萬(wàn)科金色城市總結(jié)報(bào)告暨營(yíng)銷策略

萬(wàn)科金色城市2010年總結(jié)報(bào)告暨2011年?duì)I銷策略2011年1月萬(wàn)科金色城市2010年總結(jié)報(bào)告2011年1月萬(wàn)科金色城市開(kāi)盤(pán)600套全部售罄

成交均價(jià)6200元，成就白沙洲價(jià)格標(biāo)桿首個(gè)進(jìn)駐白沙洲的項(xiàng)目100天的客戶積累期3672張vip卡1254組認(rèn)籌客戶2天的客戶認(rèn)籌期3個(gè)半小時(shí)600套房源全部售罄武漢萬(wàn)科金色城市陌生區(qū)域廣泛積累集中認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)引爆那些數(shù)字……

外展點(diǎn)開(kāi)放接待至開(kāi)盤(pán)僅100天，累計(jì)客戶33306組

其中，巡展、掃街客戶29619組，

外展點(diǎn)來(lái)電來(lái)訪5661組，

累積辦理VIP卡3672張短期內(nèi)迅速蓄客、區(qū)域炒作是開(kāi)盤(pán)致勝的關(guān)鍵！爆破階段集中推廣階段短期集中蓄客物業(yè)服務(wù)保障臨時(shí)接待點(diǎn)開(kāi)放巡展、掃街……大客戶拜訪開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝開(kāi)盤(pán)功能分區(qū)開(kāi)盤(pán)動(dòng)線布置3天集中簽約集中備案客戶滿意度維護(hù)開(kāi)放前后的銷售服務(wù)安全形象及外場(chǎng)引導(dǎo)賣場(chǎng)環(huán)境及物資管理展示區(qū)開(kāi)放樣板間2天集中認(rèn)籌線上推廣：戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)線下推廣：大客戶拓展、武商量販、華師附小簽約、區(qū)域論壇炒作成交客戶分析成交客戶區(qū)域分析成交客戶地圖本/非本區(qū)域客戶分析未成交客戶原因分析全功能vip卡維系客戶區(qū)域炒作、配套進(jìn)駐發(fā)布會(huì)Vip卡逐步篩選、優(yōu)惠升級(jí)成交客戶分析前期接待準(zhǔn)備臨界爆破階段簽約、滿意度報(bào)告總綱成交客戶家庭結(jié)構(gòu)分析家庭結(jié)構(gòu)類別

單身兩口之家兩代同住三代同堂老年之家總計(jì)兩房數(shù)量

751111315933409三房數(shù)量

2539392717147大戶型數(shù)量

5234

32一、成交客戶分析——家庭結(jié)構(gòu)與戶型需求從圖示所看出，兩房房購(gòu)買人群的家庭結(jié)構(gòu)排序依次為兩代同住、兩口之家、單身說(shuō)明以首次置業(yè)的剛性需求比例較大，置業(yè)目的以自住為主。三房購(gòu)買人群的家庭結(jié)構(gòu)排序依次為兩口之家、兩代同住、三代同堂、單身、老年之家，改善型需求為主。大戶型購(gòu)買人群主要以兩代同住為主，需要改善住房且對(duì)生活品質(zhì)有一定得要求。一、成交客戶分析——客戶興奮點(diǎn)及抗性分析客戶興奮點(diǎn)分析眾多因素中無(wú)可厚非的吸引客戶購(gòu)買的主力因素為萬(wàn)科品牌，其次為價(jià)格。再是配套、發(fā)展?jié)摿??？蛻魧?duì)于萬(wàn)科品牌較為看重且較信賴，萬(wàn)科在精裝方面的表現(xiàn)也得到客戶的廣泛認(rèn)可?？蛻艨剐苑治龃蟛糠挚蛻魧?duì)于交通有明顯抗性，其次部分客戶關(guān)注的重點(diǎn)為配套。白沙洲區(qū)域交通和配套總體還不夠完善，客戶對(duì)于項(xiàng)目周邊的交通和配套有一定的猶疑和顧慮。總體來(lái)看，客戶對(duì)項(xiàng)目自身的其他因素接受度還比較平均，抗性比較分散。一、成交客戶分析——客戶區(qū)域分析居住在老城區(qū)的客戶占到成交客戶的21%；武昌老城區(qū)客戶占比達(dá)到五分之一，是金色城市客戶導(dǎo)入的重點(diǎn)區(qū)域。白沙洲區(qū)域的客戶占比17%，項(xiàng)目周邊有置業(yè)需求，但支付能力有限。武昌老城區(qū)27%工作的上班族是來(lái)金色城市置業(yè)的主力軍。在白沙洲片區(qū)19%工作的人群顯示出了一定的比例，但考慮到區(qū)域內(nèi)OFFICE和企事業(yè)單位數(shù)量有限，更多的置業(yè)群體需要到其他區(qū)域?qū)ふ?。一、成交客戶分析——居住區(qū)域分布地圖漢陽(yáng)片區(qū)7%光谷片區(qū)4%武昌老城區(qū)21%徐東片區(qū)4%積玉橋5%白沙洲17%中南路4%異地15%漢口片區(qū)5%廣埠屯6%從客戶居住區(qū)域來(lái)看，老城區(qū)是客戶導(dǎo)入重點(diǎn)。異地的客戶占比達(dá)到15%，說(shuō)明新武漢人依然是購(gòu)房的主力軍，后期推廣策略建議考慮到周邊小城市路演。南湖片區(qū)6%南湖花園3%丁字橋4%一、成交客戶分析——工作區(qū)域分布地圖對(duì)比成交客戶的居住區(qū)域及工作區(qū)域，發(fā)現(xiàn)武昌老城區(qū)的上班族是來(lái)金色城市置業(yè)的主力軍，在白沙洲片區(qū)工作的人群顯示出了一定的比例。下一期繼續(xù)對(duì)這兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行深挖。漢陽(yáng)片區(qū)5%光谷片區(qū)3%武昌老城區(qū)27%徐東片區(qū)2%積玉橋3%白沙洲19%中南路5%異地14%漢口片區(qū)3%廣埠屯6%南湖片區(qū)6%南湖花園1%丁字橋6%一、成交客戶分析——600組各區(qū)域成交客戶分析26%白沙洲地區(qū)的客戶置業(yè)首要目的是剛性需求自己居住的客戶占比60%，其次改善居住環(huán)境的客戶占到28%。52%為武昌老城區(qū)客戶主要置業(yè)目的為方便工作，這與其工作在白沙洲，居住在老城區(qū)地點(diǎn)相符。第二主要目的為改善居住環(huán)境，約為24%，其次為投資需要目前居住在老城區(qū)的客戶占比最高，選擇金色城市主要出于居住其次才是方便工作與事業(yè)，自住比例高，單純投資的較少；白沙洲區(qū)域的客戶占的比例一般，剛性需求較大，其次是改善居住環(huán)境。7%為漢口漢陽(yáng)和城市圈客戶，其主要置業(yè)目的為改善居住環(huán)境，其次才是方便工作與事業(yè)。該部分客戶有大約23%置業(yè)為投資，在置業(yè)目的中與工作影響因素相當(dāng)大。一、成交客戶分析——非白沙洲區(qū)域客戶分析作為成交過(guò)半的區(qū)域——武昌老城區(qū)客戶對(duì)項(xiàng)目交通不便、配套不完善、環(huán)境等有猶疑和顧慮。作為周邊區(qū)域以及城市圈客戶來(lái)說(shuō)環(huán)境、交通、配套無(wú)非是他們首要關(guān)注點(diǎn)。吸引非白沙洲客戶購(gòu)買的興奮點(diǎn)依次是萬(wàn)科品牌、價(jià)格和大社區(qū)首期及配套。非白沙洲客戶選擇金色城市看重的是白沙洲區(qū)域發(fā)展前景、社區(qū)環(huán)境、萬(wàn)科品牌、價(jià)格等。從抗性分析得知，后期要不斷完善周邊的配套以及和大型超市、商業(yè)的合作來(lái)提升區(qū)域價(jià)值。未成交客戶原因分析：1、選房搖號(hào)環(huán)節(jié)，很多認(rèn)籌客戶沒(méi)有搖到號(hào)；2、前期產(chǎn)品配套跟不上，開(kāi)發(fā)時(shí)間不短，對(duì)周邊帶動(dòng)及改善不明顯，部分業(yè)主對(duì)項(xiàng)目失去信心；3、戶型設(shè)計(jì)的問(wèn)題主要集中在三房戶型僅有一個(gè)衛(wèi)生間、房間太小、衛(wèi)生間無(wú)窗設(shè)計(jì)等幾個(gè)方面；4、部分客戶無(wú)法承受認(rèn)籌釋放的模糊價(jià)格，選擇放棄；成交客戶特征：1、成交客戶中以白沙洲及武昌老城區(qū)為主，老城區(qū)的客戶是金色城市客戶導(dǎo)入的重點(diǎn)區(qū)域，光谷、南湖后期存在噴發(fā)的源動(dòng)力；2、以居住及改善為主，投資比例不高，表明項(xiàng)目的升值潛力還沒(méi)有被更多人認(rèn)可；3、萬(wàn)科品牌是客戶購(gòu)買的主要原因。另外，價(jià)格及配套也是項(xiàng)目關(guān)注的重要?jiǎng)右?。啟發(fā)：1、項(xiàng)目首期以剛需客群為主，隨著項(xiàng)目發(fā)展、價(jià)格拔升，需要吸引更多中高收入人群關(guān)注和購(gòu)買。2、網(wǎng)絡(luò)、友介、巡展為獲取客戶的主要途徑，因此項(xiàng)目需加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣，加大友介力度，并且持續(xù)開(kāi)展巡展活動(dòng)。區(qū)域的推廣還應(yīng)繼續(xù)。3、項(xiàng)目需持續(xù)不斷的增加配套或聯(lián)盟商家，給予客戶購(gòu)買信心。成交客戶分析小結(jié)二、前期接待準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)于開(kāi)盤(pán)前兩日開(kāi)放，開(kāi)放時(shí)間短，展示效果差百日蓄客，僅憑借擁擠的外展點(diǎn)。三、集中推廣階段報(bào)紙硬廣/軟文/夾報(bào)/區(qū)域?qū)ｎ}炒作+網(wǎng)絡(luò)炒作+戶外/短信+市政藍(lán)牌、道旗線上推廣線下配合對(duì)于全新區(qū)域推廣，在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可循的前提下，從傳統(tǒng)推廣模式入手，逐步細(xì)化，找尋最適合本案的推廣模式大客戶+與華師附小、武商量販簽約+舉辦白沙洲區(qū)域價(jià)值論壇+掃街/巡展/派單產(chǎn)品功能社區(qū)資源不同的產(chǎn)品形式，多層的產(chǎn)品檔次，滿足不同階層客戶的置業(yè)需求本案老武昌新中心一生之城開(kāi)啟新武昌時(shí)代萬(wàn)科制造一生之城居住功能教育及醫(yī)療功能產(chǎn)業(yè)及商務(wù)功能商業(yè)功能休閑娛樂(lè)功能社區(qū)內(nèi)自己配備學(xué)校及醫(yī)院等設(shè)施全面滿足日常生活所需高科技產(chǎn)業(yè)、辦公拉動(dòng)新城居民的持續(xù)增長(zhǎng)區(qū)域商業(yè)、休閑保證居民文化生活檔次價(jià)值體系總表成交客戶渠道分析

