促銷員崗位培訓教材

促銷員入職培訓資料目錄三、促銷員銷售技能二、促銷員崗位工作職責、作業(yè)內容一、促銷員定義一、促銷員定義促銷員促銷員通常也叫導購員，一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員，在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色。

企業(yè)、零售終端的代表者--是酷派在市場終端的形象代表、銷售顧問和宣傳代表；是對消費者提供完善的售前、售中、售后服務的代表，促銷員的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著酷派的服務風格與精神面貌。信息的傳播溝通者--

促銷員對零售終端的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應了如指掌，當顧客詢問到有關事項時，能及時熱情地給予詳細地解答。是消費者意見收集和現(xiàn)場各類問題處理的代表；是消費者、商場/零售店和公司三方有效溝通的橋梁。顧客的生活顧問--促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。促銷員的工作直接影響到公司品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、顧客美譽度。二、促銷員崗位工作職責、作業(yè)內容1.負責所在終端三網(wǎng)產品SELLOUT目標，實現(xiàn)銷售目標達成。2.負責所在終端公司品牌的宣傳。3.負責所轄固定終端門店作業(yè)（終端陳列標準化執(zhí)行，門店銷存管理、門店促銷活動協(xié)助、店內陳列位置爭取、形象維護）.4.負責收集反饋所在終端競品市場信息.5.負責維護和建立所在終端客情關系以及競品促銷員間關系。6.負責維護公司價格體系。7.負責及時處理所轄門店售后問題，反饋售后信息及投訴。8.負責提煉終端銷售話術，配合市場督導開展店內培訓.知識技能點：了解促銷員崗位每日、每周工作內容及工作流程、標準，與其他崗位的日常工作接口。A、促銷員工作流程：終端形象維護-庫存跟進-銷量達成-客情維護-競品收集反饋-售后處理B、促銷員考核方式：產能指標：產品銷售達成率（分600+、2000+）D、促銷員崗位工資構成介紹：促銷員薪資結構＝底薪+績效獎金促銷員底薪＝基本工資+考評工資+交通、通訊補貼+崗齡補貼工資部分分為三部分：底薪部分（包含底薪+考評工資+交通話補）+績效部分（提成部分）+達量獎金部分（達量獎金=底薪*1.2*【（600+完成量/600+任務量）*0.6+（2000+完成量/2000+任務量*0.4）】促銷員崗位分為3個等級：普通促銷（底薪為800，考評工資200）星級促銷（底薪為900，考評工資為300）銷售顧問（底薪為1000，考評工資400，崗位補助200），考評晉升需按照標準執(zhí)行

<一>、了解促銷員崗位工作內容和工作流程

知識技能點：1.手機賣點及主要參數(shù)，手機行業(yè)專業(yè)名詞：如屏幕、CPU、RAM、ROM等；2.酷派智囊、酷云應用技巧，如酷派備份、防盜、三筆定位等；3.android系統(tǒng)常用功能操作技巧及常用軟件應用操作技巧。A、專項產品培訓：1.熟悉全線產品功能、買點?？崤尚缕焚Y料公共郵箱：用戶名：cpcxsx@163.com;密碼：cpcxsx1112.對不同產品功能賣點、優(yōu)勢進行逐一細化的理解；根據(jù)市場環(huán)境定位產品的銷售人群；3.對產品的劣勢功能如何進行說服客戶使其弱化.塑造產品上市背景和產品設計背景，使用戶產生興趣。B、酷派基因培訓:1.牢記酷派智囊并且在講解時學會如何演示如何讓客戶體會；2.酷云功能進行深入理解并學以致用，引導客戶進行使用，并且將最經典的功能以最易接受的話術進行闡述。便捷的智囊十二招和強大的酷云是我們產品獨一無二的賣點，一定要用戶親手體驗并認可。C、常見手機系統(tǒng)及常用軟件操作技巧培訓:1.了解安卓的發(fā)展史。2.對于安卓軟件從各方面深入了解，將自己塑造為一名智能手機專家；3.了解酷派的安卓與其他品牌的不同點。了解并熟知手機操作系統(tǒng)帶給用戶的美好體驗，包括操作系統(tǒng)之間版本之間的區(qū)隔差異。<二>、掌握手機基本產品知識，并能向顧客進行有效的講解和示范

