二級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理課件熊前剛

二級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理日期：2013年9月23日姓名：熊前剛二級網(wǎng)點(diǎn)綜合考評5目錄二級網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展背景1二級網(wǎng)點(diǎn)模式二級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)234二級網(wǎng)點(diǎn)管理一、二級網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展背景2000年－2011年，中國城鎮(zhèn)化率由36.2%提高至51.3%，伴隨城鄉(xiāng)一體化步伐的加快，縣鄉(xiāng)級市場購買力進(jìn)一步提高，市場潛力巨大，同時(shí)大城市堵車帶來的限購問題，導(dǎo)致部分購買力下沉，且縣鄉(xiāng)市場客戶的品牌意識相對弱化，以河北2012年上戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，縣鄉(xiāng)級市場客戶占比已經(jīng)達(dá)到58.51%，因此為擴(kuò)大市場份額，不得不發(fā)展二級網(wǎng)點(diǎn)。二、二級網(wǎng)點(diǎn)模式服務(wù)中心建直營店服務(wù)中心控股或參股二級網(wǎng)點(diǎn)完全獨(dú)立的二級網(wǎng)點(diǎn)直營店定義：由服務(wù)中心自身在縣級市場投資建立，進(jìn)行銷售一級服務(wù)中心車輛的網(wǎng)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：便于管理，各種一級服務(wù)中心的營銷策略執(zhí)行較強(qiáng)，對問題的反應(yīng)速度較快；缺點(diǎn)：服務(wù)中心資金投入過大，且各縣級市場具體情況沒有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商了解，在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系不如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商；服務(wù)中心參股或控股的二級網(wǎng)點(diǎn)定義：由服務(wù)中心在縣鄉(xiāng)級市場尋找合作伙伴，以參股形式成立新公司或受讓當(dāng)?shù)毓拘问?，在?dāng)?shù)亟⒍壘W(wǎng)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：便于管理，各種一級服務(wù)中心的營銷策略執(zhí)行較強(qiáng)，對問題的反應(yīng)速度較快，可以快速打開當(dāng)?shù)厥袌?；缺點(diǎn)：服務(wù)中心必須尋找到具備共同經(jīng)營理念的二級經(jīng)銷商參股，否則后期扯皮的事情較多，人員管理難度也較大。完全獨(dú)立的二級網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ㄉ鐣P(guān)系缺點(diǎn)：由于二級經(jīng)銷商基本還處于坐商模式，服務(wù)中心后期的營銷策略執(zhí)行難度較大，管理難度也較大。二、二級網(wǎng)點(diǎn)模式現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)半徑不能夠完全輻射的區(qū)域現(xiàn)有二級網(wǎng)點(diǎn)管理不善，長期整改不到位的區(qū)域現(xiàn)有二級網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域市場容量可以支持再發(fā)展一家現(xiàn)有二級網(wǎng)點(diǎn)的市占率遠(yuǎn)低于主要競品的區(qū)域目前空白，且具備市場容量的區(qū)域規(guī)劃三、二級網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展—規(guī)劃二級網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃應(yīng)基于服務(wù)中心自身的任務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略發(fā)展需要經(jīng)營理念一致：共同的經(jīng)營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經(jīng)營理念很難同舟共濟(jì)；擁有足夠的資金：資金實(shí)力強(qiáng)，則可以緩解一級服務(wù)中心的資金壓力，快速回升資金，提高資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)對車輛的安全性也具有一定保障作用；店面位置和形象：二級網(wǎng)點(diǎn)所處位置和形象應(yīng)該符合先期規(guī)劃的要求，有利于快速打開市場；具備一定的銷售能力：基本的銷售能力具備與否決定服務(wù)中心后期營銷策略的執(zhí)行情況，有利于市場開發(fā)。