三、集中推廣階段

朋友介紹占比最高，達(dá)到20%，充分說(shuō)明口碑效應(yīng)的重要性；后期應(yīng)與老客戶建立良好的關(guān)系，讓老客戶帶自己的親戚、朋友來(lái)項(xiàng)目購(gòu)房；

巡展、掃街合計(jì)占比達(dá)到26%，充分說(shuō)明前期扎實(shí)的基本功，起到了很好的宣傳推廣作用；

網(wǎng)絡(luò)和戶外兩種通路帶來(lái)了28%的客戶成交，在以后的推廣工作中，還應(yīng)及時(shí)更新戶外、網(wǎng)絡(luò)及其它廣告，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)；

路過(guò)的比例較大和華聯(lián)主展點(diǎn)的商超較繁華有關(guān)聯(lián)，后期外展點(diǎn)選址還應(yīng)考慮靠近商超等熱鬧的地點(diǎn)。三、集中推廣階段——

線下推廣（客戶劃分及客戶地圖）繪制客戶地圖，分片區(qū)篩選，分區(qū)域內(nèi)將整個(gè)武昌片區(qū)的人口進(jìn)行密集、稀疏的分級(jí)，并對(duì)項(xiàng)目所在地進(jìn)行深層次走訪、人口訪查。為后期的掃街和巡展工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目所在地白沙洲片區(qū)進(jìn)行深度的走訪，大型單位的拜訪以及通過(guò)各渠道對(duì)人口數(shù)量核查，形成數(shù)據(jù)，為掃街做好了準(zhǔn)備。通過(guò)對(duì)整個(gè)大武昌片區(qū)進(jìn)行分片篩查，對(duì)人口疏密度進(jìn)行評(píng)估核查，使得后期的巡展、掃街工作目標(biāo)明確、效果顯著。三、集中推廣階段——

線下推廣（大客戶）成交客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：總計(jì)拜訪客戶32家，共成交105套，大客戶單位客戶集中成交單位：東海石化（套）、白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場(chǎng)（套）、長(zhǎng)利玻璃廠、武昌監(jiān)獄等序號(hào)大客戶單位名稱辦卡數(shù)量1海波重型工程科技股份有限公司192武漢東海石化重型裝備有限公司203中南民族大學(xué)工商學(xué)院204湖北中醫(yī)藥大學(xué)165武漢科技大學(xué)186武漢交通職業(yè)學(xué)院117湖北省武昌監(jiān)獄328武漢白沙洲冷鏈?zhǔn)称饭?09武漢白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場(chǎng)有限公司3510湖北省農(nóng)科院1511武漢長(zhǎng)利玻璃有限責(zé)任公司4512

武漢南華高速船舶工程股份有限公司1613武漢海威科技實(shí)業(yè)公司1214湖北中原地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司10

合計(jì)339方式公信助推區(qū)域炒作配套先行會(huì)員升級(jí)面對(duì)地緣性差的陌生的區(qū)域，聯(lián)合政府、新聞媒體等權(quán)威公信機(jī)構(gòu)，對(duì)區(qū)域價(jià)值、區(qū)域未來(lái)進(jìn)行梳理。·白沙洲區(qū)域價(jià)值論壇舉辦·聯(lián)合報(bào)社?？乜茝V·重大節(jié)點(diǎn)的集中炒作·“武昌南”為專題的片區(qū)炒作武商量販、華師附小的先期進(jìn)駐，有效彌補(bǔ)片區(qū)生活配套嚴(yán)重不足的缺憾·通過(guò)vip卡層層遞進(jìn)的優(yōu)惠升級(jí)活動(dòng)，以便有效抓住客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度

·一方面讓客戶頻繁并主動(dòng)的去了解項(xiàng)目，并對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生期待?！ねㄟ^(guò)優(yōu)惠遞進(jìn)的活動(dòng)，篩選誠(chéng)意客戶方式：多層次遞進(jìn)，積極導(dǎo)向四、短期集中蓄客方式公信助推

區(qū)域炒作

配套先行

會(huì)員升級(jí)面對(duì)地緣性差的陌生的區(qū)域，聯(lián)合政府、新聞媒體等權(quán)威公信機(jī)構(gòu)，對(duì)區(qū)域價(jià)值、區(qū)域未來(lái)進(jìn)行梳理?！ぐ咨持迏^(qū)域價(jià)值論壇舉辦·聯(lián)合報(bào)社?？茝V·重大節(jié)點(diǎn)集中炒作·“武昌南”為專題的片區(qū)炒作武商量販、華師附小的先期進(jìn)駐，有效彌補(bǔ)片區(qū)生活配套嚴(yán)重不足的缺憾·通過(guò)vip卡層層遞進(jìn)的優(yōu)惠升級(jí)活動(dòng)，以便有效抓住客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度四、短期集中蓄客方式