知識技能點：1.了解我司產品市場地位、廳內占比，同廳競品市場份額及占比；2.學會收集競品信息，能分析競品的優(yōu)劣勢；3.了解如何打壓競品A、如何進行競品信息收集及相關數(shù)據(jù)分析；1.首先在營業(yè)廳了解店內的客戶數(shù)量、貨源情況、主推情況；2.其次了解各代理商產品在店內的銷售情況，總體的、競品的我司的銷售情況；3.了解各個客戶的主推情況及原因；4.了解店員的執(zhí)行情況及主推導向；5.對于競品要了解其優(yōu)勢及弱勢，以優(yōu)勢與競品弱勢進行對比；

B、如何打壓競品：產品的宣傳造勢工作跟重要，抓住身邊每一位用戶，創(chuàng)造銷售機會。隨時隨地關注競品的銷售，廳內占比。競品在終端的動態(tài)要及時反饋。產品宣傳必須爭取佳位置進行投放。<三>、收集競品信息，并能分析競品的優(yōu)劣勢知識技能點：了解運營商套餐政策及三大運營商的優(yōu)劣勢，掌握套餐的形式、補貼政策及補貼算法A、運營商的定義：運營商是指提供網(wǎng)絡服務的供應商，國內三大運營商指的是中國移動，中國聯(lián)通，中國電信

中國電信主營CDMA、CDMA2000、EVDO、固話、寬帶；

中國移動主要運營GSM、TD-SCDMA網(wǎng)絡、固話、寬帶；

中國聯(lián)通是運營GSM、WCDMA、固話、寬帶運營商是我們最有價值的客戶；宇龍酷派的商業(yè)模式決定了我們必須堅定不移地和運營商深度合作！<四>、掌握運營商套餐政策

知識技能點：了解門店產品主推政策及獲取方式、門店組織架構，魚骨圖關鍵決策點A、產品主推的定義及作用：門店產品主推指將店內資源銷售力度主要投放在一款或幾款產品上。被主推的產品銷量能夠實現(xiàn)最大化。

B、如何獲取產品主推：1、了解產品的主推的原因、背景，如：店內下達任務還是自發(fā)行成；2、不斷的給店員及進行宣導培訓，加強其思維意識從而實現(xiàn)店員銷售的慣性；3、月底及時與系統(tǒng)對接下月的銷售政策，貨源情況，主推爭取。<五>、掌握門店產品主推政策

知識技能點：1、掌握手機促銷基本技巧，尤其是高端機促銷技巧，及品牌異議處理技巧；2、了解顧客消費心理，學習對顧客進行類型分析，學會與顧客交流，并為顧客服務A、手機促銷基本技巧培訓：

1、產品一句話銷售必須牢記，給客戶第一時間感知2、高端機銷售技巧：專業(yè)知識+優(yōu)質服務+售后無憂3、對成功及失敗案例機型總結，客戶是自己如何說服的及怎樣說服及進行分析4、與自己溝通時間達到5~10分鐘的客戶要在這個時間內了解客戶的需求及目的性；并且溝通超過20分鐘的用戶在未銷售出去時思考客戶的需求顧慮；自己接待沒有銷售出去但是購買競品的，反思客戶為什么要購買進行競品及后期如何逆轉5、記錄銷售頻次及統(tǒng)計客戶進店目的，有意向是否能購買，如何調動其購買欲望6、統(tǒng)計當日銷售數(shù)據(jù)及維護好客戶資源

B、銷售話術培訓：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達32萬多。接近顧客的最佳時機

我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。

那么最佳時機：

一.當顧客看著某件商品（表示有興趣）

二.當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

四.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）

五.當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）

六.當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。<六>、學習手機基本促銷技巧，能把握顧客需求

知識技能點：了解常見售后問題及售后處理的相關流程，掌握處理售后技巧售后技巧及售后處理流程培訓：對待售后的用戶態(tài)度一定要委婉，面帶微笑，盡量滿足用戶的需求和疑慮。在正常流程的基礎上盡量給用戶提供便捷的服務，學會換位思考。學習手機常見故障處理方法。<七>、了解售后處理流程知識技能點：1、了解門店基礎工作流程2、了解終端陳列技巧，學會店內標準化擺放物料，學會搶占店內形象資源，保證我司店內形象突出。如展架、堆頭、宣傳單頁、門頭、電子顯示屏等3、了解演示樣機如何配置，演示樣機的管理，如演示樣機軟件配置、界面配置、背景圖片配置等4、了解客情維護技巧，學會與店長、店員及競品促銷員溝通，能建立基本客情關系5、了解門店進銷存管理，重點了解門店續(xù)貨的流程。A、我司終端陳列要求：

