讀書筆記-藍(lán)海戰(zhàn)略

藍(lán)海戰(zhàn)略超越產(chǎn)業(yè)競爭開創(chuàng)全新市場BLUEOCEANSTRATEGYHowtoCreateUncontestedMarketSpaceandMaketheCompetitionIrrelevant[韓]W.錢.金[美]勒尼.莫博涅著吉宓譯目錄第一部分藍(lán)海戰(zhàn)略第一章開創(chuàng)藍(lán)海第二章分析工具和框架第二部分制定藍(lán)海戰(zhàn)略第三章重建市場邊界第四章注重全局而非數(shù)字第五章超越現(xiàn)有需求第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序第三部分執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略第七章客服關(guān)鍵組織障礙第八章將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分第九章結(jié)論：藍(lán)海戰(zhàn)略的課持續(xù)性及更新

藍(lán)海戰(zhàn)略代表著戰(zhàn)略管理領(lǐng)域的范式性轉(zhuǎn)變，即從給定結(jié)構(gòu)下的定位選擇向改變市場結(jié)構(gòu)本身的轉(zhuǎn)變。

“藍(lán)海”既可以出現(xiàn)在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)疆域之外，也可以萌生在產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有的“紅?！敝小５谝徊糠炙{(lán)海戰(zhàn)略第一章開創(chuàng)藍(lán)海第一章開創(chuàng)藍(lán)海開創(chuàng)藍(lán)海的作用圖1-1開創(chuàng)藍(lán)海對(duì)利潤和增長的影響新業(yè)務(wù)項(xiàng)目收入上的影響利潤上的影響紅海項(xiàng)目藍(lán)海項(xiàng)目86%38%14%39%62%61%第一章開創(chuàng)藍(lán)海價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石圖1-2價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石價(jià)值創(chuàng)新，不是把精力放在打敗競爭對(duì)手上，而是放在全力為買方和企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值飛躍上，并由此開創(chuàng)新的無人爭搶的市場空間，徹底甩脫競爭。只有當(dāng)企業(yè)把創(chuàng)新與效用、價(jià)格、成本整合一體時(shí)，才有價(jià)值創(chuàng)新。如果創(chuàng)新不能如此植根于價(jià)值之中，那么技術(shù)創(chuàng)新者和市場先驅(qū)者往往會(huì)落到為他人做嫁衣的下場。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的行動(dòng)隊(duì)自身的成本結(jié)構(gòu)和買方的價(jià)值主張都產(chǎn)生積極影響時(shí)，價(jià)值創(chuàng)新就在這個(gè)交匯區(qū)域得以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)通過剔除和減少產(chǎn)業(yè)競爭所比拼的元素節(jié)省了成本；又通過增加和創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)未曾提供的元素，提升了買方價(jià)值。隨著時(shí)間的延續(xù)，優(yōu)越的價(jià)值帶來高銷售額，成就規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而使成本進(jìn)一步降低。成本買方價(jià)值價(jià)值創(chuàng)新同時(shí)追求差異化和低成本第一章開創(chuàng)藍(lán)海價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石圖1-3紅海戰(zhàn)略與藍(lán)海戰(zhàn)略之比較價(jià)值創(chuàng)新所依據(jù)的觀點(diǎn)認(rèn)為，市場界限及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并不是給定不變的，而是可以為企業(yè)個(gè)體的行動(dòng)和信仰所重新建造。我們把這種觀點(diǎn)稱為重建主義（thereconstructionistview）紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略競爭于已有市場空間開創(chuàng)無人爭搶的市場空間打敗競爭對(duì)手甩脫競爭開發(fā)現(xiàn)有需求創(chuàng)造和獲取新需求在價(jià)值與成本之間權(quán)衡取舍打破價(jià)值與成本之間的權(quán)衡取舍按差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng)為同時(shí)追求差異化和低成本協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng)在重建主義的世界里，戰(zhàn)略目標(biāo)是打破現(xiàn)有價(jià)值與成本之間的權(quán)衡取舍關(guān)系，開創(chuàng)藍(lán)海，從而創(chuàng)造新的最佳實(shí)踐的規(guī)則。第一章開創(chuàng)藍(lán)海制定和執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略圖1-4藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則開創(chuàng)與奪取藍(lán)海，應(yīng)以機(jī)會(huì)最大化和風(fēng)險(xiǎn)最小化的原則為導(dǎo)向。戰(zhàn)略制定原則重建市場邊界注重全局而非數(shù)字超越現(xiàn)有需求遵循合理的戰(zhàn)略順序戰(zhàn)略執(zhí)行原則克服關(guān)鍵組織障礙將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分各原則降低的風(fēng)險(xiǎn)因素↓找尋的風(fēng)險(xiǎn)↓規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)↓規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)↓商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)各原則見底的風(fēng)險(xiǎn)因素↓組織的風(fēng)險(xiǎn)↓管理的風(fēng)險(xiǎn)第二章分析工具和框架第二章分析工具和框架戰(zhàn)略布局圖戰(zhàn)略布局圖既是診斷框架也是分析框架，用以建立強(qiáng)有力的藍(lán)海戰(zhàn)略。使用它的原因是，它能捕捉住已知市場的競爭現(xiàn)狀。戰(zhàn)略布局圖模板高低元素1元素2元素3元素4元素5元素6元素n價(jià)值曲線1價(jià)值曲線2圖橫軸顯示的是產(chǎn)業(yè)競爭和投資所注重的各項(xiàng)元素。

