鳳綾兒童攝影長沙市場2016年度促銷策劃方案畢業(yè)設計定稿

市場營銷專業(yè)畢業(yè)設計題目：鳳綾兒童攝影長沙市場2016年度促銷策劃方案產(chǎn)品設計工藝設計方案設計√類型：學生姓名：學號：班級：專業(yè)：市場營銷學院：商學院學校指導教師：企業(yè)指導教師：2016年5月5日 摘要鳳綾兒中國風兒童攝影直屬于盤子女人坊文化產(chǎn)業(yè)有限公司，其首創(chuàng)的中國風系列拍攝風靡全國。鳳綾兒兒童攝影為滿足消費者對兒童日益增長的傳統(tǒng)文化需求，集團斥巨資傾力打造的近3000㎡的大型中國風兒童攝影機構，環(huán)境設計均為知名環(huán)藝設計師打造，古樸而不失活潑，在為兒童植入傳統(tǒng)文化元素的同時不忘孩子童貞。本方案針對目前藝術攝影市場情況、消費者的需求、產(chǎn)品及競爭對手進行分析得出了鳳綾兒童攝影的優(yōu)劣勢和發(fā)展機會。根據(jù)分析推出鳳綾兒童攝影在長沙市場各種促銷活動方案。本次促銷活動方案預計花費650000元，通過鳳綾兒模特走秀活動、感恩回饋團購活動、鳳綾兒形象代言人選拔賽等三個活動提高本年度的銷售業(yè)績，提高知名度。同時在消費者心目中樹立起鳳綾兒童攝影的高品質形象。為鳳綾兒童攝影打下牢固的顧客基礎，讓鳳綾兒攝影更好地走向全國。關鍵詞：鳳綾兒童攝影；中國風形象；品牌推廣目錄一、任務概述 1（一）鳳綾兒攝影有限公司基本信息 1（二）鳳綾兒攝影產(chǎn)品基本信息 1（三）策劃原因 1（四）策劃任務 2二、營銷現(xiàn)狀分析 2（一）市場現(xiàn)狀及前景分析 2（二）鳳綾兒攝影產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 2（三）競爭對手分析 3三、SWOT分析 3（一）內部優(yōu)勢 3（二）內部劣勢 3（三）外部機會 4（四）外部威脅 4四、營銷策劃分析目標 4（一）財務目標 4（二）銷售目標 4（三）品牌推廣目標 5五、營銷戰(zhàn)略與策略 6（一）產(chǎn)品的目標市場及市場定位戰(zhàn)略 6（二）營銷組合策略 6六、具體活動方案 7（一）活動一給寶寶留下最美的中國風回憶 7（二）活動二感恩回饋給您想象不到的驚喜 8（三）活動三2016年鳳綾兒攝影形象代言人選拔賽海選 10七、廣告宣傳方案 一、任務概述（一）鳳綾兒童攝影有限公司基本信息鳳綾兒童攝影樂園秉承服務為先的決策理念，集合了最新中國風獨特精致化拍攝及設計風格，結合最成熟專業(yè)的管理模式，從門面裝飾、店堂布局、服裝道具、影棚設計、企業(yè)形象、還是門市接待、兒童引導、攝影技巧、美工制作、數(shù)碼后期制作、企業(yè)文化等方面都具備了豐富的經(jīng)驗和強大的市場競爭實力，成為長沙單店規(guī)模最大結合游戲和拍攝為主的兒童攝影藝術樂園。公司現(xiàn)有影視系列、親子系列、國學系列的服裝拍攝風格在市場上很受消費者歡迎，消費者對這幾種系列的認可度非常之高。鳳綾兒攝影公司的總店在長沙曙光中路67號，到目前為止在長沙有三家分店，分別是鳳綾兒童攝影喜盈門店、鳳綾兒童攝影悅方店、鳳綾兒童攝影凱德廣場店。（二）鳳綾兒童攝影產(chǎn)品基本信息鳳綾兒童攝影的產(chǎn)品多種多樣，能滿足消費者的各種需求。相冊有普通的圣經(jīng)冊、為古裝量身訂做的綾畫冊、青花相冊、碟戀相冊、尼泊爾相冊。相框有蕾蒙娜材質、奧地利材質、冰雕材質。服裝有清純系列、影視系列、宮廷系列、親子系列、國學系列的。擺臺有紅茶玉琉璃三件套、水墨玉琉璃三件套、水晶屏風、實木小屏風、扇形屏風等。