以客戶需求為中心,做好新型投顧

以客戶需求為中心，

做好新型投顧

同信證券城市：四川成都，成立于1995年時間：2008年接手同信證券四川營業(yè)部成就：

時間狀態(tài)2008年接手同信證券成都營業(yè)部，07年底的總資產(chǎn)為1.3億元，5000個開戶數(shù)，1744戶有效戶，16名職工全為中后臺，無前臺人員，交易量排四川的第116位2012年2008年1000萬的客戶1個2012年54個（08年至演講時這些1000萬客戶無一虧損）2012年10月交易第一周兩個營業(yè)部包攬15只漲停板股票2013年從2010年起，由券商所發(fā)行的陽光私募產(chǎn)品平均凈值連續(xù)4年排名行業(yè)第一對券商未來的認(rèn)識轉(zhuǎn)變未來定位：作為平臺，牽線人，根據(jù)客戶的需要鏈接客戶與自有及外界資源，進(jìn)行資產(chǎn)配置盈利模式：以前的前端收費(fèi)時代要結(jié)束，將回歸到證券公司對投資人的增值保值這條路上同信證券對未來的預(yù)判財(cái)富管理時代將到來，應(yīng)走理財(cái)券商的這條路同信證券做了些什么核心：增強(qiáng)服務(wù)，新型投顧服務(wù)模式走產(chǎn)品化投資者的投資理念及投資行為可以通過學(xué)習(xí)形成員工專業(yè)化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富管理1、增強(qiáng)服務(wù)，新型投顧服務(wù)模式咨詢業(yè)務(wù)專業(yè)化

投顧轉(zhuǎn)型，不做萬金油，而是做出一招實(shí)實(shí)在在的炒股方法，一套持續(xù)有用的盈利模式宣傳方式——投資方法講座

堅(jiān)持投資者教育，授課的內(nèi)容為教客戶一套炒股方法，不是傳統(tǒng)的分析行情、薦股、診斷股票，避免與客戶站在對立面?？蛻舴诸愋聵?biāo)準(zhǔn)

高手在民間，依據(jù)客戶自主投資能力水平分類。找出真正需要投顧服務(wù)的群體，另外借力營業(yè)部的實(shí)操高手，開展合作。

1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化建立一套炒股方法，以產(chǎn)品的形式銷售思路實(shí)現(xiàn)思路的方法方法的具體操作即個人的股票傾向，比如對漲停板、超跌反彈、強(qiáng)勢股、價值投資觀點(diǎn)：概率炒股，贏在概率建立一套符合思路的選股方法方法實(shí)施過程中，以產(chǎn)品的方式去要求客戶止損止盈，做好倉位管理，這樣較容易說服客戶1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化倉位管理股票定投解套寶8區(qū)看盤理論ETF

T+0產(chǎn)品1、新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化解套寶——震蕩行情中實(shí)現(xiàn)解套適用條件：套25%以上的股票，套得最深的股票操作：以現(xiàn)價賣出20%，繼續(xù)跌繼續(xù)買，反彈后賣出解套寶操作持倉（股）現(xiàn)金（元）成本價（元）現(xiàn)價（元）操作虧損無操作虧損初始

10,000

-201050%50%賣出20%，2000股

8,000

20,000201050%50%操作持倉（股）現(xiàn)金（元）成本價（元）現(xiàn)價（元）操作虧損無操作虧損跌到8塊，買入2500股

10,500

-19.05858%60%漲回10元，賣出500股

10,000

5,00019.91049.75%50%操作持倉（股）現(xiàn)金（元）成本價（元）現(xiàn)價（元）操作虧損無操作虧損賣出1600股

6,400

39,20025.1251242%40%買入1920股

8,320

20,00021.631048.40%50%賣出320股

8,000

23,84022.021240.08%40%1、新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化解套寶——我們可以實(shí)現(xiàn)1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化股票“定時定投”對象：為100萬到1000萬的客戶配置股票定投方法：研報(bào)——哪些行業(yè)比較好，未來幾年有發(fā)展前途