公信助推區(qū)域炒作

配套先行

會(huì)員升級(jí)面對(duì)地緣性差的陌生的區(qū)域，聯(lián)合政府、新聞媒體等權(quán)威公信機(jī)構(gòu)，對(duì)區(qū)域價(jià)值、區(qū)域未來(lái)進(jìn)行梳理?！ぐ咨持迏^(qū)域價(jià)值論壇舉辦·聯(lián)合報(bào)社?？乜茝V·重大節(jié)點(diǎn)的集中炒作·“武昌南”為專題的片區(qū)炒作武商量販、華師附小的先期進(jìn)駐，有效彌補(bǔ)片區(qū)生活配套嚴(yán)重不足的缺憾·通過(guò)vip卡層層遞進(jìn)的優(yōu)惠升級(jí)活動(dòng)，以便有效抓住客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度四、短期集中蓄客方式

公信助推

區(qū)域炒作配套先行

會(huì)員升級(jí)面對(duì)地緣性差的陌生的區(qū)域，聯(lián)合政府、新聞媒體等權(quán)威公信機(jī)構(gòu)，對(duì)區(qū)域價(jià)值、區(qū)域未來(lái)進(jìn)行梳理?！ぐ咨持迏^(qū)域價(jià)值論壇舉辦·聯(lián)合報(bào)社專刊特刊推廣·重大節(jié)點(diǎn)集中炒作·“武昌南”為專題的片區(qū)炒作武商量販、華師附小的先期進(jìn)駐，有效彌補(bǔ)片區(qū)生活配套嚴(yán)重不足的缺憾·通過(guò)vip卡層層遞進(jìn)的優(yōu)惠升級(jí)活動(dòng)，以便有效抓住客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度四、短期集中蓄客方式

公信助推

區(qū)域炒作

配套先行會(huì)員升級(jí)面對(duì)地緣性差的陌生的區(qū)域，聯(lián)合政府、新聞媒體等權(quán)威公信機(jī)構(gòu)，對(duì)區(qū)域價(jià)值、區(qū)域未來(lái)進(jìn)行梳理?！ぐ咨持迏^(qū)域價(jià)值論壇舉辦·聯(lián)合報(bào)社?？乜瘡V·重大節(jié)點(diǎn)的集中炒作·“武昌南”為專題的片區(qū)炒作武商量販、華師附小的先期進(jìn)駐，有效彌補(bǔ)片區(qū)生活配套嚴(yán)重不足的缺憾·通過(guò)vip卡層層遞進(jìn)的優(yōu)惠升級(jí)活動(dòng)，以便有效抓住客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度

·一方面讓客戶頻繁并主動(dòng)的去了解項(xiàng)目，并對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生期待?！ねㄟ^(guò)優(yōu)惠遞進(jìn)的活動(dòng)，選誠(chéng)意客戶四、短期集中蓄客四、短期集中蓄客外展點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)，項(xiàng)目VIP卡發(fā)放10.1011.27第二次優(yōu)惠升級(jí)第二次優(yōu)惠升級(jí)，開(kāi)盤(pán)減5000元第三次優(yōu)惠升級(jí)，開(kāi)盤(pán)減5000元開(kāi)盤(pán)第三次優(yōu)惠升級(jí)，樣板間盛大開(kāi)放寶馬車展12.19認(rèn)籌2萬(wàn)元抵2.5萬(wàn)元認(rèn)籌12.179.1111.20第一次優(yōu)惠升級(jí)第一次巡展優(yōu)惠升級(jí)啟動(dòng)辦理?xiàng)l件及升級(jí)形式客戶升級(jí)數(shù)量辦卡10.9憑客戶本人5000元3個(gè)月定期存單及到訪客戶身份證件即可領(lǐng)取3672升級(jí)優(yōu)惠一11.20憑本人五萬(wàn)元存折，前往售樓部領(lǐng)取戶型圖即可享受1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠；升級(jí)優(yōu)惠二11.27提供貸款資料證明可享受1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠；升級(jí)優(yōu)惠三12.17—18前往參觀樣板間即可享受1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠認(rèn)籌12.17—18認(rèn)籌金20000元抵25000元1254第一次優(yōu)惠升級(jí)，開(kāi)盤(pán)減5000元辦理VIP卡認(rèn)籌策略利用大巴接送客戶，通過(guò)班次調(diào)控，使得全天參觀人數(shù)均衡，全時(shí)段內(nèi)都營(yíng)造出人山人海的局面，通過(guò)強(qiáng)大的賣壓使得客戶忽略現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、展示條件差的問(wèn)題，“唯快不破”，讓客戶沒(méi)有時(shí)間思考，讓客戶解決客戶，快速認(rèn)籌。同時(shí)大巴也解決了交通難的缺憾，并且在路途中，通過(guò)發(fā)放資料/銷售員講解/播放碟片等方式，讓客戶忽視路途中尚未開(kāi)發(fā)的硬環(huán)境，緩解心理抗性。雖然客戶人數(shù)眾多，采取了定點(diǎn)定崗講解的方式，有條不紊的接待客戶，多環(huán)節(jié)人流控制，使得每個(gè)空間都存在大量客戶五、臨界爆破階段——認(rèn)籌活動(dòng)認(rèn)籌活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)五、臨界爆破階段——認(rèn)籌活動(dòng)認(rèn)籌活動(dòng)客戶流線示意圖五、臨界爆破階段——認(rèn)籌活動(dòng)六、爆破階段——開(kāi)盤(pán)活動(dòng)場(chǎng)地篩選：本次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)選擇場(chǎng)地最核心的問(wèn)題是需要同時(shí)容納2000—3000人，由于天氣寒冷還不能選擇在戶外，最后定在洪山賓館的原因如下：1、大眾認(rèn)知度很高，交通方便、通達(dá)性好；2、酒店新近重裝，設(shè)施完備，環(huán)境優(yōu)美；3、場(chǎng)地可塑性大，三間多功能廳連通后同時(shí)容納1450人；4、動(dòng)線設(shè)置沒(méi)有交叉，場(chǎng)地較之酒店其他區(qū)域相對(duì)獨(dú)立，互不影響；5、酒店西門能夠?qū)崿F(xiàn)為開(kāi)盤(pán)活動(dòng)專用；6、大廳無(wú)立柱遮擋，方便設(shè)置投影設(shè)備；六、爆破階段——開(kāi)盤(pán)活動(dòng)動(dòng)線設(shè)計(jì)外圍指示系統(tǒng)內(nèi)場(chǎng)功能分區(qū)所有客戶進(jìn)入西門進(jìn)行簽到，引導(dǎo)方式以人引導(dǎo)為主，車行動(dòng)線上增加了兩個(gè)頂點(diǎn)的畫(huà)面引導(dǎo)整個(gè)西門入口大堂利用警戒帶將其與其他區(qū)域隔離開(kāi)來(lái)，獨(dú)立為簽到區(qū)，開(kāi)設(shè)6條通道，同時(shí)進(jìn)行簽到等候區(qū)由于場(chǎng)地容量問(wèn)題，不得不將家屬與選房人分開(kāi)客戶從等候區(qū)進(jìn)入選房區(qū)通過(guò)三個(gè)排隊(duì)、等候的區(qū)域進(jìn)行緩沖，緩解選房壓力的同時(shí)也營(yíng)造了熱烈的選房氛圍酒店西門入口六、爆破階段——開(kāi)盤(pán)活動(dòng)物料準(zhǔn)備與活動(dòng)公司、廣告公司走場(chǎng)確定各分區(qū)物料安排，并列出物料清單清單需要與酒店方面進(jìn)行初步溝通，確定可執(zhí)行后交甲方進(jìn)行審核物料清單上需要注明各項(xiàng)工作完成時(shí)間，按時(shí)間節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收成果布展階段再次確認(rèn)并進(jìn)行統(tǒng)一存放、分發(fā)六、爆破階段——開(kāi)盤(pán)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片等待搖號(hào)有序入場(chǎng)進(jìn)入選房區(qū)六、爆破階段——開(kāi)盤(pán)活動(dòng)3天簽約，流線組織和客戶關(guān)懷至關(guān)重要問(wèn)題1：客戶貸款問(wèn)題前置解決3天內(nèi)如何完成600套房源簽約？問(wèn)題2：以關(guān)懷消除一切客戶問(wèn)題如何保證所有成交客戶的滿意度？七、簽約、滿意度七、簽約、滿意度第一階段客戶征信前置查詢解決客戶貸款疑慮及征信問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)1：銀卡辦理時(shí)同步查詢客戶征信，針對(duì)性解決客戶貸款疑慮；關(guān)鍵點(diǎn)2：營(yíng)銷中心開(kāi)放，銷售人員提前熟悉貸款方面注意事項(xiàng)，對(duì)客戶一對(duì)一篩查；第二階段3天集中簽約通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)流線組織完成簽約工作關(guān)鍵點(diǎn)1：購(gòu)房合同解讀前置，在示范區(qū)開(kāi)放時(shí)讓客戶提前了解合同內(nèi)容，為后期集中簽約分散壓力；關(guān)鍵點(diǎn)2：認(rèn)購(gòu)時(shí)簽訂改裝協(xié)議書(shū)，消除簽約疑慮；關(guān)鍵點(diǎn)3：3天集中簽約，用人擠人的方式造成客戶簽約緊迫感，成功完成簽約任務(wù)；關(guān)鍵點(diǎn)4：簽約現(xiàn)場(chǎng)的流線安排和人員組織是保證簽約任務(wù)完成的關(guān)鍵。七、簽約、滿意度簽約現(xiàn)場(chǎng)的流線組織和人員安排簽約流線安排：環(huán)環(huán)相扣，緊張又有秩序感客戶來(lái)訪簽到領(lǐng)號(hào)→叫號(hào)→等候→填單→核價(jià)→按揭辦理區(qū)（一次性付款客戶跳過(guò)）→繳款區(qū)→合同打印裝訂→簽約→復(fù)核簽約人員安排：萬(wàn)科、代理公司、銀行緊密合作，人員定崗定責(zé)、密切配合，高效完成簽約任務(wù)。七、簽約、滿意度第三階段集中備案關(guān)鍵點(diǎn)1：簽約完畢立即備案，將銀行確認(rèn)無(wú)問(wèn)題客戶篩選出來(lái)集中備案；關(guān)鍵點(diǎn)2：在萬(wàn)科、銀行、簽約中心的密切配合下，完成了90%的簽約備案工作。第四階段滿意度維護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)1：每次客戶來(lái)電、來(lái)訪、電話回訪、短信、郵件溝通中體現(xiàn)客戶關(guān)懷；關(guān)鍵點(diǎn)2：客戶認(rèn)籌、成交、簽約前后電話溝通，及時(shí)解決客戶問(wèn)題，消除客戶滿意度隱患；關(guān)鍵點(diǎn)3：主動(dòng)聯(lián)系簽約客戶，節(jié)日問(wèn)候及再次邀約來(lái)訪，體會(huì)準(zhǔn)業(yè)主尊榮性是滿意度維護(hù)的關(guān)鍵；關(guān)鍵點(diǎn)4：對(duì)于極個(gè)別的問(wèn)題客戶，通過(guò)登門拜訪、物質(zhì)關(guān)懷等方式修補(bǔ)滿意度問(wèn)題，保證案場(chǎng)在集團(tuán)回訪時(shí)的滿意率。百日攻堅(jiān)·開(kāi)盤(pán)售罄·完美收關(guān)——萬(wàn)科金色城市2010年總金額2011年全年?duì)I銷策略金色城市2011年任務(wù)量必保目標(biāo)：銷售面積：25萬(wàn)方銷售金額：15億力爭(zhēng)目標(biāo)：銷售面積：30萬(wàn)方銷售金額：19億金色城市2010年任務(wù)量掃街客戶：26000組辦卡客戶：3672張認(rèn)籌客戶：1254張認(rèn)購(gòu)客戶：600套轉(zhuǎn)化率14%轉(zhuǎn)化率34%認(rèn)購(gòu)客戶：3624套認(rèn)籌客戶：10658組辦卡客戶：10658組普通客戶：76128組按照2010年的轉(zhuǎn)化比例，普通客戶需要達(dá)到7萬(wàn)以上，如何迅速擴(kuò)大客戶基數(shù)為關(guān)鍵?。。。。。?！回顧2010年金色城市走過(guò)的道路