（三）策劃原因2011年，盤子女人坊旗下第一家兒童攝影鳳綾兒童攝影店正式成立，根據(jù)集團2011-2015年總體發(fā)展戰(zhàn)略，集團將用三到五年時間將盤子女人坊打造成為以中國風寫真攝影為主體多種風格協(xié)同發(fā)展的最具規(guī)模和影響力的中國寫真攝影第一品牌，成為全中國愛美女性熟悉和喜愛的藝術寫真攝影第一選擇。為了讓鳳綾兒童攝影盡快的在市場上得到認可，打開市場局面。讓鳳綾兒攝影品牌盡快地被消費者得到認可，在市場上能夠盡快的占據(jù)市場份額，提高本年度的銷售業(yè)績。我們此次策劃就是為了達到以上目的。（四）策劃任務鳳綾兒童攝影長沙市場在2015年內已達到了一定的知名度和美譽度，通過這次年度促銷活動主要是為了盡快為鳳綾兒攝影打開市場，希望通過活動開發(fā)大量的新客，拓展新的門店，提高鳳綾兒攝影本年度的銷售業(yè)績和品牌的知名度。二、營銷現(xiàn)狀分析（一）市場現(xiàn)狀及前景分析目前，整個攝影行業(yè)正處于轉型升級的關鍵階段。隨著攝影工具的普及，以及傳播渠道的豐富便捷，人們對攝影的需求呈現(xiàn)出多元化的態(tài)勢，這帶來了整個攝影行業(yè)的蓬勃發(fā)展。據(jù)人像攝影學會調查表示，2014年底，中國人像攝影行業(yè)總產(chǎn)值達2060億元，比上年增長24.2%，產(chǎn)值增速遠高于國家GDP增速。但與此同時，國內傳統(tǒng)攝影行業(yè)現(xiàn)狀并不樂觀，人力成本、房租成本和獲客成本日趨高漲，造成了不少傳統(tǒng)影樓經(jīng)營困難。影樓行業(yè)將產(chǎn)品、文化、服務導入市場，是攝影行業(yè)未來最大的賣點。從中國計劃生育政策的結果，我們可以得知父母會更加注重對孩子的培養(yǎng)。這對于兒童攝影來說，是一個絕佳的機會，它能為父母留下孩子最可愛的最純真的童年記憶。以上這些因素都表明了兒童攝影行業(yè)擁有著巨大的市場潛力，但是值得注意的是，并不是所有的攝影店的攝影技術都非常樂觀，因此，影樓需要提高攝影水平和服務態(tài)度來擴大知名度和市場份額。（二）鳳綾兒攝影產(chǎn)品現(xiàn)狀分析鳳綾兒童攝影成立于2011年歷經(jīng)5年的發(fā)展，產(chǎn)品有相冊、相框、擺臺、車掛、水晶魔鏡等。目前鳳綾兒攝影獨家定制的綾畫冊、有復古特色的水晶屏風、實木小屏風等產(chǎn)品深得消費者好評。每個產(chǎn)品系列有著自己獨特的風格，獨有的中國風，滿足消費者的各種需求。（三）競爭對手分析企業(yè)名稱營銷策略優(yōu)/劣勢真真寶貝兒童攝影直營連鎖各種優(yōu)惠特餐品牌歷史悠久，在湖南市場占市場份額很大，屬于中高端品牌。三只小熊兒童攝影直營連鎖，特色營銷，針對不同年齡階段有不同的產(chǎn)品。三只小熊有一個規(guī)定的服務流程，貼心服務。三只小熊可以進行在線選片，在線完成產(chǎn)品定制，個性意見，隨時提確認報價再消費。芝麻寶貝精致·孕味兒童攝影會所直營連鎖，根據(jù)童話戲劇制定拍攝風格，如：小王子、米拉貝爾、辣媽正傳根據(jù)童話戲劇制定拍攝風格，不夠創(chuàng)新。經(jīng)過我們對以上三家市場上的兒童攝影的了解我們總結出鳳綾兒童攝影的優(yōu)勢、劣勢。通過對比我們會發(fā)現(xiàn)鳳綾兒童攝影的設計理念、產(chǎn)品質量、以及營銷模式都存在著有些不足的地方，我們再進行加以改進，這樣以便于讓鳳綾兒童攝影更容易得到消費者的認可，適應市場的發(fā)展需求。三、SWOT分析（一）內部優(yōu)勢1、鳳綾兒兒童攝影是中國第一家以中國風理念拍攝的兒童攝影公司，傳承中國文化，是一家專門拍攝古裝兒童攝影的公司。