價(jià)值曲線（valuecurve）是戰(zhàn)略布局圖的基本組成部分，它以圖形方式描繪出一家企業(yè)在產(chǎn)業(yè)競爭各元素上表現(xiàn)的相對(duì)強(qiáng)弱。

價(jià)值曲線趨同，說明是在紅海中。第二章分析工具和框架四步動(dòng)作框架第一個(gè)問題迫使你去剔除你所在產(chǎn)業(yè)中企業(yè)長期競爭攀比的元素。

第二個(gè)問題促使你作出決定，看看現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)是不是在功能上設(shè)計(jì)過頭，只為競比和打敗競爭對(duì)手。

第三個(gè)問題促使你去發(fā)掘和消除產(chǎn)業(yè)中消費(fèi)者不得不作出的妥協(xié)。

第四個(gè)問題幫助你發(fā)現(xiàn)買方價(jià)值的全新源泉，以創(chuàng)造新的需求，改變產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

解決前兩個(gè)問題（剔除和減少），能讓你明白如何把成本降到競爭對(duì)手之下。后兩個(gè)問題教我們?nèi)绾稳ヌ嵘I方價(jià)值，創(chuàng)造新需求。圖2-2四步動(dòng)作框架2、減少哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一下？1、剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？3、增加哪些元素的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？4、創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要?jiǎng)?chuàng)造？新價(jià)值曲線第二章分析工具和框架“剔除—減少—增加—?jiǎng)?chuàng)造”坐標(biāo)格“剔除—減少—增加—?jiǎng)?chuàng)造”坐標(biāo)格模板剔除元素1元素2元素n增加元素1元素2元素n減少元素1元素2元素n創(chuàng)造元素1元素2元素n

“剔除—減少—增加—?jiǎng)?chuàng)造”坐標(biāo)格給予企業(yè)四種立竿見影的好處：

它促使企業(yè)同時(shí)追求差異化和低成本，以打破價(jià)值與成本的權(quán)衡取舍關(guān)系。

它可以及時(shí)提醒企業(yè)，不要只顧增加和創(chuàng)造兩方面，而抬高了成本結(jié)構(gòu)，把產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)得過了頭。

