職業(yè)銷售技能

——?jiǎng)恿β?lián)盟學(xué)院培訓(xùn)教程2003/02職業(yè)銷售技能認(rèn)識(shí)不到自己不能勝任學(xué)習(xí)的過(guò)程無(wú)意之中的勝任通過(guò)有效的培訓(xùn)通過(guò)練習(xí)通過(guò)不斷實(shí)踐認(rèn)識(shí)到自己不能勝任認(rèn)為自己能勝任PresentationTitle首先，你們應(yīng)該了解學(xué)校與企業(yè)的不同。在學(xué)校時(shí)，是你付學(xué)費(fèi)給學(xué)校，但現(xiàn)在是企業(yè)付學(xué)費(fèi)給你。而且在你們學(xué)會(huì)工作以前是公司的負(fù)擔(dān)和包袱。第二，如果你在學(xué)校里表現(xiàn)不錯(cuò)，考了100分，那很好；但是如果你在考卷上什么都不寫(xiě)，就會(huì)得零分。在工作中，你們每天都在接受考試，你可以考到100分甚至1000分，也可能只得50分。但是如果你在工作中犯了錯(cuò)誤，那就不是單純得零分的問(wèn)題了，而是一個(gè)負(fù)分，而且下坡路是沒(méi)有盡頭的，這就會(huì)對(duì)企業(yè)造成傷害。我們沒(méi)有征召你們，這里不是軍隊(duì)，是你們自愿選擇索尼公司的。如果你加入索尼公司，我們就希望你干上20年或50年。沒(méi)有人能重活一次，未來(lái)這二三十年將是你生命中的黃金時(shí)期，你只擁有一次。當(dāng)你30年后離開(kāi)我們公司，或是離開(kāi)這個(gè)世界時(shí)，我不希望你后悔把最寶貴的歲月花費(fèi)在這里，那將是個(gè)悲劇。我必須再一次地強(qiáng)調(diào)，你對(duì)你自己的責(zé)任，就是選擇好的工作環(huán)境。所以在未來(lái)的幾個(gè)月內(nèi)，你最重要的事，就是決定自己是否喜歡在這里工作。雖然我們聘請(qǐng)了你，但卻無(wú)法使你快樂(lè)，快樂(lè)必須由你自己去創(chuàng)造。

----盛田昭夫PresentationTitle第一天主要內(nèi)容一.銷售員的任務(wù)二.銷售過(guò)程–六步法三.職業(yè)銷售技巧PresentationTitle企業(yè)的成功取決您

公司您顧客顧客顧客顧客銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)訂單現(xiàn)金客戶信息忠誠(chéng)形象…...產(chǎn)品/服務(wù)PresentationTitle銷售人員的位置社會(huì)銷售人員公司家庭客戶公司：銷售額利潤(rùn)應(yīng)收賬款客戶發(fā)展/關(guān)系家庭:收入責(zé)任/義務(wù)形象客戶：產(chǎn)品服務(wù)與支持建議與方案社會(huì):公民形象PresentationTitle您每天在銷售什么？

公司客戶產(chǎn)品服務(wù)公司形象你自己銷售人員PresentationTitle銷售人員的七項(xiàng)任務(wù)1.提高銷售量/銷售額2.改善公司的盈利狀況3.擴(kuò)大銷售品種4.提高企業(yè)形象5.建立客戶關(guān)系與忠誠(chéng)6.合理地利用時(shí)間和資源7.幫助經(jīng)銷商再銷售現(xiàn)金商品信息

服務(wù)PresentationTitle專業(yè)能力人際能力幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售客戶對(duì)您的期望是...PresentationTitle專業(yè)能力產(chǎn)品知識(shí)及時(shí)的信息答復(fù)詢問(wèn)幫助解決方案咨詢?nèi)穗H能力形象良好的接待被理解被傾聽(tīng)信任感安全感感到滿意您的客戶及潛在客戶客戶對(duì)您的期望是...PresentationTitle職業(yè)化和非職業(yè)化銷售人員的比較職業(yè)化按職業(yè)要求規(guī)范言行從事工作良好的個(gè)人素質(zhì)職業(yè)培訓(xùn)工作選擇面廣，熟悉新行業(yè)知識(shí)維護(hù)企業(yè)與職業(yè)利益第一能與不同層次的人打交道目標(biāo)觀念強(qiáng)，會(huì)自我管理注重溝通，親和性好，但是關(guān)系只是手段之一非職業(yè)化