B、演示樣機管理：1、演示機陳列及維護要求隨時根據(jù)公司指進行更改，并自發(fā)性的運用當下熱點豐富修飾產品。2、演示樣機必須陳列店面顯眼位置，要求必亮屏并循環(huán)播放視頻，電話本，短信息，視頻，照片等，讓用戶能感受到產品真正的便捷。C、如何建立客戶關系及管理客戶：1、了解每個角色在營業(yè)廳起的作用，對重要人員勤溝通。2、提高溝通技巧、及時高效完成店長安排的事情，與競品促銷員和店內店員保持良好的關系。D、什么是進銷存管理：根據(jù)自身銷售數(shù)量制定每日銷售計劃，對庫存時時關注，了解不同客戶續(xù)貨流程。<八>、了解門店基礎作業(yè)

知識技能點：1、了解促銷員在促銷活動中的工作要求。2、了解如何管理臨促，了解臨促的招聘方式A、促銷活動介紹及促銷員在促銷活動中的主要工作：促銷活動：顧名思義，就是為了促進某種商品或服務的銷售而進行降價或是贈送禮品等的行為活動，能在短期內達到促進銷售，提升業(yè)績，增加收益。主要工作：1、臨促工作管理安排。2、活動場地位置搶占及布展。3、活動現(xiàn)場工作配合。4、實現(xiàn)銷售提升。

B、如何進行臨促招聘及管理：1、選用競品中優(yōu)秀臨促進行裂挖使用。2、公司派送或自己前其留存的臨促資料。<九>、了解如何配合促銷活動

<十>、了解促銷員

了解促銷員工作方式與工作內容、考核內容、工資構成.1、熟知促銷員的薪資待遇，每月及時獲取促銷員的提成標準，激勵政策。2、了解每日每周每月工作職責，特別是當日工作的執(zhí)行必須當日完成；熟知工資考核及日常行為對工作的影響了解促銷員工作中可能遇到的困難。1、對促銷員出現(xiàn)問題時及時溝通，有問題及時解決安慰。2、促銷員所處的環(huán)境有可能影響其工作狀態(tài)及導向，不同人不同終端運用不同的方式方法去對待，想辦法提升促銷員隊伍中的積極性。了解促銷員的思維和行為模式，學會與促銷員溝通,學會如何關心促銷員，了解優(yōu)秀促銷員所具備的各種特質。1、了解促銷員的思維和行為模式，學會與促銷員溝通,學會如何關心促銷員，了解優(yōu)秀促銷員所具備的各種特質。2、及時關注促銷員的日常工作，根據(jù)能力解決促銷員的困難，并及時做好促銷員的心態(tài)調整。15三、促銷員銷售技能從群眾中來要到群眾中去優(yōu)秀手機銷售員的經驗Page

16售前的準備標準的儀容儀表保持微笑良好的精神狀態(tài)得體的站立姿勢了解庫存主推機重新擺放演示機電量充足視頻測試檢查應用安裝和測試預裝電話號碼短信息柜臺衛(wèi)生打理好整理海報和宣傳品自己動主動去聽產品示范觀察競品手機動機器工作陳列生動顧客動顧客體驗親自參與主動接待產品演示示范Page

18主動去聽別人講解案例觀察競品動態(tài)19你觀察店外的顧客沒有？觀察到以后，你主動拉客沒有？你觀察附近競爭對手沒有？你揣摩對手店里的顧客買什么手機沒有？你思考如何接待競爭對手的顧客沒有？沒有顧客顧客進店前顧客離開你挽留沒有？你索要號碼沒有？顧客走后你盯梢沒有？顧客不買的原因你分析沒有？拿捏不準你請教店長沒有？你去了解庫存沒有？你有沒有擺放裝飾主推機？演示機電電池充滿沒有？視頻測試沒有？演示內容安裝好沒有？演示機重新貼膜沒有？柜臺衛(wèi)生打理好沒有？海報宣傳品張貼整理沒有？顧客進店后你微笑沒有？你給顧客端茶、讓座沒有？你恭維顧客沒有？你給顧客演示沒有？顧客參與沒有?同事接待顧客你旁聽沒有？主動接待20注意事項保持距離注意口臭攔截吸引顧客互動留住顧客詢問了解需求體驗呈現(xiàn)價值對比處理異議酷派導購七步驟五米三米一米攔截—吸引顧客1、我們要熟悉柜臺“五米”內的所有機型2、顧客走到“三米”以內要打招呼3、顧客離柜臺“一米”時，要遞真機攔截顧客的三種開場感情開場--讓顧客完全信任你產品開場--賣的是賣點，不是東西需求開場--給顧客介紹他需要的產品怎么樣才能成功的“攔截”大賣場、大型節(jié)假日--快速了解需求，有針對性的介紹，快速成交，攔截顧客的三種開場感情開場：讓顧客完全信任你實戰(zhàn)：時間充裕，以感情開場為主贊美式關心式羨慕式產品開場：賣的是賣點，不是東西

