保險銷售核保與服務(wù)

聲明本講義版權(quán)屬中國金融教育發(fā)展基金會金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會所有，受法律保護。1版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護第五講壽險的銷售與核保

保險規(guī)劃

版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護Copyright?FPSCC版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護Copyright?FPSCC主要內(nèi)容一、本講概述二、壽險銷售過程三、銷售渠道四、核保、理賠與服務(wù)五、銀行保險3版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護一、本講概述理財師為客戶的服務(wù)包括推薦保險產(chǎn)品、也包括完成銷售和后期服務(wù)本講涉及銷售、銷售渠道、銀行保險以及核保等金融理財師需要了解的知識目的在于加深CFP對人壽保險產(chǎn)品銷售完整過程的認(rèn)識，打下為客戶準(zhǔn)確介紹人壽保險并提供服務(wù)的基礎(chǔ)4版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護一、本講概述

--壽險公司的組織與功能市場開發(fā):市場調(diào)研-產(chǎn)品開發(fā)-拓建新的營業(yè)機構(gòu)銷售:建立銷售體系(渠道)-招募-培訓(xùn)-管理-激勵-完成銷售任務(wù)核心運營:新業(yè)務(wù)-核保-再保險-保單管理-客戶服務(wù)-理賠資產(chǎn)管理:投資支持:會計/財務(wù)管理/人力資源/電子信息系統(tǒng)治理:審計-合規(guī)-風(fēng)險控制5版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護二、壽險銷售過程（一）銷售人員的條件（二）銷售的基本過程6版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（一）銷售人員的條件了解尋找/接觸客戶的有效途徑熟悉資料收集、分析與建議的方法了解公司業(yè)務(wù)流程、核保規(guī)則與行為守則相關(guān)的法律知識具備資格要求（代理與經(jīng)紀(jì)資格；投連等新產(chǎn)品的特殊資格要求；道德與專業(yè)要求）正確使用銷售工具：投保單、核保要求、費率表、建議書系統(tǒng)、保費暫收收據(jù)等7版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（二）銷售的基本過程１、準(zhǔn)客戶接觸，建立信任與資料收集２、分析與建議書３、填寫投保書、收取保費（開具保費暫收收據(jù)）４、向公司遞交保費及投保申請（交單）５、初審（文件、填寫、簽字是否完整）６、錄入系統(tǒng)（被保險人體檢安排）７、核保（系統(tǒng)自動通過核?；蛉斯ず吮＃?、核保決定（投保人是否同意新的條件？）９、簽發(fā)保單（系統(tǒng)打印保單、發(fā)票與簽收單）向客戶進一步了解有關(guān)情況反要約8版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（二）銷售的基本過程

--接觸客戶的途徑陌生拜訪（“掃街”與電話拜訪）緣故銷售（以親、朋、同事為服務(wù)對象）介紹與轉(zhuǎn)介紹接手服務(wù)客戶其他9版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（二）銷售的基本過程

--銷售過程中的問題正確介紹產(chǎn)品、風(fēng)險與重要提示協(xié)助正確填寫投保單投保人、被保險人本人簽字（投保單、保單簽收）效率與效益 了解客戶、建立信任、適時切入效率（詢問的次數(shù)）10版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（二）銷售的基本過程

--銷售的本質(zhì)銷售不是簡單地賣保險：銷售體現(xiàn)公司的服務(wù)水平的各個方面： 銷售人員的素質(zhì)與道德 公司的經(jīng)驗與技術(shù)積累 公司運營的效率銷售完成代表著公司服務(wù)的開始11版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護三.銷售渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）

－－主要渠道直接銷售經(jīng)紀(jì)人代理人銀行保險其他方式12版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（一）直接銷售渠道公司營業(yè)部專門的銷售代表郵件銷售網(wǎng)絡(luò)銷售13版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（二）保險經(jīng)紀(jì)人符合監(jiān)管規(guī)定（資質(zhì)、資本金）的，為投保人服務(wù)的專業(yè)化中介人（或機構(gòu)）法律上代表客戶自主經(jīng)營、管理，不受保險公司銷售任務(wù)約束可推薦不同公司的產(chǎn)品，為客戶做廣泛的選擇提供綜合服務(wù)（方案、管理、結(jié)算）14版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（三）保險代理人受保險公司委托，法律上代表公司的中介人服從保險公司的業(yè)務(wù)管理與指導(dǎo)可為客戶提供一般性服務(wù)主要形式

