保險業(yè)務(wù)拒絕處理

拒絕處理講師介紹課程闡述訓(xùn)練目的：掌握異議處理的方法訓(xùn)練方式：講授+演練+通關(guān)時間：120分鐘收獲：熟練運用異議處理話術(shù)課程大綱一、常見的異議問題二、異議處理的技巧在成交的過程中,準客戶經(jīng)常對你的成交建議顧慮重重:一、常見的異議問題不用著急太貴了再考慮考慮想多比較一下我想和太太(老公)再商量商量

…………先生，什么時候買保險當然是你的權(quán)力，但作為保險業(yè)務(wù)員，我有責(zé)任建議你：保險不象一般的商品，感到需要時，隨買隨用。很多人到想買時就不能買了，那是很可惜的。其實保險早晚都要買，早買早受益，早買還便宜。我這里有一套家庭保障計劃讓我們來了解一下吧！(來讓這份保障盡快生效。）

不用著急……我了解您的想法。我相信您是認可這份保險可以解決您的問題的。您擔(dān)心的是付不起保費，對嗎？我建議您可以采用半年繳或者季繳的方式。事實上，真正貴的倒不是保險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費、醫(yī)療費、教育費

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等等。您說是嗎？保險這種家庭財務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生的很大的、長期的財務(wù)負擔(dān)風(fēng)險。您說我講得對嗎？太貴了……先生，這么重要的事情您當然需要仔細地考慮。但是您為什么不趁有我這樣專業(yè)的代理人在這兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節(jié)省許多的時間。在考慮考慮……先生您的心情我了解的，但是有時候，您的太太沒辦法切身體會您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。如果方便的話，我希望能向她詳細說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對于萬一有一天一家之主不在,身邊的人會提供什么樣子的幫助。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒有什么擔(dān)憂，但是萬一沒了您每個月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活、小孩的教育，這個問題她仔細想過沒有？所以在這件事情上，您最有體會，也只有您最有資格做這個決定。您是希望受益人寫誰的名字呢？我想和太太再商量下……我知道這件事情很重要，您一定想多做比較。但是在您比較的時候，我也可以開始做申請的工作，您可以趁這段時間，好好地比較一下。這樣做的好處就是即使您在比較的這段時間里面出了什么意外，我們公司還是會提供給您所有應(yīng)得的保障。您覺得怎樣？想多比較一下二、異議處理的技巧（LSCPA）LListen細心聆聽SShare尊重與體恤CClarify澄清異議PPresent提出方法AAsk要求行動LSCPA處理“我要和太太商量下”細心聆聽業(yè)務(wù)員：（細心聆聽客戶的異議，并了解客戶感受。）陳先生，聽您這樣說，表明你很尊重你的太太。尊重與體恤請問除了這個原因，還有其它原因令你不考慮保險嗎？（等待回答）澄清異議陳先生，讓我們來做個比喻：如果半夜你醒來發(fā)現(xiàn)太太的被子掉在地上，而她還在熟睡，那么你是叫醒她，還是輕輕地幫她把被子蓋上呢？（等待回答）陳先生，你參加保險是為你太太和子女安排一個生活保障。萬一發(fā)生意外，他提出方法陳先生，請問你是用現(xiàn)金還是用支票呢？結(jié)論先處理心情再處理問題！學(xué)員演練

學(xué)員每三人為一組，分別扮演客戶、業(yè)務(wù)員和觀察員。扮演客戶、業(yè)務(wù)員的學(xué)員進行話術(shù)、動作等練習(xí)，觀察員在一旁觀察記錄。檢查點全情投入各自角色觀察學(xué)員角色扮演的有關(guān)感受，觀察員將他們表現(xiàn)好的與不好的地方回饋二人課程通關(guān)背誦異議處理話術(shù)自我評估是否我理解準客戶對于我的成交建議表示有顧慮