遏制對手，以產品開場為主當對手強勢時，找到其薄弱的點，尋找自己的優(yōu)點，然后以自己的優(yōu)點開場，迅速遏制對手。需求開場：給顧客介紹他需要的產品

實戰(zhàn)：競爭激烈，以需求開場為主。

顧客不僅僅是從我們言語中聽到問候，更重要的是從我們的身體語言和聲音中感受到尊重和發(fā)自內心的歡迎；真誠的語氣語調和恰當?shù)纳眢w語言使溝通更為有效溝通技巧留住顧客的意義互動—留住顧客顧客多一分鐘停留，就多一分購買的可能！我們如何更好的，留住顧客？1、留人留心留孩子端茶倒水扇扇子。2、利用產品武器演示視頻，電視，游戲3、語言互動（贊美顧客）互動方式—倒水、凳子傾聽提問總結探詢需求的三大要素詢問—了解需求顧客有明確的機型需求情況1：顧客直接找某款機型，無其他異議處理方法：直接邀請體驗真機，再伺機轉推！建議話術如下：“幫您拿一臺真機試一下咯”情況2：顧客直接找某款機型，但是感覺價格貴處理方法：先穩(wěn)住顧客，務必想辦法讓顧客試機，再在過程中處理顧客的價格異議并伺機轉推！建議話術如下：“要不您先試一下真機咯！”“其實它的功能還有很多，我們可以再幫您介紹一下，不管您最后在不在我們這里買，沒關系，了解多一點總是好事嘛！”如果顧客沒有明確的機型需求，我們？

購買角色是誰使用什么職業(yè)原手機話費多少風格喜好輸入習慣購買時間購買預算需求類型需求—購買角色找到接待重點，購買者—參謀者？夫妻/情侶老/小朋友/同學同事/基友兩人來買機器，你要打動誰？一對夫妻，到底誰當家？需求—是誰使用買來自己用還是送人？送人送給誰？送父母送兒女送女朋友送男朋友送領導自己用了解其它需求需求—什么職業(yè)學生、司機、老板、業(yè)務員、教師、民工、保安看對人，講對機！專為您這種職業(yè)設計的！提問：1、對以下模樣的人，如何問話了解其身份？2、介紹手機什么功能？需求手機品牌您原來用什么牌子的手機？品牌機那個機器不錯?。繛槭裁匆獡Q？山寨機**不好用嗎？怎么要換呢？手機款式原來的手機是觸屏還是按鍵？相同款習慣了還是不要換其它的款式不同款手機天天用，用久了就沒新鮮感，換換手感？吧！100以內7260聯(lián)通8150移動5860+電信100-2007728聯(lián)通8180移動5880電信200以上8950移動9900電信需求--話費多少？需求--原手機目的：顧客想要哪一款？看啥講啥摸啥講啥問啥講啥先滿足顧客確認需求您想買XX的是吧？您想要XX的是吧？引導介紹與服飾的匹配與朋友手機的匹配再滿足自己需求—風格喜好需求—使用習慣那就太好了!這款最適合你平時用手機聽歌多？發(fā)短信是用拼音多？還是手寫多？還是玩游戲多？正確方法：1.寧可信其有2.要姓名、住址、電話3.發(fā)放傳資料需求—購買時間目的：區(qū)別對待1、目標顧客今天購買（人見人愛）2、沒有帶錢先期了解（熱情接待）3、已經購買同行問價（揭穿陰謀）4、逛街散步無意購買（資料了解）傾聽的重要性提問之后認真傾聽顧客的回答，能很好的幫助你判斷顧客的需求你會傾聽嗎？用耳朵去聽用眼睛去聽用心去聽尊重對方用耳朵聽用眼睛聽尊重對方用心去聽傾聽的技巧面朝顧客，表現(xiàn)出認真傾聽的狀態(tài)保持開放心態(tài)，不主觀判斷或評判傾聽顧客的表述，體會客戶的情緒和感受為了表達傾聽，給出“是”、“對”等簡單的回應不要打斷客戶來提出你的意見體驗—呈現(xiàn)價值好手機網(wǎng)絡配件套包3G應用酷派為顧客提供的體驗不僅僅是來自于手機本身，更來自于顧客圍繞著消費者需求而推出的“解決方案”進行體驗創(chuàng)造體驗的好處39CompanyConfidential你知道嗎？買車你可以親自試駕買音響你可以親自試聽買家具你可以親自坐上去試用甚至在家樂福、沃爾瑪買食品你可以免費品嘗…為什么我們不讓貴客親自體驗我們的產品？某公司體驗零售調查結果表明：在貴客很好的親自體驗的情況下銷售額會提50%~150%！積極邀請體驗