2、連鎖式經(jīng)營管理體制保證了鳳綾兒攝影快速的走向全國。3、有一整套的市場定位和預測體系，能正確地把握市場和潛在消費群最大化的研究，這也是企業(yè)利潤最大化的持久保證。4、店內店外的工作人員都具有較高的行為素質，有較好的員工工作氛圍，而且工作上也都會積極相互幫助。（二）內部劣勢1、公司剛成立不久，知名度不是很高。2、目前的攝影師技術水平有高有低。3、鳳綾兒童攝影前期和后期的合作不是很緊密。4、公司沒有底片全送的套餐，不能滿足部分顧客的需求。（三）外部機會1、國家計劃生育政策的實施，鼓勵人們生二胎。2、生活節(jié)奏的加快，生活觀念的進一步轉變，攝影行業(yè)的市場容量會進一步擴大，攝影行業(yè)規(guī)模也會進一步擴大。3、小孩子都是家長的掌上明珠，家長們很愿意在孩子身上投資、花費。（四）外部威脅1、同行業(yè)競爭激烈。兒童攝影公司采取的低價格策略。2、攝影公司、小工作室多數(shù)采用低價格策略，底片全送。3、隨著時代的快速發(fā)展，要求每個攝影公司在攝影技術上不斷提高，跟上時代的潮流。4、新產(chǎn)品生命周期越來越短，產(chǎn)品需要有吸引力，需要不斷創(chuàng)新。四、營銷策劃分析目標（一）財務目標2011年“鳳綾兒童攝影”在長沙成立，長沙作為“鳳綾兒童攝影”的第一站，2015年的門店已達到4家，在2016年年底力爭在長沙市場爭突破30家加盟店，爭取2016年能在長沙市場的公司業(yè)績銷售額突破1400萬元，凈利潤率達到35%，成為長沙市場上兒童攝影的巨頭。（二）銷售目標月度任務分配表地區(qū)月份連鎖店（家）公司銷售額（萬）長沙148025100351054511056130661507618087180971601071801171301271002016年預計長沙直營店達到7家，銷售額為1400萬元。上表數(shù)據(jù)是根據(jù)2015年年度的銷售業(yè)績和12月份各業(yè)績指標部門預測的，2015年鳳綾兒攝影總店的年銷售業(yè)績是110萬。2015年12月各業(yè)績部門指標如下；部門月指標（萬）門市28悅方6喜盈門8凱德8網(wǎng)銷6選片38造型6總營收110（三）品牌推廣目標我們計劃通過我們一系列的模特走秀活動、新品發(fā)布會，達到“鳳綾兒攝影”的銷售目標，開發(fā)大量的新客，經(jīng)過我們的市場滲透，節(jié)假日活動、團購、打折、與商場合作活動的宣傳，2016年在長沙的品牌知名度達到70%，為“鳳綾兒攝影”建立龐大的消費人群基礎。五、營銷戰(zhàn)略與策略（一）產(chǎn)品的目標市場及市場定位戰(zhàn)略市場細分：人物攝影分為婚紗、個人寫真、兒童攝影，“鳳綾兒攝影”專做中國風兒童攝影，要做到比專業(yè)更專業(yè)。在長沙市場，新的中國風兒童攝影是非常受歡迎的，主要是因為傳統(tǒng)美，古裝人物讓孩子們更加的好奇、喜歡。這也將是兒童攝影的發(fā)展新趨勢。目標市場選擇：“鳳綾兒攝影”根據(jù)自身情況以及整個行業(yè)目前的現(xiàn)狀，“鳳綾兒攝影”產(chǎn)品的目標市場為長沙市0-12歲的兒童、青少年，即以兒童為主要消費群體。市場定位：“鳳綾兒攝影”經(jīng)過市場調研以及市場的發(fā)展趨勢，“鳳綾兒攝影”的產(chǎn)品定位為中高端。（二）營銷組合策略1、產(chǎn)品策略風綾兒兒童攝影的相冊有圣經(jīng)冊、尼泊爾相冊、綾畫冊、pvc包版冊，放大的框有蕾蒙娜的、奧地利的、冰雕、蘇菲亞等。我們主推的相冊是綾畫冊，是我們家獨有的相冊，申請了專利的一本相冊。