它易于理解，讓各級(jí)經(jīng)理都能明白，從而在戰(zhàn)略實(shí)施中能在企業(yè)上下獲得高度的參與和支持。

填妥坐標(biāo)格絕非易事，這就促使企業(yè)去嚴(yán)格考量產(chǎn)業(yè)中每一個(gè)競爭元素，從而去發(fā)現(xiàn)那些產(chǎn)業(yè)中隱含的假設(shè)，競爭中的企業(yè)往往無意間就把這些假設(shè)看成想當(dāng)然的了。第二章分析工具和框架良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)藍(lán)海戰(zhàn)略會(huì)有三種互為補(bǔ)充的特點(diǎn)：1、重點(diǎn)突出。2、另辟蹊徑。3、主題令人信服。這三個(gè)特點(diǎn)可被用作藍(lán)海創(chuàng)意的商業(yè)可行性最初的試金石。研讀價(jià)值曲線價(jià)值曲線所回答的第一個(gè)問題就是一個(gè)業(yè)務(wù)項(xiàng)目能否成功。如果一家企業(yè)或其對(duì)手的價(jià)值曲線符合良好戰(zhàn)略的三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，即重點(diǎn)突出、另辟蹊徑、主題令人信服，就表明路子走對(duì)了。第二部分制定藍(lán)海戰(zhàn)略第三章重建市場邊界第三章重建市場邊界重建市場邊界的六條路徑1、跨越他擇產(chǎn)業(yè)。2、跨越戰(zhàn)略集團(tuán)。3、跨越買方鏈。4、跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。5、跨越針對(duì)賣方的功能與情感導(dǎo)向。6、跨越時(shí)間。

有三項(xiàng)原則對(duì)跨越時(shí)間評(píng)估潮流來說很重要：1）它必須有決定性意義。2）它們必須不可逆轉(zhuǎn)。3）它們必須有一條清晰的軌跡

1、形式不同但功能或核心效用相同的產(chǎn)品或服務(wù)，往往互為替代品（substitutes）。而另一方面，他擇品（alternatives）則包括功能與形式都不同而目的卻相同的產(chǎn)品和服務(wù)。

3、購買者為產(chǎn)品或服務(wù)付賬，但卻不一定是實(shí)際的使用者。有時(shí)候，買方鏈中還包括施加影響者。

4、互補(bǔ)性的產(chǎn)品和服務(wù)中常常蘊(yùn)藏著未經(jīng)發(fā)掘的需求。關(guān)鍵在于搞清買方在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)都在尋求些什么，一個(gè)簡單的辦法就是考慮一下人們?cè)谑褂媚愕漠a(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要。

5、以情感為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)可能為產(chǎn)品或服務(wù)添枝加葉，抬高了價(jià)格，卻并不能提升功能。以功能為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)可以通過添加合適的感性成分，而為貨品化的產(chǎn)品注入新生命，并由此刺激新的需求。

6、啟發(fā)藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵靈感很少來自預(yù)測潮流本身，而是源于從商業(yè)角度洞悉這樣的潮流將如何改變顧客所獲得的價(jià)值，如何影響企業(yè)的商業(yè)模式。通過跨越時(shí)間看市場——將今天市場所提供的價(jià)值移到明天的市場可能提供的價(jià)值——經(jīng)理們就能主動(dòng)塑造未來，開創(chuàng)新的藍(lán)海。第三章重建市場邊界構(gòu)想新市場空間

管理者們是通過條理化的過程，以全新的方式從根本上將市場現(xiàn)實(shí)重新排序。通過跨越產(chǎn)業(yè)和市場邊界以現(xiàn)有市場元素重建市場，企業(yè)就能從紅海硬碰硬的競爭中解脫出來。圖3-5從硬碰硬的競爭到開創(chuàng)藍(lán)海硬碰硬的競爭→開創(chuàng)藍(lán)海產(chǎn)業(yè)專注于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的對(duì)手→跨越他擇產(chǎn)業(yè)看市場戰(zhàn)略集團(tuán)專注于戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)部的競爭地位→跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略集團(tuán)看市場買方群體專注于更好地為買房群體服務(wù)→重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體產(chǎn)品或服務(wù)范圍專注于在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值最大化→跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)看市場功能——情感導(dǎo)向?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)業(yè)既定功能——情感導(dǎo)向下性價(jià)比的改善→重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向時(shí)間專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流→跨越時(shí)間參與塑造外部潮流第四章注重全局而非數(shù)字第四章注重全局而非數(shù)字繪制你的戰(zhàn)略布局圖圖4-1戰(zhàn)略視覺化的四個(gè)步驟1、視覺喚醒2、視覺探索3、視覺戰(zhàn)略展覽會(huì)4、視覺溝通●通過繪制你的現(xiàn)時(shí)戰(zhàn)略布局圖，將你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目與對(duì)手的進(jìn)行比較?！窨纯茨愕膽?zhàn)略何處需要改變?！褡呷牖鶎訉?shí)地探索開創(chuàng)藍(lán)海的六條路徑?！裼^察他擇產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢?！窨纯茨阈枰岢觥?chuàng)造和改變哪些元素。●在實(shí)地觀察所獲感悟的基礎(chǔ)上繪制你未來的戰(zhàn)略布局圖。●聽取顧客、競爭對(duì)手的顧客以及非顧客對(duì)你繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見?！裎》答佉庖姡瑯?gòu)建最好的未來戰(zhàn)略。●將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之前及之后的戰(zhàn)略輪廓印在同一張紙上，以便于比較，并把它分發(fā)給員工。●只支持那些能使你的公司向?qū)崿F(xiàn)新戰(zhàn)略邁進(jìn)的項(xiàng)目和運(yùn)營措施。第四章注重全局而非數(shù)字在企業(yè)層面上的戰(zhàn)略視覺化1、使用戰(zhàn)略布局圖。2、使用先驅(qū)者—遷移者—安于現(xiàn)狀者方位圖（PMS方位圖）。圖4-6檢驗(yàn)一套業(yè)務(wù)組合的增長潛力先驅(qū)者遷移者安于現(xiàn)狀者現(xiàn)在未來