PresentationTitle1）強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和職業(yè)自豪感2）熱情與誠(chéng)實(shí)可信3)自律與自我批評(píng)4）尊重他人5)不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6)雄心壯志，超越自我的動(dòng)力7)創(chuàng)新與學(xué)習(xí)能力有助您銷售的個(gè)性品質(zhì)PresentationTitle達(dá)到銷售成功的三個(gè)條件技巧S知識(shí)K態(tài)度A習(xí)慣R

=(K+S)xAPresentationTitle現(xiàn)代銷售的核心理念不僅僅是銷售我們的某種產(chǎn)品而且是幫助客戶解決問(wèn)題，或者是帶給他們利益和好處PresentationTitle1.準(zhǔn)備3.了解2.接觸5.決定4.說(shuō)服6.鞏固WE’REHERE!銷售過(guò)程-六步法PresentationTitle第一步

準(zhǔn)備1).調(diào)查研究2).訂立目標(biāo)3).提出問(wèn)題PresentationTitle你做好了銷售前的準(zhǔn)備嗎？了解你的顧客了解你的產(chǎn)品、公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你/你們公司與顧客的關(guān)系（業(yè)務(wù)往來(lái)的記錄）PresentationTitle

1).調(diào)查研究-成功的開(kāi)始公司(歷史/結(jié)構(gòu)/目標(biāo)/文化/戰(zhàn)略與策略)產(chǎn)品/服務(wù)SWOT我的行業(yè)、業(yè)務(wù)狀況和本人的需求是否目標(biāo)客戶及其特征誰(shuí)是決策者/

影響者…動(dòng)力和阻力相互交往的歷史客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誰(shuí)是我的主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)銷售策略我們應(yīng)采取什么樣的銷售策略？PresentationTitle誰(shuí)是我的的目標(biāo)客戶?消費(fèi)品類別工業(yè)產(chǎn)品人文指標(biāo)

地理指標(biāo)行為指標(biāo)心理指標(biāo)公司情況運(yùn)作情況采購(gòu)方法

行為指標(biāo)??市場(chǎng)細(xì)分挑選目標(biāo)市場(chǎng)PresentationTitle挑選理想客戶的一個(gè)方法我們公司滿足客戶需求的能力高高低低目標(biāo)客戶對(duì)我的吸引力理想客戶困境客戶成熟客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶分析……PresentationTitle

客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程意識(shí)到問(wèn)題的存在和未滿足的需求收集信息評(píng)估購(gòu)買(mǎi)方案購(gòu)買(mǎi)決定挑選供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)后評(píng)估1.2.3.4.5.6.銷售員可以怎么做？PresentationTitle決策是動(dòng)力與阻力作用的結(jié)果客戶動(dòng)力阻力安全感自豪感新奇感舒適感價(jià)值感認(rèn)同感害怕改變害怕使用復(fù)雜害怕價(jià)格太高害怕作出決定害怕上當(dāng)、出錯(cuò)官僚式的作風(fēng)內(nèi)部利益的斗爭(zhēng)信號(hào)：詢問(wèn)/詢價(jià)信號(hào)：反對(duì)意見(jiàn)PresentationTitle銷售是讓人購(gòu)買(mǎi)

銷售員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲作出的反應(yīng)：

明確顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力和購(gòu)買(mǎi)阻力。

加強(qiáng)有關(guān)決定的動(dòng)力。

減少有關(guān)決定的阻力。PresentationTitle 銷售員引導(dǎo)最終決策，通過(guò)：使其產(chǎn)品帶來(lái)的處具好體化，特別是針對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力的。