精準(zhǔn)的客戶分析為后期營(yíng)銷成功鋪路

2011年金色城市任務(wù)艱巨

為了達(dá)成任務(wù)目標(biāo)

回顧分析項(xiàng)目成交客戶

找到項(xiàng)目的營(yíng)銷突破口

將成為2011年成功的第一步成交客戶家庭結(jié)構(gòu)分析家庭結(jié)構(gòu)類別

單身兩口之家兩代同住三代同堂老年之家總計(jì)兩房數(shù)量

751111315933409三房數(shù)量

2539392717147大戶型數(shù)量

5234

32成交客戶分析——家庭結(jié)構(gòu)與戶型需求兩房購(gòu)買人群的家庭結(jié)構(gòu)排序依次為兩代同住、兩口之家、單身,首次置業(yè)的剛性需求比例較大，置業(yè)目的以自住為主。三房購(gòu)買人群的家庭結(jié)構(gòu)排序依次為兩口之家、兩代同住、三代同堂、單身、老年之家，改善型需求為主。

成交客戶分析——客戶區(qū)域分析武昌老城區(qū)客戶占比達(dá)五分之一，是金色城市客戶導(dǎo)入的重點(diǎn)區(qū)域。白沙洲區(qū)域的客戶占比17%，項(xiàng)目周邊有置業(yè)需求，但支付能力有限。27%工作地點(diǎn)在武昌老城區(qū)，為金色城市置業(yè)的主力軍。白沙洲片區(qū)19%工作的人群顯示出了一定的比例。成交客戶分析——600組各區(qū)域成交客戶分析26%白沙洲地區(qū)客戶主要置業(yè)目為剛性需求自己居住的客戶占比60%，其次改善居住環(huán)境的客戶占到28%。52%為武昌老城區(qū)客戶主要置業(yè)目的為方便工作，這與其工作在白沙洲，居住在老城區(qū)地點(diǎn)相符。第二主要目的為改善居住環(huán)境，約為24%，其次為投資需要7%為漢口漢陽(yáng)和城市圈客戶，其主要置業(yè)目的為改善居住環(huán)境，其次才是方便工作與事業(yè)。該部分客戶有大約23%置業(yè)為投資，在置業(yè)目的中與工作影響因素相當(dāng)大。

朋友介紹占比最高，達(dá)到20%，充分說(shuō)明口碑效應(yīng)的重要性；

巡展、掃街合計(jì)占比達(dá)到26%，網(wǎng)絡(luò)和戶外兩種通路帶來(lái)了28%的客戶成交11%路過(guò)客戶與華聯(lián)主展點(diǎn)的商超較繁華有一定關(guān)聯(lián)。成交客戶獲知渠道分析客戶分析小結(jié)客戶外擴(kuò)：武昌老城區(qū)客戶占比達(dá)到五分之一，是金色城市客戶導(dǎo)入的重點(diǎn)區(qū)域；漢陽(yáng)、廣埠屯、南湖、光谷都有一定的客戶占比，分析原因和項(xiàng)目毗鄰三環(huán)有很大的關(guān)聯(lián)，這些區(qū)域有深挖的潛力，8+1城市圈潛力巨大；青年為主：青年之家和青年持家合計(jì)占比達(dá)到了56%，說(shuō)明年輕人是置業(yè)的主力軍

；中年持家和老年1代的比重達(dá)到16%，說(shuō)明養(yǎng)老需求也是來(lái)金色置業(yè)的目的之一。

首置為主：自住人群占比達(dá)到52%，一方面印證項(xiàng)目首置定位，另一方面凸顯出項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值洼地及首期價(jià)值的優(yōu)勢(shì)。

