藥品銷售工作措施及計(jì)劃

藥品銷售作措施及計(jì)一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)零售價(jià)格過(guò)低盒價(jià)格在元在—3.60元，相當(dāng)—扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格盒，因?yàn)闉樾缕放埔M(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單際復(fù)雜上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素成了心理上的壓力怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。二、營(yíng)銷手段的分析：所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式所謂的放任自流借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)為產(chǎn)品價(jià)格定位的定位的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品也是如此，與我來(lái)公司的前提出的、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理速提高市場(chǎng)的占有率依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入為目前醫(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。根據(jù)以上實(shí)際情況了保證企業(yè)的健康發(fā)展分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度出了2009工作計(jì)劃和安排如下：一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作半年的彼此磨合與考察目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：1北京、天津下半年銷售任務(wù)：52800、實(shí)際回款45600公司鋪底盒2上海建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。3重慶其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場(chǎng)要求：必須保證有個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。下半年銷售任務(wù)：37200實(shí)際回款：盒司鋪底：7200盒黑龍江遼寧有較長(zhǎng)時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是OTC競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過(guò)大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。下半年銷售任務(wù)：36000實(shí)際回款28800盒公司鋪7200盒6河北能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力要求開(kāi)發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)7河南要求開(kāi)發(fā)個(gè)地區(qū)中的個(gè)地區(qū)8湖北要求下半年繼續(xù)召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣9湖南進(jìn)行協(xié)助招商。10、廣東要求開(kāi)發(fā)廣東個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。11、廣西要求開(kāi)發(fā)OTC市場(chǎng)，12、浙江浙江市場(chǎng)大低費(fèi)用高進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。13、江蘇市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法安徽福建報(bào)紙招聘16、江西報(bào)紙招聘17、山東確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。18、四川貴州云南協(xié)助招聘21、陜西報(bào)紙招聘22、新疆二、營(yíng)銷計(jì)劃：根據(jù)目前市場(chǎng)情況該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在OTC及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。三、市場(chǎng)支持1為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成盒的銷售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110盒2在底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在2000，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一次性銷售以上，給予的獎(jiǎng)勵(lì)。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂蕩的錯(cuò)覺(jué)確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念立管理者的威信確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投定公司以O(shè)TC、議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目標(biāo)明確：所有銷售都是為公司服務(wù)有員工都是企業(yè)的資源售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)就是公司的資源利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷售及管理。二、分工仔細(xì)：成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷售數(shù)據(jù)去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷中心失去意義。因此，具體要求為：1成都的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都都進(jìn)行必要的信息處理不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理理不下來(lái)后再讓成都處理的局面業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。2樂(lè)山的智能;提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。三、具體的要與