先驅(qū)者是指那些提供前所未有的價(jià)值的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。它們是你的藍(lán)海戰(zhàn)略單位，是獲利增長最有力的源泉。

安于現(xiàn)狀者是價(jià)值曲線與產(chǎn)業(yè)曲線的基本形狀相同的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。基本上無助于企業(yè)的未來增長，深陷紅海中。

遷移者的潛力介于兩者之間。

盡管安于現(xiàn)狀的業(yè)務(wù)項(xiàng)目增長潛力小，但它們卻通常是今天的賺錢機(jī)器。另一方面，先驅(qū)者雖然具有最大的增長潛力，但是在以開始通常要耗費(fèi)資金以支持其成長和擴(kuò)張。第五章超越現(xiàn)有需求第五章超越現(xiàn)有需求超越現(xiàn)有需求需要挑戰(zhàn)兩種常規(guī)戰(zhàn)略做法：1、只關(guān)注現(xiàn)有客戶。2、追求市場細(xì)分，滿足顧客間的細(xì)微差異。圖5-1非顧客的三個(gè)層次第三層次你的市場第一層次第二層次第一層次：徘徊在你的市場邊界上，隨時(shí)準(zhǔn)備換船而走的“準(zhǔn)非顧客”。第二層次：有意回避你的市場的“拒絕型非顧客”。第三層次：處于遠(yuǎn)離你的市場的“未探知型非顧客”。

第一層次的非顧客希望換船駛離你的產(chǎn)業(yè)，原因是什么？你要關(guān)注的是他們反饋中的共同點(diǎn)，要把關(guān)注點(diǎn)放在這些共同電商，而不是他們之間的差別上，這樣，你就能靈光閃現(xiàn)，明白該如何合并細(xì)分市場，將潛在未經(jīng)開掘的需求釋放出來。

在你的產(chǎn)業(yè)中，第二層次的非顧客拒絕產(chǎn)品或服務(wù)的主要理由是什么？分析答案時(shí)要尋找他們的共同點(diǎn)。關(guān)注這些共同點(diǎn)，而不是他們之間的差別，這樣，你就能得到啟發(fā)，知道如何將潛在的、未經(jīng)開掘的需求之海釋放出來。

