅游等）存在著明顯的區(qū)別，高學(xué)歷、才能社會(huì)人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會(huì)選擇促銷(xiāo)員這一職業(yè)類(lèi)型；

所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷(xiāo)員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會(huì)體驗(yàn)抉擇了他們具有豐富的社會(huì)閱歷和溝通才能。同時(shí)由于其就業(yè)前處于低收入階層，對(duì)于促銷(xiāo)工作那么極為重視，故而高度敬業(yè)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量就是金錢(qián)。所以特別珍惜和投入促銷(xiāo)工作。

促銷(xiāo)員管理務(wù)必領(lǐng)會(huì)地熟悉以上的問(wèn)題，以此為基點(diǎn)開(kāi)展管理工作。通過(guò)促銷(xiāo)員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)鞏固促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，不斷強(qiáng)化促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)品牌、理念的熟悉促進(jìn)其融入企業(yè)的文化空氣，提升其促銷(xiāo)技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)?？梢哉f(shuō)，促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)上下抉擇了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)成或超過(guò)與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，抉擇著終端銷(xiāo)售的成敗。

二、促銷(xiāo)員選拔及新聘促銷(xiāo)員培訓(xùn)

促銷(xiāo)員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷(xiāo)員職業(yè)作為營(yíng)業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。由于女性的心理、生理特點(diǎn)如細(xì)心細(xì)致、熱心大方、親和力強(qiáng)、更輕易與同性或異性消費(fèi)者溝通、電冰箱產(chǎn)品的添置抉擇者又主要是家庭主婦與女性促銷(xiāo)員立場(chǎng)一致，更輕易促進(jìn)添置形成銷(xiāo)售等抉擇了男性所無(wú)法具備的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷(xiāo)員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點(diǎn)其本人是否有不良或值得稱(chēng)贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟(jì)是否過(guò)于豐饒或困苦）和社會(huì)關(guān)系（是否有大量的不良摯友群或其社會(huì)關(guān)系是否能夠促進(jìn)其投入促銷(xiāo)工作）等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)體驗(yàn)的人員那么作為主要候選對(duì)象。這樣可以降低培訓(xùn)的時(shí)間本金和難度，有利于盡快上手，實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)。同時(shí)，要求獲聘人員具備高效快速回響才能，個(gè)人形象不必太突出但相貌務(wù)必端正不得引人反感即具備親和力；

語(yǔ)言表達(dá)才能突出同