對于我們的產(chǎn)品也是會進行優(yōu)中選優(yōu)，保留最受歡迎的，根據(jù)不同消費人群的需求，推不同的產(chǎn)品，增加新的產(chǎn)品打入市場以提升優(yōu)品在同行業(yè)中的核心競爭力。2、價格策略價格定位受諸多因素影響。其主要顧客是年輕的媽媽，小孩子的年齡段在3歲--10歲左右的小朋友，因此價格應定在合理范圍之內，在1598-3998元之間。這也是在經(jīng)過年輕媽媽消費調查后確定的價格，在目前市場的消費水平來看，我們的價格是相對合理的。針對于我們所做出來的，年輕媽媽也是會覺得物超所值的。3、渠道策略由于鳳綾兒攝影是連鎖經(jīng)營型態(tài)，因此必須利用多點分布的擴散行銷，來形成面的市場攻擊，以達到攻占市場的目的。所以，走向連鎖經(jīng)營，以多店連鎖各商圈向多處市場擴散。人口數(shù)與開店地點均以生活人的市場為主，人口結構與密度，特別是以商業(yè)區(qū)與長沙各大商場及人潮集中地區(qū)為主。4、促銷策略口碑宣傳是極重要的溝通方式，加強服務、維持良好品質都是必須落實執(zhí)行的事項；促銷活動最常使用的方式是20人團購、500卡免費體驗券、299卡內部親友單感恩回饋活動、折扣的方式、節(jié)假日的優(yōu)惠活動等顧客參與性的宣傳與促銷活動也可行；由各商場外展點的小商圈行銷策略中，可做定點行銷與廣告表現(xiàn)的模范；或針對各商場附近的商圈特性、人潮特性加強促銷與推廣的整體活動。六、具體活動方案（一）活動一：給寶寶留下最美的中國風回憶1、活動主題：給寶寶留下最美的中國風回憶2、活動目標：為了更好的進軍長沙市場，迎合目標消費群心理，訴諸情感需求，提高消費群的指名購買率并通過此次兒童節(jié)活動提升優(yōu)品的品牌知名度3、活動時間：2016年5月1日-5月2日4、活動地點：喜盈門·范城5、對象選擇：（1）新品發(fā)布會活動套系：2698元套系拍親子系類、3998元拍一送一系類（2）活動對象：0-12歲兒童6、活動方式：活動期間，可以讓現(xiàn)場的小朋友免費體驗古裝，化妝師會提供服裝、造型；來增加訂單的機率?；顒悠陂g，只要訂了正價套系就可以送一份精美的小禮品，數(shù)量有限，送完為止?；顒悠陂g，所有套系加兩元直接減現(xiàn)金600元；單套，滿2000元送外景一組。7、實施安排：活動前期確定促銷活動流程，報備費用設計新品發(fā)布會的宣傳海報和宣傳單列出所需物料并采購好作準備對活動操作相關人員進行培訓制定活動銷售任務和目標活動期間做好場景布置，打氣球。員工分工需要明確和具體，讓各項活動都能如期順利進行?，F(xiàn)場必須安排足夠的接單門市，導拍師、化妝師，以防人員活動期間過于倉促和缺乏。落實禮品派送，登記贈送者及贈送的商品信息，以便整理數(shù)據(jù)信息。大力推銷，宣傳活動內容，為顧客解答一些疑難問題每日總結工作的注意事項和營業(yè)額，制定隔天的銷售任務活動后期統(tǒng)計各項物料剩余，計算銷售業(yè)績，整理客戶資料進行活動總結，對員工進行獎勵，以提高工作積極性（二）活動二：感恩回饋給您想象不到的驚喜1、活動主題：感恩回饋新老顧客活動2、活動目標：為了進一步拉近與消費者的關系，了解鳳綾兒攝影的特色，傳遞鳳綾兒攝影的優(yōu)質服務體驗。加強鳳綾兒攝影在長沙地區(qū)的宣傳和推廣，提升品牌知名度，吸引更多的顧客。3、活動時間：2016年6月1日-12日4、活動地點：長沙鳳綾兒攝影各個門店5、對象選擇：（1）促銷套系；299卡內部親友單（2）活動對象：0-12歲兒童、孕婦6、活動方式：活動品項團購套餐活動原價999元，親友價299元（此套餐適用于親子照、孕婦照）一、整體造型服裝設計三款（2套古裝+1套現(xiàn)代裝）二、拍攝多款，精選10款入冊