銷售人員簡(jiǎn)化最終決定的作出，通過(guò)：在整個(gè)銷售過(guò)程中給客戶以安全感，以客戶的角度提結(jié)論。PresentationTitle2).訂立目標(biāo)原則：S-M-A-R-TSmart 具體的Measurable 可衡量的Achievable 可達(dá)成的Realistic 現(xiàn)實(shí)的Time 有時(shí)間性的練習(xí)：每人寫(xiě)出一條符合SMART原則的銷售目標(biāo)PresentationTitle目標(biāo)客戶的現(xiàn)采用階梯狀況1-偏愛(ài)：2-喜愛(ài)：3-接受：偶爾使用4-知道：不用5-不知道：不用我的相應(yīng)目標(biāo)策略？PresentationTitle你訂立了明確的目標(biāo)了嗎？技巧：最佳和次佳的準(zhǔn)備好其他應(yīng)變方法和選擇其他客戶的可能性其他產(chǎn)品的可能性PresentationTitle小結(jié)：首先要訂立目標(biāo)準(zhǔn)備幾個(gè)方案，做退一步的打算找其他的顧客或看看顧客有沒(méi)有其他的需要PresentationTitle準(zhǔn)備一次拜訪與客戶預(yù)約好拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)確定拜訪的目的收集客戶的信息(公司和個(gè)人)了解客戶的需求和問(wèn)題確定交流的策略準(zhǔn)備拜訪的用具準(zhǔn)備接觸PresentationTitle第二步.接觸PresentationTitle注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸微笑：保持熱情，溫和雅致的形象語(yǔ)調(diào)：自然，親切,舒緩握手：讓客戶決定是否握手。握手時(shí)讓大 拇指向外豎起接納對(duì)方，并確保大拇 指和食指之間的部分與對(duì)方接觸。 用肘而非臂或腕握手.身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立， 必要時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭遞名片：握手后用雙手把名片遞給客戶，每 次都給名片，直到客戶記住你為止

如何作好開(kāi)始的幾步接觸的“4x20”原則口頭語(yǔ)言7%語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、體勢(shì)語(yǔ)言93%PresentationTitle接觸中的步驟1)明確對(duì)話者2)致意和問(wèn)候3)自我介紹4)介紹公司5)說(shuō)明拜訪的目的6)喚起興趣并核實(shí)誰(shuí)有決策權(quán)7)建立起信任和好感8)展開(kāi)對(duì)話PresentationTitle有2種顧客:沒(méi)有或較少需求的客戶有需求的客戶未感到的需求感到的需求首先引他起興趣快速集中于其需求建議式的銷售說(shuō)服式的銷售PresentationTitle開(kāi)場(chǎng)白：展開(kāi)話題的6個(gè)技巧1.提出正面范例以使談話繼續(xù)“我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種經(jīng)濟(jì)的手段以改善……，是嗎？”2.盡快簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)“我們公司致力于提供的高質(zhì)量、高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并且比目前市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品在價(jià)格上更有競(jìng)爭(zhēng)力,我想請(qǐng)教您，你目前用哪種。。。？”3.提出一種疑問(wèn)，一種擔(dān)心“作為負(fù)責(zé)人，您一定對(duì)……很關(guān)心吧？”“每個(gè)代理產(chǎn)品因?yàn)椤?您會(huì)損失多少營(yíng)業(yè)額？” 注意：會(huì)談最初的2分鐘也可能是最后的2分鐘PresentationTitle開(kāi)場(chǎng)白：展開(kāi)話題的6個(gè)技巧4.使對(duì)方感到重要5.抓緊時(shí)間“我將在幾分鐘內(nèi)向您說(shuō)明這一切”注意：會(huì)談最初的2分鐘也可能是最后的2分鐘6.提及對(duì)上一次會(huì)談積極方面的回憶“在我們上一次談話中，我們已經(jīng)談過(guò)我公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)……”P(pán)resentationTitle使用開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng)1.拜訪前仔細(xì)分析客戶為什么愿意和您會(huì)面；2.稍作寒暄和閑談可以營(yíng)造良好的氣氛；3.可以利用某一話題引出開(kāi)場(chǎng)白(如上次見(jiàn)面)；4.隨機(jī)應(yīng)變(客戶的理由/你的預(yù)想)。PresentationTitle3).提出問(wèn)題如何選擇正確的提問(wèn)方式？如何掌握主動(dòng)？PresentationTitle提問(wèn)的技巧開(kāi)放式張先生，你們的工廠經(jīng)理對(duì)我講我們的設(shè)備需要的“準(zhǔn)備時(shí)間”太長(zhǎng)，你認(rèn)為他講的“準(zhǔn)備時(shí)間”是什么意思？半封閉式王經(jīng)理，你們每個(gè)月估計(jì)需要多少耗材和紙張？封閉式張先生，你是否會(huì)選用我們新的數(shù)碼產(chǎn)品？選擇式(二種/多種)王經(jīng)理，你是需要每次收費(fèi)的服務(wù)還是全年保養(yǎng)服務(wù)？反射式張先生，你剛才講的產(chǎn)品規(guī)格我有點(diǎn)不太明白，可否請(qǐng)你再講得清楚一些？李經(jīng)理，你的意思是不是說(shuō)產(chǎn)品的使用成本太高？PresentationTitle6個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題<W5H>1.誰(shuí)(WHO)?2.什么(WHAT)?3.什么時(shí)候(WHEN)?4.為什么(WHY)?5.哪里(WHERE)?6.怎么樣(HOW)?信息優(yōu)秀的銷售員講的少，問(wèn)的多，而且知道怎樣提問(wèn)PresentationTitle第三步.了解PresentationTitle為什么要詢問(wèn)、了解？情形和環(huán)境問(wèn)題和需要