支付有限：商貸依然是主要的支付方式，說(shuō)明客戶的價(jià)格承受力相對(duì)有限，區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位數(shù)量有限，更多的置業(yè)群體需要到其他區(qū)域?qū)ふ?。推薦突出：朋友介紹占比最高，達(dá)到19%，充分說(shuō)明口碑效應(yīng)的重要性；網(wǎng)絡(luò)和戶外兩種通路帶來(lái)了31%的客戶成交，將作為重要突破手段。2011年全年?duì)I銷策略全市影響全民營(yíng)銷全省覆蓋全年?duì)I銷總綱將金色城市作為全市的標(biāo)桿項(xiàng)目全市影響全市影響活動(dòng)線影響全市的大型活動(dòng)撬動(dòng)全城的線下活動(dòng)媒體線效果突出的媒體做透做足范圍全市的媒體全城鋪滿全市影響——活動(dòng)線季度活動(dòng)——形象春夏秋冬四大活動(dòng)貫穿全年結(jié)合政府主導(dǎo)的大型公益活動(dòng)、或具有全民參與性的大型社會(huì)活動(dòng)，提升項(xiàng)目形象。月度活動(dòng)——蓄客每月1場(chǎng)小型活動(dòng)，保持項(xiàng)目熱度通過(guò)持續(xù)的小型活動(dòng)，為項(xiàng)目暖場(chǎng)，為項(xiàng)目每一階段蓄客。全市影響——活動(dòng)線（季度活動(dòng)）攜手武漢市體育局每年春季組織的“萬(wàn)人健康跑”活動(dòng)，相約江灘。萬(wàn)科金色城市冠名贊助，邀請(qǐng)奧運(yùn)冠軍楊威領(lǐng)跑。春——萬(wàn)科金色城市·健康跑，全民健身，奧運(yùn)冠軍楊威領(lǐng)跑2萬(wàn)市民金色城市售樓部開(kāi)設(shè)報(bào)名窗口楊威領(lǐng)跑。身穿金色城市LOGO文化衫召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，宣傳健康生活理念沿途設(shè)置健康咨詢點(diǎn)，橫幅冠名據(jù)統(tǒng)計(jì)，武漢市健康跑每年的參與人數(shù)在1萬(wàn)以上。通過(guò)武漢市萬(wàn)人長(zhǎng)跑，提升項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。全市影響——活動(dòng)線（季度活動(dòng)）夏——金色城市·國(guó)際渡江節(jié)，萬(wàn)人橫渡長(zhǎng)江，倡導(dǎo)健康生活新理念配合武漢市每年夏季組織的武漢國(guó)際渡江活動(dòng)，萬(wàn)科金色城市冠名贊助。萬(wàn)科金色城市組方隊(duì)參加贊助現(xiàn)場(chǎng)帳篷等物料主辦自助餐晚會(huì)，邀請(qǐng)市體育局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席，邀請(qǐng)冠軍家庭參加。招募志愿者，身穿金色城市LOGO文化衫，渡江節(jié)現(xiàn)場(chǎng)提供志愿服務(wù)。每年武漢渡江節(jié)，均廣邀四海嘉賓，并舉行系列商貿(mào)交流和大型藝演出等活動(dòng)。通過(guò)萬(wàn)眾矚目的國(guó)際渡江節(jié)，展示萬(wàn)科金色城市積極健康的生活理念。全市影響——活動(dòng)線（季度活動(dòng)）秋——金色城市·自行車嘉年華，萬(wàn)人江灘綠色出行，低碳生活。攜手武漢鑫飛達(dá)，組織萬(wàn)科金色城市·自行車嘉年華，倡導(dǎo)綠色環(huán)保。身穿萬(wàn)科金色城市LOGO文化衫，萬(wàn)人自行車嘉年華，綠色出行組織自行車集體婚禮，萬(wàn)科金色城市對(duì)婚禮現(xiàn)場(chǎng)冠名贊助。武漢作為“環(huán)境友好型、資源節(jié)約型”社會(huì)改革試驗(yàn)區(qū)，市政府一直致力于緩解交通擁堵。公共自行車為政府大力支持的公益事業(yè)。攜手公共自行車，舉辦萬(wàn)人綠色出行自行車嘉年華，舉辦自行車集體婚禮，通過(guò)公益事件、社會(huì)新聞，制造熱點(diǎn)，宣傳項(xiàng)目。全市影響——活動(dòng)線（季度活動(dòng)）冬——金色城市·百年紅歌會(huì)辛亥革命100周年，配合政府紀(jì)念活動(dòng)，組織百人唱紅歌。組織歌唱比賽，紅歌賽紀(jì)念辛亥革命100周年。武漢辛亥革命博物館，組織百年合唱紅歌。以政府主導(dǎo)的辛亥革命一百周年紀(jì)念活動(dòng)為契機(jī)，組織相關(guān)紀(jì)念活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。全市影響——活動(dòng)線（月度活動(dòng)）樂(lè)活書(shū)友會(huì)

寵物總動(dòng)員

辛亥革命QQ傳遞低碳改造達(dá)人

換客創(chuàng)意集

搖滾音樂(lè)會(huì)街頭藝人秀

露天電影低碳植樹(shù)行不間斷的青年活動(dòng)做線下的“豆瓣”每月舉辦小型活動(dòng)，通過(guò)不間斷的活動(dòng)暖場(chǎng)，為項(xiàng)目持續(xù)蓄客。月度活動(dòng)主要與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，具體活動(dòng)將在網(wǎng)絡(luò)推廣部分詳細(xì)闡述。

全市影響——媒體線戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告報(bào)紙媒體車載電視車身廣告電影貼片全通路媒體渠道的士視訊短信發(fā)放2011年，項(xiàng)目將以200方超大規(guī)模震撼江城媒體宣傳動(dòng)作也需要全通路覆蓋，多渠道鋪開(kāi)，將影響力輻射全城全市影響——媒體線新媒體運(yùn)用從受眾群上看，尋找人流量最集中的媒體通路——公交車，的士，環(huán)保自行車從傳播形式上看，力求全視聽(tīng)，多媒體的媒體通路——視頻、畫(huà)面、文字從傳播覆蓋面上看，利用覆蓋全市，跨區(qū)域傳播性強(qiáng)的媒體通路——流動(dòng)廣告全市影響——媒體線（新媒體運(yùn)用）制作項(xiàng)目宣傳短片，投放到車載電視、電影貼片目的：鎖定目標(biāo)人群區(qū)域，鮮明傳達(dá)項(xiàng)目形象；借助黃金檔人氣，以活動(dòng)形式幫助項(xiàng)目蓄客造勢(shì)。場(chǎng)地及時(shí)間：選取亞貿(mào)、群光、徐東地區(qū)大型影院大片上映時(shí)間配合動(dòng)作：影院內(nèi)接待、派單活動(dòng)投放線路：投放到武昌核心路線車輛目的：借助公交車巨大的承載人群，迅速傳達(dá)項(xiàng)目形象；鎖定目標(biāo)客戶區(qū)域，幫助項(xiàng)目蓄客全市影響——媒體線（新媒體運(yùn)用）萬(wàn)科金色城市二期火熱登記中增加公交線路車身廣告投放，選取途經(jīng)武昌核心區(qū)域和江南江北貫穿的公交線路將項(xiàng)目銷售信息大量同時(shí)釋放到整個(gè)城區(qū)，促進(jìn)客戶導(dǎo)入。將項(xiàng)目信息及形象最大限度擴(kuò)展到全市范圍，為項(xiàng)目造勢(shì)！開(kāi)盤(pán)前投放武漢的士文字視訊，釋放銷售信息及熱線號(hào)碼的士視訊投放、車身廣告擴(kuò)展全市影響——媒體線（新媒體運(yùn)用）保利花園站安順家園站湖北大學(xué)站水果湖橫路站曾家巷站才林街站白鷺路站黃鸝路二站司門口站張家灣小區(qū)站才盛街一站茶港站黃鸝路一站四美塘站中華路碼頭站陳家灣站車輛廠站建安路站體育館站中南財(cái)大站崇文廣場(chǎng)站大堤口站江南明珠站天欣花園站中南二站大黃村站大東門二站解放橋站鐵機(jī)路一站中南三站地質(zhì)大學(xué)站大東門一站靜安路二站文安路二站中南四站風(fēng)華新都站東湖路二站靜安路梅苑站文安路站中南一站高壓社區(qū)站東湖路一站蓮溪寺路站武昌火車站東站紫沙路站關(guān)南社區(qū)站東湖中學(xué)站臨江大道站武昌火車站西站紫陽(yáng)公園站關(guān)山大道二站東三路站明倫街站武昌火車站一站