三、二級網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展—原則掃街拜訪客戶當(dāng)?shù)仄噮f(xié)會刊登招商廣告同行朋友介紹三、二級網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展—信息途徑銷售方向是否一致1銷售車型是否有沖突2其財(cái)務(wù)能力如何3公司的發(fā)展前景怎樣4公司的市場運(yùn)作能力以及經(jīng)營能力怎樣5公司主要領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營風(fēng)格和能力6三、二級網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展—評估獲取到二級網(wǎng)點(diǎn)信息后，應(yīng)根據(jù)以下六個(gè)方面對潛在的二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行綜合評估，選擇排名靠前的二級網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商根據(jù)篩選和對比分析后，確定最終選擇的合作伙伴簽訂合同，合同內(nèi)容的完整性，直接決定后期能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)二級網(wǎng)點(diǎn)要利潤服務(wù)中心利潤二級網(wǎng)點(diǎn)最看重的是眼前利潤，最直接的就是銷車差價(jià)，同時(shí)服務(wù)中心作為上級經(jīng)銷商的資源是有限的，其最終目標(biāo)同樣是要利潤，二者利潤應(yīng)來源于不同板塊，注意平衡雙方的利益三、二級網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展—合同為確保年度目標(biāo)的達(dá)成，進(jìn)而對二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理，使二級網(wǎng)點(diǎn)之間，以及二級網(wǎng)點(diǎn)與上級服務(wù)中心之間相互協(xié)調(diào)和合作。二級網(wǎng)點(diǎn)的管理是一種動態(tài)管理，隨時(shí)可能由于任務(wù)目標(biāo)的調(diào)整或者人員的變動等情況進(jìn)行調(diào)整。服務(wù)中心在與二級網(wǎng)點(diǎn)的合作戰(zhàn)略方向上有兩種一要市場，二要利潤。前者需要經(jīng)銷商對未來市場有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤，但是從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長期發(fā)展。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤，但是沒有建立長期合作的關(guān)系，一旦市場有波動的情況下很難達(dá)到榮辱與共的局面。所以經(jīng)銷店在開發(fā)和管理二級網(wǎng)點(diǎn)時(shí)首先要根據(jù)自身的情況制訂，相應(yīng)的二級網(wǎng)點(diǎn)策略并且在日常管理中加以體現(xiàn)。四、二級網(wǎng)點(diǎn)管理12二級網(wǎng)點(diǎn)日常管理二級網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理二級網(wǎng)點(diǎn)客戶管理二級網(wǎng)點(diǎn)信息管理二級網(wǎng)點(diǎn)庫存管理四、二級網(wǎng)點(diǎn)管理業(yè)務(wù)流程規(guī)范要求：服務(wù)中心制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程，下發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)并就內(nèi)容給于相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。服務(wù)中心二網(wǎng)經(jīng)理在巡訪時(shí)，根據(jù)要求對二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員給與相應(yīng)的監(jiān)督和考核?？己私Y(jié)果可納入對其季度的評價(jià)當(dāng)中（依據(jù)雙方簽訂的合同而定）價(jià)格通報(bào)公開制度：服務(wù)中心的價(jià)格不得低于二級網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格，各二級網(wǎng)點(diǎn)以及服務(wù)中心若有大型促銷活動，涉及到降價(jià)或變向降價(jià)則應(yīng)提前備案，并向所轄區(qū)域二級網(wǎng)點(diǎn)和運(yùn)營大區(qū)通報(bào)；信息上報(bào)（有望成交和戰(zhàn)敗客戶）：

建立完善的信息反饋體系是服務(wù)中心統(tǒng)籌整個(gè)區(qū)域市場的重要的環(huán)節(jié)，二級網(wǎng)點(diǎn)有義務(wù)和責(zé)任向上級服務(wù)中心提供真實(shí)的客戶信息，以及競品信息，便于上級服務(wù)中心把握市場變化，并制定相應(yīng)措施；二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理（已成交客戶）：目前二級網(wǎng)點(diǎn)還不具備設(shè)置專門的客戶關(guān)系人員或部門的條件，因此，二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶關(guān)系管理應(yīng)直接由上級服務(wù)中心進(jìn)行管理（合同中必須明確，以確保服務(wù)中心的衍生利益，彌補(bǔ)銷售差價(jià)損失）；庫存管理：在合同中必須明確標(biāo)準(zhǔn)庫存量，二網(wǎng)經(jīng)理不定期尋訪二級網(wǎng)點(diǎn)的真實(shí)情況，防止二級網(wǎng)點(diǎn)賣車不上報(bào)，導(dǎo)致匯款困難和銷量下滑。四、二級網(wǎng)點(diǎn)管理為鞭策落后，鼓勵(lì)先進(jìn)二級網(wǎng)點(diǎn)，每月須對服務(wù)中心下轄二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行綜合評估和等級劃分，進(jìn)而制定差異化二級網(wǎng)點(diǎn)政策任務(wù)庫存回款投訴店面市場違規(guī)活動執(zhí)行信息反饋從這8各方面綜合考評，各服務(wù)中心針對自身情況，對每