綜合代理商 兼業(yè)代理（機構(gòu)代理） 個人代理

15版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（四）壽險營銷制度下的個人代理具備保險代理人資格的（通過考試），接受某一家壽險公司管理，并為其銷售產(chǎn)品的個人保險代理人是目前國內(nèi)主要的保險銷售力量

16版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護1、壽險個人代理資料基本不是保險公司的員工。截至2006年12月底：

-壽險營銷員1375956人，壽險營銷員持證率

95.43%。

-壽險營銷員傭金收入為247.03億元，平均每個壽險營銷員的年收入為1.7953萬元。

根據(jù)中國保監(jiān)會：《2006年保險中介市場發(fā)展報告》

17版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護2、壽險營銷（個人代理）制度結(jié)構(gòu)“基本法”描述著各公司的營銷制度結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)：分級（３－４級）傭金：（直接、間接）激勵：（增員、業(yè)績、競賽）培訓(xùn)：（保險、市場開發(fā)、產(chǎn)品）管理：（制度、紀(jì)律與監(jiān)督、淘汰）18版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護3、壽險個人代理問題公司成本很高平均資質(zhì)（道德風(fēng)險成本）不高流動率高／短期行為代理人利益與客戶/公司利益的矛盾突出：

素質(zhì)無法提出全面理財觀念

誤導(dǎo)利益的驅(qū)動與指標(biāo)的壓力 流動公司的行業(yè)形象與信任

19版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護四、核保、理賠與服務(wù)

（一）核保核保（要約審核）的定義：對投保人＼被保險人進行風(fēng)險評估和風(fēng)險選擇的過程是決定是否及以何種方式、條件（包括價格）承保的過程是控制風(fēng)險（包括道德風(fēng)險和逆選擇風(fēng)險）的過程包含對投保申請是否承諾、拒絕或提出反要約的過程20版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護1、核?；驹瓌t以下因素應(yīng)綜合平衡：（1）風(fēng)險分類越細(xì)越好達到精算公平要求競爭考慮：避免競爭劣勢（2）風(fēng)險分類越粗越好大數(shù)定律要求每一風(fēng)險類別均應(yīng)有足夠數(shù)量的被保險人特別是標(biāo)準(zhǔn)體人數(shù)應(yīng)足夠多，保證經(jīng)營穩(wěn)定美國：4/5標(biāo)準(zhǔn)體，1/8優(yōu)質(zhì)體管理費用控制要求（3）社會可接受socialacceptability社會公眾對核保要素的接受程度某些國家/地區(qū)：種族因素21版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護2、核保規(guī)則產(chǎn)品投保規(guī)則： 年齡 附加險限制 最低/最高保額/累計投保限制醫(yī)療核保(medicalU/W)：針對個人健康、個人風(fēng)險因素的核保，包括健康狀況（標(biāo)準(zhǔn)體ＶＳ非標(biāo)準(zhǔn)體）、體檢規(guī)則等財務(wù)核保(financialU/W):針對非個人健康因素的核保，又稱契約調(diào)查；常見于對高保額投保申請的調(diào)查。22版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護例：產(chǎn)品投保規(guī)則產(chǎn)品投保年齡最低保額累計最高保額適用附加險定期６５＊１８－６０５萬－－意外、重疾兩全１８－６０２萬－－意外、重疾、住院收入終身人壽１８－５５５萬－－意外、重疾（截止６５）子女教育金０．５－１７１萬１０萬－－意外傷害１８－６０１０萬－－意外傷害醫(yī)療．．．．．．．．．．．．．．．23版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護例：體檢規(guī)則１８－３５３６－４５４６－５０５１－０-５免免免普檢５-１０免免普檢普檢10-25免普檢普+血檢普+血檢25-50普+血檢普+血檢普+血檢普+血檢50-100普+血檢普+血檢普+血檢+胸普+血檢+胸100+普+血檢+胸普+血檢+胸普+血檢+胸普+血檢+胸萬元年齡24版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護3、醫(yī)療核保