特征/利益用詢問(wèn)去探究用論證去說(shuō)服導(dǎo)致滿足PresentationTitle制定您的詢問(wèn)策略所涉功用：

客戶目前的需求是什么？業(yè)績(jī)指數(shù)

客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 這次采購(gòu)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，哪些方面很重要？現(xiàn)今方案

客戶目前是如何滿足其需求的？現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)

客戶目前情況的積極面是哪些？現(xiàn)狀缺陷

客戶目前情況的消極面是哪些？現(xiàn)狀消極后果

客戶現(xiàn)狀的消極面的影響結(jié)果是什么？以客戶為中心PresentationTitle您在詢問(wèn)了解時(shí)所持的態(tài)度扮演顧問(wèn)的角色

保持中立和且客觀：你的問(wèn)題要觸及客戶情況的 各個(gè)方面但注意避免個(gè)人意見(jiàn)參雜其中。

在收集信息的過(guò)程中，你所扮演的是顧問(wèn)的角色， 如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場(chǎng)，他將會(huì)視你為 對(duì)手而非伙伴。運(yùn)用“感情認(rèn)同”

感情認(rèn)同，也就是設(shè)身處地而產(chǎn)生同感的能力， 運(yùn)用感情認(rèn)同，你將能更好理解客戶的焦慮和動(dòng)力。以客戶為中心PresentationTitleSPIN:探詢的有效方法需求

Need影響

Influence問(wèn)題

Problem情形Situation探詢/開(kāi)放式詢問(wèn)挖掘/限定式詢問(wèn)聯(lián)系/后果的考慮確認(rèn)/對(duì)方案的需求PresentationTitle有助于了解的“5張王牌”對(duì)于新客戶，重點(diǎn)是了解客戶情形和環(huán)境，然后才詢問(wèn)具體的需求如果客戶需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢問(wèn)，切勿假設(shè)自已知道開(kāi)始了解時(shí)，盡量使用開(kāi)放式詢問(wèn)如何客戶沒(méi)有明顯的需求表示，你應(yīng)該用限制式的詢問(wèn)來(lái)引出“是”或“否”的回答，來(lái)確定某一需求小心聆聽(tīng)同樣重要，通過(guò)讓客戶發(fā)表意見(jiàn)而與之建立良好的信任關(guān)系PresentationTitle首先要了解你的顧客要了解你的產(chǎn)品要了解雙方公司以前的關(guān)系第二訂立目標(biāo)準(zhǔn)備應(yīng)變的方法發(fā)現(xiàn)其他的新顧客為顧客提供其他產(chǎn)品第三提出有啟發(fā)性的問(wèn)題要掌握主動(dòng)權(quán)前三步要點(diǎn)小結(jié)PresentationTitle第四步–說(shuō)服4).介紹利益5).應(yīng)對(duì)反論6).達(dá)成交易PresentationTitle4).介紹利益是利益，而非特點(diǎn)以客戶為中心從顧客的需求出發(fā)，找到滿足需求的價(jià)值PresentationTitle性能特點(diǎn)F(Features)優(yōu)點(diǎn)A(Advantages)利益B(Benefits)