關(guān)山大道站東四路站南湖恒安路站武昌區(qū)委站

關(guān)西小區(qū)站東亭小路站南湖一站武大西門站

廣八路北站東亭一路二站螃蟹甲站武大站

濠溝站東亭一路一站彭劉楊路站武警醫(yī)院站

荷蘭風(fēng)情園站東亭站平安路站武珞路亞貿(mào)站

洪達(dá)巷二站都市桃園站七醫(yī)院站武重東路站

洪達(dá)巷站鳳凰山站青魚(yú)咀站新民主路站

洪山街辦事處站付家坡站

公平路站三角路站新生路站

萬(wàn)科金色城市武漢環(huán)保自行車武昌地區(qū)有近150余個(gè)車站停，車站停有站臺(tái)戶外近300余個(gè)，且深入各城區(qū)各街道核心，昭示性、覆蓋面極佳，能很好的在核心客戶區(qū)域進(jìn)行有針對(duì)性宣傳武昌地區(qū)擁有環(huán)保自行車近800輛，每輛車都有擋板廣告位，是流動(dòng)的廣告，不僅能使項(xiàng)目與環(huán)保概念結(jié)合，更等起到流動(dòng)宣傳作用全市影響——媒體線（新媒體運(yùn)用）環(huán)保自行車廣告投放重點(diǎn)媒體拓深全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）從影響力、覆蓋面、技術(shù)操作上對(duì)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、戶外等媒體形式進(jìn)行梳理

2011@青年樂(lè)活秀用一系列的主題青年活動(dòng)，把萬(wàn)科金色城市包裝打造成一個(gè)青年傳頌的項(xiàng)目，一個(gè)低碳有活力的城市樂(lè)活社區(qū)。全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體——舉辦網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)2011網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)節(jié)點(diǎn)與主題不間斷的青年活動(dòng)，從線上延伸到線下全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）通過(guò)2011年一系列的網(wǎng)絡(luò)主題活動(dòng)，讓金色城市形成良好的口碑，培養(yǎng)了一群忠實(shí)的粉絲。粉絲的互動(dòng)會(huì)主動(dòng)去傳播項(xiàng)目的文化和概念，在社會(huì)引起話題，最終達(dá)到廣泛而有效的蓄客。一群忠實(shí)的粉絲對(duì)金色城市產(chǎn)生粘性他們是我們有力的傳播者傳播項(xiàng)目的形象和理念我們需要?jiǎng)?chuàng)造一群這樣的人！這群人也是我們的“傳道士”！*從金色城市一期成交分析中可得結(jié)論，年輕人占主導(dǎo)并且非常關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)群體會(huì)構(gòu)成一個(gè)龐大的新興圈子，他們熱愛(ài)休閑活動(dòng)、追求精神世界、喜歡享受，是新產(chǎn)品的最先嘗試者，是熱情積極的社會(huì)公益事業(yè)的參與者……網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)目的全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)形式專題網(wǎng)頁(yè)專屬列車項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)廣泛蓄客全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）如何做一個(gè)這樣的社區(qū)板塊1：網(wǎng)頁(yè)專題板塊3：傳播渠道一系列小活動(dòng)分別包裝口碑傳播廣告?zhèn)鞑グ鍓K2：整體包裝專屬列車場(chǎng)所包裝新聞發(fā)帖武漢首選樂(lè)活社區(qū)整體活動(dòng)視覺(jué)調(diào)性和宣傳語(yǔ)金色城市網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)形式全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）青年樂(lè)活show專屬列車根據(jù)系列活動(dòng)形象包裝專屬列車，作為流動(dòng)宣傳媒介，打造金色城市新鮮閃耀的青春列車，也是這群會(huì)員的精神烏托邦。網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)包裝包裝專屬列車全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）尋找武漢街頭藝人真正的藝術(shù)家都在民間活動(dòng)主題：尋找那些武漢的街頭藝人活動(dòng)目的：真正有才華的藝術(shù)家其實(shí)都在民間，通過(guò)征集這些藝術(shù)家，體現(xiàn)金色城市對(duì)藝術(shù)認(rèn)可和尊重，街頭藝人這個(gè)話題的延展又可以對(duì)項(xiàng)目利好?；顒?dòng)時(shí)間：2011年2月活動(dòng)流程：現(xiàn)在網(wǎng)上發(fā)起街頭藝人的話題，網(wǎng)友推薦自己在什么地點(diǎn)看見(jiàn)的厲害的街頭藝人，我們?nèi)ふ液吐?lián)系這些人，在金色城市固定地點(diǎn)演出?；顒?dòng)推廣：網(wǎng)絡(luò)主題+新浪、搜房、億房全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之低碳植樹(shù)行

活動(dòng)主題：植樹(shù)節(jié)，別網(wǎng)上偷菜種樹(shù)了，去種一棵寫(xiě)了自己名字的生命樹(shù)。活動(dòng)時(shí)間：3月12日植樹(shù)節(jié)活動(dòng)目的：在植樹(shù)節(jié)節(jié)日的契機(jī)，宣傳金色城市生態(tài)城的低碳理念，通過(guò)有意義的植樹(shù)活動(dòng)加強(qiáng)項(xiàng)目的美譽(yù)度?；顒?dòng)形式：網(wǎng)友在植樹(shù)節(jié)專題頁(yè)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名，可以在網(wǎng)上虛擬種樹(shù)，也可以去植物園種一棵真的樹(shù)，并寫(xiě)上自己的名字。宣傳媒體：新浪、網(wǎng)易、億房、搜房、大楚網(wǎng)集合地點(diǎn)：在武昌統(tǒng)一的發(fā)車地點(diǎn)去特定的場(chǎng)地種樹(shù)。種一棵寫(xiě)著自己名字的樹(shù)全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之低碳改造達(dá)人讓壓箱底的舊物變成寶貝活動(dòng)主題：引導(dǎo)變廢為寶的低碳理念活動(dòng)目的：有利于客戶的關(guān)系維護(hù)和項(xiàng)目口碑的建立，同時(shí)啟動(dòng)老帶新的優(yōu)惠活動(dòng)?；顒?dòng)形式：網(wǎng)上征集DIY改造創(chuàng)意，周末去現(xiàn)場(chǎng)將舊衣服、舊包包等物品改造成最in最時(shí)尚的單品，最后將評(píng)出最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)?lì)C發(fā)獎(jiǎng)品?；顒?dòng)時(shí)間：2011年4月活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓部媒體配合：新浪樂(lè)居、億房、搜房、網(wǎng)易、大楚全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之寵物總動(dòng)員活動(dòng)主題：愈來(lái)愈多的年輕人開(kāi)始關(guān)心和愛(ài)護(hù)寵物，動(dòng)物能給人們帶來(lái)快樂(lè)，更多的人愿意秀出寶貝寵物的個(gè)性?；顒?dòng)時(shí)間：2011年5月主要載體：萬(wàn)科官網(wǎng)、新浪、搜房、億房、大楚網(wǎng)、網(wǎng)易活動(dòng)形式：寵物總動(dòng)員分為三類活動(dòng)，每周做一個(gè)小活動(dòng)，分別是：寵物化妝舞會(huì)、寵物創(chuàng)意比賽、寵物商品集市活動(dòng)流程：線上，網(wǎng)友報(bào)名留下聯(lián)系方式，并秀出寵物的照片和技能線下，客戶乘坐金色城市列車送去案場(chǎng)的室外活動(dòng)場(chǎng)地寵物也精彩全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之搖滾音樂(lè)會(huì)VOX激情之夜活動(dòng)主題：讓我們隨著快樂(lè)的搖滾一起搖擺活動(dòng)目的：通過(guò)音樂(lè)而相識(shí)，用震撼的音樂(lè)找到知己和共鳴。搖滾是最能震撼心靈的音樂(lè)方式，通過(guò)這樣的音樂(lè)會(huì)可以活動(dòng)時(shí)間：2011年6月活動(dòng)形式：邀請(qǐng)武漢最火的VOX酒吧樂(lè)隊(duì)演出活動(dòng)流程：通過(guò)專屬頁(yè)面網(wǎng)上報(bào)名，提前50名入場(chǎng)的網(wǎng)友可免費(fèi)獲贈(zèng)啤酒一支。在固定地點(diǎn)乘坐金色城市列車開(kāi)往活動(dòng)地點(diǎn)（售樓部室外露天草地）活動(dòng)推廣網(wǎng)絡(luò)主題+新浪、搜房、億房全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之