--身體/健康方面的要素（1）年齡Age

日歷年齡,實際生理年齡；（2）性別Sex（3）健康狀況

MedicalAspects身體狀況

PhysicalCondition體格：身高、體重（身高體重對照表）

BMI(BODYMASSINDEX)=體重(公斤)/身高(米)的平方神經(jīng)系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、心血管系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、泌尿生殖系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)等既往病史PersonalHistory家族病史

FamilyHistory25版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護3、醫(yī)療核保

--身體/健康方面要素的衡量數(shù)值加減法水平附加保費法如每千元保額增加2元保費綜合法將數(shù)值加減法和水平附加保費法結(jié)合起來例如，經(jīng)驗表明，患過心臟病的人復(fù)發(fā)的概率比從未患過心臟病的人患病的概率高?；疾≈?0年內(nèi)復(fù)發(fā)的風(fēng)險很高，10年之后風(fēng)險依然存在，但大大降低。那么，一個2年前患過心臟病的被保險人，前8年：200%+$10/$1000；后8年：200%。有《核保手冊》參考。26版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護3、醫(yī)療核保

--個人/生活方式方面的要素（1）吸煙情況TobaccoUse

大多數(shù)保險公司將標(biāo)準(zhǔn)體群體分為兩組，一組是約占75%的非吸煙者，他們有約85%的相對死亡率，另一組是約占25%的吸煙者，他們有約150%的相對死亡率。這種死亡率的差別隨年齡不同而不同，在40-49歲人群中，吸煙者的死亡率是非吸煙者的兩倍。（2）酒精和藥物

AlcoholandDrugs（3）職業(yè)Occupation對新近從危險職業(yè)轉(zhuǎn)向安全職業(yè)的人進行核保要小心，因為他可能仍帶有原有職業(yè)的不良影響，或者可能是因為健康原因才轉(zhuǎn)換工作的。通常的做法是，如果一個人離開原有職業(yè)一定時期（如一年）以上，則可忽略原有職業(yè)。27版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護3、醫(yī)療核保

--個人/生活方式方面的要素（4）危險運動及業(yè)余愛好HazardousSportsandAvocation

潛水、登山、賽車、滑翔、高空降落等活動明顯帶來了核保過程應(yīng)該考慮的重大附加風(fēng)險。（5）航空飛行Aviation（6）軍事服務(wù)MilitaryService（7）居住地Residence大多數(shù)發(fā)展中國家的死亡率高于發(fā)達國家，主要是由于整體生活條件的緣故。從發(fā)展中國家遷移至發(fā)達國家的人可能已經(jīng)受到原有生活條件的不利影響。如果準(zhǔn)被保險人生活在發(fā)展中國家，那么保險公司的費率結(jié)構(gòu)中將會考慮氣候、整體生活條件及政治動亂可能增加的風(fēng)險。

28版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護4、財務(wù)核保定義:對投保人財務(wù)狀況、保險利益關(guān)系的調(diào)查，判斷投保動機、保額與保費是否適當(dāng)，并做出相應(yīng)決定的過程，是防止道德風(fēng)險和對客戶負(fù)責(zé)的必要工作。要素：（1）財務(wù)信息的來源（2）需要的主要財務(wù)信息（3）評估財務(wù)要素

29版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（1）財務(wù)信息的主要來源投保單營銷員調(diào)查報告30版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護--財務(wù)信息還來源于：（主要針對大額保單）稅表專門的財務(wù)問卷財務(wù)報表（個人擁有企業(yè)，又欲購買大額個人壽險）：損益表、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表等。31版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（2）主要財務(wù)信息個人凈資產(chǎn)（靜態(tài)）資產(chǎn)-負(fù)債收入（動態(tài)）現(xiàn)期收入預(yù)期收入收入的持久性稅收因素32版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護(3)

