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文檔簡介

產(chǎn)品和服務(wù)如何定價價格是市場營銷中最靈活的要素。定價是一個迭代的過程,包括對產(chǎn)品的目標(biāo)客戶、推廣路徑、競爭態(tài)勢及典型使用場景評估,結(jié)合評估輸出有助于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)的價格策略。本指引旨在指導(dǎo)產(chǎn)品運(yùn)營單位科學(xué)進(jìn)行產(chǎn)品定價活動的設(shè)計(jì)和開發(fā),助其實(shí)現(xiàn):(-)理解價格:價格傳遞價值價格將向市場傳遞產(chǎn)品或品牌的價值定位。當(dāng)產(chǎn)品定價低于客戶心理價格下限時,客戶往往會認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量較差,不利于產(chǎn)品樹立高品質(zhì)形象;當(dāng)產(chǎn)品定價高于客戶心理價格上限時,客戶會認(rèn)為價格過高,不值得購買。產(chǎn)品定價需充分考慮客戶心理及其傳遞的價值信息,合理制定價格水平,才能促進(jìn)產(chǎn)品長期規(guī)模發(fā)展。(二)制定價格:掌握定價"五步法”價格制定需要考慮多重因素,定價包括5個核心步驟:第一步:定價洞察。通過深入理解業(yè)務(wù),分析產(chǎn)品特征、目標(biāo)客戶市場、行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭態(tài)勢,從而明確定價目標(biāo)。第二步:定價分析。聚焦產(chǎn)品定價的四大核心影響因素,采用“3C+R”定價分析框架,摸清客戶需求、估算成本、分析競品及行業(yè)制度約束,確定價格區(qū)間。第三步:選擇定價策略。常見的定價策略包括產(chǎn)品生命周期PLC定價策略、差別定價策略。第四步:設(shè)計(jì)價格結(jié)構(gòu)。包括梳理費(fèi)項(xiàng)、確定計(jì)費(fèi)量綱。第五步:選定最終價格并開展效益測算。(三)制定洞察L定價洞察是通過對需定價產(chǎn)品及所處的市場深入開展評估分析,明確定價要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),從而牽引、支撐產(chǎn)品價格的設(shè)計(jì)與決策。.定價洞察要素包括:分析產(chǎn)品特征、目標(biāo)市場、行業(yè)趨勢、競爭態(tài)勢、明確定價目標(biāo)。.分析產(chǎn)品特征及目標(biāo)市場包括:梳理產(chǎn)品核心功能賣點(diǎn)、向客戶交付的具體內(nèi)容、主要客戶群體、客戶采購模式等。.分析行業(yè)趨勢及競爭態(tài)勢包括:需分析市場規(guī)模和發(fā)展空間、產(chǎn)業(yè)趨勢走向、判斷產(chǎn)品所處的市場是充分競爭市場還是已形成寡頭壟斷。相關(guān)信息可來源:第三方報告、市場洞察報告、調(diào)研、歷史報價信息、宏觀/產(chǎn)業(yè)/客戶/友商等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)等。.定價目標(biāo)是指產(chǎn)品通過本次定價要實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。不同產(chǎn)品所處不同階段時,定價目標(biāo)不同。常見目標(biāo)包括:市場份額最大化、業(yè)務(wù)量最大化、業(yè)務(wù)收入最大化、實(shí)現(xiàn)行業(yè)品質(zhì)引領(lǐng)等。定價時需列出產(chǎn)品未來3年的收入、業(yè)務(wù)量、客戶規(guī)模、所處行業(yè)地位等方面的量化目標(biāo)。定價目標(biāo)將直接影響具體定價方法的選擇。.如何培養(yǎng)洞察和模式分析習(xí)慣:(1)明確洞察目標(biāo):以解決商業(yè)問題為目標(biāo),以影響客戶思考和動作為目標(biāo)。(2)深入理解業(yè)務(wù):基于對業(yè)務(wù)模式/業(yè)務(wù)目標(biāo)的理解,明確洞察方向,識別洞察要素。(3)具備同理心:從多維度看問題,不只看自身,還要從客戶/競爭對手/決策者的角度看問題。(4)打破思維定式:避免簡單思維/慣性思維,能從批判性角度識別沖突和矛盾,觸發(fā)新機(jī)會。(5)用數(shù)據(jù)說話:避免單一數(shù)據(jù)源,善于歸納,闡明數(shù)據(jù)背后具有指導(dǎo)意義的信息/觀點(diǎn)。(6)善于運(yùn)用模型/工具:提高系統(tǒng)性解構(gòu)問題、量化分析問題、邏輯性展開觀點(diǎn)的能力(如SWOT、5W2H模型、金字塔原理等)。