換客創(chuàng)意集換快樂(lè)——定期換客活動(dòng)戀舊癖——舊物跳蚤市場(chǎng)樣板間家私拍賣活動(dòng)主題：淘寶的樂(lè)趣是無(wú)窮的，在跳蚤市場(chǎng)和舊物市場(chǎng)總能淘到最喜歡的寶貝。活動(dòng)時(shí)間：2011年7月主要載體：萬(wàn)科官網(wǎng)、新浪、搜房、億房、大楚網(wǎng)、網(wǎng)易活動(dòng)形式：分三類活動(dòng)，可同時(shí)舉行換客、跳蚤市場(chǎng)和樣板間家私拍賣活動(dòng)流程：線上，報(bào)名并描述自己要換或要賣的物品種類線下，在金色城市售樓部室外場(chǎng)地舉辦活動(dòng)交換快樂(lè)全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之11年，不做棍子活動(dòng)背景：相親再泛濫，交友也必須活動(dòng)目的：面對(duì)光棍剩女日益泛濫的時(shí)代，好的交友活動(dòng)能聚集大量年輕人參與，增加項(xiàng)目的傳播和美譽(yù)度?；顒?dòng)時(shí)間：2011年8月活動(dòng)對(duì)象：黃金剩女和頂級(jí)光棍活動(dòng)平臺(tái)：萬(wàn)科網(wǎng)活動(dòng)操作：線上，在官網(wǎng)上開(kāi)辟“相親”頁(yè)面，網(wǎng)友提交自己的資料報(bào)名并上傳照片和個(gè)性宣言。線下，成功報(bào)名的網(wǎng)友，每周邀請(qǐng)十對(duì)男女來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參加相親派對(duì)?；顒?dòng)推廣：新浪、搜房、億房、大楚網(wǎng)、網(wǎng)易樂(lè)活交友會(huì)全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之樂(lè)活書(shū)友會(huì)暢銷書(shū)優(yōu)惠卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷圖書(shū)3折；漂流瓶換書(shū)行動(dòng)拿一本自己喜歡的書(shū)去與書(shū)友換書(shū)；當(dāng)天帶去的書(shū)有相同的，可獲得默契獎(jiǎng)；活動(dòng)主題：還是讀書(shū)靠譜活動(dòng)目的：科技發(fā)展至今，電腦的出現(xiàn)使通常意義上的書(shū)籍幾遭覆滅的危險(xiǎn)。通過(guò)召集一群愛(ài)書(shū)之人，喚醒對(duì)閱讀的熱愛(ài)，體現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)人文知識(shí)的尊重，加深項(xiàng)目的調(diào)性和文化內(nèi)涵。活動(dòng)時(shí)間：2011年8月活動(dòng)形式：暢銷書(shū)優(yōu)惠&漂流瓶換書(shū)活動(dòng)流程：組織卓越商家提供暢銷書(shū)，在現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)售賣；網(wǎng)友帶自己喜歡的書(shū)去和書(shū)友進(jìn)行交換?；顒?dòng)推廣網(wǎng)絡(luò)主題+新浪、搜房、億房讀書(shū)曬幸福全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之露天電影活動(dòng)主題：多久沒(méi)看露天電影了，沒(méi)有豪華的音效，沒(méi)有舒服的座位，沒(méi)有3D眼鏡，滿滿的都是童年的味道?；顒?dòng)目的：“每周兩場(chǎng)露天電影，獻(xiàn)給不想長(zhǎng)大的你們“，通過(guò)這種懷舊味道的露天電影，能喚起很多人的美好回憶，對(duì)金色城市的好感也會(huì)隨之提升。體現(xiàn)濃濃的青年情結(jié)，這與我們的潛在客戶群正好十分吻合?；顒?dòng)時(shí)間：2011年9月活動(dòng)流程：在網(wǎng)上征集大家最想看的懷舊電影，根據(jù)大多數(shù)人的意見(jiàn)播放影片。大家乘坐金色城市專列去售樓部室外觀看。孩子記憶的文藝復(fù)興網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）辛亥QQ傳遞活動(dòng)主題：辛亥革命100年，與金色城市一起傳遞活動(dòng)目的：第一個(gè)民主政府在武昌誕生，這是武漢最大的光榮。白沙洲與首義文化區(qū)也只有一步之遙，辛亥革命100周年之際，體現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)歷史文化的尊重和責(zé)任感，舉行火把傳遞活動(dòng)，維系和擴(kuò)展客戶，迅速提高項(xiàng)目知名度和高度?；顒?dòng)時(shí)間：2011年10月活動(dòng)形式：1、制作專題頁(yè)面，以QQ為接觸點(diǎn),邀請(qǐng)受眾參與體驗(yàn),以互動(dòng)代替單向溝通，無(wú)限擴(kuò)散傳播受眾；

2、將武漢分成幾條線路，每條線路由一名第一棒火炬在線傳遞大使開(kāi)始，往下進(jìn)行一傳一的活動(dòng)資格傳;獲取活動(dòng)資格的用戶可在QQ上獲取未點(diǎn)亮圖標(biāo);成功邀請(qǐng)好友參加活動(dòng)的第一棒火炬在線傳遞大使將獲得由「金色城市」提供的專享獎(jiǎng)品?；顒?dòng)推廣：網(wǎng)絡(luò)主題+新浪、搜房、億房金色城市辛亥火炬QQ傳遞全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之矩陣制作活動(dòng)專題

………全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之將項(xiàng)目活動(dòng)或信息以用#關(guān)鍵字#輸入微博，以便關(guān)鍵字搜索優(yōu)化；設(shè)置轉(zhuǎn)發(fā)微博獲得小禮品等獎(jiǎng)勵(lì)，刺激網(wǎng)友無(wú)限轉(zhuǎn)發(fā)，增加粉絲并迅速?gòu)V泛傳播微博知名度；傳統(tǒng)媒體的線性傳播（OneToOne）網(wǎng)絡(luò)媒體的網(wǎng)絡(luò)傳播（OneToN）微博是裂變傳播（OneToNToN）NOYES微博裂變傳播項(xiàng)目信息全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之同城活動(dòng)多渠道傳播房產(chǎn)網(wǎng)新聞?lì)A(yù)告房產(chǎn)網(wǎng)主帖置頂微博轉(zhuǎn)發(fā)病毒郵件傳遞官網(wǎng)釋放信息全覆蓋，多途徑豆瓣同城全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之形成小金人形象系統(tǒng)制作一個(gè)金色城市小金人形象（吉祥物or代言人）物料形象：在網(wǎng)絡(luò)專題和活動(dòng)中都加上小金人形象，可愛(ài)的卡通代言人，會(huì)讓網(wǎng)友印象深刻。玩偶禮品：設(shè)計(jì)好卡通形象后，作為一些小活動(dòng)的禮品，可愛(ài)受歡迎的同時(shí)，又是有利的宣傳項(xiàng)目的道具。結(jié)合活動(dòng)：發(fā)起一個(gè)“小金人QQ表情征集”，根據(jù)小金人的形象設(shè)計(jì)一系列表情，告知事件并迅速傳播金色城市形象。就像看見(jiàn)海寶想到世博，看見(jiàn)福娃想起北京奧運(yùn)一樣，看見(jiàn)小金人就能想到金色城市全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之通過(guò)活動(dòng)炒作事件或個(gè)人“娛樂(lè)至死”這兩年在中國(guó)成為時(shí)髦的詞語(yǔ)；根據(jù)多次活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)和事件，選取一個(gè)人或一件事作為炒作點(diǎn)；傳播：兩個(gè)渠道，一是綜合網(wǎng)站論壇和視頻網(wǎng)站，然后再轉(zhuǎn)到地產(chǎn)網(wǎng)站熱議。一個(gè)人or一件事看似無(wú)關(guān)項(xiàng)目，傳播引發(fā)爭(zhēng)議爭(zhēng)議=隱性宣傳全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）網(wǎng)絡(luò)媒體活動(dòng)之項(xiàng)目一期成交客戶分析中顯示司門口及小東門兩處的戶外效果最好江漢一橋下橋處長(zhǎng)江二橋下橋處長(zhǎng)江大橋下橋處彭瀏陽(yáng)路路口小東門鐵路橋處選取幾塊武漢車行最為集中，昭示性最好的標(biāo)志性戶外廣告牌將項(xiàng)目信息及形象送達(dá)全城，提升影響力！全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）戶外廣告開(kāi)盤(pán)前，拿下武昌全部戶外兩周的使用權(quán)，釋放開(kāi)盤(pán)信息，形成集群化、規(guī)?；?yīng)集中轟炸，引爆全城！全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）戶外廣告繼續(xù)與報(bào)社聯(lián)合舉辦大型論壇通過(guò)對(duì)論壇的持續(xù)報(bào)道，更是對(duì)項(xiàng)目極大宣傳與報(bào)社舉辦論壇，不僅能以新的高度、新的視角來(lái)梳理區(qū)域及項(xiàng)目?jī)r(jià)值，更能在輿論上，以官方或權(quán)威聲音為區(qū)域及項(xiàng)目定調(diào)全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）報(bào)紙媒體報(bào)紙論壇計(jì)劃3.12