評估財務(wù)要素主要從“保險需求”角度進行評估經(jīng)濟學(xué)上談的“需求”指的是愿意并且能夠購買的產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量一是有購買愿望——他究竟需要多少？二是有購買能力——他是否支付得起？確定投保動機是財務(wù)核保的一個主要要素明確的目的、合乎邏輯的受益人，以及與被保險人（若不是被保險人，則為保單所有人）財務(wù)狀況相比合理的投保金額，都是反映投保動機的最好例證。如果投保動機有問題，則有必要消除這些疑問，并確定此投保不是投機33版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護究竟需要多少保險？

——評估真實保險需求家庭收入保障假設(shè)發(fā)生意外靜態(tài)分析法：假設(shè)現(xiàn)在發(fā)生意外動態(tài)分析法：假設(shè)1年之后、2年之后、n年之后發(fā)生意外為維持不發(fā)生意外情況下的生活水平需要多少保險保障？遺產(chǎn)清算生前債務(wù)喪葬費用遺產(chǎn)稅

必須考慮其已有保險的情況在被保險人已經(jīng)擁有大量壽險保障的情況下，核保時需要特別注意。34版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護是否支付得起？

——評估保險購買能力不同公司有不同的評估標(biāo)準(zhǔn)，但常見的有三種：20%法收入比例法倍數(shù)法35版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護是否支付得起？

--20%法總收入中最多20%可用于購買壽險例子：一個人年收入￥100,000，他可用于購買壽險的費用支出的上限是：￥20,00036版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護是否支付得起？

--收入比例法總收入中前￥10,000的7%后￥15,000的12%余下部分的20%例子：一個人年收入￥100,000，他可用于購買壽險的費用支出的上限是：￥700+￥1,800+￥15,000=￥17,50037版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護是否支付得起？

--倍數(shù)法——確定最高保險金額

38版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護5、對投保單的審核可保利益、逆選擇和投機問題其他問題39版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護可保利益、逆選擇和投機問題如果一個人以另一個人的生命投保，那么公司要知道可保利益以及被保險人死亡會給投保人帶來的經(jīng)濟損失的程度。公司也有法律責(zé)任保護自身免受投機侵害，當(dāng)一個人對另一個人的生命不具有可保利益時，保險公司不得承保，因為如果保險本身對于被保險人的死亡也是一個促進因素的話，公司是要負(fù)責(zé)的。40版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護幾個例子成年子女為所贍養(yǎng)的老年父母投保死亡保險，自己為受益人，需注意。好幾個未成年子女，只為其中一個投保，需注意。41版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護其他問題投保單告知欄有未填事項受益人的寫法“妻子”之爭多個受益人受益比例的寫法寫受益比例而不寫受益金額發(fā)現(xiàn)明顯的代簽名現(xiàn)象核保環(huán)節(jié)把好關(guān)，可以在很大程度上減少未來的糾紛。42版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護6、核保過程系統(tǒng)檢驗

大部分保單經(jīng)系統(tǒng)檢驗后自動通過核保（“清潔件”）體檢結(jié)果分析、風(fēng)險評估可能需要做進一步健康或財務(wù)調(diào)查特殊問題處理（案件討論／咨詢再保險人、醫(yī)療專家意見）核保決定43版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護

6、核保過程

－－核保決定

標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險優(yōu)質(zhì)風(fēng)險次標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險－加費（加費幅度)－延遲承保：風(fēng)險不確定－有限制承保

