終端店內(nèi)銷售管理七要素

恒安廈門商貿(mào)天津分公司

2005-8-16終端店內(nèi)銷售管理七要素2/5/20231終端管理_店內(nèi)七要素的層次管理2/5/20232分銷規(guī)格組合

1、產(chǎn)品分銷定位2、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)3、產(chǎn)品分銷優(yōu)化新分銷賣入

1、零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2、零售商接受新分銷的流程3、新分銷第一時間賣入的重要性2/5/20233

1、產(chǎn)品分銷定位2、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)3、產(chǎn)品分銷優(yōu)化分銷規(guī)格組合2/5/20234產(chǎn)品分銷定位2/5/20235產(chǎn)品分銷定位2/5/20236產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)2/5/20237產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)2/5/202381、根據(jù)80/20原則篩選品項2、消費者研究1）消費者分析研究：消費水平、消費習(xí)慣2）賣場消費群體的研究：大眾、百貨、街區(qū)、商務(wù)、社區(qū)、工廠、礦區(qū)、學(xué)校3、市場定位和市場策略調(diào)整產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)2/5/20239產(chǎn)品分銷優(yōu)化2/5/2023101、零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2、零售商接受新分銷的流程3、新分銷第一時間賣入的重要性新分銷賣入2/5/202311零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2/5/202312零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2/5/202313零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2/5/202314零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2/5/202315零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2/5/202316零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2/5/202317零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2/5/202318零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2/5/202319零售商接受新分銷的流程2/5/202320零售商接受新分銷的流程2/5/202321零售商接受新分銷的流程2/5/202322新分銷第一時間賣入的重要性2/5/202323新分銷第一時間賣入的重要性2/5/202324了解、分析、觀察、感覺1、正常陳列—區(qū)位選擇原則？2、特殊陳列A、N架、TG陳列B、創(chuàng)意設(shè)計陳列C、促銷專區(qū)陳列3、多區(qū)陳列（功能/關(guān)聯(lián)）4、集中陳列（品牌/廠商）5、位置讓你的商品陳列更具--磁力

2/5/2023252/5/2023262/5/2023272/5/2023282/5/2023292/5/2023302/5/2023311、商品陳列十八原則2、生動化陳列

-----讓商品發(fā)出美妙的聲音、刺激消費者的購買欲望3、強勢陳列

-----品牌競爭力和品牌地位的充分體現(xiàn)1）店內(nèi)陳列位置最好2）店內(nèi)貨架占有率最大3）各品項陳列面最大4）貨架外陳列支持最多2/5/202332商品陳列先進先出（補貨時貨架上存貨前移）同品類縱向、橫向陳列，縱向陳列不少于兩層，單層高度不少于2個包裝的高度包裝同色系縱向?qū)R陳列包裝規(guī)格從小到大、自上而下陳列同品類各品項陳列面寬度一致產(chǎn)品商標(biāo)正面向外直立陳列整齊、清潔、豐富、豐滿陳列破損、臟、過期等問題產(chǎn)品絕不上柜陳列滯銷品項、將淘汰修剪品項及時撤柜店內(nèi)商品陳列管理原則2/5/2023332/5/2023342/5/2023352/5/2023362/5/2023372/5/2023382/5/2023391、正常價格2、促銷價格3、惡意價格⑴、原因？？？？？？？⑵、后果:a、不當(dāng)常競爭、價格體系崩潰b、連鎖反應(yīng)跟價，賣場罰款，工作量C、買單？2/5/2023401、正常商品/促銷商品⑴、提高和確保銷售計劃、促銷計劃的準(zhǔn)確性⑵、設(shè)定科學(xué)合理的安全庫存上限和下限指標(biāo)（動態(tài)管理）⑶、根據(jù)安全庫存指標(biāo)和促銷計劃保證安全備貨（有效溝通和確認）⑷、訂單及時、準(zhǔn)確的產(chǎn)生和履行（貨架、門店倉庫、分銷商及公司倉庫）2、庫存管理2/5/2023411、POP、展板2、營造銷售氣氛3、PCC的管理

a:導(dǎo)購員培訓(xùn)什么

b:導(dǎo)購員工作手冊

POP廣告、招貼畫、TG圍幔、DM、小報、吊旗、跳跳卡、橫幅、燈箱、店招、形象包柱、個性化展柜、柜臺貼、貨架貼、樓貼、門貼、店面廣告宣傳品、墻標(biāo)、臺卡、購物提袋、電腦小票等促進銷售物料。

2/5/202342促銷：

就是一切和渠道有關(guān)的，用來提升市場生意表現(xiàn)的營銷手段

促銷：

品牌核心價值的表現(xiàn)工具2/5/202343了解賣場的促銷理念2/5/202344了解賣場的促銷標(biāo)準(zhǔn)

(沃爾瑪促銷活動的標(biāo)準(zhǔn))2/5/202345了解賣場的促銷規(guī)范/流程2/5/202346零售促銷管理要素2/5/202347強勢地堆陳列2/5/202348

2/5/202349形象地堆2/5/202350規(guī)范主題明確執(zhí)行要快銷量要上2/5/202