5.1

7.2

8.2010.1

12.3項(xiàng)目城市綜合體規(guī)劃白沙洲高架通車，南二環(huán)形成項(xiàng)目熱銷期，城市綜合體銷售，臨江地塊即將面世與楚報(bào)聯(lián)合舉辦“武昌南商業(yè)發(fā)展論壇”與楚報(bào)聯(lián)合舉辦“武漢南二環(huán)交通發(fā)展論壇”與商報(bào)聯(lián)合舉辦“白沙洲生態(tài)環(huán)境發(fā)展論壇”與商報(bào)報(bào)聯(lián)合舉辦“開(kāi)發(fā)商與城市發(fā)展論壇”為項(xiàng)目城市綜合體規(guī)劃開(kāi)發(fā)預(yù)熱借白沙洲高架通車、南二環(huán)形成之勢(shì)，炒熱項(xiàng)目交通優(yōu)勢(shì)為項(xiàng)目臨江地塊年底的銷售預(yù)熱總結(jié)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成就，為下一年開(kāi)發(fā)做鋪墊全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）聯(lián)合報(bào)媒，開(kāi)辟萬(wàn)科金色城市冠名的專版，并邀請(qǐng)本地乃至全國(guó)知名的作家、學(xué)者等名人投稿發(fā)表文章提高項(xiàng)目文化底蘊(yùn)，影響有影響的人萬(wàn)科金色城市·都市評(píng)論

池莉

易中天通過(guò)名人專欄吸引讀者閱讀，將萬(wàn)科金色城市名稱深入人心全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）報(bào)紙媒體投報(bào)紙報(bào)眼廣告據(jù)萬(wàn)科金色城市開(kāi)盤(pán)還有30天項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月，以項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)倒計(jì)時(shí)形式投報(bào)眼，并可針對(duì)讀者開(kāi)展搜集報(bào)眼活動(dòng)，擴(kuò)大影響力全市影響——媒體線（重點(diǎn)媒體拓深）廣告調(diào)性提升全市影響——媒體線（廣告調(diào)性提升）對(duì)前期項(xiàng)目廣告調(diào)性進(jìn)行升級(jí)，并運(yùn)用新創(chuàng)意元素，將廣告形象立體化廣告調(diào)性方面需繼續(xù)打造項(xiàng)目大城，新城市中心的主要形象，并加入更過(guò)繽紛城市生活的元素全方位繽紛都市生活體驗(yàn)全市影響——媒體線（廣告調(diào)性提升）設(shè)計(jì)一套人物形象——小金人通過(guò)設(shè)計(jì)小金人，并設(shè)計(jì)人物情景，表現(xiàn)主流客戶形象，使客戶感覺(jué)親切、生動(dòng)不再孤單在外遮風(fēng)避雨我又站在人生新的巔峰上萬(wàn)科金色城市給我指明了方向不再渾渾噩噩找不到家門全市影響——媒體線（廣告調(diào)性提升）以此形象貫穿整個(gè)設(shè)計(jì)，以作為項(xiàng)目的一個(gè)具體的代表夢(mèng)想家我的奮斗目標(biāo)通過(guò)設(shè)計(jì)小金人，配合畫(huà)面整體，使畫(huà)面更生動(dòng)形象，更加豐滿。全市影響——媒體線（廣告調(diào)性提升）全民營(yíng)銷全民營(yíng)銷會(huì)員制建立會(huì)員機(jī)制與積分機(jī)制直銷制將直銷模式與會(huì)員積分機(jī)制掛靠全民營(yíng)銷借鑒——直銷模式安利——美國(guó)最大的著名直銷企業(yè)以安利Amway為商標(biāo)的產(chǎn)品共有5大系列450余種。全球員工超過(guò)1.3萬(wàn)人，營(yíng)銷人員超過(guò)390萬(wàn)人.其獎(jiǎng)金制度被美國(guó)哈佛大學(xué)選為MBA案例.獎(jiǎng)金收入本人銷售傭金下線個(gè)人銷售提傭代領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售提傭下線個(gè)人或帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到一定指標(biāo)后的額外獎(jiǎng)勵(lì)積分抵消費(fèi)小小積分抽大獎(jiǎng)非常三亞招行專享價(jià)招商銀行——內(nèi)地最大的信用卡發(fā)行營(yíng)銷手法：回饋多，客戶經(jīng)常使用

服務(wù)好，保持客戶忠誠(chéng)度和滿意度最快4小時(shí)審批通過(guò)車貸可電話預(yù)借現(xiàn)金和網(wǎng)銀預(yù)借現(xiàn)金累計(jì)發(fā)卡量突破3000萬(wàn)張。其營(yíng)銷手法已被哈佛大學(xué)商學(xué)院編寫(xiě)成MBA教學(xué)案例。全民營(yíng)銷借鑒——客戶管理全民營(yíng)銷——開(kāi)拓房地產(chǎn)直銷第一步：獲取原始客戶名單

方法：降低入會(huì)門檻，以實(shí)際利益驅(qū)動(dòng)客戶入會(huì).操作步驟：客戶填寫(xiě)個(gè)人信息登記表（姓名、聯(lián)系方案、是否有購(gòu)房需求等）并支付卡片工本費(fèi)10元，即克申請(qǐng)VIP卡領(lǐng)卡同時(shí)可獲贈(zèng)價(jià)值15-20元禮品發(fā)卡人員告知客戶會(huì)員卡積分累計(jì)、積分兌換方式、及合作商家優(yōu)惠信息。操作建議:擴(kuò)大辦卡渠道，如線下巡展點(diǎn)、外展點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)售樓處、客戶活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、大客戶單位宣講活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)均可辦卡。線上項(xiàng)目官網(wǎng)持續(xù)申請(qǐng)，銷售代表根據(jù)情況可提供上門(限單位）辦卡服務(wù)。全民營(yíng)銷——開(kāi)拓房地產(chǎn)直銷第二步：實(shí)現(xiàn)二次及多次推薦方法：建立城市會(huì)積分制（與萬(wàn)科會(huì)積分有別），獲得積分的主要途徑為推薦新客戶操作建議：采用遞增式積分，老客戶推薦新客戶辦卡、認(rèn)籌、成交憑均可積分；城市會(huì)積分一年有效，年底清零。操作要求：會(huì)員卡植入身份識(shí)別芯片，外展點(diǎn)及現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置刷卡器。城市會(huì)積分分值示意積分渠道積分方式所獲積分推薦新客戶辦卡新客戶領(lǐng)卡同時(shí)為老客戶VIP卡積分10推薦新客戶認(rèn)籌提供認(rèn)籌客戶聯(lián)復(fù)印件即可積分20推薦新客戶成功購(gòu)房提供萬(wàn)客會(huì)積分單客戶聯(lián)即可積分30全民營(yíng)銷——開(kāi)拓房地產(chǎn)直銷第三步：簡(jiǎn)易版直銷升級(jí)制

方法：會(huì)員等級(jí)制，升級(jí)一次積分翻番操作建議：設(shè)置普卡-銀卡-金卡-白金卡四級(jí)會(huì)員，每季度末為達(dá)到積分額度的會(huì)員辦理升級(jí)換卡，升級(jí)后同一推薦動(dòng)作可獲得原級(jí)別的積分雙倍。業(yè)主可直接給予銀卡。金卡白金卡銀卡普卡積分示意：推薦辦卡積10分滿1000分升級(jí)滿3000分升級(jí)滿6000分升級(jí)積分示意：推薦辦卡積20分積分示意：推薦辦卡積40分積分示意：推薦辦卡積80分全民營(yíng)銷——開(kāi)拓房地產(chǎn)直銷第四步：開(kāi)通積分兌換商城，回饋客戶價(jià)值

方法：掛靠成熟