客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品/服務(wù)？___________________________客戶___________________________客戶?___________________________客戶?WantNeedDemandPresentationTitle怎樣理解我們的產(chǎn)品？核心利益包裝商標(biāo)樣式信貸服務(wù)售后保證產(chǎn)品的附加利益產(chǎn)品的一般形體產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心利益由產(chǎn)品的功能來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能包括物質(zhì)功能和心理功能產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)將主要是附加利益的競(jìng)爭(zhēng)PresentationTitle另一種視角：客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？增加盈利收入安全財(cái)富便利機(jī)會(huì)保護(hù)家庭員工顧客財(cái)產(chǎn)隱私提高地位效率質(zhì)量投資回報(bào)個(gè)人滿足形象節(jié)約時(shí)間金錢(qián)能源空間減少風(fēng)險(xiǎn)成本抱怨問(wèn)題擔(dān)心PresentationTitle打動(dòng)情感以利益讓客戶做“主人翁”調(diào)動(dòng)想象以優(yōu)勢(shì)、便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想幫助理解以技術(shù)性能、特點(diǎn)作為依據(jù)說(shuō)服是---PresentationTitle5讓用戶表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn)使論據(jù)更有效的五種辦法1說(shuō)服你自己2熱情將加強(qiáng)你的說(shuō)服力3從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開(kāi)始4一個(gè)接一個(gè)地陳述你的論據(jù)說(shuō)服的最高境界是，使用戶說(shuō)服他自己。PresentationTitle練習(xí)：角色扮演每組學(xué)員分別扮演銷售員、顧客和觀察員，輪流進(jìn)行練習(xí)每組選出一對(duì)選手上臺(tái)表演注意：運(yùn)用前面學(xué)到的內(nèi)容(開(kāi)場(chǎng)白、解觸、提問(wèn)和了解,介紹產(chǎn)品（FAB），說(shuō)服客戶。）PresentationTitle5).應(yīng)對(duì)反論態(tài)度冷靜、誠(chéng)實(shí)、客觀技巧：使之具體化要以正確的觀點(diǎn)全面看待問(wèn)題和缺點(diǎn)必要時(shí)給予補(bǔ)償和讓步PresentationTitle客戶的三種反饋無(wú)動(dòng)于衷正面負(fù)面PresentationTitle技巧一：如何面對(duì)客戶的無(wú)動(dòng)于衷原因正使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品不知道可以改善目前的情況認(rèn)識(shí)不到改善的重要性方法請(qǐng)求允許詢問(wèn)以探究原因利用詢問(wèn)幫助客戶認(rèn)識(shí)需要表示理解客戶的觀點(diǎn)無(wú)動(dòng)于衷PresentationTitle克服客戶無(wú)動(dòng)于衷的例子3.利用幫助客戶認(rèn)識(shí)需要1.表示理解客戶的觀點(diǎn)2.請(qǐng)求允許詢問(wèn)我知道你們目前并不使用我們的產(chǎn)品，但可否給我?guī)追昼姇r(shí)間，讓我介紹一下我們公司的其它產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，品種齊全我知道你們目前不使用我們的產(chǎn)品我完全理解您對(duì)目前的供應(yīng)商/產(chǎn)品很滿意我們行業(yè)變化十分迅速，我想向你請(qǐng)教幾個(gè)你們單位未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃，也許在不久的將來(lái)，我們公司的產(chǎn)品可以為您所用...尋找機(jī)會(huì)和影響確定需要的存在PresentationTitle技巧二：如何面對(duì)客戶的負(fù)面反饋？懷疑客戶不相信你的產(chǎn)品能做到你所說(shuō)的“我不能肯定你們公司的產(chǎn)品能否真的滿足我們______方面的要求？”誤解客戶以為你不能提供某一特征和利益，而事實(shí)上你可以做到

(事實(shí)上，你們的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有很高的性價(jià)比)缺點(diǎn)客戶不滿意你的產(chǎn)品的某些方面，或者因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品因欠缺某一特征或利益而感到不滿意負(fù)面反饋PresentationTitle(1)如何消除客戶的懷疑？3.詢問(wèn)客戶是否接受1.表示了解客戶的疑慮2.提供相關(guān)的證據(jù)“權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)報(bào)告表明，我們公司產(chǎn)品的…特性，是最好的?！辈荒茏尶蛻粽娴囊詾槟愕漠a(chǎn)品有問(wèn)題我完全理解您的擔(dān)心，但是…...證據(jù)必須是可靠、可信的和有針對(duì)性的PresentationTitle(2)如何消除客戶的誤解？3.介紹相關(guān)的利益和特征1.確定顧慮背后的需要2.表示了解該需要通過(guò)有效的詢問(wèn)了解客戶沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的需要懷疑和誤解的背后都存在著某個(gè)客戶的需要4.詢問(wèn)客戶是否接受PresentationTitle(3)如何處理你不能滿足的需求？3.重申客戶已接受的利益以淡化弱點(diǎn)1.表示理解該顧慮2.強(qiáng)調(diào)整體利益我十分理解你們十分重視…...這一問(wèn)題.我完全理解你們十分重視產(chǎn)品的價(jià)格因素4.詢問(wèn)客戶是否接受我們的價(jià)格雖然貴了點(diǎn)，但是…….正如您所知道的，我們的性能和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其它品牌，在同類進(jìn)口產(chǎn)品中是較高的。我們的產(chǎn)品，是專門(mén)針對(duì)您這樣的高等級(jí)公路客戶目前的需要而設(shè)計(jì)的，符合你的實(shí)際情況…根據(jù)您目前的需要，我們有另一種___產(chǎn)品，完全符合你的實(shí)際情況，您看怎樣？PresentationTitle處理客戶反對(duì)的好習(xí)慣不攻擊、批評(píng)、爭(zhēng)辯和沖突。傾聽(tīng)、理解、重新歸納。有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌地提問(wèn)。針對(duì)懷疑、誤解：