到底該將力量集中于哪個(gè)層次的非顧客，何時(shí)該這樣做，并沒有一定之規(guī)。因?yàn)樵诓煌瑫r(shí)間，不同產(chǎn)業(yè)中，每個(gè)層次的非顧客所能開啟的藍(lán)海的規(guī)模不同，你應(yīng)該把力量集中在代表當(dāng)時(shí)最大塊需求的那一層次。第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序正確的戰(zhàn)略順序圖6-1藍(lán)海戰(zhàn)略的順序買方效用你的商業(yè)創(chuàng)意是否包含杰出的買方效用？價(jià)格你的價(jià)格是否能讓買方大眾輕松償付？成本你是否能達(dá)到成本目標(biāo)以便在戰(zhàn)略價(jià)格基礎(chǔ)上獲利？接受你在將藍(lán)海創(chuàng)意付諸實(shí)踐的過程中會(huì)遇到哪些接受上的障礙？你是否從一開始就著手解決它們？否—重新思考是是是否—重新思考否—重新思考否—重新思考一個(gè)商業(yè)上可行的藍(lán)海創(chuàng)意第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序杰出效用測試圖6-2買方效用定位圖買方體驗(yàn)周期的六個(gè)階段1、購買2、配送3、使用4、補(bǔ)充5、維護(hù)6、處置簡單性方便性風(fēng)險(xiǎn)性趣味和形象環(huán)保性顧客生產(chǎn)率六個(gè)效用杠桿買方效用定位圖突出了兩種商業(yè)創(chuàng)意的差別，一種是真正創(chuàng)造嶄新和杰出效用的創(chuàng)意，另一種則從根本上來說是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的修正或未能與價(jià)值相聯(lián)的技術(shù)突破。當(dāng)一件產(chǎn)品或服務(wù)的使用者寥寥時(shí)，人們就不會(huì)去買它，這種現(xiàn)象叫作網(wǎng)絡(luò)外溢效應(yīng)（networkexternalities）.第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序杰出效用測試圖6-3買方體驗(yàn)周期購買配送使用補(bǔ)充維護(hù)處置找到你需要的產(chǎn)品需要多久？購買產(chǎn)品的地點(diǎn)是否有吸引力且容易到達(dá)？交易環(huán)境是否安全？完成一次購買行為能有多快？產(chǎn)品配送需要多長時(shí)間？拆開包裝并安裝新產(chǎn)品有多難？買方是否需要自行安排配送？如果是的話，要花多少錢？有多麻煩？使用產(chǎn)品是否需要培訓(xùn)或?qū)＜业膮f(xié)助？產(chǎn)品閑置時(shí)，是否容易保存？產(chǎn)品的特性和功能是否強(qiáng)大？產(chǎn)品或服務(wù)提供的功能和選擇是否超過一般用戶所需？是否過于繁瑣花哨？你的產(chǎn)品是否還需以其他產(chǎn)品或服務(wù)作補(bǔ)充？如果是，要花多少錢？要花多少時(shí)間？要帶給用戶多少不便與難處？獲取它們有多難？產(chǎn)品的維護(hù)是否需要外部支持？維護(hù)和升級(jí)產(chǎn)品有多容易？維護(hù)保養(yǎng)要花多少錢？產(chǎn)品的使用會(huì)不會(huì)產(chǎn)生廢棄物？處理使用后的產(chǎn)品有多容易？在安全處理產(chǎn)品方面，有無法律或環(huán)境上的問題？處理產(chǎn)品廢棄物要花多少錢？第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序六個(gè)效用杠桿圖6-4發(fā)現(xiàn)買方效用障礙購買配送使用補(bǔ)充維護(hù)處置顧客生產(chǎn)率：顧客生產(chǎn)率的最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？簡單性：簡單性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？方便性：方便性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？風(fēng)險(xiǎn)性：降低風(fēng)險(xiǎn)的最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？趣味性和形象性：趣味性和形象性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？環(huán)保性：環(huán)保性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？

如果一件產(chǎn)品或服務(wù)容易獲得、使用、處置，它便為顧客提供了方便。

最大效用障礙常常代表著開啟接觸價(jià)值的最大、最緊迫的機(jī)會(huì)。從杰出效用到戰(zhàn)略定價(jià)

一家企業(yè)使用了競爭性的產(chǎn)品（rivalgood），就阻止了另一家公司使用它。

一家企業(yè)使用非競爭性的產(chǎn)品（nonrivalgood），對(duì)其他企業(yè)的使用就不構(gòu)成限制。第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序從杰出效用到戰(zhàn)略定價(jià)

排他性是產(chǎn)品性質(zhì)和法律體系性質(zhì)的函數(shù)。如果企業(yè)可以通過諸如限制接觸或?qū)＠Ｗo(hù)等措施阻止其他人使用一件產(chǎn)品，那么它就具有排他性。圖6-5大眾價(jià)格走廊大眾價(jià)格走廊不同形式不同形式相同功能不同形式和功能，目標(biāo)相同高度的法律和資源保護(hù)不易模仿。有一定程度的法律和資源保護(hù)。法律和資源保護(hù)程度低容易模仿。上限定價(jià)中段定價(jià)下限定價(jià)三種他擇性產(chǎn)品或服務(wù)圓圈的大小與該產(chǎn)品或服務(wù)所吸引的買方數(shù)量成正比第一步：找出大眾價(jià)格走廊第二步：在價(jià)格走廊內(nèi)確定價(jià)格水平