-保額／險種／期限

-責(zé)任特殊約定不可保風(fēng)險（拒保）44版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護金融理財師應(yīng)注意的核保問題在規(guī)則允許的前提下為客戶設(shè)計可行的保障計劃與產(chǎn)品選擇幫助客戶了解保費預(yù)算幫助客戶了解核保過程、所需時間與核保結(jié)果，使客戶對此有正確的認(rèn)識和心理準(zhǔn)備做客戶與保險公司核保人員間的有效溝通工作45版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（二）理賠1、含義2、理賠環(huán)節(jié)3、我國法律規(guī)定46版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護1、保險理賠的含義是指保險人在保險標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險事故后，對被保險人提出的索賠要求進行處理的行為。47版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護2、理賠環(huán)節(jié)（1）出險通知與索賠“投保人、被保險人或者受益人知道保險事故發(fā)生后，應(yīng)當(dāng)及時通知保險人。”人壽保險以外的其他保險的被保險人或者受益人，對保險人請求賠償或者給付保險金的權(quán)利，自其知道保險事故發(fā)生之日起二年不行使而消滅。人壽保險的被保險人或者受益人對保險人請求給付保險金的權(quán)利，自其知道保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。48版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護2、理賠環(huán)節(jié)（2）驗證保單驗證保單的有效性（3）現(xiàn)場查勘（4）保險審核對照查勘報告和保險單（5）賠款計算（6）賠付結(jié)案49版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護3、我國法律對理賠的規(guī)定“保險人收到被保險人或者受益人的賠償或者給付保險金的請求后，應(yīng)當(dāng)及時做出核定；對屬于保險責(zé)任的，在與被保險人或者受益人達成有關(guān)賠償或者給付保險金額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行賠償或者給付保險金義務(wù)?！薄氨ｋU人自收到賠償或者給付保險金的請求和有關(guān)證明、資料之日起六十日內(nèi)，對其賠償或者給付保險金的數(shù)額不能確定的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)已有證明和資料可以確定的數(shù)額先予支付；保險人最終確定賠償或者給付保險金的數(shù)額后，應(yīng)當(dāng)支付相應(yīng)的差額?！?0版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（三）客戶服務(wù)

--客戶需要的服務(wù)規(guī)劃的調(diào)整保單的變更繳付續(xù)期保費信息更新與傳遞問題解答協(xié)助理賠51版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（三）服務(wù)

--金融理財師與客戶的關(guān)系保險中介的作用不只是銷售金融理財師與客戶應(yīng)有長期服務(wù)關(guān)系穩(wěn)定的服務(wù)是金融理財師工作一部分金融理財師成功的基礎(chǔ)

52版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護五、銀行保險

（一）含義廣義： 銀行與保險公司之間在戰(zhàn)略、市場開發(fā)與經(jīng)營服務(wù)方面的融合狹義： 銀行作為保險公司產(chǎn)品的有效銷售渠道53版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（二）銀行保險的形式銀行與保險公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)投資）

－增強金融資本實力 －增加、擴大產(chǎn)品／業(yè)務(wù)種類 －共同利用渠道和其他共享資源結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟（銷售、產(chǎn)品、服務(wù)）

(Integratedoperations)銀行作為保險公司代銷產(chǎn)品 （Distributionagreements)54版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護銀保的發(fā)展：部分ＥＵ國家銀行銷售壽險／總壽險銷售（％）55版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（三）銀保發(fā)展的背景(1)

銀行與保險公司的差異機構(gòu)銷售昂貴的網(wǎng)點費用被動式固定營業(yè)時間可靠的客戶資料員工制度標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)程序正面／可靠的形象滿足客戶多種需求能力個人銷售多種的接近客戶方式主動出擊靈活的時間事先對潛在客戶無了解靠傭金生存服務(wù)因人而異形象（？）銷售保險56版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（三）銀保發(fā)展的背景(2)

尋找新機會競爭日趨激烈，傳統(tǒng)經(jīng)營方式的成本／效益比日益提高，需要擴大收入來源個人金融資產(chǎn)形式（存款、外匯、保險、股票）的增加／金融機構(gòu)之間的業(yè)務(wù)交叉銀行如何爭取、留住客戶，如何深度開發(fā)客戶資源監(jiān)管環(huán)境的變化特殊經(jīng)營環(huán)境的變化（存貸比的變化）57版權(quán)屬FPSCC所有受法律保護（四）銀行保險的意義銀行：收入多元化充分利用客戶資源保留客戶改善資本充足率長期的綜