-分而治之；闡明自己的觀點(diǎn)，

-并進(jìn)行論證和說(shuō)明。5. 面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益，必要時(shí)作出讓步。PresentationTitle6).達(dá)成交易留意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)主動(dòng)要求訂單沉默PresentationTitle第五步.決定PresentationTitle作決定時(shí)您的角色 是銷售人員在控制銷售過(guò)程，是他應(yīng)當(dāng)作決定。 所有以前的步驟是為了作決定---即“銷售”。 如果銷售人員做到以下幾點(diǎn)，結(jié)論就會(huì)是積極的：1.有信任感的接觸2.發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力3.重新整理了銷售論據(jù)---針對(duì)24.談話中都得到“是”的回答5.看到綠燈信號(hào) 決心、熱情、自信、堅(jiān)韌不拔是在作決定階段不可 缺少的品質(zhì)。要敢于作決定！PresentationTitle作銷售決定的綠燈信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)客戶問(wèn)……產(chǎn)品價(jià)格，交貨，安裝或服務(wù)等是否可以打折“假設(shè)我決定購(gòu)買(mǎi)，那么…...”還有哪些公司使用你們的產(chǎn)品該產(chǎn)品是否能完成某一特殊任務(wù)支付方式當(dāng)客戶說(shuō)…….正面評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品需要某一特殊性能和型號(hào)當(dāng)銷售人員……成功地處理一次客戶反對(duì)意見(jiàn)征詢客戶是否還有其它問(wèn)題并得知“沒(méi)有”非語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)客戶……仔細(xì)地研究你的產(chǎn)品開(kāi)始試用對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)表示滿意變得很友好或很放松增加和銷售員的眼部接觸開(kāi)始研究銷售員遞過(guò)來(lái)的訂單開(kāi)始點(diǎn)頭并向你傾斜上身更專心聽(tīng)你講話當(dāng)銷售人員……完成了產(chǎn)品演示把鋼筆和訂單遞給客戶PresentationTitle簡(jiǎn)化決定的技巧1.假定準(zhǔn)客戶已同意購(gòu)買(mǎi)當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。2.幫客戶挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。3.利用“怕買(mǎi)不到”的心理人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。如：推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?！?.讓對(duì)方覺(jué)得一定趕快做決定往往可以借助某些緊急或特殊時(shí)間推動(dòng)客戶盡早決定。如：“您們會(huì)議在15號(hào)開(kāi),而所定購(gòu)的貨物必須會(huì)前送到吧？考慮到庫(kù)存情況及運(yùn)輸時(shí)間，如果今天訂貨，還是來(lái)得及的，您看呢？”P(pán)resentationTitle簡(jiǎn)化決定的技巧5.運(yùn)用總結(jié)的方法總之，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)有1…2…3…的好處6.運(yùn)用“最后一個(gè)問(wèn)題”的技巧好，我想我們已經(jīng)談過(guò)大部分問(wèn)題了，但也許您還有最后一個(gè)問(wèn)題？7.把顧客轉(zhuǎn)化為銷售人員那么，對(duì)于這種產(chǎn)品，您最喜歡哪方面呢？8.建議部分銷售或試用準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫助準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。如：“我理解您的猶豫，我向你建議先買(mǎi)1臺(tái)，我們看看以后能不能更進(jìn)一步合作?！盤(pán)resentationTi