顧客往往不會主動要求體驗，需要我們積極的邀請顧客進行體驗沒有演示真機的情況下：“幫您拿一臺新機體驗一下咯！“（如果顧客不同意，則往下）“沒關系的，我們這里是免費體驗的，買不買沒關系！您喜歡哪一款都可以幫您試一下”有演示真機的情況下：邀請顧客來到演示機的陳列位置，并主動拿起演示機交到貴客手中“這里有演示真機，您可以先試一下“隨身有真機的情況下：“要不您試一下我身上這臺機子，我個人感覺還不錯“演示：為顧客演示體驗：引導顧客親自體驗功能演示三到：看到、聽到、感覺到配件推薦及體驗配件的推薦及體驗，應該貫穿在手機體驗中。在領新機的時候，請將手機、適配的配件套包一起領出，并適時的提出配件的好處，邀請顧客體驗配件，能夠幫助你在成交時提高配件連帶率保護膜（在談到屏幕的時，請?zhí)峒氨Ｗo膜對屏幕的保護作用）保護殼（在談到外觀時，請?zhí)峒氨Ｗo殼對手機的保護作用及時尚性）移動電源（在談到3G智能手機如何節(jié)電時，請?zhí)峒耙苿与娫纯梢苑奖愕膸退鉀Q這個煩惱）

真機安全問題安全意識試機過程中,銷售員要做到眼不離機，手不離包裝盒試機過程中,銷售員應制止顧客以任何理由將手機帶離門店；同時，注意顧客及周邊相關人員的動作，發(fā)現(xiàn)異常及時通知管理組或身邊同事，采取有效措施試高檔機時應提醒其他同事協(xié)助

這個時候，良好的體驗使你和顧客之間的溝通關系逐漸融洽，請留心觀察顧客的言行舉止，準確的發(fā)現(xiàn)顧客的購買意向，并順利過渡到成交階段。對比對比—處理異議對比--處理異議品牌異議價格異議功能異議？價格異議加法：當顧客對銷售員產品不滿意時，銷售員需要采取“加法”，描述中不斷增加自己產品的優(yōu)點和特點。減法：當顧客對比競爭對手的產品時，銷售員則需要采取“減法”，委婉的描述競爭對手的劣勢。乘法：當顧客覺得產品收益不大時，銷售員需要采取“乘法”，告訴客戶該產品一天的收益雖然不多，但是乘以“365天”就是一個大數(shù)目了。除法：當顧客覺得產品價格太高時，銷售員則需要采取“除法”，告訴客戶該產品每天都要用，要是除以“365天”，那每天其實才支出幾元錢而已。

問題就是機會顧客不喜歡這個產品是不會來挑這個機器毛病的，如果這個客戶不喜歡這個機器還來挑這個手機毛病說明這個客戶有毛病對比--處理異議思考46CompanyConfidential面對成交，你是否有積極的銷售心態(tài)？你是否知道促成交易是你最重要的工作目標？銷售工作就像一場戰(zhàn)斗，在一次次勝利中間伴隨著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著沮喪、恐懼和失望。在這場戰(zhàn)斗中唯有你積極的心態(tài)才能給予你最直接的幫助。只有讓促成交易的意識積極地貫穿在你工作的每個環(huán)節(jié)，你才會成為戰(zhàn)場上的勝利者。識別成交信號顯性信號表情信號（1、貴客露出微笑、認可、喜歡的表情）語言信號例：1、客問：能不能優(yōu)惠？2、客問：你覺得這款手機，哪個顏色好看？3、客問：有什么送的？4、跟你討論其他門店的價格！5、客問：能不能刷卡？6、詢問三包服務；7、詢問增值服務；

隱性信號動作信號（1、貴客不說“好”或“不好”，看著手機和包裝盒超過2分鐘。2、表情開心的看著手機，把玩手機。3、做出掏錢包的動作）建議購買的技巧（1）直接建議法 當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買并簡述購買的好處。

先找一個顧客在意的賣點：你看這個機器屏顯效果這么好，你看嘛，是不是？（顧客如果點頭或者口頭承認）那我給你拿一臺新機，麻煩你辦一哈手續(xù)，在這里簽個字?！跋壬?，這么好的手機，還猶豫什么，我給您拿個新的試下，好吧！”（2）選擇建議法“先生就是這款吧，雙卡雙待，電池又耐用”“多少錢？”“你是