(四)定價分析“3C+R”分析框架。“3C+R”指影響產(chǎn)品定價的四大核心因素,即客戶(Customer)x成本(Cost)、競品(Competitors)、規(guī)章制度(Regulation)。在產(chǎn)品定價過程中,應(yīng)圍繞上述四個因素,科學(xué)準(zhǔn)確地進(jìn)行市場情況分析,梳理相關(guān)政策制度要求,摸清市場前景、定位目標(biāo)客戶、準(zhǔn)確核算成本、做好競爭對標(biāo),合理制定有市場競爭力的價格水平。客戶分析:確定價格上限客戶分析核心包括客戶價值評估、客戶價格彈性分析兩部分。L客戶價值評估(1)客戶價值是定價的上限約束。價格分析的第一步是估計(jì)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的價值評價及支付意愿,按照產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的價值進(jìn)行定價。(2)客戶價值反映客戶從產(chǎn)品獲得的利益,客戶價值的兩個主要來源:一是客戶成本降低,二是客戶收入增加。成本降低包括運(yùn)營成本降低、軟硬件設(shè)備投入降低等;收入增加包括有新的業(yè)務(wù)或服務(wù)覆蓋更廣的客戶群,縮短業(yè)務(wù)流程或時間等。根據(jù)價值因素量化難度不同,可采用量化分析與定性分析相結(jié)合,如開展客戶調(diào)研等。.價格彈性分析(1)價格彈性是指客戶對價格的敏感程度。當(dāng)價格微小變動,引起業(yè)務(wù)需求量變化很大,是稱彈性大,?否則,稱彈性小。下述情況,客戶的價格彈性較?。孩偬娲泛苌倩驔]有,或缺少競品:②客戶難以比較市場上不同產(chǎn)品間的性能和價格;③客戶認(rèn)為高價格代表高質(zhì)量或客戶更注重產(chǎn)品性能而非價格;Q)最終使用者與付款者不同;⑤存量客戶更換供應(yīng)商需承擔(dān)額外成本。(2)價格彈性影響定價策略的選擇。當(dāng)客戶價格彈性大,降低價格能激發(fā)較大業(yè)務(wù)銷量;而當(dāng)客戶價格彈性小,低價策略將失效。.價值導(dǎo)向定價利用客戶價值分析可實(shí)施價值定價法。價值定價的實(shí)質(zhì)是以競爭對手無法模仿的競爭優(yōu)勢最大可能地創(chuàng)造客戶的經(jīng)濟(jì)價值,并傳遞價值,使客戶的支付意愿最大化。價值定價的關(guān)鍵在于細(xì)分市場分析,不同的客戶對產(chǎn)品價值評價會產(chǎn)生差異,可實(shí)施基于價值差異的客戶開展細(xì)分市場定價。成本分析:確定價格下限成本是產(chǎn)品定價的下限約束,只有補(bǔ)償成本的定價才能保證業(yè)務(wù)持續(xù)良性發(fā)展。通過成本分析無法確定最優(yōu)價格水平,但可用于確定價格下限,因此在設(shè)計(jì)資費(fèi)時要充分分析產(chǎn)品的成本構(gòu)成。.成本構(gòu)成測算產(chǎn)品成本包括固定成本和變動成本。固定成本指不隨產(chǎn)量或銷售收入變化而變動的成本,如管理成本等;變動成本指隨著銷量變化而直接變動的成本,如產(chǎn)品平臺建設(shè)支出(Capex)、其他支出(Opex)等;定價時,通常采用變動成本核定產(chǎn)品成本。.成本導(dǎo)向定價按產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù),加上預(yù)期利潤率來確定價格。定價公式:價格二單位成本*(1+預(yù)期利潤率)。其中,單位成本二總成本/預(yù)期業(yè)務(wù)發(fā)展量,預(yù)期利潤率可參考行業(yè)平均水平設(shè)定。競品分析:找到價格參照競品分析是定價環(huán)節(jié)非常重要的參考。通過上述客戶分析及成本分析,可確定產(chǎn)品價格區(qū)間。通過競品分析,并結(jié)合產(chǎn)品定位和市場推廣策略設(shè)計(jì)資費(fèi),有利于在價格區(qū)間內(nèi)錨定合適的價格水平。.競品分析內(nèi)容競品分析核心是對標(biāo),主要包括競品的價格對標(biāo)、提供品對標(biāo):(1)價格對標(biāo)包括分析競品的價格策略、價格構(gòu)成(目錄價、折扣方式、最低銷售價等)、售賣方式、當(dāng)前市場規(guī)模/份額等;(2)提供品對標(biāo)包括從功能、質(zhì)量、服務(wù)、品牌等多維度對比,一方面分析各維度溢價影響,另一方面結(jié)合運(yùn)營商特色和優(yōu)勢尋找和設(shè)計(jì)有競爭力的資費(fèi)方案。.競

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