如果下面任何一條成立，那么企業(yè)最好從一開始就把戰(zhàn)略價(jià)格定在走廊的中段或下限：●他們的藍(lán)海產(chǎn)品或服務(wù)固定成本高，邊際可變成本也高。●對(duì)買方的吸引力嚴(yán)重依賴于網(wǎng)絡(luò)外溢效應(yīng)。●成本結(jié)構(gòu)能從規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)大大獲益。在這種情況下，數(shù)量帶來重大的成本優(yōu)勢，這使得恰當(dāng)定價(jià)以增加銷售量成為關(guān)鍵。第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序從戰(zhàn)略定價(jià)到目標(biāo)成本規(guī)劃企業(yè)主要有三種杠桿來達(dá)到目標(biāo)成本

第一種杠桿涉及簡化運(yùn)營，從生產(chǎn)到分銷都引入成本創(chuàng)新。

第二種杠桿就是尋求合作伙伴。

第三種杠桿就是定價(jià)創(chuàng)新。圖6-6藍(lán)海戰(zhàn)略的利潤模式戰(zhàn)略價(jià)格目標(biāo)利潤目標(biāo)成本定價(jià)創(chuàng)新尋求合作伙伴簡化運(yùn)營、成本創(chuàng)新

不在戰(zhàn)略價(jià)格上妥協(xié)，而是通過新的價(jià)格模式擊中目標(biāo)，我們把它稱之為定價(jià)創(chuàng)新（pricinginnovation）。第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序從效用、價(jià)格和成本到接受藍(lán)海戰(zhàn)略中，可能在企業(yè)的三種利益相關(guān)人之間引發(fā)畏懼和抵觸，這三種人是雇員、商業(yè)伙伴和公眾。

不能有效地?fù)崞焦蛦T對(duì)新商業(yè)創(chuàng)意影響其生活的擔(dān)憂，代價(jià)是昂貴的。

比雇員的不滿更具有破壞性的可能就是商業(yè)伙伴因?yàn)楹ε缕涫杖肓骰蚴袌龅匚粫?huì)受到新商業(yè)創(chuàng)意的威脅而生出的抵觸。

對(duì)新商業(yè)創(chuàng)意反對(duì)也有可能擴(kuò)及到公眾，尤其是在這項(xiàng)創(chuàng)意非常新穎且富有創(chuàng)新性，威脅到現(xiàn)有的社會(huì)和政治規(guī)范時(shí)。效果可能是具有破壞性的。

在教育你的雇員、你的商業(yè)伙伴以及廣大公眾這三種利益相關(guān)者時(shí)，關(guān)鍵的挑戰(zhàn)就是與之開誠布公地討論為什么采用新創(chuàng)意是必要的。藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù)表盡管企業(yè)應(yīng)該按照效用、價(jià)格、成本和接受的順序建構(gòu)它們的藍(lán)海戰(zhàn)略，但這些標(biāo)準(zhǔn)要形成一個(gè)整體才能確保商業(yè)上的成功。藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù)表能對(duì)這套系統(tǒng)觀進(jìn)行簡單而有力的測試。圖6-7藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù)表飛利浦CD-i摩托羅拉銥星電話DoCoMoi-mode(日本)效用你的產(chǎn)品和服務(wù)是否具有杰出的效用？是否有令人信服的理由促使買方去購買？——+價(jià)格你的價(jià)格是否能為買方大眾輕松地承受。——+成本你的成本結(jié)構(gòu)能滿足目標(biāo)成本嗎？——+接受你是否從一開始就解決了接受上的障礙？—+/—+第三部分執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略第七章克服關(guān)鍵組織障礙第七章克服關(guān)鍵組織障礙四重障礙引爆點(diǎn)理論：

在任何組織中，當(dāng)數(shù)量達(dá)到臨界規(guī)模的人們以信心和能量感染了整個(gè)組織而行動(dòng)起來去實(shí)現(xiàn)一個(gè)創(chuàng)意時(shí)，根本性地變化就會(huì)發(fā)生。要讓人們一傳十十傳百地行動(dòng)起來，關(guān)鍵是集中，而不是分散。戰(zhàn)略執(zhí)行的四個(gè)組織障礙認(rèn)知障礙沉迷于現(xiàn)狀的組織政治障礙來自強(qiáng)大的既得利益者的反對(duì)資源障礙有限的資源動(dòng)力障礙缺乏干勁的員工引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法：