三、7寸精致雜志冊一本

四、鳳綾寶寶光盤一張

五、20寸海報一張六、可愛錢包卡4張凡是團購套餐，后期如需增加選片，初修50元/張，精修底片80元/張，到店另付。7、實施安排活動前期設計感恩回饋活動方案，申請批準通過，上批資金設計宣傳海報，微信公眾號、官網(wǎng)等團購網(wǎng)站協(xié)商好。采購好相關物料：維尼熊童真擺臺確定活動參與人員并對其分工培訓制定活動銷售任務和目標活動期間人員分工明確，同時也可根據(jù)情況適時調配大力推銷各種產(chǎn)品系列，既可自行搭配，切好各種水果和零食，熱情請顧客和孩子品嘗。登記好顧客的信息活動后期統(tǒng)計各項物料剩余，計算銷售業(yè)績，整理各項資料進行活動總結工作（三）活動三：2016年鳳綾兒攝影形象代言人選拔賽海選1、活動主題：2016年鳳綾兒攝影形象代言人選拔賽海選2、活動目標：為了更好的進軍長沙市場，迎合目標消費群心理，訴諸情感需求，提高消費群的指名購買率并通過此次形象代言人選拔賽海選活動提升鳳綾兒攝影品牌知名度。3、活動時間：2016年10月15日-11月22日4、活動地點：長沙鳳綾兒攝影各個門店5、對象選擇：（1）促銷套系：2999元訂一套送一套（2）活動對象：3-12歲兒童6、活動方案：活動方案活動時間活動地點活動內容方案10月15日-11月22日長沙鳳綾兒攝影各個門店比賽分三個階段：海選、復賽、決賽線上報名：投票滿500就可得分30%。線下海選，分數(shù)占70%，按照寶貝表現(xiàn)評委老師給分。報名照片請用中國風的照片（穿古裝的照片），如果沒有中國風的照片可以到店內來拍攝。此活動進行網(wǎng)絡投票，關注鳳綾兒攝影微信公眾號，可進行投票，每人每天限投一票，禁止刷票行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消比賽資格。7、實施安排活動前期確定活動方案，上批資金與長沙亞童傳媒文化有限公司洽談好細節(jié)問題。設計形象代言人選拔的宣傳海報和宣傳單招聘3到5個兼職人員，以防人員倉促，缺乏，并對其進行專業(yè)培訓列出所需物料并進行采購或租賃：獎品活動期間明確人員分工安排，可根據(jù)現(xiàn)場情況適時調配人員人員促銷務必做好：用自己的專業(yè)知識熱情介紹門店內產(chǎn)品，完成銷售。按照選拔代言人活動方案有序進行活動每日總結銷售工作活動后期將租賃的貨物歸還，剩余物料、器具收回總結銷售工作，獎勵員工和臨時促銷員七、廣告宣傳方案（一）廣告宣傳目標在目標消費群體的知名度上升百分之七十，在湖南成為年輕媽媽都知道的品牌，在消費者心中形成一個穩(wěn)定的品牌形象。產(chǎn)品形象和服務收到消費者的青睞，受到社會的認可。（二）廣告口號鳳綾兒攝影，中國文化傳承。寶寶的笑容是我們最大的滿足。鳳綾兒中國風攝影，陪伴寶寶們一起成長。（三）廣告策略廣告定位：基于“鳳綾兒攝影”的市場定位和目標消費群體的選擇。由于目標消費群體為年輕的媽媽，所以廣告方面要時尚風格。市場定位：鳳綾兒攝影的主要消費群體為有一定消費能力的年輕媽媽。（四）廣告投放方式網(wǎng)絡、宣傳海報、雜志。八、營銷費用預算本次促銷活動的費用包括廣告費、人員工資和促銷品成本等四個方面，共計105萬元，其中廣告宣傳費用為95萬元。表1：年度促銷活動費用預算表費用類型具體項目小計（元）備注廣告費網(wǎng)絡500000制作宣傳海報和雜志50000人員費用促銷員工資2000050人*5天*80元餐飲、通訊費20000200人*5天*20元促銷品相