核心——定時不定額

日期指數(shù)浮動額度變額成本點(diǎn)位定額額度定額成本點(diǎn)位變額盈虧率定額盈虧率2016-01-292,737.60125,0002,737.601000002737.600.00%0.00%2016-02-292,687.98130,0002,712.081000002712.56-0.89%-0.91%2016-03-313,003.92100,0002,788.391000002803.197.73%7.16%2016-04-292,938.32105,0002,821.251000002835.804.15%3.62%2016-05-312,916.62107,2002,838.791000002851.602.74%2.28%2016-06-302,929.61105,9002,852.711000002864.312.70%2.28%2016-07-292,979.34100,9002,868.601000002880.203.86%3.44%2016-08-313,085.4990,3002,889.821000002904.356.77%6.24%2016-09-303,004.7098,4002,901.161000002915.173.57%3.07%1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化股票“定時定投”——我們可以做到“選股”1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化股票“定時定投”——我們可以做到“定時不定額”1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化倉位指數(shù)思想：高手是對市場最敏感的人，倉位跟著高手走方法:1、三類類投資家：

一是長期投資的；

二是波段操作的；

三是短線操作的

2、每天把這3類高手的倉位長線、波段、短線公布出來。通過這些

投資家的數(shù)據(jù)做出判斷，建立倉位指數(shù)。1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化產(chǎn)品——八區(qū)看盤理論以上理論并不是每天都成立，但是從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，大概率是這樣。1.1新型投顧服務(wù)模式——咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)品化ETFT+0操作：1、每天維持半倉2、用二區(qū)法對當(dāng)天行情做判斷，二區(qū)漲，則10:30以后的回調(diào)做一次買入，待上漲后賣出。成果：做得最好的一個客戶在2200點(diǎn)時的成本相當(dāng)于670點(diǎn)時的區(qū)名二區(qū)五區(qū)全天走勢漲漲漲漲跌平跌漲平跌跌跌1.2新型投顧服務(wù)模式——會議營銷

投資者教育

一定要堅(jiān)持，至少每周一次

教授內(nèi)容為炒股方法，看盤方法，授客戶以漁

做好客戶定位

操作日記與周記

炒股技術(shù)方面客戶非上帝，敢于對客戶無方法的操作進(jìn)行批評對我方指導(dǎo)的炒股方法有信心，不要與客戶商量的態(tài)度

堅(jiān)持督促客戶寫操作日記及周記

會上與客戶討論本周的日記及周記會議營銷要有針對性，對不同類型的客戶搞不同的會議營銷會議營銷中做好以下三件事情日記要簡短，記錄：1、今天錯在哪；2、錯過了什么機(jī)會；3、明天的打算1.3新型投顧服務(wù)模式——新型客戶分類、服務(wù)第一類甲類客戶每年收益率超越大盤20%以上，至少5年以上，與資金量無關(guān)。表明已有自主投資能力，成熟的盈利模式此類客戶是最重要的客戶第二類乙類客戶每年收益率在大盤的正負(fù)20%，這類客戶他已經(jīng)初具投資能力及規(guī)模，但是還沒有成形的盈利模式由甲類客戶帶乙類客戶第三類丙類客戶每年收益率落后大盤20%以上，這是最多的客戶群體數(shù)量其中一批投顧帶，往乙類靠；另一類購買配置的產(chǎn)品，還有一類勸其離開證券市場，核心：按客戶的自主投資能力進(jìn)行分類，與客戶的資產(chǎn)無關(guān)1.3新型投顧服務(wù)模式——新型客戶分類、服務(wù)建群借力按客戶的投資方法建群分專家群、客戶群，每個群僅一名員工，規(guī)模為10-15人/群分類后的服務(wù)——按投資方法建群，借力進(jìn)行服務(wù)1、員工作為群的組織者2、每位群成員有嚴(yán)格的分工，如一人盯盤，一人管深圳、一人管上海等3、嚴(yán)格的退出機(jī)制，沒完成任務(wù)嚴(yán)格踢出去4、專家群每月一次群交流會，一名群成員只可帶一名群外成員參加聘請高手為客座教授為滿足客戶需求，跨平臺跨行業(yè)地合作，如保險(xiǎn)、銀行、信托群管理2、財(cái)富管理比例特點(diǎn)產(chǎn)品40%雙高高風(fēng)險(xiǎn)，高收益陽光私募起步100萬以上的開放式基金40%雙中中風(fēng)險(xiǎn)，中收益打新股