在每一個(gè)組織中，都有一些人、行為、活動(dòng)對(duì)組織的表現(xiàn)具有超凡的影響力。第七章克服關(guān)鍵組織障礙沖破認(rèn)知障礙

要打破現(xiàn)狀，員工們必須直接面對(duì)運(yùn)營商最糟糕的問題。要掃除認(rèn)知障礙，你不僅要讓你的經(jīng)理們走出辦公室，看到實(shí)際情形的恐怖，而且還要讓他們親耳聽到最不滿意的客戶的心聲。

神經(jīng)學(xué)和認(rèn)知學(xué)的研究表明，人們對(duì)看到和體驗(yàn)到的事物會(huì)記得最清楚并作出最有效的反應(yīng)，正所謂“眼見為實(shí)”?？缭劫Y源障礙

引爆點(diǎn)領(lǐng)袖所做的不是去獲取更多的資源，而是全力讓他們所擁有的資源在價(jià)值上翻番。在這一點(diǎn)上，有三個(gè)具有超凡影響力的因素可供企業(yè)經(jīng)理們利用。分別是熱點(diǎn)（hotspots）、冷點(diǎn)（coldspots）和互通有無（horsetrading）.

熱點(diǎn)就是那些資源投入少，但在提高業(yè)績方面很有潛力的活動(dòng)。

冷點(diǎn)值那些資源投入高，但對(duì)業(yè)績影響甚微的活動(dòng)。

互通有無指的是將你的部門在一個(gè)領(lǐng)域的剩余資源與另一個(gè)部門的剩余資源交換，來填補(bǔ)資源上的空白?？缭絼?dòng)力障礙

引爆點(diǎn)領(lǐng)袖不是將改革的努力四處分散，而是反其道而行之，繡球高度的集中。他們集中在三種具有超凡影響力的因素上來調(diào)動(dòng)員工的積極性，也就是我們所說的中央瓶（kingpins）、魚缸管理（fishbowl）和任務(wù)微型化（atomization）.中央瓶是組織中具有關(guān)鍵影響力的人物。這些人是組織中自然的領(lǐng)袖，他們受人尊重，有說服力，或是有能力開啟或阻塞伸向關(guān)鍵資源的通道。

想要持久而有效地調(diào)動(dòng)中央瓶式人物的積極性，關(guān)鍵是不斷地將其行為置于聚光燈下，讓人人都可以看到。這就是我們所說的魚缸管理。第七章克服關(guān)鍵組織障礙魚缸管理要想成功，必須以透明、包含各方和公平過程這三點(diǎn)為基礎(chǔ)。

公平過程指的是讓所有受新戰(zhàn)略影響的人都參與到過程中來，對(duì)他們解釋決策得理由以及何種因素將決定未來人們是被提升還是靠邊站，并依此為雇員的業(yè)績表現(xiàn)設(shè)定明確的期望值。

天使指的是那些最能從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中獲益的人；魔鬼指的是那些會(huì)受到最多損失的人；而謀士指的是那些政治上內(nèi)行而深受人們尊敬的知情人，事先就了解哪里布有地雷，知道誰會(huì)反對(duì)你，誰會(huì)支持你。跨越動(dòng)力障礙將任務(wù)微型化推動(dòng)組織自我變革

為了使戰(zhàn)略的目標(biāo)變得可以企及，需要把任務(wù)分成小塊。推倒政治障礙引爆點(diǎn)領(lǐng)袖要將精力集中在三件影響力超凡的行動(dòng)上：借天使之力、讓魔鬼閉嘴、管理高層要請(qǐng)個(gè)謀士。借助你的天使，讓魔鬼閉嘴。圖7-3常識(shí)定見與爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法的比較挑戰(zhàn)常識(shí)定見常識(shí)定見引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法員工大眾企業(yè)企業(yè)極端極端組織變革理論是以轉(zhuǎn)變大眾為基點(diǎn)的。變革的努力因而集中在推動(dòng)